阻礙直銷成功的十大原因.doc

阻礙直銷成功的十大原因許多追求成功的直銷人，往往花了相當(dāng)多的時間研究成功的方法，卻沒有花時間了解導(dǎo)致失敗的原因，因而掉入了失敗的陷阱。一、沒有下定決心，缺少“一定要”的精神就直銷創(chuàng)業(yè)的觀點來看，既然要在很短的時間內(nèi)獲得巨大的成就和更好的成績，自然就必須付出更多，以及忍受更多的挫折。然而，許多伙伴對于經(jīng)營直銷的態(tài)度往往只是“試試看”，或是一時受到成功的感染而“了解一下”，根本沒有在經(jīng)營之初就下定決心一定要做起來。結(jié)果，不是覺得“自己的個性不適合就是覺得“跟想像中的不大一樣”。真的是做不起來嗎？絕對不是，而是在任何領(lǐng)域中所有的成功都不會是“試試看”就可以達到的，也絕對不是“了解一下”就會突然“了解出好成績”。不可諱言，許多剛接觸到直銷事業(yè)的伙伴，因為對直銷領(lǐng)域并不是太熟悉和了解自然對于是否能夠在這個領(lǐng)域中成功也未必具有十分的把握。然而，當(dāng)經(jīng)營了一段時間，透過成功的案例或是深入的了解和分析后，如果真的覺得這個事業(yè)可以做，就應(yīng)當(dāng)調(diào)整自己的心態(tài)抱著“全心投入”的心情，以“一定要成功”的決心全力以赴。二、未能真正認同直銷精神許多公司進行訓(xùn)練時，通常會問伙伴經(jīng)營直銷事業(yè)的兩個基本核心問題，分別是：1、我的人生要追求什么？人生的目標何在？2、我為什么要做直銷？理由何在？第一個問題是確認伙伴的動機。無論在傳統(tǒng)或是直銷行業(yè)，創(chuàng)業(yè)都需要有強烈的成功企圖心，當(dāng)企圖心夠強時才能引爆強大的行動力，以及當(dāng)遇到挫折時才有足夠的力量克服障礙，堅持到最后成功的到來。而“企圖心”何來？它是來自清楚生命所渴望追求的目標。人生目標越明確，越能引爆內(nèi)在強烈的企圖心，這可以說是在直銷事業(yè)中成功的首要條件。第二個問題更是關(guān)鍵所在。我看過大多條件不錯，也真的有心追求成功的伙伴，之所以到最后無法在直銷事業(yè)中成功的原因，多是在于“對直銷的信心不足或未能體會到真正的直銷精神”，以致在努力與奮斗的過程中，抵擋不住別人的閑言閑語，或是因為別人的言語而影響到自己。到最后甚至出現(xiàn)懷疑或是負面的想法，終至放棄。事實上，當(dāng)經(jīng)營者能夠深刻認知到“直銷”的真實意義和價值，經(jīng)營起來才能充滿信心。畢竟，“相信”是在任何領(lǐng)域要想成功的首要條件，真心相信才能全心投入，也才能引爆內(nèi)心的潛在能量，讓自己沖刺出最佳成績。未能真正了解直銷，認同直銷與熱愛直銷的伙伴，很容易受到別人意見的影啊而搖擺不定，在他們經(jīng)營事業(yè)的過程中常會出現(xiàn)許多的情緒干擾，常會花許多時間在懷疑自己是不是做了對的選擇，甚至因為缺少信心，而不敢把事業(yè)大量分享出去，發(fā)展自然容易遇到瓶頸。三、只銷不傳或只傳不銷“銷產(chǎn)品”和“傳事業(yè)”是成功經(jīng)營直銷事業(yè)的兩條腿，要能兩者兼具，才能走得平順。然而，在經(jīng)營的實務(wù)上，卻有許多伙伴不自覺地偏向其中某個方面而忽略另外的一環(huán)，造成發(fā)展上的瓶頸。首先就“只銷不傳”而言，有些伙伴經(jīng)營直銷的方向就只有“銷售產(chǎn)品”。所以他們對于自己的定位就像傳統(tǒng)事業(yè)的“業(yè)務(wù)人員”一樣，所有工作的重點就是在“賣產(chǎn)品”。對于市場倍增學(xué)的概念卻也無法體會，就算組織中有些人因為受到產(chǎn)品感動而想來經(jīng)營，他們所教的都僅是如何銷售產(chǎn)品而已。所以，會場運作對他們也不是那么重要，反正，一對一也能有效銷售產(chǎn)品，會場對他們的意義是可有可無?！