市場營銷策略和一項(xiàng)大型娛樂活動.docx

市場營銷策略各種營銷方式（1）打造溝通工具。雜志或客戶通訊等客戶服務(wù)?？?）明確溝通形式。通過專業(yè)人員把客戶邀約至現(xiàn)場溝通、在線溝通、會議或活動，電話跟蹤回訪、DM信函等多種溝通方式。（3）確定促銷優(yōu)惠 基本優(yōu)惠?；緝?yōu)惠包括消費(fèi)贈品、日常講座培訓(xùn)、節(jié)（生）日禮品、舉行集體娛樂活動、其他產(chǎn)品或服務(wù)（非本企業(yè)經(jīng)營）優(yōu)惠等措施；特殊優(yōu)惠。對為俱樂部做出特別貢獻(xiàn)的客戶特別獎勵、如在刊物上公開表彰等。俱樂部營銷融入了知識行銷、口碑行銷、承諾行銷、體驗(yàn)行銷、數(shù)據(jù)庫行銷、滲透營銷、直銷（包括直復(fù)營銷）等諸多先進(jìn)的營銷理念，或汲取其精華之處，使俱樂部發(fā)揮了強(qiáng)大的營銷作用。 首先，俱樂部營銷做到了開發(fā)商與消費(fèi)者、開發(fā)商與服務(wù)商家、服務(wù)商家與消費(fèi)者之間零距離溝通、零距離銷售、零距離服務(wù)，打造了一個“零距離通路模式”?？傊銟凡繝I銷過程中伴隨著“氧化還原反應(yīng)”，即“氧化”客戶，“還原”服務(wù)。也就是說，俱樂部在營銷上有個“營養(yǎng)汲取”與“能量釋放”雙重過程。 其次，客戶管理的思想核心是抓住客戶，這個“抓”字包含三層意思：第一層是發(fā)現(xiàn)有效的客戶需求，第二層是留住客戶進(jìn)行消費(fèi)，第三層是留住客戶的心，形成良好的口碑。俱樂部營銷能夠很好解決“抓”的問題。 采取俱樂部營銷有很多優(yōu)勢，不僅從理論上可以論證，在實(shí)踐中企業(yè)也是獲益匪淺。優(yōu)勢主要如下： 1、獲得市場消費(fèi)的第一手資料。 可以這樣說，最真實(shí)、最可靠的調(diào)查來自于真正的消費(fèi)者，而俱樂部給予了開發(fā)商與消費(fèi)者溝通的最直接機(jī)會。 2、產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場需求。 立足市場需求，才能開發(fā)出更適銷對路的產(chǎn)品。同時，也有利于降低產(chǎn)品上市風(fēng)險，俱樂部本身就是一塊良好的“實(shí)驗(yàn)田”，進(jìn)行產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷都有利于提高產(chǎn)品成功上市幾率。 3、能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶。 為企業(yè)帶來80%消費(fèi)額（或利潤）的是20%的關(guān)鍵客戶（或重點(diǎn)客戶），而其他客戶則可能是非盈利客戶，因此俱樂部會員是企業(yè)的血脈。同時，亦可通過俱樂部營銷把一般客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶，更是把無效客戶拒之門外的秘密武器。 4、有利于品牌營造和企業(yè)樹立形象。 形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來自于口碑，而俱樂部營銷可以通過這些會員的良好口碑，通過個人傳播，服務(wù)于品牌營造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個人至少可以影響九個人，俱樂部利用口碑行銷切實(shí)可行，可見俱樂部營銷也有傳播學(xué)的理論支持。 5、營銷費(fèi)用相對低廉，這是直銷（包括直復(fù)營銷）的特點(diǎn)。 通過俱樂部模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分利潤讓給會員，使會員得到真正的優(yōu)惠。 6、通過俱樂部營銷給客戶以安全感。 產(chǎn)品（或服務(wù)）全新上市，消費(fèi)者可能會出于安全因素而徘徊觀望。而俱樂部營銷提供了一個企業(yè)全程跟蹤消費(fèi)者的解決模式，可減少消費(fèi)者的顧慮而迅速啟動市場。 數(shù)據(jù)庫營銷滲透式營銷體驗(yàn)式營銷口碑行銷直銷承諾式營銷知識營銷關(guān)系營銷三亞花、海俱樂部市場營銷方案關(guān)系營銷關(guān)系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是俱樂部與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理俱樂部與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是俱樂部經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識。我們俱樂部應(yīng)在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，逐步認(rèn)識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉營銷的機(jī)會日益增多；更多的大型俱樂部正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，營銷只是這種關(guān)系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的俱樂部，都將從這些顧客中得到許多未來的營銷機(jī)會”（科特勒）。