外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得(精選多篇).doc

外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得(精選多篇) 開發(fā)一個(gè)外貿(mào)客戶難，開發(fā)出一個(gè)好外貿(mào)客戶更難，我們開發(fā)外貿(mào)客戶的方法都是借助于網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)，展會(huì)面談會(huì)更直接一些。 1.如何接觸客戶? 一些朋友喜歡地毯式的發(fā)郵件，我個(gè)人認(rèn)為還是重點(diǎn)選取為好，以減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺有誠(chéng)意、有潛力的客戶，要重點(diǎn)跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會(huì)，下面就主要談下在展會(huì)上如何接觸客戶。 很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會(huì)之后都會(huì)積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶名片上做記號(hào)，這個(gè)人的大致年齡，長(zhǎng)相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)，以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們的展會(huì)交談?dòng)涗洷旧稀?經(jīng)常會(huì)有刺客或詢價(jià)者到訪，一般我都安排人主動(dòng)尋要名片，有的不好意思，就主動(dòng)離開了，不需要把時(shí)間花費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問howmuch?或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點(diǎn)，委婉的請(qǐng)他們離開。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià)，主要有以下幾個(gè)原因： a.人多。有時(shí)候接待不過(guò)來(lái)，時(shí)間太緊，感覺太匆忙。 b.報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。 c.價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。 d.價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下來(lái)，需要樣品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大能力約到公司商談。我感覺在成功案例中，從國(guó)外專程來(lái)我公司的，占成功案例中的90%以上，可以在展會(huì)后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場(chǎng)所商談。 2.如何接待客戶? 二、談判中的技巧 1.良好的競(jìng)技心態(tài) 談判猶如比賽，誰(shuí)調(diào)整的好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬(wàn)美金的能力，那要是300萬(wàn)美金的訂單，如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎?放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。 2.推銷自己 客戶大多是先認(rèn)識(shí)你，然后才了解你們公司，因此，我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)技能持否定態(tài)度，那他們對(duì)我們的公司也會(huì)持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率、真誠(chéng)、可信以及敬業(yè)，從而讓客戶對(duì)我們有好感，我們要下功夫。這個(gè)可能因人而異，有時(shí)候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價(jià)錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析，不一定讓他們買價(jià)格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時(shí)，由于時(shí)差，可以晚走一會(huì)，這樣都會(huì)博得客戶的好感，增加了合作的機(jī)會(huì)。 3.推銷公司 很多國(guó)外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊(cè)來(lái)宣傳公司。這種推銷優(yōu)勢(shì)在于，a.公司的實(shí)力b.公司的形象c.主要客戶群體d.公司海外運(yùn)作模式e.對(duì)客人售前和售后服務(wù)f.對(duì)agent商的扶持力度和政策等等。 4.摸清客戶的心理 外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得（2）： 剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3.