爸讳N不傳”的問題是什么呢？自然是業(yè)績做不大，速度做不快。此外，因為全部的心力都放在“銷售”上，所找到的伙伴也都是“銷售者”，缺乏像事業(yè)經(jīng)營者的“格局和觀念”，組織帶起來也缺少事業(yè)導(dǎo)向的氣勢和積極度，業(yè)績的成長自然會受到相當(dāng)大的限制。相較于“只銷不傳”的另一個問題則是“只傳不銷”。因為誤解“倍增”的意義，總認為只要能“開分店”就能發(fā)揮倍增的效益，于是，只注重“事業(yè)訴求”，遇到每個對象都跟對方溝通事業(yè)，教導(dǎo)下屬的方式也都放在“再去溝通事業(yè)與開分店”，而忽略“銷售產(chǎn)品”。于是，就算開了許多分店，但是因為沒有協(xié)助分店分享產(chǎn)品，建立“消費網(wǎng)”，所以每家分店的業(yè)績都是零，結(jié)果呢？就算有一千家分店，但每家分店都沒有業(yè)績有什么用呢？事實上，原本以“事業(yè)導(dǎo)向”開分店的觀念是正確的，但開出分店要讓它的業(yè)績實在，要能夠發(fā)展一定的客戶群才有意義。否則，每個人都是事業(yè)經(jīng)營者，也都只想找事業(yè)經(jīng)營者，卻沒有讓產(chǎn)品行銷到市場上，那么業(yè)績從何產(chǎn)生？四、沒有融入會場對于許多初次經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴來說，常常對于會場的功能和作用不是非常清楚。事實上，真正懂得直銷操作關(guān)鍵的伙伴會清楚地知道，會場的功能其實很多。首先是“發(fā)揮感染性激勵的效果”。對很多剛開始經(jīng)營事業(yè)的新人，要不是很想成功，其熱力不足以讓自己克服恐懼跨出去，就是經(jīng)營了一段時間，熱力下降而縮回去。因此，定期參加會場，讓新人能夠感染會場的熱力，當(dāng)成功的企圖心燃燒到一定程度時，自然能夠跨出成功的第一步。此外，因為定期參加會場，每次當(dāng)熱力和成功決心有些下降時，透過會場受到新的激勵，提醒自己應(yīng)當(dāng)更振作些，自然不容易退回原點。會場的第二個功能則是學(xué)習(xí)。透過參加學(xué)習(xí)產(chǎn)品介紹與銷售的技巧，透過學(xué)習(xí)事業(yè)分享與推薦的要領(lǐng)，讓伙伴能夠一邊透過會場運作，一邊強化自己的功力。因此當(dāng)我們或伙伴因為沒有帶新人而不想?yún)⒓訒r，問問自己是否能夠跟臺上的講師講得一樣精彩，如果我們將他的功力全部都學(xué)起來，業(yè)績和組織的成長是否將會更為快速。會場的第三個妙用則是借力。透過會場的力量和會場有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)助我們溝通事業(yè)，透過公司與組織所舉辦的教育訓(xùn)練幫助我們帶線，如此一來，我們才能做得輕松。將來組織做大之后也才能透過會場運作組織，否則一旦伙伴人數(shù)眾多，領(lǐng)導(dǎo)人將會發(fā)現(xiàn)分身乏術(shù)，越做越辛苦。當(dāng)然，會場也是“聚合”伙伴，培養(yǎng)彼此默契與感情相當(dāng)重要的部分，透過會場的分工合作，伙伴能夠強化對組織的向心力，并且讓彼此的感情更加深厚。無論是新伙伴或是資深的經(jīng)營者，會場都可以說是直銷的運作核心。從一開始就沒有融入會場的新人，相當(dāng)容易失去熱度，成功的機會自然大幅降低，遠離會場的老伙伴容易忘記初衷，少了個療傷止痛或是激勵自我的地方，遇到情緒的問題，自然容易深陷其中而無法脫身。同時，對一個領(lǐng)導(dǎo)人來說，就算自己在低潮時到會場走走，看到還有那么多的伙伴要照顧，許多自身的問題也就相對顯得不那么重要了；或者靜靜地參加教育訓(xùn)練課程，透過反思與規(guī)劃，很容易就會發(fā)現(xiàn)新的方向而重新找回動力。