房地產(chǎn)項(xiàng)目研究報(bào)告融資.doc

房地產(chǎn)項(xiàng)目融資房西苑在淄博第五屆房地產(chǎn)高層峰會(huì)上的報(bào)告在演講之前先問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題。各位老總想少花錢多辦事嗎？ 想不花錢也辦事嗎？想花別人的錢辦自己的事嗎？ 看來(lái)是不想。 想少花錢多辦事的，去學(xué)會(huì)計(jì)師；如果想不花錢也辦事的，去學(xué)策劃師；如果想花別人的錢辦自己的事的，去學(xué)融資。 所以我今天講的就是“花別人的錢，辦自己的事”。 我的標(biāo)題是“假如我是投資者”，這是什么意思呢？ 第一、我本人就是投資者。我一直是扮演著投資者的角色，12年前我從美國(guó)回來(lái)的時(shí)候，就是被一個(gè)海外的投資基金把我派回來(lái)，做中國(guó)的首席代表。實(shí)際上我就是投資者。 第二、我希望大家今天站在投資者的立場(chǎng)上去替投資者打打算盤，如果你理解了投資者，你就知道該怎么融資，道理很簡(jiǎn)單。 我們今天講融資，什么叫融資呢？融資就是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品交易。其實(shí)他并不復(fù)雜，交易什么？就跟交易這個(gè)手表沒(méi)什么區(qū)別。既然是一個(gè)交易，那么交易肯定要有標(biāo)的，交易什么？當(dāng)然不是交易手表。交易的東西是“項(xiàng)目”。咱們房地產(chǎn)企業(yè)都是一個(gè)、一個(gè)項(xiàng)目來(lái)建設(shè)的，所以交易的是項(xiàng)目。 交易的第二個(gè)特點(diǎn)是必須有買方和賣方。買方是誰(shuí)呢？買方就是投資者，賣方就是融資者。其實(shí)這個(gè)關(guān)系就這么簡(jiǎn)單，融資者作為賣方，也就是說(shuō)如果你想賣掉這個(gè)手表，你要了解兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題：投資者是誰(shuí)？他們?cè)谀莾?？第二個(gè)問(wèn)題：投資者的需求是什么？他們的行為模式是什么？如果你了解了這兩點(diǎn)，你就能真正懂得該怎么賣掉這個(gè)項(xiàng)目，道理很簡(jiǎn)單。 怎么了解買方？一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是換位思維。假設(shè)你自己是投資者，你會(huì)怎么打算盤，你會(huì)怎么做決定？這個(gè)原則已經(jīng)成為判斷任何項(xiàng)目的原則。我經(jīng)常幫別人做融資，我會(huì)問(wèn)“假如你是投資者，你會(huì)怎么做？”你不妨算一下，就明白該怎么融資了。 12年前我從美國(guó)回到中國(guó)的時(shí)候，我是被境外的一個(gè)投資基金把我派回來(lái)的。我在香港的時(shí)候，我問(wèn)老板一個(gè)問(wèn)題：“老板，你給個(gè)政策，到了中國(guó)什么樣的項(xiàng)目我該投？什么樣的項(xiàng)目不該投？”老板說(shuō)：“你看著辦吧。”我說(shuō)：“什么叫看著辦？這不叫政策?！崩习逭f(shuō)：“你這樣，你就把自己當(dāng)成投資者，假如你愿意把自己的錢（私房錢）扔進(jìn)去，那我就跟著你，你自己扔一萬(wàn)我后面跟著100萬(wàn)，你自己扔100萬(wàn)我后面就跟著一個(gè)億，只要你愿意自己下去，我就閉著眼睛跟你?！边@個(gè)話很深刻，他講的就是這個(gè)道理：你就把我的錢當(dāng)成你的錢，你打打算盤，你覺(jué)得化得來(lái)，我就在后面跟著你。換句話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”反之叫做：“己所不欲，勿施于人?！?最后，交易還有一個(gè)最基本的原則，就是“雙贏”，如果有雙方都參加，那就要“雙贏”（投資者和融資者）；如果有多方參加，那要“多贏”。只有“雙贏”和“多贏”才能使合作永遠(yuǎn)的進(jìn)行下去，否則就要打架了。 好了，現(xiàn)在我們進(jìn)入主題。剛才我說(shuō)要想了解融資，有兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)是投資者是誰(shuí)？他們?cè)谀膬?？第二個(gè)問(wèn)題是投資者在想什么？ 投資者是誰(shuí)呢？我把投資者分為三種人：第一種人叫實(shí)業(yè)投資者；第二種人叫金融投資者；第三種人叫證券投資者。為什么這么分？沒(méi)有任何一本教科書是這么分的，這是我分的。但我這么分是有道理，根據(jù)這三種人的商務(wù)模式，就是根據(jù)他們不同的掙錢的方法來(lái)進(jìn)行區(qū)別的。 實(shí)業(yè)投資者的商務(wù)模式叫做“買雞賣蛋”，雞就是他要買你的項(xiàng)目，蛋就是產(chǎn)品，他賣掉了產(chǎn)品就有了利潤(rùn)。所以我們可以看出，事業(yè)投資者是這個(gè)項(xiàng)目的最終消費(fèi)者。他要等雞屁股下蛋，他靠蛋活著，而不是靠雞屁股。 金融投資者的商務(wù)模式是“買蛋賣雞”。蛋是一個(gè)半成品，他買進(jìn)一個(gè)半成品，要付孵出小雞，把小雞養(yǎng)大，到市場(chǎng)上把大雞賣掉再買蛋。金融投資者掙的是孵蛋的工錢和小雞和大雞的差價(jià)。由此我們可以看出，金融投資者不是這個(gè)項(xiàng)目的最終消費(fèi)者，他是一個(gè)二道販子。 證券投資者是“買雞賣雞”，雞貴了就賣出。如果金融投資者是二道販子，他就是投資者。 用一句冠冕堂皇的話來(lái)講：實(shí)業(yè)投資者是企業(yè)家，金融投資者是資本家，證券投資者是投機(jī)家。在這里我絲毫沒(méi)有貶低股民的意思，我在這里要為投機(jī)者平反，過(guò)去咱們被共產(chǎn)黨叫做投機(jī)倒把分子，我就上過(guò)法庭，也當(dāng)過(guò)投機(jī)倒把分子。80年代我下海，做了一個(gè)熱風(fēng)機(jī)的項(xiàng)目，走了七道手還沒(méi)出庫(kù)，最后給了山東人。山東人賣不出去，把我們告了，法官一上來(lái)給我們扣了一頂帽子，“你們是投機(jī)倒把分子”。 投機(jī)倒把分子對(duì)社會(huì)作出了貢獻(xiàn)，他們把風(fēng)險(xiǎn)帶走了，資本市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)。上帝在調(diào)整供求關(guān)系的時(shí)候鐵面無(wú)私，是誰(shuí)用他們的血汗錢來(lái)填滿溝壑，投資倒把者就是填溝壑的人，有了他們資本市場(chǎng)就風(fēng)平浪靜。 閑話少說(shuō)，我們介紹了這三種人，我們?cè)趺磳?duì)付他們呢？我舉一個(gè)例子，假設(shè)我們現(xiàn)在受理這個(gè)項(xiàng)目，無(wú)論這是一個(gè)項(xiàng)目也好，一棟樓也好，都是一個(gè)待嫁的姑娘。這三種人分別扮演不同的角色。 實(shí)業(yè)投資者扮演的角色是你未來(lái)的丈夫。既然他要給你當(dāng)丈夫，他就要認(rèn)認(rèn)真真的考察你，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光考察你。他要跟你生兒育女、白頭偕老，把你捆上戰(zhàn)車。但是在座的人都知道，婚姻是有風(fēng)險(xiǎn)的。問(wèn)我們?cè)谧呐麄円粋€(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題：滿街都是男人，找個(gè)好丈夫容易嗎？你能找到一個(gè)好丈夫,如果你能嫁給一個(gè)跨國(guó)公司.