采購(gòu)管理第十五章國(guó)際采購(gòu).ppt

第15章國(guó)際采購(gòu) 15 1國(guó)際采購(gòu)概述15 2國(guó)際采購(gòu)談判15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格15 5運(yùn)輸與保險(xiǎn)15 6檢驗(yàn) 索賠 不可抗力與仲裁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 15 1 1國(guó)際采購(gòu)的背景及含義世界市場(chǎng)的形成是社會(huì)分工逐漸細(xì)化以及社會(huì)化大生產(chǎn)發(fā)展的必然結(jié)果 它打破了國(guó)與國(guó)之間的界限 使世界各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切 世界各國(guó)都積極主動(dòng)地參與國(guó)際交流和國(guó)際合作 努力開拓國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng) 充分利用國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種資源 以加速本國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌 加入國(guó)際大流通 經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì) 促使各國(guó)企業(yè)以及各國(guó)政府的采購(gòu)工作向國(guó)際采購(gòu)的方向發(fā)展 國(guó)際采購(gòu)是指利用全球的資源 在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商 尋找質(zhì)量最好 價(jià)格合理的產(chǎn)品 貨物與服務(wù) 15 1 2國(guó)際采購(gòu)的原由 優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙1 國(guó)際采購(gòu)的原由 下一頁 返回 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 1 品質(zhì) 國(guó)外產(chǎn)品的性能是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的同類型產(chǎn)品所達(dá)不到的 2 成本 國(guó)際采購(gòu)的商品可能因訂購(gòu)量大 工資低 生產(chǎn)力高 工廠好或貨幣兌換率的原因而便宜 3 時(shí)間 國(guó)外供應(yīng)商有及時(shí)交貨的可靠性 4 擴(kuò)大供應(yīng)基地 這是戰(zhàn)略上的原因 為了擁有具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)基礎(chǔ)及保證供給 開發(fā)國(guó)際供應(yīng)商是必需的 5 補(bǔ)充供應(yīng)缺口 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)可能滿足不了需求 其差額必需要用國(guó)外資源來補(bǔ)充 6 互惠貿(mào)易 以貨易貨 沖銷或互惠貿(mào)易 2 國(guó)際采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)1 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來說 國(guó)外供應(yīng)商提供產(chǎn)品的總成 下一頁 返回 上一頁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 本要比國(guó)內(nèi)低一些 主要因?yàn)?發(fā)展中國(guó)家勞動(dòng)力成本低很多 由于匯率的影響 許多企業(yè)購(gòu)買國(guó)外產(chǎn)品更為有利 國(guó)外供應(yīng)商所提供的設(shè)備和工藝比國(guó)內(nèi)廠家的效率更高 國(guó)際上有些原材料供應(yīng)商將生產(chǎn)集中在某些商品上 從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的自然壟斷 可以將出口商品定位在一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)位上以大量出口 2 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 在某些產(chǎn)品上 國(guó)外供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定 比如 以色列的滴水灌溉設(shè)備相對(duì)更好一些 3 特色優(yōu)勢(shì) 某些原材料 特別是自然資源 國(guó)內(nèi)沒有儲(chǔ)存 只能從國(guó)外大量進(jìn)口 4 供應(yīng)優(yōu)勢(shì) 受設(shè)備及生產(chǎn)能力所限 在一般情況下 國(guó)外的大型供應(yīng)商交貨速度要比國(guó)內(nèi)快 下一頁 返回 上一頁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 5 技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì) 由于國(guó)際化分工的不斷發(fā)展 特定專業(yè)的專有技術(shù)在不斷變化 領(lǐng)先的國(guó)家也不斷交替 6 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 為了能在其他國(guó)家出售本國(guó)產(chǎn)品 企業(yè)可能會(huì)答應(yīng)向那些國(guó)家的供應(yīng)商采購(gòu)一定金額的貨物 7 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 引進(jìn)國(guó)外供應(yīng)商帶來的競(jìng)爭(zhēng) 通常會(huì)給國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商施加壓力 3 國(guó)際采購(gòu)發(fā)展的障礙1 語言溝通問題各國(guó)文化差異的存在 共同遵守的行為規(guī)則不同 特定人群的利益 習(xí)慣 價(jià)值觀 交流方式和談判風(fēng)格不同 不同的文化 語言或?qū)Ｓ忻~都會(huì)造成溝通問題 2 貨幣問題 下一頁 返回 上一頁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 至少一方要使用外幣進(jìn)行計(jì)價(jià) 結(jié)算和支付 而整個(gè)交易會(huì)有一個(gè)期限 外幣與本國(guó)貨幣的折合比率會(huì)在這個(gè)期限內(nèi)發(fā)生變化 因此存在外匯風(fēng)險(xiǎn) 3 價(jià)格水平不同商品價(jià)格以商品的國(guó)際價(jià)值為依據(jù) 隨著國(guó)際市場(chǎng)上商品供求關(guān)系的變化而變化 具有更大的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 4 貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜除了國(guó)內(nèi)采購(gòu)幾乎所有的手續(xù)和程序外 國(guó)際采購(gòu)還涉及進(jìn)出口許可證的申請(qǐng) 貨幣兌換 保險(xiǎn) 租船訂艙 商品檢驗(yàn) 通關(guān) 爭(zhēng)議處理等復(fù)雜手續(xù)和相關(guān)事宜 5 運(yùn)輸成本問題國(guó)際采購(gòu)意味著長(zhǎng)距離的商品運(yùn)輸 必須考慮由此帶來的時(shí)間成本和費(fèi)用成本 下一頁 返回 上一頁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 6 前置時(shí)間較長(zhǎng)運(yùn)輸時(shí)程不確定 無法預(yù)估各種不同活動(dòng)所需的時(shí)間 所以國(guó)際采購(gòu)需要更多的溝通協(xié)調(diào) 15 1 3國(guó)際采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)1 為庫存而采購(gòu)到為訂單而采購(gòu) 在商品短缺的狀態(tài)下 為了保證生產(chǎn) 必然形成為庫存而采購(gòu) 但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 大庫存是企業(yè)的萬惡之源 零庫存或少庫存成了企業(yè)的必然選擇 制造訂單的產(chǎn)生是在用戶需求訂單的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的 2 對(duì)采購(gòu)商品的管理到對(duì)供應(yīng)商外部資源的管理 由于供需雙方建立起了一種長(zhǎng)期的 互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 因此供需雙方可以及時(shí)把生產(chǎn) 質(zhì)量 服務(wù) 交易期的 下一頁 返回 上一頁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 信息實(shí)現(xiàn)共享 使供方嚴(yán)格按要求提供產(chǎn)品與服務(wù) 并根據(jù)生產(chǎn)需求協(xié)調(diào)供應(yīng)商的計(jì)劃 以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu) 最終使供應(yīng)商進(jìn)入生產(chǎn)過程與銷售過程 實(shí)現(xiàn)雙贏 