如何開展終端鋪貨.doc

如何開展終端鋪貨一、鋪貨前的準(zhǔn)備鋪貨之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，凡事預(yù)則立。總的說(shuō)來(lái)，鋪貨前的準(zhǔn)備有如下幾點(diǎn)：對(duì)擬鋪貨的市場(chǎng)做充分的市場(chǎng)調(diào)研，并填寫終端鋪面調(diào)查報(bào)告為洽談鋪貨做準(zhǔn)備。掌握擬鋪貨區(qū)域內(nèi)的批發(fā)、零售終端及餐飲市場(chǎng)的消費(fèi)特征，如同類產(chǎn)品的批零差價(jià)、付款方式、消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各項(xiàng)營(yíng)銷措施等方面的信息，同時(shí)也要了解終端業(yè)主們希望得到的服務(wù)和利益；在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，與擬鋪貨市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商協(xié)商鋪貨產(chǎn)品的品種、規(guī)格、價(jià)格、鋪貨合作方式、鋪貨目標(biāo)以及促銷措施等。根據(jù)與經(jīng)銷商的協(xié)商結(jié)果，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)制定區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨計(jì)劃，要考慮到鋪貨產(chǎn)品、促銷品、車輛人員等的準(zhǔn)備工作，對(duì)各項(xiàng)工作要求有具體的時(shí)間進(jìn)度安排。同時(shí)在制訂計(jì)劃時(shí)還要考慮到哪些客戶好鋪，哪些客戶難鋪，好鋪的先鋪，制定合理的鋪貨路線，以便建立信心。4、制定合理的價(jià)格體系表，保證合理的利潤(rùn)分流。采取商行竟?fàn)巺^(qū)域保護(hù)的優(yōu)惠條件，每條街只放一到兩家。實(shí)行零風(fēng)險(xiǎn)免費(fèi)鋪貨，并簽定鋪貨代銷合同。讓終端銷完后才結(jié)賬，給終端商行感到?jīng)]有任何一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。5、豐厚的促銷禮品支持:精美開瓶器、高檔禮盒、水晶紅酒杯、POP牌，張貼畫、迷你燈箱等。6在實(shí)施“鋪貨”行動(dòng)之前，還需要預(yù)先設(shè)計(jì)一些表格，如鋪貨情況登記表等，表內(nèi)的主要內(nèi)容應(yīng)包括：鋪貨時(shí)間、終端名稱、地址、電話、聯(lián)系人、負(fù)責(zé)人等。一方面鋪貨記錄是今后回訪、保持聯(lián)系的工具；另一方面，這又是一個(gè)極好的推銷工具，可以去對(duì)付一些難處理的客戶（他們可以從鋪貨記錄上了解到別的終端業(yè)主的進(jìn)貨情況），這樣在從眾心理的驅(qū)使下，很容易成交。7、在鋪貨拜訪前，盡量電話的方式先行洽談和預(yù)約，以提高鋪貨的效率。二、鋪貨1、根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)于現(xiàn)有的商行實(shí)行ABC等級(jí)制度，根據(jù)商行面積、陳列、銷售、主推產(chǎn)品、信譽(yù)度等情況進(jìn)行劃分，并實(shí)行電腦一體化管理：A類店：每周至少登門拜訪2-3回，進(jìn)行客情維護(hù)、產(chǎn)品的介紹與培訓(xùn)。調(diào)整并增加產(chǎn)品陳列面積，根據(jù)商行的實(shí)際情況進(jìn)行做產(chǎn)品堆頭，實(shí)時(shí)了解各商行的日銷售動(dòng)態(tài)情況做好記錄，并及時(shí)的根據(jù)商行的庫(kù)存量督促其進(jìn)貨。B類店：每周至少登門拜訪1-2回，進(jìn)行客情維護(hù)。調(diào)整并增加產(chǎn)品陳列面積，實(shí)時(shí)了解各商行的日銷售動(dòng)態(tài)情況做好記錄，并及時(shí)的根據(jù)商行的庫(kù)存量督促其進(jìn)貨。C類店: 每周至少登門拜訪1回，進(jìn)行客情維護(hù)。實(shí)時(shí)了解各商行的日銷售動(dòng)態(tài)情況做好記錄，并及時(shí)的根據(jù)商行的庫(kù)存量督促其進(jìn)貨。2、按照要求和事先的調(diào)查，制定鋪貨路線，預(yù)約逐家拜訪。并隨車帶好部分產(chǎn)品及宣傳資料、合同禮品等，談定一家，簽訂一家，鋪貨一家；3、對(duì)于不同類型的客戶在鋪貨條件上可以有所區(qū)別對(duì)待，能夠現(xiàn)款盡量現(xiàn)款簽訂，如果不行也可代銷實(shí)結(jié)，每月一結(jié)；4、所有鋪貨店面都必須簽訂購(gòu)銷合同或代銷協(xié)議，每次補(bǔ)貨須有送貨單，并由店老板簽字為準(zhǔn)；5、作為鋪貨必須與店主談好鋪貨結(jié)算及價(jià)格外還必須要求店面有專門的貨架和區(qū)域進(jìn)行我們的產(chǎn)品展示和陳列，并配備給宣傳畫冊(cè)、張貼畫、盾牌等；三、終端的管理及上量1、適當(dāng)?shù)膹V告拉動(dòng)，和合理的促銷政策制定，包括區(qū)域市場(chǎng)電視及車身廣告等。