三一營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流課件.ppt

2009年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)交流稿營(yíng)銷公司王嘉2009 01 11 目錄 一 自身基素質(zhì)的提高二 發(fā)現(xiàn)客戶的方法三 銷售技巧四 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析五 客戶抱怨解決辦法六 案例分析 第一部分自身素質(zhì)的提高 重要性 工欲善其事 必先利其器 好的開(kāi)始是成功的一半 如果自身素質(zhì)得不到提高 就很難得到客戶的認(rèn)可 我們的銷售將無(wú)從進(jìn)行 公司的品牌和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化將無(wú)法顯現(xiàn) 案例 在四航局采購(gòu)連續(xù)墻抓斗的過(guò)程中 第一次見(jiàn)面客戶的項(xiàng)目經(jīng)理和工程師全部出動(dòng) 以專家交流會(huì)的形式來(lái)詢問(wèn)我一些地下連續(xù)墻抓斗的問(wèn)題 由于以前沒(méi)有賣過(guò)地下連續(xù)墻抓斗 導(dǎo)致回答的不好 給客戶留下了不好的映像 最終都很難挽回自己在連續(xù)墻上不專業(yè)的形象 提高自身素質(zhì)需要發(fā)展的方面 1 設(shè)備知識(shí)重點(diǎn) 深入能言簡(jiǎn)意賅的介紹我們的設(shè)備 突出設(shè)備的重點(diǎn) 比如對(duì)于旋挖鉆機(jī)來(lái)講最重要的有四部分 液壓 電氣 底盤(pán) 鉆具等等 要提煉出設(shè)備的不同之處 我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備在大體上是相同的 但是如果我們能將設(shè)備的細(xì)節(jié)也優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來(lái) 而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷代表不能表達(dá)出來(lái)那就是我們?cè)O(shè)備的優(yōu)勢(shì) 液壓件優(yōu)勢(shì) 全進(jìn)口 這個(gè)并非主要的 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣的 配比合理 很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是追求最大化 而真正有利于客戶的是合理的配比 我們的液壓件和發(fā)動(dòng)機(jī)和動(dòng)力頭的輸出扭矩得到了最佳的配比 裝配精度高 管理嚴(yán)格 液壓件的關(guān)鍵在于裝配的時(shí)候無(wú)塵和液壓管連接處使用好的接頭 我們?nèi)灰云焚|(zhì)改變世界為核心 每個(gè)環(huán)節(jié)都精益求精 接頭全部都用的是進(jìn)口的派克品牌 而很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用的都是國(guó)產(chǎn)的 這就是三一的設(shè)備漏油的情況比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的原因 電氣優(yōu)勢(shì) 采用國(guó)際旋挖鉆機(jī)先進(jìn)的派芬的電氣系統(tǒng) 而國(guó)內(nèi)大多數(shù)廠家采用的是派恩的系統(tǒng) 而山河智能采用的自己設(shè)計(jì)的系統(tǒng) 配備有專門的電氣工程師 很多其他的廠家則沒(méi)有 是由一般的機(jī)械工程師兼任的 雙屏顯示 底盤(pán)工作情況和施工部位分別顯示 更有利于機(jī)手操作 底盤(pán)優(yōu)勢(shì) 三一現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)最大的挖機(jī)生產(chǎn)廠家 我們多年挖機(jī)底盤(pán)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)利用在旋挖鉆機(jī)上 使我們的底盤(pán)在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有更高的穩(wěn)定性 底盤(pán)回轉(zhuǎn)支承處使用進(jìn)口的高錳鋼 保證了使用的年限 而一般的廠家使用的回轉(zhuǎn)支承使用一年多間隙就會(huì)超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的5mm 底盤(pán)設(shè)計(jì)緊湊美觀 將平衡性和底盤(pán)的重量大小完美結(jié)合 而不是像大多數(shù)廠家一樣為了追求穩(wěn)定性而單純的提高底盤(pán)的質(zhì)量和體積 