女人都知道，嫁一個(gè)好丈夫，下半輩子吃喝無(wú)憂。跨過(guò)公司會(huì)給你來(lái)很多好東西，例如市場(chǎng)、技術(shù)、管理、資金、企業(yè)文化等，但是你將付出什么代價(jià)？你要付出的代價(jià)是改姓從夫。既然他是一個(gè)好丈夫，一定是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的丈夫，強(qiáng)勢(shì)就一定要控股，最后你就沒(méi)有控股權(quán)了。過(guò)去自己掙的錢自己花，但是現(xiàn)在你掙的錢要看別人的顏色花，不但董事長(zhǎng)，甚至部門經(jīng)理也換的干干凈凈了。 但是如果能換來(lái)后半輩子吃喝不愁，這也值了，最怕你找不到一個(gè)好丈夫，找了一個(gè)賴丈夫，賴在自己身上，吃軟飯，沒(méi)有實(shí)力，他在你身上吸你的血，吃你的軟飯，最后你還甩不掉。根據(jù)中國(guó)的企業(yè)法，股東入資是不能撤資的，你怎么甩掉。所以只能在家里打架，苦一輩子了。 假如你在融資的問(wèn)題上交易不慎，找了一個(gè)壞丈夫，那這個(gè)公司就毀了。只有一個(gè)辦法，把它甩掉，就是找人把他贖出來(lái)，誰(shuí)愿意贖他呢？天曉得。所以婚姻是有風(fēng)險(xiǎn)的，你要找到一個(gè)好丈夫的機(jī)會(huì)是可遇不可求的，這是用你畢生的幸福進(jìn)行一次豪賭，而且機(jī)會(huì)只有一次。 既然婚姻是有風(fēng)險(xiǎn)的，有沒(méi)有其它的方法呢？有！好丈夫找不到，咱們可以找情人。情人是誰(shuí)？情人就是金融投資者。金融投資者會(huì)跟你同居，但是不會(huì)跟你結(jié)婚，在同居的日子里，恩愛(ài)如夫妻，好好過(guò)日子。但是你千萬(wàn)不要指望這位情人會(huì)忠于愛(ài)情，總有一天她會(huì)把你賣掉，令尋新歡。但是你要了解，假如他不把你賣掉，不另尋新歡，他跟你談上戀愛(ài)了，把你領(lǐng)回家，和你結(jié)婚，他就成了養(yǎng)雞戶，他養(yǎng)雞干什么？李嘉誠(chéng)有一句名言：千萬(wàn)不要和你的企業(yè)談戀愛(ài)。他萬(wàn)一要是愛(ài)上你，和你結(jié)婚 ，他就是北京話的“四大傻”：炒股炒成了股東，炒房炒成了房東，泡妞泡成了老公，當(dāng)顧問(wèn)當(dāng)成了老總，這第四句是說(shuō)我的。這是他商務(wù)模式的失敗，也是生意上的失敗。 既然我們知道了這位情人的德行，怎么對(duì)付他呢？很簡(jiǎn)單，當(dāng)你打開(kāi)門的時(shí)候，門外站著個(gè)漂亮的白馬王子，但他遲遲不愿進(jìn)門，眼光猶豫不定，他在看什么？他在看后門在哪里？所以這個(gè)時(shí)候你要勇敢的面對(duì)他說(shuō)“親愛(ài)的，進(jìn)門吧，在我們同居的日子里，我們恩愛(ài)的過(guò)日子，我現(xiàn)在就告訴你，后門在那里，你放心好了?！边@位情人只要看到后門在哪里，馬上就會(huì)擁你入懷。 剛才我說(shuō)了，實(shí)業(yè)投資者是丈夫，金融投資者是情人。證券投資者是什么人？大家猜猜看？有些人猜到了，笑著不敢說(shuō)。嫖客。你說(shuō)顧客像不像嫖客？打一槍換一個(gè)地段。嫖客最重要的特點(diǎn)是“不負(fù)責(zé)任”，但是這恰恰又是他們的優(yōu)點(diǎn)，所有的股民都在往你身上扔錢，但是從來(lái)不過(guò)問(wèn)你的家務(wù)事，這就是為什么很多老板把股民當(dāng)成“世界上最可愛(ài)的人”，因?yàn)樗麄儾回?fù)責(zé)任，他們總來(lái)是用腳投票，而不用手。這就是股民的可愛(ài)之處。 好了，我們現(xiàn)在把所有的投資者都總結(jié)為三種人了，我們后面再討論怎么定位。 我們找到投資者了，但是你具體怎么跟投資者談，你還得找對(duì)門。投資者是有分工的，有的投資者是專門投資基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)的，有的投資者專門投資高科技的，叫“風(fēng)險(xiǎn)投資”，有的投資者投資加工業(yè)，有的投資房地產(chǎn)，等等。所以你要搞清楚投資者在專業(yè)上的分工，然后你才能找對(duì)門。 有很多企業(yè)請(qǐng)我?guī)退谫Y，我說(shuō)你不用我?guī)?，你自己也可以融資。他說(shuō)“不對(duì)，房老師，我們沒(méi)有融資的渠道。”我在這里糾正一個(gè)概念，什么叫做融資渠道？ 上個(gè)禮拜我給清華大學(xué)講課，也是房地產(chǎn)老板的班，它的題目叫做“融資渠道”。我說(shuō)這個(gè)題目我三分中就講完，根本不用講，融資哪有渠道？他說(shuō)“我不認(rèn)識(shí)投資者?！蔽腋嬖V你一個(gè)渠道上網(wǎng)，在百度或google上找投資基金，馬上出來(lái)好幾百個(gè)，這就是渠道。很多老板說(shuō)“我不認(rèn)識(shí)這個(gè)投資者”，說(shuō)實(shí)話我也不認(rèn)識(shí)。渠道在哪里？你在網(wǎng)上可以找得到。 我在北京給一個(gè)公司融資，融資了三千萬(wàn)美金，我怎么做的呢？當(dāng)然他付錢，我給他商務(wù)計(jì)劃書，后面我可以給大家介紹一下我的商務(wù)計(jì)劃書，我的商務(wù)計(jì)劃書沒(méi)有文字，全是畫，然后翻譯成了英文。我在網(wǎng)上找，我打入“投資”兩個(gè)字，打入英文Capital，出來(lái)好幾千個(gè)投資機(jī)構(gòu)，最后看中一個(gè)投資機(jī)構(gòu)，叫做“丹尼爾”。丹尼爾是美國(guó)的有線電視之父，丹尼爾死了，留下一筆巨款，成立一個(gè)國(guó)際性的公司，叫做投資基金。投資基金的政策剛好符合我這個(gè)項(xiàng)目，所以我就把我的商務(wù)計(jì)劃書就發(fā)了過(guò)去。三天以后，丹尼爾的常務(wù)副總給我打電話，約我在紐約見(jiàn)面，要和我們談一下，因?yàn)樗麑?duì)我的計(jì)劃書很感興趣。就這么簡(jiǎn)單，還要什么渠道？ 現(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是，假如我把投資者領(lǐng)到你面前，你跟他說(shuō)什么？我們今天講的問(wèn)題是“你跟他說(shuō)什么？”這不是渠道，我這個(gè)人從來(lái)不壟斷渠道，如果你請(qǐng)我融資，我告訴你他的電話是多少，你自己打電話，剩下的事情我不管，我不掙中間渠道的錢。 關(guān)鍵的問(wèn)題是什么？ 第一、你要找對(duì)門； 第二、要準(zhǔn)備好跟投資者說(shuō)什么。 后面重點(diǎn)講的就是這兩個(gè)問(wèn)題。投資者不但有行業(yè)上的分工，而且他還有階段性的分工。假如這個(gè)項(xiàng)目剛剛開(kāi)始，如果從房地產(chǎn)里來(lái)講，就是一個(gè)策劃，有一個(gè)潛在的比較低的價(jià)錢，說(shuō)不定這個(gè)比較低的價(jià)錢你還沒(méi)拿到，你先出第一期資金，附帶著項(xiàng)目策劃（包括畫圖、寫商務(wù)計(jì)劃書、做效果圖），這些是一期的資金。一期資金花完了，蛋孵出小雞，你再去融二期的資金，比如說(shuō)把地拿下來(lái)，利用二期資金把小雞養(yǎng)成大雞。再融三期的資金，就是項(xiàng)目建設(shè)，小雞下蛋了，樓蓋成了。然后你再去融四期的資金。第五期是上市。 當(dāng)然我做了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，有一些企業(yè)要上市，有些企業(yè)不上市，但是企業(yè)為什么要上市呢？