換算思維 客戶倍增秘籍.doc

我曾經(jīng)聽一些老師教學員拓展顧客的N種方法，學完之后基本還是處于云里霧里的狀態(tài)，假如一件事情理解起來太過復雜，只能說，他們沒有抓住事物的本質(zhì)。如果你要問我獲取客戶最快的方法是什么，我的回答只有一個字，那就是“買”！也就是說，客戶不是宣傳過來的，客戶也不是拜訪過來的，而是買回來的?！百I客戶思維”是獲取客戶最有效、最快的策略和手段，更是任何產(chǎn)品快速切入市場的法寶記得今年年初，在深圳的一次分享交流會中，有一位企業(yè)家聽了買客戶思維之后，說，“買客戶思維”完全顛覆了傳統(tǒng)低效率無法監(jiān)控效果的營銷拓客手段，必將成為所有生意人最有效開發(fā)客戶的指導思想，也是我們策劃人必須掌握的思維方式！雖然這點評有些夸張，但我敢肯定，當你明白了買客戶思維之后，從此經(jīng)營任何生意都不會再缺客源。如果你是第一次聽到“買客戶”的概念，頭腦中可能會產(chǎn)生一連串問號客戶真的可以買來嗎？如何買？到哪里買？用什么方式買？利用單筆銷售利潤設計引流方案原理：以單筆銷售的毛利作為出發(fā)點，依照成交率計算出吸引目標客戶的成本，并以此成本為參照，選擇和打造獲取目際客戶進店的引流產(chǎn)品。什么意思呢？比如，每銷售一套產(chǎn)品可以賺到1000元，那么以100元的成本吸引目標客戶進店，10個人進店成交1個就不賠錢，成交2個就賺了。如果花50元的成本吸引一個目標客戶進店，20個成交1個就不賠錢，成交2個就賺了，成交3個就賺大了。為了讓你更直觀的理解“利用單筆銷售利潤買客戶”的思路，下面通過兩個案例做進一步闡述。案例：少兒英語點讀機精準客流引爆方案銷售少兒英語點讀機的王總，因為客流受阻，遇到了前所未有的壓力，通過找幼兒園合作銷售，到大街上發(fā)宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒有任何起色。后來通過不到30分鐘的咨詢，輕松幫他解決的了拓展客源的難題，并實現(xiàn)了自動化引流。到底是如何做到的呢？其實，利用單筆利潤為指導的買客戶思維，就能幫她解決問題，下面還原當時的咨詢過程。銷售少兒英語點讀機的王總，因為客流受阻，遇到了前所未有的壓力，通過找幼兒園合作銷售，到大街上發(fā)宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒有任何起色。后來通過不到30分鐘的咨詢，輕松幫他解決的了拓展客源的難題，并實現(xiàn)了自動化引流。到底是如何做到的呢？其實，利用單筆利潤為指導的買客戶思維，就能幫她解決問題，下面還原當時的咨詢過程。王總：張老師，您好，我是做點讀機的，真的非常感謝您能抽空給我30分鐘時間講解項目。張老師：不客氣，先介紹一下你的生意吧！王總：我代理了一款點讀機，我朋友是廠家，直接從他那里拿貨，利潤相對比較高，而且可以先拿貨，賣了再給錢，現(xiàn)在我遇到的問題就是不知道如何擴大銷量。張老師：現(xiàn)在市面上有很多點讀機，你的點讀機對比其他同類產(chǎn)品而言，有什么優(yōu)勢？也就是說，別人為什么要選擇你？王總：是這樣的，我們這款點讀機跟其他不同的是，我們的定位比較精準，只針對兒童提供，并且專注于英語學習，現(xiàn)在我們這里還沒有同類產(chǎn)品，并且，我們?nèi)捉滩挠?本，基本上一套就能讓孩子學習好幾年，對于家長來說是非常劃算的，現(xiàn)在報一個英語學習班一年要好幾萬，而我們?yōu)榱舜蜷_市場，所以促銷期間價格比較低，只銷售540塊錢一臺。張老師：非常好，那現(xiàn)在銷售情況怎么樣，家長的接受程度如何？王總：銷售業(yè)績不怎么好，但是只要是我們溝通過的家長，基本上沒有不動心掏錢的。