房產(chǎn)店長(zhǎng)培訓(xùn).ppt

房產(chǎn)店長(zhǎng)培訓(xùn) 改變情勢(shì)之前請(qǐng)先改變自己 今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè) 好來(lái)屋如何能超越 1 增人 如何找人 能否留的住 2 增店 哪些店 3 做大標(biāo)的 大單子搞不定 小單子搶不過(guò)別人 如何去應(yīng)對(duì) 4 豪宅市場(chǎng) 當(dāng)前形勢(shì)下店長(zhǎng)應(yīng)該怎么做 保持門店士氣 門店環(huán)境整潔灌輸門店每人每月具體目標(biāo) 篩選特價(jià)房源 做好推介和跟進(jìn)早會(huì)和夕會(huì)要按時(shí)召開(kāi)篩選有誠(chéng)意客戶 督促員工跟進(jìn)和員工每?jī)扇兆钌贉贤ㄒ淮纬蓡魏蟮木窦?lì) 開(kāi)發(fā)要定位精準(zhǔn)每天保證員工至少六組有效行程拼月初 找月中 比月尾引導(dǎo)員工做好職業(yè)規(guī)劃半月業(yè)績(jī)動(dòng)員大會(huì)跟進(jìn)每個(gè)員工的工作每日要分析動(dòng)向每日員工的直接行程要有結(jié)果和跟進(jìn) OEC 量化和行程有效結(jié)合加強(qiáng)培訓(xùn) 診斷店員績(jī)效問(wèn)題原因的問(wèn)題 此經(jīng)紀(jì)人是否 知道該做什么 知識(shí) 知道如何做 技能 知道何時(shí)做 時(shí)間 知道為什么做 自我思考 愿意做 動(dòng)機(jī) 具備了必要的工具 資源和信息 能否把事情做好 資源支持 是否及時(shí)收到績(jī)效反饋 哪些做得好 哪些需要進(jìn)一步改進(jìn) 反饋 導(dǎo)致績(jī)效低下的一些原因 業(yè)務(wù)技術(shù)水平不夠 業(yè)務(wù)實(shí)踐不夠 房東客戶維護(hù)技能差 業(yè)務(wù)操作時(shí)缺乏自信 不清楚業(yè)務(wù)操作時(shí)的輕重緩急 績(jī)效反饋不夠 店內(nèi)管理過(guò)程有缺陷 資源和支持不夠 人員與業(yè)務(wù)操作不匹配 導(dǎo)致店員績(jī)效低下的最重要的原因是店員的行為 檢討 是什么影響表現(xiàn)和績(jī)效 不知道該做什么 沒(méi)有清晰定義工作 不知道應(yīng)該完成這項(xiàng)工作 沒(méi)有傳達(dá)清楚 不知道該怎樣做這項(xiàng)工作 沒(méi)有提供與工作有關(guān)的技能培訓(xùn) 認(rèn)為店長(zhǎng)的方法會(huì)不起作用 缺乏與店員的主動(dòng)溝通 認(rèn)為自己的方法會(huì)更好 沒(méi)有征求店員意見(jiàn) 認(rèn)為其他一些事情更重要 沒(méi)有聽(tīng)取店員的建議 認(rèn)為自己正在做這項(xiàng)工作 沒(méi)有及時(shí)給予店員反饋信息 店員的狀態(tài)店長(zhǎng)的責(zé)任 回店作業(yè) 嘗試了解店員 通過(guò)自己的改變 消除影響店員績(jī)效的原因 改變整個(gè)店的面貌 店長(zhǎng)的管理 人員管理時(shí)間管理報(bào)表管理成長(zhǎng)管理獎(jiǎng)懲管理情報(bào)管理會(huì)議管理保密管理突發(fā)事件管理 客戶管理財(cái)務(wù)管理衛(wèi)生管理培訓(xùn)管理業(yè)績(jī)管理投訴管理溝通管理設(shè)備管理降低成本管理 店面管理的問(wèn)題所在 在管理方面成敗的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)的把握在執(zhí)行方面最簡(jiǎn)單便是最基礎(chǔ)的 貴在堅(jiān)持 店長(zhǎng)的管理水平店內(nèi)業(yè)務(wù)持續(xù)開(kāi)展之關(guān)鍵 成立期 動(dòng)蕩期 穩(wěn)定期 高產(chǎn)期 衰退期 豪情萬(wàn)丈 技能低下 成立期 行為特征 對(duì)行業(yè) 對(duì)企業(yè)期望較高成員之間熱情交往 工作投入 策略 A 每位經(jīng)紀(jì)人制定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃前三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo) 跑盤 發(fā)單 房源 成交 4 6個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo) 入職 轉(zhuǎn)正 精英 7 12個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo) 精英 副店長(zhǎng) 12 18個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo) 副店長(zhǎng) 更高級(jí)層面 業(yè)績(jī)目標(biāo) 成本回收 月 季度計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)規(guī)則 各項(xiàng)量化考核及行政制度 大浪淘沙 技能低下 動(dòng)蕩期 行為特征 期望過(guò)高 對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿領(lǐng)導(dǎo)威信下降 個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問(wèn)題急功近利團(tuán)隊(duì)成員流失團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙 策略 樹(shù)立榜樣 榜樣的力量是無(wú)窮的拔苗助長(zhǎng) 