《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理》第七章銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查.ppt

第七章銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查第一節(jié)銷售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)銷售合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)第三節(jié)銷售合同的擔(dān)保 變更和解除第四節(jié)銷售合同違約責(zé)任的處理 本章考核要求 認(rèn)識(shí)誤區(qū) 簽不簽合同不重要 有沒(méi)有回單不要緊 合同審批沒(méi)必要 統(tǒng)一保管不方便 憑什么做交易 憑什么說(shuō)客戶收了貨 有了漏洞誰(shuí)負(fù)責(zé) 丟了資料誰(shuí)承擔(dān) 正確觀點(diǎn) 合同是交易的基礎(chǔ) 回單是收貨的憑證 審批是為了擔(dān)負(fù)責(zé)任 歸檔是為了證據(jù)保全 案例 員工簽單 公司買單A房地產(chǎn)公司的中高層管理人員甲 乙兩人從2002年4月至2003年5月期間 在B餐飲娛樂(lè)公司進(jìn)行簽單消費(fèi) 單位名稱一欄都注明為 A公司 消費(fèi)目的為A公司員工用餐或公務(wù)接待等 累計(jì)簽單欠款共25520 3元 后甲 乙兩人離開A公司 B公司知悉后多次向A公司催收欠款 A公司以甲乙兩人并無(wú)授權(quán)簽單消費(fèi)為由拒絕支付欠款 B公司向法院提起訴訟 法院認(rèn)定甲乙兩人的簽單行為是代表A公司對(duì)服務(wù)費(fèi)用的確認(rèn)行為 其法律后果應(yīng)當(dāng)由A承擔(dān) 因此支持了B公司的訴訟請(qǐng)求 案例分析 一 合同風(fēng)險(xiǎn)管理原理 一 合同風(fēng)險(xiǎn)鐘擺每項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)都是買方和賣方的博弈 一方或另一方不可避免的承擔(dān)隱含的風(fēng)險(xiǎn) 理想狀態(tài)下風(fēng)險(xiǎn)鐘擺會(huì)在交易雙方完美平衡 但現(xiàn)實(shí)中鐘擺的位置很大程度上取決于雙方討價(jià)還價(jià)的地位 僅將風(fēng)險(xiǎn)鐘擺擺向?qū)Ψ绞遣幻髦堑?最有約束力的合同也只能明確責(zé)任 并不能保證履約的質(zhì)量和時(shí)限 第一節(jié)銷售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn) 一 合同風(fēng)險(xiǎn)管理原理 二 風(fēng)險(xiǎn)承受與分擔(dān)合同的定義 1 具有法律效力的交換承諾 例如賣方承諾交付貨物和出讓貨物的所有權(quán) 買方承諾支付貨物的協(xié)議價(jià)格 2 一種載體 通過(guò)它 交易中固有的風(fēng)險(xiǎn)在買方和賣方之間進(jìn)行分配 例如在交付完成之前 賣方同意承擔(dān)貨物丟失或損壞的風(fēng)險(xiǎn) 買方則同意承擔(dān)貨物可能達(dá)不到其要求的風(fēng)險(xiǎn) 與確保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)鐘擺遠(yuǎn)離自己相比 使項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)最小化顯得更加重要一些 理智的做法應(yīng)該是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而不是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的替代安排 二 銷售合同的形式 不提倡 合同書 信件 數(shù)據(jù)電文 要約承諾 二 銷售合同的形式 一 口頭形式的合同銷售合同的形式不受任何條件的限制 從法律上講 它可以有口頭的 書面的和其他形式 例如當(dāng)面談判 電話洽談 在法律上同樣生效 適用范圍 金額小 履約時(shí)間短 不重要 近距離 頻繁交易 信賴程度高例如 小商品批發(fā)缺點(diǎn) 舉證困難 不提倡 二 銷售合同的形式 二 書面形式的合同 合同書 信件 數(shù)據(jù)電文 雙方簽 章生效 簽字人 當(dāng)事人 法定代表人法定代理人 委托代理人 公章 平信掛號(hào)信回執(zhí)保存快遞回執(zhí)保存郵政快件回執(zhí)保存 不提倡 電報(bào)有證據(jù)效力電傳不常用傳真有證據(jù)效力不確定電子郵件要在合同約定郵箱 可要求確認(rèn)書 簽訂確認(rèn)書生效 二 銷售合同的形式 二 書面形式的合同適用范圍 金額大 履約時(shí)間長(zhǎng) 交易條件復(fù)雜 形式 1 正式合同 至少一式兩份 2 確認(rèn)書 簡(jiǎn)式合同 簽字回寄 分別保存 3 以電報(bào) 電傳和電子郵件等作為合同 