敬老院項目營銷策劃案.doc

敬老院營銷策劃目 錄第一章 廣東樟木頭真情敬老院概況及市場分析 一 貴敬老院概述 二 市場分析 房地產(chǎn)e網(wǎng) / 倍訊易 /第二章 市場策劃 一 市場定位 二 規(guī)劃與定位 三 貴敬老院商業(yè)運營模式第3章 營銷戰(zhàn)略（多種營銷模式） 一 活動營銷 二 公益營銷 三 公園營銷 四 口碑營銷 五 線上營銷 六 線下營銷 七 項目營銷 八 形象營銷 九 事件營銷 十 電話營銷 十一 合作營銷 十二 自主營銷 第4章 管理體系第5章 營銷活動第一章 廣東樟木頭真情敬老院概況及市場分析 一 貴敬老院概述 “天意憐幽草，人間重晚情”，敬愛老人是中華民族應該繼承和發(fā)揚的傳統(tǒng)美德。樟木頭政府本著關心長者的愛心，為了讓五保護老人老有所養(yǎng)于上世紀九十年代，建起樟木頭敬老院。 近幾年來，為積極應付我國老齡人口迅速增長的趨勢，為了迎合不同階層家庭的需求，政府又投入一千多萬元之巨，新建擴建起168套設施完善，功能齊備的樟木頭真情護老院。樟木頭真情護老院緊偎樟木頭敬老院之背， 同門坊共道路。依山而建，地高勢威的樟木頭真情護老院，樹繁葉茂，鳥語花香，荔枝掩映，亭榭樓臺，小徑通幽，信步曲徑小道，放眼美不勝收的景致，猶如置身郊野林中，大可自由舒心享受與大自然相融的情趣與快樂。實為頤養(yǎng)天年的理想境地。 最近，又投入巨資，對樟木頭真情護老院進引精致的裝修更新，目前，一個擁有寬敞舒適睡房，帶獨立浴廁，露臺，面積16.8平米的套房和有飯?zhí)?，醫(yī)療室（配有長駐醫(yī)生，護士），卡拉ok廳，電視室，健身房，室外活動場地等一應俱全，環(huán)境優(yōu)美，空氣清爽的全新樟木頭真情護老院已成規(guī)模上檔次，僅需撩開她朦朧的面紗，人們便會驚奇地發(fā)現(xiàn)她竟是如此的端莊，秀美和良善。在具備良好的硬件設備前提下，院領導不斷謀求改進提升軟件項目，努力提高護理服務質(zhì)量，除本院有長駐醫(yī)生，護士外，還與中心門診部，樟木頭鎮(zhèn)人民醫(yī)院建立起可靠的醫(yī)患業(yè)務聯(lián)系，各房間與院中心服務臺開設有緊急呼叫系統(tǒng)，妥善解決了入住老年長者擔憂的醫(yī)療保障問題。同時，加大對炊廚人員和護理工的培訓管理力度，努力打造了一支技藝高超，愛崗敬業(yè)，樂于獻身老年服務的員工隊伍。二 市場分析 尊老愛幼是中華民族的美德,自上世紀七十年代后中國人口出現(xiàn)了空前的增長.隨著時間的推移,人口老齡化問題日益嚴重,而在人口老齡化的背后,卻隱藏了一個巨大的市場-老年人市場.我國敬老院事業(yè)發(fā)展已經(jīng)很多年，人口逐步進入老齡化，因計劃生育等原因，敬老院事業(yè)在我國將會進入長足的發(fā)展期，更多的年輕人為自己的老人在網(wǎng)上尋找自己中意的敬老院，讓自己的父母等老人能夠安詳晚年。養(yǎng)老院需要發(fā)展，就需要不斷豐富老年人的精神和文化生活，這就要求養(yǎng)老院的服務多元化，讓老年人的業(yè)余生活有更多的選擇，這樣才能吸引更多的老年人入住，養(yǎng)老院才有更為廣闊的發(fā)展空間第2章 市場策劃一 市場定位第一類：家境富裕，兒女不在身邊，需要有人照顧的老人。第二類：享受政府福利的孤寡老人，這里主要是傷殘軍人等。第三類：家庭矛盾激烈，子女就贍養(yǎng)義務產(chǎn)生分歧，被迫入住敬老院的老人。第四類：開明的，不愿給子女增添麻煩，向往晚年自由的老人。二 戰(zhàn)略定位與項目規(guī)劃 戰(zhàn)略定位一是完善敬老院管理體制，明確鎮(zhèn)級政府對農(nóng)村敬老院的投入的責任；二是規(guī)范貴敬老院的服務標準，提高服務質(zhì)量；三是加強貴敬老院從業(yè)人員的培訓，提高管理和服務水平；四是創(chuàng)新鄉(xiāng)鎮(zhèn)敬老院的經(jīng)營方式，鼓勵吸收社會資本投入，社會老人入??；五是加強財務監(jiān)管，實行成本核算，為政府購買服務提供依據(jù)。保證他們吃好、穿好、住好，是老年人的基本生活需求。此外，還為老年人提供精神和文化上的需求。項目規(guī)劃1、 善抓機遇，強化政府主體責任2、 多措并舉，解決建設資金難題（采用多種營銷模式）3、 加強農(nóng)村敬老院從業(yè)人員的培訓，提高管理和服務水平4、 創(chuàng)新農(nóng)村敬老院的經(jīng)營方式，鼓勵吸收社會資本投入，社會老人入?。?