某名牌紙品公司深度分銷話術(shù)（中文ppt16頁）.ppt

如何排除直銷工作中常遇到的障礙 恒安集團(tuán) 在我們進(jìn)行直銷工作時(shí) 經(jīng)常會(huì)面臨很多銷售障礙 店主會(huì)以各種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外 一次又一次的被拒絕 會(huì)打擊我們的銷售熱情 我們會(huì)感到很茫然 有時(shí)甚至?xí)X得丟了面子 產(chǎn)品銷售也就無從談起 因此 如何排除障礙實(shí)現(xiàn)銷售 就自然而然的擺在我們每一個(gè)市場(chǎng)直銷人員的面前 在此 我們首先要做到如下幾點(diǎn) 第一 堅(jiān)定信念 樹立自信 我們是全國(guó)衛(wèi)生巾用品行業(yè)最大的公司 我們公司的系列產(chǎn)品 在同行業(yè)中是無以倫比的 我們的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)良的 曾多次獲得國(guó)家級(jí)的榮譽(yù) 安樂 是中國(guó)名牌 安爾樂 是同行業(yè)中唯一獲得中國(guó)馳名商標(biāo)的產(chǎn)品 我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格比是同行業(yè)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的 我們是最優(yōu)秀的直銷員 第二 堅(jiān)持不懈 誠(chéng)懇熱情 情流在前 物流在后 一次被拒絕不氣餒 再來 詳詳相信精誠(chéng)所至 金石為開 第三 熟悉產(chǎn)品巧銷售 勤奮精業(yè)敢為先 我們要熟記產(chǎn)品的名稱 特點(diǎn) 功能 價(jià)格及真假鑒別方法 不斷的學(xué)習(xí)銷售知識(shí) 提高銷售實(shí)用戰(zhàn)術(shù) 靈活運(yùn)用到具體的工作中 真誠(chéng)待人 勤奮做事 工作上盡心 盡力 盡責(zé) 敢為人先 下面就如何排除直銷工作經(jīng)常遇到的幾種障礙 做一簡(jiǎn)略闡述 1 我怎么知道你是 恒安 的人 會(huì)不會(huì)是假貨 當(dāng)初次到某個(gè)店面時(shí) 常常會(huì)碰到店主不信任你和你展示的產(chǎn)品 我們就要拿出相關(guān)的證件給他們看 了解不信任的真實(shí)原因 保持熱情 真誠(chéng)的形象 介紹公司概況和公司產(chǎn)品 告訴他如何區(qū)別真假及與其它產(chǎn)品的區(qū)別 以便讓店主充分信任你 如果店主還沒有完全消除疑慮 我們暫且做好記錄 和和氣氣的與之道別 并強(qiáng)調(diào)還會(huì)再來 2 你們的產(chǎn)品不好賣 我不想要 首先要證實(shí)該店是否賣過 恒安 的產(chǎn)品 沒有賣過的 告訴店主 恒安集團(tuán) 的系列產(chǎn)品都是有廣大消費(fèi)群體的 能夠真正滿足消費(fèi)者的需要 為消費(fèi)者提高便利和服務(wù) 更重要的是能給您帶來生意和利潤(rùn)的增長(zhǎng) 而且我們的產(chǎn)品無論是在本地還是全國(guó) 都有強(qiáng)大的廣告助銷支持 我們的產(chǎn)品多次獲得了國(guó)家級(jí)殊榮 如果沒有產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)的支持 沒有廣大消費(fèi)者的認(rèn)同 是不可能獲得這些榮譽(yù)的 您可先少數(shù)量多品種的進(jìn)一些 這將是您新的生意開端 是您賺錢的一個(gè)新起點(diǎn) 賣過的 這就要了解何時(shí)進(jìn)的 進(jìn)了多少 何時(shí)賣完的 現(xiàn)在您店面已沒有這些產(chǎn)品了 證明它是有銷路的 我們這些產(chǎn)品的銷售在穩(wěn)步增長(zhǎng) 購(gòu)買 恒安 產(chǎn)品的消費(fèi)者越來越多 因此 建議您再試一次 相信您會(huì)賣得更好 3 店面太小 沒地方陳列 不要 一般零售店的營(yíng)業(yè)額面積都不大 許多店主都會(huì)以這種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外 因此 我們首先要檢查貨架陳列情況 尋找可能的機(jī)會(huì) 告訴店主有各種各樣的消費(fèi)者 而其需求又各有不同 多一種商品陳列就會(huì)多一份生意 您的店適合賣我們的產(chǎn)品 您看某某品牌的產(chǎn)品占了您貨架的位置 又不好賣 占用您的貨架空間也就浪費(fèi)了您賺錢的機(jī)會(huì) 我可幫您貨架陳列整理和調(diào)整一下 以便充分展示您賺錢的商品 4 就要關(guān)門了 不想再進(jìn)貨 首先我們要判斷關(guān)門是真是假 而實(shí)際工作中大多數(shù)是假的 針對(duì)這種虛假借口 我們要表達(dá)這樣一個(gè)信息給店主 恒安 的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良 銷售通暢 是居家經(jīng)常使用的必備衛(wèi)生用品 而店面就是錢 您的店只要一天不關(guān)門 就應(yīng)充分利用它的使用價(jià)值 我們有100多個(gè)規(guī)格 暢銷的有50多個(gè) 給您挑選最好賣的10個(gè) 或十幾個(gè) 即可賺錢 又不積壓您的資金 即使最后關(guān)門時(shí)沒賣完 這些產(chǎn)品您自己或家人也可以用 總比到商場(chǎng)去買零售價(jià)要便宜多了 5 現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣 消費(fèi)者手中沒有錢 生意難以為繼 