最后發(fā)出的要約 接收的承諾函電 三 合同的內(nèi)容具體 完整 文字解釋清楚 權(quán)利義務(wù)對(duì)等 經(jīng)濟(jì)責(zé)任明確 對(duì)雙方均有約束性 簽訂手續(xù)完備 1 約首2 正文3 約尾 蓋章 開戶行及賬號(hào) 生效期限 三 合同簽約前的風(fēng)險(xiǎn)分析 一 雙風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn) 情形對(duì)一個(gè)合同進(jìn)行投標(biāo)將陷入成對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)之中 二 決定投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)為決定投標(biāo)和投標(biāo)成功機(jī)會(huì)之間的博弈 資源分散 不能投標(biāo)于其他合同 投標(biāo)經(jīng)理的信譽(yù) 公司信譽(yù) 三 風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) 定價(jià)留有余地 補(bǔ)償已經(jīng)認(rèn)識(shí)到的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 四 付諸東流投標(biāo)和簽訂合同之間的談判期 優(yōu)先 計(jì)劃 準(zhǔn)備 預(yù)防 恰當(dāng) 不足 履行 四 銷售合同審查與簽訂 一 簽約前的審查 審查對(duì)方當(dāng)事人的合同資格合同資格是指訂立銷售合同的當(dāng)事人及其經(jīng)辦人必須具有法定的訂立購(gòu)銷合同的權(quán)利 目的在于確知簽約對(duì)方是否具有合法的簽約能力 這直接關(guān)系到合同是否有效 具體包括 合同對(duì)方當(dāng)事人 法人 自然人 資格審查 合同對(duì)方當(dāng)事人能力審查 經(jīng)營(yíng)能力或經(jīng)營(yíng)范圍是否超出 授權(quán)委托及期限等 審查對(duì)方當(dāng)事人的資信和履約能力 資信調(diào)查 資金 信用 審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力 四 銷售合同審查與簽訂 二 銷售合同的簽訂 要約要約是指當(dāng)事人一方提出訂立銷售合同的建議 希望與他方訂立經(jīng)濟(jì)合同的意思表示 是確立合同關(guān)系的開始階段和首要步驟 要約可以是口頭的 也可以是書面的 在銷售活動(dòng)中 還經(jīng)常使用要約邀請(qǐng) 寄送的價(jià)目表 拍賣公告 招股說(shuō)明書 商業(yè)廣告等 要約是一種法律行為 對(duì)要約人具有約束力 未到達(dá)受要約人之前 要約人可撤回要約 要約撤銷 受要約人發(fā)出承諾之前 超過(guò)規(guī)定期限仍未承諾 撤回通知先于或同時(shí)與要約到達(dá) 承諾指的是受要約人同意要約的意思表示 對(duì)要約一經(jīng)承諾 就認(rèn)為雙方當(dāng)事人一經(jīng)協(xié)商一致 達(dá)成協(xié)議 合同也就發(fā)生法律效力 承諾的內(nèi)容必須與要約一致 承諾必須在要約規(guī)定期限內(nèi)作出 超出期限答復(fù)則為一個(gè)新的要約 前期 防范 中期 履行督察 是否違約 對(duì)方 自身 合同管理機(jī)制持續(xù)改善 第二節(jié)銷售合同履行中的風(fēng)險(xiǎn) 一 銷售合同的履行銷售合同的履行以有效的合同為前提和依據(jù) 履行銷售合同的具體步驟 一 交付合同的標(biāo)的根據(jù)銷售合同規(guī)定的數(shù)量 質(zhì)量 期限 地點(diǎn) 方法等具體要求 交付銷售合同的標(biāo)的 是履行銷售合同的首要步驟和主要環(huán)節(jié) 質(zhì)量規(guī)定不明確的 一般參照同類物資的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)履行 履行期限不明確的 任何一方當(dāng)事人都可以隨時(shí)向?qū)Ψ铰男辛x務(wù) 也可以隨時(shí)請(qǐng)求對(duì)方履行義務(wù) 但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間 履行地點(diǎn)不明確的 一般根據(jù)合同的標(biāo)的來(lái)確定 價(jià)款不明確的 按照物價(jià)部門規(guī)定或同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)履行 履行方式不明確的 按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行 履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的 由履行義務(wù)的一方負(fù)擔(dān) 一 銷售合同的履行 二 驗(yàn)收驗(yàn)收是核定銷售合同的名稱 品種 規(guī)格 