其中促銷政策是重點(diǎn)，制定合理的有特色的促銷政策是上量的關(guān)鍵。2、在各商行門頭上有LED電子顯示屏上打上公司各系列產(chǎn)品以及促銷活動(dòng)，對(duì)確實(shí)具備條件的店面，可以贈(zèng)送電子超薄的燈箱；3、可以利用節(jié)假日、店慶等開展活動(dòng)，配贈(zèng)送些比較實(shí)用的小禮品（開瓶器、手提袋、紅酒杯、紅酒等）給終端商行。也可開展買二送一的搭贈(zèng)活動(dòng)，會(huì)員積分返利活動(dòng)等；4：在銷售比較好的A類店中可做一些海報(bào)或X展架，放在外面讓終端消費(fèi)者看到后產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。5利用前期的鋪貨記錄，及時(shí)對(duì)已鋪貨終端客戶開展回訪工作?；卦L的目的首先是加強(qiáng)感情溝通；其次是補(bǔ)貨（一有銷售立即補(bǔ)貨）；第三是收集意見(jiàn)，解決問(wèn)題?；卦L時(shí)同樣要做好記錄，這些基礎(chǔ)資料會(huì)給今后的日常管理帶來(lái)極大的方便。6、加強(qiáng)與店主的溝通工作，做好客情維護(hù)，使其主推我們公司產(chǎn)品（從利潤(rùn)、廣告宣傳、太平洋保險(xiǎn)、支持力度等著手）。也可在日常的拜訪中請(qǐng)客吃飯、日常娛樂(lè)等建立友好信任關(guān)系；a、按客戶分類的要求的次數(shù)進(jìn)行拜訪，談話時(shí)間不低于2小時(shí);b、一周內(nèi)最少要請(qǐng)客吃飯或者到KTV一次（10人左右）；c、定期組織各種娛樂(lè)活動(dòng)，如打麻將等。7、考慮帶金銷售，對(duì)一些稍大的店鋪的主力員工，實(shí)行返利政策，即每銷售一支酒給10-40元不等的回扣，調(diào)動(dòng)其積極性，并建立良好關(guān)系。但考慮到實(shí)際情況可以明扣也可以暗扣，視情況而定；8、定期組織區(qū)域里的經(jīng)銷商組織聯(lián)誼訂貨會(huì)，聯(lián)絡(luò)感情了解市場(chǎng)問(wèn)題，推薦新品，并專業(yè)知識(shí)普及培訓(xùn)；9、盡量加大終端巡場(chǎng)的力度，根據(jù)上面的分類標(biāo)準(zhǔn)宜多不宜少；10對(duì)于在鋪貨工作中對(duì)終端業(yè)主的承諾，在鋪貨結(jié)束后一定要切實(shí)、及時(shí)地履行。四、終端風(fēng)險(xiǎn)的防范要解決終端的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，首先要弄清終端營(yíng)銷存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，是什么原因造成的？必須清楚終端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的類型，終端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾種類型：跑戶、終端轉(zhuǎn)讓、終端倒閉、呆賬、死賬等。造成這些風(fēng)險(xiǎn)的因素主要有以下幾種：1、充分了解，分級(jí)管理，合理授信。首先要了解終端的經(jīng)營(yíng)狀況、性質(zhì)、規(guī)模、客源、有何特色等；第二要調(diào)查終端的信用如何；再次進(jìn)行終端的等級(jí)劃分，建立終端A、B、C客戶檔案，對(duì)終端進(jìn)行分類管理。2、勤于溝通和回訪。溝通和回訪是預(yù)防終端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)最有效的辦法之一。溝通能使雙方更好的合作，與終端溝通的越深越久，雙方就能達(dá)成一定的默契，這樣在結(jié)款時(shí)就比較順利；回訪能有效了解終端經(jīng)營(yíng)的動(dòng)態(tài)、動(dòng)向等，回訪越勤、越多就能有效的監(jiān)督終端一舉一動(dòng)，如終端轉(zhuǎn)讓、倒閉等都能很快了解情況，并及時(shí)采取措施，避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。3、及時(shí)清賬，不給終端留有欠款機(jī)會(huì)。預(yù)防終端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法是不欠、賒賬，不欠、賒賬在目前而言是不可能。那么，及時(shí)清賬便是預(yù)防終端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)有效辦法，及時(shí)清賬不給終端留有欠款的借口，這是每個(gè)做終端營(yíng)銷業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)持的原則。