激活團(tuán)隊(duì) 差異化管理 求大同存小異 角色分配培訓(xùn)實(shí)用技能 提升業(yè)績(jī)能力店經(jīng)理 業(yè)余心理專家 店經(jīng)理的幾個(gè)關(guān)鍵 自己不要灰心不要平均使用力量 因人而異 出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵體現(xiàn)高關(guān)懷 關(guān)心生活及家人 最好的批評(píng)是激勵(lì) 多激勵(lì) 及時(shí)表?yè)P(yáng) 人員穩(wěn)定 技能提升 穩(wěn)定期 行為特征 團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定派系沖突出現(xiàn)成員工作技能開(kāi)始顯現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī)各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露 策略 樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象內(nèi)部溝通 多外出活動(dòng) 消除沖突 更多授權(quán) 反對(duì)大包大攬 一些事情交給經(jīng)紀(jì)人去做 持續(xù)激勵(lì) 高產(chǎn)期 士氣高昂 業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高 行為特征 成員之間合作加強(qiáng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來(lái)充滿信心 個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng)成員有晉升的需求和欲望店經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過(guò)程 店經(jīng)理的誤區(qū) 放松管理 因?yàn)橛袠I(yè)績(jī) 私人事務(wù)多 業(yè)務(wù)管理放一邊 誰(shuí)離開(kāi)都行 少了誰(shuí)地球都轉(zhuǎn)威權(quán)管理代替威信管理 策略 制定更高目標(biāo) 分析市場(chǎng)份額 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 十萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人 留住優(yōu)秀員工 制定置業(yè)計(jì)劃 清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人 對(duì)未來(lái)家庭生活事業(yè)做規(guī)劃 置業(yè)和工作的關(guān)系 激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì) 現(xiàn)金獎(jiǎng) 最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 最多單數(shù)獎(jiǎng) 多開(kāi)成功分享會(huì) 讓優(yōu)秀員工多分享 滿足成就感 問(wèn)題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí) 防止蔓延和惡化 衰退期 人心渙散 困難重重 行為特征 團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到及時(shí)肯定團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了 個(gè)人發(fā)展速度超過(guò)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度業(yè)績(jī)下滑 店經(jīng)理的誤區(qū) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀 怨天尤人 總提歷史 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問(wèn)題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問(wèn)題 策略 做思想工作 一廂情愿 被動(dòng)接收 是 你 的事 更換新人 除非全換 否則同化 該換的不敢換 有別的辦法 就不要換更多人 江湖道義 團(tuán)隊(duì)精神 我的人 老大情結(jié) 群來(lái)群走 領(lǐng)導(dǎo)無(wú)方會(huì)整人 空間有限會(huì)悶人 惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)死人 沒(méi)業(yè)績(jī)會(huì)走人 績(jī)效考核會(huì)殺人 店長(zhǎng)的角色定位 檢討 你是什么樣的管理者 低關(guān)心工作高 高關(guān)心人低 角色詮釋 店經(jīng)理一店之長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖教練員營(yíng)運(yùn)實(shí)施者指導(dǎo)員 經(jīng)紀(jì)人一線員工制度的直接感受者被管理者業(yè)務(wù)的源泉麻煩和驚喜的制造者 店長(zhǎng)助理監(jiān)軍勤務(wù)員潤(rùn)滑與緩沖劑參謀不可或缺的角色 各盡職守勿越雷池一步 金牌店長(zhǎng)第一招 招聘 招聘要決 學(xué)會(huì)每周招聘學(xué)會(huì)不去人才市場(chǎng)招聘招聘新人是明智選擇 金牌店長(zhǎng)的第二招 新人跑盤 