、 完善敬老院管理體制，明確鎮(zhèn)級政府對貴敬老院的投入的責任；6、 規(guī)范農(nóng)村敬老院的服務標準，提高服務質(zhì)量；三 貴敬老院商業(yè)運營模式1.合作商戶經(jīng)營上，選擇當?shù)芈眯猩?、老年大學、保健品、保健器材銷售公司、保健院為合作伙伴。鼓勵合作商戶員工推薦客戶，以紅利方式根據(jù)推薦客戶數(shù)量讓出適當利潤，可以具體為每一個推薦客戶每年敬老院收益中的百分比。最好能推薦一個客戶，合作商戶長期享有紅利。這樣，可以刺激合作商戶的推薦力度。2.合作個人經(jīng)營上，重點就是敬老院的老人，滿意的方式是滿足老人的愿望，因為老人不只是病人，老人不只是旅客，讓老人成為敬老院的紅利分享者才是關鍵。讓老人明白住敬老院也能幸福經(jīng)營人生是運營目的。鼓勵入住老人推薦老人入住，可以具體為每一個推薦客戶每年敬老院收益中的百分比。最好能推薦一個客戶，合作老人長期享有紅利。3.不定期為老人提供老人興趣服務，把老人興趣和敬老院收益相結(jié)合，更重要的是，老人興趣有相當部分與其職業(yè)技能相關，可以在達成老人愿望后共同經(jīng)營項目。4.在貴養(yǎng)老院創(chuàng)辦老年人培訓中心、在貴養(yǎng)老院附近開夕陽無限老年人用品店、對外開放老年活動中心.第3章 營銷戰(zhàn)略（多種營銷模式）一 活動營銷根據(jù)地區(qū)特色可以與當?shù)氐睦夏陞f(xié)會或老年大學合作舉辦麻將、書法賽、個人選秀賽、老年時裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉ok大賽、廚藝大賽，一則會非常吸引老年人參加；二則會引起媒體的報道而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入園的老人也看到入園老人的天倫之樂的晚年生活。三則會提高貴養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹立貴養(yǎng)老院的品牌。二 公益營銷 組織貴養(yǎng)老院的護理醫(yī)療人員，免費為當?shù)乩先藴y血壓、拍背、翻身或者教他們?nèi)绾巫龀烤毜?。?公園營銷 全國各地都有各種老年健身公園，這是老人經(jīng)常積聚的場所。聘請個太極老師或者舞蹈老師在當?shù)毓珗@里教大家。每月支出幾百塊，但是卻建立了一個公園陣地，既提高了貴養(yǎng)老院的榮譽，同時可以吸引當?shù)氐睦先思尤胭F養(yǎng)老院，還可以近距離的了解周邊老人的生活情況。四 口碑營銷誰是“口碑領導者”？他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領導者”愛上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營銷需要做的工作。大學生社會實踐者和青年自愿者慰問養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進行宣傳的好機會，“心貼心社區(qū)服務”，比如大學生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等。大學生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學生敬老宣揚傳統(tǒng)美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動其他人。五 線上營銷1. 添加友情鏈接：與關于老年人網(wǎng)站建立敬老院主站鏈接或者有一些知名網(wǎng)站建立友情鏈接。現(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關的老年人網(wǎng)站申請鏈接，讓更多的人鏈接到敬老院的網(wǎng)站瀏覽。2. 發(fā)帖子推廣：到當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬老院的費用是由子女負擔，網(wǎng)絡信息傳遞非?？欤优话銜褂盟阉饕嫠阉骶蠢显旱木W(wǎng)站。