而沒(méi)有想到質(zhì)量和體積的增大會(huì)帶來(lái)三個(gè)方面的問(wèn)題 一是運(yùn)輸困難成本提高 二是對(duì)回轉(zhuǎn)支承損害加大 三是對(duì)施工場(chǎng)地的要求提高 鉆具優(yōu)勢(shì) 由于在2008年各個(gè)廠家的外購(gòu)鉆桿都出現(xiàn)了很多問(wèn)題 我們專門成立了自己的鉆桿公司 保證每一臺(tái)機(jī)都配備自己的鉆桿 保證質(zhì)量 我們不僅給客戶提供優(yōu)質(zhì)的鉆頭 更主要的為客戶提供特種工地上使用的特種鉆頭 比如打巖石的特種巖心鉆等 2 施工工法知識(shí) 由于我們的設(shè)備和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越嚴(yán)重的同質(zhì)化 我們要引導(dǎo)客戶關(guān)注除設(shè)備之外的軟實(shí)力 例如 在廣東主要的巖石是砂巖和泥巖 對(duì)于砂巖 主要是對(duì)于鉆斗斗齒的角度的調(diào)節(jié) 一般是要調(diào)到47 而泥巖關(guān)鍵的問(wèn)題是進(jìn)齒和倒土 進(jìn)齒除了要求鉆齒的角度合適外還需要機(jī)手慢鉆緩加壓 在施工方法的使用上關(guān)鍵是 嚇 字和 利 要讓客戶知道 如果沒(méi)有廠家工法的支持 即使是買了設(shè)備也不一定可以賺錢 這里關(guān)鍵要舉幾個(gè)例子 證明某某客戶在做某個(gè)工地的時(shí)候遇到了什么問(wèn)題 在我們的工法所的專家的指導(dǎo)下得到了解決 得到了多少利潤(rùn) 例子 廣東康王路廣東省基礎(chǔ)的一個(gè)基坑工地 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備在做完周邊的支護(hù)樁后由于地質(zhì)報(bào)告顯示基坑中的工程樁需要入中風(fēng)化巖石10米 所以不敢做 而甲方也無(wú)法找到機(jī)器進(jìn)去施工 因?yàn)楹芏嗳硕寂逻@10米的入巖 當(dāng)時(shí)我們工法所的專家經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察后發(fā)現(xiàn)雖然是中風(fēng)化 但是裂隙發(fā)育還是比較完全 再對(duì)客戶的鉆具進(jìn)行改進(jìn)和機(jī)手進(jìn)行了專項(xiàng)培訓(xùn)之后 客戶順利的進(jìn)行了施工 而且價(jià)格談的很高 一個(gè)工地兩個(gè)月做完 盈利一百多萬(wàn) 3 售后知識(shí) 每個(gè)營(yíng)銷代表都要掌握一定的售后服務(wù)的知識(shí) 這樣在給客戶介紹我們的售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候就不至于蒼白無(wú)力 客戶如果發(fā)現(xiàn)我們的營(yíng)銷代表對(duì)售后的知識(shí)這么的了解自然也會(huì)知道我們的售后服務(wù)的能力有多強(qiáng) 而且也有利于客戶的設(shè)備出問(wèn)題的時(shí)候解決客戶抱怨 例子 鋼絲繩使用不久發(fā)生斷股 主要是因?yàn)闄C(jī)手操作不當(dāng) 下鉆桿的速度過(guò)快造成的 發(fā)動(dòng)機(jī)沒(méi)力氣是因?yàn)闉V芯該換了 或者是因?yàn)閲娪妥於氯?鉆桿斷裂是由于機(jī)手在操作時(shí)野蠻操作 卷?yè)P(yáng)滑車是因?yàn)殚y門需要清洗 鉆桿卡鉆或者是由于有異物掉入 或者是鉆桿有毛刺 只要將鉆桿放入孔底 正反轉(zhuǎn)多轉(zhuǎn)幾次即可解鎖 等等 4 工程信息 了解足夠的工程信息 使行業(yè)外的客戶對(duì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)有盈利的信心 也可以和客戶有更多的共同語(yǔ)言 因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的就是工程 談工程才能吸引客戶的興趣 5 拓展知識(shí)面 歷史知識(shí) 特別是改革開(kāi)放30年的歷史 軍事知識(shí) 因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶都是軍人出生 汽車方面的知識(shí) 大多數(shù)男人的車就代表了他自己 對(duì)當(dāng)下的時(shí)事了解 并要有自己的看法 核心思想 做對(duì)客戶有用的人 第二部分發(fā)現(xiàn)客戶 跑工地經(jīng)銷商老客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶 1 跑工地 要點(diǎn) 在精而不在多要找到該項(xiàng)目經(jīng)理 一次找不到就多來(lái)幾次 項(xiàng)目經(jīng)理資源多了自然會(huì)拓展自己的工程來(lái)源 很多項(xiàng)目經(jīng)理本身就是老板 