推銷學(xué)理論與實(shí)踐課程學(xué)習(xí)心得.doc

推銷學(xué)理論與實(shí)踐課程學(xué)習(xí)心得正如老師第一節(jié)課所說的那樣，我是屬于那一類因?yàn)檫x不到課了，所以才選了這門課程，說實(shí)話，我對(duì)推銷一點(diǎn)興趣都沒有，并且這門課程和我中文（師范）的專業(yè)幾乎沒有什么聯(lián)系，所以剛開始從未想過要選這一門課程。但是，上了第一節(jié)課程之后，我就很高興能夠選上這一門課程。在老師給我們上第一節(jié)課就給我們留下了深刻的印象，首先當(dāng)然是因?yàn)槔蠋煹挠哪?，?dāng)老師把自己的名字解釋為在游泳中獲得高興時(shí)，我便覺得這是一個(gè)很特別的老師。第二，當(dāng)然是因?yàn)槔蠋熼_明的考察方式，這無疑是深受廣大學(xué)生歡迎的，老師對(duì)這解釋道：“希望能夠用自己的人格魅力，而不是點(diǎn)名來留住學(xué)生”。大概是因?yàn)檫@樣，真的很喜歡這個(gè)老師。但是讓我愧疚的是，雖然每節(jié)課都有去上課，但是感覺自己是去打醬油的，每次都在下面做著自己的事情，偶爾遇到老師講解案例就聽一聽。一、本門課程學(xué)到的內(nèi)容 雖然是去打醬油的，但是通過這一個(gè)學(xué)期的課程，多多少少是能學(xué)到一些東西的，至少對(duì)推銷比以前更了解了一點(diǎn)，也學(xué)會(huì)了一些生活經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于推銷的知識(shí)，我只是零零散散記得一些。主要是一些推銷的技巧，還有讓我記憶深刻的便是傳銷。首先，最基礎(chǔ)的當(dāng)然是推銷的定義，推銷就是在推銷中說服和誘導(dǎo)潛在購買者購買某種商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)。然后是推銷的三要素：推銷員、推銷產(chǎn)品、客戶，要進(jìn)行推銷活動(dòng)，這三者缺一不可的。下面我就根據(jù)自己的總結(jié)來談?wù)勥@門課程中學(xué)到的關(guān)于推銷的技巧與知識(shí)。一、在語言方面。毫無疑問，口才對(duì)一個(gè)推銷員無疑是必不可少的，產(chǎn)品能否推銷出去就在于你所說的能不能滿足顧客的需求。首先，在推銷前要試著詢問和傾聽顧客的需要，根據(jù)顧客的需要去推銷產(chǎn)品。然后，在推銷的時(shí)候應(yīng)該要有目的。讓顧客知道你要推銷的是什么，不要說太多和推銷產(chǎn)品無關(guān)緊要的事，否則很容易引起顧客的厭煩，最好是直奔主題。最后，要注意細(xì)節(jié)，當(dāng)顧客的需求不能被滿足時(shí)你應(yīng)該委婉說明。比如，假如一個(gè)胖胖的顧客看上一件比較適合瘦的人穿的衣服時(shí)，這時(shí)你可以另外挑選另外一件適合她的衣服，并且告訴她，這個(gè)比較符合她的某一氣質(zhì)。二、應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)機(jī)，學(xué)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。這就是顧客的需要來推銷產(chǎn)品，就像下雨時(shí)，人們對(duì)雨傘就會(huì)有需求。往往這種時(shí)候產(chǎn)品會(huì)更容易推銷出去。三、要注意推銷的壞境。大家都知道適宜的環(huán)境有利于促進(jìn)事情的進(jìn)展。就像教室適合看書，寢室適宜休閑一樣。在這里老師也給我們講了一個(gè)幽默的例子，說學(xué)校的風(fēng)雨湖環(huán)境清幽、風(fēng)景好，適合表白，而建設(shè)工地，比較雜亂喧鬧，沒有表白的氛圍。