鄭州日產KPIs管理(經銷商培訓用).ppt

NV200專營店營銷績效（KPIs）管理,2010年5月15日,鄭州日產汽車有限公司銷售部,目錄,1,2,4,KPIs管理的目的,NV200KPIs指標項目來源及原理,KPIs管理要求及數(shù)據(jù)實現(xiàn)方式,3,NV200KPIs關鍵管控指標體系,為什么要強化KPIs管理？是專營店開展一切營銷工作的基礎是專營店運營管理的主要手段是實現(xiàn)大眾銷售的重要保障,是NV200成功上市的關鍵之一,目標管理,基于目標銷量，對客戶產生過程的主要環(huán)節(jié)設定KPI，通過過程KPI的管控和實現(xiàn)，確保銷量目標的達成。,標桿管理,專營店對KPI結果統(tǒng)計，與同行業(yè)、全國平均水平及原定目標的對比，從自身找出差距，進行改善；公司也會對業(yè)績不理想的專營店提供指導和支持（如：優(yōu)秀經驗的推廣等）。,效率管理,對過程指標按結構分析，迅速對應客戶銷量來源渠道的弱項，提高營銷活動的針對性、有效性；通過對業(yè)代各銷售環(huán)節(jié)績效的對比分析，發(fā)現(xiàn)不足，并加以改善，提升業(yè)代效率,1.KPIs管理的目的PDCA管理,銷量快速提升,2.KPIs指標項目來源,3.KPIs關鍵管控指標體系,三級KPI,4-1NV200KPIs管理要求,4-2KPIs數(shù)據(jù)管理實現(xiàn)方式,E3SV系統(tǒng)：大眾意向客戶大宗意向客戶（根據(jù)定義及意向臺數(shù)分類）意向客戶可根據(jù)客戶誘因、行業(yè)分類區(qū)分具體類型通過試駕、回訪、戰(zhàn)敗失控、O級客戶等字段獲取衍生指標的數(shù)據(jù)交車臺數(shù)即系統(tǒng)實銷數(shù)（二級交車可根據(jù)交車網點區(qū)分）,及時性準確性,4-3KPIs現(xiàn)狀指標基本定義,NV200大客戶開發(fā),2010年5月15日,鄭州日產汽車有限公司銷售部,NV200大客戶市場潛力巨大！微客銷量中大客戶銷量占到15%帥客大客戶銷量占總銷量的25%北京車展期間，到場參觀的大客戶對NV200表現(xiàn)出極高的需求和采購意向,發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢，促進大客戶銷售是NV200銷量目標達成的重要支撐,根據(jù)對微客市場的分析，NV200目標重點大客戶計13大類別，34個子類：政府機關：公安、稅務、工商、衛(wèi)生、交通、市政大型企事業(yè)單位：銀行、保險、郵政、煙草、電力、通信、教育,1.NV200重點大客戶,NV200大宗客戶目標銷量實銷量3900臺（占總量30%）,公安、稅務、工商、衛(wèi)生、交通、市政銀行、保險、郵政、煙草、電力、通信、教育目標銷量（總量22%）2860臺,其他領域大客戶目標銷量（總量8%）1040臺,專營店需參照以上比例，設定2010年度NV200大客戶銷量目標。,2.2010年NV200大客戶開發(fā)KPI,意向客戶信息臺數(shù)1、結合自身保有大客戶以及競品大客戶制定大客戶清單.2、制定走訪計劃.3、按照計劃持續(xù)開展走訪等活動.4、分析走訪等活動產生的意向客戶信息銷售量.,經銷商大客戶銷售目標(KPI-1),意向大客戶成交率1、對不同級別的意向大客戶制定不同的開發(fā)方案.2、分階段的大客戶銷售促進活動.3、意向大客戶意向銷量達成促進.,大宗客戶課將根據(jù)經銷商大客戶銷量目標監(jiān)控其意向客戶信息量,并針對成交率分階段開展全國性的大客戶銷售促進活動.,3.大客戶開發(fā)KPI達成舉措,活動時間：2010年5月20日6月30日,對象：已經明確的重點行業(yè)客戶（省廳級、市局級單位）,目的：通過上門推介走訪活動，對重點目標大客戶進行信息傳遞等，形成意向客戶。,內容：1、一級經銷商所在城市的重點目標客戶必須上門推介走訪，其他城市進行DM資料投遞2、與目標客戶進行溝通，建立關系3、收集客戶信息資料，整理篩選意向客戶以便新車上市時進行邀約，形成銷售突破,支持工具：NV200大客戶宣傳冊5月20日到達經銷商,區(qū)域大客戶KPI制定以及走訪開發(fā)活動的具體方案，將在5月20日前以發(fā)至各辦事處、經銷商,4.第一階段大客戶走訪開發(fā)活動,7月，大宗客戶課將邀請各區(qū)域走訪