找到分包公司設(shè)備的項(xiàng)目經(jīng)理 找到工程部經(jīng)理 了解施工使用的工法 豐富自己的工法知識(shí) 最終了解設(shè)備的老板 項(xiàng)目總工 了解施工方法 2 經(jīng)銷商 要點(diǎn) 溫故而知新選擇經(jīng)銷商之前首先要分析現(xiàn)已經(jīng)購(gòu)買旋挖鉆機(jī)的客戶性質(zhì) 再確定經(jīng)銷商的選擇方向 如果一個(gè)行業(yè)有兩三個(gè)客戶購(gòu)買了我們的設(shè)備 就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)是值得發(fā)展的 比如在廣東購(gòu)買旋挖鉆機(jī)的客戶群體主要是做旋噴樁和靜壓樁的客戶 所以我們?cè)诎l(fā)展經(jīng)銷商的時(shí)候首先是發(fā)展旋噴樁這個(gè)行業(yè)的客戶 3 老客戶介紹 要點(diǎn) 快 勤勤走訪 多走訪其工地 這樣一方面可以增加和其的共同語(yǔ)言 同時(shí)要及時(shí)將發(fā)現(xiàn)他工地的問(wèn)題告訴他 并給出解決的辦法 例如 在走訪客戶宏業(yè)基的工地中發(fā)現(xiàn)其設(shè)備管理人員對(duì)設(shè)備保養(yǎng)不好 于是將此問(wèn)題反映給其老板 并建議對(duì)其機(jī)手及時(shí)進(jìn)行設(shè)備保養(yǎng)的培訓(xùn) 多為其解決問(wèn)題 設(shè)備在工地上使用將會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題 要及時(shí)的協(xié)調(diào)售后解決 要引導(dǎo)其說(shuō)出附近朋友的購(gòu)買意向 比如找到某個(gè)工地 其是否有朋友愿意去做 不要總是直接問(wèn)其有沒(méi)有朋友購(gòu)買 多參加其和他們朋友的聚會(huì) 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶 要點(diǎn) 由下至上 潛移默化要從其工地入手 讓工地上的一線人員認(rèn)可 通過(guò)其再認(rèn)識(shí)其老板 并且通過(guò)對(duì)工地的了解 也可以及時(shí)的知道設(shè)備的使用情況 抓住時(shí)機(jī) 在其設(shè)備出問(wèn)題的時(shí)候接觸老板 和老板拉近距離 但是切不可說(shuō)設(shè)備的不好 利用自己的售后服務(wù)的知識(shí)當(dāng)其設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候及時(shí)為其提供合理建議 為其介紹工程 核心思想深耕細(xì)作 第三部分銷售技巧 迅速反應(yīng)把握談判節(jié)奏三一優(yōu)勢(shì)價(jià)格談判盡快促使簽單 1 迅速反應(yīng) 要點(diǎn) 快發(fā)現(xiàn)客戶需求并且明確了客戶的購(gòu)買意向后 關(guān)鍵點(diǎn)就是要 快 不要怕客戶煩 在客戶意向明確的時(shí)候是不會(huì)覺(jué)得我們煩的 這樣一方面可以讓客戶感覺(jué)到我們的重視 另一方面可以迅速了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 但是同時(shí)要注意在客戶意向不是很明確的時(shí)候不要過(guò)分的接觸 以免引起客戶的反感 2 把握談判節(jié)奏 要點(diǎn) 估計(jì)客戶工地開(kāi)工時(shí)間我們?cè)谥揽蛻舻馁?gòu)買意向后 一定要分析其確切的購(gòu)買時(shí)間 以便我們將我們的銷售手段按梯次使出 以便保持我們營(yíng)銷手段的連續(xù)性 我們的營(yíng)銷手段一般有 送資料 介紹設(shè)備性能 報(bào)價(jià) 看工地 回司考察 客戶見(jiàn)證 領(lǐng)導(dǎo)降價(jià)等 我們一般要通過(guò)了解其工地的開(kāi)工信息了解其真正的購(gòu)買時(shí)間 最好在預(yù)計(jì)其最后購(gòu)買時(shí)間的前15天使出看工地 回司考察 客戶見(jiàn)證 領(lǐng)導(dǎo)降價(jià)等措施 用連續(xù)的營(yíng)銷手段使客戶簽單 在客戶意向不是很明確的時(shí)候我們要做的就是送資料和分階段的介紹我們?cè)O(shè)備的優(yōu)勢(shì) 在平常的聊天中插入介紹我們的優(yōu)勢(shì) 而不必刻意去介紹 談單的步驟 第一步 送資料 簡(jiǎn)單報(bào)價(jià) 要將全部資料帶上 以顯示我們公司實(shí)力 在氣勢(shì)上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二步 詳細(xì)介紹我們的優(yōu)勢(shì) 在口頭介紹后約定第二天送上詳細(xì)的客戶推薦書(shū) 將我們口頭介紹的優(yōu)勢(shì)以文字的形式寫(xiě)出給客戶以加深映像 第三步 帶其看工地 在現(xiàn)場(chǎng)指出我們?cè)O(shè)備的優(yōu)勢(shì) 