數(shù)據(jù)庫營銷顧客數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面：現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點(diǎn)和一般行為方式；交易信息，如訂單、投訴、服務(wù)咨詢等；促銷信息，即俱樂部開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等；產(chǎn)品信息，顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，俱樂部必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。俱樂部一方面要設(shè)計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過讓目標(biāo)顧客觀摩聆聽嘗試試用等方式，使其親身體驗(yàn)俱樂部所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知喜好并使用俱樂部提供的產(chǎn)品和參加俱樂部組織的活動的一種營銷方式，這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺 ，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn) 經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近俱樂部和消費(fèi)者之間的距離。體驗(yàn)營銷從消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面重新定義，設(shè)計營銷策略。體驗(yàn)營銷的理念突破了“理性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官情感情緒等感性因素?？诒疇I銷口碑是指公眾對某企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息的認(rèn)識、態(tài)度、評價并在公眾群體之間進(jìn)行相互傳播?？诒膬?nèi)容包括三個層面，首先是體驗(yàn)層，即公眾對企業(yè)或組織相關(guān)信息的認(rèn)識、態(tài)度、評價。其次是傳播層，即傳播過程中的事例、傳說、意見等傳播素材。最后是公眾對其的認(rèn)可層面，即好惡。良好的口碑的建立主要基于產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境等等而帶給用戶的良好的使用體驗(yàn)。 口碑營銷是企業(yè)有意識或無意識的生成、制作、發(fā)布口碑題材，并借助一定的渠道和途徑進(jìn)行口碑傳播，以滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)商品交易、贏得顧客滿意和忠誠、提高企業(yè)和品牌形象為目的，而開展的計劃、組織、執(zhí)行、控制的管理過程。 這種由“用戶告訴用戶”的口碑營銷和其它傳統(tǒng)營銷手段相比，具有成本小、產(chǎn)出大、效率高、風(fēng)險低等特點(diǎn)。滲透式營銷滲透式營銷就是貼近消費(fèi)者，走進(jìn)消費(fèi)者的世界，和消費(fèi)者進(jìn)行互動交流。1.在消費(fèi)者日常生活中頻繁出現(xiàn)，潛移默化地影響消費(fèi)者，不一定要投資多少資金，但要盡量做到幾乎無所不在。給你舉個例子：街道路燈上的廣告牌，比如最常見的保險。也許你會說，我平常幾乎不看那些東西阿，一定都沒用。但那只是你的意識里沒有接受，如果你看的多了，你的潛意識里會不自覺地留下很深的印象。當(dāng)你想辦保險的時候，自然會聯(lián)想到那個廣告牌。2.滲透當(dāng)然是要滲透到生活中去，和第一點(diǎn)類似，在生活中頻繁出現(xiàn)。舉個例子：在各檔節(jié)目中出現(xiàn)的植入廣告，就是典型的滲透。還記得當(dāng)年大力水手熱播的時候吧，大力水手總愛說，我很強(qiáng)壯，我愛吃菠菜。這其實(shí)就是一種廣告，將廣告植入動畫中。這在無意識間影響了消費(fèi)團(tuán)體，呵呵，當(dāng)年熱播的時候，美國的菠菜罐頭可是熱銷。當(dāng)然還有其他例子更數(shù)不勝數(shù)，像電視劇甚至春晚小品總出現(xiàn)XX品牌的產(chǎn)品道具，就是一種植入廣告。這種方式會慢慢滲透到消費(fèi)者的思想里。這種營銷類似于放長線，在短期內(nèi)想要獲得較高收益很難。因?yàn)樗⒅赜谙葴贤ê吐绊懴M(fèi)者，尊重消費(fèi)者，而不是一種強(qiáng)迫式的灌輸營銷。承諾式銷售承諾式銷售這種營銷方式早在前幾年就非常的流行，有許多的知名企業(yè)、知名品牌都紛紛采用。如年輕態(tài)公司作出“貨到付款,有試用裝,只要不滿意,7天內(nèi)無條件退貨”的承諾；還有“EMS限時專遞次晨達(dá)”業(yè)務(wù)向社會鄭重承諾：“限時未達(dá)，原銀奉還”；此外，在04年，香港知名的個人護(hù)理店屈臣氏宣布投入1億元掀起價格戰(zhàn)，推出“買貴了，差額雙倍奉還”的低價承諾。這些公司、品牌業(yè)務(wù)、品牌產(chǎn)品都采用了承諾式營銷的手段，以一定的條件，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)做出質(zhì)量或者價格方面的保證。其中年輕態(tài)公司以“7天內(nèi)無條件退貨”為條件，對自己的產(chǎn)品質(zhì)量做了保證；次晨達(dá)以“原銀奉還”為條件，為自己的服務(wù)做了保證；而屈臣氏則以“差額雙倍奉還”的條件為自己產(chǎn)品的價格做了保證。為什么這么多公司都要采用承諾式營銷？這說明了承諾式營銷在營銷角度的適用性，對于產(chǎn)品的銷售有不可取代的作用。事實(shí)上，承諾式營銷之所以能有效，主要是因?yàn)檫@種營銷方式符合消費(fèi)者的心理：消費(fèi)者購買產(chǎn)品或選擇服務(wù)的時候，會參考“評價”以及“信心”兩個方面的因素?！霸u價”是指外界的評價，而“信心”則指商家就產(chǎn)品質(zhì)量或者價格等因素給消費(fèi)者的信心。