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文檔簡介

企業(yè)移動商話 中國電信山西分公司政企客戶部 2014/10/10 目錄 競爭壓力 1 市場機會 2 產(chǎn)品說明 3 經(jīng)營策略 4 競爭壓力 競爭壓力 競爭壓力 中移動競爭產(chǎn)品及發(fā)展情況 移動公 /商話 0月租,市話 0.1元 /分, IP長途 0.2元 /分。長途最低消費 15元 /月(送 75分鐘),來顯 6元。 多媒體可視電話 20元:語音 +可視;市話 0.1元 /分;長話 0.4元 /分。 可視免費 。 40元:語音 +可視 +電視( 20元功能費) 公話市場; 臨街店鋪、專業(yè)市場的商戶 縣鄉(xiāng)農(nóng)村客戶、集團客戶 ; 不針對個人客戶和家庭客戶 產(chǎn)品 資費 市場 發(fā)展途徑:集團客戶經(jīng)理負責辦理該業(yè)務,月任務量考核, 30戶 /月; 營業(yè)廳不受理。 入網(wǎng)政策: 10戶以上可視電話終端免費贈送給客戶;專線免費接入。 10戶以下終端需用戶購買。 渠道合作:代理商不承擔成本,只做為銷售渠道,按 50元 /戶提取傭金 。 營銷 發(fā)展途徑:移動公司只通過四大代理商發(fā)展,代理商通過發(fā)展分銷商方式進行。 渠道政策:話機贈送,預存 300元話費,分銷商要求月最低消費 50元。 渠道合作:代理商承擔成本,移動公司將市話 60%+長話 80%做為話費分成給代理商,代理商按用戶月消費值 給分銷商提傭金 : 100-200:市 20%+長 40%; 200以上:市 30%+長 50% 分析:中移動兩大競爭產(chǎn)品目標市場為聚類客戶與政企客戶,競爭威脅度高。 目錄 競爭壓力 1 市場機會 2 產(chǎn)品說明 3 經(jīng)營策略 4 市場機會 一、市分公司調(diào)查報告分析 組織全省針對商務樓宇、專業(yè)市場、臨街店鋪進行了企業(yè)移動商話市場調(diào)查,參與調(diào)查用戶共 795戶,所有被調(diào)查的用戶中,有 33.5%的用戶愿意使用該業(yè)務,這些用戶主要分布在 臨街店鋪和專業(yè)市場中。 其中愿意使用該業(yè)務的用戶,主要選擇租機入網(wǎng)和押金入網(wǎng)這兩種入網(wǎng)政策。 0100200300400500600商務樓宇 臨街店鋪 專業(yè)市場調(diào)查用戶數(shù)有意愿的用戶數(shù)用戶調(diào)查報告表 市場機會分析 購機入網(wǎng)11%租機入網(wǎng)63%押金入網(wǎng)26%用戶調(diào)查報告表 入網(wǎng)政策調(diào)查 33.5% 市場機會 二、主要 競爭產(chǎn)品的市場機會分析 競爭 對手 主要競爭產(chǎn)品 資費說明 優(yōu)劣市 產(chǎn)品市場機會 新聯(lián)通 商務暢通88元 贈送 500分鐘,長市話同價;超出后 0.2元 /分 長市話同價感知好。門檻高 線路到達地,資費不敏感客戶 移動 移動公話 0月租,市話 0.1元 /分;長話 0.2元 /分;月最低消費 15元長話 優(yōu):門檻低、資費低 劣:只發(fā)展公話 公話市場 移動商話 0月租,市話 0.2元 /分;長話 0.3元 /分 資費相比優(yōu)勢 計劃在五月份推出針對商務樓宇的新套餐 移動可視電話 20月租,市話 0.1元 /分;長話 0.4元 /分 可視通話; 長話資費高。 縣鄉(xiāng)客戶爭奪 政企客戶爭奪 電信 IAD業(yè)務 0月租:市話標準,長話直撥 0.24元 /分; 0月租:長市話同價;0.1元 /分鐘 優(yōu):門檻低,資費低 ; 劣:目標客戶貢獻值低 專業(yè)市場 企業(yè)商話 20送 200市話; 最低 44/88:市 0.1元 /分;長 0.2/0.1元 /分 IP長途優(yōu)惠; 88元可送 520長市話 異網(wǎng)商務樓宇、專業(yè)市場內(nèi)資費敏感客戶、臨街商鋪 歷史情況分析 歷史業(yè)務發(fā)展情況 -用戶數(shù)發(fā)展情況 020004000600080001000012000140001600018000太原 晉中 陽泉 大同 晉城 長治 運城 臨汾 忻州 朔州 呂梁17901177 733950 139676759623733132813512372007 年 2008 年2007年,全省無線商話業(yè)務累計發(fā)展用戶數(shù) 36227戶,其中最低消費 44元用戶 20841戶,最低消費 88元用戶 15386戶。 