你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。 1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。 2。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。 3。不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200k的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。 5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高34倍?。€好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的mp3，報(bào)價(jià)比sony還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？ 6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。 7。生意上的sense必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就ok了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 8。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。 9。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。 10。坐在辦公室里(說(shuō)明：)，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是wal-mart，dollartree，dollargeneral.做文具的就要知道目標(biāo)客人是officemax，officedepot做家電的就要知道circuitcity，radioshack，staples這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。 11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就ok了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。 12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（ps.本人的lp在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在lp幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。 14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把bom單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。 15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。 16。現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。 17。在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基矗18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的outlook里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。 19?？腿艘彩侨耍矔?huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話解釋，說(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來(lái)，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得體會(huì)找準(zhǔn)方向，準(zhǔn)確定位人必須要有一個(gè)明確的方向，否則就會(huì)迷茫，散失斗志，忘記了最初的夢(mèng)想。?懂得設(shè)定自己的周目標(biāo)，月目標(biāo)，年目標(biāo)周目標(biāo)：跟進(jìn)客戶，熟悉產(chǎn)品月目標(biāo)：成交訂單，善于總結(jié)年目標(biāo)：年銷售額，不斷成長(zhǎng)?提高自我學(xué)習(xí)能力（fobbusinessforum）?學(xué)習(xí)在乎你有無(wú)總結(jié)，比如成交訂單后的總結(jié)，產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)?一，首先要獲得客戶的信賴，注重細(xì)節(jié)，靈活變通，感動(dòng)客戶。要把客戶當(dāng)成是自己的孩子，事事為他考慮，事事幫助他。公司做不到的，也要爭(zhēng)取幫他做到。第一單可以賠本，第二單就可以暴利。因?yàn)橐坏┠闩c客戶之間信賴感已經(jīng)建立，他就沒有太多的時(shí)間再去開發(fā)更多的供應(yīng)商，這樣也就沒有了比價(jià)的機(jī)會(huì)，賺取利潤(rùn)的時(shí)機(jī)就來(lái)到了。