遠(yuǎn)卓 普通汽車服務(wù)咨詢項(xiàng)目匯報(bào)材料

普通汽車服務(wù)咨詢項(xiàng)目匯報(bào)材料 2002年 12月 2日 機(jī)密 最終報(bào)告匯報(bào)溝通版 本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。 *公司一體化市場物流咨詢項(xiàng)目 1 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本次匯報(bào)主要有以下三個(gè)方面的目的 圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行深入溝通，并希望籍此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開展，盡早進(jìn)入市場建設(shè)階段 對整個(gè)咨詢項(xiàng)目工作進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，回顧合同關(guān)于工作內(nèi)容的定義，檢驗(yàn)和確認(rèn)工作成果 界定項(xiàng)目后續(xù)支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽車服務(wù)公司的建設(shè)工作可以推進(jìn)更順利，也使咨詢的效果能得到鞏固和強(qiáng)化 2 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本次匯報(bào)主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行溝通，并希望以此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開展 確定建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃 確定公司運(yùn)行架構(gòu) 確定系統(tǒng)選型方向 分報(bào)告 1：營銷 分報(bào)告 2：組織 分報(bào)告 3：績效 分報(bào)告 4：薪酬 分報(bào)告 5：制度 分報(bào)告 6：流程 分報(bào)告 7： IT 分報(bào)告 8：物流 分報(bào)告 9： CI 普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃 普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 與職位說明報(bào)告 普通公司權(quán)限體系 普通連鎖經(jīng)營財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架 普通服務(wù)績效管理框架方案 與業(yè)績掛鉤的薪酬激勵(lì)體系 初步確定的薪酬方案 普通服務(wù)運(yùn)營管理制度 普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系 普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議 普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告 營銷公司分銷系統(tǒng)評價(jià)報(bào)告 普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議 普通服務(wù) CI設(shè)計(jì) 最終成果 最終匯報(bào)材料 普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃 普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架 普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告與營銷公司分銷系統(tǒng)評價(jià)報(bào)告 需要解決的關(guān)鍵問題 3 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 營銷規(guī)劃 公司架構(gòu) 信息系統(tǒng)選型 項(xiàng)目總結(jié) 后續(xù)支持工作建議 普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃 4 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 概述 汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間 普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲(chǔ)（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到 20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長點(diǎn) 03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃 03年內(nèi)建立 6家 DC， 04年初再建 4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展 1000家終端零售商 5 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 整體規(guī)劃 營銷策略 營銷組織與管理 財(cái)務(wù)測算 6 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 03年 3月初 04年 4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家 DC投入運(yùn)營到 10家 DC建設(shè)完畢并運(yùn)營的時(shí)間段 公司建設(shè)計(jì)劃 ： 2003年 3月 1日，武漢 DC投入運(yùn)營 2003年 4月 1日，天津（北京） DC投入運(yùn)營 2003年 9月 1日， DC3投入運(yùn)營 2003年 10月 1日， DC4投入運(yùn)營 2003年 11月 1日， DC5投入運(yùn)營 2003年 12月 1日， DC6投入運(yùn)營 2004年 1月 1日， DC7投入運(yùn)營 2004年 2月 1日， DC8投入運(yùn)營 2004年 3月 1日， DC9投入運(yùn)營 2004年 4月 1日， DC10投入運(yùn)營 7 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo) 完成 10個(gè) DC的建設(shè)，發(fā)展 800-1000家終端零售商 至 04年 4月底累積銷售額過 1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在 2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平 內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟 信息系統(tǒng)成功上線 普通品牌為市場所認(rèn)同 8 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 2003 2004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于 公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng) 及在 市場上站穩(wěn)腳跟 ，即 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng) 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系 品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可 9 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 資源計(jì)劃 計(jì)劃分三期投入資源，總計(jì)需投入資金 6900萬元 第一期：投運(yùn) 2個(gè) DC， 76人， 03年 2月前必須資金到位 2048萬元 第二期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 128人， 03年 8月前必須資金到位 2646萬元 第三期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 180人， 03年 11月前必須資金到位 2206萬元 10 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 投資需求 投資需求 第一階段（ 03.2） 第二階段（ 03.8 ） 第三階段（ 03.11 ） 固定資產(chǎn) 車輛 70 80 80 辦公設(shè)備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫房設(shè)備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352 開辦費(fèi) 注冊費(fèi) 20 20 20 專業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0 差旅費(fèi) 20 30 30 培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40 DC裝修費(fèi) 80 160 160 開辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250 啟動(dòng)費(fèi)用 采購資金 810 1350 864 物流費(fèi)用 47 74 120 流動(dòng)現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預(yù)見費(fèi) 100 100 100 啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604 各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206 總計(jì)投資 6900 11 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 里程碑與評估要點(diǎn) 推進(jìn)計(jì)劃 市場開拓 選點(diǎn) 推進(jìn)安排 12 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 序號(hào) 地 區(qū) 桑車 保有量 捷達(dá) 保有量 1 上 海 22.88 0.8 2 北 京 18.19 4 3 江 蘇 15.36 2.2 4 山 東 13.51 2.7 5 浙 江 12.95 1.5 6 河 南 9.34 6.7 7 廣 東 7.66 6.9 8 遼 寧 8.24 5.9 9 四 川 8.46 1.96 10 天 津 7.18 2.3 11 湖北 5 1.2 12 吉林 4.5 2.1 區(qū)域市場重要性 區(qū)域市場競爭性 考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的 8個(gè) DC， 完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局 上海 浙江 江蘇 山東 廣東 四川 長春 合肥 河南 天津 武漢 根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC， 逐步完成全國市場的布局 13 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營 第二批 8個(gè) DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè) （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評估） 2003年 3月武漢 DC投入運(yùn)營； 4月天津（北京） DC投入運(yùn)營； 9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)； 至 2004年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)。 