質(zhì)量和數(shù)量的手段 是履行銷售合同必不可少的重要步驟 也是接受履行一方特定權(quán)利和必須執(zhí)行的義務(wù) 當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期限的 買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期限內(nèi)通知出賣人 買受人在合理期限未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的 視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定 但對(duì)標(biāo)的有質(zhì)量保證的 適用質(zhì)量保證期 不適用該兩年的規(guī)定 案例一 關(guān)于合理期限的問(wèn)題成都建工與合力達(dá)房產(chǎn)簽訂工程合同 約定由成都建工承包合力達(dá)房產(chǎn)某工程 工程竣工驗(yàn)收后 成都建工向合力達(dá)房產(chǎn)送達(dá)工程結(jié)算報(bào)告 合力達(dá)房產(chǎn)應(yīng)當(dāng)在30日審檢完畢 否則視為認(rèn)可 但合力達(dá)長(zhǎng)期未審檢 異議 且未支付相關(guān)費(fèi)用 因此 事隔半年后成都建工向錦江法院提起訴訟 要求按送達(dá)給合力達(dá)的結(jié)算報(bào)告 由合力達(dá)支付欠款并承擔(dān)違約責(zé)任 合力達(dá)抗辯 認(rèn)為不能以上述結(jié)算報(bào)告作為結(jié)算款依據(jù) 后法院一審 二審 中院再審 省法院再審 均認(rèn)定支持了成都建工的請(qǐng)求 案例分析 一 銷售合同的履行 三 結(jié)算履行合同是合同當(dāng)事人的義務(wù) 但如果應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人 有確切證據(jù)證明對(duì)方有下列情形之一的 可以終止履行 一是經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化 二是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn) 抽逃資金 以逃避債務(wù) 三是喪失商業(yè)信譽(yù) 四是有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形 當(dāng)事人沒(méi)有確切證據(jù)但終止履行的 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任 當(dāng)然 在終止履行時(shí)應(yīng)通知對(duì)方 二 合同履行中的期限風(fēng)險(xiǎn) 一 附有交付條款的合同期限風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源 合同簽訂前 沒(méi)有完全理解要求 對(duì)資源估計(jì)不足 履行時(shí)間流逝 原計(jì)劃可免費(fèi)獲取的資源變得不可獲得 合同簽訂后 喪失主要資源 工作比預(yù)期的困難 客戶延遲工作 供應(yīng)商延遲工作 外力延遲工作 交付條款在投標(biāo)中的作用巨大 資質(zhì) 資信 方案 團(tuán)隊(duì) 時(shí)間 費(fèi)用等 四家公司 先把合同拿到手 然后再解決延遲的問(wèn)題 或說(shuō)服客戶接受一定的延遲 二 合同履行中的期限風(fēng)險(xiǎn) 二 延遲的后果從額外成本 延遲付款 負(fù)現(xiàn)金流和其他對(duì)經(jīng)營(yíng)有類似影響的事件來(lái)看 計(jì)劃外的延遲對(duì)賣方來(lái)說(shuō)是壞消息 然后潛在的最大風(fēng)險(xiǎn)卻是 買方采取合同條款以外的行動(dòng)提醒賣方 終止合同和索償是買方可以采取的兩種最終補(bǔ)救措施 三 交付激勵(lì) 雙刃劍 壓力動(dòng)力如果能使客戶相信 急迫的交付要求意味著特別的措施 更高的成本和更多的管理精力 那么賣方就有可能抬高合同價(jià) 或者獲得某種類型的紅利安排 額外 第三節(jié)銷售合同的擔(dān)保 變更和解除 一 銷售合同的擔(dān)保 一 銷售合同擔(dān)保的法律特征銷售合同的擔(dān)保 是銷售合同雙方當(dāng)事人為了保證銷售合同的切實(shí)履行 依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實(shí)現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法 是一種對(duì)合同權(quán)利的保障行為 擔(dān)保本身不能獨(dú)立存在 它必須以業(yè)已簽訂的銷售合同為設(shè)立的前提條件 保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間的關(guān)系 是一種從屬關(guān)系 依銷售合同的訂立而產(chǎn)生 依銷售合同的履行而消失 且具有條件性 當(dāng)被擔(dān)保一方不履行合同時(shí) 