零缺陷供應(yīng)商戰(zhàn)略是目前跨國(guó)公司采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理中的共同戰(zhàn)略 是指追求盡量完美的供應(yīng)商 這個(gè)供應(yīng)商可以是生產(chǎn)商 也可以是分銷商 在選擇供應(yīng)商時(shí)也要考核這個(gè)供應(yīng)商所在地的環(huán)境 即我們常說的跨國(guó)采購(gòu)的四個(gè)基本要素 即價(jià)值流 服務(wù)流 信息流 與資金流 3 傳統(tǒng)采購(gòu)到電子商務(wù)采購(gòu) 傳統(tǒng)的采購(gòu)模式的重點(diǎn)放在如何和供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)交易的活動(dòng)上 特點(diǎn)是比較重視交易過程中供應(yīng)商的價(jià)格比較 通過供應(yīng)商的多頭競(jìng)爭(zhēng) 從中選擇價(jià)格最低的作為合作者 傳統(tǒng)的采購(gòu)模式采購(gòu)過程是典型的非信息對(duì)稱博弈過程 下一頁 返回 上一頁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 4 采購(gòu)方式單元化到多元化 傳統(tǒng)的采購(gòu)方式與渠道比較單一 但現(xiàn)在迅速向多元化方向發(fā)展 首先表現(xiàn)在全球化采購(gòu)與本土化采購(gòu)相結(jié)合 跨國(guó)公司生產(chǎn)活動(dòng)的區(qū)域布局更加符合各個(gè)國(guó)家的區(qū)位比較優(yōu)勢(shì) 而其采購(gòu)活動(dòng)也表現(xiàn)為全球化的采購(gòu) 即企業(yè)以全球市場(chǎng)為選擇范圍 尋找最合適的供貨商 而不是局限于某一地區(qū) 其次表現(xiàn)在集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合 采用集中采購(gòu)還是分散采購(gòu) 要看實(shí)際情況 不能一概而論 目前總的趨勢(shì)是 采購(gòu)職能傾向于更大程度的集中化 服務(wù)性企業(yè)采用集中采購(gòu)比制造業(yè)企業(yè)要多 小企業(yè)采用集中采購(gòu)的要比大企業(yè)多 隨著公司大規(guī)模的跨國(guó)并購(gòu) 更多的公司采用的是集中化分散采購(gòu)的辦法 組織結(jié)構(gòu)扁平化必然導(dǎo)致企業(yè)控制權(quán)的 下一頁 返回 上一頁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 分散 所以本土化的市場(chǎng)采購(gòu)權(quán)在一定程度上向下分散 對(duì)于相同的常規(guī)需求和服務(wù)采用集中采購(gòu)的辦法 第三是多供應(yīng)商與單一供應(yīng)商相結(jié)合 在一般情況下 跨國(guó)公司均采用多源供應(yīng)即多供應(yīng)商戰(zhàn)略 在一個(gè)供應(yīng)商那里的采購(gòu)訂單不會(huì)超過總需求量的25 主要是為了防止風(fēng)險(xiǎn) 但也不是供應(yīng)商越多越好 第四是制造商采購(gòu)與分銷商采購(gòu)相結(jié)合 大型企業(yè)因?yàn)樾枨罅看?往往采取從制造商直接采購(gòu) 而一攬子供應(yīng)合同或JIT采購(gòu) 即準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)模式 往往依賴實(shí)力很強(qiáng)的分銷商對(duì)大量小額訂單集中處理 最后一種方式是自營(yíng)采購(gòu)與外包采購(gòu)相結(jié)合 5 普遍注重采購(gòu)商品的社會(huì)責(zé)任環(huán)境 下一頁 返回 上一頁 15 1國(guó)際采購(gòu)概述 協(xié)議要求中國(guó)所有紡織 成衣 玩具 鞋類等產(chǎn)品的企業(yè)必須事先經(jīng)過SA8000標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證 即社會(huì)責(zé)任國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 否則就要聯(lián)合抵制進(jìn)口 SA8000社會(huì)責(zé)任據(jù)統(tǒng)計(jì) 全球超過200家跨國(guó)公司已經(jīng)制定并推行公司社會(huì)責(zé)任守則 要求供應(yīng)商和合約工廣遵守勞工標(biāo)準(zhǔn) 安排公司職員或委托獨(dú)立審核機(jī)構(gòu)對(duì)其合約工廠定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估 即我們常說的工廠認(rèn)證或驗(yàn)廠 美國(guó) 法國(guó) 意大利等傳統(tǒng)中國(guó)輕工業(yè)國(guó)產(chǎn)品進(jìn)口的貿(mào)易組織正在討論一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證是全球第一個(gè)關(guān)于企業(yè)道德規(guī)范的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 也是繼綠色壁壘之后發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)置的又一個(gè)新的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘 其宗旨是明確生產(chǎn)商和供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品符合社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)的要求 同時(shí)提高發(fā)展中國(guó)家產(chǎn)品的生產(chǎn)成本 扭轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家由于勞動(dòng)力價(jià)格較高導(dǎo)致部分產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的不利局面 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 15 2 1國(guó)際采購(gòu)談判的含義國(guó)際采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與外國(guó)供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判 采購(gòu)方想以自己比較理想的價(jià)格 產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品 而供應(yīng)商則想以自己希望的價(jià)格和服務(wù)條件向購(gòu)買方提供自己的產(chǎn)品 或者在采購(gòu)過程中 由于業(yè)務(wù)操作失誤發(fā)生了貨物的貨損 貨差 貨物質(zhì)量數(shù)量問題在賠償問題上產(chǎn)生爭(zhēng)議 都需要雙方通過談判來解決 這就是采購(gòu)談判 15 2 2國(guó)際采購(gòu)談判的特點(diǎn)1 以取得經(jīng)濟(jì)利益為目的國(guó)際采購(gòu)談判在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下 才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益 雖然在談判過程中 談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因 下一頁 返回 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 素 而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素也會(huì)影響到最終結(jié)果 但終極目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益 2 以價(jià)格談判為核心國(guó)際采購(gòu)談判涉及因素眾多 談判者需求和利益表現(xiàn)在諸多方面 但價(jià)格一定是談判的核心內(nèi)容 這是因?yàn)閮r(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益 3 注重合同條款的嚴(yán)密性 準(zhǔn)確性國(guó)際采購(gòu)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的 合同實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù) 4 國(guó)際采購(gòu)談判會(huì)受到兩國(guó)或地區(qū)政府的干預(yù)和影響談判雙方之間的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分 并且常常涉及雙方的政治關(guān)系和外交關(guān)系 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 5 以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法 國(guó)際商法等為準(zhǔn)則國(guó)際采購(gòu)談判是跨國(guó)界的商務(wù)談判 一國(guó)的法規(guī)有其局限性 6 談判更為復(fù)雜 難度更大由于談判各方社會(huì)文化背景和政治體制的不同 人們的價(jià)值觀 思維方式 行為方式 語言及風(fēng)俗習(xí)慣也各不相同 從而使得影響談判的因素大大增加 15 2 3國(guó)際采購(gòu)談判的內(nèi)容1 商品的品質(zhì)商品品質(zhì)是談判雙方磋商的主要交易條件 它是決定商品的使用效能和市場(chǎng)價(jià)格的重要因素 因而是雙方談判的基礎(chǔ) 