11月促銷方案.doc

BEIJING EONIAN RIVER REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD Add: Room 701. Unit 6, Building No 6, Xibahe Dongli, No2, Chanoyang District, Beijing.REPORT齊心奮戰(zhàn)七十天 打破僵局迎新春陽光逸景項目08.1109.01月促銷策略2008年10月31北京長河置地顧問有限公司目 錄1、十月策略執(zhí)行總結(jié)2、市場和銷售現(xiàn)場情況總結(jié)3、08.1109.01月策略執(zhí)行要點1、十月策略執(zhí)行總結(jié)1.1策略執(zhí)行狀況進場前我司制定了重塑形象、再拾信心、破冰起航的階段性策略。十月以來的營銷策略執(zhí)行取得了一定成績，項目形象得到了提升，市場中的流言蜚語已經(jīng)銷聲匿跡，客戶對項目信心得到了很大提高；1.2其他策略執(zhí)行分期付款和老帶新策略無法動搖客戶的觀望心態(tài)；包裝和推廣工作部分工作落實到位，其他工作需要進一步加快；2、市場和銷售現(xiàn)場情況總結(jié)2.1銷售業(yè)績總結(jié)北京長河置地顧問九月底進入現(xiàn)場工作，至今一個月時間，到訪客戶近80組，成交2套。遠沒達到到訪200組，成交10套的目標(biāo)；目前現(xiàn)場有一部分來訪，但成交意愿急劇下降，遠不如10月初的情況。2.2市場新的動向近期市場出現(xiàn)仁和嘉苑、京陽花園、祥和家園三個新盤，特別是仁和嘉苑公開打出底價入市廣告，對市場沖擊很大，我司在十月市場報告中已詳述；10月房地產(chǎn)宏觀形勢變化較大，財政部提出部分救市措施，但市場反響不大，行業(yè)下行趨勢短期不改；2.3市場及現(xiàn)場工作總結(jié)我司總結(jié)銷售不暢原因為：2.3.1仁和等新盤低價格促銷，對市場期望降價的心理起到了推波助瀾的作用，對安國現(xiàn)行產(chǎn)品價格體系造成了致命的沖擊，其負面影響力不容小視！2.3.2宏觀經(jīng)濟的影響是重要原因之一；2.3.3現(xiàn)場推介力度和技巧不夠，11月5日前整改到位；2.3.4營銷推廣手法不充分，如直投、電視、圍擋等滯后，目前在加快執(zhí)行中；2.3.5目前的市場一般性促銷手段已很難撼動客戶的購買意愿，因此，打破僵局，破冰起航，實現(xiàn)成交，是春節(jié)前本案營銷工作的首要課題。3、08.1109.01月策略執(zhí)行要點3.1裝修現(xiàn)房樣板間，提升產(chǎn)品說服力本案產(chǎn)品價格較高，為展示產(chǎn)品價值，支撐目前安國市場第一高價項目形象，提升產(chǎn)品說服力，我司認為，建設(shè)精裝修樣板房，對本案而言具有較大長遠和實際的意義。具體方案見樣板間裝修建議方案。3.2實施DM直投策略分析目前市場情況，安國下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)存在一定客戶量，我司計劃用12個月，對安國下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開拉網(wǎng)式直投行動。目的一是主動找客戶，促進成交，二是為現(xiàn)場帶來來訪量，提升現(xiàn)場人氣。具體執(zhí)行方案見安國鄉(xiāng)鎮(zhèn)直投策略報告。已于08.10.31執(zhí)行。3.3彈性價格和隱性降價策略通過上文分析，目前常規(guī)策略已很難撼動客戶的購買意愿，同時針對仁和的低價沖擊，我司認為執(zhí)行彈性價格和隱性降價策略十分必要，目的在于打壓仁和等項目的氣勢，近期快速成交部分產(chǎn)品，提震市場信心。目前仁和均價約1500元，本案均價1930元，如本案推出部分產(chǎn)品，數(shù)量嚴(yán)格控制，隱性降價300元，考慮到產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于對手的因素，陽光逸景的競爭力會大大提高；現(xiàn)場經(jīng)過分析，如下調(diào)300元，來訪客戶中應(yīng)該有8套可以成交；執(zhí)行要點： 3.3.1執(zhí)行辦法：對外執(zhí)行目前價格，對意向客戶以a、團購或b、贈送每單方平米300元裝修基金為由頭，攢夠一定數(shù)量即簽約。既保證了目前價格水平，維護了項目形象，又不影響具有價格抗性客戶的成交；3.3.2開始執(zhí)行時間：2008年11月07日；3.3.3執(zhí)行周期：2008年11月07日2009年1月20日；3.3.4隱性降價降低幅度為以底價為基礎(chǔ)下浮300元；3.3.5現(xiàn)場個別客戶執(zhí)行彈性價格，由現(xiàn)場總監(jiān)把握，依據(jù)客戶情況浮動，最大浮動空間為以底價為基礎(chǔ)下浮300元；3.3.6彈性價格和隱性降價策略供應(yīng)房源數(shù)量控制在50套以內(nèi)，春節(jié)后執(zhí)行原價格；3.3.7彈性價格和隱性降價策略勢必會突破長河公司和隆基泰和所簽訂的底價協(xié)議，此期間銷售房源為促銷產(chǎn)品，不包含在均底價范圍內(nèi)，不影響均底價的最終計算。本方案的目的在于打破目前市場僵局，在春節(jié)前實現(xiàn)部分回款，為項目順利開發(fā)奠定基礎(chǔ)。3.4大客戶開發(fā)策略08.11-09。01月在前期已成交老業(yè)主、目前現(xiàn)場來訪未成交客戶中主動出擊挖掘大客戶，抓住現(xiàn)有資源進行大客戶拓展。依據(jù)目前客戶資料顯現(xiàn)資源中可深挖掘資源單位為：電信、消防、發(fā)改委、村委會、電力局、煙草、學(xué)校（全稿完）北京長河置地顧問有限公司