我曾經(jīng)跟很多民營(yíng)企業(yè)家討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，很多民營(yíng)企業(yè)家要上市，讓我?guī)椭僮?，我?wèn)他們?yōu)槭裁匆鲜?，如果你不缺錢，就不要上市。企業(yè)是自己的，上市就成了公家的，以前自己的錢愛(ài)怎么花怎么花，上市就變成了公眾的企業(yè)，花每一份錢都需要公告，這日子不好過(guò)。但為什么很多企業(yè)還要上市呢？因?yàn)榍懊娼o你投資的人要退出，他們需要掙錢，他們等不到你賣產(chǎn)品后再掙錢，他們把股權(quán)賣掉。 而且拿賣產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就算賣樓是暴利，掙的錢都不如股市上掙的多。我舉一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，我是攜程旅行網(wǎng)的創(chuàng)始股東，大家乘飛機(jī)的時(shí)候飛機(jī)場(chǎng)老給你發(fā)卡，那一套東西就是我們發(fā)明的。攜程在美國(guó)上市，上市的時(shí)候我們的創(chuàng)始股東發(fā)的股票的價(jià)值是一分美金。但是攜程的旅游網(wǎng)的估價(jià)最高的時(shí)候是104美金。大家想一下，長(zhǎng)了多少倍？10400倍。什么地方比股市上掙錢更快？前邊這幫人實(shí)際上要的不是賣產(chǎn)品的錢，他們要的是股市上掙的錢，買雞的錢太少，所以這就是大家理解的“為什么要上市？”。 還有一個(gè)資金就是“抬轎子”的資金，“抬轎子”的資金用來(lái)干什么？攜程在美國(guó)上市的時(shí)候，找了兩個(gè)“抬轎子”的資金，那都是赫赫有名的資金，這兩個(gè)資金花五千美金買我們每個(gè)股東14%的股權(quán)，為什么？我們要用交易證明我們公司的股價(jià)已經(jīng)超過(guò)5美金，那就可以自動(dòng)入市了。所謂的“抬轎子”，就是他用交易來(lái)證明你的股價(jià)已經(jīng)超過(guò)了5美金。在美國(guó)上市是不需要批的，你只要股價(jià)超過(guò)5美金，其他條件也滿足了，你就自動(dòng)入市了。所謂的“抬轎子”，就是這些人專門的干這個(gè)事。 好了，我們?yōu)槭裁匆嬤@張圖，這張圖告訴我們?nèi)谫Y是一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程實(shí)際上有點(diǎn)像“擊鼓傳花”，最后花落誰(shuí)家，誰(shuí)就在為你的項(xiàng)目買單？最佳的結(jié)果是股民買單，大部分人上不了市，最后還。 第二個(gè)、“擊鼓傳花”的游戲說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，你不要指望你在幼兒園的時(shí)候籌集上大學(xué)的錢。你在幼兒園的時(shí)候才這么小，你籌集了上大學(xué)的錢還剩下什么，別人把錢拿走了，你只剩下這么多，別人占99%，你占1%，你還跟他玩什么？你在幼兒園的時(shí)候籌上小學(xué)的錢，小學(xué)的時(shí)候籌集中學(xué)的錢，中學(xué)的時(shí)候籌大學(xué)的錢，在整個(gè)過(guò)程中你可以控制主導(dǎo)權(quán)，一步一步地把資產(chǎn)放大，你要把融資的計(jì)劃作為一個(gè)過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)。要想一次把所有的錢都融到了，除非你在銀行借錢，今天我們不討論銀行的事，我們考慮其他的方式融資，除非你在銀行借錢，你通過(guò)其他方式融資，就會(huì)喪失控股權(quán)。怎么樣既可以保持控股權(quán)，可以一步把項(xiàng)目做起來(lái)呢？這就是我們后面要討論的問(wèn)題融資采取什么模式？ 我們現(xiàn)在有一個(gè)原則的劃分，有四個(gè)模式。商務(wù)權(quán)益、外部、內(nèi)部、融資，這兒有四個(gè)象限。一個(gè)是“外部權(quán)益融資”，就是要用你的股權(quán)交換外部的資金，這是第一種模式。第二種模式叫做“外部的債務(wù)融資”，在銀行借錢，或者在社會(huì)上借錢。第三種方式叫“內(nèi)部的權(quán)益融資”，在股東之間搞股權(quán)，比如股東分紅，股東放棄分紅，把錢再投進(jìn)去，每個(gè)股東按照自己的股權(quán)，補(bǔ)齊資金繼續(xù)往里投。第四種叫“內(nèi)部的債務(wù)融資”，就是左手借右手的錢。 舉最簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)“折舊資金”，折舊資金在理論上是用來(lái)做設(shè)備更新，用來(lái)投在其他的項(xiàng)目上，自己借了自己的錢。 這四種方法中哪種最優(yōu)？看你用哪種尺子衡量了，如果用“風(fēng)險(xiǎn)能力”來(lái)衡量，順序是1-2-3-4，什么樣的商務(wù)模式風(fēng)險(xiǎn)最強(qiáng)，外部融資，外部權(quán)益融資，因?yàn)槟阏腋嗟墓蓶|進(jìn)來(lái)，天塌下來(lái)有更多人頂著。但如果自己借自己錢，所有的風(fēng)險(xiǎn)都在你身上。所以如果從“風(fēng)險(xiǎn)”的角度講，應(yīng)該是1-2-3-4，如果從“融資成本”來(lái)考慮，它的順序剛好反過(guò)來(lái)，應(yīng)該是4-3-2-1。 外部權(quán)益融資的融資成本是最高的，如果你要上市，它的上市風(fēng)險(xiǎn)的能力最強(qiáng)。但是只要往中間的腰部砍一刀，就只有80%，剩下的20%被分掉了，這個(gè)融資成本不高。我在美國(guó)的時(shí)候，我的老師教我的順序就是按融資成本來(lái)，他給我的原則是“先內(nèi)后外，先債后股”，能內(nèi)部解決的就內(nèi)部解決，能用債解決的不要用股來(lái)解決。為什么不要用股來(lái)解決？因?yàn)槲医o股權(quán)融資的定義就是“砍了大腿來(lái)?yè)Q汽車”。股權(quán)是什么？咱們?cè)谧娜绻抢习宥紩?huì)明白，股權(quán)就是你的骨肉，你要用你的股權(quán)來(lái)交換別人的資金，你看別人坐車走得快，你眼紅，對(duì)不起，拿腿來(lái)砍，你上了車，雖然跑得快，但永遠(yuǎn)下不了車了，因?yàn)槟闵倭送取Ｎ疫^(guò)去經(jīng)常做這個(gè)，經(jīng)常砍大腿，砍的血肉橫飛，不過(guò)那時(shí)候是砍別人的腿，那個(gè)時(shí)候我是職業(yè)經(jīng)理人。后來(lái)自己當(dāng)了老板，才明白砍大腿有多疼，現(xiàn)在我寧愿借債也不砍腿。 權(quán)益融資，我們把他分為三種模式： 第一種叫“思路”，有很多的方式。我們后面會(huì)討論各種方式，只要你想得出來(lái)。 第二種是“公務(wù)”。 第三種叫“資產(chǎn)”或者“合資”。 有些問(wèn)題你要明白，你要去買地，與其繞一道彎，不如干脆融資，你把你的資產(chǎn)做一個(gè)價(jià)，咱們省得換錢了，就這三種模式。 如果你不愿意砍大腿，有第二種模式，叫“信用融資”。信用融資叫“寅吃卯糧”，信用融資的方法很多，為了理清大家的思路，我給他們畫了一個(gè)矩陣表，這個(gè)矩陣表說(shuō)明什么呢？先看橫向，在融資的過(guò)程中首先要考慮找誰(shuí)融資？誰(shuí)能給你錢？第一個(gè)先打量買方，買方能不能給你錢？房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)常干這個(gè)，比如買樓花，這實(shí)際上就是買方融資，我樓還沒(méi)蓋好，我叫用戶先交錢，這就是打買方的主意。