百發(fā)百中攻心術(shù)【強(qiáng)烈推薦，非常經(jīng)典】

百發(fā)百中攻心術(shù) 雪之心 著 告訴你超強(qiáng)的社交策略， 教你如何運(yùn)用心理學(xué)的小技巧 來解決工作和生活中的大問題。 點(diǎn)擊此處獲取更多信息 內(nèi)容簡介 所謂攻心，就是利用心理戰(zhàn)術(shù)來不戰(zhàn)而勝。攻心的目的是駕馭人的思想，從思想上使其畏懼，甚至使其誠服，而非利用職權(quán)或是武力使其屈服。攻心的關(guān)鍵是根據(jù)不同對(duì)手的心理對(duì)癥下藥，從而達(dá)到你所想要的效果。攻心成功否，效果如何，只看你會(huì)下哪種 “ 藥 ” ，下 “ 藥 ”的量有多少， “ 藥 ” 性有多大。 本書基于實(shí)用的心理學(xué)理念，結(jié)合實(shí)際案例，對(duì)日常工作生活中的各種心理現(xiàn)象進(jìn)行了較為詳盡的分析，有助于人們在為人處世、交際辦事、銷售談判時(shí)能夠抓住對(duì)方心理，通過影晌對(duì)方的潛意識(shí)，改變其意識(shí)和認(rèn)知，以達(dá)到自己的目的。 第 1 節(jié)：前 言 在成都武侯祠，諸葛孔明先生的祠堂正殿當(dāng)中有一副對(duì)聯(lián)： 能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn) ； 不審勢即寬嚴(yán)皆誤，后來治蜀要深思。 此聯(lián)是清人趙藩所題，被稱為 “ 攻心聯(lián) ” ，堪稱武侯祠楹聯(lián)之冠，受到后人的高度贊賞。 在趙藩看來，諸葛亮作為中國歷史上的千古一相，他的成功秘訣就是 善 “ 攻心 ” 能 “ 審勢 ” 。但是一提起攻心之術(shù)，會(huì)讓人聯(lián)想到“ 陰謀 ” 與 “ 陰險(xiǎn)狡詐 ” 的字眼。這是一種錯(cuò)誤的理解。 很多時(shí)候，周遭的人大概可以分成兩種： 害人之心不可有，防人之心不可無。 寧可我負(fù)天下人，不允天下人負(fù)我。 以上兩種人，第一種人吃夠虧后就會(huì)升級(jí)為第二種人，因?yàn)樗K于真正體會(huì)到了，在利益面前先下手為強(qiáng)，后下手遭殃的道理。而所謂攻心，就是利用心理戰(zhàn)術(shù)來不戰(zhàn)而勝。攻心即是駕馭人的思想，從思想上使其畏懼，甚至使其誠服，而非利用職權(quán)或是武力，關(guān)鍵是根據(jù)不同對(duì)手的心理，對(duì)癥下藥而達(dá)到你所想要的效果。成功與否，效果 如何，看你會(huì)下哪種 “ 藥 ” ，下 “ 藥 ” 的量有多少， “ 藥 ” 性有多大 ?這就依賴于這個(gè)人是處于從第一種人向第二種人轉(zhuǎn)變過程中的什么階段了。 諸葛亮的成功遠(yuǎn)不僅僅是善于 “ 攻心 ” 這么簡單，至少哭哭啼啼的劉備也擅長此道。但不同的是諸葛亮能夠?qū)?“ 審勢 ” 與 “ 攻心 ” 相結(jié)合，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙彆r(shí)度勢，分析敵我各個(gè)因素。拿 “ 劉表托孤 ” 來說，諸葛亮看到了荊州的重要地位，多次勸諫劉備收下荊州，而劉備為了“ 攻心 ” 說 “ 吾若取荊州，天下人以我不義 ” ，結(jié)果是痛失好局。面對(duì)曹兵來犯，只好帶著樊城的百姓逃命去了，以致寄東吳籬下。好在諸葛亮為劉備挽回了些許面子 ，諸葛亮深知東吳時(shí)局，了解孫權(quán)的志向和周瑜的性格，通過成功的攻心外交，終于聯(lián)合東吳一同抵抗曹操的進(jìn)犯。 由此可見，攻心的成與敗在于能否審時(shí)度勢，能否對(duì)癥下藥。若想具有百發(fā)百中的攻心術(shù)，不僅要有高超的技能，還要在決策前認(rèn)真分析、實(shí)事求是，從本質(zhì)上考察其形勢，只有這樣才能真正了解局勢，選對(duì)攻心戰(zhàn)術(shù)，達(dá)到百發(fā)百中。 這本百發(fā)百中攻心術(shù)堪稱務(wù)實(shí)的攻心操作手冊，它不是攻心術(shù)的說教，而是一本很詳細(xì)的攻心戰(zhàn)實(shí)施計(jì)劃。 也許在社會(huì)上摸爬滾打多年，你才發(fā)現(xiàn)光靠直白和真我，光憑善意和良心，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須學(xué)會(huì)揣摩人性。 也許剛剛走出校門邁進(jìn)社會(huì)，你還信奉純真和坦蕩，任憑青澀作為你的保護(hù)色，單純作為你的防腐劑。那么，你不妨花費(fèi)些時(shí)間用在這本書上，相信有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)讓你受益頗多了。 書中難免錯(cuò)謬之處，敬請批評(píng)指正 ! 第 2 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (1) 給人留下好印象的攻心術(shù) 利用近因效應(yīng) 近因效應(yīng)是指在多種刺激一次出現(xiàn)的時(shí)候，印象的形成主要取決于后來出現(xiàn)的刺激。 生活中我們是否注意過這種事情：某人犯了一個(gè)錯(cuò)誤，人們便改變了對(duì)這個(gè)人的一貫看法。某電視臺(tái)著名節(jié)目主持人，一生聲名卓著，到了晚年卻晚節(jié)不保，因?yàn)橐粯端?生活的丑聞而敗壞了一世名聲 ；某人因做了一件有意義的好事，人們就認(rèn)為他是浪子回頭金不換，以前的不好都隨之而去，從此對(duì)他刮目相看 ；在朋友交往中，有時(shí)多年的友誼會(huì)因一次小別扭或誤會(huì)而告終 ；夫妻之間吵架，一氣之下，可能全忘記了對(duì)方過去的好處和恩愛，只想著離婚 這些都是心理學(xué)上的近因效應(yīng)在起作用。 曾國藩有一個(gè)有趣的故事，可以作為近因效應(yīng)的引證。 曾國藩在最初和太平軍的交鋒中，一直處于劣勢，于是在奏折中稱自己 “ 屢戰(zhàn)屢敗 ” 。但他幕下的一個(gè)師爺看了說，不要這樣寫，而是將四個(gè)字的位置調(diào)動(dòng)了一下，變成了 “ 屢敗屢戰(zhàn) ” 。 曾國 藩恍然大悟，把奏折改了過來，交了上去。結(jié)果一個(gè) “ 常敗將軍 ”的形象變成了敗而不餒、堅(jiān)忍不拔的形象。 近因效應(yīng)還有一個(gè)表現(xiàn)就是，最后一句話決定了整句話的調(diào)子。比如，老師跟學(xué)生說： “ 總能考上一個(gè)學(xué)校吧，雖然錄取率那么低。 ” 或者說： “ 雖然錄取率那么低，總能考上一個(gè)學(xué)校吧。 ” 這兩句話的意思是一樣的，只因語句排列的順序不同，給人的印象卻全然不同。前者給人留下悲觀的印象，后者則給人樂觀的印象。 在日常的人際交往過程中，我們對(duì)他人最近、最新的認(rèn)識(shí)占了主體地位，掩蓋了以往形成的對(duì)他人的評(píng)價(jià)，因此，近因效應(yīng)也稱為 “ 新穎效應(yīng) ” 。 生活里，我們總是強(qiáng)烈譴責(zé)喜新厭舊的人，認(rèn)為他們的行為是不道德的。然而，在交往中，很多人都有 “ 喜新厭舊 ” 的習(xí)性 比較重視“ 新 ” 的信息，而不太重視舊的信息。 近因效應(yīng)實(shí)際上包含著人類喜新厭舊的本性。這提醒我們，人際關(guān)系是需要 “ 保鮮 ” 的，尤其是夫妻之間。 賀歲大片手機(jī)里有句流行一時(shí)的臺(tái)詞： “ 在一張床上睡了 20 年，難免會(huì)有一些 審美疲勞 。 ” 不管當(dāng)初如何恩愛、如何甜蜜，如果不能經(jīng)常保持新鮮感，近因效應(yīng)會(huì)使我們忘記對(duì)方過去的好，而因?yàn)橄残聟捙f，具有移情別戀的可能。 新近的信息比以前得到的信息對(duì)于交往活動(dòng)有更大 影響，突然的一個(gè)信息會(huì)使人們早已習(xí)慣的認(rèn)識(shí)和印象發(fā)生質(zhì)的飛躍。比如，張娟和郭珊珊是同時(shí)進(jìn)入公司的新同事，倆人對(duì)彼此的第一印象都很好，脾氣相投，背景學(xué)歷相當(dāng)，對(duì)問題的看法和角度都很相似，真是酒逢知己千杯少，倆人慢慢成了好朋友。 第 3 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (2) 日子一天天過去，倆人也是越來越有默契，友誼之樹在慢慢成長。但是最近，在閑談中，張娟發(fā)現(xiàn)郭珊珊的一些話語和以前告訴她的不一樣，前后矛盾，于是心中犯疑，對(duì)郭珊珊以前的一切友好都打上了問號(hào)，認(rèn)為她是個(gè)不真誠的人，從此以后對(duì)她說的任何話都不相信了 。 那么近因效應(yīng)是否和第一印象互相矛盾呢 ?其實(shí)，它們并不矛盾，而是各自有著適用的范圍。心理學(xué)家告訴我們：在與陌生人交往時(shí)，第一印象影響較大，而在與熟人交往時(shí)，近因效應(yīng)則有較大影響。