美容院一套完整促銷方針.doc

美容院一套完整促銷方針一、促銷方針 感謝顧客長期支持，可選定一個特殊日子（如周年慶），誠意送一份禮物或提供特別優(yōu)惠。 不定期舉辦“抽獎”活動給顧客一個驚喜。 新產(chǎn)品推出、節(jié)假日慶賀等，都可以推出特殊優(yōu)惠的促銷折扣以吸引更多顧客。 圍繞營業(yè)利益，策劃“超值服務(wù)”套餐及累計或設(shè)立可能“免費日”等活動。 二、促銷目的 以提高產(chǎn)品銷量為目的： 挖掘潛力型/快速獲利型/快速淘汰型 以改善顧客關(guān)系為目的： 提高老顧客忠誠度；鞏固新顧客；吸引潛在顧客/爭取競爭對手的顧客；爭取流動型顧客；爭取尚無消費習(xí)慣潛在顧客 以提高美容院的知名度為目的： 三、促銷時機： 重大節(jié)日 經(jīng)營淡季 美容院特定節(jié)日 員工情緒低落時 四、促銷策劃程序： WHY目的？初衷？ WHAT促銷什么？ WHEN什么時間執(zhí)行？促銷時間多長？ WHERE什么地方舉行？ WHOM對象？ WHO誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？（由誰策劃、統(tǒng)籌？由誰具體負(fù)責(zé)操作執(zhí)行？分工要明確！） HOW用什么方法執(zhí)行？ HOWMUCH支出多少？（必須對整體促銷活動有清晰的預(yù)算？如；為此次促銷活動，需去出多少廣告費？價值多少的禮品？多少印刷費？需增加多少的訂貨量？需購置價格多少的花籃、氣球等道具？需開支多少加班費、誤餐費？等等。） 以上需要填表一一列明，再收集資料、界定促銷目標(biāo)和提出促銷目標(biāo)，選定促銷實施前的相關(guān)專項培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)促銷用品等相應(yīng)工作。 步驟： 收集資料 界定促銷目標(biāo) 提出促銷目標(biāo) 選定促銷方法、時機 制定初步的促銷方案、預(yù)算 促銷實施前的相關(guān)事項培訓(xùn) 準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷用品 產(chǎn)品庫存盤點、登記 促銷用各類統(tǒng)計表格的準(zhǔn)備 正式實施促銷、過程控制 促銷結(jié)束后的效果考評 五、促銷活動的計劃和組織 （一）促銷的最終目的： 顧客滿意、員工穩(wěn)定、公司得利 促銷目的可分解為： 吸引人潮，提高顧客入店比率 改善并提升美容院形象 拓展商圈，開發(fā)客源 穩(wěn)定客源提高顧客忠誠度 提升顧客人均消費額度 推出獨特的銷售或服務(wù)主張 改變季節(jié)性英語格局或競爭格局 刺激營業(yè)額 （二）影響美容院促銷效果的因素： A、美容院的因素：口碑、形象、地址、交通便利性、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)項目質(zhì)量、店內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)品功效、專業(yè)技術(shù)、策劃能力。 B、外在因素： 商圈特性消費力、成熟度 競爭特性競爭對手動向、優(yōu)劣勢 消費特性顧客職業(yè)、收入、消費觀念 氣候的季節(jié)性 產(chǎn)品流行性 促銷時機 社區(qū)關(guān)系戶 媒體的表現(xiàn)力 六、促銷活動注意事項： （一）促銷訊息的傳達 （二）促銷的實施： 1、必須有明確的促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃表。 2、必須熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題。 