實(shí)際上在我們的社會(huì)中，經(jīng)常有買方融資的案例，最典型的案例是“補(bǔ)償貿(mào)易”，比如說(shuō)日本人跑到中國(guó)來(lái)買煤，“我買煤”，中國(guó)人說(shuō)“在地底下”，日本人說(shuō)“挖呀”，中國(guó)人說(shuō)“我沒(méi)錢挖”，日本人說(shuō)“我給你錢，你來(lái)挖，最后直接拿煤來(lái)還我”。實(shí)際上預(yù)收樓款就是補(bǔ)償貿(mào)易，用戶先給你錢，以后不用還他錢，直接拿樓還他。 假如買方打不了主意，回過(guò)頭去看看賣方，賣方打主意的一個(gè)最常用的辦法就是“金融租賃”，設(shè)備可以“租”。比如飛機(jī)，我們沒(méi)有一次是買下來(lái)的，全部都是金融租賃。我們跟波音商量交易方案，就是你的飛機(jī)太貴，我買不起，我先交20%的押金，你給我用，這個(gè)飛機(jī)起飛了，我賣票了就可以掙錢，然后分期還你，這就是金融租賃。后面我們還會(huì)舉跟房地產(chǎn)有關(guān)的例子，有很多設(shè)備都可以租。這就是從賣方打主意，包括很多房地產(chǎn)老板要建筑公司帶資施工，這實(shí)際上也是打賣方的注意。 假如賣方的主意也打過(guò)了，也沒(méi)招了，打量一下看看能不能從社會(huì)上融資，“社會(huì)融資”可以發(fā)行企業(yè)債權(quán)，這也是一種方式。我到杭州講課的時(shí)候，凡是杭州的車牌子在過(guò)站卡的時(shí)候都不用交錢，我問(wèn)他們“你們?yōu)槭裁床唤诲X？”“他們說(shuō)只有外地車需要交錢?！薄澳悄銈兙筒挥媒诲X了？”“我們交過(guò)了，我們交幾千塊錢，他們就是拿我們的錢修的路。”這就叫社會(huì)融資，包括飛機(jī)場(chǎng)要交的機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)也是社會(huì)融資。 假如社會(huì)融資也打過(guò)主意了，最后看看能不能從機(jī)構(gòu)融資（基金、銀行、保險(xiǎn)公司），就是這些有錢的機(jī)構(gòu)，看看能不能打他們的主意。我們今天主要是提供思路，主要是融資。 上個(gè)月我到廣州講課，有一個(gè)學(xué)員把我請(qǐng)到東莞，我坐到他的辦公室的沙發(fā)上，還沒(méi)說(shuō)話，他給了我一個(gè)信封，我打開(kāi)一看是十萬(wàn)元的支票。 “房老師，我請(qǐng)你當(dāng)顧問(wèn)，先付錢，然后我的問(wèn)題是”。 他在一個(gè)城市里買了一塊地，其實(shí)地還沒(méi)買下來(lái)，買地的錢還沒(méi)有，1600畝地，每畝地兩萬(wàn)塊錢，真是天上掉下來(lái)的餡餅。他要做他的行業(yè)，這個(gè)老板是一個(gè)紡織行業(yè)的老板，他要做本行業(yè)的旗艦企業(yè)（龍頭企業(yè)）。很少能找到這么大的地，而且所有的設(shè)備都非常好，很難找到這么一塊地，他躊躇滿志，而且商務(wù)計(jì)劃書給我看了，商務(wù)計(jì)劃書寫的非常好。 結(jié)果我考慮了半天，我說(shuō)：“NO！我沒(méi)有辦法。” “不會(huì)吧！你講課的時(shí)候這么多辦法，到了我這兒就沒(méi)辦法了？” 我說(shuō)“咱們分析一下，誰(shuí)能為你投資？” 他整個(gè)投資的資金是6個(gè)億，買地沒(méi)有多少錢，才3200萬(wàn)，其他建設(shè)項(xiàng)目的投資總共是6個(gè)億，誰(shuí)能出的起這六個(gè)億？機(jī)構(gòu)投資者可以，銀行、投資公司，他們可以。但是這些機(jī)構(gòu)的投資者決不投資這項(xiàng)目。 什么叫做“綠地項(xiàng)目”？你只有一塊地，什么都沒(méi)有，就這樣地還不是你的，你只交了押金，其他的錢你還沒(méi)付，那誰(shuí)會(huì)投“綠地項(xiàng)目”？風(fēng)險(xiǎn)資金會(huì)投“綠地項(xiàng)目”。 “那你趕緊找風(fēng)險(xiǎn)資金。” “風(fēng)險(xiǎn)資金把所有的錢都給你還不夠“塞牙縫”的呢！他們最多投幾百萬(wàn)，而你這個(gè)項(xiàng)目6個(gè)億，根本就不夠?！?“那有沒(méi)有其他的人可以對(duì)我的項(xiàng)目感興趣，可以來(lái)投“綠地項(xiàng)目？” 我說(shuō)“有，你的同行，也是這種大型的紡織企業(yè)，特別是大型的國(guó)有紡織企業(yè)。” 他馬上說(shuō)，“房老師，趕緊找這種企業(yè)?！?我說(shuō)“行，沒(méi)問(wèn)題，我給中紡集團(tuán)（中國(guó)最大的紡織企業(yè)）打電話，中紡集團(tuán)的老總是我的朋友，我是他的私人顧問(wèn)，我?guī)椭录悠氯苏勁校乙粋€(gè)電話可以打過(guò)去就可以。但是我可要打了，你別后悔，我這個(gè)電話一打，后面就沒(méi)你的事了，中紡進(jìn)來(lái)了，還有你什么事？地錢也是人家的，設(shè)備也是人家的，人家有全套的人，還要你干什么？有良心的賞你點(diǎn)地錢的差價(jià)。我說(shuō)的有道理吧？錢要不要還給你？” 他說(shuō)“不用了，我10萬(wàn)塊錢買個(gè)“NO”。 他問(wèn)“有沒(méi)有其他的辦法？” 我說(shuō)“當(dāng)然有”，你得走鋼絲，如果你能從鋼絲上走過(guò)去，說(shuō)明你運(yùn)氣好。你必須把地拿下來(lái)，借高利貸也得把地拿下來(lái)?！?結(jié)果他就去找高利貸了。有一天，他打電話說(shuō)“我現(xiàn)在找到一個(gè)梅老板，愿意給我出這個(gè)錢，我拿不準(zhǔn)，你幫我打電話感覺(jué)一下這個(gè)人?！?我打電話給梅老板，我說(shuō)“這個(gè)人可能是騙子”。 他不信，他騙什么？他沒(méi)提任何需求的條件，就說(shuō)借給他錢，包括后面6個(gè)億都借給他，利息是6%，你看多便宜。 我問(wèn)他“前提沒(méi)有什么條件？事先不要交什么錢？” “事先都不用交?！?“你怎么保證你資金的安全，錢不少，6個(gè)億?！?他說(shuō)“我們派人去監(jiān)督，凡是你要用錢，我的人簽字你才可以用錢。”這其實(shí)也公平嘛，但是我為什么懷疑？ 第一、6億資金，一個(gè)梅老板哪有這么多錢？如果有，那也是重點(diǎn)監(jiān)視，銀行要盯著你的，除非你拿麻袋裝錢。 第二、他的利息比銀行還低。一般來(lái)說(shuō)這種情況不可能，個(gè)人的錢一定比銀行高，否則干脆通過(guò)銀行放款算了，他可以委托貸款，我通過(guò)銀行委托貸款。 我就覺(jué)得這兩點(diǎn)不可靠，但是這個(gè)人一定要從鋼絲上走過(guò)去？最后他去見(jiàn)了梅老板，結(jié)果他虧了3000塊錢的機(jī)票錢。他請(qǐng)梅老板去他們的城市，那個(gè)梅老板把機(jī)票退了，他就掙那個(gè)機(jī)票錢。這世界上的騙子真是 好了，我今天畫的這個(gè)方塊主要是給大家理清思路。首先，看誰(shuí)能給你錢？如果沒(méi)人給你錢，你的項(xiàng)目就沒(méi)戲了。有方向了，然后再看用什么方式？有東西抵押可以抵押，沒(méi)東西抵押可以“質(zhì)押”。如果什么都沒(méi)有，就“信用貸款”。 比如街邊有一個(gè)理發(fā)館，你路過(guò)理發(fā)館的時(shí)候，老板把你拽進(jìn)去，你買張卡吧？100塊錢。你可以剃50次頭。他拿什么抵押，他沒(méi)有什么東西?！澳憧矗业牡昃驮谀慵议T前?！彼麑?shí)際上是在用企業(yè)的信用抵押。 假如企業(yè)信用不行，可以“項(xiàng)目融資”，用項(xiàng)目所產(chǎn)生的現(xiàn)金流抵押。