對(duì)方才有權(quán)要求擔(dān)保合同義務(wù)的履行 一 銷售合同的擔(dān)保 二 擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有定金 保證 抵押 質(zhì)押 留置共 種 定金在訂立銷售合同時(shí) 當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金 作為債權(quán)的擔(dān)保 以起到如下作用 證明合同成立 擔(dān)保合同履行 定金 訂金 合同前收收方違約 雙倍返還支付方違約 不予返還不超過(guò)合同總金額的20 二 擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有定金 保證 抵押 質(zhì)押 留置共 種 保證指保證人和債權(quán)人約定 當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí) 保證人按照約定履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為 且須以書面形式確認(rèn) 并明確責(zé)任范圍 一般保證和連帶責(zé)任保證 特點(diǎn) 保證人不能是公益性的事業(yè)單位 社會(huì)團(tuán)體 政府 學(xué)校 幼兒園 醫(yī)院等 在被保證當(dāng)事人不能履行合同時(shí)負(fù)責(zé) 保證人只對(duì)它愿意承擔(dān)責(zé)任的部分負(fù)責(zé) 二 擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有定金 保證 抵押 質(zhì)押 留置共 種 抵押抵押是指?jìng)鶆?wù)人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì) 擔(dān)保法 第三十四條所列財(cái)產(chǎn)的占有 將財(cái)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保形式 提供財(cái)產(chǎn)的一方叫抵押人 接受財(cái)產(chǎn)的一方叫抵押權(quán)人 注意 抵押物必須是合法財(cái)務(wù) 當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)辦理抵押物登記 抵押合同自登記之日起生效 抵押物可以又抵押權(quán)人保管 也可由抵押人自行保管 但無(wú)權(quán)擅自處理 二 擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有定金 保證 抵押 質(zhì)押 留置共 種 質(zhì)押質(zhì)押分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 金錢 器物 指?jìng)鶆?wù)人或第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有 將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保 債權(quán)人或者第三人為出質(zhì)人 債權(quán)人為質(zhì)權(quán)人 移交的動(dòng)產(chǎn)為質(zhì)物 權(quán)利質(zhì)押為匯票 支票 存款單 股票 商標(biāo)專利權(quán) 著作權(quán)等等 抵押質(zhì)押1 抵押的標(biāo)的物通常為不動(dòng)產(chǎn) 特別動(dòng)產(chǎn) 車 船等 質(zhì)押則以動(dòng)產(chǎn)為主 2 抵押要登記才生效 質(zhì)押則只需占有就可以 3 抵押只有單純的擔(dān)保效力 而質(zhì)押中質(zhì)權(quán)人既支配質(zhì)物 又能體現(xiàn)留置效力 4 抵押權(quán)的實(shí)現(xiàn)主要通過(guò)向法院申請(qǐng)拍賣 而質(zhì)押則多直接變賣 VS 二 擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有定金 保證 抵押 質(zhì)押 留置共 種 留置留置又叫扣押權(quán) 它是針對(duì)因保管合同 運(yùn)輸合同 加工承攬合同發(fā)生的債權(quán) 當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的 債權(quán)人有留置權(quán) 注意 留置權(quán)的使用非常有限 倉(cāng)儲(chǔ)保管合同 加工承攬合同 運(yùn)輸合同 被留置的財(cái)務(wù)的所有權(quán)仍屬于被留置一方 超過(guò)留置期仍不履行合同 方可變賣 二 銷售合同的變更和解除 一 銷售合同變更和解除的條件銷售合同的變更 是指當(dāng)事人之間對(duì)原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減 修改所達(dá)成的新的協(xié)議 銷售合同的解除 是指當(dāng)事人之間對(duì)提前終止合同的效力所達(dá)成的協(xié)議 