細(xì)節(jié)：適應(yīng)客戶的溝通方式換位思考，想客戶之所想，提前解決問題在客戶面前，要適當(dāng)?shù)馁u乖記住客戶生日，客戶家人名字等，適當(dāng)準(zhǔn)備小禮物給客戶二，讓客戶了解公司的優(yōu)勢(shì)，找出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)?熟悉公司運(yùn)作，把自己公司的優(yōu)勢(shì)羅列給客戶，抓住老板，客戶2張牌?熟悉產(chǎn)品，找出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，經(jīng)過(guò)圖片，文字的敘述成精美的報(bào)價(jià)單和目錄如何有效的回復(fù)第一封詢盤?第一封來(lái)盤可能是群發(fā)、偶發(fā)、甚至錯(cuò)發(fā)的，第三封來(lái)盤可能可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)的談判階段，而這中間的橋梁就是第二封來(lái)盤。為了得到買家的第二封來(lái)盤，您要做的就是寫好您的第一封回盤，真正與買家建立起一對(duì)一的聯(lián)系，不宜過(guò)急過(guò)躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過(guò)慢，針對(duì)不同詢盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家的點(diǎn)，這是共通的法則。回復(fù)詢盤時(shí)該思考的問題您是否在收到詢盤時(shí)會(huì)對(duì)詢盤作充分的分析判斷？對(duì)不同類型的詢盤您是否會(huì)有針對(duì)性的回復(fù)方式？您回復(fù)的郵件有幾成再被回復(fù)的可能？希望今天我們對(duì)第一封詢盤的思路，能讓您對(duì)第一封回盤更加心中有數(shù)一情況不明 歸納總結(jié)了以下5點(diǎn)做外貿(mào)的心得，希望能夠給不管是外貿(mào)精英還是業(yè)務(wù)新手一點(diǎn)啟發(fā):一.報(bào)價(jià): 這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是大家開展業(yè)務(wù)的敲門磚,以此來(lái)吸引買家的目光，多逗留一分鐘自然就是給你了另外一次抓住定單的機(jī)會(huì). 分析:1.給客人的價(jià)格不能太低,太低老板不賺錢,招你業(yè)務(wù)何用? .給客人價(jià)格不能太高，太高客人不接受，另找門路，就顯得不劃算。于是得到報(bào)價(jià)技巧要報(bào)客戶能接受的最高的價(jià)格兩個(gè)定語(yǔ),前者針對(duì)客人,后者針對(duì)公司利益。 二.詢盤質(zhì)量分析: 首先調(diào)查背景,區(qū)別對(duì)待,不可對(duì)待所有詢盤一視同仁,要有所針對(duì)性，同時(shí)要對(duì)詢盤的處理做到恰倒好處. 三.業(yè)務(wù)員心理: 很多業(yè)務(wù),三兩個(gè)月接不到單子就氣餒，懷疑自己的能力，錯(cuò)失了大好良機(jī).我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該都明白，什么叫做柳暗花明又一村。 結(jié)論:人不自信,誰(shuí)人信自.我們的業(yè)務(wù),你做到了么? 四.感悟: 很多企業(yè)接單無(wú)非兩種,一種是外貿(mào)公司的單,一種為國(guó)外直接買家或者客戶的單,鑒于此我們總結(jié)得出: 1.用外貿(mào)公司和中東的客人的定單來(lái)養(yǎng)活工人。 2.用歐洲和美洲客人的定單賺錢. 所以我們諸位業(yè)務(wù)，有時(shí)候我們接單的目的不僅僅是賺錢,而且還要考慮在淡季養(yǎng)活我們的工人，所以小的定單，以及利潤(rùn)價(jià)值低的定單，我們同樣要選擇并且做到最好.難道不是么? 五.跟蹤客人: 跟蹤客人其實(shí)是跟蹤有價(jià)值的客人，利用email傳真,電話，以及邀請(qǐng)其到工廠參觀為手段，迫使其下單為目的，從而達(dá)到真正的接單宗旨.我們可以定時(shí)不定時(shí)的提醒客人,告訴他，可以是下單的時(shí)間了吧?相信你的提醒會(huì)起到根本性的決定作用，但是你的說(shuō)話方式千萬(wàn)要謹(jǐn)慎. 綜合上述幾點(diǎn)，不知道大家有何感想?如果有,請(qǐng)寫出來(lái)大家共同探討一下,我也會(huì)將很多東西拿出來(lái)和大家分享一下,讓我們共同尋找一種感覺叫做成功。好么?心動(dòng)了沒有?如果有，那就行動(dòng)吧. 外貿(mào)管理文摘：一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)心得（上） 作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，盡管工作經(jīng)驗(yàn)只有一年，但是用心去做外貿(mào)了，即使只有一筆單子，也會(huì)有自己至深的感悟。分享細(xì)節(jié)，相互借鑒經(jīng)驗(yàn)吧。 1、報(bào)價(jià)單。我的報(bào)價(jià)單都是自己做的，而且是隨自己心情做的。可以很卡通，也可以很端正，主要是看客戶的產(chǎn)品要求包裝的形式。因?yàn)槲覀冏约壕褪亲霭b的，要是連自己的包裝都包裝的很差勁，怎么可能給客戶信心：我們能幫你設(shè)計(jì)漂亮的包裝？！所以我的報(bào)價(jià)單，除了以特別的形式表現(xiàn)客戶的包裝以外，還特別的包裝自己的報(bào)價(jià)；當(dāng)然還要看客戶的性格。哪些客戶對(duì)報(bào)價(jià)單是要求嚴(yán)格的并且是很嚴(yán)肅的，這個(gè)從客戶的詢盤可以多多少少感覺到。