這就提醒我們，在人際交往中，不能依靠吃老本，要時(shí)刻注意近期的表現(xiàn)，時(shí)刻注意保持已經(jīng)樹立起來的形象。 平時(shí)在和老朋友的交往中，每一次交往都要認(rèn)真對(duì)待，特別是每一次交往最后幾分鐘的音容笑貌。由于是老朋友，就沒有什么第一印象可言，而到底哪一次交往能發(fā)生近因效應(yīng)，卻是無法預(yù)料。只要有一次表現(xiàn)得有點(diǎn)異樣或特別，那么，過去的表現(xiàn)就會(huì)大打折扣甚 至一筆勾銷。因此，每一次交往都得小心行事，不能因?yàn)槭抢吓笥丫?“ 忘乎所以 ” 。 利用首因定律 在生活中，每個(gè)人都會(huì)對(duì) “ 第一 ” 情有獨(dú)鐘，你會(huì)記住第一任老師，第一天上班、第一個(gè)戀人等等，但對(duì)第二就沒什么深刻的印象。你知道嗎 ?這是 “ 首因定律 ” 的表現(xiàn)。 有位心理學(xué)家撰寫了兩段文字，講的是一個(gè)叫吉姆的男孩一天的活動(dòng)。其中一段將吉姆描寫成一個(gè)活潑外向的人：他與朋友一起上學(xué)，與熟人聊天，與剛認(rèn)識(shí)不久的女孩打招呼等。而另一段則將他描寫成一個(gè)內(nèi)向的人。 研究者讓有的人先閱讀描寫吉姆外向的文字，再閱讀描寫他內(nèi)向的文字。而讓另一些人 先閱讀描寫吉姆內(nèi)向的文字，后閱讀描寫他外向的文字，然后請所有的人都來評(píng)價(jià)吉姆的性格特征。結(jié)果，先閱讀外向文字的人中，有 78%的人評(píng)價(jià)吉姆熱情外向，而先閱讀內(nèi)向文字的人，則只有 18%的人認(rèn)為吉姆熱情外向。 人們在不知不覺中，傾向于根據(jù)最先接受到的信息來形成對(duì)別人的印象。這就是第一印象的作用。第一印象又稱為初次印象，指兩個(gè)素不相識(shí)的陌生人第一次見面時(shí)所獲得的印象。那么，第一印象真的有那么重要，以至于在今后很長時(shí)間內(nèi)都會(huì)影響別人對(duì)你的看法嗎 ? 一個(gè)新聞系的畢業(yè)生正急于尋找工作。一天，他到某報(bào)社對(duì)總編說：“ 你們需要 一個(gè)編輯嗎 ?” “ 不需要 !” “ 記者呢 ?” “ 不需要 !” “ 那么排字工人、校對(duì)呢 ?” “ 不，我們現(xiàn)在什么空缺也沒有了。 ” “ 那么，你們一定需要這個(gè)東西。 ” 說著他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著 “ 額滿，暫不雇用 ” 。總編看了看牌子，微笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，說： “ 如果你愿意，可以到我們廣告部工作。 ” 第 4 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (3) 這個(gè)大學(xué)生通過自己制作的牌子，表現(xiàn)出了自己的機(jī)智和樂觀，給總編留下了美好的 “ 第一印象 ” ，引起對(duì)方極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。并且，因?yàn)閷?duì)他有良好的第一印 象，總編一直對(duì)他印象頗佳。由此可見，第一印象真的很重要 ! 人們對(duì)你形成的某種第一印象，通常難以改變。而且，人們還會(huì)尋找更多的理由去支持這種印象。有的時(shí)候，盡管你表現(xiàn)的特征并不符合原先留給別人的印象，人們在很長一段時(shí)間里仍然要堅(jiān)持對(duì)你的最初評(píng)價(jià)。第一印象在人們交往時(shí)所產(chǎn)生的這種先入為主的作用，被叫做首因定律。 人類有一種特性，就是對(duì)任何堪稱 “ 第一 ” 的事物都具有天生的興趣并有著極強(qiáng)的記憶能力。承認(rèn)第一，卻無視第二。不經(jīng)意地你就能列出許許多多的第一。如世界第一高峰，美國第一個(gè)總統(tǒng)，第一個(gè)登上月球的人等等，可是緊隨 其后的第二呢 ?你可能就說不上幾個(gè)。 心理學(xué)家認(rèn)為，第一印象主要是一個(gè)人的性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等 “ 外部特征 ” 。一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個(gè)性特征。 無論你認(rèn)為從外表衡量人是多么膚淺和愚蠢的觀念，但社會(huì)上的人們每時(shí)每刻都在根據(jù)你的服飾、發(fā)型、手勢、聲調(diào)、語言等自我表達(dá)方式在判斷著你。無論你愿意與否，你都在留給別人一個(gè)關(guān)于你形象的印象，這個(gè)印象在工作中影響著你的升遷，影響著你的自尊和自信，影響著你的幸福感。 使用敬語和謙詞 平常說話有許多 口頭 “ 敬語 ” ，我們可以用來表示對(duì)人尊重之意?！?請問 ” 有如下說法：借問、動(dòng)問、敢問、請教、借光、指教、見教、討教、賜教等。 “ 打擾 ” 有如下詞匯：勞駕、勞神、費(fèi)心、煩勞、麻煩、辛苦、難為、費(fèi)神等委婉的用詞。 如果我們在語言交際中記得使用敬語和謙詞，相互間定可形成親切友好的氣氛，減少許多可以避免的摩擦和口角。 有一位服務(wù)于某大型電腦公司，擔(dān)任系統(tǒng)工程師的職員。他在公司已服務(wù)六年，技術(shù)優(yōu)秀并很關(guān)照晚輩，上級(jí)對(duì)他也另眼相待。但他卻在一次與客戶的交涉中，犯了意想不到的大錯(cuò)誤。 某客戶買了這家公司的電腦，因而召集員工聽該電 腦公司的人講解。這位系統(tǒng)工程師極認(rèn)真而詳細(xì)地解說電腦的操作和內(nèi)容。在說明會(huì)的休息時(shí)間里，他前往洗手間，要洗手時(shí)才發(fā)現(xiàn)沒有洗手用的香皂。他看見隔壁放著一塊，但正好有一位老人在用，這位工程師由于趕時(shí)間，并未向老人打聲招呼就徑自伸手將香皂取過來用，然后在隔壁隨便抓把衛(wèi)生紙擦手，就匆匆走出去。 第 5 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (4) 那位老人對(duì)這位工程師的所作所為很生氣，認(rèn)為不招呼一聲就隨便用別人位子上的東西，是很不禮貌的行為。而這位老人正是這家客戶公司的董事長。 “ 這么不懂禮貌的人，是哪家公司的人 ?” 這 位董事長一詢問，知道就是電腦公司派來說明的工程師，結(jié)果使得原來要成交的電腦被退了回去。這么一來，電腦公司也開始調(diào)查原因。電腦公司總經(jīng)理特地到這家公司謝罪，但還是無法挽回工程師所造成的惡果，工程師也因此引咎辭職。 這位本來很有前途的優(yōu)秀工程師，若能在洗手時(shí)多說一句 “ 對(duì)不起，讓我先用一下 ” ，整個(gè)情形都將為之改觀。由此可見，短短的一句話，也是不容輕忽的。 倘若經(jīng)常覺得 “ 這種小事不說也無妨，對(duì)方一定會(huì)知道的 ” 或認(rèn)為“ 芝麻小事，不說也罷 ” ，這就錯(cuò)了。自己這樣想，對(duì)方是不是也這么想呢 ?所以，雖然是芝麻小事，仍是要經(jīng)由嘴 里講出對(duì)方才能明白、諒解。 雖然電腦公司的人前去對(duì)生氣的董事長道歉，但并沒有緩和彼此間的氣氛，反而加深其間的裂痕，這樣的例子并不少見。 前去道歉的人，心里總是難過，頭也是垂下的。道歉之前，總想先解釋事情，結(jié)果往往忘了說幾句對(duì)不起的話，反而更引起對(duì)方的不滿。所以去道歉的人，看到對(duì)方馬上要先說： “ 真對(duì)不起，我錯(cuò)了。 ” 然后再說明事情也不遲。在說明時(shí)，也不要忘記強(qiáng)調(diào)歉意，并說： “ 真的很抱歉 ” ， “ 你所說的很有道理。 ” 或說： “ 我了解你的意思。 ” 聽對(duì)方說話時(shí)，在必要時(shí)候，還要點(diǎn)頭附和，這樣對(duì)方的火氣才會(huì)降下來，并通過這 次會(huì)談使彼此之間更加和諧。在這種與人交涉方面很能干的人，在公司容易受上級(jí)看重，并受客戶歡迎。 清爽的形象為你加分 大家都了解第一印象的重要性，而研究發(fā)現(xiàn)， 50%以上的第一印象是由你的外表造成的。你的外表是否清爽整齊，是讓身邊的人決定你是否可信的重要條件，也是別人決定如何對(duì)待你的首要條件。 心理學(xué)家做過一個(gè)試驗(yàn)：分別讓一位戴金絲眼鏡、手持文件夾的青年學(xué)者，一位打扮入時(shí)的漂亮女郎，一位挎著菜籃子、臉色疲憊的中年婦女，一位留著怪異頭發(fā)、穿著邋遢的男青年在公路邊搭車，結(jié)果顯示，漂亮女郎、青年學(xué)者的搭車成功率很高，中 年婦女稍微困難一些，那個(gè)男青年就很難搭到車。 這個(gè)故事說明：不同的儀表代表了不同的人，隨之就會(huì)有不同的際遇。這不僅僅是以貌取人的問題。 媒體策劃專家有一句名言：要給人好印象，你只需要 7 秒鐘。通過大量的分析，研究者們得以成功描繪出影響第一印象形成的因素：第一印象的形成有一半以上內(nèi)容與外表有關(guān)。