2008年,全省無線商話業(yè)務累計發(fā)展用戶數(shù) 21577戶,其中最低消費 44元用戶 13637戶,最低消費 88元用戶 7940戶 。 02000400060001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2007 年 2008 年分析:移動商話業(yè)務仍有發(fā)展?jié)摿?,原有客戶群的主要資費政策為 44、 88元套餐 。 市場機會 歷史情況分析 分析:移動商話業(yè)務出賬用戶 ARPU值較高; 客戶入網(wǎng)價值屬于中高端客戶。 歷史業(yè)務出賬收入情況 2007年無線商話業(yè)務出賬收入全年累計值為 2615萬元 , 用戶 ARPU值為 83元 /戶 ; 2008年 全省截止 10月份,無線公商話出賬收入為 2658萬元 , 用戶 ARPU值為 72元 /戶 。 300288230303287 288268 267250 244273218 0501001502002503003501 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 月均x 100002008 年 2007 年月均出賬收入 市場機會 2009中國電信政企客戶市場營銷計劃 市場機會 目錄 競爭壓力 1 市場機會 2 產(chǎn)品說明 3 經(jīng)營策略 4 企業(yè)商話是我公司推出的一種移動商用電話業(yè)務,即通過在無線固定臺中固化 UIM卡的方式實現(xiàn)語音功能。該業(yè)務目前限定區(qū)域使用,不允許漫游。 產(chǎn)品特點: 擺脫了“線”的束縛,免安裝,插上 UIM卡就可以使用,移機不需要更換號碼。 IP長途話費便宜、交費方便,還可到營業(yè)廳打印話費詳單。 疊加 VPN資費,組內(nèi)通話更優(yōu)惠。 套餐名 本地 市話 本地撥打國內(nèi)長途 本地接聽 20月租(送 200分鐘市話,不含來顯) 0.1元 /分鐘 加撥 11808,忙時分按照 0.20 元 /分鐘收?。ê举M)。閑時(優(yōu)惠時段 22: 00 7: 00內(nèi))按 0.10元 /分鐘收?。ê举M) 免費 最低 消費 44(含來顯) 最低 消費 88(含來顯) 業(yè)務說明 產(chǎn)品說明 入網(wǎng)政策 用戶購機入網(wǎng) 用戶購買無線商話終端入網(wǎng)。 贈送話費標準 : 用戶辦理 20元套餐不享受入網(wǎng)話費贈送。 用戶辦理 44元套餐可贈送 400元話費。 20個月 用戶辦理 88元套餐可贈送 420元。 12個月 根據(jù)贈送的話費標準逐月向用戶賬戶進行返還,話費返還期一年。 用戶租機入網(wǎng) 用戶入網(wǎng)預存話費(無線商話終端機價 *2) 承諾在網(wǎng) 12個月以上。 預存話費不予退還;在協(xié)議期內(nèi)未使用完預存話費,剩余預存話費在協(xié)議期到期當月一次性扣除,終端歸用戶所有。 不允許辦理 20元套餐。 簽訂 “ 租機入網(wǎng)”協(xié)議書 。 用戶押金入網(wǎng) 入網(wǎng)繳納同價話機押金。 用戶累計消費達到 2倍商話終端金額后,終端歸用戶所有。 鼓勵用戶將所交的押金轉(zhuǎn)為預存話費。 未消費到終端價值的 2倍時退網(wǎng),用戶所交押金 /保證金不予退還。 不允許辦理 20元套餐。 簽訂 “ 押金購機”協(xié)議書 。 政策要點 產(chǎn)品說明 相關(guān)流程重點要求 產(chǎn)品說明 終端寫卡流程 各市分公司要指派專人負責無線商話終端設備的寫卡。 各市分公司要注意對 SPC碼的管控 。 業(yè)務受理流程 為確保商務領(lǐng)航無線商話業(yè)務發(fā)展收入歸并至政企客戶群,在業(yè)務受理時,新發(fā)展用戶的客戶群標識要求選擇“政企客戶群” 終端采購流程 為有效控制商務領(lǐng)航無線商話終端的庫存量,今后各市分公司如有采購需求,由各市分公司發(fā)起采購審批單,選擇“采購審批(上市公司)山西非工程物資采購”。該終端設備的采購按照“省批省采”方式執(zhí)行 目錄 競爭壓力 1 市場機會 2 產(chǎn)品說明 3 經(jīng)營策略 4 目標市場 客戶特征 營銷策略 對應產(chǎn)品 經(jīng)營策略 一、目標市場產(chǎn)品對應策略 專業(yè)市場 商務樓宇 臨街店鋪 注重公司誠信度;普遍使用固話 /傳真業(yè)務,是通信消費的中高端市場;業(yè)務往來多以長途為主。 