四、要學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)去考慮。比如，假如客戶住在乾州，推銷員住在市中心，這個(gè)時(shí)候見面地點(diǎn)最好是安排在乾州而不是市中心，這樣就會(huì)讓顧客覺得你是一個(gè)真正為他考慮的人。五、當(dāng)遇到推銷困難時(shí)，有時(shí)候不妨往反面想一想。關(guān)于這一點(diǎn)，老師給我們介紹了世界著名推銷員湯姆推銷火車軌道旁邊房子的案例。當(dāng)所有推銷員都對(duì)這一問題束手無策的時(shí)候，他想到的不是怎么低價(jià)甩賣掉房子，而是在房間里裝上了彩色電視機(jī)。專門挑火車路過的時(shí)候和顧客去看房子，最后顧客接受了火車的噪音，覺得這影響并不到?？赡芫褪且?yàn)闇肥侵苯釉陬櫩兔媲罢故救秉c(diǎn)，而不是回避，最后反而發(fā)現(xiàn)問題并沒有想象中的那么嚴(yán)重。另外，最讓我記憶深刻的就是直銷和傳銷了。第一次聽說傳銷是初中的時(shí)候，是過節(jié)時(shí)去外婆家聽到大人們?cè)谡務(wù)撘粋€(gè)親戚進(jìn)入了傳銷組織，當(dāng)時(shí)，并不知道傳銷到底的什么。但是聽大人們的語氣，隱隱覺得它不是一個(gè)好事情。應(yīng)該的和拐賣吸毒類事件有關(guān)。在這門課程中，讓我明白了傳銷的性質(zhì)和一些特點(diǎn)。傳銷給人一種很神秘的感覺，它通過炫富來誘惑人們，一般傳銷人員會(huì)通過開好車，去高級(jí)飯店、酒店來讓人覺得這是一個(gè)獲利很高的行業(yè)。傳銷組織會(huì)通過給洗腦的手段來麻木傳銷人員，從而讓他們?nèi)ミM(jìn)行傳銷。顯然傳銷是一個(gè)嚴(yán)重傷害人民利益的活動(dòng)，我們對(duì)于這一方面應(yīng)該提高防范意識(shí)，社會(huì)也應(yīng)該加強(qiáng)這方面知識(shí)的普及。我想，大部分人都是由于這方面知識(shí)的缺乏而卷入傳銷。就像老師所說的那樣，很多人都把這誤認(rèn)為是一個(gè)正規(guī)的事業(yè)。老師還給我們講了一個(gè)他身邊的案例，說他同學(xué)的一個(gè)朋友，進(jìn)入了傳銷，后來被警察救了出來，但是他并不認(rèn)為這是一個(gè)違法事件，并且對(duì)警察宣傳傳銷知識(shí)，于是，不久后他又帶著家人回到了傳銷組織，這便是明顯缺乏傳銷相關(guān)知識(shí)的表現(xiàn)，信息有不少的人像他一樣，被洗腦后不僅把傳銷當(dāng)成一份事業(yè)，還帶著家人們一起?？梢姡瑐麂N對(duì)我們的傷害之大。當(dāng)然，要想避免這些事情發(fā)生，我們就應(yīng)該了解傳銷，知道怎樣去區(qū)分傳銷和直銷。直銷是指面對(duì)面且非地點(diǎn)的方式，銷售商品和服務(wù)，銷售者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。而傳銷指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，傳銷行為擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。直銷與傳銷的區(qū)別在于：有無入門費(fèi)、有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品是否流通、有無退貨保障制度、銷售人員結(jié)構(gòu)有無超越性、有無店鋪經(jīng)營。假如具備這些條件，便是直銷，而不具備這些條件就是傳銷。由此可見，直銷和傳銷還是有很多區(qū)分特點(diǎn)的。 二、學(xué)習(xí)后的心得體會(huì)在這門課程的學(xué)習(xí)中，我們不僅了解了一些推銷的技巧還收獲了許多有趣的故事與一些生活經(jīng)驗(yàn)，它改變了一些我們思考問題的方式。