不想進(jìn)貨 首先要肯定的告訴店主 經(jīng)濟(jì)再不景氣 人總要生活 而我們 恒安 的產(chǎn)品都是與大眾日常生活密切相關(guān)聯(lián)的 我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格比是同行業(yè)同類產(chǎn)品中最低的 消費(fèi)者都消費(fèi)得起 您每個(gè)品種少進(jìn)一點(diǎn) 好賣再多進(jìn) 不會(huì)占用您的資金 加之我們的產(chǎn)品又放不壞 您可以試一試 6 這里離超市 或批發(fā)市場(chǎng) 太近 生意不好做 因此不要進(jìn)貨 告訴店主 超市 或批發(fā)市場(chǎng) 都是大批量進(jìn)貨 如果加上運(yùn)費(fèi) 資金占用 倉(cāng)儲(chǔ) 人工費(fèi)用等 與我們給您的加工差不多 在價(jià)格上您不僅沒有劣勢(shì) 而且還可以通過銷售 恒安 的產(chǎn)品而獲得我們?nèi)鞒痰闹变N服務(wù) 使您更省時(shí) 省力 可以保證是真貨 能為您的商品樹立起良好的信譽(yù) 即可整件進(jìn)又可折零進(jìn) 只要您賺錢 不讓您操心 7 你給隔壁 或?qū)γ?的店 我就不進(jìn)你的貨 告訴店主這樣一個(gè)事實(shí) 為什么會(huì)有利津路市場(chǎng)及類似的服裝市場(chǎng) 海鮮市場(chǎng)等等 就是因?yàn)檫@樣既方便了消費(fèi)者購(gòu)物又可加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深刻印象 您的店面位置這么好 或您這么會(huì)做生意 還怕別人與您競(jìng)爭(zhēng) 8 這一帶消費(fèi)水平低 你給的產(chǎn)品價(jià)格高賣不動(dòng) 首先要確認(rèn)店主低價(jià)的貨是真是假 是真且價(jià)又低 您就要強(qiáng)調(diào)我們是送貨上門 為您節(jié)省了進(jìn)貨的時(shí)間 費(fèi)用和精力 更重要的是我們的產(chǎn)品是系列化品種的 能夠滿足不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者 您可有選擇的多少進(jìn)一些品種 我們還能及時(shí)帶給您調(diào)價(jià)信息 新產(chǎn)品信息及助銷宣傳品 最好地維護(hù)您的銷售信譽(yù) 9 你們的產(chǎn)品越做越 水 了 我不想再賣了 首先我們要弄清是假貨還是我們產(chǎn)品質(zhì)量問題 拿出同規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比 確屬有問題時(shí) 要把店主的意見記錄下來 并告知會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)到公司決策層 盡快改正 然后轉(zhuǎn)移到其它規(guī)格的產(chǎn)品上來 特別推薦剛面市的新產(chǎn)品 給店住樹立經(jīng)銷 恒安 的信心 10 我不想進(jìn)新品種 等別人賣好了再進(jìn) 一般店主擔(dān)心新產(chǎn)品好不好賣是很正常的事 這就需要我們加強(qiáng)宣傳和說教 告訴店主 恒安 的每一個(gè)新品推出便會(huì)很快的進(jìn)入市場(chǎng) 受到消費(fèi)者的購(gòu)買支持 并給經(jīng)銷者帶來高利潤(rùn) 當(dāng)我們的新產(chǎn)品在其它店好賣時(shí) 這店已擁有了大量熟客 因而您也就將部分的熟客推給了周圍的這些店 它們便優(yōu)先占領(lǐng)了新產(chǎn)品的銷售市場(chǎng) 這樣您的生意機(jī)會(huì)及利潤(rùn)就會(huì)受到損失 所以 建議率先購(gòu)進(jìn)新產(chǎn)品 領(lǐng)先占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng) 博取最大利潤(rùn) 11 不想進(jìn)太多的規(guī)格 等有人來問了再說吧 可以肯定這樣的店已在經(jīng)銷我們的產(chǎn)品了 那我們就要了解經(jīng)銷的實(shí)際情況 然后進(jìn)一步告訴店主 您陳列的規(guī)格越多 消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的選擇空間越大 交易的概率越高 消費(fèi)者空手離去的機(jī)會(huì)就越少 由此而給您帶來的利潤(rùn)就越多 否則消費(fèi)者問了您的店有沒有 那么只好去規(guī)格品種多的店 本該您賺的錢 卻讓給了您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 12 顧客都買熟了 不用陳列都知道 要強(qiáng)調(diào)的是 您即使有不少熟客 但每天都會(huì)有大量生客面臨您的店 若您的店面不能明顯地突出陳列我們這些產(chǎn)品 他們可能問都不會(huì)問就轉(zhuǎn)向隔壁或?qū)γ嬲故拘涯?陳列突出的店 您就會(huì)失去一次生意機(jī)會(huì)和利潤(rùn) 或許顧客是來買其它產(chǎn)品的 看到顯眼的陳列 又會(huì)提示和喚起他們購(gòu)買的欲望 您不又多了一次生意機(jī)會(huì) 實(shí)踐證明 您店里的商品陳列是否醒目 整潔 突出 與您生意成交的機(jī)會(huì)成正比 可能會(huì)帶給您幾倍或幾十倍的生意機(jī)會(huì) 賺更多的錢 13 你們的產(chǎn)品不集中擺在最好的位置照樣好賣 首先要與店主達(dá)成共識(shí) 我們 恒安 的產(chǎn)品好賣 并告之希望他賣得更好 從而可獲得更大的利潤(rùn) 事實(shí)證明 我們的產(chǎn)品放在不好的