況且廣東那邊外來打者眾多，而父母年邁多病在老家無人照顧，將老人接到身邊安置于敬老院，工作盡孝兩不誤。3. 登陸各大搜索引擎：登陸搜索引擎，可以說是網(wǎng)站對外發(fā)布的標志，目前在國內(nèi)運營的各大搜索引擎，包括google、百度、北大天網(wǎng)、一搜、中搜、搜狗、3721、msn等等，要一個不落，如果搜索引擎不接受，那就一天三遍、天天提交，直到被接受為止。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項工作要早動手越好。這里要特別強調(diào)一點，不要使用那些所謂的自動添加工具。所以如果貴養(yǎng)老院的網(wǎng)站被哪個搜索引擎給收入，這么說如果哪家子女要在網(wǎng)站搜索養(yǎng)老院的網(wǎng)站，很容易搜索到貴養(yǎng)老院的網(wǎng)站，這樣貴公司的養(yǎng)老院的生意就慢慢興榮起來。4. 軟文推廣：寫一些軟文在廣東，深圳，香港等周邊論壇發(fā)帖，以形成針對性推廣，配合以前的網(wǎng)絡推廣形成攻勢。例如老人在養(yǎng)老院是幸?？鞓返牡?。5. 建立網(wǎng)站用戶qq群怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶，人氣很重要！建立相關的qq群有利于口碑推廣于宣傳！讓你的用戶都免費為你推廣吧！這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用qq群宣傳結(jié)合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣貴公司養(yǎng)老院的老人隊伍就慢慢龐大起來。6. 電子郵件推廣電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過email發(fā)送到對方郵箱，以期達到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡工具。電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式，屬于主動信息發(fā)布，帶有一定的強制性?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站都提供廉價的電子郵件列表，號稱只需20元便可買到60,000個郵件地址。郵件的內(nèi)容可以是貴養(yǎng)老院的老人自由舒心享受與大自然相融的情趣與快樂的生活寫照以及貴養(yǎng)老院的特色。7.博客推廣 建議貴公司的網(wǎng)站增加博客的功能！建立會員制！ 客戶能夠在網(wǎng)站建設自己的搏客空間！好處有三！一、培養(yǎng)客戶對自己網(wǎng)站的粘度！能長時間在網(wǎng)站！二、極大增加baidu,google的訪問機率！從而大大提高網(wǎng)站的收錄量！3、 建立會員制，可以像每位會員征求他們心中的養(yǎng)老院是怎么樣的？這樣一來可以完善貴養(yǎng)老院，促進貴養(yǎng)老院的老人隊伍的壯大。6、 線下營銷要樹立貴公司良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告以反復傳遞重要廣告詞 語；二是偶爾刊登廣告介紹最新信息、新的服務項目等等。 1.電臺廣播：因為算是廣播的主要受眾之一，最好能以普及養(yǎng)生知識等手段做宣傳。 2.地方電視臺：建議找專業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂設備、娛樂場 所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫(yī)生們盡職盡責的神情以 及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。3. 宣傳單、海報：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購物廣場、老年會、老年俱樂部、老年公園、交通路線、商業(yè)中心、機場車站等。4. 交通廣告：交通廣告指設在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告 一般列上公司的名稱、地址、電話服務項目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著。