店鋪自我診斷與績效評估

門店診斷與改善業(yè)績 診斷及績效評估方式 診斷商店經(jīng)營的主架構(gòu) 1、增加來客數(shù) 2、 提高客 單價 3、 費用 與 成本降低 評 估方式 1、歷史經(jīng)營數(shù)據(jù) 2、 同 業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù) 3、 自 訂經(jīng)營標準 診斷類別 一、 理念上的診斷 業(yè)態(tài)定位的診斷 營業(yè)坪數(shù) 商品結(jié)構(gòu) 銷售產(chǎn)品比率 營業(yè)時間 銷售方式 管理信念 診斷類別 二、 店鋪運作診斷 最優(yōu)立地的診斷 坪數(shù)的診斷 商品結(jié)構(gòu)的診斷 動線的診斷 店頭行銷的診斷 商品力的診斷 診斷類別 三、 管理上的診斷 形象的診斷 組織系統(tǒng)的診斷 客情掌握的診斷 資訊掌握的診斷 盤損管理的診斷 加盟系統(tǒng)的診斷 策略聯(lián)盟的診斷 銷售額（營業(yè)面） 交易客數(shù) 客單價 個數(shù) 個單價 入店率 成交率 交易客數(shù) 入店客數(shù) 入店客數(shù) 通行客數(shù) 交易客數(shù) 入店率 = 成交率 = 店鋪環(huán)境 服務 促銷活動 價格 商品 商品結(jié)構(gòu) 購買決 定率 便利 生活提案 展示 價格 年齡階層關聯(lián) 生活需求關聯(lián) 用途關聯(lián) 部門內(nèi)的陳列規(guī)劃 部門間商 品陳列規(guī)劃 動線規(guī)劃 客單價 個單價 個數(shù) 非計劃購買 計劃購買 關聯(lián)性 沖動性 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 商品課 企劃課 物流課 營業(yè)課? ?80 40 40 70 50 80 40 40 40 40 40 80 40 40 4060 30 30 40 50 60 30 30 30 30 30 60 30 30 30 ?8% 7% 6% ?工 作 分 配時 間 表月份 / 執(zhí)行目標解決方針展開6.5%10/3112/145.247.9如何提升客單價個單價個 數(shù)2121.32.152.25組合性商品開發(fā)售價調(diào)整增加品項數(shù)汰舊換新快欠品率低四大管理落實臺帳陳列改善 1 項 /4 個月 調(diào) 價 訪 價3000 項 /02 年導入品項數(shù)臺帳電腦化淘汰品項數(shù)欠品率 6%服務、欠品清潔、鮮度臺帳合理化競爭對應的基本觀念 1. 知己知彼 ， 百戰(zhàn)百勝 2. 面對問題 ， 提出對策 3. 化危機為轉(zhuǎn)機 4. 避免經(jīng)營狀況陷入惡性循環(huán) 5. 立于不敗之地 對應競爭店評比表 門市日期 比競爭店優(yōu)者 與競爭 店相同 比競爭店差者 調(diào)查日期 極優(yōu) 優(yōu) 稍優(yōu) 稍差 差 極差 填 表 人 店鋪面 商店之立地條件 顧客接近性 賣場氣氛活性化 門市清潔度 POP、布置物張貼懸掛 生財設備配置 門市照明 商品面 商品鮮度管理 商品臺帳管理 門市動線規(guī)劃 貨架區(qū)清潔度 自助區(qū)商品豐富感 欠品管理 商品價格 商品種類齊全性 服務面 門市人員責任感 門市人員服裝儀容 門市人員親切感 話術運用 門市人員素質(zhì) 備注 店鋪面 商品面 服務面 不振店改善政策 門市分級方法及意義 1、 A級門市：每月經(jīng)常利益額大于所分攤之總部管理費 2、 B級門市：每月經(jīng)常利益額大于零 、 小于所分攤之總部管理費 3、 C級門市：無經(jīng)常利益 ， 但在全門市 BEP以內(nèi)之門市 4、 D級門市：全門市利益無法負擔之虧損門市 S 及 B 衡量標準 A 長期 （ 三年 ） 虧損的門市應閉店 B 開店一年以后業(yè)績無法進展的門市可考慮閉店 C 可能改善無效或黑字化時間很長 ， 成本負擔太重的門市應閉店 D 新開店在半年后才評定 E 出現(xiàn)競爭店 ， 觀察一年后才判斷 F 是否閉店應以 GRAPH來判斷 A B C D 全 門 市 虧 虧損門市 盈余門市 損 額 四 .必要的營業(yè)數(shù)字管理 一 、 PMA數(shù)字分析 何謂 PMA？ PMA是 Product Movement Analysis的縮寫，即商品移動分析。 是提供管理者當月份及年累計之商品部門進貨資料，以分析各 部門商品是否異常，并作為管理者采取行動之要依據(jù)。 