籌建 運(yùn)營 1月 3月 2月 4月 2004年 籌建 運(yùn)營 籌建 運(yùn)營 籌建 2003年 為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的 DC建設(shè)原則 14 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 內(nèi)部運(yùn)營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道 2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵 普通市場渠道發(fā)展 里程碑： 1. 內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展 2. 零售終端數(shù)量不少于 160個(gè) 3. 產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要 里程碑 2003年 6月底，武漢、天津兩家 DC營運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)果決定后面 DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度 15 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 第一批 DC建設(shè)，發(fā)展 160-200家零售終端，同時(shí)完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營流程實(shí)施、開始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理 第一批 DC的運(yùn)營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪 DC建設(shè) 1.核心團(tuán)隊(duì)成熟 2.產(chǎn)品線組合 3.內(nèi)部營運(yùn)體系 4.客戶滿意度 5.零售商數(shù)量 6.銷售人員效率 7. 武漢、天津（北京） DC籌建完成 （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評估） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設(shè)評估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 16 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新 DC的建設(shè) 人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè) 核心團(tuán)隊(duì)、銷售隊(duì)伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ) 對 DC團(tuán)隊(duì)人員的要求 1. 了解汽配流通市場 2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù) 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 17 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略 DC A B C E D H 配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂 滿載： 空載： DC A B C E D F G H 客戶開發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率 某區(qū) 放射線式的 拓展策略 18 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 整體規(guī)劃 營銷策略 營銷組織與管理 財(cái)務(wù)測算 19 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購策略 定價(jià)策略 品牌推廣策略 營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 20 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 產(chǎn)品線規(guī)劃 與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。 有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。 避免強(qiáng)大的競爭對手：細(xì)分市場中是否有巨頭存在。 建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。 進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)的原則 綜合各 相關(guān)因素 以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 21 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 綜合評分 進(jìn)行品牌、客戶滿意度評級(jí) 產(chǎn)品： 桑捷車中 200種常用零部件中的大部分 按商務(wù)條件進(jìn)行評級(jí) 進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級(jí) 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集 供應(yīng)商評級(jí)和選擇 供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重 權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由 DC評定，商務(wù)條件由市場部評定 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線組合的原則 較大寬度 較小深度 引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求 以桑捷車 200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定 22 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 品牌推廣分為兩個(gè)階段 第一步，銷售推進(jìn)階段 結(jié)合 DC建設(shè) 零售終端密集開發(fā) 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 現(xiàn)場銷售和維修點(diǎn)擴(kuò)張 第二步，銷售拉動(dòng)階段 與汽車消費(fèi)專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道 溝通形式：汽車相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳 品牌傳播計(jì)劃 2003年 1月 -8月為市場鋪設(shè)階段，期間考慮參加 1次汽車消費(fèi)方面的展示、 DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢，對零售終端開發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的 2003年 9月 - 2004年 4月為市場拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行 1-2次店面促銷活動(dòng)， 1-2月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告 銷售推進(jìn)階段 2003年 1月 - 2003年 8月 銷售拉動(dòng)階段 2003年 9月 - 2004年 4月 品牌推廣 23 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價(jià)值提供方面 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場拓展能力 供應(yīng)商能力 產(chǎn)品組織 價(jià)格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時(shí)效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個(gè)方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場價(jià)格管制以及額外服務(wù)提供 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 24 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 針對不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略 配套廠 國內(nèi)品牌廠國內(nèi)一般廠 進(jìn)口產(chǎn)品特征： 質(zhì)量好，用戶接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場為主；對于售后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。 合作策略： 配套產(chǎn)品對啟動(dòng)階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級(jí)代理合作（廠家不愿直接合作時(shí)），并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。 