不僅是一張漂亮的臉蛋就夠了，還包括體態(tài)、氣質(zhì)、神情和衣著的細(xì)微差異 ；大約 40%的內(nèi)容與聲音有關(guān)。音調(diào)、語氣、語速、節(jié)奏都將影響第一印象的形成 ；只有少于 10%的內(nèi)容與言語舉止有關(guān)。 第 6 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (5) 并不是所有人都可以長得美若天仙或是英俊非凡，但每個(gè)人都可以做到干凈整潔。油性皮膚者一定要注意臉部和頭發(fā)的干凈清爽，干性皮膚者則要避免臉上出現(xiàn)令人不快的皮屑，然后就是衣著是否整潔得體。你的衣服表明你是哪一類人物，它們代表著你的個(gè)性。一個(gè)和你會(huì)面的人往往不自覺地依據(jù)你的衣著來判斷你的為人，所以有句話叫“ 人靠衣裝 ” 。 服飾只有與穿戴者的氣質(zhì)、個(gè)性、身份、年齡、職業(yè)以及穿戴的環(huán)境、時(shí)間協(xié)調(diào)一致時(shí)，才能真正達(dá)到美的境界。得體的穿著講究和人本身的身材年齡性格和諧，同時(shí)也講究和場合的和諧，在不出錯(cuò)的基礎(chǔ)上再講究搭 配的技巧。平時(shí)應(yīng)該多瀏覽一些時(shí)尚雜志或網(wǎng)站，根據(jù)自己生活和工作的需要，有技巧地打扮自己，讓自己賞心悅目。 本章小結(jié) 生活里，我們總是強(qiáng)烈譴責(zé)喜新厭舊的人，認(rèn)為他們的行為是不道德的。然而，在交往中，很多人都有 “ 喜新厭舊 ” 的習(xí)性 比較重視“ 新 ” 的信息，而不太重視舊的信息。 人類有一種特性，就是對(duì)任何堪稱 “ 第一 ” 的事物都具有天生的興趣并有著極強(qiáng)的記憶能力。承認(rèn)第一，卻無視第二。 第一印象的形成有一半以上內(nèi)容與外表有關(guān)。不僅是一張漂亮的臉蛋就夠了，還包括體態(tài)、氣質(zhì)、神情和衣著的細(xì)微差異 ；大約 40%的內(nèi)容與聲音有關(guān) 。 第 7 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (1) 第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) 別說 “ 你錯(cuò)了 ” 當(dāng)我們犯了錯(cuò)誤時(shí)，并非意識(shí)不到犯了錯(cuò)誤，只是頑固地不肯承認(rèn)而已。所以，當(dāng)你對(duì)一個(gè)人說 “ 你錯(cuò)了 ” 時(shí)，必然撞在他固執(zhí)的墻上。 沒有幾個(gè)人具有邏輯性思考的能力。我們多數(shù)人都具有武斷、固執(zhí)、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢等缺點(diǎn)，所以我們很難向別人承認(rèn)自己錯(cuò)了。 而且，一個(gè)人說錯(cuò)話或者做錯(cuò)事，總是有原因的，所以我們即使明知自己錯(cuò)了，也會(huì)強(qiáng)調(diào)客觀原因，認(rèn)為錯(cuò)得有理。 正如羅賓森教授在他的下決心的過程中所說： “ 我們有時(shí) 會(huì)在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯(cuò)了，反而會(huì)使我們遷怒對(duì)方，更固執(zhí)己見。我們會(huì)毫無根據(jù)地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時(shí)，反而會(huì)全心全意維護(hù)我們的想法。顯然不是那些想法對(duì)我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅 我的 這個(gè)簡單的詞，是做人處世的關(guān)系中最重要的，妥善運(yùn)用這兩個(gè)字才是智慧之源。不論說 我的 晚餐， 我的 狗， 我的 房子， 我的 父親， 我的 國家或 我的 上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準(zhǔn)，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對(duì)火車的知 識(shí) 我們愿意繼續(xù)相信以往慣于相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會(huì)找借口為自己的信念辯護(hù)。結(jié)果呢，多數(shù)我們所謂的推理，變成找借口來繼續(xù)相信我們早已相信的事物。 ” 有一位先生，請一位室內(nèi)設(shè)計(jì)師為他的居所布置一些窗簾。當(dāng)賬單送來時(shí)，他大吃一驚，意識(shí)到在價(jià)錢上吃了很大的虧。 過了幾天，一位朋友來看他，問起那些窗簾時(shí)，說： “ 什么 ?太過分了。我看他占了你的便宜。 ” 這位先生卻不肯承認(rèn)自己做了一樁錯(cuò)誤的交易，他辯解說： “ 一分錢一分貨，貴有貴的價(jià)值，你不可能用便宜的價(jià)錢買到高品質(zhì)又有藝術(shù)品味的東西 ” 結(jié) 果，他們?yōu)榇耸聽幷摿艘粋€(gè)下午，最后不歡而散。 當(dāng)我們不愿承認(rèn)自己錯(cuò)了的時(shí)候，完全是情緒作用，跟事情本身已經(jīng)沒有關(guān)系。當(dāng)我們錯(cuò)的時(shí)候，也許會(huì)對(duì)自己承認(rèn)。如果對(duì)方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會(huì)對(duì)別人承認(rèn)，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實(shí)硬塞進(jìn)我們的食道，那我們是決不肯接受的。 既然我們自己是這種習(xí)性，那么就可以理解別人也具有同樣的習(xí)性，因此不要把所謂 “ 正確 ” 硬塞給他。 有一位汽車代理商，在處理顧客的抱怨時(shí)，常常冷酷無情，決不肯承認(rèn)是自己這方面的錯(cuò)誤，總想證明問題的根源是顧客在某些方面 犯了錯(cuò)誤。結(jié)果，他每天陷于爭吵和官司糾紛中，心情一天比一天壞，生意也大不如以前。 后來，他改變了處理客戶抱怨的辦法。當(dāng)顧客投訴時(shí)，他首先說： “ 我們確實(shí)犯了不少錯(cuò)誤，真是不好意思。關(guān)于你的車子，我們有什么做得不合理的地方，請你告訴我。 ” 這個(gè)辦法很快使顧客解除武裝，由情緒對(duì)抗變成理智協(xié)商，于是事情就容易解決了。如此一來，這位代理商就能輕松地處理每一件事情，生意也越來越好。 當(dāng)我們說對(duì)方錯(cuò)了的時(shí)候，他的反應(yīng)常讓我們頭疼，而當(dāng)我們承認(rèn)自己也許錯(cuò)了時(shí)，就絕不會(huì)有這樣的麻煩。這樣做，不但會(huì)避免所有的爭執(zhí)，而且可以使對(duì)方 跟你一樣地寬宏大度，承認(rèn)他也可能弄錯(cuò)。 古埃及阿克圖國王在一次酒宴中對(duì)他的兒子說： “ 圓滑一點(diǎn)。它可使你予求予取。 ” 不要對(duì)別人的錯(cuò)誤過于敏感，不要執(zhí)著于所謂正確的意見，不要輕易刺激任何人。如果你要使別人同意你，應(yīng)當(dāng)牢記的一句話就是： “ 尊重別人的意見，永遠(yuǎn)別說 你錯(cuò)了 。 ” 盡可能地尊重他人 人都是有自尊的，都渴望獲得他人的尊重。大而言之，在社會(huì)階層中，小而言之，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，只有收入高低、分工不同的區(qū)別，但絕對(duì)沒有人格的貴賤之分。捫心自問，我需要?jiǎng)e人的理解和尊重嗎 ?同樣，這也正是別人都需要的。聰明的人就要先 理解和尊重別人。 有位企業(yè)老板一次批評(píng)他的女秘書： “ 你這件衣服很漂亮，你真是一個(gè)迷人的小姐。只是我希望你打印文件時(shí)注意一下標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，讓你打的文件像你一樣可愛。 ” 女秘書對(duì)這次批評(píng)印象非常深刻，從此打印文件很少出錯(cuò)。 第 8 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (2) 這位老板算得上是一位聰明的人了，說話如此委婉、客氣，是他好修養(yǎng)、好氣度的體現(xiàn)。假如他換一種盛氣凌人的口吻呵斥： “ 你怎么工作的 ?連標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都搞不清楚，虧你還是大學(xué)生呢 ?” 只能讓下屬委屈，反而達(dá)不到糾正對(duì)方錯(cuò)誤的目的。 有人說的話，立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)本來是不 錯(cuò)的，但由于說話時(shí)不尊重對(duì)方，因而導(dǎo)致無謂的誤解和爭端。 