5. 戶外廣告：交通路線、商業(yè)中心、機場車站等行人和車輛較多的地方設了立路邊廣 告牌、標志牌來進行推銷。 戶外廣告的優(yōu)點： 1信息傳播面廣； 2費用較低； 3持續(xù)時間長； 4可選擇宣傳的地區(qū)。七、項目營銷1. 創(chuàng)辦老年人培訓中心聘請技術比較高的培訓教師，創(chuàng)辦各種培訓班，面向廣東樟木頭鎮(zhèn)附近地區(qū)以及本養(yǎng)老院招收。比如保健運動（太極拳、舞蹈、氣功等）培訓班、棋牌類技巧培訓班、戲曲歌劇培訓班、養(yǎng)花養(yǎng)鳥技巧培訓班、書畫技法培訓班、電腦技巧培訓班等等。2.開夕陽無限老年人用品店銷售老年人流行服飾，老年人保健器材等。具體的策略如下：一店兩鋪：“一店兩鋪”的新渠道模式，引領老年用品的新方向。一個實體店和一個網(wǎng)上店鋪同時經(jīng)營，為經(jīng)銷商最大化擴大市場份額提供了契機。銷售渠道更廣，利潤空間更大，只要攜手福麟，就能多軌贏利。批零兼營：財富指數(shù)將直線上升，新經(jīng)濟增長點。零售批發(fā)兩者融為一體，xx兼容出擊。新的購物方式，新的批發(fā)渠道，買賣雙方共贏。充足的貨源、大量的儲備、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、實惠的價格、高效的物流、高的回頭率，關注百姓的健康需求，才是財富價值的源泉。會員制度：所有開店投資者都可以設立會員制度，通過促銷、折扣、積分等等手段吸引新老顧客加入會員，提升消費顧客的忠誠度，有會員就更有盈利的保障，還能帶動更多人的參與和購買。聯(lián)合經(jīng)營：投資者可以將老年人用品捆綁到貴公司的敬老院、老年活動中心、健身運動中心、商務會館、賓館酒店、養(yǎng)生會館、洗浴中心、社區(qū)服務中心等眾多場所，與個人和單位聯(lián)合經(jīng)營，為其供貨或者分成，何時何地都能作為招牌項目攬客聚財。上門服務：為行動不便的客戶提供上門服務，收取一定費用，在給予消費者更貼心的健康服務的同時，也是提升品牌知名度，并進行人員促銷的好時機，一舉幾得，收入增加。租賃經(jīng)營：租賃部分檢測儀器，既能給廣大的家庭消費者帶來便捷的健康檢測方式，還可發(fā)掘更多的潛在客戶，利潤一樣不可小覷，長期的宣傳效應更是不可估量。3. 老年活動中心可以為當?shù)氐睦夏耆艘约氨驹旱睦先颂峁蕵返膱鏊?，一來促進本養(yǎng)老院老年人隊伍的壯大，二來可以樹立本養(yǎng)老院在百姓心中的形象。三來本養(yǎng)老院可以從中獲利。八、形象營銷櫥窗、宣傳單頁、社區(qū)宣傳海報、店員服飾、店鋪色彩等都是我們可視的形象代表利用多變的思維模式, 貴公司的形象設計應季應景而變,給予消費者客戶以感官刺激.九、事件營銷針對有些老年人對養(yǎng)老院的傳統(tǒng)認識誤區(qū)，還可以進行征文或者聯(lián)合媒體進行大討論。養(yǎng)老是我們國家未來面臨老齡化的主要問題。我們也可以就此問題進行討論。10、 電話營銷電話營銷已經(jīng)慢慢的變成一種主流，因為與其他銷售方式相比，它更為企業(yè)節(jié)省資源;至少不會浪費時間、經(jīng)理、金錢在路上。 幫企業(yè)賺錢，獲取更多的利潤，可以更有效的利用資源 幫企業(yè)省錢，降低銷售成本，提高銷售效率 節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標客戶 快速建立人脈，并與客戶建立長期的信任關系 收集外部信息，可以更清楚地把握客戶的需求，了解行業(yè)動態(tài) 樹立良好的公關形象， 塑造公司品牌影響與價值 提高內(nèi)部溝通管理 快捷的客戶服務所以貴公司可以考慮電話營銷，希望你能從中獲利。11、 合作營銷現(xiàn)在各個領域都在倡導合作，使產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈優(yōu)化，提倡1+12，資源整合資源共享。例如：信用卡、移動運營商等紛紛聯(lián)合不同商業(yè)形態(tài)的商家做活動，目的是資源共享，同時最大化地發(fā)掘客戶。養(yǎng)老院可以和鎮(zhèn)的老年大學、保健品、保健器材銷售公司聯(lián)合（如買