2 商品的價(jià)格條件 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 商品的價(jià)格是雙方談判的核心 而在國(guó)際貨物買賣中 商品的價(jià)格確定較為復(fù)雜 談判雙方要逐一明確 除了通常涉及的成本 費(fèi)用和利潤(rùn)外 還涉及傭金和折扣的運(yùn)用 涉及計(jì)價(jià)貨幣和貿(mào)易術(shù)語的選擇 3 商品的數(shù)量條件在磋商商品的數(shù)量條件時(shí) 談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量 在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度條款 4 商品的包裝條件在國(guó)際貨物買賣中 大部分貨物都需要包裝 談判雙方應(yīng)就包裝方式 包裝材料 包裝費(fèi)用等問題進(jìn)行洽談 5 交貨條件商品的交貨條件是指談判雙方就商品的裝運(yùn)時(shí)間 裝卸地點(diǎn) 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 和運(yùn)輸方式以及買賣雙方的有關(guān)交接和運(yùn)輸中的責(zé)任達(dá)成協(xié)議 6 貨款的支付條件支付條件是國(guó)際貨物買賣的主要交易條件 貨款支付主要涉及的支付工具 付款時(shí)間 付款地點(diǎn)及支付方式等問題 買賣雙方必須對(duì)此取得一致意見 7 貨物保險(xiǎn)條件貨物保險(xiǎn)條件的確定需要買賣雙方明確由誰向保險(xiǎn)公司投保 投保何種險(xiǎn)別 保險(xiǎn)金額如何確定 以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等 8 商品的檢驗(yàn) 索賠 不可抗力和仲裁條件檢驗(yàn) 索賠 不可抗力和仲裁條件有利于買賣雙方預(yù)防和解 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 決爭(zhēng)議 保證合同的順利履行 維護(hù)交易雙方的權(quán)利 這是國(guó)際采購(gòu)談判中必然要商議的交易條件 15 2 4國(guó)際采購(gòu)談判的程序國(guó)際采購(gòu)談判是國(guó)際貨物買賣過程中不可缺少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié) 也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段和法定程序 它由一系列談判環(huán)節(jié)組成 一般要經(jīng)歷詢盤 發(fā)盤 還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié) 其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易 合同成立必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟 1 詢盤 Inquiry 詢盤是準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為 它不具有法律上的約束力 由于它多用來詢問價(jià)格 又稱為詢價(jià) 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 2 發(fā)盤 Offer 1 定義發(fā)盤 又稱報(bào)盤 報(bào)價(jià) 在法律上稱為要約 發(fā)盤是買賣雙方中的一方向另一方提出購(gòu)買或出售某種貨物的各項(xiàng)交易條件 并且愿意按這些條件與其達(dá)成交易 簽訂合同的一種肯定的表示 2 構(gòu)成發(fā)盤的條件 1 向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的受盤人提出 2 表明訂約意旨 作為一個(gè)發(fā)盤 發(fā)盤人首先必須明確表明他所提出的建議一旦被接受 交易即告達(dá)成 合同即告成立 不得反悔或撤銷 一項(xiàng)發(fā)盤必須明示或默示地表明當(dāng)受盤人作出接受時(shí)發(fā)盤人承受約束的意旨 即承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同的責(zé)任 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 3 內(nèi)容必須十分確定 包括標(biāo)明貨物的名稱 明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法 明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法 4 注明有效期 必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思 所謂承受約束 即承擔(dān)按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同的責(zé)任 表現(xiàn)為 第一 使用表示發(fā)盤的術(shù)語 規(guī)定接受的最后日期 規(guī)定一段接受的期限 不作明確的規(guī)定或僅規(guī)定答復(fù)傳遞的方式3 發(fā)盤的生效根據(jù) 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約 以下簡(jiǎn)稱 公約 第15條規(guī)定 發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效 這關(guān)系到受盤人能否表示接受以及發(fā)盤人何時(shí)可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 4 發(fā)盤的撤回與撤銷 公約 上規(guī)定 已送達(dá)發(fā)盤人的發(fā)盤得予撤銷 如果發(fā)盤人將撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人 但是 在下列情況下 發(fā)盤不得撤銷 一是發(fā)盤規(guī)定了有效期或以其他方式表明為不可撤銷的 二是如受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的 并已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng) 5 發(fā)盤的失效發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷 拒絕 Rejection 還盤 Counter offer 等情況下 發(fā)盤失效 在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受 或雖未規(guī)定有效期 但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受 則發(fā)盤的效力也告終止 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 3 還盤和再還盤 Counter Offer 1 定義還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤條件提出變更或另外增加條件的表示 受盤人對(duì)發(fā)盤的條件不完全同意而提出添加 限制或其他更改的表示 再還盤是對(duì)還盤的還盤 2 特征 1 還盤是受盤人拒絕原發(fā)盤后所做出的一項(xiàng)新的發(fā)盤 是對(duì)原發(fā)盤的否定 但還盤中沒有原來發(fā)盤的條件時(shí)視作同意即自動(dòng)援引 2 在發(fā)盤 還盤和再還盤過程中 發(fā)盤人和受盤人位置顛倒 發(fā)盤的受盤人即是還盤的發(fā)盤人 實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新發(fā)盤 3 表示方法進(jìn)行還盤或再還盤時(shí) 可用 還盤 Counter Offer 術(shù)語 但一般僅以不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方 就意味著還盤 4 效力 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 一方的發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤以后即失去效力 除非得到原發(fā)盤人同意 受盤人不得在還盤后反悔 再接受原發(fā)盤 4 接受 Acceptance 1 定義接受是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后 同意對(duì)方提出的條件 愿意與對(duì)方達(dá)成交易 并及時(shí)以聲明或行為表示出來 這在法律上稱作承諾 2 構(gòu)成接受的條件 1 接受必須由特定的受盤人作出 只有發(fā)盤指定的受盤人表示的接受才有效 任何第三者針對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤人作出的接受對(duì)發(fā)盤人均無約束力 2 接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符 如要達(dá)成交易 成立合同 受盤人必須無條件地 全部同意發(fā)盤的條件 也就是說 接受必須是絕對(duì)的 無保留的 必須與發(fā)盤人所發(fā)實(shí)盤的條件相符 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 3 接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人 發(fā)盤中規(guī)定的有效期有著雙重作用 一方面它約束發(fā)盤人 另一方面它也約束受盤人 只有在發(fā)盤有效期內(nèi)作出的接受才具有法律效力 公約 第十八條規(guī)定 接受于到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效 4 接受必須表示出來 公約 第18條第一款規(guī)定 受盤人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤 即為接受 沉默或不行動(dòng)本身不等于接受 4 接受的撤回接受一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷 因?yàn)?