沃頓商學院《最受歡迎的談判課》讀后感展示.ppt

,GETTINGMORE,HowYouCanNegotiatetoSucceedinWorkandLife作者：斯圖爾特戴蒙得,PPT制作：馮月陽,“這是一本讓人樂觀的書，皆在讓我們的生活變得更加美好。本書開篇告訴了我們一條原則：任何人都能爭取更多。無論我們是誰，性格如何，都能通過學習成為一名更出色的談判者?！?為什么談判技巧很重要？,要進行一項手術：被告知手術成功率90%被告知手術死亡風險為10%,舉例：,章節(jié)精華提取,換種思路,面對前強硬的談判對手,觀念和溝通,人幾乎決定一切,不等價交易,情感,人際關系中的談判,正確處理文化差異,談判工具清單,談判實戰(zhàn),章節(jié)精華提取,12條主要談判策略,12條談判策略,堅持不懈,無形的談判技巧,談判和情景密切相關,重視對方心理,一次一小步,態(tài)度、可信度和透明度,不要欺騙對方,你必須找出對方更深層次的動機,實施談判策略和技巧,談判是可以訓練出來的,實踐,充分準備,談判只針對個人，而非某一團體或某一文化，即毫無具體模式可言。,收集情報、角色互換、不使用權(quán)利,深度思考：,目標至上,確立你的目標，因為這是談判的主題與主體,不要刻意去建立關系。除非這些與你的目標有關,時時回顧，確定你的行為是在朝目標前進,幫助相關人實現(xiàn)目標在合作中把利益變大,總結(jié),目標是你所做的一切去爭取實現(xiàn)的東西,深度思考：,要以對方為主,在談判中，最重要的是對方除非你知道對方腦中的想法，否則你無法說服他們?nèi)魏问虑?把焦點放在你和對方現(xiàn)在可以做什么，你自己有權(quán)利做什么,利用角色互換的技巧，站在對方的角度思考,不要借用強權(quán)或威脅壓迫對方,深度思考,8%專業(yè)知識,37%談判流程,55%人,談判的金三角,人起巨大作用-雙方是否互有好感是否相互信任是否愿意傾聽彼此要求,總結(jié),你的可信度是你所擁有的最有力的談判工具,6大談判要素,6,沉著冷靜,充分準備,找出決策者,專注于自己的目標,人際溝通,承認對方的權(quán)力地位,6大談判要素,“要不要隨便你”測試,$175%拒絕$32/3拒絕$5(平分）95%接受,10美元分配,實現(xiàn)利益最大化四象限談判模式,四象限談判模式,1.目標：短期/長期2.找出問題：3.談判各方：決策者、對方、第三方4.交易失敗怎么辦？5.做好準備：掌握更多信息,6.需求和利益：各種7.談判各方的觀念想法8.溝通：風俗、關系？9.準則：對方準則10.再次檢視目標,16.最佳選項或優(yōu)先方案17.談判發(fā)言人18.談判過程19.承諾和動機：針對對方20.下一步誰會采取行動？他會做什么？,11.集思廣益12.循序漸進降低風險13.找出共同有影響的人14.塑造愿景，拋出問題15.備選方案:適當調(diào)整,深度思考：,交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？,BATNA模型,BATNA(BestAlternativetoNegotiatedAgreement)ReservationPrice(保留價格）：買方或賣方所能接受的最高或最低價格ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)可能達成協(xié)議的空間,甲方保留價格點,乙方保留價格點,ZOPA可能協(xié)議空間,甲方的BATNA,乙方的BATNA,BATNA實例解釋,BATNA或是其他類似的概念，這類的思維其實是放在協(xié)商破局的焦點上，而不是研究如何與對方談出更好的結(jié)果?！癦OPA議價談判空間”的概念也是一樣，因為談判過程往往也還會有其他因素的參與，不單純是雙方愿意支付的上限或愿意接受的下限那么簡單。,用最小的投入達到既定的目標，實現(xiàn)利益最大化。情感的投入物質(zhì)的投入,不等價交易原則,一定是要對方真正需要的東西,3,2,1,4,5,6,Gettingmore,采取循序漸進的策略,時刻注意自己的目標是什么,給對方更多的選擇權(quán),學會信任與核實,實踐！,對方腦海