人的心靈就像花朵：開放時(shí)會(huì)承受柔潤的露珠 ；閉合時(shí)會(huì)抵御狂風(fēng)暴雨。假如我們在規(guī)勸別人，實(shí)際上就是讓他的心靈開放。但是，被規(guī)勸的人往往用閉合來抵御我們的語言，因?yàn)樗⒉恢牢覀兯偷氖怯曷?，而只是知道怎樣保護(hù)他的自尊心。所以，要想不損傷他的自尊心，尊重別人是至關(guān)重要的一點(diǎn)。 一般來講，我們規(guī)勸別人很容易使自己站在比別人高的位置上。而本質(zhì)上，也確實(shí)比別人高，因?yàn)槟阕约河X得比別人的觀點(diǎn)正確，這才能勸人 ；如果覺得比別人低，那就表明你觀點(diǎn)不正確，或者對(duì)自己的觀點(diǎn)不 自信，那還去勸什么人呢 ?因此，勸人的人實(shí)際上的位置應(yīng)該是高的，但這種高，在勸人時(shí)是不能表現(xiàn)出來的，只能擺在和被勸人平等的位置上，這不是虛偽，而是方法上的需要。只有當(dāng)被勸人覺得你尊重他了，設(shè)身處地地在為他著想，他才能認(rèn)真考慮你說的話，才能把心扉打開，才有可能達(dá)到勸說的目的。相反，你自恃自己有理，說得對(duì)，把位置擺得高高在上，甚至不注意語言的表達(dá)方式，一派批評(píng)人的口氣，勢必引起被批評(píng)人的反感，因?yàn)槟銢]有尊重他，他會(huì)想出各種辦法來對(duì)付你，使你不但沒有達(dá)到規(guī)勸的目的，還生一肚子氣。如果他迫于某種壓力或其他因素，而屈服 于你的批評(píng)，口頭上也許承認(rèn)自己錯(cuò)了，內(nèi)心深處還是不會(huì)聽你的。 有一個(gè)老師在課堂上提問學(xué)生的例子。 老師：請張麗同學(xué)回答問題 ? 張麗：我不回答你 ? 老師：張麗同學(xué)，你既然不回答我的問題，必定有原因。你能告訴我是什么原因嗎 ?既然你不肯說明，那讓我分析一下：是不是我有什么地方做得不好，不能為人師表，不能讓同學(xué)們信服，甚至玷污了人民教師的光榮稱號(hào)，才使你這樣呢 ? 張麗：老師，沒有，沒有的事。 老師：既然我還稱職，我想你也不是有意讓我難堪。那么，讓我猜測一下你是怎么想的吧。我認(rèn)為，不外有三種情況：第一，可能是我的啟發(fā) 式教學(xué)搞得不得當(dāng)，問題提得過于淺薄，引不起你的興趣，你不屑于回答，是這樣嗎 ? 張麗：不，不是。 老師：第二，是你能回答這個(gè)問題，但不想回答。如果是這樣，你現(xiàn)在回答也不遲。 第 9 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (3) 張麗：我 我 老師：第三種情況可能是你不會(huì)回答，但又礙于情面，不肯承認(rèn)自己不會(huì)回答的現(xiàn)實(shí)，忽然一時(shí)糊涂，想以強(qiáng)硬的態(tài)度搪塞過去。但我為什么要這樣認(rèn)真呢 ?我實(shí)在不愿看到你交不上答卷呀 ? 張麗：老師，您，您別說了 請告訴我這個(gè)問題該怎么回答 這位老師尊重自己的學(xué)生，并心平氣和地耐心引 導(dǎo)，消除了學(xué)生反感的情緒，終于打開心扉。 試想如果這位老師居高臨下，不管青紅皂白，一通批評(píng)，學(xué)生的抵觸情緒會(huì)更大，不會(huì)輕易地認(rèn)錯(cuò)的，因?yàn)樗Я嗣孀樱蠋焺荼貨]有達(dá)到規(guī)勸的目的，甚至可能連課也沒法往下上了。 滿足對(duì)方的心理需求 西方哲學(xué)家馬斯洛說，人的需要由低級(jí)向高級(jí)分為五個(gè)層次，排列為：生理的需要，安全的需要，從屬和愛的需要，尊重的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要。將這些需要應(yīng)用于交談，要求你善于體察人心，了解對(duì)方最迫切的需求，有的放矢，并采用適當(dāng)?shù)姆绞接枰约ぐl(fā)和滿足，使之產(chǎn)生所要求的行為。 竊國大盜袁世凱竊取中華民國 臨時(shí)大總統(tǒng)權(quán)力后，每天做著皇帝夢。一天，袁世凱正在午睡，一位侍婢按時(shí)端來參湯，準(zhǔn)備供袁世凱醒后進(jìn)補(bǔ)。誰知這位侍婢進(jìn)門時(shí)不慎，將手中珍貴的羊脂玉碗打翻在地，化為碎片。玉碗的破碎聲驚醒了袁世凱，他一見自己心愛的羊脂玉碗被打得粉碎，氣得臉色發(fā)紫，大聲吼道： “ 今天俺非要你的賤命不可 !” 在這生死存亡的時(shí)刻，婢女連忙跪著哭訴： “ 這不是小人之過，婢女有下情不敢上達(dá)。 ” 袁世凱大罵道： “ 快說快說，看你死到臨頭，還編什么鬼話。 ” 侍婢哭著回答： “ 小人端參湯進(jìn)來，看見床上躺的不是大總統(tǒng)。 ” “ 混賬東西， ” 袁世凱更加怒不可遏， “ 床上不是俺，能是啥 ?” “ 小人不敢說，怕人哪 !” 婢女哭聲更大了。 袁世凱氣得陡然立起，咬牙切齒地說： “ 你再不說，瞧俺不殺了你 !” “ 我說，我說。床上，床上 床上躺著一條五爪大金龍 !婢女一見，嚇得跌倒在地 ” 袁世凱一聽，心中不由一陣狂喜了，以為自己是真龍轉(zhuǎn)世，真是要登上夢寐以求的皇帝寶座了。袁世凱怒氣全消，情不自禁地拿出厚厚的一沓鈔票為婢女壓驚。 婢女終日侍奉袁世凱，對(duì)他夢想當(dāng)皇帝的心理當(dāng)然體察入微。當(dāng)寶碗玉碎、生死攸關(guān)之際，婢女情急智生，順口編出 “ 五爪金龍?bào)@落玉碗 ”的故事。這故事正好 “ 印證 ” 了袁世凱 的美夢 真龍轉(zhuǎn)世，滿足了他的心理需求，使袁世凱化盛怒為狂喜。婢女不但揀回了小命，還得到了 “ 皇恩 ” 。 第 10 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (4) 春秋戰(zhàn)國之際，在楚宣王執(zhí)政時(shí)間，楚國實(shí)力強(qiáng)盛，鄰國都不敢和楚國作對(duì)。楚宣王聽說中原各諸侯國都很畏懼大將昭奚恤，他心里不是滋味，于是他問眾大臣： “ 各諸侯國如此畏懼昭奚恤，他實(shí)際上怎么樣 ?” 群臣聽后都默不作聲，不知怎樣回答才好。 這時(shí)一位叫江一的大臣站出來說： “ 我還是先講一個(gè)故事：饑餓的老虎出來找食物，抓到一只狐貍。狐貍對(duì)老虎說： 你不能吃我，天帝派我來做百獸之 王，你要是吃掉我，就是違背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我后面跟著，看是不是百獸見了我都害怕。 老虎相信了狐貍的話，跟著它走，果然不管是什么野獸見了它們走來都嚇跑了。老虎并不知道野獸們是由于害怕自己而逃跑的，還以為是害怕狐貍哩 !” 江一講完這個(gè)故事后接著說： “ 如今國王有土地千里，軍隊(duì)一百萬，而把軍權(quán)交給昭奚恤，所以各諸侯國就懼怕他了。其實(shí)，他們是怕國王的軍隊(duì)，好比百獸害怕老虎一樣。 ” 楚宣王聽說各諸侯國害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心里自然不是滋味。君王妒臣，難免性命之憂。江一站出來以故 事相喻，指出昭奚恤不過是狐假虎威，借用君王的威風(fēng)罷了，使楚宣王釋然。 這就是要掌握對(duì)方需要的重要性。攻心也是如此，只要滿足了他的心理需要，沒有不能成功的。 表達(dá)出你的喜愛之情 心理學(xué)家說，在實(shí)際生活中沒有人是完全自信的，因此大多數(shù)人都特別需要?jiǎng)e人對(duì)自己的肯定。 一天，妻子請她的丈夫講出自己的 6 個(gè)缺點(diǎn)，以便成為更好的妻子。他想了想說： “ 讓我想一想，明天早晨再告訴你。 ” 第二天一大早，他來到鮮花店，請花店給妻子送 6 朵玫瑰，并附上一個(gè)紙條： “ 我實(shí)在想不出你需要改變的 6 個(gè)缺點(diǎn)，我就愛你現(xiàn)在這個(gè)樣子。 ” 當(dāng)他晚上回到家時(shí) ，妻子站在門口迎接他，她感動(dòng)地幾乎要流淚。 人大概都有一些自戀，也就是喜歡自己。這個(gè)世界上，你最愛的人是誰 ?恐怕大部分人都會(huì)回答是自己。人們都把自己當(dāng)成世界的中心，自己作為衡量一切的標(biāo)準(zhǔn)。 這符合人的自我中心的本性。如果別人喜歡我們，就比較容易贏得我們的喜歡，而不管他客觀上是怎樣的人。 看看你身邊的人，你想過你喜歡的人通常具有哪些特征嗎 ?你喜歡他們，是因?yàn)樗麄兤羻??還是因?yàn)樗麄兟斆??或者是因?yàn)樗麄冇绣X ?有社會(huì)地位 ? 心理學(xué)的研究表明，我們通常喜歡的人，是那些也喜歡我們的人。他不一定很漂亮，或很聰明，或者很 有社會(huì)地位，僅僅是因?yàn)樗芟矚g我們，我們也就很喜歡他們。這個(gè)規(guī)律叫做相互吸引定律。那么，我們?yōu)槭裁磿?huì)喜歡那些喜歡我們的人呢 ?因?yàn)橄矚g我們的人使我們體驗(yàn)到了愉快的情緒，一想起他們，就會(huì)想起和他們交往時(shí)所擁有的快樂，使我們 看到他們，自然就有了好心情。而且，那些喜歡我們的人使我們受尊重的需要得到了滿足。