接受一旦生效 合同即告成立 公約 第22條規(guī)定 接受得予撤回 如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí) 送達(dá)發(fā)盤人 5 簽訂合同 Contract 在國(guó)際采購(gòu)中 當(dāng)買賣雙方就交易條件經(jīng)過磋商達(dá)成一致協(xié)議后 合同即告訂立 買賣雙方就構(gòu)成了合同關(guān)系 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 15 2 5國(guó)際采購(gòu)談判的策略和技巧國(guó)際采購(gòu)談判是實(shí)力與智慧的較量 是學(xué)識(shí)與口才的展現(xiàn) 是魅力與演技的舞臺(tái) 它極富創(chuàng)造性 而其創(chuàng)造性正來源于談判過程中談判策略和技巧的運(yùn)用 1 禮儀 禮節(jié)談判人員的禮儀 禮節(jié)直接影響對(duì)方洽談的情緒及談判成敗 是談判者的廣告 是其素質(zhì)的反映 也是談判的技術(shù)手段 1 要注意自己的形象采購(gòu)人員去談判是代表公司的形象 所以個(gè)人形象很重要 要整潔 大方 充滿自信 有的時(shí)候可以從個(gè)人形象上給對(duì)方造成一定的心里壓力 給自己談判帶來一定的優(yōu)勢(shì) 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 2 守時(shí)守約這是談判中極為重要的環(huán)節(jié) 談判不守時(shí) 會(huì)讓對(duì)方感到今后執(zhí)行合同會(huì)有更多的不確定因素 也要注意不要太早到場(chǎng) 以免對(duì)方?jīng)]有準(zhǔn)備好而影響談判效果 2 語言藝術(shù)談判過程是談判者的語言交流過程 語言是橋梁 體現(xiàn)在談判敘述 提問 答復(fù) 說服等各項(xiàng)技巧方面 其特征為客觀性 針對(duì)性 選擇性 規(guī)范性 1 入題談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所會(huì)感到拘謹(jǐn) 為緩和氣氛 可采用迂回入題的方法 談天說地或談?wù)撾p方不避諱的通用話題 2 中盤 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 開宗明義后 進(jìn)入談判階段 可讓對(duì)方先談 然后再審慎地表達(dá)意見 以后發(fā)制人 尋找漏洞 對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言 不要采取否定的語氣以激怒對(duì)方 要盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話 3 問答藝術(shù)1 提問的時(shí)機(jī) 對(duì)手發(fā)言完畢之后 這時(shí)提問應(yīng)既顯得禮貌得體 又避免操之過急 當(dāng)對(duì)手發(fā)言冗長(zhǎng) 糾纏細(xì)節(jié) 采購(gòu)人員可在對(duì)手發(fā)言停頓 間歇時(shí)借機(jī)插話 以利總進(jìn)程順利發(fā)展 另外在自己發(fā)言前后提問 也是保證進(jìn)程 掌握主動(dòng)的方法之一 2 答復(fù)的技巧 不要徹底 確切答復(fù)對(duì)方的提問 要給本方留有余地 但又不能授人以柄 要降低提問者的追問興致 獲得充分思考時(shí)間 找借口拖延 并禮貌拒答 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 3 說服的技巧 建立良好的人際關(guān)系 簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序 為避免對(duì)方中途變卦 簡(jiǎn)化確認(rèn)程序等 4 避免爭(zhēng)論策略1 盡量做一個(gè)好的傾聽者談判中 聽往往比說更重要 它不僅表現(xiàn)了談判者良好的素質(zhì)和修養(yǎng) 也表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重 而且可以從對(duì)方的言談舉止中 聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn) 也可以了解他們談判的立場(chǎng) 2 放長(zhǎng)線釣大魚當(dāng)對(duì)方在談判中要求我們?cè)谀骋粏栴}上做出讓步而爭(zhēng)論不休時(shí) 我們可以盡量在小處著手滿足對(duì)方 然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的要求 但采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我方 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 的需要 否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步 因此采購(gòu)人員不要先讓步 或不能讓步太多 3 以退為進(jìn)談判中 某個(gè)問題雙方各執(zhí)己見 互不相讓 或有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍 使洽談無法順利進(jìn)行下去 5 迫使對(duì)方讓步的策略1 利用競(jìng)爭(zhēng)制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略 當(dāng)談判的一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí) 其談判的實(shí)力就大為減弱 在談判中 我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面 下一頁 返回 上一頁 15 2國(guó)際采購(gòu)談判 2 采取主動(dòng)策略善用咨詢技術(shù) 詢問及征求要比論斷及攻擊更有效 而且在大多數(shù)的時(shí)候 我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè) 多詢問 我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息 3 最后通諜策略在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下 對(duì)方不愿作出讓步以接受我方交易條件時(shí) 為了逼迫對(duì)方讓步 我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通諜 其通常做法是 給談判規(guī)定最后的期限 如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件 則我方就宣布談判破裂而退出談判 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 在國(guó)際采購(gòu)中 一切交易都是以商品為核心的 交易中的各種商品都有其具體的名稱 并表現(xiàn)為一定的品質(zhì) 每筆進(jìn)出口商品交易 都要規(guī)定一定的數(shù)量 而交易的大多數(shù)商品 通常都需要有適當(dāng)?shù)陌b 因此 國(guó)際采購(gòu)的雙方在洽商交易和訂立合同時(shí) 必須就交易商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝這些主要交易條件商妥 并在買賣合同中做出具體規(guī)定 15 3 1商品的名稱 NameofCommodity 1 列明品名的意義按照有關(guān)的法律和慣例 對(duì)交易標(biāo)的物的描述 是構(gòu)成商品說明的一個(gè)主要組成部分 是買賣雙方交接貨物的一項(xiàng)基本依據(jù) 它關(guān)系到買賣雙方的權(quán)利和義務(wù) 2 品名條款的內(nèi)容 下一頁 返回 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 品名條款包括的內(nèi)容 要明確標(biāo)明商品的具體名稱 如所提供的商品是茶葉 就要注明該茶是紅茶 綠茶或?yàn)觚埐璧?