房地產(chǎn)公司銷售工作制度.doc

房地產(chǎn)公司銷售工作制度 第一節(jié)概述、部門職能、組織結(jié)構(gòu) 一、概述 銷售中心擔(dān)負著實施公司銷售戰(zhàn)略實現(xiàn)公司銷售目標的責(zé)任對我公司實現(xiàn)經(jīng)營目標對公司形象的塑造負有重大責(zé)任我們必須有一個良好的機制來保證我們的工作目標的小實現(xiàn)因此建立此項制度建立一個合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范樹立良好的個人形象進而有效地促進建立客戶關(guān)系最終達到公司的銷售目標其管理人員具備相應(yīng)的敬業(yè)精神事業(yè)心和組織業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)人員必須具備足夠的業(yè)務(wù)能力和責(zé)任心 二、部門職能 1.收集市場信息提出分析報告； 2.擬定銷售方案和工作計劃組織計劃實施； 3.擬定價格方案合同條件條款； 4.組織項目洽談； 5.接受客戶投訴商洽有關(guān)部門處理； 6.積極發(fā)展與開發(fā)商及中介機構(gòu)的合作； 三、組織結(jié)構(gòu) 第二節(jié)崗位職責(zé) 一、項目銷售部經(jīng)理 直接上級：銷售中心經(jīng)理 崗位職責(zé)： 1.組織完成銷售日常經(jīng)營工作； 2.根據(jù)公司銷售日報擬定長短期工作目標和規(guī)劃； 3.與銷售主管商議制定銷售策劃方案指導(dǎo)主管工作； 4.組織重要項目洽談審核銷售條件和條款； 5.負責(zé)與中介機構(gòu)關(guān)系； 6.向上級報告工作負責(zé)主管及人員組織報審； 7.制定銷售部管理制度報審 二、市場策劃部經(jīng)理 直接上級：銷售中心經(jīng)理 崗位職責(zé)： 1.根據(jù)銷售中心擬定市場策劃方案； 2.擬定銷售形象設(shè)計方案； 3.組織方案實施包括廣告策劃、執(zhí)行、公關(guān)宣傳等工作； 4.收集市場信息提出分析報告； 5.負責(zé)與有關(guān)每體部門的關(guān)系； 三、銷售主管 直接上級：銷售經(jīng)理 崗位職責(zé)： 1.負責(zé)銷售人員的管理銷售定計劃上報； 2.制定員工培訓(xùn)計劃； 3.培訓(xùn)組織實施； 4.依據(jù)經(jīng)理下達本組任務(wù)制定方案保證完成； 5.調(diào)動員工工作熱情保證計劃的實施并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平； 6.指導(dǎo)銷售工作復(fù)核銷售條件、條款； 7.及時解決本組工作困難解決不了的及時上報； 四、銷售代表 直接上級：銷售部主管 崗位職責(zé)： 1.團結(jié)互助努力完成自身銷售任務(wù)餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷售任務(wù)； 2.熱情接待客戶對待工作善始善終； 3.嚴格按照銷售程序辦理接待、認購、管理、服務(wù)等銷售任務(wù)； 4.洽談銷售條件草擬合同條款； 五、銷售助理（文員） 直接上級：銷售部經(jīng)理 崗位職責(zé)： 1.辦公用品領(lǐng)取、分配； 2.記錄傳達上級各項指示； 3.統(tǒng)計信息、報告（市調(diào)、媒體反饋等）匯總； 4.統(tǒng)計銷售； 5.文件備案、存檔； 第三節(jié)銷售業(yè)務(wù)管理 一、客戶渠道 1.上門客戶電話、來訪； 2.掃樓客戶外來尋找的客戶； 3.關(guān)系客戶各種關(guān)系介紹來的客戶； 二、客戶管理 1.無論種渠道的客戶必須盡快填寫客戶登記表上報銷售部經(jīng)理并得到其確認； 2.客戶的確認以遞交客戶登記表的時間為準； 3.銷售人員不得對未確認的客戶繼續(xù)跟進（善意協(xié)助者除外）； 三、跟蹤和反饋 1.銷售人員必須及時跟跟進已確認的客戶并及時將跟進記錄（電話、談話）填入客戶跟進記錄； 2.