因?yàn)樗藢?duì)自己的喜歡，是對(duì)自己的肯定、賞識(shí)，表明自己對(duì)他人或者對(duì)社會(huì)是有價(jià)值的。 第 11 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (5) 這就是為什么很多人都會(huì)說： “ 我寧愿選擇喜歡我的人，也不要選擇我喜歡的人 ” 。人都有 惰性，無休止的付出卻得不到回報(bào)對(duì)每個(gè)人來說，都是件極其痛苦的事情。而和喜歡自己的人在一起，就會(huì)感到非常輕松快樂，因?yàn)樗麜r(shí)時(shí)刻刻都在用心地對(duì)待你，讓你開心，把你放在心上，你會(huì)有一種被重視的感覺。 有些人很善于利用這個(gè)心理定律贏得別人的好感。那就是，為了得到別人的認(rèn)可，就表現(xiàn)出喜歡對(duì)方的樣子。 比如推銷員，他每天要面對(duì)許多從未謀面的人，他也許并不了解那些人，但是，他必須表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的喜歡，這是為了讓對(duì)方也喜歡他、接受他，他的生意才好做。 可以說，這個(gè)規(guī)律在社交場中很具有實(shí)用價(jià)值。這是贏得別人好感的捷徑。你可以經(jīng) 常表現(xiàn)出對(duì)別人的興趣，這就表明你對(duì)他有好感，就會(huì)很容易贏得他同樣的情感回報(bào)。 回想一下我們自己，當(dāng)別人表達(dá)出對(duì)我們的喜愛的時(shí)候，我們是不是會(huì)有一種莫名其妙的欣喜 ?心花怒放 ?我們會(huì)不自覺地對(duì)他有著更深的印象，有著更好的感覺，甚至?xí)蛔杂X地對(duì)他也產(chǎn)生好感 ? 這種心理規(guī)律，在某種程度上，也和人們的自信缺乏有關(guān)。一個(gè)人如果自我尊重程度較強(qiáng)，較為自信，那么別人表示出來的對(duì)他的喜歡和贊揚(yáng)，對(duì)他的影響就不是很大，人際吸引的相互性原則對(duì)他的作用也就不是很大。 而那些具有較低自我尊重的人，往往不喜歡那些給他們否定性評(píng)價(jià)的人， 因?yàn)樗麡O不自信，所以特別需要?jiǎng)e人的肯定，特別看重別人表達(dá)的對(duì)自己的喜歡。 有很多這樣的情況，就是兩個(gè)人的相互喜歡是由一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人單方面喜歡開始的。比如一個(gè)女孩開始時(shí)對(duì)一個(gè)男孩并沒有多少好感，但是這個(gè)男孩子表現(xiàn)出了對(duì)她特別喜歡的態(tài)度，使這個(gè)女孩久而久之，也對(duì)這個(gè)男孩動(dòng)心了，最后接受了他的追求。 有一個(gè)小伙子固執(zhí)地愛上了一個(gè)商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因?yàn)樗莻€(gè)古怪可笑的駝子。 這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問： “ 你相信姻緣天注定嗎 ?” 姑娘眼睛盯著天花板答了一句： “ 相信。 ” 然后反問他， “ 你相信嗎 ?” 他回答： “ 我聽說，每個(gè)男孩出生之前，上帝便會(huì)告訴他，將來要娶的是哪一個(gè)女孩。我出生的時(shí)候，未來的新娘便已經(jīng)配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個(gè)駝子。我當(dāng)時(shí)向上帝懇求： 上帝啊，一個(gè)駝背的婦女將是個(gè)悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。 ” 當(dāng)時(shí)姑娘看著小伙子的眼睛，并被內(nèi)心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛的妻子。 第 12 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (6) 增加見面的次數(shù) 現(xiàn)在社會(huì)上很多包二奶、包三奶、包四奶 的現(xiàn)象，男人們好像永遠(yuǎn)都是見一個(gè)愛一個(gè)，新歡總比舊人吃香， 自古至今，都是如此。正所謂 “ 只見新人笑，哪聞舊人哭。 ” 喜新厭舊、見異思遷，是人的天性使然嗎 ? 有一位著名的心理學(xué)家查榮茨做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：先向被試驗(yàn)者出示一些照片，有的出現(xiàn)了 20 多次，有的出現(xiàn)了 10 多次，有的只出現(xiàn)了一兩次，然后請被試驗(yàn)者評(píng)價(jià)對(duì)照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被試驗(yàn)者更喜歡那些看過很多次的熟悉照片，而非那些只看過幾次的新鮮照片，也就是說，看的次數(shù)增加了喜歡的程度。 這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱為 “ 多看效應(yīng) ” 。 人的心既堅(jiān)強(qiáng)又柔弱，是一個(gè)很奇妙的存在體。有些感情因素，比如喜歡，會(huì)在不 知不覺的接觸中產(chǎn)生。接觸頻率，或者說見面次數(shù)越多，越會(huì)喜歡。 有社會(huì)心理學(xué)家為了證明這個(gè)效應(yīng)，曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在一所大學(xué)的女生宿舍樓里，他們隨機(jī)找了幾個(gè)寢室，發(fā)給它們不同口味的飲料，然后要求這幾個(gè)寢室的女生，可以以品嘗飲料為理由，在這些寢室間互相走動(dòng)，但見面時(shí)不得交談。一段時(shí)間后，心理學(xué)家評(píng)價(jià)她們之間熟悉和喜歡的程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：見面的次數(shù)越多，相互喜歡的程度就越大 ；見面的次數(shù)很少或根本沒有，相互喜歡的程度也較低。 閉上眼睛，仔細(xì)回想一下，我們對(duì)有些人的印象一般，但是隨著經(jīng)常的接觸，是不是會(huì)越看越順眼，甚至?xí)?越來越喜歡 ? 有些人我們第一次可能覺得她不漂亮，不溫柔，不是自己喜歡的類型。但是卻天天見，時(shí)間長了，是不是也會(huì)越看越覺得她很漂亮，可愛 ? 聰聰、小華和明明三個(gè)人在高中念同一個(gè)班，彼此都是很好的朋友。但是高考之后，聰聰和小華都考在了同一所大學(xué)讀書，而明明則考到了另一座城市的一所大學(xué)里上學(xué)。聰聰和小華幾乎每個(gè)星期都會(huì)碰面四五次，有時(shí)是相約一起出去玩，有時(shí)是一起吃個(gè)飯，有時(shí)是在校園巧遇。明明在新學(xué)校也結(jié)識(shí)了許多自己的新朋友，和聰聰、小華則是只在寒暑假才在家鄉(xiāng)見面，一起開心地玩幾天。結(jié)果很顯然，盡管他們?nèi)诉€是好朋 友，但是不知不覺中，聰聰和小華的關(guān)系更加親密，而與明明則有些莫名其妙的生疏。 可見，若想增強(qiáng)人際吸引，就要留心提高自己在別人面前的熟悉度。 當(dāng)一個(gè)男生喜歡一個(gè)女生的時(shí)候，就可以時(shí)不時(shí)地故意制造見面的機(jī)會(huì)。假如她經(jīng)常去某個(gè)教室上自習(xí)，你就故意也在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)去那個(gè)教室上自習(xí)， “ 嗨，這么巧，你也來這上自習(xí)呀 ” ，并想盡辦法坐的離她近點(diǎn)兒。 第 13 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (7) 試想，你每天都這樣見到她，在她旁邊學(xué)習(xí)，就有機(jī)會(huì)了，所謂 “ 近水樓臺(tái)先得月 ” ，你在時(shí)不時(shí)地和她探討下問題，送她回家 /寢室。她會(huì)對(duì)你 的印象越來越深，很可能會(huì)不知不覺地就喜歡上你。 假如你想得到領(lǐng)導(dǎo)的重視和賞識(shí)，你就有必要經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。工作一開始，就要先匯報(bào)，工作進(jìn)行到一定階段，要按時(shí)匯報(bào)，進(jìn)行到一定程度，要及時(shí)匯報(bào)，工作完成，要立即匯報(bào)。這樣，經(jīng)常性地匯報(bào)，與領(lǐng)導(dǎo)接觸的機(jī)會(huì)就多了，見面的次數(shù)也多了，讓領(lǐng)導(dǎo)了解你的機(jī)會(huì)也多了，與領(lǐng)導(dǎo)越熟悉，領(lǐng)導(dǎo)越有可能喜歡你，這樣，提拔你的可能性就大了。