家居建材行業(yè)促銷的常用方法PPT課件.pptx

家居建材行業(yè)促銷的28種常用方法 終端促銷的28種基本招數(shù) 產(chǎn)品折扣讓利集點購買現(xiàn)金返還憑證優(yōu)惠聯(lián)合促銷買贈促銷免費 部分 試用抽獎銷售 游戲參與競技活動公關(guān)贊助現(xiàn)場展示有獎參與人員推介顧客會員俱樂部分銷商政策激勵 捆綁銷售限量特供老顧客回訪服務(wù)舉措社會熱點炒作顧客消費引導(dǎo)免費咨詢指導(dǎo)明星簽售 砍價會家裝 設(shè)計師激勵其他創(chuàng)新促銷策略 2 產(chǎn)品折扣讓利 要點 價格折扣或特價 主要采用限時特價和限時搶購兩種方式分析 效果明顯 但是這是雙刃劍 一方面利潤點降低 另一方面對后期產(chǎn)品價格會有一定影響 對于低關(guān)注產(chǎn)品 其市場傷害主要體現(xiàn)在對工程客戶 意向客戶層面上 注意 1 開展折扣或者特價促銷活動之前 應(yīng)將產(chǎn)品價格高掛不低于15天 同時POP海報說明 店內(nèi) 店外 海報應(yīng)簡短明了 直接告訴顧客便宜了多少錢 并且活動時間不宜過長 2 3天為佳2 所折讓額度也應(yīng)盡可能的高 否則無法引起關(guān)注 3 集點購買 要點 達(dá)到積分或者數(shù)量 給予額外優(yōu)惠實例 月銷售額達(dá)到10萬元 除正常返點外 額外給予3 注意 可用在家裝公司或者小區(qū)推廣 也可針對油木工等開展 4 現(xiàn)金返還 要點 購買成交 返還現(xiàn)金 可按成交梯度返還或者接單返還實例 購物滿200元返還50元 或每成交一單送紅包一個 不限金額 分析 相當(dāng)于直接折扣 有讓顧客意外收獲的效果 且能有效保護(hù)價盤 采用按單返還 可降低費率注意 1 雖然現(xiàn)金返還與直接折扣本質(zhì)相同 但是操作時 絕對不能直接將返還金額從貨款中扣除2 現(xiàn)金返還應(yīng)根據(jù)具體情況來確定返還時間 如開單后 提貨后等 5 買贈促銷 要點 買贈促銷 方式有兩種 買A送A 買A送B B可以是實物亦可以是服務(wù)同時可考慮兩種贈送方式 長期贈送和短期贈送實例 買地磚送墻磚 買A送B 買磚送清潔服務(wù) 買A送B 買地磚15方送1方本品 買A送A 分析 買贈是目前較為通行的促銷方式 但是 贈品的高度同質(zhì)化造成消費者疲勞 很難引起消費者興趣 一個好的贈品 實物或服務(wù) 會對消費者產(chǎn)生強烈的興趣沖激 注意 所選擇的贈品品牌一定不能比本品低 贈品的采購價格應(yīng)不為消費者所知 并具有可描述價值空間 活動開展前應(yīng)詳細(xì)計算投入產(chǎn)出比 考慮費用承受能力 6 憑證優(yōu)惠 要點 憑卷憑票憑證享受一般消費者無法獲得之優(yōu)惠額度 方式主要有 給老客戶發(fā)放優(yōu)惠卷 通過媒體發(fā)放優(yōu)惠卷 針對目標(biāo)消費群發(fā)放 實例 憑優(yōu)惠券 優(yōu)惠一定幅折扣或額外服務(wù)分析 發(fā)放控制 有效期限 優(yōu)惠程度 實際價值 注意 優(yōu)惠卷的發(fā)放量一定要控制數(shù)量 不能讓消費者很輕易得到 優(yōu)惠卷的折扣力度應(yīng)是全方位的 如此才能讓消費者感覺到優(yōu)惠卷的含金量 激起用優(yōu)惠卷的欲望 7 聯(lián)合促銷 要點 直接價格折扣實例 購買本品 可獲得 家具等高額折扣分析 聯(lián)合促銷可讓消費者獲得更廉價的家居成本 更適合80后為主流的現(xiàn)代消費者的 懶 消費習(xí)慣 雙向性宣傳 有利于廣宣知名度 裝修 裝飾更融一體 更能表現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與水準(zhǔn) 注意 