所以針對(duì)不同的人，做不同的報(bào)價(jià)單。 2、我們的公司在設(shè)備和管理上都不錯(cuò)，所以我們經(jīng)常邀請(qǐng)客戶來(lái)看廠。接待老外，我有一個(gè)習(xí)慣，看到一些感興趣或者喜歡的事物我就會(huì)用數(shù)碼相機(jī)照下來(lái)記錄下來(lái)。這個(gè)也是我引起老外注意或者引起老外注意我的小舉動(dòng)。帶客戶看廠的時(shí)候，有時(shí)他們會(huì)自己跑去看設(shè)備或者是看其他感興趣的東西。這個(gè)時(shí)候我總是會(huì)用相機(jī)拍下來(lái)，有時(shí)也請(qǐng)公司的同事幫我跟老外照相，之后保存起來(lái)。報(bào)價(jià)或者發(fā)郵件給客戶詢問看廠感覺的時(shí)候，我就會(huì)在后面把他們的相片或者是我和他們的合影發(fā)過(guò)去?；蛟S有人會(huì)說(shuō)外國(guó)人不一定會(huì)喜歡，這樣有點(diǎn)侵犯隱私。但是我接觸了這么多外國(guó)人，發(fā)了這么多帶他們個(gè)人肖像的郵件，沒有一個(gè)老外投訴我或者批評(píng)我，有些客戶回復(fù)還說(shuō)，我?guī)退麄兞粝铝四且惶斓挠洃?。因?yàn)槲視?huì)在相片上標(biāo)識(shí)上日期還有我們公司的名字啊我的名字啊等等的信息。我想每個(gè)人看到自己的相片，幾乎都會(huì)很注意。也不會(huì)刪掉吧？于是我的郵件我的信息都保留起來(lái)了?？蛻粜枰b產(chǎn)品的時(shí)候，他第一個(gè)能想到的是，在他的一張相片里面能找到做包裝的廠商的聯(lián)系資料。 3、詢盤回復(fù)郵件的內(nèi)容小技巧。很多人回復(fù)郵件的時(shí)候一般都是直接回復(fù)。以前我也是。但是發(fā)生了這么一個(gè)事情后我改變了策略。那天，我像往常一樣回復(fù)了客戶的詢盤。那是一個(gè)合作過(guò)的客戶，所以我知道一般如果我的價(jià)格不是很離譜的話，他還是會(huì)繼續(xù)跟我合作。（我們的質(zhì)量控制還不錯(cuò)）當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)已經(jīng)是很低的了。我像往常一樣，做了報(bào)價(jià)單之后直接發(fā)送，可是一直都沒有回復(fù)我。一個(gè)星期過(guò)去了，我實(shí)在是等不下去了，就發(fā)了一封郵件詢問：我的報(bào)價(jià)您覺得怎樣？他很快就回復(fù)了，說(shuō)他才想起我的報(bào)價(jià)，之前他看完郵件，因?yàn)橛刑噘Y料要查，他想擺在手邊等一下，可是沒有想到忘記了。他現(xiàn)在去看，之后給我回復(fù)。當(dāng)然，單是做下來(lái)的。但是我在想，今天是因?yàn)槲腋献鬟^(guò)，他知道我的公司名字知道我們的資料所以他往回找很容易，但是今天要是是一個(gè)還沒有合作過(guò)的客戶，人家又怎么往回找？原來(lái)客戶看完之后是要重新找資料核對(duì)的。那要是當(dāng)時(shí)他沒有時(shí)間去找資料，他忙著忙著那就很有可能把我們的報(bào)價(jià)給忘記了。于是，后來(lái)我采取的方式是：我回復(fù)郵件的時(shí)候，首先是告訴客戶，我收到對(duì)方的郵件，內(nèi)容如下，把他的詢盤做成圖片。復(fù)制黏貼在郵件正文（千萬(wàn)不要做成附件發(fā)，很有可能直接進(jìn)入垃圾郵箱），一下子就能喚醒客戶的印象，客戶不用去找回他的詢盤郵件重新看。（要知道一個(gè)采購(gòu)不是只是采購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品或者幾個(gè)產(chǎn)品，一般都是很多的零部件要采購(gòu)，他不一定時(shí)時(shí)能記得清楚他要采購(gòu)的東西的要求，因?yàn)樗苍S只是負(fù)責(zé)尋找供應(yīng)商，而產(chǎn)品要求什么的是業(yè)務(wù)或者工程給的）這樣，將他的眼睛盡可能的留在我們的報(bào)價(jià)單上。而且，他也會(huì)覺得這樣的回復(fù)很方便，他一看就知道你是想跟他報(bào)哪種產(chǎn)品。我們都是喜歡和能讓我們工作起來(lái)方便省心的人打交道。黏貼他的詢盤之后，你再一一針對(duì)他詢盤里面的1.2.3項(xiàng)回答。最好還能設(shè)置幾個(gè)問題。一般不要立刻就報(bào)價(jià)，再多來(lái)幾次郵件往返，這樣他也就記住了你了?？墒窃鯓幼尶蛻艋貜?fù)呢？那就是專業(yè)的問題了。你可以學(xué)習(xí)他的詢盤格式，要知道，一般采購(gòu)那么多東西，他們都是有固定的詢盤格式的，我們按照他們習(xí)慣性來(lái)，他們感覺很方便和熟悉，這樣潛意識(shí)里面我們已經(jīng)是他的自己人了。所以要簡(jiǎn)單的設(shè)置幾個(gè)跟報(bào)價(jià)相關(guān)但是不一定影響報(bào)價(jià)的問題，讓客戶覺得你很專業(yè)，人都喜歡和專業(yè)的人打交道，一問三不知的業(yè)務(wù)不是好業(yè)務(wù)，采購(gòu)也不會(huì)跟什么都不懂的人洽談業(yè)務(wù)。 頂級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的5大心得 我歸納總結(jié)了以下5點(diǎn)做外貿(mào)的心得，希望能夠給不管是外貿(mào)精英還是業(yè)務(wù)新手一點(diǎn)啟發(fā)和 一.