后面還有擔(dān)保融資、條件融資和其他方式，我們今天沒(méi)有時(shí)間展開(kāi)，我把融資的方法總結(jié)為八大戰(zhàn)略： 第一、“金融租賃，借雞生蛋”； 第二、“買方信貸，貿(mào)易補(bǔ)償”； 第三、“創(chuàng)造時(shí)差，十鍋九蓋”； 第四、“整合資源，空手套狼”； 第五、“整存零取，蓄水滴灌”； 第六、“股權(quán)質(zhì)押，典子借糧”； 第七、“市場(chǎng)孵化，買票蹭車”； 第八、“項(xiàng)目融資，畫餅賒帳”。 剛才我說(shuō)的“項(xiàng)目融資”，用項(xiàng)目抵押，就是你說(shuō)的我用餅來(lái)抵押，用那個(gè)餅所產(chǎn)生的現(xiàn)金流來(lái)進(jìn)行抵押。 我先舉一個(gè)例子，我們來(lái)看一下。我舉我的公司的例子，我有一個(gè)公司是生產(chǎn)電表、水表、煤氣表的，叫華運(yùn)電子載波，什么叫做電子載波？電子載波，就是用電力來(lái)當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)傳輸信息。我用電力線當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)干什么？來(lái)抄電表，用電腦接上電力線，就知道淄博市500萬(wàn)個(gè)電表走了多字？什么地方偷電？什么地方漏電？都可以查得出來(lái)。我查到他有問(wèn)題，一個(gè)按紐就把他的電關(guān)了，叫“遠(yuǎn)程關(guān)斷”。我生產(chǎn)這個(gè)東西，我生產(chǎn)智能電表，這是我的企業(yè)。但我的企業(yè)很小，研究出這個(gè)技術(shù)來(lái)以后，我得再找投資者.有一次，我碰到了學(xué)院的一個(gè)上市公司的老總，我就跟他商量。 “咱們合作一把？” 這個(gè)老板馬上擺出一個(gè)架子，“我決不碰高科技企業(yè)。雖然你是老師，咱們談學(xué)術(shù)的問(wèn)題，但首先我決不碰高新科技企業(yè)。” “你不碰高新科技企業(yè)就是“瀆職”，你帽子上面有這兩個(gè)字清華，你怎么能不碰高新產(chǎn)業(yè)？” “我告訴你，我投了多少高新企業(yè)，全失敗了，所以我再也不碰高新科技了。 我說(shuō)“你不要技術(shù)孵化，你去搞市場(chǎng)孵化。什么叫做市場(chǎng)孵化？我把技術(shù)孵化出來(lái)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)不用你管，國(guó)家批文、技術(shù)指標(biāo)我全部拿到了，但是我進(jìn)不了市場(chǎng)，你幫我打進(jìn)市場(chǎng)，幫我把客戶搞定，拿到定單你再給我錢，咱們把客戶定單拿到了你再給我錢，你沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)了?！?“那怎么拿下客戶呢？” 我說(shuō)“我就要求你幫我一個(gè)忙，就是市場(chǎng)孵化，你就幫忙把我的名字寫在你的上市公司的名片上?！?他一聽(tīng)就樂(lè)了?！熬瓦@么簡(jiǎn)單？你回家印吧，你印多少都可以，我同意?！?“我拿著名片跟客戶談判，事先我跟他說(shuō)好，我說(shuō)我拿你的平片去招搖撞騙，客戶會(huì)把我當(dāng)騙子。為了證明我不是騙子，我會(huì)當(dāng)著客戶的面給你打電話，你那個(gè)時(shí)候你一定要接我的電話。” 他說(shuō)“行，甚至必要時(shí)可以親自出面，你當(dāng)老師，你有這面子，我隨請(qǐng)隨到。” 那我說(shuō)“行了。” 我拿著他的明片去打客戶，后來(lái)我們玩了一把，大家看我們?cè)趺醋龅娜谫Y。我的客戶是供電公司，我去找供電公司。 我說(shuō)“老板，你看你城市的電表舊了，要不要我給你換新電表。” “我倒是想換，我沒(méi)錢?！?我說(shuō)“要不這樣，我不讓你出一份錢，我給你全部換上新電表。” 這個(gè)供電公司老板說(shuō)“那當(dāng)然愿意”。 在中國(guó)就是這樣，凡是不出錢的都會(huì)有人干。 但是供電公司說(shuō)“這是國(guó)家的工程，咱們得投標(biāo)”。 我說(shuō)“投標(biāo)沒(méi)問(wèn)題”。” 我的公司是華運(yùn)電力載波和上市公司一塊投標(biāo)，他是總包，我是分包，他把標(biāo)拿下來(lái)轉(zhuǎn)手給我，那標(biāo)書都是我寫了。我們中標(biāo)后，上市公司、供電公司，然后后面跟著一個(gè)租賃公司。我剛才不是說(shuō)金融租賃，設(shè)備都可以租賃，電機(jī)都可以租賃。我發(fā)現(xiàn)上市公司的老板沒(méi)白白聽(tīng)我的課，他不用自己的錢，他用別人的錢來(lái)辦自己的事，他找了一個(gè)租賃公司，簽了一個(gè)合同。一簽完字，我就可以開(kāi)工。我首先要流動(dòng)資金來(lái)買原材料，上市公司給我，咱們已經(jīng)中標(biāo)了，合同都簽了，所以先給我一筆流動(dòng)資金。然后我就開(kāi)始生產(chǎn)，我生產(chǎn)電表，生產(chǎn)完了以后交貨，交給供電公司。誰(shuí)付我錢？租賃公司一把就把錢付清了，該付給我的付給我，該給上市公司的給上市公司?，F(xiàn)在沒(méi)我的事了，我拿著錢回家了。剩下的是供電公司，供電公司給居民換電報(bào)，然后收電費(fèi)。我已經(jīng)承諾了他們，他現(xiàn)在的插卡表不能防止偷電，只能收上70%。我現(xiàn)在給他保障收到85%以上，中間的15%還電表的錢。所以他收電費(fèi)，在分三年、五年還租賃公司的錢，這個(gè)圈就畫圓了。 大家還記得我在前面講的一個(gè)原則，就是“雙贏”和“多贏”。在設(shè)計(jì)任何一個(gè)“商務(wù)模式”的時(shí)候，一定要考慮到所有的人都是贏家。在這個(gè)模式中，所有的人都是贏家。首先我是贏家，我是一個(gè)小公司，拿下一個(gè)大工程。 有一天，上市公司的老總請(qǐng)我吃飯。他說(shuō)“我才知道你狡猾，你上了我的車你沒(méi)給我大腿呀?！?“咱們不說(shuō)說(shuō)好了嗎？”我上他的車，但沒(méi)給他大腿，什么時(shí)候他把我養(yǎng)大了就“拜拜”，我還可以走路。 上市公司也是贏家，他也掙不了多少錢。但是他重視的不是錢，而是“業(yè)績(jī)”。他一宣布“這個(gè)城市的電表都是我裝的”，你想想看，它的股市上的表現(xiàn)如何？所以他要的是“業(yè)績(jī)”。 租賃公司也是贏家，租賃公司的錢從銀行來(lái)，然后把錢放出去，放出去很危險(xiǎn)，萬(wàn)一錢回不來(lái)，他沒(méi)有錢還，所以租賃公司一定要小心，一定要把錢放在能收回來(lái)的地方。大家想想，什么地方收錢比電費(fèi)更穩(wěn)當(dāng)？所以租賃公司終于看到了非常好的項(xiàng)目，于是拎著錢袋跟著我們?nèi)プ鲞@個(gè)項(xiàng)目。所以從頭到尾，只要有租賃公司的人在場(chǎng)，吃飯都是他買單。 供電公司當(dāng)然也是贏家，一分錢沒(méi)花，電表全換新的。 最后居民也是贏家。要知道居民不好打交道，老百姓最頭疼，他們會(huì)亂叫。對(duì)付老百姓最好的方法就是小刀子割肉，一次割一點(diǎn)，肉也割了，人也不疼。所以他也是贏家，反正羊毛出在羊身上，你別讓他那么痛。 有一次，我在清華大學(xué)的總裁班上把商務(wù)模式一介紹，下邊有一個(gè)學(xué)員就在那兒畫圖，下了課以后把圖給我看。 “我根據(jù)你剛才的模式把自己的模式畫了出來(lái)了?！?這種學(xué)生真是好學(xué)生，我給他們看了一下他的模式，他舉一反三。這個(gè)好處是什么的呢？他是做LED燈光的，那是一種節(jié)能燈，現(xiàn)在咱們家里用的燈一個(gè)小時(shí)一快錢的電費(fèi)，他是一個(gè)小時(shí)兩毛錢，它能節(jié)能80%，它的能耗是普通燈的1/5。這么好的東西為什么在市場(chǎng)上見(jiàn)不到？