3、必須充分了解促銷產(chǎn)品的特點、價格、成份。 4、店內(nèi)競賽規(guī)劃合理，對于促銷期間顧客所能涉及到和問題，必須統(tǒng)一口徑回答并熟記在心。 5、所有員工必須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成。 6、大型及特殊的促銷活動，應(yīng)對懼、接待等環(huán)節(jié)工作人員進行針對性訓(xùn)練。 7、必須對促銷活動有完整記錄。 8、必須做好庫存盤點及追加訂貨作業(yè)。 七、完整的促銷計劃詳介 1、促銷主題：應(yīng)鮮明、醒目、具誘惑力。 2、促銷日期：活動日期盡可能跨月。 3、宣傳日期：應(yīng)定出店內(nèi)、店外宣傳日期，一般促銷前一個月就應(yīng)對店內(nèi)人員做宣傳工作。 4、明確分工：將人員分成若干以便落實招待內(nèi)容，如企劃組、美工組、產(chǎn)品組等。 5、促銷內(nèi)容：以消費金額為重點； 以消費內(nèi)容為重點；混合式 6、廠家提供的產(chǎn)品或條件：可要求廠家提供一些產(chǎn)品贈品或提供一些免費培訓(xùn)以吸引消費者。 7、促銷的綜合效益：促銷時必須考慮到是否與其它行業(yè)配合，是否與周圍社區(qū)活動相配合的問題。 8、促銷傳單的設(shè)計：必須精美，主題鮮明。盡量以精美的彩妝、發(fā)型圖片為主，文字以簡練為原則；可利用傳單打角作為競換贈品的憑據(jù)；考慮多種用途，如可做臺歷使用等。 9、傳單發(fā)放安排：發(fā)放時間、地點、人員均應(yīng)有統(tǒng)一安排，制定出比較穩(wěn)妥的計劃表。 10、統(tǒng)一回答：促銷期間，所有人員均應(yīng)有一整套比較完整、全面的回答內(nèi)容以應(yīng)對顧客，做到口徑統(tǒng)一，方向明確，避免出現(xiàn)語言方面的差錯。 八、美容院促銷手法范例： （一）專為顧客設(shè)計的工作日： 每年可在社區(qū)內(nèi)的某一地點制作1-2次特別節(jié)目，邀請顧客參加，節(jié)目內(nèi)容為解說彩妝的流行趨勢、皮膚護理方法等等。 （二）給顧客提供優(yōu)惠計劃： 每月列出一份美容院的服務(wù)項目表，能提供多少優(yōu)惠該給那些想成為會員的顧客，如此將得到一份固定的收入及一群固定的顧客。 （三）忠誠認(rèn)同卡： 可與同業(yè)及其它地區(qū)的商家合作，取得一致和約認(rèn)同，共同給予顧客相同的百分比折扣，進而可以互相交換顧客。這一活動要以提供對美容院忠誠認(rèn)同卡到指定的特約商家消費，得到優(yōu)惠折扣。 （四）會員折扣卡： 送給顧客折扣卡，折扣比例為其消費額的10%，這些金額可用來購買美容院的產(chǎn)品。 （五）獎品集點證： 先做出一張分成2個部分的漂亮卡片，第一部分的目的在于傳送美容院的推銷訊息，而第二部分則繪出特定格式，當(dāng)客人消費到某一程度的金額時就送她加點數(shù)，當(dāng)顧客集滿一定的點數(shù)時獎勵一下。 （六）累計有價憑證： 客人消費付款時送給她一張她所消費金額10%的有價憑證?？稍谝淮蜗M時抵扣費用，也可以累積兌換獎品。 （七）免費服務(wù)： 記載顧客到到美容院的次數(shù)及金額，當(dāng)消費達到某限定金額時，可以告知顧客她的下一次消費將由美容院支付。 （八）祝賀： 先列出顧客的基本資料如生日等，在顧客生日之前將賀卡寄出，卡片除了標(biāo)示賀詞外也要標(biāo)示給客人的優(yōu)惠或額外的服務(wù)。 （九）驚喜禮物： 類似摸彩，為了使活動更有效果，禮物的中獎率要高些，禮物大小也要有區(qū)分。 （十）提供長期服務(wù)： 設(shè)計3個月或6個月的美容服務(wù)卡等等。 （十一）邀請顧客的朋友： （十二）注意小細節(jié)