特征： 質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較高，有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強(qiáng)烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價(jià)格透明度不高，利潤空間較大。 合作策略： 國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。但是否提供該類產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤薄；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級(jí)代理商處進(jìn)貨。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場上得到用戶的認(rèn)可。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會(huì)非常高。 合作策略： 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對強(qiáng)勢的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 25 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 采購 公司統(tǒng)一采購 向生產(chǎn)廠商直接采購 向一級(jí)代理商采購 公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點(diǎn)開發(fā)的合作對象： 原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商 26 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象 零售終端分類 零售終端評估 市場零售終端摸底調(diào)查 市場部和 DC開拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 填寫終端調(diào)查報(bào)告 門面面積 經(jīng)營品種 主打產(chǎn)品 產(chǎn)品售價(jià) 盈利狀況 經(jīng)營歷史 往年業(yè)績 客戶狀態(tài) 業(yè)務(wù)模式 一類零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群主要為維修廠（ 80%收入來源） 盈利能力強(qiáng) 店面規(guī)模超過 50平方米 以桑捷車型為主（超過 80%） 二類零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來源） 盈利能力一般（不虧） 店面規(guī)模超過 30平方米 桑捷車型占大部分（超過 60%） 三類零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群部份為維修廠（ 30%收入來源） 盈利能力一般（不虧） 店面規(guī)模超過 20平方米 桑捷車型銷售比例較大（超過 30%） 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 合作策略 為加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，市場渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過程中對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 27 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷售激勵(lì) 價(jià)格 貨款 宣傳品 及時(shí)配送 店頭布置 店頭促銷 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時(shí)配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 28 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場拓展能力 終端維護(hù) 產(chǎn)品組織 價(jià)格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時(shí)效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點(diǎn)能力培育 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 29 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開發(fā)能力 終端銷售能力 價(jià)格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計(jì)劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 30 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價(jià) 2-3% 管理層最終價(jià)格審定 市場部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議 價(jià)格 ： 原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價(jià) 2-3% DC提出價(jià)格建議申請 DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底 根據(jù)采購價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國參考價(jià) 價(jià)格決定和評審 根據(jù)采購價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國參考價(jià) DC、 市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格和利潤要求進(jìn)行價(jià)格審議 定價(jià) 確定當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格 注： 由于銷售對象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 31 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 整體規(guī)劃 營銷策略 營銷組織與管理 財(cái)務(wù)測算 32 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺(tái)，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護(hù) 區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計(jì)劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲(chǔ)運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理 零售終端開發(fā)、維護(hù)和促進(jìn) 33 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架 DC1經(jīng)理 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 市場部 辦公室 財(cái)務(wù)部 企劃課 推廣課 信息課 產(chǎn)品部 物流部 信息管理部 采購課 品管課 總經(jīng)理 產(chǎn)品副總 市場副總 34 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運(yùn)作時(shí)營銷組織構(gòu)架 市場部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場副總 分銷中心 1 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。 營銷業(yè)務(wù)決策 銷售計(jì)劃執(zhí)行 市場計(jì)劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 35 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能 領(lǐng)導(dǎo)與部門 主要職能 總經(jīng)理 主持制定公司的營銷計(jì)劃，審定各 DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn) DC及市場部門完成工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作 市場副總 主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷售政策；組織制定 DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施；協(xié)調(diào) DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配 市場部 制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新 DC的建設(shè)計(jì)劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作 企劃課 制定渠道和價(jià)格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計(jì)劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算 推廣課 制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動(dòng)，支持 DC建點(diǎn) 信息課 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評 分銷中心（ DC） 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作 門店組 門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能 業(yè)務(wù)組 開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋 配送組 負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送 財(cái)務(wù)組 DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財(cái)稅職能 36 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權(quán)限劃分計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理公司年度營銷計(jì)劃 / 預(yù)算 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 組織制定擬定市場推廣計(jì)劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷售計(jì)劃與預(yù)算月度與季度 DC 區(qū)域銷售計(jì)劃 / 預(yù)算終審批準(zhǔn) 參與復(fù)批 提供建議 擬定營銷策略 （定價(jià)、產(chǎn)品組合、客戶定位、市場推廣）終審批準(zhǔn) 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行擬訂市場營銷策略并監(jiān)控執(zhí)行建議并執(zhí)行銷售政策 終審批準(zhǔn) 復(fù)審/ 監(jiān)督執(zhí)行 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行組織擬訂并參與初審參與制定和初審客戶信用：信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 初審組織擬定并參與初審參與初審確定某一客戶信用等級(jí) 例外情況審定參照定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)審定初審業(yè)務(wù)代表的提案公司級(jí)廣告/ 促銷/ 公關(guān)計(jì)劃與預(yù)算終審批準(zhǔn) 復(fù)審 初核 擬訂 參與初審區(qū)域級(jí)促銷 / 廣告 / 公關(guān)計(jì)劃與預(yù)算終審 初審方案擬訂本單位提案并執(zhí)行銷售信息匯報(bào)每周獲得動(dòng)態(tài)信息摘要每日獲得動(dòng)態(tài)信息摘要，做相應(yīng)決策每日獲得營銷系統(tǒng)動(dòng)態(tài)信息摘要匯總、分析營銷系統(tǒng)動(dòng)態(tài)信息每日上報(bào)本單位信息訂單管理不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以上訂單終審不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以下定大終審，1 0 0 0 0元以上訂單復(fù)審符合銷售政策訂單審批終審符合銷售政策訂單的初審待確認(rèn) 37 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理營銷組織結(jié)構(gòu)確定批準(zhǔn)總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細(xì)節(jié)調(diào)整初審 擬訂提案提議本地銷售組織結(jié)構(gòu)考評/ 薪酬體系 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 參與復(fù)審 參與初審 參與初審營銷組織定崗 終審復(fù)審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請營銷組織定編 終審預(yù)算外申請終審預(yù)算內(nèi)/ 復(fù)審預(yù)算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免董事提案總經(jīng)理/董事會(huì)終審總經(jīng)理、市場副總和各部門、D C 總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復(fù)審審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的招聘和任免培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)對某個(gè)人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/ 終審副總、D C 經(jīng)理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評和薪酬待確認(rèn) 38 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項(xiàng)制度 終審批準(zhǔn) 復(fù)審下屬部門 組織擬訂本部門 組織擬訂本部門標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表復(fù)審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表參與復(fù)審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表參與初審 參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費(fèi)市內(nèi)交通流程與制度經(jīng)費(fèi)審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用待確認(rèn) 39 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式 年終獎(jiǎng)金 銷售提成 績效薪酬 固定薪酬 業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)年終考核與評定給予獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù) KPI考核與上級(jí)主管評定支付月薪中的績效薪酬 根據(jù)定級(jí)，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金 浮動(dòng)收入 固定收入 1.2003年業(yè)務(wù)開始階段，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 2.當(dāng)銷售終端開發(fā)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右 分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則： 根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下： 40 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： 零售終端開發(fā)數(shù)量 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 5萬元以下 5-10萬元 10-20萬元 20-50萬元 50萬元以上 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： 每月評定一次 銷售回款總額 根據(jù)月銷售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 5萬元以下 5-10萬元 10-20萬元 20-50萬元 50萬元以上 41 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點(diǎn) 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計(jì)算 每一個(gè)累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加 計(jì)算總銷售額 A類終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個(gè)客戶開始到小份額達(dá)到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點(diǎn)： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： 3.5:1.5作為理論值，比較實(shí)際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理 42 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 整體規(guī)劃 營銷策略 營銷組織與管理 財(cái)務(wù)測算 財(cái)務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 投資需求 43 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財(cái)務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 1. 假設(shè)武漢 DC在 2003年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2003年 9月到 2004年 4月，每個(gè)月有一家新的 DC投入運(yùn)營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬； 2. 在預(yù)測規(guī)模和采購水平下，假定建設(shè)期毛利率為 6； 3. 2003年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測中考慮； 4. 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 44 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 銷售成本 銷售費(fèi)用 商品檢測 費(fèi)用 DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷） 物流成本 存貨損失 銷售收入及資金缺口 15087萬 529萬 644萬 251萬 銷售稅金及附加 35萬 278萬 培訓(xùn)及咨詢費(fèi) 112萬 銷售收入 16050萬 現(xiàn)金差額 886萬 考慮到第二年經(jīng)營時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平 財(cái)務(wù)費(fèi)用 45 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 投資需求 投資需求 第一階段（ 03.2） 第二階段（ 03.8 ） 第三階段（ 03.11 ） 固定資產(chǎn) 車輛 70 80 80 辦公設(shè)備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫房設(shè)備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352 開辦費(fèi) 注冊費(fèi) 20 20 20 專業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0 差旅費(fèi) 20 30 30 培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40 DC裝修費(fèi) 80 160 160 開辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250 啟動(dòng)費(fèi)用 采購資金 810 1350 864