談價格的技巧.ppt

武漢怡口環(huán)保設(shè)備有限公司 客戶談價格方法 培訓(xùn) 培訓(xùn)主要內(nèi)容 1 客戶為什么喜歡還價2 客戶還價的解決分析3 應(yīng)對還價的客戶的方法4 談價格的技巧 客戶為什么喜歡還價 原因 1 中國人的習(xí)慣 總覺得還了價心理要舒服一點 2 客戶或參謀對行業(yè)比較了解 了解利潤點 3 客戶都喜歡貨比三家 多買多問不上當(dāng) 4 客戶本身沒準(zhǔn)備或?qū)⒁徺I 只是隨意問問 5 顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品 客戶還價的解決分析 1 客戶的心理大概價位你一定要知道2 談判現(xiàn)場把控得當(dāng) 不要造成崩盤3 針對客戶需求 多做幾套方案 以便備選4 對自己的產(chǎn)品和專業(yè)知識一定要有信心5 與客戶相關(guān)的實際信息要多 樓盤 方案 價位等 6 學(xué)會找理由和借口 價格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素 客戶 銷售人員 買還是不買 顧客對還價的真實看法 1 銷售人員立刻答應(yīng)顧客的折扣 顧客會買嗎 2 同一產(chǎn)品 不是同一價格 客戶會憤怒嗎 3 客戶僅僅就是為了價格買產(chǎn)品嗎 4 一定低價銷售才有市場嗎 應(yīng)對還價的客戶的方法 第一步 簡明扼要 宣傳公司和品牌 第二步 尋找客戶問題的重心 由淺入深 層層深入 第三步 說出自己的與眾不同 直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后 才可談到價格 過早談價 勢必會造成價格戰(zhàn) 好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶3次詢價后才談到價格 應(yīng)對價格異議 盡管直銷員在報價之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價值 但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況 因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品 這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧 1 夾心餅干 法如果顧客一提出異議 直銷員就立即反駁 你錯了 好貨不便宜 你懂嗎 這樣的話猶如利劍 很容易傷害顧客的自尊心 甚至激怒顧客 引起不快 這個時候直銷員可以采用 三明治 法處理異議 所謂 三明治 法就是 認(rèn)同 原因 贊美和鼓勵 的方式 比如說直銷員在介紹完產(chǎn)品之后 顧客還是說產(chǎn)品太貴了 直銷員可以這樣說 您說得對 一般顧客開始都有和您一樣的看法 即使是我也不例外 但您經(jīng)過使用就會發(fā)現(xiàn) 這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好 而且是濃縮型的 用量也非常省 您完全可以試一下 相信像您這么精明的消費者是不會選擇錯誤的 銷售員先是表示與顧客有相同的看法 使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重 這自然也就為銷售員下一步亮出自己的觀點 說服對方鋪平了道路 一般來說 顧客都明白 一分錢一分貨 的道理 當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價格高是因為質(zhì)量好的緣故 再加上銷售員對其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時 顧客對于價格也就不會再爭議了 應(yīng)對價格異議 2 比較法顧客購買產(chǎn)品一般都會采取貨比三家的方式 這個時候銷售員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的產(chǎn)品相比較 突出自己產(chǎn)品在設(shè)計 性能 聲譽 服務(wù)等方面的優(yōu)勢 也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價格異議 常言道 不怕不識貨 就怕貨比貨 由于價格在 明處 顧客一目了然 而優(yōu)勢在 暗處 不易被顧客識別 而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價格上的差異往往與其某種 優(yōu)勢 有關(guān) 因此 銷售員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的 優(yōu)勢 上 這就需要銷售員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品 也要對市面上競爭對手的產(chǎn)品有所了解 才能做到心中有數(shù) 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 另外 銷售員在運用比較法的時候 要站在公正 客觀的立場上 一定不能惡意詆毀競爭對手 通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產(chǎn)生反感 結(jié)果也會令銷售員失去更多的銷售機會 應(yīng)對價格異議 3 化整為零法 如果銷售員把產(chǎn)品的價格按產(chǎn)品的使用時間或計量單位分至最小 可以隱藏價格的昂貴性 這實際上是把價格化整為零 這種方法的突出特點是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實際支出 但可以使顧客陷入 所買不貴 的感覺中 一位銷售員向一位大媽推薦保健品 大媽問他多少錢 這位銷售員未加思索脫口而出 450元一盒 三盒一個療程 話音未落 人已離開 試想 對于一個退休的大媽來說 400多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢 沒過幾天 小區(qū)又來了另一位銷售員 他這樣告訴那位大媽 您每天只需要為您的健康投資15元錢 聽他這么一說 大媽就很感興趣了 產(chǎn)品價格并沒有改變 但為什么會有截然不同的兩種效果呢 