鄭州日產(chǎn)KPIs管理(經(jīng)銷商培訓(xùn)用).ppt

NV200專營(yíng)店?duì)I銷績(jī)效（KPIs）管理,2010年5月15日,鄭州日產(chǎn)汽車有限公司銷售部,目錄,1,2,4,KPIs管理的目的,NV200KPIs指標(biāo)項(xiàng)目來源及原理,KPIs管理要求及數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)方式,3,NV200KPIs關(guān)鍵管控指標(biāo)體系,為什么要強(qiáng)化KPIs管理？是專營(yíng)店開展一切營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)是專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)管理的主要手段是實(shí)現(xiàn)大眾銷售的重要保障,是NV200成功上市的關(guān)鍵之一,目標(biāo)管理,基于目標(biāo)銷量，對(duì)客戶產(chǎn)生過程的主要環(huán)節(jié)設(shè)定KPI，通過過程KPI的管控和實(shí)現(xiàn)，確保銷量目標(biāo)的達(dá)成。,標(biāo)桿管理,專營(yíng)店對(duì)KPI結(jié)果統(tǒng)計(jì)，與同行業(yè)、全國(guó)平均水平及原定目標(biāo)的對(duì)比，從自身找出差距，進(jìn)行改善；公司也會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)不理想的專營(yíng)店提供指導(dǎo)和支持（如：優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的推廣等）。,效率管理,對(duì)過程指標(biāo)按結(jié)構(gòu)分析，迅速對(duì)應(yīng)客戶銷量來源渠道的弱項(xiàng)，提高營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性、有效性；通過對(duì)業(yè)代各銷售環(huán)節(jié)績(jī)效的對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)不足，并加以改善，提升業(yè)代效率,1.KPIs管理的目的PDCA管理,銷量快速提升,2.KPIs指標(biāo)項(xiàng)目來源,3.KPIs關(guān)鍵管控指標(biāo)體系,三級(jí)KPI,4-1NV200KPIs管理要求,4-2KPIs數(shù)據(jù)管理實(shí)現(xiàn)方式,E3SV系統(tǒng)：大眾意向客戶大宗意向客戶（根據(jù)定義及意向臺(tái)數(shù)分類）意向客戶可根據(jù)客戶誘因、行業(yè)分類區(qū)分具體類型通過試駕、回訪、戰(zhàn)敗失控、O級(jí)客戶等字段獲取衍生指標(biāo)的數(shù)據(jù)交車臺(tái)數(shù)即系統(tǒng)實(shí)銷數(shù)（二級(jí)交車可根據(jù)交車網(wǎng)點(diǎn)區(qū)分）,及時(shí)性準(zhǔn)確性,4-3KPIs現(xiàn)狀指標(biāo)基本定義,NV200大客戶開發(fā),2010年5月15日,鄭州日產(chǎn)汽車有限公司銷售部,NV200大客戶市場(chǎng)潛力巨大！微客銷量中大客戶銷量占到15%帥客大客戶銷量占總銷量的25%北京車展期間，到場(chǎng)參觀的大客戶對(duì)NV200表現(xiàn)出極高的需求和采購(gòu)意向,發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)大客戶銷售是NV200銷量目標(biāo)達(dá)成的重要支撐,根據(jù)對(duì)微客市場(chǎng)的分析，NV200目標(biāo)重點(diǎn)大客戶計(jì)13大類別，34個(gè)子類：政府機(jī)關(guān)：公安、稅務(wù)、工商、衛(wèi)生、交通、市政大型企事業(yè)單位：銀行、保險(xiǎn)、郵政、煙草、電力、通信、教育,1.NV200重點(diǎn)大客戶,NV200大宗客戶目標(biāo)銷量實(shí)銷量3900臺(tái)（占總量30%）,公安、稅務(wù)、工商、衛(wèi)生、交通、市政銀行、保險(xiǎn)、郵政、煙草、電力、通信、教育目標(biāo)銷量（總量22%）2860臺(tái),其他領(lǐng)域大客戶目標(biāo)銷量（總量8%）1040臺(tái),專營(yíng)店需參照以上比例，設(shè)定2010年度NV200大客戶銷量目標(biāo)。,2.2010年NV200大客戶開發(fā)KPI,意向客戶信息臺(tái)數(shù)1、結(jié)合自身保有大客戶以及競(jìng)品大客戶制定大客戶清單.2、制定走訪計(jì)劃.3、按照計(jì)劃持續(xù)開展走訪等活動(dòng).4、分析走訪等活動(dòng)產(chǎn)生的意向客戶信息銷售量.,經(jīng)銷商大客戶銷售目標(biāo)(KPI-1),意向大客戶成交率1、對(duì)不同級(jí)別的意向大客戶制定不同的開發(fā)方案.2、分階段的大客戶銷售促進(jìn)活動(dòng).3、意向大客戶意向銷量達(dá)成促進(jìn).,大宗客戶課將根據(jù)經(jīng)銷商大客戶銷量目標(biāo)監(jiān)控其意向客戶信息量,并針對(duì)成交率分階段開展全國(guó)性的大客戶銷售促進(jìn)活動(dòng).,3.大客戶開發(fā)KPI達(dá)成舉措,活動(dòng)時(shí)間：2010年5月20日6月30日,對(duì)象：已經(jīng)明確的重點(diǎn)行業(yè)客戶（省廳級(jí)、市局級(jí)單位）,目的：通過上門推介走訪活動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)大客戶進(jìn)行信息傳遞等，形成意向客戶。,內(nèi)容：1、一級(jí)經(jīng)銷商所在城市的重點(diǎn)目標(biāo)客戶必須上門推介走訪，其他城市進(jìn)行DM資料投遞2、與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，建立關(guān)系3、收集客戶信息資料，整理篩選意向客戶以便新車上市時(shí)進(jìn)行邀約，形成銷售突破,支持工具：NV200大客戶宣傳冊(cè)5月20日到達(dá)經(jīng)銷商,區(qū)域大客戶KPI制定以及走訪開發(fā)活動(dòng)的具體方案，將在5月20日前以發(fā)至各辦事處、經(jīng)銷商,4.第一階段大客戶走訪開發(fā)活動(dòng),7月，大宗客戶課將邀請(qǐng)各區(qū)域走訪