如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng).ppt

如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),1,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),講師：董 慶 錢志剛,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),2,目 錄,維系老客戶的必要性 維系老客戶的作用 老客戶維護(hù)的有效途徑和方法 客戶推介系統(tǒng)架構(gòu) “一拓五”概況 “一拓一”工作成效,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),3,維系老客戶的必要性,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),4,維系老客戶的必要性,企業(yè)的利潤(rùn)客戶來(lái)源主要有兩部分： 一：新客戶，即利用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，進(jìn)行大 量的廣告宣傳和促銷活動(dòng)，吸引潛在客戶初次購(gòu)買產(chǎn)品； 二：原有企業(yè)的消費(fèi)者，已經(jīng)購(gòu)買過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品，使用后感到滿意，沒(méi)有抱怨和不滿，經(jīng)企業(yè)加以維護(hù)愿意連續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),5,漏斗原理,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),6,維系老客戶的必要性,銷售漏斗的原理：銷售漏斗涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單的過(guò)程。一些銷售機(jī)會(huì)由于客戶停止采購(gòu)或者選擇競(jìng)爭(zhēng)被漏掉，其他的機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單。 從銷售漏斗看來(lái)，達(dá)成銷售目標(biāo)的充分必要條件只有兩個(gè)：首先，漏斗中要有足夠多的銷售機(jī)會(huì)（銷售預(yù)計(jì)），其次，漏斗中的機(jī)會(huì)不斷地向下流動(dòng)（銷售進(jìn)展）。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),7,維系老客戶的作用,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),8,維系老客戶的作用,一：留住老客戶可使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久。 標(biāo)準(zhǔn)化 個(gè)性化 細(xì)致入微 顧客參與,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),9,細(xì)致入微,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),10,10年前，ibm的年銷售額由100億迅速增長(zhǎng)到500億美元時(shí)，原ibm營(yíng)銷副總經(jīng)理羅杰斯談到自己的成功之處說(shuō)：“大多數(shù)公司營(yíng)銷經(jīng)理想的是爭(zhēng)取新客戶，但我們成功之處在于留住老客戶；我們ibm為滿足回頭客，赴湯蹈火在所不辭。,案 例,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),11,連續(xù)15年世界上售車最多的人 1963-1977累計(jì)銷售13001臺(tái) 連續(xù)6年平均每年銷售1300余臺(tái) 單天最高銷售18臺(tái) 經(jīng)審計(jì)全部為零售,喬.吉拉德,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),12,獵犬計(jì)劃:讓顧客幫助你尋找顧客,買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷 喬.吉拉德 他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長(zhǎng)期合作關(guān)系的開(kāi)端， 65%的交易都來(lái)自于老客戶的再度購(gòu)買。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),13,成功的企業(yè)和成功的營(yíng)銷員，把留住老客戶作為企業(yè)與自己發(fā)展的頭等大事之一來(lái)抓,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),14,二：留住老客戶會(huì)使成本大幅度降低 發(fā)展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶 的5倍。 確保老顧客的再次消費(fèi)，是降低銷售成本和節(jié)省時(shí)間的最好方法。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),15,三：留住老客戶，還會(huì)有利于發(fā)展新客戶 在商品琳瑯滿目、品種繁多情況下，老客戶推銷作用不可低估。 因?yàn)閷?duì)于一個(gè)有購(gòu)買意向的消費(fèi)者，在進(jìn)行購(gòu)買產(chǎn)品前需要進(jìn)行大量的信息資料收集。其中聽(tīng)取親友、同事或其他人親身經(jīng)歷后的推薦往往比企業(yè)做出的介紹要更加為購(gòu)買者相信。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),16,1個(gè)滿意的客戶會(huì),8個(gè)潛在客戶會(huì),介紹,4個(gè)新客戶會(huì),產(chǎn)生,養(yǎng)成多少 ？,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),17,維系老客戶的作用,客戶的口碑效應(yīng)在于：1個(gè)滿意的客戶會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交； 1個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響 個(gè)人的購(gòu)買意向,25,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),18,需求+滿足=滿意,什么是滿意?,客戶外在或內(nèi)在的需求,在范圍內(nèi)我們可以做的,細(xì)心+觀察,!,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),19,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),20,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,明確客戶需求，細(xì)分客戶，積極滿足顧客需求。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),21,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,一：更多優(yōu)惠措施 如數(shù)量折扣、贈(zèng)品等；而且經(jīng)常和顧客溝通交流，保持融洽的關(guān)系,創(chuàng)造和睦的氣氛,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),22,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,二：特殊顧客特殊對(duì)待 根據(jù)80/20原則，公司的利潤(rùn)80%是由20%的客戶創(chuàng)造的，并不是所有的客戶對(duì)企業(yè)都具有同樣的價(jià)值，有的客戶帶來(lái)了較高的利潤(rùn)率，有的客戶對(duì)于企業(yè)具有更長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意義。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),23,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來(lái)20%85%的利潤(rùn)。 