原因是他們的報價方式有別 前者是按一個月的用量報的 這樣報價容易使人感覺價格比較高 而后一位銷售員是按平均每天的費用來算的 這樣這位大媽自然就容易接受多了 不要急著談價格 價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)形式 它直接影響消費者心理感知和判斷 是影響消費者購買意愿和購買數(shù)量的重要因素 有經(jīng)驗的銷售員都知道 價格問題談得好就是成交的前兆 談得不好就是銷售失敗的信號 案例 一個銷售員向顧客推薦牙膏 顧客本能地問他多少錢 直銷員心直口快 同時也缺乏經(jīng)驗 他告訴對方牙膏30塊一支 顧客立刻覺得 太貴了 后來不管那個銷售員再怎么解釋 都無濟于事 這個時候銷售員也許會問 不急著和顧客談價格那談什么呢 不談價格談什么 1 先價值 后價格銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品的時候 要避免過早提出或討論價格 應(yīng)該等顧客對產(chǎn)品的價值有了起碼的認(rèn)識后 再與其討論價格 顧客對產(chǎn)品的購買欲望越強烈 他對價格問題的考慮就越少 讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范 俗話說 耳聽為虛 眼見為實 任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在 不談價格談什么 2 了解顧客的購物經(jīng)驗顧客對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗 個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的 對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷 顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好 就會不斷強化 價高質(zhì)高 的判斷和認(rèn)識 反之 當(dāng)顧客多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后 同樣也會增加 便宜沒好貨 的感知 值得強調(diào)的是 在一對一個性化的銷售過程中 銷售員完全有時間了解到顧客的購物經(jīng)驗 從而對顧客能夠接受的價位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷 有個銷售化妝品的銷售員 她的顧客平時消費的產(chǎn)品價位都很高 同時也認(rèn)為高價位才是品質(zhì)的保證和身份的象征 于是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產(chǎn)品中比較高端的產(chǎn)品 不談價格談什么 3 模糊回答有的銷售員問 如果遇到顧客非要首先問價格該怎么辦呢 這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移顧客的注意力 比如說當(dāng)顧客問及價格時 直銷員可以說 這取決于您選擇哪種型號 那要看您有什么特殊要求 或者告訴顧客 產(chǎn)品的價位有幾種 從幾百到上千的都有 即使直銷員不得不馬上答復(fù)顧客的詢價 也應(yīng)該建設(shè)性地補充 在考慮價格時 還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命 在做出答復(fù)后 直銷員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行促銷 不要讓顧客停留在價格的思考上 而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去 總之 價格是銷售的最后一關(guān) 支付能力與支付意愿之間總是有差異 購買意愿沒有形成之前 談價格是沒有意義的 沒有購買欲望 就沒有談價格的必要 客戶類型分析 1 如果對方是大客戶 他的購買力較強 你可適當(dāng)將價格報高一點 反之偏低 2 如果客戶對該產(chǎn)品和價格都非常熟悉 建議你采用 對比法 在跟他談判時 突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點 同行的缺點 價格再接近底價 才有可能從一開始就 逮 住客人 3 如果客戶性格比較直爽 不喜歡跟你兜圈子討價還價 你最好還是一開始就亮出自己的底牌 以免報出高價一下子把他給嚇跑 4 如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉 你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點 價格不妨報高一點 5 如果有些客戶對價格特別敏感 每分每厘都要爭 而他又很看中你的產(chǎn)品 你一定要有足夠的耐心 跟客人打一場 心理戰(zhàn) 詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格 再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大 比如他的目標(biāo)價格是12元 而你能承受的價格是13元 你最好報14元 還價時你可分多步驟走 先讓多一點 讓客人看到希望 接著的讓利一步步減小 千萬不可以一步到位 而應(yīng)步步為營 讓客人慢慢嘗到甜頭 看到希望 但又要通過艱苦努力獲得 讓客人最后有一種贏了的感覺 請記住 一定不要一開始就直接給客戶最低的報價 因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步 最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了 客戶的關(guān)心不僅僅是價格 報價的同時還應(yīng)將交貨期 付款方式 訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出 即不要只限于價格一個問題 而應(yīng)將其它條件作為互動 客戶可能對交貨期非常重視 本來你報的交貨期為35天 而客戶提出30天交貨 在可行的情況下 你可以滿足客人的交貨期 但以交貨期限太緊張為由 適當(dāng)提高一下價錢 這時對方也有可能接受 你就能為自己多爭