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德邦物流5公里深度營銷策略研究 張國迎 伴隨著物流市場競爭的進(jìn)一步加劇，企業(yè)對效益的不斷追求，社會分工也日漸細(xì)化。為了降低經(jīng)營成本，提高企業(yè)的核心競爭力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的柔性，企業(yè)越來越熱衷于將自身不熟悉的業(yè)務(wù)外包給其他社會組織承擔(dān)。于是，那些條件好的，原來就從事與物流相關(guān)工作的企業(yè)就開始慢慢拓展自己的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，成為可以提供部分或全部物流服務(wù)的企業(yè)。我們稱這種服務(wù)為“第三方物流”。為了生存和發(fā)展，第三方物流企業(yè)必須實(shí)行經(jīng)營活動，完成經(jīng)營目標(biāo)。德邦物流作為第三方物流的民營代表，如何在新形勢下發(fā)揮自身優(yōu)勢、優(yōu)化營銷策略、提升企業(yè)競爭力，已成為一個亟待解決的重要課題。 一、德邦物流5公里深度營銷現(xiàn)狀分析 德邦物流的深度營銷是為了整合有效資源，對物流市場進(jìn)行細(xì)分，不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場，這其中5公里深度營銷是所有營銷活動的基礎(chǔ)，也是目前所實(shí)施和推廣的方法。 1.5公里深度營銷的涵義 所謂5公里深度營銷，實(shí)質(zhì)是指在實(shí)施營銷的過程中要“種好自己的一畝三分地”，集中精力和資源投入到優(yōu)勢區(qū)域，對最有營銷優(yōu)勢的部門附近5公里范圍內(nèi)的客戶進(jìn)行深度營銷。 2.5公里深度營銷的四步曲 首先，要確定5公里范圍，避免無效開發(fā)；其次，要進(jìn)行市場調(diào)查，搜集客戶信息；再次，要進(jìn)行客戶篩選，確定有效市場；最后，要利用有效信息，實(shí)施營銷活動。； 二、德邦物流5公里深度營銷存在的問題 事實(shí)說明，德邦物流5公里深度營銷也不是萬能的，5公里深度營銷有時候給營銷部門帶來的效益并不明顯，存在的問題主要體現(xiàn)在： 第一，缺乏對周邊市場的深入調(diào)查，營銷工作重“廣撒網(wǎng)”，輕“深開發(fā)”。導(dǎo)致了供應(yīng)鏈整合出現(xiàn)困難，不能與客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟，會降低人員價值。 第二，5公里深度營銷不是簡單的地圖繪制，不能獲取有效信息，就會降低服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品價值。 第三，各營業(yè)部都繪制了5公里深度營銷地圖，但很少有人去跟蹤和完善。不利于物流方案設(shè)計服務(wù)，會降低服務(wù)價值。 三、改進(jìn)5公里深度營銷策略提升德邦競爭力 1.建立營業(yè)部信息反饋平臺 公司外部的信息反饋可以通過設(shè)立投訴電話、工作人員回訪、客戶問卷調(diào)查等形式開展；公司內(nèi)部的信息反饋可以通過BBS論壇、領(lǐng)導(dǎo)郵箱、員工座談等形式開展。 2.選擇核心客戶 德邦物流在挖掘成本競爭力的過程中，不應(yīng)該忽略客戶這一環(huán)節(jié)。要知道，通過引進(jìn)CRM系統(tǒng)，采用“一對一”的營銷模式，營銷成本是相對最低的，獲取一個新客戶的成本通常是維持一個老客戶成本的數(shù)倍。此外，營業(yè)部也可以根據(jù)實(shí)際情況，在滿足客戶基本需求的同時，挖掘客戶的潛在需求，提升企業(yè)的價值創(chuàng)造能力和增值服務(wù)能力。 3.提高顧客讓渡價值 （1）提升物流運(yùn)行質(zhì)量 隨著物流業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，提升物流運(yùn)行質(zhì)量是提高物流企業(yè)服務(wù)水平的保障。德邦物流可以根據(jù)5公里地圖的繪制，合理安排網(wǎng)點(diǎn)位置，以改善客戶到貨地點(diǎn)可以通過資源整合；可以改變排隊(duì)規(guī)劃，增加物流系統(tǒng)的資源儲備，提高物流自動化等措施來改善時間正確率；可以嘗試建立監(jiān)督管理責(zé)任制度，采取運(yùn)輸過程標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)來減低運(yùn)輸過程的傷害度。 （2）提高物流服務(wù)水平 德邦物流應(yīng)對開展5公里深度營銷的一線人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。因此，德邦物流要根據(jù)自身需求，結(jié)合部門特點(diǎn)，建立起完善的員工招聘、培訓(xùn)、激勵制度，要通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和服務(wù)培訓(xùn)激發(fā)一線員工的積極性，從而促進(jìn)物流服務(wù)質(zhì)量的改善和物流服務(wù)水平的提高。 （3）持續(xù)改善企業(yè)形象 德邦物流5公里深度營銷的客戶都是周邊的穩(wěn)定客戶，德邦物流必須加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)員工服務(wù)意識，讓客戶真正意義上感受到“顧客就是上帝”的待遇。要讓員工體會到客戶的意見對工作的幫助作用，從而自覺地去改進(jìn)自身的服務(wù)質(zhì)量。 （4）控制物流運(yùn)營成本 德邦物流的運(yùn)營成本主要有管理成本、運(yùn)輸成本、裝卸成本和倉儲成本。對于物流運(yùn)營成本的控制，我們不能單一的去考慮某一個環(huán)節(jié)，而應(yīng)該結(jié)合這四個方面去考慮成本控制的措施。比如說營業(yè)部在日常行政管理的費(fèi)用上就應(yīng)該做到開源節(jié)流等。 四、結(jié)語 作為一個快速崛起的物流企業(yè)，德邦物流是中國物流業(yè)眾多企業(yè)中的一個縮影，面對競爭對手來勢兇猛的各種低價市場策略，怎樣通過營銷策略提升企業(yè)競爭力已成為德邦能否健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。德邦物流基于客戶價值創(chuàng)造出的特有的5公里深度營銷實(shí)現(xiàn)了客戶關(guān)系價值和顧客讓渡價值的最大化。當(dāng)然，5公里深度營銷是一個持續(xù)的過程，需要不斷地堅(jiān)持、不斷地完善，才有可能邁向成功！ 參考文獻(xiàn)： 1李東賢.深度營銷基礎(chǔ)理論與案例分析M.北京:清華大學(xué)出版社,xx. 2張誠,周湘峰.現(xiàn)代物流管理M.南昌:江西人民出版社,xx. 3梁建峰.德邦物流VS東道快遞及其啟示J.網(wǎng)絡(luò)財富,xx（15）:43 4何億.第三方物流企業(yè)營銷策