2018銷售總監(jiān)工作總結(jié)及2019年工作計劃范文.doc

2 0 X XYOUR LOGOYour company name2018銷售總監(jiān)工作總結(jié)及2019年工作計劃范文姓名：XXX部 門：XX部2018銷售總監(jiān)工作總結(jié)及2019年工作計劃范文一、銷售業(yè)績回顧及分析(一)業(yè)績回顧1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)業(yè)績分析1、促成業(yè)績的正面因素調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上，卻沒有的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展?？蛻暨x擇公司產(chǎn)品時考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。二、費用投入的回顧和分析(一)費用回顧1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)(二)費用分析1、正面因素公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負(fù)面因素營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。個別人員管