目的是避免在交貨驗(yàn)收時(shí)出現(xiàn)爭(zhēng)議 3 規(guī)定品名條款的注意事項(xiàng)1 品名必須明確 具體 避免空泛 籠統(tǒng)的規(guī)定 2 針對(duì)商品實(shí)際作出實(shí)事求是的規(guī)定 必須是賣方能夠供應(yīng)且買方所需要的商品 凡做不到或不必要的描述詞句都不應(yīng)列入 3 盡可能使用國(guó)際上通用的名稱 以免產(chǎn)生誤解 如 西紅柿 這一品名不是國(guó)際通用的名稱 而應(yīng)用 番茄 這一國(guó)際通用名稱進(jìn)行買賣 4 注意選擇合適的品名 以利減低關(guān)稅 方便貨物的進(jìn)出口并可以節(jié)省運(yùn)費(fèi) 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 15 3 2商品的品質(zhì) QualityofCommodity 商品的品質(zhì) 是指商品的外觀形態(tài)和內(nèi)在質(zhì)量的綜合 外觀形態(tài) 包括如造型 色澤 大小 長(zhǎng)短 味覺 結(jié)構(gòu) 透明度等 內(nèi)在質(zhì)量 包括如化學(xué)成分 物理機(jī)械性能和生物特征等技術(shù)指標(biāo) 1 表示品質(zhì)的方法1 用文字說明表示 1 憑規(guī)格 Specification 等級(jí) Grade 或標(biāo)準(zhǔn) Standard 規(guī)格是反映商品品質(zhì)的若干主要指標(biāo) 如成分 含量 純度 大小 長(zhǎng)短 粗細(xì)等 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 等級(jí)是指同一類的商品 根據(jù)長(zhǎng)期生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐 按其品質(zhì)差異 重量 成分 外觀或效能等的不同 用文字 數(shù)碼或符號(hào)所作的分類 標(biāo)準(zhǔn)是指經(jīng)過政府機(jī)關(guān)或工商業(yè)團(tuán)體統(tǒng)一制定和公布的規(guī)格 用標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)明品質(zhì) 要標(biāo)明標(biāo)準(zhǔn)的日期 一個(gè)重要術(shù)語 良好平均品質(zhì) FairAverageQuality 簡(jiǎn)寫為F A Q 是指一定時(shí)期內(nèi)某地出口貨物的平均品質(zhì)水平 2 憑產(chǎn)地名稱 NameofOrigin 適用農(nóng)副土特產(chǎn)品等商品 3 憑說明書和圖樣 適用于結(jié)構(gòu)復(fù)雜型號(hào)煩雜等特征的商品 如機(jī)械 電器 儀表等 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 4 憑牌號(hào)和商標(biāo) BrandorTradeMark 適用于在國(guó)際市場(chǎng)上信譽(yù)良好 品質(zhì)穩(wěn)定 并為買方所熟悉的商品 2 用樣品 實(shí)物 表示 1 看貨買賣 一般只適用于一些具有獨(dú)特性質(zhì)的商品 如特殊工藝品 古玩 首飾 名人字畫等 而且通常在拍賣 寄售和展賣等時(shí)采用 不易實(shí)行 較少見 2 憑樣品買賣 SalebySample 適用于工藝品 服裝 土特產(chǎn)品等難以用文字說明的貨物 樣品 Sample 是指從一批商品中抽取出來的或由生產(chǎn) 使用部門加工 設(shè)計(jì)出來的 足以反映和代表整批商品品質(zhì)的少量實(shí)物 憑樣買賣 是指買賣雙方同意根據(jù)樣品進(jìn)行磋商和制定合同 并以樣品作為交貨品質(zhì)的依據(jù) 憑樣買賣有兩種方式 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 憑賣方樣品買賣 SalebySeller sSample 是指憑賣方樣品作為交貨依據(jù)的 應(yīng)注意的問題 樣品要有代表性 即賣方所提供的是能代表日后整批交貨品質(zhì)的樣品 不能太好也不能太差 在向國(guó)外客戶寄送代表性樣品時(shí) 應(yīng)留存一份或數(shù)份同樣的樣品 以備日后交貨或處理爭(zhēng)議時(shí)核對(duì)之用 該樣品稱為 復(fù)樣 DuplicateSample 某些商品由于其特點(diǎn)和交易的需要 必要時(shí)可使用 封樣 SealedSample 憑買方樣品買賣 SalebyBuyer sSample 指憑買方提供的樣品作為交貨依據(jù) 也稱 來樣成交 需注意的問題 原材料供應(yīng) 加工生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)安排的可能性 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 防止侵犯第三者的工業(yè)產(chǎn)權(quán) 在憑來樣成交時(shí) 應(yīng)聲明 如果發(fā)生由來樣引起的工業(yè)產(chǎn)權(quán)等第三者權(quán)利問題與賣方無涉 概由買方負(fù)責(zé) 為了爭(zhēng)取主動(dòng) 防止日后交貨困難 我們也可按買方來樣復(fù)制或選擇品質(zhì)相近的我方樣品 即 回樣 ReturnSample 或 對(duì)等樣品 CounterSample 寄交買方 在得到其確認(rèn)后就等于把 來樣成交 轉(zhuǎn)變?yōu)閼{賣方樣品銷售了 2 合同中的品質(zhì)條款1 規(guī)定品質(zhì)條款時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1 按照商品的特點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)谋硎酒焚|(zhì)的方法 2 明確清楚 在合同中規(guī)定商品的規(guī)格或說明必須明確和具體 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 3 切合實(shí)際 符合產(chǎn)品內(nèi)在和外在的實(shí)際情況 訂定商品的品質(zhì)規(guī)格時(shí)不能偏低 4 產(chǎn)品要符合買方的要求 在合同的制訂和履行過程中 要按合同的規(guī)定來履行 5 科學(xué)靈活 便于履行 品質(zhì)公差 QualityTolerance 是指為國(guó)際同行業(yè)所公認(rèn)的 允許賣方交貨品質(zhì)可高于或低于一定品質(zhì)規(guī)格的誤差 合理差異 品質(zhì)公差一般適用于制成品的交易 按照慣例 在品質(zhì)公差的范圍內(nèi) 交貨品質(zhì)如有上下 一向都不另行計(jì)算增減價(jià) 即按照合同價(jià)格計(jì)收價(jià)款 如出口手表 允許每48小時(shí)誤差1秒 品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度 適于一些初級(jí)產(chǎn)品的交易 在合同中 同時(shí)訂立 增減價(jià)條款 規(guī)定品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度的方法有三種 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 規(guī)定范圍 規(guī)定某項(xiàng)品質(zhì)指標(biāo)有差異的范圍 如紗管重量 每只33克 35克 規(guī)定極限 對(duì)某些商品的規(guī)格使用上下限 常用詞有 最小 最低 minimum或min 最高 最大 maximum或max 如大豆 含油量最低18 水分最高14 雜質(zhì)最高2 規(guī)定上下差異 如大豆 含油量18 水分14 雜質(zhì)2 均可增減1 2 品質(zhì)條款的具體內(nèi)容 1 列明商品的品名 2 寫出規(guī)格或等級(jí) 3 寫出標(biāo)準(zhǔn)和牌名 4 憑樣品銷售時(shí)則列名樣品的編號(hào)或寄送日期 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 15 3 3商品的數(shù)量1 計(jì)量單位 國(guó)際公制 在國(guó)際采購(gòu)中 通常采用的計(jì)量單位有下列幾種 1 重量 Weight 2 個(gè)數(shù) Numbers 3 長(zhǎng)度 Length 4 面積 Area 5 體積 Volume 6 容積 Capacity 2 重量的計(jì)算1 按毛重 GrossWeight 計(jì)算 毛重是指商品本身重量加皮重 Tare 即加上包裝材料的重量 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 2 按凈重 NetWeight 計(jì)算 凈重是指貨物的本身重量 即不包括皮重的商品實(shí)際重量 皮重的計(jì)算方法有四種 1 平均皮重 部分包裝的平均值求全部重量 較為少用 2 約定皮重 按雙方約定的重量計(jì)算 而不必過秤 3 習(xí)慣皮重 規(guī)格化的包裝 其重量已被公認(rèn) 4 實(shí)際皮重 將整批商品的包裝逐一過秤 再求得總重量 3 按公量計(jì)算 即去商品所含的實(shí)際水分 加上標(biāo)準(zhǔn)水分求得重量 用于經(jīng)濟(jì)價(jià)值較大而水分含量不穩(wěn)定的商品4 按理論重量計(jì)算 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 即每件重量大體相同 從件數(shù)推出總重量 5 按法定重量和實(shí)際凈重計(jì)算 法定重量是商品重量加上直接接觸商品的包裝物料 除去這部分重量所表示出來的純商品的重量 稱為實(shí)物凈重 3 規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度1 規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度的原因 由于商品特性 生產(chǎn)條件 運(yùn)輸工具的承載能力等因素 2 數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度適用于 大宗農(nóng)副產(chǎn)品 礦產(chǎn)品 以及某些工業(yè)制成品等 3 規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度的方法有 1 合同中未明確規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度 但在交易數(shù)量前加上 約 大約 等字 由于雙方對(duì) 約 大約 的理解是不同的 易發(fā)生摩擦 故一般不采用 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 4 合同中的數(shù)量條款1 數(shù)量條款的內(nèi)容 1 購(gòu)買和銷售的總量 2 計(jì)量單位 3 數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度 溢短裝條款2 規(guī)定數(shù)量條款的注意事項(xiàng) 1 正確掌握成交數(shù)量 2 明確具體 3 規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度 