服裝陳列7大技巧.doc

服裝陳列7大技巧1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會(huì)給人很舒服的感覺(jué)，注意同一色系搭配中不要同樣款式、同樣長(zhǎng)短的放在一起，以免讓人感覺(jué)像倉(cāng)庫(kù)。 2、對(duì)比色搭配。就是說(shuō)用冷色來(lái)烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍(lán)色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個(gè)竿子上時(shí)，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。 3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對(duì)人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款式放在活區(qū)，把另外的款式放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷(xiāo)售。 4、模特?cái)?shù)量要控制。有的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為模特比較容易出展示效果，就在自己的店鋪放很多模特，但卻會(huì)起到相反的效果，讓人感覺(jué)這個(gè)牌子有些“水”，所謂“物以稀為貴”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。 5、合理利用“活模特”。賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員是服裝的活模特，她們穿哪個(gè)款式就會(huì)賣(mài)哪個(gè)款式，這可是減少庫(kù)存的好方法。 6、時(shí)間的把握要到位。要了解每天來(lái)買(mǎi)衣服的人是誰(shuí)，以女裝為例，星期一、二、三、四來(lái)的一般是全職太太，這樣可以把一些時(shí)尚的、價(jià)格較高的、款式獨(dú)特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時(shí)上班的女性，最好把價(jià)格中等的服裝掛在活區(qū)和模特身上。 7、賣(mài)場(chǎng)陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣(mài)場(chǎng)的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調(diào)，冷暖搭配要有節(jié)奏感。服裝店如何作好管理一家品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店，地處鬧市區(qū)，品牌知名度也較高，但是老板實(shí)行家庭式運(yùn)營(yíng)，任人唯親，導(dǎo)致管理混亂，員工流動(dòng)頻繁，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很差，甚至不夠支付房租及人員工資等各項(xiàng)成本。老板為扭轉(zhuǎn)虧損局面而絞盡腦汁，甚至親自站店吆喝買(mǎi)賣(mài)，仍無(wú)濟(jì)于事。后來(lái)，在人力資源管理專(zhuān)家的指導(dǎo)下，該專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施了套人力資源管理機(jī)制，經(jīng)過(guò)半年的運(yùn)作，機(jī)制得以全面實(shí)施，管理邁入了規(guī)范化軌道，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也逐步攀升。該專(zhuān)賣(mài)店的人力資管理體制如下： “四定”機(jī)制所渭“四定”，即定機(jī)構(gòu)、定編制、定人員、定職責(zé)。用工機(jī)制 經(jīng)理室成員實(shí)行彈性工時(shí)制，財(cái)務(wù)部總帳為兼職代帳，其余人61為專(zhuān)職?，F(xiàn)金會(huì)計(jì)和營(yíng)業(yè)員實(shí)行對(duì)班制，現(xiàn)金會(huì)計(jì)每班1人，營(yíng)業(yè)員每班6人。在每班營(yíng)業(yè)貝中選舉1人為班長(zhǎng)，另明確1人為助理班長(zhǎng)，負(fù)責(zé)管理當(dāng)班的營(yíng)業(yè)員及營(yíng)業(yè)行為。營(yíng)業(yè)員每?jī)蓚€(gè)月在店內(nèi)崗位輪換一次。 分配機(jī)制 營(yíng)業(yè)員的分配形式為：底薪+考核工資+績(jī)效工資+小票工資。 營(yíng)業(yè)員底薪400元，班長(zhǎng)底薪500元；營(yíng)業(yè)員考技工資100元，班長(zhǎng)考技工資200元；績(jī)效工資=銷(xiāo)售顫x提成系數(shù)。根據(jù)各人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)行按績(jī)分配，多績(jī)多得。提成系敷按等級(jí)劃分，銷(xiāo)售01萬(wàn)元提成1%；1-2萬(wàn)元提成2%，23萬(wàn)元提成3%，34萬(wàn)元提成4%，4萬(wàn)元以上提成5；營(yíng)業(yè)員每開(kāi)一張小票，給予l元的小票工資。 考核機(jī)制 考核分為定性和定量?jī)蓧K，所有考核結(jié)果均與分配機(jī)制掛鉤，兌現(xiàn)在員工當(dāng)月的實(shí)發(fā)工資中。 