畢竟，對領(lǐng)導(dǎo)人來說，參與課程的重點已經(jīng)不是單純在于學(xué)習(xí)，而是一種自我檢視，一旦找出問題與解決方法，又會是個嶄新的局面了。五、沒有遵守游戲現(xiàn)則直銷是個講究團隊與組織的事業(yè)，而組織中的成員要能順利地分工與合作，自然必須要有明確的“游戲規(guī)則”，缺少游戲規(guī)則，團隊組織就無法順利運作。因此，當(dāng)有人違背或破壞游戲規(guī)則時，組織便很難能夠持續(xù)經(jīng)營下去。試想，當(dāng)組織領(lǐng)導(dǎo)人因為個人利益出現(xiàn)“削價”或“搶線”的狀況，如何有立場帶領(lǐng)組織發(fā)展，甚至，因為破壞基本游戲規(guī)則而被組織其他成員排斥，便只有離開組織獨立運作，如此一來借不到組織整體的力量，二來為了讓自己有立場，便會開始找各種理由批評原有的組織。事實上，直銷是個由人組成的通路與事業(yè)。既然人是其中的核心，要有足夠的人，組織和直銷事業(yè)才能相對壯大。問題是，當(dāng)組織成員不斷增加之際，如果沒有明確的游戲規(guī)則加以規(guī)范，必定會造成秩序混亂，甚至有許多事先沒有想到的問題發(fā)生。為了讓組織運作單純化，每個人都必須嚴格遵守“組織紀律”，也就是“游戲規(guī)則”。舉例來說，為了讓伙伴專注于事業(yè)的開展，而不要有太多不必要的干擾，許多有紀律的組織都會規(guī)范組織成員“不能有金錢借貸關(guān)系”，“不能發(fā)展不正當(dāng)?shù)哪信P(guān)系”等游戲規(guī)則。六、不會處理階段性的成功在追求成功的過程中，有時候“如何處理成功比如何處理失敗還困難”。因為當(dāng)失敗或表現(xiàn)不佳的時候，人們會虛心地檢討自己，找出問題到底在哪里，然后加以修正與調(diào)整。然而，當(dāng)人們太快獲得成功，則很容易迷失在其中，甚至出現(xiàn)大頭癥或是暈船的現(xiàn)象。這點在直銷領(lǐng)域中更為常見。原因一來是因為直銷是個講究激勵的行業(yè)，從新人一進來，為了要強化伙伴的信心，就要不斷給予正面的鼓勵。所以，當(dāng)伙伴聽慣了贊美的話，一旦當(dāng)成績有突飛猛進的表現(xiàn)時，很容易變得過度自滿而忘了自己是誰。另一個理由則是因為直銷是講究“借力”的事業(yè)。為了怕新人因為過多的挫折而陣亡，絕大多數(shù)的組織或上屬總是對下屬相當(dāng)?shù)恼疹?，甚至給予相當(dāng)多的資源，協(xié)助下屬以最少的力氣獲得最大的回報。因此，在組織和上屬資源的支援下，很多伙伴在還搞不清楚狀況之時，就做出不錯的成績，以及獲得比原有傳統(tǒng)行業(yè)高出許多的收入。這時，如果未能及時警覺，這些都是因為組織或上屬力量所創(chuàng)造的成績，或是清楚這只是階段性的成績，如果沒有持續(xù)地強化與開發(fā)，這些好成績將只是曇花一現(xiàn)，則很容易掉入“成功的陷阱”中。有句古話說：“少年得志大不幸”，說的也正是這個道理。好的事業(yè)經(jīng)營者永遠懂得保持“警覺心”和“危機感”，當(dāng)好運降臨時會更努力找出自己需要強化的地方，透過不斷地成長，讓成功成為一種習(xí)慣，而非只是短暫出現(xiàn)的插曲。七、沒有持續(xù)學(xué)習(xí)與成長直銷是個講究“復(fù)制成功”的事業(yè)，因此“學(xué)習(xí)”對于直銷人來說，可說是個相當(dāng)重要的成功要素。許多伙伴在剛踏入直銷產(chǎn)業(yè)時，為了要縮短成功到來的時間，而認真投入學(xué)習(xí)的活動中。然而，很多伙伴沒有意識到，學(xué)習(xí)應(yīng)當(dāng)是個不間斷與持續(xù)的過程，因為在不同的階段，我們會遇到不同的問題和挑戰(zhàn)。