合同中沒有明確規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度 合同中未明確規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度 但在交易數(shù)量前加上 約 字 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 合同中明確規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度 15 3 4商品的包裝1 包裝的種類和作用按包裝在流通領(lǐng)域中的所起的作用分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝 1 運(yùn)輸包裝 1 運(yùn)輸包裝 又稱外包裝 OuterPacking 大包裝 指在貨物運(yùn)輸途中采用 運(yùn)輸包裝的作用在于 保護(hù)商品 方便運(yùn)輸 減少運(yùn)費(fèi) 便于儲(chǔ)存 節(jié)省倉租 2 對(duì)于運(yùn)輸包裝的要求 適應(yīng)商品的特性 適應(yīng)各種不同的運(yùn)輸方式 考慮有關(guān)國(guó)家的法律規(guī)定和客戶的要求 便于各環(huán)節(jié)有關(guān)人員進(jìn)行操作 要在保證包裝牢固的前提下節(jié)省費(fèi)用 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 3 運(yùn)輸包裝的方式 種類 按包裝方式分為單件和集合兩種 單件運(yùn)輸包裝按包裝造型 包裝材料不同 可分為 箱 Case 凡價(jià)值較高 容易受損貨物 大都用箱裝 根據(jù)商品特點(diǎn)選擇包裝材質(zhì) 包 Bale 凡可緊壓而品質(zhì)不受損壞的貨物 可以機(jī)壓打包 桶 Drum Barrel 液體 半液體以及粉狀等貨物 可用桶裝 袋 BBag 有些農(nóng)產(chǎn)品及化學(xué)原料等常用袋裝 袋的材料通常為棉質(zhì) 麻質(zhì) 捆 Bundle 此外 還有簍 筐 甏 壇和罐等方式 集合運(yùn)輸包裝有提高裝卸效率 保護(hù)商品 節(jié)省費(fèi)用的作用和優(yōu)勢(shì) 常見的集合運(yùn)輸包裝方式 主要有集裝箱 集裝包和集裝袋等 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 2 銷售包裝銷售包裝 又稱內(nèi)包裝 InnerPacking 小包裝 SmallPacking 或直接包裝 ImmediatePacking 1 主要作用 除了保護(hù)商品外 還具有美化商品 宣傳推廣 便于銷售和使用等作用 2 對(duì)銷售包裝的要求 便于陳列展售 便于識(shí)別商品 便于攜帶和使用 要有藝術(shù)吸引力 3 銷售包裝的方式 主要包括易開包裝 噴霧包裝 復(fù)用包裝 攜帶式包裝 配套包裝 掛式包裝 堆疊式包裝 禮品包裝 2 包裝標(biāo)志 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 包裝標(biāo)志 即為了在運(yùn)輸過程中便于識(shí)別貨物 在商品外包裝上要刷制一定的包裝標(biāo)志 按用途分為運(yùn)輸標(biāo)志和指示性 警告性標(biāo)志兩種 1 運(yùn)輸標(biāo)志 ShippingMark 運(yùn)輸標(biāo)志 又稱 嘜頭 即為防止錯(cuò)發(fā)錯(cuò)運(yùn) 防止損壞貨物與傷害人身的事故 以保證貨物安全 準(zhǔn)確地運(yùn)交收貨人 需在運(yùn)輸包裝上書寫 壓印 刷制各種有關(guān)的標(biāo)志 以識(shí)別和提醒人們操作時(shí)注意 由簡(jiǎn)單的幾何圖形和一些字母 數(shù)字及簡(jiǎn)單文字組成 運(yùn)輸標(biāo)志的主要內(nèi)容包括以下四個(gè)部分按順序排列組成 收貨人或買方的名稱字首或簡(jiǎn)稱 參照號(hào) 如合同號(hào) 訂單號(hào) 發(fā)票號(hào)等 目的地 件數(shù)號(hào) 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 2 指示性 警告性標(biāo)志 IndicativeandWariningMark 在外包裝上 除嘜頭外還往往根據(jù)商品的性質(zhì)刷上一些指示性和警告性的標(biāo)志 以促使搬運(yùn)人員及開箱拆包人員注意 以保障貨物和操作人員的安全 指示性標(biāo)志 又稱操作標(biāo)志 根據(jù)商品的性能特性 在包裝外部用簡(jiǎn)單醒目的圖形或文字對(duì)一些容易破碎 殘損 變質(zhì)的商品作出指示標(biāo)志 以引起有關(guān)人員在裝卸 搬運(yùn) 存放和保管過程中注意 常用的指示性標(biāo)志如圖15 1所示 警告性標(biāo)志是對(duì)危險(xiǎn)貨物 為了在運(yùn)輸 保管和裝卸過程中使有關(guān)人員加強(qiáng)防護(hù)措施 以保護(hù)物資和人身的安全而加在外包裝上的危險(xiǎn)貨物標(biāo)志 常用的警告性標(biāo)志如圖15 2所示 3 合同中的包裝條款1 包裝條款的內(nèi)容 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 合同中的包裝條款一般包括包裝材料 包裝方式 包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用 2 注意的問題 1 規(guī)定包裝條款要具體明確 應(yīng)避免使用籠統(tǒng)的規(guī)定 不宜采用 適合海運(yùn)包裝 SeaworthyPacking 習(xí)慣包裝 UsualPacking 合適的包裝 SuitablePacking 之類的術(shù)語 要明確具體 如 茶葉 木箱裝 外裹麻包 凈重38公斤 再如 阿司匹林 紙箱裝 每箱60聽 每聽1000片 2 貨物的外包裝上的運(yùn)輸標(biāo)志 按國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣 一般可由賣方自行設(shè)計(jì)決定 3 包裝費(fèi)用 下一頁 返回 上一頁 15 3商品的名稱 品質(zhì) 數(shù)量與包裝 一般包括在貨價(jià)之內(nèi)不另計(jì)收 不計(jì)在貨價(jià)中的 應(yīng)在合同中訂明費(fèi)用究竟由何方負(fù)擔(dān) 4 包裝材料的提供 經(jīng)雙方商定 全部或部分包裝材料由買方負(fù)責(zé)供應(yīng)者 合同中應(yīng)同時(shí)規(guī)定包裝材料最遲到達(dá)賣方的時(shí)限和逾期到達(dá)情況下買方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 15 4 1國(guó)際采購(gòu)中的價(jià)格術(shù)語及解釋國(guó)際采購(gòu)中的價(jià)格 除個(gè)別交易按總價(jià)或總值 TotalAmount 達(dá)成外 通常是指商品的單價(jià) UnitPrice 它由計(jì)價(jià)金額 計(jì)價(jià)貨幣 計(jì)量單位和價(jià)格術(shù)語四項(xiàng)內(nèi)容組成 價(jià)格術(shù)語又稱貿(mào)易術(shù)語 PriceTerms TradeTerms 按 2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 INCOTERMS2000 根據(jù)賣方承擔(dān)義務(wù)的不同 將13個(gè)貿(mào)易術(shù)語劃分為下列四組 見表15 1 1 裝運(yùn)港船上交貨 FOB 裝運(yùn)港船上交貨是指賣方負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或期限內(nèi) 在指定的裝運(yùn)港把貨物裝到買方指定的船上 并負(fù)擔(dān)貨物裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) FOB只適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸 下一頁 返回 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 1 賣方義務(wù) 1 在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和日期或期限內(nèi) 將貨物裝上買方指定的船只 并及時(shí)通知買方 2 負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 3 負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù) 提供出口國(guó)政府或有關(guān)方面簽發(fā)的證件 出口許可證 支付出口稅和費(fèi)用 4 負(fù)責(zé)提供有關(guān)貨運(yùn)單據(jù)以及相關(guān)的電子單證 2 買方義務(wù) 1 負(fù)責(zé)租船訂艙 支付運(yùn)費(fèi) 并將船名和船期及時(shí)通知賣方 2 負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷時(shí)起的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 3 接受賣方提供的符合合同規(guī)定的單據(jù)及相關(guān)的電子單證 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 并按合同規(guī)定支付貨款 4 辦理保險(xiǎn)及支付運(yùn)費(fèi) 目的港收貨和進(jìn)口手續(xù) 3 簽訂FOB合同時(shí)應(yīng)注意的問題 1 裝船的概念及風(fēng)險(xiǎn)劃分的界限 INCOTERMS規(guī)定賣方負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷為止的一切風(fēng)險(xiǎn) 