跑盤反對(duì)走馬觀花跑盤需要生產(chǎn)力跑盤跑死人只因少激勵(lì) 10分為滿分 評(píng)出當(dāng)日 明星 例會(huì)表?yè)P(yáng) 入職加分 金牌店長(zhǎng)的第三招 考評(píng) 沒(méi)有門檻缺乏吸引不汰弱就不能留強(qiáng)行為比語(yǔ)言更重要知識(shí)沒(méi)有技能重要 金牌店長(zhǎng)的第四招 溝通 二 八定律永遠(yuǎn)正確區(qū)域政策二天一次溝通您的事業(yè)伙伴 金牌店長(zhǎng)的第五招 培訓(xùn) 建立部門培訓(xùn)課件統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)注重銷售心理培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過(guò)業(yè)務(wù)技能 金牌店長(zhǎng)的第六招 黃金周末 集團(tuán)作戰(zhàn)羊群效應(yīng) 集中帶看作息安排量化要求 金牌店長(zhǎng)的第七招 激勵(lì) 激情來(lái)自激勵(lì)激勵(lì)更重精神激勵(lì)養(yǎng)成習(xí)慣激勵(lì)更像黃金聯(lián)賽 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 金牌店長(zhǎng)的第八招 關(guān)心家屬 員工為家屬工作事業(yè)伙伴與工作伙伴感情留人 成長(zhǎng)復(fù)制 管理復(fù)制 我們商量后我定我們商量后一起定我們商量后你定我們不商量你定 人員復(fù)制 我做你看我們一起做你做我看你做我不看 我檢核 管理五字訣 傳幫帶考鞭 管理途徑 營(yíng)業(yè)報(bào)表管理工作日志的追蹤重點(diǎn)案件的參與日常的管理和溝通 檢討 你有這些錯(cuò)誤嗎 拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任未能啟發(fā)店員只重結(jié)果忽視思想在公司內(nèi)部形成對(duì)立一視同仁的管理方式忘了公司的命脈 利潤(rùn)只見(jiàn)問(wèn)題不看目標(biāo) 不管業(yè)務(wù)只做哥們未能設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)縱容能力不足的人狂妄自大 了解自己的店員 望 觀察店員的工作 問(wèn) 面對(duì)面交談提問(wèn)了解店員對(duì)工作的認(rèn)知程度以及內(nèi)心世界 聞 聽(tīng)店員分析工作和改善工作的計(jì)劃 切 接觸店員的工作 并提出自己的參考意見(jiàn) 培育并支持學(xué)習(xí)與發(fā)展的環(huán)境 你自己堅(jiān)持學(xué)習(xí)嗎 你經(jīng)常與店員探討學(xué)習(xí)體會(huì)嗎 你跟店員一起討論過(guò)他的學(xué)習(xí)計(jì)劃嗎 你曾要求店員一個(gè)季度讀一本自己感興趣的書(shū)嗎 你要求店員分享培訓(xùn)的心得嗎 你幫助店員消化培訓(xùn)的內(nèi)容嗎 每天 人員出勤是否正常 早 晚會(huì)開(kāi)了嗎 房客源維護(hù)和跟進(jìn) 業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成狀況 個(gè)人進(jìn)度達(dá)成狀況 工作行程安排 單子經(jīng)營(yíng)跟進(jìn)進(jìn)度 追蹤情形 方法討論 公司指示 政令宣達(dá) 缺失改進(jìn) 優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 每天 批閱日?qǐng)?bào)表 是否與經(jīng)紀(jì)人溝通 行政事務(wù)是否處理 聯(lián)系 櫥窗房源 銷售表房源是否更新 是否配合經(jīng)紀(jì)人經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo) 支援 是否與有異常情形經(jīng)紀(jì)人做心理輔導(dǎo)之溝通 是否共同討論準(zhǔn)客戶出現(xiàn)話術(shù)戰(zhàn)術(shù)模擬推演 今日事是否今日結(jié) 經(jīng)驗(yàn) 心得是否作成記錄 傳承或警惕 店內(nèi)是否合理的安排工作 誰(shuí)做 做什么 結(jié)果怎么 怎么做的 應(yīng)該怎樣改 每天會(huì)議資源開(kāi)發(fā) 門前窗貼客戶 信息員 派單 物管 報(bào)紙廣告 經(jīng)常討論實(shí)施方案 牢記報(bào)廣房源 窗貼房源 新增房客源需具體情況討論 備案 及時(shí)錄入每天匹配維護(hù) 帶看后房源和客需的總結(jié) 分析 重點(diǎn)房源 客需統(tǒng)一認(rèn)識(shí) 持續(xù)關(guān)注各項(xiàng)工作前期準(zhǔn)備充分 帶看 收意向 協(xié)議糾正員工不正確的操作 組織合理培訓(xùn)鼓勵(lì)員工思考 參與討論 關(guān)注員工的需求 解決思想包袱 困惑 對(duì)每個(gè)人一天的工作有明確的點(diǎn)評(píng) 目標(biāo) 過(guò)程 結(jié)果 要求安排明天的具體工作 總結(jié)階段目標(biāo)和實(shí)際執(zhí)行的差距 調(diào)整預(yù)算 找措施 每日工作重點(diǎn) 每周 業(yè)績(jī)驗(yàn)收周成果 進(jìn)度檢討是否改進(jìn) 是否士氣鼓舞 激勵(lì)心里輔導(dǎo) 主攻房源是否選定 經(jīng)紀(jì)人周目標(biāo)是否設(shè)定 成功失敗案件是否檢討分析 是否做人員訓(xùn)練 周報(bào)表制作是否參加主管會(huì)議 是否進(jìn)行房源經(jīng)營(yíng)優(yōu) 缺點(diǎn)分析 改進(jìn)重點(diǎn) 銷售策略是否改