所以，相對也應(yīng)當(dāng)發(fā)展不同層次的能力；再者，無論我們的能力多好，在經(jīng)營事業(yè)的過程中或多或少會遇到一些問題，或者會因為挫折而陷入情緒的低潮之中，這時，就需要靠學(xué)習(xí)來加以自我調(diào)整。可惜的是，有許多直銷經(jīng)營者或領(lǐng)導(dǎo)人在組織發(fā)展到一定階段或規(guī)模時，開始出現(xiàn)“學(xué)習(xí)停滯”的狀況，一來是覺得自己該會的都已經(jīng)會了，直銷，不就是“簡單的話重復(fù)說，簡單的動作重復(fù)做”嗎？既然都已經(jīng)會了，干嘛還要不斷地學(xué)習(xí)！二來則是因為大部分的時間都在教下屬和做傳承動作，以此為借口告訴自己，沒有時間做學(xué)習(xí)的動作。事實上，知識經(jīng)濟的時代，所有的訊息都在不斷且快速地變動，一段時間不學(xué)習(xí)，很快地就會因為落伍而降低競爭力；二來若只是給予，而沒有持續(xù)讓自己充電，沒多久就會失去前進的動力，始終在原地踏步，而讓自己的動力越來越衰退。所以，真正會經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴都清楚地知道，“停止學(xué)習(xí)就是組織萎縮的開始”這句話的道理。八、沒有做好財務(wù)規(guī)劃在傳統(tǒng)事業(yè)的經(jīng)營中，許多公司之所以無法繼續(xù)經(jīng)營下去，未必是因為業(yè)績不好，而是因為財務(wù)出現(xiàn)狀況，周轉(zhuǎn)不過來，到最后導(dǎo)致失敗。同樣的道理，經(jīng)營直銷事業(yè)的過程也是相同，要能做得長，做得久，也必須有相當(dāng)良好的財務(wù)規(guī)劃，有太多人之所以中途放棄，都是因為經(jīng)濟狀況而不得不放棄成功的機會。既然，直銷是本小、利多、零風(fēng)險的事業(yè)，為什么會有“財務(wù)”的問題？答案出在“態(tài)度”上！或許因為價值觀的錯誤，許多經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴當(dāng)收入逐步在增加時，缺少危機意識，以為從此開始收入便會以這樣的比例和速度增加。結(jié)果，開始沒有預(yù)算的亂消費，或者無限擴張信用，在還沒有真正獲得成功前，便想享受成功的生活模式，造成財務(wù)狀況越來越差，終至無法承擔(dān)的程度。甚至有種似是而非的理論，先下定決心訂一臺想要的高級車，或是訂一戶夢想中的豪宅，當(dāng)有壓力時便會自然有動力。結(jié)果呢？讓原本已經(jīng)很差的財務(wù)狀況每況愈下，終至不可收拾。別忘了，前幾年舉世暢銷的富爸爸，窮爸爸一書，最主要的觀念就是教人們要分清楚什么是“資產(chǎn)”，什么是“負債”。誤把負債當(dāng)資產(chǎn)的作法，只會讓財務(wù)狀況不斷惡化。此外，缺少財務(wù)規(guī)劃而造成財務(wù)出現(xiàn)問題的時候，也會讓人們在經(jīng)營直銷事業(yè)時，無法集中心力于績效的創(chuàng)造和組織的發(fā)展，因為太多的干擾和情緒會讓自己無法“聚焦”，這也都是阻礙成功到來相當(dāng)大的負面因素。九、過度迷戀舞臺和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)相較于傳統(tǒng)事業(yè)沒有那么多表現(xiàn)機會，直銷事業(yè)可以說是提供給人們相當(dāng)大的舞臺和表現(xiàn)機會。因而，許多剛開始擁有舞臺的伙伴，會非常享受那種受到人們注意、崇拜和掌聲的感覺，甚至迷失其中而不自知。然而，他們忽略了直銷事業(yè)所創(chuàng)造的舞臺本身不是一種目的，而是一種橋梁，一種工具，一種透過一對多的力量協(xié)助伙伴創(chuàng)造業(yè)績績效，一種透過成功者分享