成不成，混個(gè)臉兒熟，機(jī)會(huì)總要大些。 如果我們想與某人建立良好的關(guān)系，就不妨多找機(jī)會(huì)和他見面。 對(duì)別人表示關(guān)心 不需要懷疑，人最關(guān)注的就是自己。所以， 你要對(duì)別人表示關(guān)心。 有家餐廳，一群人坐著聊天，適逢餐廳員工下班，有位服務(wù)員推自行車時(shí)，不小心摔了一下，只見經(jīng)理快速起身跑了過去，扶起那位服務(wù)員關(guān)切地問： “ 摔傷了嗎 ?要不要去醫(yī)院看看 ?” 服務(wù)員回答： “ 不用 ” 。 “ 你看腿都摔破皮了，去餐廳搽點(diǎn)藥，歇歇再走吧。 ” 經(jīng)理小心地扶著她回到餐廳，然后就去找藥，找到藥后，又親手替服務(wù)員擦上，還對(duì)她說如果不舒服，下午就不用來上班了，工資照發(fā)。那位服務(wù)員連聲說： “ 不用，不用。 ” 這種做法比發(fā)幾百元錢獎(jiǎng)金更能贏得這位服務(wù)員對(duì)工作的熱愛。 對(duì)小事的處理能反映人的素質(zhì)。公司上班大家相互 見面打個(gè)招呼，問一聲： “ 身體完全好了沒有 ?要不要再多休息幾天 ?” 或者： “ 家里的事解決了嗎 ?要不要幫忙 ?” 這種簡短的問話，能溫暖人心。你心里關(guān)懷別人，但不說出來，別人又怎能知道 ?即使有些極端自私的人表面做出一些關(guān)切和問候，在一定程度上也能打動(dòng)人心。 有些人和同事、熟人、朋友許久沒見面了，但見了面后，卻仍然還像平時(shí)一樣，這樣豈不令人傷心。試想如果你許久沒上班，上班后別人見到你沒有任何特別的表示，你心里一定會(huì)有這種感覺：我這么久沒來上班原來他們還不知道，我在他們眼里太不重要了。既然你有這樣的感覺，別人也一樣。下次 你遇見許久沒見的朋友時(shí)，別忘了用驚訝、親熱的語氣表達(dá)你的問候。 “ 好久沒見你了，干什么去了 ?”“ 好久沒見了，真有些想你。 ” 關(guān)心別人，意味著被他的興趣所吸引，為他的高興而高興，因他的擔(dān)憂而擔(dān)憂。一個(gè)人只要對(duì)別人真心感興趣，他必將贏得真正的友情，必將在需要幫助的時(shí)候獲得毫不猶豫的幫助。 本章小結(jié) 當(dāng)我們說對(duì)方錯(cuò)了的時(shí)候，他的反應(yīng)常讓我們頭疼，而當(dāng)我們承認(rèn)自己也許錯(cuò)了時(shí)，就絕不會(huì)有這樣的麻煩。這樣做，不但會(huì)避免所有的爭執(zhí)，而且可以使對(duì)方跟你一樣地寬宏大度，承認(rèn)他也可能弄錯(cuò)。 有人說的話，立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)本來是不錯(cuò)的 ，但由于說話時(shí)不尊重對(duì)方，因而導(dǎo)致無謂的誤解和爭端。 只有當(dāng)被勸人覺得你尊重他了，設(shè)身處地地在為他著想，他才能認(rèn)真考慮你說的話，才能把心扉打開，才有可能達(dá)到勸說的目的。 如果別人喜歡我們，就比較容易贏得我們的喜歡，而不管他客觀上是怎樣的人。 人的心既堅(jiān)強(qiáng)又柔弱，是一個(gè)很奇妙的存在體。有些感情因素，比如喜歡，會(huì)在不知不覺的接觸中產(chǎn)生。接觸頻率，或者說見面次數(shù)越多，越會(huì)喜歡。 第 14 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (1) 第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) 對(duì)方講話時(shí)不要插嘴 假設(shè)一個(gè)人正講得興致勃勃時(shí)， 你突然插嘴： “ 喂，這是你在昨天看到的事吧 ?” 說話的那個(gè)人因?yàn)槟愦驍嗨f話，絕對(duì)不會(huì)對(duì)你有好感，很可能其他人也不會(huì)對(duì)你有好感。 你看到你的同事和另外不認(rèn)識(shí)的人在辦公室里聊得起勁時(shí)，可能有加進(jìn)去的想法。因?yàn)槟悴恢浪麄兊脑掝}是什么，而你突然加入，會(huì)令他們覺得不自然，也許因此話題接不下去。更糟的是，也許他們正在進(jìn)行著一項(xiàng)重大的談判，卻由于你的加入使他們無法再集中精神而無意中失去了這筆交易 ；或許他們正在熱烈討論，苦苦思索解決一個(gè)難題，正當(dāng)這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，也許由于你的插話，會(huì)導(dǎo)致對(duì)他們有利的解決辦法告吹，到后來場面氣氛 就會(huì)轉(zhuǎn)為尷尬而無法收拾。此時(shí)，大家一定會(huì)覺得你沒有禮貌，進(jìn)而人家都厭惡你，導(dǎo)致社交失敗。 許多不懂禮貌的人總是在別人談著某件事的時(shí)候，在說到高興處時(shí)，冷不防半路殺進(jìn)來，讓別人猝不及防，不得不偃旗息鼓。這種人不會(huì)預(yù)先告訴你，說他要插話了。他插話時(shí)有時(shí)會(huì)不管你說的是什么，而將話題轉(zhuǎn)移到自己感興趣的方面去，有時(shí)是把你的結(jié)論代為說出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。無論是哪種情況，都會(huì)讓說話的人頓生厭惡之感，因?yàn)殡S便打斷別人說話的人根本就不知道尊重別人。 有一個(gè)老板正與幾個(gè)客戶談生意，談得差不多的時(shí)候，老板的一位朋友 來了。這位朋友插進(jìn)來說： “ 哇，我剛才在大街上看了一個(gè)大熱鬧 ” 接著就說開了。老板示意他不要說，而他卻說得津津有味。客戶見談生意的話題被打亂，就對(duì)老板說： “ 你先跟你的朋友談吧，我們改天再來。 ” 客戶說完就走了。 老板的這位朋友亂插話，攪了老板的一筆大生意，讓老板很是惱火。隨便打斷別人說話或中途插話，是有失禮貌的行為，但有些人卻存在著這樣的陋習(xí)，結(jié)果往往在不經(jīng)意之間就破壞了自己的人際關(guān)系。 第 15 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (2) 他人的自我意識(shí)好像一個(gè)門衛(wèi)，站在他的潛意識(shí)的入口，如果你喚起了他的自我意 識(shí)或把它激發(fā)過重的話，他絕不會(huì)接受你的意見。因此，想說服對(duì)方時(shí)，先不要打斷他，讓他陳述他的意見和理由，即使你無法同意和接納，也不要打斷對(duì)方，尤其是提出正面反對(duì)意見時(shí)，更應(yīng)先聽對(duì)方的意見。等聽完后再開始說 “ 你說得很有道理，但是 ”等反對(duì)理由。 心理學(xué)家提出一個(gè)概念 心理定勢：若一個(gè)人肚子里有事，他就會(huì)啟動(dòng)其心理定勢準(zhǔn)備講話，直到他把事情全部說完，他的心理定勢才會(huì)轉(zhuǎn)而聽你的意見。 假如你想讓自己的意見被對(duì)方聽進(jìn)去，達(dá)到說服他的目的，首先必須學(xué)會(huì)聽對(duì)方講話。這么一來，對(duì)方會(huì)有一種你很注意聽他說話的感覺，認(rèn)為你 尊重他的意見，進(jìn)而產(chǎn)生想和你說話的心理。這時(shí)，對(duì)方已經(jīng)對(duì)你有了好感，會(huì)不知不覺朝被說服的方向去思考問題。這一點(diǎn)是在說服對(duì)方時(shí)相當(dāng)重要的一項(xiàng)心理戰(zhàn)術(shù)。 如果你不聽對(duì)方的意見就直接提出反論，那么，勢必引起對(duì)方在感情上的反駁，當(dāng)然也就無法引起聽你說話的欲望，這樣做是極不明智的，尤其是對(duì)一些比較霸道和固執(zhí)的人，采取這種方式會(huì)馬上遭到反駁。 最有攻心技巧的人，在他的意見遭到反對(duì)，或某人要發(fā)牢騷時(shí)，他總是耐心地聽對(duì)方把話講完，還進(jìn)一步請對(duì)方重復(fù)其中某些觀點(diǎn)和理由，詢問對(duì)方是否還有別的什么事情要說。這樣做就消除了對(duì)方的抵觸情緒，使對(duì)方意識(shí)到，聽話的人對(duì)他的觀點(diǎn)感興趣。 另外，社會(huì)心理學(xué)家通過對(duì)人際關(guān)系的研究，一致提出，人際相處的一個(gè)最根本的信條就是 “ 不批評(píng)對(duì)方 ” ，并且，要完全傾聽對(duì)方的談話，這樣，才能使對(duì)方開懷暢談。 在做心理咨詢時(shí)，心理醫(yī)生通常都盡量讓患者說完自己想說的話，而很少在中途打岔。否則，對(duì)方傾訴的欲求得不到滿足，彼此也就無法建立較親密的交談關(guān)系，甚至?xí)斐呻p方敵對(duì)的情緒。 另外，一項(xiàng)客戶與推銷員問題信賴程度的調(diào)查也顯示：那些在商品售出之后會(huì)受到客戶非分要求的推銷員，大部分都喜歡說話，并且經(jīng)常打斷客戶的話。