張老師：也就是說，你們的成交是沒有問題的，關鍵是別人不知道你的產(chǎn)品，客流太少，對嗎？王總：是的，我們現(xiàn)在的成交率基本上做到了70%，因為產(chǎn)品確實很好，并且價格也便宜，只要稍微跟家長講解，都很容易接受。張老師：既然是客流問題，那你們平時都使用了哪些方式吸引目標客戶呢？王總：一開始的時候，我們就是大量的發(fā)宣傳單，但效果非常差，后來看了您的電子書之后，我們知道了，必須找到精準的客戶渠道也就是魚塘合作，所以，我們開始找魚塘對接了。張老師：找魚塘對接的結果怎么樣？遇到了什么問題？王總：我們找幼兒園合作，可是幼兒園的負責人好像不感興趣，給他們70%的利潤都不接受，談了3家都失敗了，所以很郁悶，就想問您，到底是什么原因。張老師：你這樣談，他們肯定不會跟你合作的，原因很簡單，第一、政策上不允許；第二、家長反感學校推銷東西，他們不想承擔風險；單刀直入的給提成讓他們幫你賣，肯定會拒絕，要知道曾經(jīng)有很多類似的產(chǎn)品找他們談過，如果每個都合作的話，他們還開不開幼兒園呢？王總：還請張老師指點迷津，現(xiàn)在我們很迷茫張老師：首先我們要分析，幼兒園需要什么？其實不難發(fā)現(xiàn)，這些私立幼兒園也需要跟家長維護好關系，同時他們也會配合一些公益的事情。所以建議你策劃一個與英語點讀機關聯(lián)度比較高的“引流贈品”，然后以某個公益活動的形式讓幼兒園把禮品領取卡送給家長，家長持卡到你這里來免費領取禮品，就能很順利實現(xiàn)引流，幼兒園也起到了維護客戶關系的作用，而學生免費獲得了高價值的產(chǎn)品或服務，這是多方共贏的事情。王總：這是個不錯的主意，讓我想想，我提供什么比較好呢？.（幾分鐘過去）我實在想不出，心里沒底，您能給我一些提示嗎？張老師：每銷售一臺機器能賺多少錢？王總：賣540元，成本200元，一臺可以賺340元吧！張老師：那么我們提出一個假設，如果你以20元的成本來采購引流贈品，每賣出一臺賺340元的利潤，那么相當于吸引17個目標客戶進店成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了！你說成交率可以做到70%，那豈不賺大了！王總：哎呀！對呀，我怎么沒想到啊！您這樣一算，還真是這么一回事！張老師：其實這是運用單筆利潤進行買客戶的思路，現(xiàn)在你只需要解決用這20元的成本采購什么引流贈品了，當然，這里的20元只是一個參考，也可以是30元、40元、50元的成本，都行！不過有一個前提，你挑選的這個引流贈品，一定要跟你的主營產(chǎn)品相關聯(lián)，這樣可以減少家長進店之后的溝通轉(zhuǎn)化成本。王總：我明白了，您這樣一說，我還真想到了，我店里正好有一款英語單詞點讀卡，一套成本20元，現(xiàn)在標價是68元，我感覺這個就很好切入啊！張老師：當然可以，關鍵是你多準備幾個不同形式的引流贈品，到幾個不同魚塘去測試一下，看哪個更能吸引目標客戶過來。王總：明白了。張老師：除了測試不同的魚塘與不同的引流贈品之外，你還要測試成交流程，當家長持卡到店里領取禮品的時候，設定幾種不同的成交方式，看哪個成交率更高，先小規(guī)模引流測試，測試到一定成交比例之后，就放大規(guī)模跟大量的魚塘合作即可。再有，既然英語點讀機的價值這么高，不要因為是推廣期間就標低價，要知道，在別人不了解你產(chǎn)品的時候，低價銷售反而會降低產(chǎn)品的檔次，至少要提價到1000元以上，比如1580元，并塑造出為什么值這個價錢的理由。然后你不應該以540元成交，最好提價到640元，提價的100元還可以采購一款價值好幾百元的學習產(chǎn)品作為高價值的贈品促成最后的交易，如此一來，應該比你直接賣540元要更容易成交。王總：對呀，謝謝老師提醒！張老師：家長來了之后，千萬不要強制銷售，