這就是說FOB賣方的交貨點(diǎn)是船舷 2 船貨銜接 買方在合同規(guī)定的期限內(nèi)安排船只到合同指定的裝運(yùn)港裝貨 如果船只按時(shí)到達(dá)裝運(yùn)港 而賣方貨未備妥 則賣方應(yīng)承擔(dān)由此造成的空艙費(fèi)和滯期費(fèi) 如果買方延遲派船 由此而引起的賣方倉儲(chǔ)等費(fèi)用支出的增加 以及因遲收貨款而造成的利息損失 均將由買方負(fù)擔(dān) 3 費(fèi)用劃分 貿(mào)易術(shù)語的變形 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 FOB班輪條件 FOBLINERTERMS 賣方不負(fù)擔(dān)有關(guān)裝船的費(fèi)用 FOB包括理艙 FOBSTOWED 賣方負(fù)責(zé)將貨物裝入船艙 并支付包括理艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用 FOB包括平艙 FOBTRIMMED 賣方負(fù)責(zé)將貨物裝入船艙 并支付包括平艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用 FOBSTOWEDANDTRIMMED 賣方負(fù)責(zé)將貨物裝入船艙 并支付包括理艙費(fèi) 平艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用 FOB釣鉤下交貨 FOBUNDERTACKLE 賣方僅負(fù)責(zé)將貨物交到買方指定船只的吊鉤可及之處 有關(guān)裝船的各項(xiàng)費(fèi)用概由買方負(fù)擔(dān) FOB術(shù)語的變形不改變交貨點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)的劃分 只對(duì)費(fèi)用和手續(xù)進(jìn)行明確劃分 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 4 個(gè)別國(guó)家使用FOB術(shù)語的特殊含義 美國(guó) 加拿大和一些拉丁美洲國(guó)家較多采納 1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本 的解釋 在對(duì)上述國(guó)家貿(mào)易時(shí)如使用FOB術(shù)語 須注意在FOB和裝運(yùn)港港名之間加上 VESSEL 字樣 這才指賣方負(fù)責(zé)將貨物交到裝運(yùn)港的船上 2 成本加運(yùn)費(fèi) CFR 成本加運(yùn)費(fèi)是指賣方負(fù)責(zé)租船訂艙 在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)將貨物裝上運(yùn)往約定目的港的船舶 負(fù)擔(dān)貨物裝上船前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 并支付運(yùn)費(fèi) 只適用于海運(yùn)及內(nèi)河運(yùn)輸 1 賣方義務(wù) 1 負(fù)責(zé)租船訂艙 在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi) 將貨物裝上船并支付至目的港的運(yùn)費(fèi) 裝船后及時(shí)通知買方 2 負(fù)擔(dān)貨物裝上船以前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 3 負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù) 提供出口國(guó)政府或有關(guān)方面簽發(fā)的證件 4 負(fù)責(zé)提供有關(guān)貨運(yùn)單據(jù)及相關(guān)的電子單證 2 買方義務(wù) 1 負(fù)擔(dān)貨物越過船舷以后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 2 接受賣方提供的有關(guān)符合合同規(guī)定的貨運(yùn)單據(jù) 并按合同規(guī)定支付貨款 3 辦理在目的港的收貨和進(jìn)口手續(xù) 4 辦理貨物在運(yùn)輸途中的保險(xiǎn) 并支付保險(xiǎn)費(fèi)用 3 使用CFR術(shù)語應(yīng)注意的事項(xiàng) 1 裝船的概念及風(fēng)險(xiǎn)劃分的界限 在實(shí)際業(yè)務(wù)中 以貨物安全地裝到船上作為買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)的劃分界限較為切實(shí)可行 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 2 租船訂艙 按照CFR的含義 賣方負(fù)責(zé)辦理租船訂艙 按國(guó)際慣例 他只要選擇適航的船舶 慣常的航線即可 3 裝船通知 在CFR合同中 賣方能否及時(shí)發(fā)出裝船通知 關(guān)系到買方能否為進(jìn)口貨物及時(shí)辦理保險(xiǎn)事宜的問題 4 卸貨費(fèi)用的劃分 貿(mào)易術(shù)語的變形 CFR班輪條件 CFRLINERTERMS 買方不負(fù)擔(dān)卸貨費(fèi)用 而由賣方承擔(dān) CFR卸到岸上 CFRLANDED 賣方負(fù)擔(dān)卸貨費(fèi)用 包括駁船費(fèi)和碼頭費(fèi) CFR釣鉤下交貨 CFREXSHIP STACKLE 貨物到達(dá)目的港后 賣方只負(fù)擔(dān)自船艙底起吊的費(fèi)用 泊船費(fèi)和碼頭費(fèi)均由買方負(fù)擔(dān) 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 CFR艙底交貨 CFREXSHIP SHOLD 貨物運(yùn)抵目的港后 自船艙底起吊直到卸到碼頭的卸貨費(fèi)均由買方負(fù)擔(dān) CFR術(shù)語的變形不改變交貨點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)的劃分 只是對(duì)相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行劃分 3 成本加保險(xiǎn)費(fèi) 運(yùn)費(fèi) CIF 基本含義就是FOB加保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi) CIF后加目的港名稱 具體地說 CIF是指賣方負(fù)責(zé)租船或訂艙 在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)將貨物裝上運(yùn)往約定目的港的船舶 負(fù)擔(dān)貨物裝上船前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 支付運(yùn)費(fèi) 辦理保險(xiǎn) 支付保險(xiǎn) 1 賣方義務(wù) 1 負(fù)責(zé)租船訂艙 在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi) 將貨物裝上船并支付至目的港的運(yùn)費(fèi) 裝船后及時(shí)通知買方 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 2 負(fù)擔(dān)貨物裝上船以前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 3 負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù) 提供出口國(guó)政府或有關(guān)方面簽發(fā)的證件 4 負(fù)責(zé)提供有關(guān)貨運(yùn)單據(jù)及相關(guān)的電子單證 5 負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi) 2 買方義務(wù) 1 負(fù)擔(dān)貨物越過船舷時(shí)起的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 2 接受賣方提供的有關(guān)符合合同規(guī)定的貨運(yùn)單據(jù) 并按合同規(guī)定支付貨款 3 辦理在目的港的收貨和進(jìn)口手續(xù) 3 使用CIF貿(mào)易術(shù)語應(yīng)注意的問題 1 裝船概念以及風(fēng)險(xiǎn)界限的劃分 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 2 租船訂艙 3 卸貨費(fèi)用的劃分 貿(mào)易術(shù)語的變形 4 保險(xiǎn)險(xiǎn)別與保險(xiǎn)金額 CIF術(shù)語下 賣方必須自費(fèi)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 5 憑單交貨 憑單付款 CIF合同的賣方將有關(guān)貨運(yùn)單據(jù)交給買方后 使買方與輪船公司和保險(xiǎn)公司建立起了直接的關(guān)系 如貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生損壞或滅失 買方可憑所取得的貨運(yùn)單據(jù) 向輪船公司或保險(xiǎn)公司交涉索賠 4 貨交承運(yùn)人 FCA 貨交承運(yùn)人是指賣方在指定地點(diǎn)將經(jīng)出口清關(guān)的貨物交給買方指定的承運(yùn)人 即完成了交貨 承運(yùn)人指在運(yùn)輸合同中 通過鐵路 公路 空運(yùn) 海運(yùn) 內(nèi)河運(yùn)輸或上述運(yùn)輸?shù)穆?lián)合運(yùn)輸方式承擔(dān)履行運(yùn)輸或承擔(dān)辦理運(yùn)輸業(yè)務(wù)的任何人 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 1 賣方義務(wù) 1 取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)證件 