定性考核由工作與服務(wù)態(tài)度，考勤、衛(wèi)生，最低指標(biāo)完成情況(以上年度的月最低銷(xiāo)售額為標(biāo)準(zhǔn))，其他等5個(gè)部分組成，每個(gè)部分1分，共5分，對(duì)應(yīng)100元的考梳工資，每分20元，員工違反考核制度第一次減1分，扣20元；第二次減2分，扣40元，另待崗2天，學(xué)習(xí)店紀(jì)店規(guī)并進(jìn)行自我反思；第三次須扣3分，但總分5分已不夠扣，所以，違反三次，將辭退該員工，當(dāng)月考核工資為0。 班長(zhǎng)200元的考核工資由兩部分組成，一部分是100元的個(gè)人考核工資，參照上述方式執(zhí)行；另100元是管理考核工資，共5分，每分對(duì)應(yīng)20元，營(yíng)業(yè)員扣分，班長(zhǎng)相應(yīng)扣一半的分值，得分結(jié)果作為管理考核工資的分配依據(jù)，如果6名營(yíng)業(yè)員當(dāng)月共減5分，則班長(zhǎng)的臂理考校分減25分，扣50元，管理考核工資得50元，另個(gè)人考核工資100元，合計(jì)150元。 定性考桉由班長(zhǎng)(班長(zhǎng)不在時(shí)，由助理班長(zhǎng)代理)以及經(jīng)理室成員實(shí)施考核減分統(tǒng)一記錄在考核臺(tái)帳上，由考核人和被考核人(證明人)簽字確認(rèn)，保證考核行為的真實(shí)性，客觀性。 定量考核是指每月盤(pán)貨時(shí)，由現(xiàn)金會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)出營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售額和開(kāi)票張敷制作表格，在內(nèi)部公示，并根據(jù)考核結(jié)果，兌現(xiàn)績(jī)效工資和小票工資。 服裝店店員的服務(wù)用語(yǔ)如何規(guī)范營(yíng)業(yè)員在成交階段要耐心幫助顧客挑選商品,幫他確立購(gòu)買(mǎi)信心,贊許顧客的明智選擇,計(jì)算包扎好商品,收款式后將商品有禮貌地交給顧客.言語(yǔ)要熱情、禮貌. 幫助顧客挑選商品時(shí)： 您仔細(xì)看，不合適的話我再給你拿。 別著急，您慢慢選吧。 你想看看這個(gè)？需要什么我?guī)湍隳谩?請(qǐng)您稍等，我馬上給您拿。 這種商品，本地的與外地的都差不多，您隨便挑選吧。 我?guī)湍x好嗎？ 您買(mǎi)回去若不合適，請(qǐng)保存好，只要不污損，可以拿來(lái)退換。 小姐，您真會(huì)買(mǎi)東西！ 您很會(huì)挑選商品，拿回去您的先生（太太）準(zhǔn)滿意。 請(qǐng)等一下，我?guī)湍惆谩?您買(mǎi)的這個(gè)東西是自己用還是送人的，要不要包裝講究一些？ 這是您的東西，請(qǐng)拿好。服裝銷(xiāo)售的技巧服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對(duì)也很難銷(xiāo)售，在我國(guó)服裝面料染色上沒(méi)有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無(wú)法滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愿望。 在服裝銷(xiāo)售這一重要環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員會(huì)遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷(xiāo)售人員不懂得服裝銷(xiāo)售心理，所以，在服裝銷(xiāo)售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問(wèn)題，為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必須解決這些關(guān)鍵的問(wèn)題。首先，銷(xiāo)售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類(lèi)型，一般女同志都喜歡到大型的商場(chǎng)，商店購(gòu)物，不同的顧客有不同的需求，在購(gòu)物時(shí)所表現(xiàn)的購(gòu)物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類(lèi)型：休閑型這一類(lèi)人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無(wú)目的的到商場(chǎng)來(lái)閑轉(zhuǎn)，以此來(lái)消磨時(shí)間，此人群并沒(méi)有購(gòu)物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過(guò)程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺(jué)上的快感。用視覺(jué)上的快感來(lái)達(dá)到心理的滿足。引導(dǎo)型這一類(lèi)人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒(méi)有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過(guò)看報(bào)紙、電視廣告來(lái)了解自己所需的產(chǎn)品，通過(guò)廣告內(nèi)容對(duì)商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望。