2020年銷售員明年工作計劃.docVIP

銷售員明年工作計劃 新的一年已經(jīng)到來了作為一名銷售員我們要提前書寫好自己的新年工作計劃以下是小編精心準(zhǔn)備的銷售員明年工作計劃大家可以參考以下內(nèi)容哦！ 新年了銷售計劃做?新的一年銷售計劃做? 李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”他的銷售計劃不僅文筆生動描述具體而且還往往理論聯(lián)系實際策略與實戰(zhàn)并舉數(shù)字與表格齊下很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作在不斷修訂和檢核的過程中取得了較好的引領(lǐng)效果那么李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括幾個方面的內(nèi)容? 一、市場分析 年度銷售計劃制定的依據(jù)便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會通過SWOT分析李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會整合和優(yōu)化資源配置使其利用最大化比如通過市場分析李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走渠道向下移(通路精耕和深度分銷)寡頭競爭初露端倪營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等 二、營銷思路 營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)是營銷工作的方向和“靈魂”也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念針對這一點李經(jīng)理制定了具體的營銷思路其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 1、樹立全員營銷觀念真正體現(xiàn)“營銷生活化生活營銷化” 2、實施深度分銷樹立決戰(zhàn)在終端的思想有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場 3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略形成強(qiáng)大的營銷合力 4、在市場操作層面體現(xiàn)“兩高一差”即要堅持“運(yùn)作差異化高價位、高促銷”的原則揚(yáng)長避短體現(xiàn)獨有的操作特色等等營銷思路的確定李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際不僅翔實、有可操作性而且還與時俱進(jìn)體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神因此在以往的年度銷售計劃中都曾發(fā)揮了很好的指引效果 三、銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點因此科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分那么李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢? 1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額按照一定增長比例比如20%或30%確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量 2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度而且還責(zé)任到人量化到人并細(xì)分到具體市場 3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系做一個經(jīng)營型的營銷人才具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品比如李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系銷售目標(biāo)的確認(rèn)使李經(jīng)理有了沖刺的對象也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成 四、營銷策略 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗制定了如下的營銷策略： 1、產(chǎn)品策略堅持差異化走特色發(fā)展之路產(chǎn)品進(jìn)入市場要充分體現(xiàn)集群特點發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群避免單兵作戰(zhàn) 2、價格策略高質(zhì)、高價產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑以600公里為限實行“一套價格體系兩種返利模式”即價格相同但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略 3、通路策略創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想除精耕細(xì)作做好傳統(tǒng)通路外集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路實施全方位、立體式的突破 4、促銷策略在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念它具有如下幾個特征： 一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”牽一發(fā)而動全身其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源有效擠壓競爭對手 二是連環(huán)的促銷方式至少兩個以上比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球 三是促銷品的選擇原則求新、求奇、求異即要與競品不同通過富有吸引力的促銷品實現(xiàn)市場“動銷”以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的 5、服務(wù)策略細(xì)節(jié)決定成敗在“人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新人新我轉(zhuǎn)”的思路下在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫提出了“5S”溫情服務(wù)承諾并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念在售前、售中、售后服務(wù)上務(wù)求熱情、真誠、一站式等等通過營銷策略的制定李經(jīng)理胸有成竹也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端 五、團(tuán)隊管理在這個模塊李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容： 1、人員規(guī)劃即根據(jù)年度銷售計劃合理人員配置制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃比如年銷售目標(biāo)5個億公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人這些人要在什么時間內(nèi)到位落實責(zé)任人是誰等等都有一個具體的規(guī)劃明細(xì) 2、團(tuán)隊管理明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號并根據(jù)這個目標(biāo)采取了如下幾項措施： 一是健全和完善規(guī)章制度從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”到營銷管理制度這些“子法”都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充比如制定了營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度營銷人員市場作業(yè)流程營銷員管理手冊等等 二是強(qiáng)化培訓(xùn)提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力比如制定了全年的培訓(xùn)計劃培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等 三是嚴(yán)格獎懲建立良好的激勵考核機(jī)制通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊” 六、費(fèi)用預(yù)算李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項就是銷售費(fèi)用的預(yù)算即在銷售目標(biāo)達(dá)成后企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比比如李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)銷售目標(biāo)5個億其中工資費(fèi)用： 