當(dāng)然見(jiàn)不到，因?yàn)樗氖袌?chǎng)價(jià)太貴，咱們一個(gè)普遍的燈泡20塊錢，他2000塊錢一個(gè)，傻瓜才買你的燈呢！由于價(jià)格貴，所以銷售量上不去，成本就下不來(lái)，價(jià)格就下不來(lái)，市場(chǎng)就打不開(kāi)，所以變成了一個(gè)惡性循環(huán)。所以他就想，我必須找一個(gè)大批量的地方，把我的批量擴(kuò)大起來(lái)，這樣我的成本才能降下來(lái)。他就盯住了路燈，路燈要找市政府談。 “我給你全程換節(jié)能燈?！?“你的燈多少錢？” “6000塊錢一個(gè)。” “我們不買。” 結(jié)果那天他看了我的方案以后，他把他的方案畫出來(lái)，最后他真的把路燈畫通了。他這是項(xiàng)目公司，然后他找了一個(gè)地方政府。這地方政府是什么政府就不說(shuō)了，但是是山東的一個(gè)城市的一個(gè)地方政府。為什么他找山東的呢？因?yàn)槲抑溃綎|的省政府給中央做了保證，在五年之內(nèi)除了GDP增長(zhǎng)多少以外，耗能要每年降低20%，這是山東省政府做的保證。省政府做了保證就壓給市政府，市政府就開(kāi)始頭疼，從什么地方節(jié)能？所以你看政府要睡覺(jué)，你馬上把枕頭遞過(guò)去。 “我給你的方案可以節(jié)能，你把整個(gè)城市的路燈一換，不就節(jié)能了嗎？” 市政府要算帳，6000塊錢一個(gè)燈啊。但你只要把這個(gè)賬給他算清楚就行。 “不要你出錢?！?項(xiàng)目公司跟市政府簽訂了一個(gè)合同，現(xiàn)在我給你全程換上節(jié)能路燈，保證你的節(jié)能指標(biāo)，然后再找一個(gè)保底銀行。保底銀行起的作用和租賃公司一樣，但是為什么要找保底銀行呢？因?yàn)榍迦A大學(xué)總裁班的老板的同學(xué)就是銀行行長(zhǎng)，他的同學(xué)還愿意干這個(gè)事，三方簽訂了一個(gè)保底協(xié)議。好了，現(xiàn)在項(xiàng)目公司可以開(kāi)工了，他生產(chǎn)出來(lái)的燈給路電管理局，然后路電管理局給市民裝路燈。誰(shuí)付錢？由保底公司一次付了，然后市政府通過(guò)供電公司向市民收電費(fèi)，咱們現(xiàn)在交的電費(fèi)里面都包含了路燈的錢。然后供電公司把路燈的錢上交給地區(qū)政府，然后地區(qū)政府再給路電管理局。然后原來(lái)比如要撥一個(gè)億，照撥給你，但是路電管理局用不了一億元，只用了2000萬(wàn)，剩下的8000萬(wàn)用來(lái)還錢。銀行為什么愿意干這個(gè)事？實(shí)際上是因?yàn)橛姓呢?cái)政資金擔(dān)保。 我講的這個(gè)案例說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題呢？我在課堂上講的案例，后面還有很多案例，假如你能夠在這些案例中得到啟發(fā)，能夠舉一反三，畫出自己的商務(wù)模式，那就是好學(xué)生。我在課堂上永遠(yuǎn)這么說(shuō)：一流的人才當(dāng)老師，二流的人才當(dāng)顧問(wèn)，三流人才當(dāng)老總。不是說(shuō)在座的老總是三流人才，而是說(shuō)如果我去當(dāng)老總，就變成了三流人才，如果我能把大家都教會(huì)，大家可以自己做，就用不著煩我。假如大家沒(méi)學(xué)會(huì)，學(xué)了一半，還要請(qǐng)我去當(dāng)顧問(wèn)，我就從老師變成顧問(wèn)，成了二流顧問(wèn)。手把手的教，但沒(méi)教會(huì)，最后很多人說(shuō)“房老師，你給我干。”我給上市公司的企業(yè)整過(guò)方案，他的整個(gè)方案都是我出的。董事長(zhǎng)說(shuō)“我知道行，要不你來(lái)吧！”結(jié)果我給他當(dāng)了一年上市公司的總經(jīng)理，我就變成三流的了。所以剛才我說(shuō)了“四大傻”，其實(shí)還有“五大傻”，大家還記得“四大傻”嗎？第五大傻是“參謀當(dāng)成老總”。所以我說(shuō)我最成功的就是在課堂上說(shuō)，如果大家能按照我教的去做，大家學(xué)會(huì)了，大家回家自己辦，那是我最大的成功的。 剛才我說(shuō)的是項(xiàng)目融資，最典型的案例是“BOT”。我們先看一下最典型的“BOT”，比如我們要建一個(gè)發(fā)電廠，發(fā)起公司向政府申請(qǐng)，政府批準(zhǔn)，發(fā)起公司組建一個(gè)項(xiàng)目公司，這個(gè)項(xiàng)目公司就跟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司差不多，都是空殼公司，就只有技術(shù)人員加十臺(tái)電腦。這個(gè)項(xiàng)目公司有一個(gè)最重要的功能，我在教項(xiàng)目管理的時(shí)候也在場(chǎng)，萬(wàn)一這事搞砸了，你別把發(fā)起公司清盤，你把項(xiàng)目公司清盤。政府給優(yōu)惠政策，給客戶保障，我保證你的電能夠上網(wǎng)，你的電生產(chǎn)出來(lái)我一定會(huì)買。有了政府的保證，銀行貸款給項(xiàng)目公司，項(xiàng)目公司再招標(biāo)，其實(shí)用不著他建，環(huán)保包給誰(shuí)？土建包給誰(shuí)？項(xiàng)目包給誰(shuí)？他把它分開(kāi)招標(biāo)，真正重要的是建筑公司，把產(chǎn)品賣給用戶。供電公司回收的錢，比如說(shuō)需要十年，這十年的電費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)用來(lái)還貸，十年之后，把這個(gè)電場(chǎng)還給政府。這叫“BOT”。 我們看一個(gè)房地產(chǎn)的“BOT”，這是我給中央黨校設(shè)計(jì)的。這是政府機(jī)構(gòu)，也就是中央黨校。這也是一個(gè)房地產(chǎn)公司，我不知道在座的有人去過(guò)北京的中央黨校學(xué)習(xí)嗎？中央黨校那個(gè)地方找個(gè)地方的吃飯不容易，找個(gè)地方住也不容易。那個(gè)地方一片荒涼，假如誰(shuí)在那里建一個(gè)三星級(jí)酒店和吃飯的地方，那個(gè)地方一定發(fā)財(cái)。要知道請(qǐng)政府官員吃飯的人從來(lái)不打折，有多貴請(qǐng)多貴?，F(xiàn)在當(dāng)下就需要一些服務(wù)設(shè)施，讓來(lái)的人有地方住，有地方吃飯。地是黨校的，土地的性質(zhì)是不能轉(zhuǎn)變的，所屬權(quán)是不能轉(zhuǎn)移的，一定要用在教育上，所以房地產(chǎn)公司想接這個(gè)項(xiàng)目，房地產(chǎn)公司成立了一個(gè)項(xiàng)目公司，然后項(xiàng)目公司跟政府機(jī)構(gòu)，也就是跟黨校簽訂一個(gè)協(xié)議，就是“BOT”協(xié)議。代建是我替你建餐館，建設(shè)出來(lái)后項(xiàng)目公司享有20年的經(jīng)營(yíng)權(quán)。這叫用主權(quán)來(lái)?yè)Q質(zhì)權(quán)，我放棄主權(quán)，我投資，但是我放棄主權(quán)，我要質(zhì)權(quán)。協(xié)議一簽，然后黨校就委托代建，當(dāng)然項(xiàng)目公司用不著自己建，他把項(xiàng)目大卸八塊分包，然后建筑公司承建，承建之后項(xiàng)目公司有20年的經(jīng)營(yíng)權(quán)。客戶來(lái)了，這20年的收入都進(jìn)入項(xiàng)目公司的腰包。20年之后，把這個(gè)項(xiàng)目還給黨校，這叫用質(zhì)權(quán)來(lái)?yè)Q主權(quán)。 我曾經(jīng)給鄭州的一個(gè)公司操作過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，策劃了一個(gè)項(xiàng)目。