因此， 我們可以推知，要啟開對(duì)方心扉，建立起親密的關(guān)系，問題就在于說話的方式與內(nèi)容。這樣，大家就能明白有作為的推銷員多半較木訥的道理了。 要想讓別人喜歡你，接納你，就必須根除隨便打斷別人說話的陋習(xí)，在別人說話時(shí)千萬不要插嘴，并做到： (1)不要用不相關(guān)的話題打斷別人說話 ； (2)不要用無意義的評(píng)論打亂別人說話 ； (3)不要搶著替別人說話 ； 第 16 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (3) (4)不要急于幫助別人講完事情 ； (5)不要為爭論雞毛蒜皮的事情而打斷別人的話題。 激起對(duì)方的說話欲望 與陌生人見面，要善于傾聽 ，主動(dòng)地關(guān)心他人，還可以通過慷慨的給予幫助來激發(fā)他們的談話欲望。 生活中的每個(gè)人都渴望友誼，希望擁有更多的朋友。但朋友都是由陌生人發(fā)展而來，有相當(dāng)一部分朋友是萍水相逢時(shí)認(rèn)識(shí)的。在風(fēng)光綺麗的景區(qū)、在熙攘喧鬧的汽車上或者在小型聚會(huì)上，憑一個(gè)會(huì)心的微笑、幾句得體的幽默話、一個(gè)禮貌的動(dòng)作等，都可以與他人相識(shí)。關(guān)鍵是得找出交往的契機(jī)，主動(dòng)伸出友誼之手，打開對(duì)陌生人關(guān)閉著的心靈之門。然而不是所有的人都是善談的，有的人比較沉默寡言，雖然有交談的欲望，卻不知從何談起。這就需要其中的一方改變態(tài)度，率先向?qū)Ψ桨l(fā)出友好信號(hào)，激起 對(duì)方的談話欲望，達(dá)到交流的目的。 假若你的一個(gè)話題使對(duì)方產(chǎn)生了濃厚的興趣，那么無論他是一個(gè)如何沉默的人，他都會(huì)發(fā)表一些言論的。因此你在談話的停滯之中，一定要想法尋找并且不斷地激起對(duì)方的興趣，使談話能夠一直持續(xù)下去。 當(dāng)你對(duì)做父母的人稱贊他們的孩子，甚至表示你對(duì)那孩子感興趣時(shí)，那么孩子的父母很快便會(huì)成為你的朋友了。給他們一個(gè)談?wù)撈浜⒆拥臋C(jī)會(huì)，則他們就會(huì)很自然而又無所顧忌地滔滔不絕了。 初次相見或不太熟悉時(shí)，沒有誰愿意向有困難的陌生人施舍什么幫助，因?yàn)樗麄兣虏磺宄?duì)方的底細(xì)幫出麻煩來。這種想法固然有一定的道理， 但正是這 “ 一定的道理 ” 把自己結(jié)識(shí)別人的大好機(jī)會(huì)給趕跑了。善于交際的人是不會(huì)這么想的，他們認(rèn)為與人方便，自己也方便，只有放下顧慮、慷慨解囊，才能贏得別人的感激與好感 這恰是一座溝通感情的橋梁。 對(duì)于那些靦腆的人，交談?wù)邞?yīng)主動(dòng)尋找話題，消除對(duì)方的緊張感。 朋友相交，重在交流。由陌生人到朋友，需要通過深入地交流才會(huì)相互了解。要達(dá)到深入交流的效果，就要在掌握交談藝術(shù)的同時(shí)激發(fā)對(duì)方的談話欲望，只有這樣才能彼此加深了解，從陌生走向熟悉，進(jìn)而成為朋友。 就他人最在行的事情提問 交談中獲取信息的一般手段就是提問。我們選擇 的提問語言，引入問題的方法等，都能戲劇性地影響他人回答問題的質(zhì)量。恰當(dāng)?shù)奶釂柲軌蛞龑?dǎo)被問對(duì)象的談話，有利于你獲得有價(jià)值的信息。 有一位主管，發(fā)現(xiàn)一位員工最近工作表現(xiàn)大不如前。他雖然對(duì)這位員工的業(yè)績不滿意，但并不打算急于責(zé)備。他把員工請到辦公室，問：“ 你一向?qū)ぷ鞫己茉谝?，從來不是一個(gè)馬虎的人。但最近你好像很不開心 難道是家里出了什么事情嗎 ?” 第 17 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (4) 員工臉變紅了，幾分鐘后，他才點(diǎn)頭。 “ 我能幫忙嗎 ?” 主管又問?！?謝謝，不用。 ” 接下來，員工開始滔滔不絕地談他的苦惱。 因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)他太太得了肝癌，而且是晚期。對(duì)這件事，誰也無能為力。他們聊了一個(gè)多小時(shí)。 談話結(jié)束后，這位員工的情緒看起來好多了，后來他的工作有了長足的改進(jìn)。 人與人之間的交流是雙方的溝通。最忌諱的是對(duì)方始終沉默不語。那么如何打開對(duì)方的話匣子呢 ?最好的方法是提問。光是自己不斷地說話，是無法了解對(duì)方關(guān)心的問題的，所以讓對(duì)方說話，非常重要。 也正是通過提問，使得我們對(duì)別人的需要、動(dòng)機(jī)以及正在擔(dān)心的事情，具有一種相當(dāng)深入的了解，有了這樣的答案，他人的心靈大門也就對(duì)你敞開了。 鳳凰名嘴阮次山在風(fēng)云對(duì)話中，訪談新西蘭新 上任的年輕帥氣總理約翰 ?基時(shí)，是這樣開始的： “ 聽說您的手臂摔傷了，現(xiàn)在好些了嘛 ?” 總理笑笑答道： “ 已經(jīng)沒事了，我當(dāng)時(shí)是在一個(gè)慶祝中國牛年新年的活動(dòng)中，不小心滑了一下，用手撐地，就折了。他們給我打了石膏，后來這個(gè)石膏拍賣所獲得的款項(xiàng)都已經(jīng)捐給了慈善基金會(huì)。 ” “ 您確定已經(jīng)沒事了呵。 ” “ 哈哈，沒事。 ” 約翰還隨手做了動(dòng)作。 這種高端訪談本來就是很具有嚴(yán)肅性、政治性的，但是阮次山卻運(yùn)用了這樣的一個(gè)關(guān)心身體健康的問題作為開始，既把雙方都帶入了一個(gè)輕松的環(huán)境，讓對(duì)方放松，以便能有利于隨后的訪問，又讓對(duì)方的回答能夠表 現(xiàn)出他對(duì)中國的友好和他對(duì)慈善的關(guān)心和貢獻(xiàn)。 伏爾泰說： “ 判斷一個(gè)人憑的是他的問題，而不是他的回答。 ” 確實(shí)，問題提得好，是高明說客的一項(xiàng)標(biāo)志。這類提問，有助于人們整理自己的思想和感受。 我們要善于提出一些問題，然后用心地傾聽他的答復(fù)。除了用心傾聽之外，還要不時(shí)地插入一些問題進(jìn)一步詢問。掌握主導(dǎo)權(quán)，一步一步借題發(fā)揮。 一位靚麗的 “ 摩登女郎 ” 在一個(gè)首飾店的柜臺(tái)前看了很久。售貨員問了一句： “ 這位女士，您需要買什么 ?”“ 隨便看看。 ” 女郎的回答明顯缺乏足夠的熱情?？伤匀辉谧屑?xì)觀看柜臺(tái)里的陳列品。此時(shí)售貨員如果找不到和 顧客共同的話題，就很難營造買賣的良好氣氛，可能會(huì)使到手的生意溜走。細(xì)心的售貨員忽然間發(fā)現(xiàn)了女郎的上衣別具特色： “ 您這件上衣好漂亮呀 !” “ 啊 ?” 女郎的視線從陳列品上移開了。 “ 這種上衣的款式很少見，是在隔壁的百貨大樓買的嗎 ?” 售貨員滿臉熱情，笑呵呵地繼續(xù)問道。 “ 當(dāng)然不是，這是從國外買來的。 ” 女郎終于開口了，并對(duì)自己的回答頗為得意。 第 18 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (5) “ 原來是這樣，我說在國內(nèi)從來沒有看到這樣的上衣呢。說真的，您穿這件上衣，確實(shí)很吸引人。 ” “ 您過獎(jiǎng)了。 ” 女郎有些不好意思了。 “ 只是 對(duì)了，可能您已經(jīng)想到了這一點(diǎn)，要是再配一條合適的項(xiàng)鏈，效果可能就更好了。 ” 聰明的售貨員終于順勢轉(zhuǎn)向了主題。 “ 是呀，我也這么想，只是項(xiàng)鏈這種昂貴商品，怕自己選得不合適 ” “ 沒關(guān)系，來，我來幫您參謀一下 ” 聰明的售貨員正是巧妙運(yùn)用了提問的藝術(shù)， “ 您這件上衣好漂亮呀 這種上衣的款式很少見，是在隔壁的百貨大樓買的嗎 ?” 搭起相識(shí)的橋梁。然后順勢引導(dǎo)那位陌生的女郎，最終成功地推銷了自己的商品。 人際交往中面對(duì)眾多的陌生人，窘迫心理在所難免，如果你有足夠的信心和超人的勇氣，主動(dòng)、熱情地同他人說話、聊 天，通過提出切當(dāng)?shù)膯栴}，讓對(duì)方有話可說，樂意開心地說，并在話語中逐漸摸索、試探，成功肯定屬于你。 在詢問的過程中，我們還要漸漸了解對(duì)方關(guān)心的內(nèi)容，而且以此為重點(diǎn)，讓話題繼續(xù)進(jìn)行。這樣，對(duì)方就會(huì)一股腦地對(duì)你說出滿肚子的話，這是高效談話的成功所在。 比如，你要和一名醫(yī)生談話，而你對(duì)醫(yī)學(xué)完全是門外漢。這時(shí)，你就可以用提問的方式來打開局面。 “ 近來豬流感 H1N1 愈來愈嚴(yán)重，好像已經(jīng)有流入我國境內(nèi)的確診病例了，不知道現(xiàn)在的疫情怎么樣了 ?” 一個(gè)和時(shí)令或新聞?dòng)嘘P(guān)的問題，同時(shí)又切近對(duì)方的工作，這樣一來，就可以和對(duì)方談下去?？?