變更和解除必須依法進(jìn)行 一方依據(jù) 合同法 有關(guān)條款主張解除合同的 當(dāng)通知對(duì)方 自通知到達(dá)對(duì)方時(shí)才算解除 解除合同的條件 因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的 履行期限屆滿前 一方明確表示或以行為表明不履行債務(wù) 一方遲延履行主要債務(wù) 經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行 一方遲延履行債務(wù)或有其他違約行為 致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的 法律規(guī)定的其他情形 二 銷售合同的變更和解除 二 銷售合同變更 解除的規(guī)則和后果變更和解除銷售合同的協(xié)議 本身也是一種合同 規(guī)則和后果 雙方 協(xié)商 簽訂協(xié)議 書面 一定期限答復(fù) 發(fā)生糾紛依法處理 任何一方可向仲裁機(jī)關(guān)或法院請(qǐng)求解除合同 變更或解除的法律后果 應(yīng)變更或解除所應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任 二 銷售合同的變更和解除 三 一個(gè)有效的合同談判結(jié)束后的目標(biāo)是盡快簽署合同 且是有效合同 為達(dá)到此目的 必須解決四個(gè)主要風(fēng)險(xiǎn) 不合適的形式 不確定性 過(guò)失 挫折 事實(shí)上 在商業(yè)合同中 幾乎所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以預(yù)見(jiàn) 并在合同中得到處理 合同因意外挫折而無(wú)效時(shí)很罕見(jiàn)的 合同簽署以后也未必生效 生效條款 通常為預(yù)付款 第四節(jié)銷售合同違約責(zé)任的處理 一 合同違約責(zé)任合同風(fēng)險(xiǎn)管理的中心則是盡量避免違約責(zé)任的發(fā)生 減少合同損失 但實(shí)際情況紛繁復(fù)雜 雙方都有違約可能 因此 盡量減少違約責(zé)任損失是合同風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵 一 違約當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的 視為違約 二 承擔(dān)違約責(zé)任的方式 未支付價(jià)款或報(bào)酬的 要求其支付價(jià)款或報(bào)酬 不履行非金錢債務(wù)或履行非金錢債務(wù)不符合約定的 可要求其履行 質(zhì)量不符合約定的 應(yīng)當(dāng)按照當(dāng)事人的約定承擔(dān)違約責(zé)任 三 違約賠償 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的 在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后 對(duì)方還有其他損失的 應(yīng)當(dāng)賠償損失 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的 給對(duì)方造成損失的 損失賠償額應(yīng)相當(dāng)于因違約所造成的損失 四 違約責(zé)任的處理 違約金與定金的處理違約金是指合同雙方當(dāng)事人在合同違約責(zé)任條款中約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金 定金 不是訂金 VS 定金違約金 合同前收收方違約 雙倍返還支付方違約 不予返還不超過(guò)合同總金額的20 違約后收按合同違約上限不得超過(guò)本金 過(guò)高可要求減少 違約金 不是罰金 賠償金 案例 10萬(wàn)元的標(biāo)的額 20萬(wàn)的違約金能受法律保護(hù)嗎 某信息中心與某文化公司合訂一份合作合同 約定 由某信息中心負(fù)責(zé) 2001年住宅產(chǎn)品 建筑設(shè)備及技術(shù)博覽會(huì) 批件審報(bào)工作 文化中心支付咨詢費(fèi)10萬(wàn)元 任何一方違約應(yīng)向?qū)Ψ街Ц哆`約金20萬(wàn)元 信息中心完成了任務(wù) 文化中心僅付咨詢費(fèi)5萬(wàn)元 尚欠5萬(wàn)元一直不愿支付 2002年4月信息中心訴訟法院要求文化公司給付欠款5萬(wàn)元承擔(dān)違約金20萬(wàn)元 問(wèn) 文化公司應(yīng)承擔(dān)20萬(wàn)違約金嗎 案例 10萬(wàn)元的標(biāo)的額 20萬(wàn)的違約金能受法律保護(hù)嗎 答案 合同法 第一百十四條第二款 約定的違約金低于造成損失的當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加 約定違約金過(guò)分高于造成損失的 可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少 四 違約責(zé)任的處理 因不可抗力造成的