他有兩塊地，有的時(shí)候你在融資的過(guò)程中，你不要整天想著打別人的主意，你首先考慮一下你能讓出什么？在這個(gè)過(guò)程中，我讓出的是股權(quán)，地反正拿不到手，所以地上的結(jié)構(gòu)也拿不到，我把手上的放棄得到主權(quán)。鄭州的這家公司他有兩塊地，這兩塊地是特殊政策方式拿到手的，比“掛牌價(jià)”要便宜。市區(qū)有一塊地，“掛牌價(jià)”要150萬(wàn)元，現(xiàn)在大概100萬(wàn)之內(nèi)就拿下了，80-100萬(wàn)可以那拿下。郊區(qū)還有一塊地，郊區(qū)如果“掛牌價(jià)”要35萬(wàn)，他大概20萬(wàn)就拿下了。但是他拿下這快地以后沒(méi)錢建，一直在找合作伙伴，最后我給他找的“陽(yáng)光100”，我給“陽(yáng)光100”設(shè)計(jì)的是“翹翹板”的合作方案。“陽(yáng)光100”看中的是市中心的地，最后怎么辦？但是那塊郊區(qū)的地是老板的家鄉(xiāng)，所以那塊地非干不可。我給“陽(yáng)光100”設(shè)計(jì)的是你7我3，然后用地的差價(jià)投資郊區(qū)那快地，那塊地是你3我7，這個(gè)數(shù)量模型是個(gè)“翹翹板”。開(kāi)始我提的是我2你8，然后“陽(yáng)光100”說(shuō)不行，開(kāi)始的時(shí)候“你7我3”，最后談到“你2我8”。假如我把這個(gè)改成30，那邊就變了，這邊就70，那邊就30了；如果把這邊變成20，這邊變成80了，這邊就是20了，這是一個(gè)“翹翹板”這邊多那邊就少。最后談判的結(jié)果就像一個(gè)“翹翹板”，他跳不出去，這邊一跳，馬上下面的收益就沒(méi)了。我只是說(shuō)這個(gè)例子，就是說(shuō)你首先必須要要考慮你能放棄什么，然后再拿放棄的東西跟別人交換什么東西？剛才我們看到，假如渠道是好的，面對(duì)投資者，你說(shuō)什么？一個(gè)最重要的問(wèn)題，核心的問(wèn)題，你要把“商務(wù)模式”設(shè)計(jì)出來(lái)，你怎么跟他合作？所以說(shuō)，設(shè)計(jì)商務(wù)模式是最重要的環(huán)節(jié)，也是技術(shù)含量最高的環(huán)節(jié)。商務(wù)模式一般來(lái)講分成三個(gè)部分。房地產(chǎn)的商務(wù)模式比較簡(jiǎn)單，有的時(shí)候高科技的商務(wù)模式更復(fù)雜。我是做風(fēng)險(xiǎn)投資的，我投的都是高科技的項(xiàng)目，所以更復(fù)雜，房地產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)。所有的商務(wù)模式都分三個(gè)模式：技術(shù)模式、運(yùn)營(yíng)模式、合作模式。第一種是技術(shù)模式，技術(shù)模式的核心是“性價(jià)比”。不是說(shuō)技術(shù)越尖越好，我們要考慮經(jīng)濟(jì)、可行、實(shí)用，最后的綜合指標(biāo)就是“性價(jià)比”。特別是咱們房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)最保守的行業(yè)，任何的高新技術(shù)，其他行業(yè)都可以先采用，最后才是房地產(chǎn)行業(yè)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)不能后悔，你把高新技術(shù)裝上去，以后失敗了，你總不能把樓拆了吧。所以最重要的是“穩(wěn)定”，技術(shù)指標(biāo)是其次的。 第二種是運(yùn)營(yíng)模式，運(yùn)營(yíng)模式最重要的是“盈利點(diǎn)”。以前我接了很多IT業(yè)的項(xiàng)目，我是投資者，天天在看別人的商務(wù)計(jì)劃書。很多商務(wù)計(jì)劃書從頭看到尾，怎么燒錢我明白，但是怎么掙錢我不明白。你要把“怎么盈利？”說(shuō)明白，這就是運(yùn)營(yíng)模式。第三種是合作模式，合作的模式的核心是“雙贏”。你怎么設(shè)計(jì)出“雙贏”的模型？我先給大家介紹一個(gè)技術(shù)模式，就是我的公司的技術(shù)模式。從高壓線出來(lái)，通過(guò)變壓器，變壓器后面接著220-380V的民用電網(wǎng)。每一棟樓設(shè)一個(gè)“集中器”，天天看著電表，每一個(gè)表多少字，然后把所有的集中器用一個(gè)轉(zhuǎn)換器接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)的任何一點(diǎn)，在小區(qū)的物業(yè)管理公司里也，銀行也好，供電公司的抄表中心也好，只要接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，你就可以知道集中器收集的所有的數(shù)據(jù)。你知道集中器的密碼，打開(kāi)集中器，就把所有的數(shù)字都Down下來(lái)。電腦不用24小時(shí)開(kāi)著，集中器24小時(shí)要開(kāi)著。大家看到這個(gè)商務(wù)模式，大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有？我的技術(shù)模式是最先進(jìn)的。我剛才說(shuō)我的技術(shù)叫“電力載波”，什叫做“電力載波”？電網(wǎng)就是我的互聯(lián)網(wǎng)，我沒(méi)有全部用電網(wǎng)，前邊我用電網(wǎng)，后邊我直接用的互聯(lián)網(wǎng)，這是一個(gè)技術(shù)組合。我能不能全部都用電網(wǎng)？當(dāng)然可以！但我會(huì)碰到很嚴(yán)峻的問(wèn)題，如何通過(guò)變壓器？我的數(shù)據(jù)要過(guò)變壓器，便壓器是一個(gè)燒熱的大火爐，我們可以想一下，我們的數(shù)據(jù)過(guò)變壓器，考糊了怎么辦？能不能過(guò)變壓器？能！這個(gè)技術(shù)我已經(jīng)研究出來(lái)了，技術(shù)人員給我的時(shí)候我沒(méi)有采納，我把它給槍斃了，為什么？因?yàn)橥黄谱儔浩鞯某杀咎撸@筆帳劃不來(lái)，而互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)成的，我干嗎不用？雖然我的技術(shù)不是最高精尖的技術(shù)，但是它是一個(gè)組合的技術(shù)，是“性價(jià)比”最好的技術(shù)。前邊為什么用電力線路？因?yàn)殡娏€是現(xiàn)成的，而且入戶率最高；但是后面光纖高速公路是國(guó)家鋪好的，你不用白不用。所以最后的技術(shù)并不一定是最高、精、尖的技術(shù)指標(biāo)，我舉這個(gè)例子就是為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。低溫空調(diào)也是這樣，現(xiàn)在咱們不是要提倡節(jié)能嗎？低溫空調(diào)用的是腳下的恒溫層儲(chǔ)存的熱量?，F(xiàn)在咱們用的空調(diào)，比如在夏天，室外的溫度已經(jīng)是35度，你還要把室內(nèi)的熱氣往外運(yùn)，等于把這個(gè)很重的東西從地面拎起來(lái)舉過(guò)頭頂，你在耗能。能不能節(jié)能呢？利用大氣溫度和地下的溫差。因?yàn)橄奶斓叵卤壬厦鏇?，冬天地下比上面暖，所以冬天把冷氣往地下排，夏天則剛好相反。這就是利用了這個(gè)道理。這是整個(gè)技術(shù)模型，這是凍土層，用地下水傳熱，而且我們不耗地下水，用完了以后再灌回去，這個(gè)就是空調(diào)。這是一個(gè)技術(shù)模型，水從地下抽上來(lái)的時(shí)候是50度，經(jīng)過(guò)“冷熱交換”后變成了25度，中間的15度被交換掉，壓縮機(jī)把冷氣壓縮出來(lái)，變成高壓氣體，高壓氣體經(jīng)過(guò)交換變成高壓液體，高壓液體忽然減壓，他就吸熱，所以這些管子上布滿了雪和霜，再用輸出的風(fēng)到這個(gè)屋里，然后房間再回放到這里。