第四步 比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別和性價(jià)比 第五步 降價(jià) 第六步 回司考察 第七步 領(lǐng)導(dǎo)特批價(jià) 第八步 簽單 3 優(yōu)勢(shì)介紹 設(shè)備優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)工法優(yōu)勢(shì)銷售優(yōu)勢(shì) 設(shè)備優(yōu)勢(shì) 我們的設(shè)備的優(yōu)勢(shì)就是高品質(zhì) 在給客戶介紹我們的高品質(zhì)單單介紹配件全部是進(jìn)口的已經(jīng)沒(méi)有說(shuō)服力 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣的 這就要求我們?cè)诮榻B我們的高品質(zhì)的時(shí)候要注重兩點(diǎn) 三一的設(shè)備為什么擁有高的品質(zhì)三一的設(shè)備如何在細(xì)節(jié)處體現(xiàn)出高的品質(zhì) 三一設(shè)備為什么會(huì)有高的品質(zhì) 品牌優(yōu)勢(shì) 要強(qiáng)調(diào)品牌無(wú)論對(duì)客戶還是對(duì)公司來(lái)講都是可以做 飯 吃的 并不是空泛的東西 一個(gè)公司要維護(hù)自己花巨資建立起來(lái)的品牌資源 肯定會(huì)在設(shè)備的品質(zhì)上精益求精 退一步講 由于公司關(guān)注品牌在一個(gè)地區(qū)的美譽(yù)度 如果設(shè)備出了問(wèn)題 必然會(huì)盡快解決 以贏得良好的口碑 如果解決不好 客戶在這個(gè)區(qū)域內(nèi)不說(shuō)三一的好話 這對(duì)三一的品牌資源是極大的損失 所以 三一的品牌是保護(hù)客戶權(quán)益的有效保障 專業(yè)優(yōu)勢(shì) 我們是全國(guó)唯一一家專門做旋挖鉆機(jī)的企業(yè) 專業(yè)化造就了我們肯定會(huì)比一般廠家好的品質(zhì) 生產(chǎn)優(yōu)勢(shì) 多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)也嚴(yán)格的生產(chǎn)管理造就了設(shè)備的高品質(zhì) 文化優(yōu)勢(shì) 三一是國(guó)內(nèi)唯一一家把品質(zhì)提高到最高企業(yè)文化的公司 員工在企業(yè)文化的熏陶之下必然會(huì)把品質(zhì)當(dāng)成第一重要的事情來(lái)做 三一成長(zhǎng)的歷史證明了三一的設(shè)備是具有高的品質(zhì)的 三一成立僅僅不到20年 之所以能夠在國(guó)企和外企的夾縫中快速成長(zhǎng)就是因?yàn)槠湟回瀸?duì)品質(zhì)的關(guān)注贏得了國(guó)內(nèi)外客戶的認(rèn)可 三一設(shè)備如何在細(xì)節(jié)處體現(xiàn)高的品質(zhì) 在油箱中加裝過(guò)濾器 延長(zhǎng)客戶設(shè)備的使用壽命 為發(fā)動(dòng)機(jī)安裝康明斯繼電器 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為國(guó)產(chǎn) 外形美觀 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 重點(diǎn)介紹我們的問(wèn)題解決能力 我們做旋挖鉆機(jī)已經(jīng)有5年 我們的售后工程師積累了豐富的經(jīng)驗(yàn) 可以迅速的判斷問(wèn)題并解決問(wèn)題 銷售優(yōu)勢(shì) 三一的銷售人員的能力在業(yè)內(nèi)也是很有名的 我們要把這種名氣也轉(zhuǎn)換為我們真正的銷售優(yōu)勢(shì) 三一的銷售人員之所以能贏得客戶的信任就是因?yàn)槲覀兎e極為客戶提供服務(wù) 產(chǎn)品的出售只是我們真正銷售的開(kāi)始 我們將在工法服務(wù) 售后服務(wù) 發(fā)貨等環(huán)節(jié)積極主動(dòng)的為客戶和公司溝通 為客戶爭(zhēng)取利益 2020 1 13 32 可編輯 4 價(jià)格談判 要點(diǎn) 客戶要的不是多低的價(jià)格 而是你是為其降價(jià)做過(guò)努力每個(gè)客戶都會(huì)壓價(jià) 要留出10萬(wàn)的壓價(jià)空間 不要無(wú)理由的降價(jià) 自己降5萬(wàn) 留給領(lǐng)導(dǎo)降5萬(wàn) 不要拒絕客戶提出的降價(jià)理由 把拒絕降價(jià)這種事情留給領(lǐng)導(dǎo) 可以當(dāng)客戶面給領(lǐng)導(dǎo)打電話申請(qǐng)?zhí)嘏鷥r(jià)格 讓領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場(chǎng)否決 