汽車用品差異化營銷

中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車精品差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 2 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 3 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 汽車后市場(chǎng)的利潤來源 4 010203040506070汽車零售 汽車金融 汽車裝飾 汽車維修國外國內(nèi)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查 非常滿意4%滿意32%一般52%不太滿意9%不滿意3%您對(duì)公司現(xiàn)在的汽車用品項(xiàng)目經(jīng)營狀況滿意嗎？5 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店經(jīng)營汽車精品的障礙 6 排序 項(xiàng)目 4S店認(rèn)同比例 1 產(chǎn)品的采購與選擇 41.90% 2 安裝及施工技術(shù) 39.05% 3 專業(yè)的銷售人員 34.29% 4 安裝施工帶來的其它風(fēng)險(xiǎn) 31.43% 5 對(duì)產(chǎn)品的不了解 31.43% 6 來自汽車廠的壓力 14.29% 7 資金不足 9.52% 8 其它 2.86% 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別 7 以新車裝飾改裝為主 以清潔保養(yǎng)美容為主 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 8 排序 產(chǎn)品 4S店選擇比例 銷售情況 第 1位 防爆太陽膜 87.62% 熱銷 第 2位 防盜器、防盜鎖 69.52% 第 3位 倒車?yán)走_(dá) 56.19% 第 4位 GPS系統(tǒng) 48.57% 暢銷 第 5位 底盤裝甲 46.67% 第 6位 汽車地毯 42.86% 第 7位 汽車真皮 41.90% 第 8位 汽車影音改裝用品 (含 DVD、喇叭等 ) 40% 第 9位 汽車香水 32.38% 一般 第 10位 小裝飾品 32.38% 第 11位 汽車清潔用品 26.67% 第 12位 方向盤套 25.71% 第 13位 涼墊 24.76% 第 14位 汽車座套 24.76% 第 15位 電子狗 21.90% 第 16位 氙氣大燈系統(tǒng) 20% 第 17位 迎賓踏板 17.14% 較差 第 18位 羊毛坐墊 16.19% 第 19位 汽車改裝品 (定風(fēng)翼、貼紙等 ) 14.29% 第 20位 車臘 10.48% 第 21位 合金車輪 9.52% 第 22位 其它 0.95% 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 5大精品贏利項(xiàng)目 汽車AV導(dǎo)航 防 爆 膜 底盤裝甲 新車鍍膜 其他精品 獲利率 營業(yè)額 電子安防 季節(jié)產(chǎn)品 易耗產(chǎn)品 真 皮 4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 10 了解自己的競(jìng)爭(zhēng)力 質(zhì)量 價(jià)格 速度 產(chǎn)品 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)力 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 速度的重要性 11 【 典故 】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子 作戰(zhàn) 【 釋義 】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙 【 現(xiàn)代語 】 兵貴神速 ,速度有時(shí)比策略更重要。 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 重點(diǎn)提示： 產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值 電子產(chǎn)品是重要的利潤來源 產(chǎn)品選擇要做到“少而精” “速度”是獲得高利潤的保障 12 產(chǎn)品的選擇上要遵從 20/80原則 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車精品選擇要點(diǎn) 安全性 高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害 差異性 有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同 不可比性 只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià) 13 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 經(jīng)營上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)” 來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn) 品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩 客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn) 由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等 信譽(yù)方面的損失 過高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn) 客戶感覺你是在欺騙他 14 哪怕開始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過“對(duì)比”的方式來了解事情的真相，特別是價(jià)格。 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 15 名牌？ 功能多？ 品質(zhì)高？ 耐用？ 消費(fèi)者指定？ 低成本？ 牢固？ 還有 ？ 好產(chǎn)品的定義 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 好產(chǎn)品的定義 每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來想問題 “好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是 16 是否有利潤 ! 品牌好是廠家的， 客戶滿意是消費(fèi)者的， 只有利潤是自己的 ! 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 17 第一招 相同的產(chǎn)品也要賣出不同 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 差異化營銷 消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒有感覺的 只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同 找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并形成概念 最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面 18 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 19 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 20 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 21 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 22 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 精品的差異化營銷 23 第二招 多做“減法”少做“加法” 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：銷售員與客戶 的對(duì)話 (1) 銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一 臺(tái) DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了。 客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢??？ 銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元。 客戶：太貴了，以后再說吧。 銷售： 24 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“皇家版”雅閣 25 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“皇家版”雅閣 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 雅閣專用 智能鑰匙一鍵啟動(dòng) 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 雅閣專用 DVD導(dǎo)航 雅閣 2.4LX專用后排空調(diào)系統(tǒng) 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 29 第三招 營造出銷售的好氣氛 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 33 第四招 樣車是最好的展示柜 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 34 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 35 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 36 第四招 為客戶找到購買的充分理由 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 給消費(fèi)者足夠的遺憾 害怕過時(shí) 類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、 3G手機(jī) 給消費(fèi)者足夠的恐嚇 害怕新車被盜 知道新車在頭三年被盜幾率最大 給消費(fèi)者足夠的誘惑 豪華、尊貴、高科技、方便 讓消費(fèi)者覺得很劃算 強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 38 試車員的介紹 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 顧問式銷售 尋找客戶的隱性的傷口 通過閑聊、交流、詢問等方式 將客戶的傷口撕開 找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題 往傷口上撒鹽 向客戶暗示可能的最壞結(jié)果 給傷口上藥 提出有效的解決方法 39 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用 話術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶異議的有力工具 標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心 編寫話術(shù)的流程方法 寫出所有的問題點(diǎn) 分類并進(jìn)行歸類 編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案 (FABE方式 ) 不斷改進(jìn)完善 40 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對(duì)智能鑰匙、無匙進(jìn)入功能話術(shù)： 41 “有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無需鑰匙就能開車了，方便” “現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來了歹徒 ，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！” “如您在超市出來，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開關(guān)就能打開車門” 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對(duì)自動(dòng)升窗功能的話術(shù)： 42 “有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時(shí)不一定能注意到，萬一在離開時(shí)沒有關(guān)好，可就麻煩了。” “安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財(cái)物損失了” “如忘了關(guān)窗在下雨的時(shí)候可能會(huì)淋真皮，還可能造成電路損壞” 中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對(duì)贈(zèng)送 20萬元防盜保險(xiǎn)的話術(shù)： 43 “您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國人保 PICC”有效期為三年的 20萬產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)，安裝后您的愛車在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超過 20萬元的保險(xiǎn)理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險(xiǎn)” “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份 20萬元的保險(xiǎn)，它的有效期是 3年，總價(jià)值就達(dá)到了近 3000元，而我們這套產(chǎn)品現(xiàn)在只需要 XXXX元，非常超值” “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為 3年的保險(xiǎn)，總價(jià)值就達(dá)到了近 3