500萬差旅費(fèi)用：300萬管理費(fèi)用：100萬培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬合計1000萬元費(fèi)用占比2%通過費(fèi)用預(yù)算李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化從而不偏離市場發(fā)展軌道 李經(jīng)理在做年度銷售計劃時還充分利用了表格這套工具比如銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等都通過表格的形式予以體現(xiàn)不僅一目了然而且還具有對比性、參照性使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解 年度銷售計劃的制定李經(jīng)理達(dá)到了如下目的： 1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向通過營銷計劃的制定李經(jīng)理不僅理清了銷售思路而且還為其具體操作市場指明了方向?qū)崿F(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變 2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理不僅量化了全年的銷售目標(biāo)而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解并細(xì)化到人員和月度為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐 3、整合了企業(yè)的營銷組合策略通過年度銷售計劃確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段為市場的有效拓展提供了策略支持 4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊打造的號角通過年度銷售計劃的擬訂確定了“鐵鷹”打造計劃為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ) 在新年度營銷工作規(guī)劃中首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等并細(xì)化分解如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等 其次就是產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位然后就要擬制規(guī)范的價格體系從到岸價到建議零售價包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃 然后擬制品牌推廣規(guī)劃致力于擴(kuò)大品牌影響力提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后就是營銷費(fèi)用預(yù)算分別制定出各項目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例 如此整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)但是為了保障營銷工作順利高效地實施還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力 新年的工作當(dāng)中我打算把重點放在抓典型上建立我自己心目中的“會員”店通過客勤而不是公司的費(fèi)用將一部分有一定經(jīng)營實力且影響面較大的零點網(wǎng)羅起來通過感情聯(lián)絡(luò)鞏固市場這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的“卸貨”的地方 近期的工作計劃： 在近期的銷售工作中重點肯定是新春定貨會的開展了新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重本次新春定貨會我管轄內(nèi)有兩個批發(fā)部：康百匯以及鑫絡(luò)其中康百匯年任務(wù)100W本次定貨會任務(wù)按年任務(wù)/10*3*117的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來計算即任務(wù)為351W元鑫絡(luò)年任務(wù)50W定貨會任務(wù)17.55W元 雖然本次定貨會任務(wù)比較有挑戰(zhàn)但是據(jù)公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來最強(qiáng)的而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn)為了定貨會的成功我認(rèn)為我們應(yīng)該做到以下幾點 首先是前期的鋪墊問題在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情能夠成功壓貨是一件好事但是我們還需要注意的是不要過量我們要保證零點在初十定貨會的時候除開15L大快線之外其他貨物基本空倉的局面在一個需要補(bǔ)貨的時候有又剛剛經(jīng)歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激這時有了我們這么樣的一個底價位可以囤貨的時機(jī)從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量 然后就是我們?nèi)粘５姆e累了首先我們對終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤讓底下終端能夠認(rèn)同我們?nèi)缓笤诙ㄘ洉r機(jī)能夠請人去到現(xiàn)場因為只要他人到了現(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的而就算當(dāng)天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩并且對每個客戶能夠定款的數(shù)字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握而且切記每家店家都通知到位 然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點請到定貨會現(xiàn)場去然后由二批的人負(fù)責(zé)接待好以保證會場上有序的進(jìn)行著 再來到了定貨會之后我們照慣例還將會有12天時間來把一些“漏網(wǎng)之魚”繼續(xù)捕撈進(jìn)網(wǎng)的機(jī)會到了這個時候我們要做的就是將其全部捕撈上網(wǎng)將銷量任務(wù)盡量做到完美 然后其中我們還是要在業(yè)務(wù)員之間互相配合一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價問題制定出一個合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規(guī)則讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個錢來而且我們目前的二批大多都是我們新開的由于上一次答謝會的不甚理想導(dǎo)致了大多二批對定貨會的興致不高所以我們一定要在這一次讓其賺到錢而且在零點壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡(luò)的一部分以調(diào)動其積極性 為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準(zhǔn)備所以在挑戰(zhàn)的到來時我們有信心來面對它也有實力將其變成我們即將擁有的機(jī)遇 一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情 二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向在新的一年中我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化為銷售策略決策提供依據(jù)目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策對20xx年的市場到底會造成多大的影響政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)是我必須關(guān)注和加以研究的工作 三、分析可售產(chǎn)品制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是*公寓我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性挖掘產(chǎn)品賣點結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案 四、針對不同的銷售產(chǎn)品確定不同的目標(biāo)客戶群研究實施切實有效的銷售方法我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)