這里是三個(gè)交換：第一個(gè)是水交換，第二個(gè)是氟利昂交換，第三個(gè)風(fēng)交換。整個(gè)系統(tǒng)都是自動(dòng)的，關(guān)鍵是控制膨脹閥，溫度夠了，閥被打開(kāi)，溫度降下去的時(shí)候，閥被關(guān)閉。舉的這些例子都說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題呢？說(shuō)明技術(shù)組合最重要的是如何能夠“節(jié)能”，如何節(jié)約成本。第二個(gè)問(wèn)題，商務(wù)模式。商務(wù)模式最重要的是“怎么掙錢？”。咱們?cè)倥e一個(gè)例子。大家都看到了，這個(gè)設(shè)備是一個(gè)污水處理設(shè)備，很小，就這么高，一米多高。它一頭插進(jìn)了污水池，一頭對(duì)著清水池，只要馬達(dá)一開(kāi)，污水就被抽出來(lái)，排到清水池，就變成清水了?？梢郧宓绞裁闯潭饶兀窟@個(gè)公司的老板為了賣設(shè)備，找電視臺(tái)來(lái)作秀，電視臺(tái)架上攝像機(jī)，把他污水管通到馬桶里，抽出水來(lái)以后，他拿一個(gè)杯子接了，直接就把水喝了下去。可以達(dá)到這個(gè)水平，可以喝。如果花一塊錢就能達(dá)到“二級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)”，兩塊錢就可以喝。這個(gè)設(shè)備很輕巧。他讓我?guī)退谫Y，我?guī)Я巳齻€(gè)投資者考察他的項(xiàng)目，這三個(gè)人都是投資基金的老板。結(jié)果那天我考察項(xiàng)目的時(shí)候，他正在給長(zhǎng)春公園換水（這個(gè)企業(yè)在長(zhǎng)春），那些水已經(jīng)40年沒(méi)換了，都臭了。他抬了10個(gè)設(shè)備去，全部都在抽水。這個(gè)設(shè)備有個(gè)好處，可以并起來(lái)用，一個(gè)泳池一臺(tái)設(shè)備，一湖水10-20臺(tái)機(jī)器一起抽。然后有一些人在一邊檢驗(yàn)?zāi)莻€(gè)水，他們是環(huán)保局的人。我首先問(wèn)他們的人，你們檢驗(yàn)的這個(gè)水合格嗎？環(huán)保局說(shuō)“合格，二級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)?！焙昧耍夹g(shù)不成問(wèn)題，質(zhì)量也不成問(wèn)題，剩下的問(wèn)題是怎么掙錢？我把長(zhǎng)春公園的園長(zhǎng)找來(lái)。“他們給你換水你滿意嗎？”“我滿意，這個(gè)味道難聞死了，我現(xiàn)在終于解放了?！蔽艺f(shuō)“好，那你愿意買他的設(shè)備嗎？”長(zhǎng)春公園的老板看了一下那個(gè)老板，馬上說(shuō)“不！”“我看你沒(méi)有良心，人家給你換水，你不買他的設(shè)備？”他說(shuō)，“但是下一次換水是20年以后的事了，我干嗎買他的設(shè)備？”其他每一個(gè)老板都會(huì)這么打算?！八脑O(shè)備這么貴，我賣門票才掙多少錢？我一次給他這么多錢就負(fù)債了。”怎么辦呢？結(jié)果我?guī)サ囊粋€(gè)投資人圍著那個(gè)設(shè)備打量了一會(huì)，他問(wèn)了老板一個(gè)問(wèn)題，“你的設(shè)備是怎么運(yùn)過(guò)來(lái)的？”“還能怎么運(yùn)過(guò)來(lái)？當(dāng)然是卡車運(yùn)過(guò)來(lái)的?！薄澳苎b到卡車上，我買20臺(tái)?！蹦莻€(gè)老板很好奇，“你買20臺(tái)用來(lái)做什么？”“我把他拉倒北京去，然后我把他放在大卡車上，圍著大街小巷轉(zhuǎn)，我叫它城市清污隊(duì)。哪個(gè)游泳池要換水，我就把卡車開(kāi)到他門口給他換?！蔽覇?wèn)他“怎么算錢？”“我按噸位算錢，我給他換一噸水，收一噸水的錢。我第一個(gè)客戶已經(jīng)想好了，我先去找黨中央，說(shuō)我給你中南海換水。當(dāng)然下次再給中南海換水是20年以后的事了，但北京這么多公園、游泳池，我一定夠忙活的?！卑此硭沐X，人家馬上想出一個(gè)商務(wù)模式來(lái)。后來(lái)我們就把這個(gè)老板的整個(gè)模式總結(jié)出兩種商務(wù)模式來(lái)。這個(gè)公司生產(chǎn)出來(lái)設(shè)備，首先咱們假設(shè)他的客戶是洗浴中心。長(zhǎng)春是我們國(guó)家的洗浴之都，所有的城市里開(kāi)的洗浴中心，大概有一半都是東北人開(kāi)的，而這里面又有一半是長(zhǎng)春人開(kāi)的，所有長(zhǎng)春的洗浴中心很發(fā)達(dá)。好，這些都是我們的潛在客戶，洗車場(chǎng)、游泳池。第一種方式，滿街都是洗浴中心，我把設(shè)備賣給洗浴中心，如果你一次付不了錢，你可以分期付，最后這個(gè)東西是你的。第二種方式，我制造出來(lái)，到這個(gè)城市里做代理。哪個(gè)城市既缺水，又想掙錢，你就買幾十臺(tái)，每個(gè)洗浴中心放一臺(tái)，就租給洗浴中心，你雇一個(gè)小伙子天天查水表，今天多少字？明天多少字？最后月底算帳，每噸水給我多少錢？按噸位支付資金。租金的多少，取決于這個(gè)城市的自來(lái)水水價(jià)。大家知道北京洗浴中心的水多少錢一噸嗎？我估計(jì)大家猜不到，60塊錢/噸，千真萬(wàn)確的。北京市開(kāi)洗浴中心的人不偷水根本活不下去?，F(xiàn)在是60塊錢/噸，以后國(guó)家監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)。到最后咱們用一個(gè)合法的方式，我給你一臺(tái)，收你20塊錢/噸；假如城市的自水是20塊錢/噸，我收你10快，我只收你一半的錢，我就掙一半的錢，我一會(huì)兒就把它的成本收回來(lái)了，只要賬算的過(guò)來(lái)就行。這是說(shuō)的怎么用商務(wù)模式掙錢？ 咱們要不要休息一回，咱們休息10分鐘，10：45分回到會(huì)場(chǎng)。咱們下面講的是“合作模式”，合作模式是三種模式中技術(shù)含量最高，也是最困難的。 剛才在課間，我給大家放了一個(gè)我最近做的項(xiàng)目，還沒(méi)做完。這是一個(gè)郊區(qū)的一個(gè)大型的房地產(chǎn)項(xiàng)目，4000畝地，要做成一個(gè)巴黎的凡爾賽宮。 大家可以從這兒看到，項(xiàng)目是怎么包裝的？我都說(shuō)過(guò)，我包裝的項(xiàng)目，沒(méi)有文字，都是動(dòng)畫。如果咱們還有時(shí)間的話，我會(huì)給大家從頭到尾演示一下真實(shí)的案例。就像實(shí)戰(zhàn)一樣，怎么包裝項(xiàng)目？怎么設(shè)計(jì)和策劃一個(gè)項(xiàng)目？ 有很多房地產(chǎn)公司的老板，他們經(jīng)常跟我講：“房老師，現(xiàn)在你幫我融資？你過(guò)來(lái)看看我的地？”你知道嗎？在這個(gè)世界上，我最不愿意干的事情就是看地。你說(shuō)地有什么好看的，房子也沒(méi)有，你把房子建起來(lái)我看房子也好啊，地是平的，你讓我看什么東西？其實(shí)說(shuō)實(shí)話，看地是沒(méi)有用的，與其在現(xiàn)場(chǎng)看地，還不如在地圖上看地，市中心在哪兒？你的地在哪兒？我在地圖上看的比你在現(xiàn)場(chǎng)還清楚。現(xiàn)在看地也不用在地上看，我告訴大家一個(gè)方法，不用開(kāi)車開(kāi)半天，去Google上看地，Google造了一個(gè)軟件，能看到什么呢？能把辦公