聯(lián)合伙伴的經(jīng)營行為不可隨意更改 不可向其他消費者提供更低的折扣 聯(lián)合伙伴的品牌力不可低于本品 8 免費 部分 使用 要點 提供試用產(chǎn)品或部分免費試用實例 陶瓷行業(yè)的運用 主要體現(xiàn)在 針對大型社區(qū)選擇 有地位 聲譽高的消費給予免費提供或部分免費提供產(chǎn)品 形式樣板式工程 帶動銷售 分析 此促銷需事先投入成本 后期效果可控性差注意 1 選擇合適的參與對像 地位 聲譽 口碑 2 參與對像應(yīng)允許對其進(jìn)行廣宣 9 抽獎銷售 要點 購物參與抽獎 現(xiàn)場或者集中開獎實例 例如 買產(chǎn)品達(dá)5000元 可免費抽獎一次 獎金5000元分析 當(dāng)前在縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場 抽獎活動依然廣受青睞 每人個都相信自己會有好運氣 注意 1 按費用計算 未達(dá)到一定額度不要投入一等獎2 不可因設(shè)過多獎項 而降低一等獎獎勵額度 沒有人看到小獎 引起關(guān)注的只有一等獎3 不可因有抽獎活動而放棄常規(guī)促銷 10 有獎參與 要點 設(shè)置活動 參與有獎主要運用于人氣提升實例 例如 進(jìn)店有禮分析 規(guī)模性有獎參與可最大化提升消費者 特別是潛在消費者的關(guān)注度 對得升品牌 店面宣傳 促銷活動有極好的推動作用 注意 單次獎品的設(shè)置應(yīng)考慮費用核算 不要將部分消費者重復(fù)獲得獎品做以控制 要知道越重復(fù) 關(guān)注率越高 11 游戲參與 要點 參與組織的游戲 有機會贏得禮品實例 例如 如小品 繞口令 成語接力 妙語連珠等分析 調(diào)動消費者參與熱情 12 競技活動 要點 參與競技活動 贏得相應(yīng)獎品實例 例如 如投飛鏢 擲骰子 搖輪盤大賽等分析 調(diào)動消費者參與熱情 13 公關(guān)贊助 要點 贊助社會公益事業(yè)和重大賽事實例 特困助學(xué) 希望小學(xué) 體育賽事分析 擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 14 現(xiàn)場展示 要點 在重要場所展示新產(chǎn)品實例 例如 本品與私拋廠產(chǎn)品比較分析 體現(xiàn)產(chǎn)品特征 成本費用較高 15 顧客會員俱樂部 要點 主要是建立消費者名錄 讓意向客戶產(chǎn)生從群效應(yīng)和明星效應(yīng)實例 例如 建立消費者檔案 并拍攝成品照片 如有可能在全部裝修裝飾完成后 形成單戶整套效果展示 分析 讓消費者親身感覺身邊的人 名人的選擇 及選擇產(chǎn)品的使用效果 注意 建立消費者檔案 特別是配以照片的檔案應(yīng)獲取消費者同意 并給予獎勵 檔案應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)臋n次 以提升產(chǎn)品及使用品位 16 人員推介 要點 賣場設(shè)置專門促銷推介人員實例 例如 促銷員 臨促等分析 擴大產(chǎn)品信息 提高顧客認(rèn)知 動態(tài)實體溝通 17 分銷商政策激勵 要點 給分銷商更多的政策激勵梯度返利 裝修支持 優(yōu)秀評選 年度旅游實例 例如 完成月任務(wù) 額外給予 獎勵 完成年度任務(wù)額外給予 1 獎勵 并參加優(yōu)秀評選 年度旅游等分析 提高經(jīng)銷商積極性 活用政策手段注意 人需要的不單單只的金錢利益 還有社會形像 中國人最愛面子 獎勵應(yīng)該是多梯度的 多層級的 人人不落空 獎勵應(yīng)該是多元化的 多重的和貼合實際的 18 捆綁銷售 要點 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實例 