盲目型這一類(lèi)人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購(gòu)物沒(méi)有目標(biāo)，見(jiàn)什么商品都喜歡，只要銷(xiāo)售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說(shuō)不好時(shí)就后悔，商場(chǎng)退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。理智型這一類(lèi)人群文化層次比較高，對(duì)任何事情大都有自己的主見(jiàn)，不容易被廣告的花言巧語(yǔ)所誤導(dǎo)，對(duì)自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品廣告和銷(xiāo)售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說(shuō)不動(dòng)她的，此類(lèi)人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購(gòu)物。怎樣改變以往的銷(xiāo)售方法呢？要具備以下幾個(gè)條件：1 首先要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的色彩搭配培訓(xùn)，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。2 要學(xué)會(huì)觀察顧客，掌握消費(fèi)心理知識(shí)。3 要培訓(xùn)進(jìn)貨與銷(xiāo)售技巧。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員才會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)您來(lái)到索易視覺(jué)形象工作室，您會(huì)找到應(yīng)對(duì)這四種人的答案！內(nèi)容包括國(guó)際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧、顧客心理、銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧等。服裝銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法： 1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。 2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。 3、配合手勢(shì)向顧客推薦。 4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。 6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。 重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧： 重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則： 1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。 2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。 3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。 4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。 那么最佳時(shí)機(jī)：一.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）二.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）六.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹）一、提問(wèn)接近法您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）2.ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買(mǎi)的？您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)！（帶小孩的顧客）俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：1.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。如何才能做好銷(xiāo)售1. 要為成功找方法、不要為失敗找理由。 2. 行銷(xiāo)最困難的是如何跟一個(gè)陌生人開(kāi)口說(shuō)話你要克服它。 3. .如何讓客人沒(méi)有壓力的聽(tīng)完你做產(chǎn)品介紹、你有沒(méi)有說(shuō)服力。 4. 當(dāng)你成為一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的時(shí)候你只有二種思維。一.如何吸引客人圍過(guò)來(lái)。二.如何讓客人把錢(qián)掏出來(lái)。 5. 如果你只是一個(gè)銷(xiāo)售的人員、你要增加接觸面，因?yàn)槌山皇歉愕慕佑|面成正%比。 6. 先把產(chǎn)品功能講出來(lái)、示范做出來(lái)、讓他親身體驗(yàn)一下、再把附加價(jià)值、保證服務(wù)說(shuō)出來(lái)。 7. 產(chǎn)品好、說(shuō)話技巧好、態(tài)度更重要。 8. 做好產(chǎn)品示范是取信客戶的一種利器。 9. 如何讓客戶產(chǎn)生信任感是你成功的指針。 10. 