當(dāng)然，這在終端營(yíng)銷時(shí)就必須和終端協(xié)商好結(jié)算的時(shí)間，到結(jié)算時(shí)一定要想盡一切辦法把貨款結(jié)清，決不能給終端留有借口，不能讓終端養(yǎng)成欠賬、積壓賬款的習(xí)慣。4、加強(qiáng)終端業(yè)務(wù)員的管理。終端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制主要在于業(yè)務(wù)員，因此，對(duì)業(yè)務(wù)員管理就顯得及其重要，不容忽視。做終端必須有一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，要建立一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于對(duì)終端業(yè)務(wù)員管理，使終端業(yè)務(wù)員樂(lè)意干、干的值，只有這樣業(yè)務(wù)員才能會(huì)盡力、盡責(zé)去做，終端營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)才能得到有效的控制。5、在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員。在終端培養(yǎng)內(nèi)線工作人員是指在終端內(nèi)部服務(wù)員中培養(yǎng)內(nèi)線促銷員，名義是終端的員工，實(shí)際上也在為企業(yè)服務(wù)，內(nèi)線人員除了做促銷，還要了解和觀察終端內(nèi)部的情況并及時(shí)回報(bào)。這樣就能有效的降低終端營(yíng)銷中的轉(zhuǎn)讓、跑戶、頂戶等原因造成的風(fēng)險(xiǎn)。6、服務(wù)及時(shí)，承諾兌現(xiàn)。企業(yè)在做終端營(yíng)銷時(shí)要盡可能多為終端做好服務(wù)，及時(shí)服務(wù)，盡量減少與終端沖突。承諾兌現(xiàn)是企業(yè)在做終端營(yíng)銷時(shí)必須注意的問(wèn)題，向終端承諾要實(shí)事求是，不要光說(shuō)不做，光承諾不兌現(xiàn)。7、簽訂平等的銷售協(xié)議。為了進(jìn)一步預(yù)防終端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，在運(yùn)作時(shí)，當(dāng)終端提出一定條件時(shí)，企業(yè)也必須提出相應(yīng)條件，雙方要進(jìn)行平等協(xié)商，達(dá)成一定的協(xié)議，來(lái)保護(hù)雙方利益，如：終端提出進(jìn)店費(fèi)、企業(yè)可相應(yīng)提出上柜的條件、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、銷量等，以法律的形式確保雙方的利益不受損失。五、團(tuán)隊(duì)組建和管理1、人員及建制，以縣級(jí)市場(chǎng)為例，啟動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)的鋪貨工作可以設(shè)經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員3名，其中：業(yè)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域的全面工作，包括政策的建議和執(zhí)行，授信的管理，日常業(yè)務(wù)的開展和安排，活動(dòng)的開展和策劃等。底薪+提成+獎(jiǎng)金+管理費(fèi)=薪酬銷售額底薪提成獎(jiǎng)金管理費(fèi)0-10萬(wàn)20002.5%-2 10-20萬(wàn)25002003 20萬(wàn)以上30005005 業(yè)務(wù)員：分區(qū)域管理，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的洽談、店面的選擇、鋪貨協(xié)議的簽訂，貨款的回收，日常的管理等。底薪+提成+獎(jiǎng)金=薪酬銷售額底薪提成獎(jiǎng)金0-10萬(wàn)20002.5%-10-20萬(wàn)250020020萬(wàn)以上30005002、團(tuán)隊(duì)組建后制定業(yè)務(wù)人員的日常管理辦法，由于不同區(qū)域不同，另行制定。3、由于業(yè)務(wù)員直接送貨和收款，在設(shè)立財(cái)務(wù)制度時(shí)也要充分考慮到這一問(wèn)題，原則上收款收據(jù)由業(yè)務(wù)經(jīng)理貨財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在與客戶簽訂合同時(shí)也要說(shuō)明或注明收款人和收款憑證等情況。4、銷售隊(duì)伍的組建，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是第一要?jiǎng)?wù)，首先就是要充分的培訓(xùn)，無(wú)論是專業(yè)知識(shí)還是業(yè)務(wù)知識(shí)，無(wú)論是行業(yè)動(dòng)態(tài)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況都要了然于胸，因此常態(tài)化的培訓(xùn)制