在上一堂課程中最讓我印象深刻的是老師講到推銷員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)之一就是自信，要相信自己，相信自己推銷的產(chǎn)品，相信自己的公司。確實(shí)，假如自己都不相信自己的話，又怎么讓別人相信你，相信你的產(chǎn)品呢？這對(duì)于一向很內(nèi)向自卑的我很受啟發(fā)，每次一遇到什么問題，我只是害怕、退縮，總是覺得自己做不好，大概就是因?yàn)樵谶@種心理作用的影響下，每一次都會(huì)由于緊張，即使很小的事情也會(huì)被自己弄得很糟糕。我想這可能就是因?yàn)槿狈ψ孕虐?，我自己都不相信自己，?duì)自己不滿意，又如何做到讓別人相信或者滿意的程度呢。推銷讓人感覺是一件很靈活的事情，因?yàn)樗鼤r(shí)時(shí)刻刻都在變化著，你不知道你下一刻會(huì)遇到什么樣的人，會(huì)越到什么樣的狀況，這邊需要思維的靈活轉(zhuǎn)換。最讓我記憶深刻的當(dāng)然是有時(shí)候我們要學(xué)著換一個(gè)角度看問題，這是通過湯姆成功推銷火車軌道旁的房子明白的道理。其實(shí)，不僅僅是推銷，其它事情也是一樣，很多時(shí)候當(dāng)問題正面無法解決的時(shí)候，我們可以考慮從它的反面去著手。記得高中數(shù)學(xué)也有一種方法叫反證法，有時(shí)候一些題目看起來無法入手，但是用反證法卻能輕而易舉的解決。讓我收獲最大的大概就是明白了交流溝通的重要性和一些交流的技巧。推銷員在推銷產(chǎn)品中會(huì)遇到形形色色的人物，就像在現(xiàn)在的社會(huì)和生活中，我們需要與不同的人打交道，因此我們就要學(xué)會(huì)像推銷員一樣，根據(jù)不同的人的性格和習(xí)慣去和他交流，只有這樣我們才能更好的處理我們的人際關(guān)系。而這門課程的學(xué)習(xí)中，老師就通過一些案例來教授了一些交流的技巧，這對(duì)我們的人際交往有重要的借鑒意義。從這些方面我們深切感受到推銷學(xué)對(duì)我們的生活有著重要的影響。三、對(duì)任課老師的評(píng)價(jià)就像文章開頭所說的那樣，很喜歡這位老師。老師上課幽默風(fēng)趣，這樣的老師往往是很受歡迎的，因?yàn)樗偰軌蛴米约旱恼Z言引起學(xué)生的興趣，活躍課堂的氣氛，即使面對(duì)我們現(xiàn)代這樣的“低頭族”。他還是用自己幽默的語言來提醒我們聽講。最讓我記憶深刻的一句話是：“大家注意了，我要講案例”。每次這種時(shí)候大家都會(huì)抬起頭來看著他。是一位很負(fù)責(zé)的老師，遲到了一次，也缺了一次課，這些都是事出有因，其實(shí)對(duì)我們而言感覺并沒有什么，但是老師卻認(rèn)真的向我們道歉，并且在最后把缺的那節(jié)課補(bǔ)回來。善于結(jié)合自己身邊的實(shí)例來分析問題。一方面這讓我們更加容易接受，拉近我們和知識(shí)的距離，另一方面也讓我們了解一些身邊的事情。傳授一些生活經(jīng)驗(yàn)。老師的講課的過程中，總是會(huì)穿插一些他的生活經(jīng)驗(yàn)，比如他在武漢推銷一種藥品的經(jīng)驗(yàn)。還有一些食品安全問題，比如檳榔、臭豆腐、珍珠奶茶的珍珠等等對(duì)身體健康的傷害。還有一些旅游跟團(tuán)的知識(shí)。這些小經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們以后的生活都會(huì)有一定的好處。下面我就說說一些建議吧。我覺得可以繼續(xù)保持這樣的授課風(fēng)格，感覺很好，相信會(huì)受到越來越多同學(xué)的喜歡。但是我希望老師以后可以早點(diǎn)布置作業(yè)，一方面，早點(diǎn)布置可以讓同學(xué)們?cè)琰c(diǎn)做準(zhǔn)備，大家也可能更愿意去了解一些課堂知識(shí)，這樣也能讓作業(yè)完成