知己知彼百戰(zhàn)百勝。這句話就是要你研究客戶的心理。 11. 要吸引客人的方法有很多種、你如何應(yīng)用頭腦激發(fā)行人產(chǎn)生好奇圍觀。 12. 一個(gè)成功的行銷(xiāo)人是看產(chǎn)品潛力而不是看價(jià)格。 13. 銷(xiāo)售的對(duì)象是有分程次的、行銷(xiāo)的市場(chǎng)只有大小而沒(méi)有價(jià)格的高低。 14. 如何讓她們知道幫助年輕人很重要。給我們一次機(jī)會(huì)為您服務(wù)。 15. 一個(gè)下剛的工人省吃儉用。讓他知道為你的小孩還是可以賣(mài)給他。 16. .你如何說(shuō)服他、讓她們認(rèn)為你說(shuō)的有道理。 17. 你如何說(shuō)服消費(fèi)者讓他們感覺(jué)這產(chǎn)品并不貴。 18. 經(jīng)由訓(xùn)練、認(rèn)真學(xué)習(xí)而得到產(chǎn)品的知識(shí)、加上具有親和力的外表及愉悅的聲音、每天面對(duì)不同的客戶及無(wú)可預(yù)期的突發(fā)狀況、你是否會(huì)樂(lè)在其中、或視為一種挑戰(zhàn)。 19. 業(yè)務(wù)員是拓展市場(chǎng)的尖兵、自己創(chuàng)業(yè)的踏腳石。 20. 有錢(qián)人是用錢(qián)裝潢店面、沒(méi)錢(qián)人要用能力裝潢你自己。 21. 客人進(jìn)來(lái)后沒(méi)掏錢(qián)前別讓他跑了。 22. 認(rèn)知行銷(xiāo)是一種事業(yè)、培養(yǎng)成為高度的興趣、一種習(xí)慣、激發(fā)熱情的工作內(nèi)容。 23. 要誠(chéng)實(shí)的面對(duì)自己把自己的優(yōu)缺點(diǎn)攤開(kāi)來(lái)分析、財(cái)富不會(huì)自己從天上掉下來(lái)只有努力努力。 24. 性向問(wèn)卷開(kāi)朗熱情保守能言善道還是木訥寡言欲擒故縱是行銷(xiāo)的高招。 25. 你是否了解人的心理。最好是不要發(fā)錢(qián)、最好有東西送我、如果一定要發(fā)錢(qián)。最好很便宜。 26. 如何讓客人把錢(qián)掏出來(lái)也有方法、聲東擊西法就是告訴客人我們是莫公司派來(lái)做新產(chǎn)品的推廣介紹。不要買(mǎi)沒(méi)關(guān)系. 27. 你如何介紹一個(gè)陌生人產(chǎn)品的內(nèi)容而讓他不會(huì)產(chǎn)生壓力、并認(rèn)為這產(chǎn)品對(duì)他或他的小孩是重要的。 28. 再不行把優(yōu)惠贈(zèng)品搬出(有聲東擊西法、故弄玄虛法、莎古拉法、獎(jiǎng)金吸引法、奇裝異服法、擴(kuò)音吆喝法、) 29. 給客戶們一種感覺(jué)我們是來(lái)幫助她們書(shū)寫(xiě)方便增加小孩自信心。第一印象與銷(xiāo)售第一印象是對(duì)不熟悉的社會(huì)知覺(jué)對(duì)象第一次接觸后形成的印象。初次見(jiàn)面時(shí)對(duì)方的儀表、風(fēng)度所給我們的最初印象往往形成日后交往時(shí)的依據(jù)。一般人通常根據(jù)最初印象而將他人加以歸類(lèi)，然后再?gòu)倪@一類(lèi)別系統(tǒng)中對(duì)這個(gè)人加以推論與作出判斷。人與人之間的相互交往、人際關(guān)系的建立，往往是根據(jù)第一印象所形成的論斷。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。 從第一印象所獲得的主要是關(guān)于對(duì)方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，卻非常重要。因?yàn)?，在先入為主的心理影響下，第一印象往往能?duì)人的認(rèn)知產(chǎn)生關(guān)鍵作用。 “第一印象是最重要的印象”，同樣，在銷(xiāo)售過(guò)程中，第一印象是最重要的印象，它對(duì)能否成功銷(xiāo)售起著關(guān)鍵作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說(shuō)，很多時(shí)候，在你還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。實(shí)際上所有客戶的拒絕只有三種：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身，第二是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心，第三是客戶本身有問(wèn)題。所以說(shuō)，是否給客戶留下良好的第一印象對(duì)于接下來(lái)的相互溝通很重要。消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的注意與信任。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷(xiāo)售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：你的儀表、你的態(tài)度、你的開(kāi)場(chǎng)白。塑造你專(zhuān)業(yè)的儀表形象 第一次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷(xiāo)售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象： 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離； 不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料； 姿勢(shì)端正，以示自信； 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報(bào)紙等）； 同潛在客戶保持目光接觸； 緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸； 正確地稱(chēng)呼對(duì)方的姓名和頭銜。