例如 買超低特價地磚需搭售瓷片分析 超低價格產(chǎn)品降低了經(jīng)銷商利潤 通過捆綁銷售 特價產(chǎn)品有了更強的競爭力 所捆產(chǎn)品為經(jīng)銷商帶來了利潤 注意 選擇主產(chǎn)品應(yīng)為當(dāng)前銷售主流產(chǎn)品 非暢銷產(chǎn)品引起關(guān)注率較低 所捆綁的輔助產(chǎn)品亦應(yīng)給予特價支持 使消費者更樂意接受 19 限量特供 要點 特定時段和賣場的特價或者無償銷售實例 例如 1元瓷片 每店每天限20平米分析 主要是吸引注意力 提高知名度和新聞爆炸效果 20 服務(wù)舉措 要點 提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實例 例如 提供清潔服務(wù) 一年保養(yǎng)一次等 分析 通過服務(wù)來提升品牌形象 對顧客負(fù)責(zé) 21 老顧客回訪 要點 對老顧客進(jìn)行定期的回訪 跟蹤服務(wù)實例 例如 對于社會形像高 群眾知名度高 人緣好的客戶給予售后增值 分析 做好老顧客的挽留和服務(wù) 提高回頭客和顧客推介 拉動新顧客 22 社會熱點炒作 要點 針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作借事造勢借勢造事實例 例如 315還原陶瓷真實價格分析 利用熱點事件 擴大影響力 帶動產(chǎn)品銷售 但是要注意炒作的過頭和不合時宜 好事變壞事 23 產(chǎn)品概念炒作 要點 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念 概念應(yīng)貼合當(dāng)前階段的政策 政府 主流動向 如 環(huán)保 節(jié)能等實例 例如 環(huán)保產(chǎn)品節(jié)能產(chǎn)品等分析 針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢 但是過于集中某一特征 受眾減少 而且需要密集推廣 24 獨特概念炒作 要點 集中炒作某一產(chǎn)品賣點 體現(xiàn)差異化實例 例如 防污 防滑 環(huán)保等分析 集中優(yōu)勢 獲取差別化顧客青睞 針對特定用戶 25 顧客消費引導(dǎo) 要點 提供消費指導(dǎo) 培養(yǎng)消費習(xí)慣和使用習(xí)慣實例 例如 做消費者教育 告知識別磚的差別分析 適用于新品客戶培養(yǎng) 新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng) 26 免費咨詢指導(dǎo) 要點 提供顧客消費信息咨詢 提供免費裝修設(shè)計實例 例如 設(shè)立專門裝修人員 改變眾企業(yè) 買磚送免費裝修設(shè)計 服務(wù) 為消費者提供無前提條件的免費設(shè)計服務(wù) 分析 提供顧客消費需求信息 提供顧客消費幫助 27 其他創(chuàng)新促銷策略 要點 全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實例 例如 文化促銷 情感促銷等分析 新奇特促銷手段 更好的促銷效果 28 明星簽售 要點 請明星 影視 網(wǎng)絡(luò) 社會 現(xiàn)場簽售的促銷方式實例 當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)紅人 話題女王等分析 注意合理性價比 注意控制輿論導(dǎo)向 29 砍價會 要點 多品牌異業(yè)聯(lián)盟 集中砍價的方式實例 通過專業(yè)第三方機構(gòu)如團(tuán)購網(wǎng)加砍價師 組織10余家商家集中在酒店或者廣場進(jìn)行集中砍價 以期