電腦普及率較高,重視網(wǎng)絡信息安全。 注重客戶資源管理,有內(nèi)部管理優(yōu)化需求。 重點產(chǎn)品: 總機服務 C 商務領(lǐng)航兩版應用 超級無繩 寬帶業(yè)務 蠶食滲透 異網(wǎng)分流 批發(fā)型:長話需求多,單一電話消費價值高,對號碼有忠誠性,有多部電話需求。有網(wǎng)上信息發(fā)布需求。 零售型:以本地通話需求為主,定向長途需求明顯 對資費敏感;有供銷存運營管理需求。 以本地通話需求為主,定向長途優(yōu)惠需求明顯; 對于運營商的優(yōu)惠返利相當?shù)臒嶂?單臺電腦使用率高,有一定的上網(wǎng)需求 重點產(chǎn)品: 企業(yè)移動商話 C IAD業(yè)務 商務領(lǐng)航兩版應用 總機服務 重點產(chǎn)品: 企業(yè)移動商話 C VPN 固話 +寬帶 +C網(wǎng)組合捆綁 重點競爭 目標圈地 主動出擊 有效覆蓋 經(jīng)營策略 對價格不敏感;對寬帶業(yè)務有潛在需求。 對價格較敏感,潛在流失風很險大 固網(wǎng)資源不能到達的新市場;縣、鄉(xiāng)市場內(nèi)的競爭用戶 價格敏感,歷史有消費目前是零次戶或報停戶 流失用戶 沉默用戶 現(xiàn)網(wǎng)對價格 非敏感用戶 現(xiàn)網(wǎng)對價 格敏感用戶 增量 存量 存增量 新聯(lián)通固話用戶,移動商話用戶 目標用戶 客戶特征 營銷目標 對應產(chǎn)品 他網(wǎng)用戶 潛在用戶(含新增用戶) 提升客戶價值 拓展寬帶應用 穩(wěn)定存量客戶市場 提升現(xiàn)網(wǎng)投資收益 利用產(chǎn)品優(yōu)勢 拓展增量市場 本網(wǎng)重點推廣產(chǎn)品: 商務領(lǐng)航兩版應用 總機服務 主要競爭產(chǎn)品: 移動多媒體可視電話 本網(wǎng)重點推廣產(chǎn)品: IAD業(yè)務、 企業(yè)商話、 VPN 主要競爭產(chǎn)品: 新聯(lián)通商務暢通套餐 企業(yè)移動商話 +C 總機服務 IAD業(yè)務 商務領(lǐng)航兩版套餐 二、目標用戶產(chǎn)品對應策略 存量商話用戶 加強客戶維系 增強在網(wǎng)粘性 三、代理商合作模式 原聯(lián)通代理商合作模式 合作形式: 代理商自購話機終端,以發(fā)展用戶月出賬話費分成作為傭金獎勵的合作 優(yōu)勢: 代理商受話費分成比例刺激,與公司合作的積極性相對較高。 劣勢: 代理商購置的無線商話終端,因終端購買途徑未知,商話終端質(zhì)量和質(zhì)保是影響無線商話用戶的主要問題,易降低客戶感知; 代理商按照話費分成模式提取代理傭金,話費分成成本較高。 代理商以分成模式發(fā)展的用戶,業(yè)務受理方是代理商,不易于掌握客戶資源。 單酬金合作模式 合作形式: 代理商僅做為業(yè)務發(fā)展的渠道 優(yōu)勢: 代理商不需再自行購買無線商話終端,可降低代理商成本投入風險;可降低無線商話用戶終端售后問題風險; 可降低代理商高話費分成成本。 代理商以酬金模式發(fā)展的用戶,業(yè)務受理方是中國電信,有利于我公司掌握客戶資源。 客戶感知優(yōu)于代理商。 劣勢: 代理商受異網(wǎng)酬金激勵優(yōu)勢容易發(fā)生導向變化。 經(jīng)營策略 經(jīng)營發(fā)展舉措 代理商合作酬金政策 代理商: 月 出賬收入 /戶 分成模式一 分成模式二 500(含)元以上 30%, 1年 25%, 2年 300(含) -500元 27%, 1年 23%, 2年 200(含) -300元 23%, 1年 19%, 2年 150(含) -200元 21%, 1年 17%, 2年 100(含) -150元 19%, 1年 15%, 2年 70(含) -100元 17%, 1年 13%, 2年 70元以下 14%, 1年 10%, 2年 方式二:僅話費分成 月 出賬收入 /戶 分成模式一 分成模式二 500(含)元以上 28-32%, 1年 23-27%, 2年 300(含) -500元 23-27%, 1年 19-23%, 2年 200(含) -300

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