每周一10：00以前銷售人員須將前一周的客戶跟進記錄匯總上報銷售部經(jīng)理； 四、合同洽定 1.銷售工作制度中報價前銷售人員須充分了解客戶的要求評估客戶的承受能力后根據(jù)報價方案及價格權(quán)限酌情做出報價單報價以書面形式做成有部門經(jīng)理簽發(fā)； 2.價格談到以自己的權(quán)限為限銷售人員可決定其權(quán)限范圍之內(nèi)的價格超過的必須事先上報銷售部經(jīng)理經(jīng)批準后方可對外承諾； 3.對于客戶堅持要修改的合同條款需將客戶的修改意見以書面形式報于發(fā)展商協(xié)調(diào)人或合約部由合約部出面與客戶洽談達成最后約定以補充協(xié)議的形式成為合同的附件； 4.銷售人員談成后填寫合同報簽單寫明價格條件和相關(guān)內(nèi)容轉(zhuǎn)交發(fā)展商合約部； 五、對未成交的客戶的管理 對未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一必須十分認真地對待銷售人員必須每個月對未成交客戶作一整理填寫好未成交客戶登記表的主要內(nèi)容有客戶名稱需求面積入住大廈名稱成交價格期限未入住原因等 第四節(jié)代理公司管理 一、總則 代理公司是銷售組織機制的一部分由于代理公司具有固定的客戶資源和信息資源在寫字樓的租賃業(yè)務(wù)中發(fā)揮著重要的作用因此代理公司將賦予其與本公司銷售人員同等的權(quán)限也承擔(dān)著與相稱的責(zé)任和義務(wù)但是目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束行為自律不足行為規(guī)范丞待建立本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機制保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益 具備法律核準的房地人經(jīng)紀人資格是雙方合作的法律基礎(chǔ)簽署代理協(xié)議明確雙方的權(quán)利和義務(wù)是雙方合作的法律保障 確定諸如客戶確認價格權(quán)限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務(wù)操作規(guī)范的必要途徑 二、代理資格認定 代理公司應(yīng)具備以下條件： 1.必須是按照中國法律注冊的合法公司并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀人資質(zhì)； 2.不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀人資質(zhì)的公司和個人不能取得代理資格但其業(yè)務(wù)將予承認并按正常比例的60%支付傭金 三、代理協(xié)議書 符合代理條件的本公司將與其洽定代理協(xié)議書以確定雙方的權(quán)利義務(wù)客戶確認辦法傭金提取辦法等事項 四、客戶確認 1.由代理公司帶領(lǐng)有效客戶看房有效客戶是指客戶代表必須是其寫字樓租賃的決策人員或主管人員如：總裁（總經(jīng)理）行政總監(jiān)（經(jīng)理）或其他有授權(quán)的人員； 2.客戶認定后本公司將與代理公司一簽定客戶確認書客戶確認書將包括客戶的基本情況如名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認書有效期等； 3.代理公司應(yīng)在簽訂客戶確認書后盡快以書面形式向本公司遞交客戶意向書其內(nèi)容包括：面積、朝向、樓層及客戶需要了解的其他情況和要求； 五、授權(quán) 代理公司作為本公司銷售組織機制的一部分將被授予一定的業(yè)物權(quán)限在權(quán)限范圍內(nèi)有權(quán)處理租賃事宜包括給客戶作報價方案洽談價格條件以及合同條款直至交易成功 1.價格權(quán)限： 作為代理協(xié)議的一部分本公司將提供價格單符合價格單規(guī)定的價格條件的代理公司有權(quán)決定超過規(guī)定條件的必須報本公司經(jīng)書面認可執(zhí)行； 2.合同條款： 合同正式文本