辦理出口手續(xù) 2 在合同規(guī)定時(shí)間 地點(diǎn)將貨物置于買方指定的承運(yùn)人控制下 并及時(shí)通知買方 3 承擔(dān)將貨物交給承運(yùn)人之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 4 負(fù)責(zé)提供交貨的通常單據(jù) 2 買方義務(wù) 1 負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口手續(xù) 取得進(jìn)口許可證和其它官方證件 2 簽訂從指定地點(diǎn)承運(yùn)貨物的合同 支付有關(guān)運(yùn)費(fèi) 并將承運(yùn)人名稱及有關(guān)情況及時(shí)通知賣方 3 承擔(dān)貨物交給承運(yùn)人之后所發(fā)生的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 4 根據(jù)買賣合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 3 注意事項(xiàng) 1 關(guān)于交貨問題 如賣方在其所在地交貨 賣方應(yīng)負(fù)責(zé)裝貨 2 關(guān)于運(yùn)輸合同 由買方負(fù)責(zé)訂立從指定地點(diǎn)承運(yùn)貨物的運(yùn)輸合同 賣方無此義務(wù) 可辦理也可拒絕 5 運(yùn)費(fèi)付至 CPT 運(yùn)費(fèi)付至是指賣方應(yīng)向其指定的承運(yùn)人交貨 支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi) 辦理出口清關(guān)手續(xù) 買方承擔(dān)交貨之后的一切風(fēng)險(xiǎn)和其他費(fèi)用 CPT術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式 包括多式聯(lián)運(yùn) 1 賣方義務(wù) 1 取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)證件 辦理出口手續(xù) 2 訂立將貨物運(yùn)往指定目的地的運(yùn)輸合同 并支付運(yùn)費(fèi) 在合 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 同規(guī)定的時(shí)間 地點(diǎn) 將貨物交給承運(yùn)人 并及時(shí)通知賣方 3 承擔(dān)將貨物交給承運(yùn)人之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 4 負(fù)責(zé)提供交貨的通常單據(jù) 2 買方義務(wù) 1 負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口手續(xù) 取得進(jìn)口許可證和其它官方證件 2 支付運(yùn)輸途中所產(chǎn)生的其他費(fèi)用 除運(yùn)輸費(fèi) 和卸貨費(fèi) 3 承擔(dān)貨物交給承運(yùn)人之后所發(fā)生的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 4 根據(jù)買賣合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款 3 注意事項(xiàng) 1 風(fēng)險(xiǎn)劃分的界限問題 賣方承擔(dān)貨物交給承運(yùn)人控制之前的風(fēng)險(xiǎn) 貨物自交貨地點(diǎn)至目的地的運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān) 2 責(zé)任和費(fèi)用的劃分問題 賣方訂立運(yùn)輸合同 雙方要在合同中規(guī)定裝運(yùn)期和目的地 賣方承擔(dān)從交貨地點(diǎn)到指定目的地 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 的正常運(yùn)費(fèi) 正常運(yùn)費(fèi)外的其他有關(guān)費(fèi)用一般有買方負(fù)擔(dān) 6 運(yùn)費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi)付至 CIP 運(yùn)費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi)付至指賣方除了須承擔(dān)在CPT術(shù)語下同樣的義務(wù)外 還須對(duì)貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞的買方風(fēng)險(xiǎn)取得貨物保險(xiǎn) 一般按合同價(jià)款的110 合同貨幣投保 并支付保險(xiǎn)費(fèi) 適用于各種運(yùn)輸方式 包括多式聯(lián)運(yùn) 1 買方雙方義務(wù) 同CPT 賣方除應(yīng)訂立運(yùn)輸合同和支付通常的運(yùn)費(fèi)外 還應(yīng)負(fù)責(zé)訂立保險(xiǎn)合同并支付保險(xiǎn)費(fèi) 2 注意事項(xiàng) 1 風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)問題 貨物從交貨地點(diǎn)運(yùn)往目的地運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān) 保險(xiǎn)由賣方負(fù)責(zé)辦理 并支付保險(xiǎn)費(fèi) 金額為在合同價(jià)格的基礎(chǔ)上加成10 如合同未規(guī)定險(xiǎn)別 則由賣方按慣例投保最低險(xiǎn)別 2 應(yīng)合理確定價(jià)格 賣方承擔(dān)的費(fèi)用都反映在貨價(jià)之中 所以賣方對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí) 要認(rèn)真核算成本和價(jià)格 在核算時(shí) 應(yīng)考慮運(yùn)輸距離 保險(xiǎn)險(xiǎn)別 各種運(yùn)輸方式和各類保險(xiǎn)收費(fèi)情 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 況 并要預(yù)計(jì)運(yùn)價(jià)和保險(xiǎn)費(fèi)的變動(dòng)趨勢(shì)等方面問題 7 工廠交貨 EXW 工廠交貨指賣方在其所在地 如工廠 工場(chǎng)或倉庫 將貨物置于買方處置之下時(shí) 即履行了交貨義務(wù) 適用于各種運(yùn)輸方式 EXW是賣方承擔(dān)責(zé)任 費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)最小的一種貿(mào)易術(shù)語 8 船邊交貨 FAS 船邊交貨指賣方在裝運(yùn)港將貨物送到指定的裝運(yùn)港船邊 即完成交貨 只適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸 9 邊境交貨 DAF 邊境交貨指賣方在約定的日期或期限內(nèi) 在邊境指定的交貨地點(diǎn) 將仍處于運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交給買方處置 即完成交貨義務(wù) 10 目的港船上交貨 DES 目的港船上交貨指賣方在指定的目的港船上向買方提交未經(jīng)進(jìn)口清關(guān)的貨物時(shí) 即履行了交貨義務(wù) 適用于海運(yùn) 內(nèi)河運(yùn)輸或多式聯(lián)運(yùn) 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 11 目的港碼頭交貨 DEQ 目的港碼頭交貨指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方 不負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù) 即完成交貨 DEQ適用貨物經(jīng)由海關(guān) 內(nèi)河運(yùn)輸或多式聯(lián)運(yùn)且在目的港碼頭卸貨 12 未完稅交貨 DDU 未完稅交貨指賣方在規(guī)定的期限內(nèi) 在指定的目的地將運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交給買方 即完成交貨 13 完稅后交貨 DDP 完稅后交貨指賣方在規(guī)定的期限內(nèi) 在指定的目的地將在運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交給買方 即完成交貨 15 4 2國(guó)際采購(gòu)商品的作價(jià)方法和幣種選擇1 作價(jià)方法 下一頁 返回 上一頁 15 4國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 貿(mào)易合同中的價(jià)格可以是明確規(guī)定的 也可以只規(guī)定作價(jià)的方法而不明確規(guī)定價(jià)格 國(guó)際采購(gòu)中的作價(jià)方法 一般均采用固定作價(jià) 1 固定價(jià)格 指在價(jià)格條款中明確規(guī)定的價(jià)格 任何一方不得隨意變更 這種方法適用于交貨期較短的交易 因?yàn)橘Q(mào)易雙方均承擔(dān)市場(chǎng)變化的風(fēng)險(xiǎn) 2 暫不固定價(jià)格 又稱 活價(jià) 貿(mào)易雙方只規(guī)定作價(jià)的方法和期限 不規(guī)定具體價(jià)格而約定將來如何確定價(jià)格 但造成履約困難 往往只在長(zhǎng)期交往的貿(mào)易伙伴間使用 3 浮動(dòng)價(jià)格 又稱滑動(dòng)價(jià)格 在價(jià)格條款中規(guī)定一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格 并同時(shí)明確調(diào)整價(jià)格的依據(jù)和方法 4 暫定價(jià)格 買賣雙方在洽談某些