報(bào)價(jià): 這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是大家開展業(yè)務(wù)的敲門磚,以此來(lái)吸引買家的目光，多逗留一分鐘自然就是給你了另外一次抓住定單的機(jī)會(huì). 分析:1.給客人的價(jià)格不能太低,太低老板不賺錢,招你業(yè)務(wù)何用? .給客人價(jià)格不能太高，太高客人不接受，另找門路，就顯得不劃算。于是得到報(bào)價(jià)技巧要報(bào)客戶能接受的最高的價(jià)格兩個(gè)定語(yǔ),前者針對(duì)客人,后者針對(duì)公司利益。 二.詢盤質(zhì)量分析: 首先調(diào)查背景,區(qū)別對(duì)待,不可對(duì)待所有詢盤一視同仁,要有所針對(duì)性，同時(shí)要對(duì)詢盤的處理做到恰倒好處. 三.業(yè)務(wù)員心理: 很多業(yè)務(wù),三兩個(gè)月接不到單子就氣餒，懷疑自己的能力，錯(cuò)失了大好良機(jī).我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該都明白，什么叫做柳暗花明又一村。 結(jié)論:人不自信,誰(shuí)人信自.我們的業(yè)務(wù),你做到了么? 四.感悟: 很多企業(yè)接單無(wú)非兩種,一種是外貿(mào)公司的單,一種為國(guó)外直接買家或者客戶的單,鑒于此我們總結(jié)得出: 1.用外貿(mào)公司和中東的客人的定單來(lái)養(yǎng)活工人。 2.用歐洲和美洲客人的定單賺錢. 所以我們諸位業(yè)務(wù)，有時(shí)候我們接單的目的不僅僅是賺錢,而且還要考慮在淡季養(yǎng)活我們的工人，所以小的定單，以及利潤(rùn)價(jià)值低的定單，我們同樣要選擇并且做到最好.難道不是么? 五.跟蹤客人: 跟蹤客人其實(shí)是跟蹤有價(jià)值的客人，利用email傳真,電話，以及邀請(qǐng)其到工廠參觀為手段，迫使其下單為目的，從而達(dá)到真正的接單宗旨.我們可以定時(shí)不定時(shí)的提醒客人,告訴他，可以是下單的時(shí)間了吧?相信你的提醒會(huì)起到根本性的決定作用，但是你的說(shuō)話方式千萬(wàn)要謹(jǐn)慎. 拼搏職場(chǎng)八年有余，猶記得自己當(dāng)初懵懂的樣子，又是一個(gè)八月，職場(chǎng)又迎來(lái)了新的職場(chǎng)人，你們將在這里奮戰(zhàn)拚搏幾十年！ （1）不要以為背靠大樹好乘涼，倒霉的都是拉幫結(jié)派的，什麼都瞎摻乎的！你過(guò)分接近一些人就會(huì)間接的得罪另一些人，無(wú)數(shù)的歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們這鐵的事實(shí)，不要自毀前程啊！ （2）你應(yīng)該看得明白，不招惹是非，少摻乎事，少知道事，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈龊媚愕墓ぷ?，別讓人挑出錯(cuò)來(lái)，你在公司單位就有立錐之地，這不就是你需要的嗎？你是賺錢去的！跟誰(shuí)也不沾親不帶故。在某個(gè)階段可能需要和某些人走得近一些，這可以，但要及時(shí)的剎住車，沒有永遠(yuǎn)的朋友只有共同的敵人罷了！捅你那刀最深的一定是跟你走的最近的人，因?yàn)樗盍私饽阕钪滥愕乃姥?！所以一定要注意保持好關(guān)系的遠(yuǎn)近！ (3)運(yùn)氣的好的人，要風(fēng)得風(fēng)要雨得雨的人，一定有他的優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)處，多接觸會(huì)對(duì)你有一些好的影響，但是，你最多可以學(xué)到一些皮毛，不可能學(xué)到他的真本事那些精髓，因?yàn)橐粋€(gè)人的成功 是靠太多的因素了，不管是外界的還是他的內(nèi)在的。而你還沒有出師的時(shí)候，和他又太親密的接觸，那些嫉妒他的、和他有矛盾的人，因?yàn)椴桓胰撬?，?huì)把滿腔的怒火發(fā)泄到你的身上，你可就出師未捷身先死了，得不償失啊！因此，你要學(xué)他的本領(lǐng)而不一定要關(guān)系很近。能把握好分寸的當(dāng)然是個(gè)中高手了，你不一定能馬上做到做好但應(yīng)該有這個(gè)意識(shí)！ (4)不要以為他們真地接受了你，只是你也許有一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值而已，你要保持一個(gè)清醒的頭腦，要知道自己吃幾碗干飯！不能頭腦發(fā)熱做傻事，你還年輕路還長(zhǎng)呢，踏實(shí)的走好每一步吧。我知道，一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格低了，無(wú)非是品質(zhì)差了，價(jià)格實(shí)在太低，我寧可不做，錢可以慢慢賺，我只做中、高檔的產(chǎn)品。有時(shí)，趕走客戶也是必然的，可那是沒辦法的事情，我不想只賺一單，我們要的是單單都賺錢，15萬(wàn)美金的訂單我都可以放棄，我追求的是穩(wěn)中取勝。做soho，收款要穩(wěn)，品質(zhì)要穩(wěn)，服務(wù)要好，否則怎么能夠站穩(wěn)這一席之地呢。收款沒有保障的我不做.客戶價(jià)格砍得太低，則品質(zhì)沒有保障，我也不做?？蛻粢筠k的事情，我會(huì)盡量做到最好！” 做外貿(mào)，難免會(huì)遇到客人因產(chǎn)品質(zhì)量或者其它問題而投訴，jade也不例外。然而卻只是僅僅的一次：“問題不在我，是客戶自己造成的原因。他說(shuō)要賠，我說(shuō)我自己造成的原因，賠是理所當(dāng)然，但