讓客戶覺(jué)得我們?cè)谏暾?qǐng)低價(jià)上確實(shí)已經(jīng)盡力 5 促使簽單 要讓客戶有急促感 比如年底價(jià)格優(yōu)惠 提前發(fā)貨等等錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有的機(jī)會(huì) 鉆具優(yōu)勢(shì) 施工工法 在何種情況下使用何種鉆具 采用何種操作方式 何種地層需要注意些什么問(wèn)題 售后問(wèn)題 比如鉆桿開(kāi)裂是何種原因 需要如何解決 工程信息當(dāng)?shù)毓こ毯褪┕挝惶攸c(diǎn)近30年歷史知識(shí) 第四部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 中聯(lián)重科山河智能 中聯(lián)重科分析 中聯(lián)最大的劣勢(shì)在于產(chǎn)品線不全 只有220一個(gè)型號(hào) 其250和150的開(kāi)發(fā)都是失敗的 面對(duì)中聯(lián)的競(jìng)爭(zhēng) 則要首先灌輸一個(gè)思想 任何設(shè)備的發(fā)展都遵循著這樣一個(gè)過(guò)程 首先發(fā)展一種大小通吃的設(shè)備 隨后往細(xì)分發(fā)展 我們一開(kāi)始也是主要發(fā)展220 隨著技術(shù)的成熟 逐漸向?qū)I(yè)化過(guò)度 開(kāi)發(fā)出150 200 250 大樁用250來(lái)打 小樁用200來(lái)打 而220這種打大的小 打小的大的設(shè)備將被逐步淘汰 現(xiàn)在旋挖鉆機(jī)的翹楚德國(guó)寶峨的型號(hào)里面已經(jīng)沒(méi)有了220這個(gè)型號(hào) 中聯(lián)的設(shè)備根據(jù)國(guó)產(chǎn)化的不同分為A B C三個(gè)型號(hào) 價(jià)格談低了就有可能拿到國(guó)產(chǎn)化高的設(shè)備 旋挖鉆機(jī)在中聯(lián)的地位很低 不是盈利的部門 而我們?nèi)坏男阢@機(jī)是三一三大主要產(chǎn)品之一 更具有長(zhǎng)期性不會(huì)像中聯(lián)可能會(huì)因?yàn)椴挥∠@個(gè)部門 山河智能分析 山河智能主要在底盤(pán)上和我們對(duì)比 而且經(jīng)常以退為進(jìn)的稱贊我們的220卡特底盤(pán)很好 隨之攻擊我們的底盤(pán)是挖機(jī)底盤(pán) 而他們自己的底盤(pán)是專用底盤(pán) 這點(diǎn)最好的回?fù)舴绞绞窍认蚩蛻籼岢鲇蓪I(yè)挖機(jī)生產(chǎn)底盤(pán)的好處 先入為主 山河經(jīng)常宣傳底盤(pán)大是他的優(yōu)點(diǎn) 我們要向客戶闡明大的不好 山河的電氣是自己做的 雖然好用 但是也可以作為我們攻擊他的地方 山河的優(yōu)點(diǎn)在于后置卷?yè)P(yáng) 一方面可以提高穩(wěn)定性 另一方面可以提高鋼絲繩的使用壽命 反駁 后置卷?yè)P(yáng)通過(guò)力學(xué)分析只能解決潛孔的穩(wěn)定性 而無(wú)法解決深孔的問(wèn)題 山河通過(guò)加大卷?yè)P(yáng)筒的辦法來(lái)提高鋼絲繩的壽命是很笨的辦法 我們使用的先進(jìn)的立巴斯卷筒技術(shù) 更先進(jìn) 而且為許過(guò)國(guó)外公司使用 如果后置卷?yè)P(yáng)真的有很大的優(yōu)勢(shì)的話各個(gè)廠家早就仿制了 要突出山河在設(shè)計(jì)上的粗糙和三一在設(shè)計(jì)制造上的精細(xì) 第五部分客戶抱怨解決辦法 不要怕迅速協(xié)調(diào)售后解決所有賠償?shù)葐?wèn)題等恢復(fù)生產(chǎn)后再談 第六部分案例分析 一 譚國(guó)生 李國(guó)松 客戶性質(zhì) 個(gè)體 泵送客戶客戶分析 在來(lái)廣東第一次最有希望的單是在2006年3月的時(shí)候一個(gè)長(zhǎng)期投資泵送設(shè)備的譚國(guó)生和李國(guó)松 當(dāng)時(shí)這兩個(gè)人具備了三個(gè)條件 有足夠的資金 譚國(guó)生剛收到300萬(wàn)的款 準(zhǔn)備投資設(shè)備 在投資泵送設(shè)備還是旋挖鉆機(jī)上面舉棋不定 有興趣 親自了解了這種設(shè)備 并且有相當(dāng)?shù)暮酶?