對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度銷(xiāo)售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度。如果你一開(kāi)始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。這是最有效用的開(kāi)場(chǎng)白，準(zhǔn)客戶會(huì)因此而削弱了對(duì)行銷(xiāo)人員的提防。不管以什么方式開(kāi)場(chǎng)，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見(jiàn)到你的準(zhǔn)客戶，見(jiàn)了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專(zhuān)注力對(duì)開(kāi)場(chǎng)也很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專(zhuān)注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。四個(gè)促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)秘笈秘笈一：把脈促銷(xiāo)法則有專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，促銷(xiāo)越來(lái)越像是廠家和商家的“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。但也有專(zhuān)家曾說(shuō)過(guò)：不做促銷(xiāo)可能連個(gè)雞骨頭都沒(méi)有。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，逃避只能是坐以待斃。如今，隨著“感覺(jué)消費(fèi)”時(shí)代的來(lái)臨，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。消費(fèi)者越來(lái)越“隨心所欲”。因此，精心策劃各種形式的促銷(xiāo)相當(dāng)重要。這里認(rèn)為在促銷(xiāo)活動(dòng)前，首先要明確向誰(shuí)傳播，確定信息接收者，傳播什么信息內(nèi)容，何時(shí)何地傳播。而在具體策劃上，有幾項(xiàng)工作必須做好：1、準(zhǔn)確定位，主題鮮明。到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是現(xiàn)實(shí)售賣(mài)。2、確定最佳的促銷(xiāo)方案。除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到每一個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)其積極性，還要對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行詳盡的促銷(xiāo)方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。3、確定時(shí)間，促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲。最好比對(duì)手早三天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃也要把握好時(shí)機(jī)。4、營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如POP海報(bào)要出彩，店堂音樂(lè)要恰到好處，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。5、制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售目標(biāo)和激勵(lì)方案。6、控制促銷(xiāo)成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。7、作好評(píng)估總結(jié)，為下次促銷(xiāo)活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。最后，需要注意的還有四點(diǎn)：1、調(diào)查到位，宣傳到位；2、貨源要準(zhǔn)備充足；3、活動(dòng)選址避免偏遠(yuǎn)、顧客稀少的地方；4、時(shí)間最好控制在一周內(nèi)完成（雙休日為準(zhǔn)）。 秘笈二：營(yíng)造溫馨其實(shí)促銷(xiāo)的點(diǎn)子應(yīng)該是很多的，但對(duì)于節(jié)假日而言，最重要的是要營(yíng)造節(jié)日氣氛，一定要讓溫馨直達(dá)消費(fèi)者心里。以春節(jié)期間（大年三十到正月十五）的操作方式為例：其一：歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤靶履旰谩薄？蓜e小看這么微小的調(diào)整和這么一句老土的祝福語(yǔ)，在春節(jié)期間，這是非常有效果的。