以往下談的內(nèi)容很多，從 H1N1 談到環(huán)境衛(wèi)生、談到免疫、談到中成藥 只要他不厭煩，就可以一直引他談下去。 如果我們碰到的是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就可以問他 “ 近來國家宏觀調(diào)控下的房價(jià)走向如何 ?” 如果碰到家電業(yè)的人，則可以請教他 “ 國產(chǎn)電器和日本電器、歐美電器相比，性價(jià)比如何 ?” 如果我們碰到的是教師，我們可以問他 “ 學(xué)校的情況怎么樣 ?” 在日常交往中我們要注意，凡是對(duì)方不知道或不愿讓別人知道的事情都應(yīng)該避免去問。我們問話是要引起雙方談話的興趣，而不是使任何一方?jīng)]趣。提問的目的是讓對(duì)方滔滔不絕、十分盡興，同時(shí)，也能讓我們自己增長某方面的見識(shí)，或是得到自己想要的信息。 找到他們感興趣的話題 每個(gè)人都有自己感興趣的事物或話題，我們不妨去迎合他的興趣，積極主動(dòng)地為他人送上 “ 一頓美味大餐 ” ，相信總比漫無目的地亂說一通強(qiáng)過一百倍。 李明結(jié)婚后久居岳母家里。為了討得岳母的歡心，他總是主動(dòng)干家務(wù)活兒，但岳母大人的臉還是歡笑不起來。 第 19 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (6) 后來，他發(fā)現(xiàn)每當(dāng)他說外邊發(fā)生的新鮮事兒，岳母就非常高興，總是睜大眼睛 “ 刨根問底 ” 。于是他便開始留心各種各樣的 “ 新聞 ” ，每天回到家里，就找機(jī)會(huì)向岳母大人進(jìn)行 “ 新聞匯報(bào) ” 。從此岳母大人見他回來總是笑臉相迎。 有時(shí)沒等他開口，岳母就急著問： “ 今天又有什么新鮮事兒，快講給我聽聽。 ” 聽完之后還要向來串門的人進(jìn)行 “ 新聞重播 ” ，并自豪地說： “ 我們家的女婿知道的事情真多，我是天天不出門，便知天下事喲。 ” 從心理學(xué)的角度講，要想讓別人喜歡你，就要說別人喜歡聽的話，而不是只說自己喜歡說的話。 只要能讓他高興起來，還有什么是不可以的呢 ?使他開心的最快捷便利的方式就是說他感興趣的話，說他愛聽的話。 查利夫是卡耐基的朋友，他是一位在童子軍中極為活躍的人物，他給卡耐基寫了一封信： 有一 天，我覺得我需要有人幫忙，我要請美國一家大公司的經(jīng)理資助我的一個(gè)童子軍的旅費(fèi)。 幸而在我去見這人以前，我聽說他曾開了一張百萬美元的支票，而這張支票退回之后，他把它置于鏡框之中。 所以我走進(jìn)他辦公室所做的第一件事就是談?wù)撃菑堉?一張一百萬美元的支票 ! 我告訴他，我從未聽說有人開過這樣的一張支票，我要告訴我的童子軍，我的確看見過一張百萬美元的支票。 他很欣喜地向我出示那張支票。我表示羨慕他，并請他告訴我其中的經(jīng)過情形。 結(jié)果，他不但即刻答應(yīng)了我的請求，并且比我要求的還多得多。我只請他資助一個(gè)童子軍赴歐洲，但 他竟資助了 5 個(gè)童子軍，并讓我們在歐洲住一個(gè)星期。他又給我開了介紹信，介紹給他分公司的經(jīng)理，讓他們幫忙。他自己又親自在巴黎接我們，帶領(lǐng)我們游覽城市。自此以后，他給那些家境貧苦的童子軍提供一些工作，而且現(xiàn)在他仍在我們的團(tuán)體中活躍地工作。 這可真是讓我驚嘆萬分，但是我知道如果我不曾找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那么我想接近他是多么不容易 ! 自始至終，查利夫先生沒有談?wù)撏榆姷穆觅M(fèi)問題。他談?wù)摰氖菍?duì)方所感興趣的事情。 只要讓對(duì)方感到受重視，讓對(duì)方高興，往往你會(huì)收獲到比預(yù)期多得多的果實(shí)。 有時(shí)我們談?wù)搶?duì)方的興趣 ，并不是那么隨意，那么得心應(yīng)手，這就需要我們做些準(zhǔn)備，以便能更好地和對(duì)方進(jìn)行愉快的溝通。 有一位朋友，一向習(xí)慣在別人名片背后，密密麻麻地寫上一大堆資料。起初有人以為他是為了便于了解對(duì)方，才故意記錄的。原來他所寫的資料，并不是對(duì)方的年齡、籍貫等，而是記載對(duì)方的興趣。他會(huì)刻意搜集與對(duì)方興趣有關(guān)的所有資料，作為與對(duì)方見面時(shí)談話的切入點(diǎn)和主要內(nèi)容。例如，對(duì)方的興趣是釣魚，他就會(huì)收集有關(guān)釣魚這方面的資料，并在見面時(shí)與他大談釣魚之道。對(duì)方的興趣是跳舞，他就會(huì)收集有關(guān)跳舞的資料，在見面時(shí)主要談?wù)撎璧脑掝}。 第 20 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (7) 心理學(xué)上講，每個(gè)人都有自己的興趣，都對(duì)和自己有共同興趣的人有著特殊的好感。所以，當(dāng)對(duì)方一聽到他對(duì)自己的興趣愛好也這么感興趣，并如此了解，會(huì)產(chǎn)生 “ 同好 ” 而感覺倍加親切。 只要談得高興，還有什么事情不好辦呢 ?或許有人會(huì)認(rèn)為如此太過于功利主義，但事實(shí)上卻不盡然。收集各種資料，不但有利于在與對(duì)方見面時(shí)，可以有共同的話題，對(duì)于自己知識(shí)領(lǐng)域的充實(shí)也是有利無害的，并且以長遠(yuǎn)眼光來看，這將是一項(xiàng)非常有用的自我表現(xiàn)方法。 凡是拜訪過羅斯福的人，無不對(duì)他廣博的知識(shí)感到驚奇。無論是一個(gè)牧童、 獵騎者、紐約政客，還是一位外交家，羅斯福都知道同他談些什么。那么羅斯福是如何做到這一點(diǎn)的 ?答案很簡單。無論什么時(shí)候，羅斯福每接見一位來訪者，他都會(huì)在這之前的一個(gè)晚上閱讀有關(guān)這一客人所特別感興趣的東西，以便找到令人感興趣的話題。 談?wù)搶?duì)方感興趣的事或物，是在無形中給對(duì)方一個(gè)贊美和肯定，會(huì)使你獲得好感，從而拉近彼此之間的距離，達(dá)到影響并說服他人的目的。 本章小結(jié) 假如你想讓自己的意見被對(duì)方聽進(jìn)去，達(dá)到說服他的目的，首先必須學(xué)會(huì)聽對(duì)方講話。這么一來，對(duì)方會(huì)有一種你很注意聽他說話的感覺，認(rèn)為你尊重他的意見，進(jìn)而產(chǎn)生 想和你說話的心理。 假若你的一個(gè)話題使對(duì)方產(chǎn)生了濃厚的興趣，那么無論他是一個(gè)如何沉默的人，他都會(huì)發(fā)表一些言論的。因此你在談話的停滯之中，一定要想法尋找并且不斷地激起對(duì)方的興趣，使談話能夠一直持續(xù)下去。 人與人之間的交流是雙方的溝通。最忌諱的是對(duì)方始終沉默不語。那么如何打開對(duì)方的話匣子呢 ?最好的方法是提問。 人際交往中面對(duì)眾多的陌生人，窘迫心理在所難免，如果你有足夠的信心和超人的勇氣，主動(dòng)、熱情地同他人說話、聊天，通過提出切當(dāng)?shù)膯栴}，讓對(duì)方有話可說，樂意開心地說，并在話語中逐漸摸索、試探，成功肯定屬于你。 只 要讓對(duì)方感到受重視，讓對(duì)方高興，往往你會(huì)收獲到比預(yù)期多得多的果實(shí)。 第 21 節(jié)：第 4 章 讓他人積極效力的攻心術(shù) (1) 第 4 章 讓他人積極效力的攻心術(shù) 使用積極性的字眼 馬克 ?吐溫說： “ 恰當(dāng)?shù)赜米謽O具威力，每當(dāng)我們用對(duì)了字眼 我們的精神和肉體都會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變，就在電光石火之間。 ” 當(dāng)我們所說的話用對(duì)了字眼就能叫人笑，能治療人的心病、帶給人希望。相反，然而若是用錯(cuò)了字眼就會(huì)使人哭，刺傷人的心、帶給人失望。同樣地，借著所用的 “ 字眼 ” 可以讓別人了解我們崇高的心志和由衷的愿望。 歷史上許多偉大人物就是因?yàn)樯朴?運(yùn)用字眼的力量，大大地激勵(lì)了當(dāng)時(shí)的人們，他們跟隨著這些偉大的人物，塑造出今天的世界。的確，用對(duì)了字眼不僅能打動(dòng)人心，同時(shí)更能帶出行動(dòng)，而行動(dòng)的結(jié)果更展現(xiàn)出另一種人生。 當(dāng)美國的帕特里克 ?亨利站在 13 個(gè)州代表之前慷慨激昂地說道： “ 我不知道其他的人要怎么做，但就我而言，不自由，毋寧死。 ” 這句話激發(fā)了幾代美國人的決心，誓要推翻長久以來騎在他們頭上的苛政，最終建立了美利堅(jiān)合眾國。 許多人都知道人類的歷史就是由那些具有威力的話所寫成的，然而卻很少有人意識(shí)到那些偉人所擁有的語言力量也能夠在我們的身上找到，這能改變我們的 情緒、振奮我們的意志乃至于有膽量敢于面對(duì)一切的挑戰(zhàn)，使人生過得豐富多彩。 我們在跟別人說話時(shí)常常用字十分謹(jǐn)慎，然而卻不