已經(jīng)去北京考察 該單失敗原因 首先在思想上過(guò)度依賴重工的營(yíng)銷代表 使自己?jiǎn)适Я酥鲃?dòng)性 盲目樂(lè)觀 沒(méi)有分析他們?cè)谫?gòu)買前還有什么顧慮 現(xiàn)在想來(lái)當(dāng)時(shí)的顧慮是旋挖鉆機(jī)這種設(shè)備遇到廣東的這種復(fù)雜的地層如何解決 比如溶洞 孤石等 沒(méi)有持續(xù)跟蹤 不斷的灌輸旋挖鉆機(jī)盈利的理念 他們但是沒(méi)有馬上購(gòu)買旋挖鉆機(jī)而轉(zhuǎn)向又去購(gòu)買混凝土設(shè)備有一個(gè)重要的原因是混凝土設(shè)備上他們有明確的工程 而旋挖鉆機(jī)卻沒(méi)有 我在當(dāng)時(shí)接觸了一些做旋挖鉆機(jī)的老板 但是沒(méi)有接觸到好工程 如果當(dāng)時(shí)有幾個(gè)工程去說(shuō) 或者就可以拿下 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 遇到重工的同事介紹的單 不論他和客戶關(guān)系如何的好 都要當(dāng)成一個(gè)新的單來(lái)做 因?yàn)橐环矫嬷毓さ娜藢?duì)我們的設(shè)備不了解 另一方面他們最終還是希望客戶購(gòu)買泵送的設(shè)備 要積極跟蹤 客戶一般有購(gòu)買的想法的時(shí)候都是沖動(dòng)的 在第一階段的思想中都為發(fā)現(xiàn)一種新的賺錢方式感到興奮 所以想到的都是怎么樣賺錢 而在風(fēng)險(xiǎn)方面想的很少 這個(gè)時(shí)候要想方設(shè)法促其購(gòu)買 否則 隨著逐步的趨于理智 他們就會(huì)考慮更多的風(fēng)險(xiǎn) 考慮到最后就會(huì)覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大于收益而放棄購(gòu)買 平時(shí)要積極的跑項(xiàng)目部獲取工程信息 對(duì)自己的設(shè)備的銷售起到?jīng)Q定性的促進(jìn)作用 二 深圳工勘巖土公司采購(gòu)設(shè)備分析 SR220 客戶性質(zhì) 國(guó)企改制后的股份制客戶分析 在經(jīng)過(guò)半年的沉寂之后 終于迎來(lái)了深圳市工勘巖土工程有限公司的機(jī)會(huì) 這個(gè)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)很大一部分原因要?dú)w結(jié)于吳總視察廣州 像廣州傳出要 支持一個(gè)廣州的基礎(chǔ)公司 的想法 由于為了得到這個(gè)機(jī)會(huì) 寶禾旋挖的李松華才有興趣和我們接觸 并且能夠在他們的介紹之下認(rèn)識(shí)深圳市工勘巖土的人 最終才能達(dá)成這筆855萬(wàn)的合同 當(dāng)時(shí)的情況是很唐突 和他們見(jiàn)面之前深圳市工勘巖土的人已經(jīng)和中聯(lián)的業(yè)務(wù)員有了近兩個(gè)月的接觸 而且馬上就準(zhǔn)備到中聯(lián)去考察 但是在我們出現(xiàn)后迅速扭轉(zhuǎn)了局勢(shì) 這里主要得益于以下的幾個(gè)方面 執(zhí)著 由于一直在跟蹤寶禾旋挖 雖然他們并不見(jiàn)我 但是我還是不遺余力的不斷的去他們的工地 以至于能夠在第一時(shí)間把公司的想法傳達(dá)給他們 利益誘惑 由于吳總及時(shí)的提出 要扶持一個(gè)企業(yè) 的說(shuō)法 使寶禾旋挖的李總認(rèn)為有利可圖 于是在工勘巖土方面不遺余力的為我們宣傳 公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持 無(wú)論從客戶回司考察的哪個(gè)方面 公司領(lǐng)導(dǎo)都給予了破格的高規(guī)格的接待 使客戶感到自己被重視 成交條件的優(yōu)惠 雖然最后我們的成交條件依然比中聯(lián)的貴40萬(wàn) 但是公司領(lǐng)導(dǎo)特批的價(jià)格使我們有了競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)員的影響 在后來(lái)的溝通中 知道他們選擇我們有一部分原因是因?yàn)橄嘈盼艺f(shuō)的話 而中聯(lián)的業(yè)務(wù)員古曠則顯現(xiàn)的很滑頭 以至于他們不敢相信中聯(lián) 比中聯(lián)強(qiáng)大的的品牌優(yōu)勢(shì) 連貫的營(yíng)銷動(dòng)作 雖然中聯(lián)跟的時(shí)間比較長(zhǎng) 但是都是前期的工作 而在客戶馬上要購(gòu)買的階段則沒(méi)有我們的動(dòng)作緊湊 在見(jiàn)過(guò)第一次面以后 緊接著有連續(xù)見(jiàn)面兩次商談不同的問(wèn)題 接著約見(jiàn)到北京考察 回來(lái)后不斷的促使其做決定簽單 一整套緊湊的動(dòng)作下來(lái)使客戶在接觸我們不到2個(gè)月的時(shí)間里簽下了合同 此單沒(méi)有做好的部分 價(jià)格談的太低 給寶禾旋挖的承諾太多 特別是在工勘進(jìn)行第二次壓價(jià)的時(shí)候沒(méi)有堅(jiān)持住 其實(shí)當(dāng)時(shí)如果價(jià)格挺住不降也沒(méi)有問(wèn)題 但是由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) 以至于被老謀深算的張總給擺了一刀 在催收貨款上有重大失誤 當(dāng)時(shí)在回款上掉以輕心 以為國(guó)企還錢沒(méi)什么問(wèn)題 而且他們公司也有足夠的實(shí)力來(lái)還錢 沒(méi)有逼其還款 后續(xù)跟蹤不緊 在簽訂合同提了第一臺(tái)機(jī)以后沒(méi)有催促其提第二臺(tái)設(shè)備 