我們能明顯地感受到一聽(tīng)這句話，每一位進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店的顧客顯得分外開(kāi)心，并用同樣的“新年好”回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)員，如此以來(lái)，彼此的距離一下子拉近了。 其二：巧妙的“紅包”。按平日的操作，一般是不打折的，但是在假日期間如果能巧妙地讓利，就會(huì)吸引顧客。譬喻，初一到初四，送給每位購(gòu)物顧客一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國(guó)人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財(cái)氣。事實(shí)上，在過(guò)年這個(gè)時(shí)候，大家也不會(huì)那么計(jì)較，圖個(gè)便宜的。而且這巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長(zhǎng)長(zhǎng)久久”之意，表示來(lái)年一切順利。事實(shí)證明，這個(gè)做法非常有效，粗略統(tǒng)計(jì)，有30%的優(yōu)惠券是在第二天進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)，都是通過(guò)顧客的口頭傳播擴(kuò)大影響。口頭傳播是最好的廣告了。其三：別致的禮品。搞促銷(xiāo)，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問(wèn)題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西，以前的很多方式已經(jīng)沒(méi)有新意，而且，在許多顧客看來(lái)，這些應(yīng)該都是必需品，因此，這需我們好好琢磨。松鷹在促銷(xiāo)中使用過(guò)許多禮品，其中張學(xué)友掛歷就受到了很多消費(fèi)者的歡迎。送出的禮品并不只在于其價(jià)值的大小，關(guān)鍵看是不是能不能讓消費(fèi)者接受、喜歡。 秘笈三：找到最佳的讓利點(diǎn)促銷(xiāo)，包括節(jié)假日促銷(xiāo)，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣，由此成功的促銷(xiāo)主要集中在三個(gè)方面：一是季末促銷(xiāo)推新款；二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動(dòng)；三是新店開(kāi)業(yè)或老店新開(kāi)攢人氣。從消費(fèi)者的角度上來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)對(duì)他們最大的吸引之處就在于得到實(shí)惠。因此，籌備促銷(xiāo)前，一定要對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)研，尋找到好的讓利方案。以下介紹松鷹以往操作過(guò)的幾個(gè)方法：其一、根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)額送出不同的紅包，這種方式其實(shí)是巧妙的打折。其二、啟動(dòng)季末讓利工程。讓利可以有多種模式，比如直接在促銷(xiāo)款上用標(biāo)簽標(biāo)明。當(dāng)然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案買(mǎi)多少按相應(yīng)比例讓利。其三、巧妙的捆綁銷(xiāo)售?；顒?dòng)前，我們根據(jù)所有促銷(xiāo)款的風(fēng)格，做幾組捆綁系列等等。當(dāng)然，這種形式主要是促進(jìn)家庭或團(tuán)體性的銷(xiāo)售。總之，讓利總是消費(fèi)者感興趣的。不過(guò)，在做好讓利促銷(xiāo)前，一定要做好預(yù)算，這點(diǎn)很重要。 秘笈四：用促銷(xiāo)栓緊老顧客每當(dāng)節(jié)日走進(jìn)商場(chǎng)或逛步行街，映入你眼簾的都是一些促銷(xiāo)活動(dòng)，比如：買(mǎi)多少返多少、打折銷(xiāo)售、贈(zèng)什么禮品等等五花八門(mén)，所有商家都絞盡腦汁，施展自己的高招以期望提高自己的銷(xiāo)售。松鷹以經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的多年經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以為打折、返利并不是永久的制勝法寶。促銷(xiāo)目的是為了提高銷(xiāo)售，但它的對(duì)象還是顧客。一味地追求眼前銷(xiāo)售，在節(jié)日打折，會(huì)失去打折前購(gòu)買(mǎi)的老顧客。比如日本豐田公司在中國(guó)車(chē)市瘋狂降價(jià)的背景下，沒(méi)有降價(jià)就是考慮到幾十萬(wàn)的老用戶。05年2月28日他們宣布雅閣降價(jià)2萬(wàn)元，理由是零部件國(guó)產(chǎn)化，但他們很好地向老顧客作了解釋?zhuān)@讓老用戶心里得到平衡，畢竟老顧客是他們的贏利之源啊！當(dāng)今社會(huì)常講的一句話就是以人為本，而我們做生意一切以顧客為本，這里認(rèn)為促銷(xiāo)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注老顧客。松鷹虎門(mén)旗艦店在開(kāi)業(yè)一周年，做了一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，主題是：“回報(bào)老顧客，積分換禮真情行動(dòng)”?；顒?dòng)消息傳開(kāi)后，大部分老顧客都來(lái)了，領(lǐng)到了松鷹所贈(zèng)不同款式的襯衣、茄克等服飾。他們心里高