部門分類 進貨成本 進貨零售價 毛利額 毛利率 構(gòu)成比 貢獻度 成長 / 衰退1 美容百貨、五金2 冰品冷凍冷藏3 乳品飲料4 零嘴蜜餞5 餅干6 熟食7 茶咖啡奶粉8 醬菜罐頭9 方便面10 面包11 文具玩具12 菸酒13 米鹽面粉蛋鮮奶14 書報雜誌15 CD 錄音帶16 禮品合計P M A 分析表二 、損益數(shù)字分析 損益表是一份期間財務報表，提供管理者了解期間營業(yè)狀況 （營業(yè)收入、營業(yè)成本、毛利額、費用）之各項數(shù)據(jù)，是衡 量某店或是某分公司或總公司經(jīng)營績效的重要指針。 科 目 金額 比 例營業(yè)額 180銷售成本 135毛利額 45 2 5 . 0 0 %營業(yè)總費用 3 2 . 7 1 8 . 1 7 %租金 10 5 . 5 6 %員工薪資 12 6 . 6 7 %水電費 3 1 . 6 7 %裝潢折舊 0 . 6 0 . 3 3 %機器設備折舊 2 . 2 1 . 2 2 %修護費 0 . 5 0 . 2 8 %郵電費 0 . 2 0 . 1 1 %盤損 0 . 9 0 . 5 0 %稅捐 2 . 3 1 . 2 8 %雜費 1 0 . 5 6 %稅前淨利 1 2 . 3 6 . 8 3 %損益表三 、經(jīng)營績效指針 收益性指標： （ 1）營業(yè)額達標率：實際營業(yè)額 / 目標營業(yè)額 100% （ 2）營業(yè)費用率：營業(yè)費用 / 營業(yè)額 100% （ 3）凈利額達標率：稅前實際凈利額 / 稅前目標凈利額 100% （ 4）凈利率：稅前實際凈利額 / 營業(yè)額 100% （ 5）毛利率：毛利額 / 營業(yè)額 100% 三 、經(jīng)營績效指針 效率性指標： （ 1）來客數(shù)：某期間平均入店消費之人數(shù)。 店鋪集客人數(shù) 入店率 購買率 （ 2）客單價：每日平均營業(yè)額 / 每日平均來客數(shù) 客單價 =個數(shù) 個單價 （ 3）個數(shù)：平均每一位顧客購買商品件數(shù) （ 4）個單價：平均每一位顧客購買一個商品的價格 （ 5）盈虧平衡點：營業(yè)總費用 /毛利率 （ 6）商品周轉(zhuǎn)率：期間銷售額 / 期間平均庫存金額 （ 7） 交叉比率：毛利率 周轉(zhuǎn)率 （ 8） 商品貢獻度：毛利率 商品銷售構(gòu)成比 （ 9） 商品耗損率：耗損金額 /期間銷售金額 （ 10）坪效：營業(yè)額 / 賣場面積 （ 11）人效：營業(yè)額 / 員工人數(shù) （ 12） ABC分析 三 、經(jīng)營績效指針 商品 銷售額 構(gòu)成比 毛利額 毛利率 商品 迴轉(zhuǎn)率 交叉比例 商品貢獻度 A 800 11% 240 30% 4 120% 3.3% B 1500 21% 300 20% 5 100% 4.2% C 2400 34% 288 12% 8 96% 4.08% D 600 8% 150 25% 6 150% 2% E 1800 26% 324 18% 3 54% 4.68% 合計 7100 100% 18.26% 部門商品調(diào)整 部門分類 毛利率 (%) 構(gòu)成比 (%) 貢獻度 (%)1 美容百貨、五金 25 6 1.52 冰品冷凍冷藏 33 1 0.333 乳品飲料 18 25 4.54 零嘴蜜餞 30 12 3.65 餅干 27 1 0.276 熟食 40 5 27 茶咖啡奶粉 20 1 0.28 醬菜罐頭 24 1 0.249 方便面 24 3 0.7210 面包 32 3 0.9611 文具玩具 40 2 0.812 菸酒 17 27 4.5913 米鹽面粉蛋鮮奶 25 3 0.7514 書報雜誌 30 8 2.415 CD 錄音帶 23 1 0.2316 禮品 22 1 0.22合計 100 23.31部門分類 毛利率 (%) 構(gòu)成比 (%) 貢獻度 (%)1 美容百貨、五金 25 5 1.252 冰品冷凍冷藏 34 1.5 0.513 乳品飲料 18 25 4.54 零嘴蜜餞 31 13 4.035 餅干 27 1 0.276 熟食 42 6 2.527 茶咖啡奶粉 20 1 0.28 醬菜罐頭 24 1 0.249 方便面 24 2.5 0.610 面包 32 3 0.9611 文具玩具 40 2 0.812 菸酒 17.5 26 4.5513 米鹽面粉蛋鮮奶 25 3 0.7514 書報雜誌 30 8 2.415 CD 錄音帶 23 1 0.2316 禮品 22 1 0.22合計 100 24.03A、 B、