外界的評價商家無法控制，但給消費(fèi)者信心，則是商家可以而且非常樂意去做的事。承諾式營銷以諾言的形式讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生信心，非常符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，因此能給銷售帶來極大的幫助。直銷 中國大陸，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營銷活動。 直銷有3方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識，二是一對一關(guān)系的建立與形成，三是現(xiàn)場展示與焦點(diǎn)促銷。 由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。 直銷就是產(chǎn)品不通過各種商場、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進(jìn)行分銷，而是直接由生產(chǎn)商或者經(jīng)銷商組織產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。 直銷實(shí)際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠(yuǎn)古時期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué)會的就是直銷?，F(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機(jī)、目錄銷售、登門銷售等等。 按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營銷的新銳就不足為奇了。 世界直銷協(xié)會對于直銷的概念是如此定義的：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個人住所、工作地點(diǎn)或者其他場所)，由獨(dú)立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。 用老百姓的話說就是生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品的銷售柜臺延伸到了顧客家中。換句話說，就是通過直銷員，直接把產(chǎn)品送到有消費(fèi)需求的顧客的手中。 知識營銷知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場的目的。知識營銷需要一定的信息傳播途徑，否則就成為空洞的概念。隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，知識成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場風(fēng)險降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識營銷。一項(xiàng)大型活動三亞花海俱樂部將在2012年推出“美人魚”海底集體婚禮?；顒娱_始前15天即為報名截止時間，2012年集體婚禮凡在活動開始前45天預(yù)約，開啟優(yōu)惠1000元/對。（此優(yōu)惠活動不可與美人魚其他優(yōu)惠活動同用。） 2012年“美人魚”海底集體婚禮15000元/對，如果您尚未確定參加的月份，都可以提前預(yù)約，只需在報名的同時將您的情況告知我們的工作人員，他們將為您做詳細(xì)記錄，待您確認(rèn)日期后提前30個工作日告知我們的工作人員即可。時間地點(diǎn)：定于2012年在三亞花海俱樂部和三亞灣假日酒店隆重舉辦。每對新人6天5晚活動總費(fèi)用2人20000元；（減少南山一日游，參加5天4晚活動，總費(fèi)用2人17000元。)活動具體日期如下 1月9-14日2月13-18日（14日情人節(jié)）3月15-20日4月11-16日5月14-19日6月11-16日7月16-21日8月22-27日（23日七夕情人節(jié)）9月19-24日10月25-30日11月22-27日（24日感恩節(jié)）12月11-16日活動內(nèi)容及時間安排第一天：赴海南三亞，三亞鳳凰機(jī)場接機(jī)，機(jī)場贈送充滿熱帶特色歡迎花環(huán)，沿著椰夢長廊一路抵達(dá)三亞灣假日酒店，享受專門的check-in服務(wù)。提示：酒店入住時間為中午14:00，早到網(wǎng)友可先將行李寄存酒店前臺?？梢韵热ビ皹沁x婚紗。早到的新人們（或者是其他到三亞的網(wǎng)友們）可以相約一起吃晚飯，彼此熟悉一下，聚會玩樂（費(fèi)用自理，最好先不要吃海鮮哦）第二天：享受陽光早餐后，開始自由到各自選擇的影樓挑選婚紗，化上一個新娘透明彩妝，穿上漂亮的白紗，和自己的白馬王子一路歡聲笑語穿越過熱帶園林，在大海邊，浪漫的海景婚紗照就要拍攝咯！今天要告訴全世界：我們是快樂的！幸福的！下午15：30-16：30，穿上婚紗禮服的新娘新郎們準(zhǔn)備開始我們的三亞花海俱樂部草坪婚禮，宣告浪漫誓言。（婚禮現(xiàn)場的所有布置由花海俱樂部員工精心設(shè)計和布置，新娘的捧花及現(xiàn)場所有的花卉裝飾）晚宴期間安排新人感受具有少數(shù)民族韻味的黎族婚禮晚宴，在風(fēng)趣的主持下，新人們穿上黎族服飾的新娘新郎相互交換黎族信物檳榔，相視告白，并融入去體驗(yàn)傳統(tǒng)婚禮儀式，跨進(jìn)幸福門檻，相互對歌，一起跳起具有黎族特色的竹竿舞，盡情玩樂。更有高潮迭起的抽獎活動哦!三第三天：睡醒后，前往熱帶島嶼舉辦地舉辦別開生面三亞海底婚禮。更換潛水服，進(jìn)行下水前的培訓(xùn)，適應(yīng)水壓后，在教練的帶領(lǐng)下潛水進(jìn)行難