并且在知道其后面還有兩臺(tái)后續(xù)購(gòu)買的時(shí)候沒(méi)有及時(shí)的催促他們簽單 導(dǎo)致過(guò)年后變成了一臺(tái) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 經(jīng)過(guò)改制后的國(guó)企雖然是股份制 但是其在根本上還是沒(méi)有能夠轉(zhuǎn)變?yōu)檎娴乃接衅髽I(yè) 在購(gòu)買中涉及的利益相關(guān)面眾多 主要有決策者 談判者 設(shè)備管理者 設(shè)備使用者這四個(gè)主要的相關(guān)方 主要的決策者主要的作用在于是否購(gòu)買該種設(shè)備 以及表現(xiàn)出一些輕微的偏好 但是不會(huì)明顯的表現(xiàn)出來(lái) 其判斷的來(lái)源主要來(lái)自于下面人的看法和在少有的幾次采購(gòu)會(huì)議上的收集的信息 所以凡是有最高決策者在場(chǎng)的采購(gòu)會(huì)議都要認(rèn)真準(zhǔn)備 并要言簡(jiǎn)意賅的表述自己的優(yōu)勢(shì) 給其留下深刻的映像 但是要注意不要過(guò)多的約見(jiàn)主要決策者 因?yàn)樗麄円话阋芟?多見(jiàn)反而不好 設(shè)備的使用者和設(shè)備管理者在工勘巖土主要是工程部經(jīng)理王耀和設(shè)備部經(jīng)理倪己祥 對(duì)于這種人的攻關(guān)除非自己有足夠的相關(guān)知識(shí) 否則最好的辦法是到公司尋找支持 可以找工法所的人對(duì)王耀 找王宏偉和設(shè)計(jì)院的人對(duì)倪己祥 讓其能深刻的了解到我們?cè)谑┕ず驮O(shè)備上的優(yōu)勢(shì) 談判者 如果設(shè)備使用者和設(shè)備的管理者認(rèn)可了我們的設(shè)備 則在和談判者談判的過(guò)程中則可以強(qiáng)硬一點(diǎn) 因?yàn)榧词拐勁衅屏?他們需要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候也要有兩三天的時(shí)間 我們有時(shí)間做出反應(yīng) 三 林輝南采購(gòu)SR150旋挖鉆機(jī)的分析 客戶性質(zhì) 個(gè)體 基礎(chǔ)行業(yè) 以前主要經(jīng)營(yíng)回轉(zhuǎn)樁客戶分析 在得到信息后馬上到廣東源天基礎(chǔ)三公司的項(xiàng)目部見(jiàn)其經(jīng)理謝志杰和賈延霖 客戶賈延霖在此之前已經(jīng)和上海金泰的業(yè)務(wù)員有了很多接觸 而且去看了金泰設(shè)備在廣東省地質(zhì)工程公司的工地 感覺(jué)良好 要想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶過(guò)這一單難度很大 但是經(jīng)過(guò)努力客戶還是購(gòu)買了我們的設(shè)備 有以下原因 當(dāng)時(shí)對(duì)150并不是很熟悉 所以當(dāng)客戶問(wèn)一些詳細(xì)的信息的時(shí)候并不能馬上回答 要當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教售后 設(shè)計(jì)院的專家才能回答客戶 這反而讓客戶覺(jué)得我反饋給他的信息都是真實(shí)可靠的信息 在其意向明確后迅速帶其去西安看我們的設(shè)備 加深了其的映像 并且在西安招待很好 長(zhǎng)期對(duì)使用土力設(shè)備的源天基礎(chǔ)的謝經(jīng)理跟蹤 使其對(duì)我們的設(shè)備感覺(jué)良好 雖然客戶先接觸了金泰的設(shè)備 但是由于其長(zhǎng)期和源天干活 而且其設(shè)備購(gòu)買后主要也是給源天的謝經(jīng)理管理 所以他會(huì)相當(dāng)尊重謝經(jīng)理的意見(jiàn) 由于李松華他們這些有旋挖鉆機(jī)的客戶的側(cè)面宣傳 使得我們的市場(chǎng)美譽(yù)度高 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 對(duì)有旋挖鉆機(jī)的客戶要長(zhǎng)期跟蹤 他們或者他們周圍的人最有可能購(gòu)買旋挖鉆機(jī) 而且他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中以專家的形式出現(xiàn) 他們對(duì)我們?cè)O(shè)備認(rèn)可對(duì)客戶購(gòu)買我們的設(shè)備有很強(qiáng)的說(shuō)服力 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶要多做工作 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)我們好將使我們的工作變得很輕松 要重視每一個(gè)客戶 可能有些看起來(lái)沒(méi)什么譜的客戶可能很快就要購(gòu)買 做到這點(diǎn)就要比較深入的了解客戶現(xiàn)在的工程情況 四 李建頌采購(gòu)SR220R項(xiàng)目 客戶性質(zhì) 個(gè)體 中煤江南出來(lái)自己做的基礎(chǔ)老板李建頌這單也是簽的很快 大概在15天內(nèi)搞定 一個(gè)客觀的條件促成了這筆生意 吳總給配備了服務(wù)車 所以很遙遠(yuǎn)的新火車站變得并不是很遠(yuǎn) 這單也是從中聯(lián)的手上搶過(guò)來(lái)的 當(dāng)時(shí)中聯(lián)已經(jīng)跟蹤很久了 客戶購(gòu)買我們的原因 跟蹤緊密 在得知需求信息以后 在一個(gè)星期內(nèi)去了5次 并且使客戶購(gòu)買了我們的設(shè)備 入巖鉆機(jī)的理念吸引人 所謂能入微風(fēng)化的宣傳吸引了客戶 抓住了下面關(guān)鍵的人栗俊 在我們?cè)O(shè)備的購(gòu)買中起了關(guān)鍵的作用 利用了展會(huì)可以免除路費(fèi)的的優(yōu)惠使其迅速簽單 在入巖方面抓住了客戶關(guān)心的問(wèn)題 聯(lián)系工法所的吳所長(zhǎng)給其看工地等 增加他的購(gòu)買信心 在價(jià)格上高報(bào)低走 讓客戶以為是抓住了年終沖任務(wù)的機(jī)會(huì)而拿到了最低價(jià) 其實(shí)那個(gè)時(shí)候SR220R的林部長(zhǎng)給的價(jià)格是400萬(wàn) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 在關(guān)鍵時(shí)刻要不斷的和客戶接觸 了解客戶的想法 有針對(duì)性的提出建議 在李建頌這單中他對(duì)火車站的地層入巖比較關(guān)注 我找了吳方曉和其接觸 對(duì)其影響很大 分期其使用者和老板的關(guān)系 如果是純雇傭關(guān)系就很簡(jiǎn)單 給其承諾好處就可以得到其支持 在這單中就是給其設(shè)備管理者栗俊以好處 使其為我們說(shuō)話而不是中聯(lián) 給了我們很大的幫助 但是老板和設(shè)備管理者的關(guān)系的判斷上要小心 因?yàn)楹芏嗬习迤鋵?shí)和設(shè)備管理者是一家人 要提出促使客戶盡早結(jié)束猶豫期的理由 比如在這單中就提出一是年底價(jià)格可以優(yōu)惠 二是有工程機(jī)械展 拉過(guò)來(lái)的設(shè)備可以節(jié)省運(yùn)費(fèi) 而這兩個(gè)條件都是剛好趕上才有的 錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了 這就促使客戶很快簽單 五 深圳市宏業(yè)基基礎(chǔ)工程公司陳枝東采購(gòu) 客戶性質(zhì) 股份制私有企業(yè) 基礎(chǔ)行業(yè)客戶分析 陳枝東和中聯(lián)和山河都有著深厚的淵源 其起家的靜壓樁機(jī)就購(gòu)買自山河 是山河的重點(diǎn)客戶 出生自鐵路系統(tǒng) 其妻子和中聯(lián)的營(yíng)銷老總是同學(xué) 對(duì)中聯(lián)的印象很好 并且已經(jīng)購(gòu)買中聯(lián)的ZR220 經(jīng)過(guò)努力后購(gòu)買我們的原因有 投其所好 陳枝東是一個(gè)學(xué)歷較高的老板 喜歡技術(shù)型的人 所以 在性格等各個(gè)方面和我比較投緣 比較頻繁的拜訪 使他覺(jué)得我們對(duì)他是比較重視的 針對(duì)其對(duì)技術(shù)的喜歡 著重向其介紹我們?cè)谌霂r鉆機(jī)方面的突破 并且請(qǐng)吳方曉和其交流 這點(diǎn)起到了關(guān)鍵的作用 欲擒故縱 在其決定購(gòu)買的前夕問(wèn)一個(gè)工地是否能夠用旋挖鉆機(jī)來(lái)施工 先是告訴他不能使用 然后又當(dāng)場(chǎng)打電話請(qǐng)教公司的專家 由專家告訴其能夠使用 一方面使他相信我們的實(shí)在 另一方面也可以讓他看到我們的技術(shù) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 針對(duì)不同的客戶愛(ài)好提出和客戶不同的接觸方法 陳枝東是以前賣管樁出身 他對(duì)這段經(jīng)歷非?？粗?也非常重視做銷售的方法 通過(guò)虛心向他請(qǐng)教他做銷售的經(jīng)驗(yàn)贏得了第一個(gè)好的映像 對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備的用戶并且準(zhǔn)備大量采購(gòu)的客戶需要從理念上突破 在陳枝東這里就是要嘗試其他廠家的設(shè)備 這樣可以得到多個(gè)廠家的支持 更容易發(fā)展 而且想做旋挖鉆機(jī)施工行業(yè)的第一 沒(méi)有旋挖鉆機(jī)做的最好的三一的設(shè)備是不會(huì)有太大的影響力的 在專業(yè)性的客戶面前要恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)自己的誠(chéng)實(shí)可信 并且要努力提高自己