所以善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)要根據(jù)客戶本身的價(jià)值和利潤(rùn)率來(lái)細(xì)分客戶，并密切關(guān)注高價(jià)值的客戶，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),24,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買力，擴(kuò)大其購(gòu)買規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費(fèi)途徑和消費(fèi)方式，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),25,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,三、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶建立良好關(guān)系 與客戶的感情交流是企業(yè)用來(lái)維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn) 候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng)，交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),26,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,四、深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解 客戶的需求不能得到切實(shí)有效的滿足往往是導(dǎo)致企業(yè)客戶流失的最關(guān)鍵因素。 一方面，企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開(kāi)展。 另一方面，善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵(lì)不滿顧客提出意見(jiàn)，及時(shí)處理顧客不滿。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),27,主管回復(fù)表,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),28,老客戶維護(hù)的有效途徑和方法,五，忠實(shí)的員工才能夠帶來(lái)忠實(shí)的顧客 失敗的推銷員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問(wèn)題的。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),29,客戶推介系統(tǒng)架構(gòu),2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),30,誰(shuí)能將潛在客戶推薦給你？,在你的領(lǐng)域中，你的潛在客戶信任的其他生意人及專業(yè)人士 你的潛在客戶所傾慕、尊敬及信任的領(lǐng)袖或名人 潛在客戶做生意的個(gè)人及公司（換句話說(shuō)，是有你想要的潛在客戶的個(gè)人及公司）,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),31,客戶推介系統(tǒng)架構(gòu),你理想的潛在客戶，想要的利益為何？ 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的利益及結(jié)果為何？他比你強(qiáng)及比你弱的地方何在？ 你所能提供的利益及結(jié)果為何？你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)及比對(duì)方弱的弱點(diǎn)為何？,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),32,設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái),。,將你自己放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的定位 向他們解釋，即使推介的客戶并未購(gòu)買，你仍將對(duì)他們提供一個(gè)有價(jià)值的服務(wù)，提供他們推介客戶的鼓勵(lì)因素 提供推介而來(lái)的客戶特別的激勵(lì)，包括優(yōu)惠、額外服務(wù)、折扣或其他認(rèn)為可能地推介客戶有價(jià)值的任何東西,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),33,要求你的客戶引薦你與被推介客戶聯(lián)絡(luò)。 在與被推薦的客人溝通前，你必須做一些事情，例如詢問(wèn)如何才能更好的結(jié)識(shí)那位客戶，了解客人的愛(ài)好、習(xí)慣，以便有最佳的時(shí)機(jī)切入。此外可使用些小手段，例如送一張生日卡、請(qǐng)吃午飯、也替他們推薦介紹給一本好書(shū)或任何其他認(rèn)為有價(jià)值之事物。,設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái),2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),34,設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái),和過(guò)去曾經(jīng)推介過(guò)你的人士保持密切連絡(luò)與接觸 告知他所推介者已成為客戶，對(duì)推介你的人要保持回報(bào)習(xí)慣，讓他們知道后續(xù)發(fā)生的事情，向提供推介的客戶表示感謝之意。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),35,顧客為什么要幫我們介紹顧客,顧客滿意度高當(dāng)然會(huì)介紹顧客 顧客剛買車認(rèn)同度高希望別人跟他一樣可以買到好的產(chǎn)品 顧客很多朋友也在觀望等待口碑 顧客若覺(jué)得跟你很熟很喜歡你一定會(huì)幫你介紹朋友 好的顧客喜歡跟別人分享喜悅 顧客喜歡跟可以幫他解決問(wèn)題的人繼續(xù)交往 不滿意的事情被你處理好，顧客更肯定你的能力 顧客放心把好朋友交給最棒的業(yè)代 這三個(gè)月是顧客買車的蜜月期，車的重要性大于周遭的事務(wù),2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),36,客戶與業(yè)務(wù)代表心理落差,期待度,考慮購(gòu)車,訂車,交車,交車后三個(gè)月,業(yè)務(wù)代表,客戶,車主介紹高峰期,客戶抱怨空間,業(yè)務(wù)代表的心態(tài)?,顧客在想什么?,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),37,汽車銷售循環(huán) 經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)車輛銷售后三個(gè)月內(nèi)再介紹顧客的機(jī)率最高,新生潛在客,1.銷售活動(dòng),3.顧客 管理,考慮購(gòu)車,訂車,交車,2.忠實(shí)客戶養(yǎng)成,客戶介紹高峰,細(xì)水長(zhǎng)流 客源不斷,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),38,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),39,找出你的基盤(pán)客戶,基盤(pán)客戶:能給你帶來(lái)新客戶并且是本品牌的忠實(shí)用戶,在汽車銷售行業(yè)里被叫做基盤(pán)客戶.,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),40,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,第一類客戶 他愿意給你轉(zhuǎn)介紹但他不要任何好處 這類客戶他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),41,跟這類客戶交往就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)啊，等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。 但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶。,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),42,第二類客戶 就很現(xiàn)實(shí)了，要你給他好處，就是物質(zhì)、金錢上的，比如提成等,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),43,很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)質(zhì)量還不錯(cuò)。 其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那這就太好了，好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),44,第三類客戶 他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢，哪他要什么呢？ 這類客戶給你介紹量不大，不會(huì)很用心給你介紹新客戶，除非有事需要你幫忙，要不然他是不會(huì)給你操這個(gè)心的,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),45,他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙，你如過(guò)拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你的，很感激你的，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),46,第四種客戶 是這四種客戶中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的，他什么要求都沒(méi)有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣。,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),47,他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他遇到了合適的才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。 但這類客戶對(duì)我來(lái)說(shuō)就很夠意思了，要知足，畢竟人家是免費(fèi)，不要任何報(bào)酬的在幫我，這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。,愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),48,“一拓五”營(yíng)銷理念,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),49,“一拓五”營(yíng)銷模式的概念,銷售人員從已購(gòu)車的老客戶那里再得到轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)有意向客戶,老客戶,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),50,行銷模式的延伸 整合資源 形成客戶鏈 商 圈 (經(jīng) 營(yíng)),“一拓五”營(yíng)銷模式改變了觀念,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),51,傳統(tǒng)模式 155=11 “一拓五”營(yíng)銷模式 155=25,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),52,據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)ama顧客滿意度手冊(cè)所列的數(shù)據(jù)顯示：每100個(gè)非常滿意的顧客會(huì)帶來(lái)25個(gè)新顧客,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),53,“一拓五”營(yíng)銷模式給銷售帶來(lái)的變化,1、與現(xiàn)有客戶增進(jìn)了感情 2、更好開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)資源 3、使市場(chǎng)資源成為企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn) 4、使品牌在市場(chǎng)上贏得更好的口碑,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),54,推行“一拓五”工作發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),55,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),56,推行“一拓一”工作,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),57,“一拓一”客源管理,在原有“一拓五”客源營(yíng)銷理念的機(jī)制上，切實(shí)貫徹“一拓一”的客源政策。制定強(qiáng)制目標(biāo)任務(wù)，通過(guò)獎(jiǎng)懲保障每位成功銷售車輛的客戶必須推介一位潛在購(gòu)買的客戶。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),58,“一拓一”解決方案,克服目標(biāo)客戶群體不精準(zhǔn),原有“一拓五”工作要求每個(gè)購(gòu)車客戶轉(zhuǎn)介紹5個(gè)以上意向購(gòu)車客戶，但實(shí)際情況下，大多已購(gòu)車客戶沒(méi)有那么多意向客戶，業(yè)務(wù)員為達(dá)成數(shù)量，將質(zhì)量不高的客戶充當(dāng)潛客。 執(zhí)行“一拓一”工作后，有效的保障了業(yè)務(wù)員拿到高質(zhì)量潛在客戶資料。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),59,耗費(fèi)的工作時(shí)間和精力過(guò)多,原有“一拓五”工作要求的5個(gè)以上意向購(gòu)車客戶，業(yè)務(wù)員必須上門回訪，dcrc人員還得電話稽核，但是大多質(zhì)量不高的客戶耗費(fèi)了工作人員的諸多精力，增加業(yè)務(wù)量。 執(zhí)行“一拓一”工作后，工作人員將精力專注到一個(gè)客戶身上，提高工作效率,“一拓一”解決方案,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),60,激勵(lì)機(jī)制不夠,原有“一拓五”工作停在一個(gè)兩難的局面上，一邊是推行一拓五，要求完成數(shù)字；一邊是應(yīng)付工作，而完成數(shù)字。使得一拓五工作停留在表面工作。 如果說(shuō)“一拓五”只是意識(shí)形態(tài)的東西，那么一拓一就是切實(shí)將這種理念變成可操作的行動(dòng)。通過(guò)對(duì)轉(zhuǎn)介紹人的獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)在一定程度上刺激了“一拓一”,“一拓一”解決方案,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),61,資源質(zhì)量不高,原有“一拓五”工作沒(méi)能給銷售帶來(lái)真正意義的提升，很大原因繁重的工作確保了數(shù)量，而影響了質(zhì)量，潛客資料的有效性大打折扣。實(shí)行“一拓一”工作，通過(guò)做好每一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷售的客戶服務(wù)，提升客戶非常滿意度同時(shí)客戶主動(dòng)介紹潛客，提升cvp的同時(shí)給銷售也帶來(lái)了幫助。,“一拓一”解決方案,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),62,每一位實(shí)現(xiàn)銷售的客戶都將是我們的貴賓，在交車后幫助完成推薦表,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),63,轉(zhuǎn)介紹保養(yǎng)券統(tǒng)計(jì)表,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),64,“一拓一”工作銷售代表利益,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),65,客戶轉(zhuǎn)介紹的好處,1、銷售代表可以直接與準(zhǔn)客戶建立感情 2、老客戶說(shuō)服力更強(qiáng) 3、準(zhǔn)客戶成交機(jī)率高 4、減小了銷售代表開(kāi)發(fā)壓力，降低開(kāi)發(fā)成本,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),66,銷售代表如何提轉(zhuǎn)介紹要求,交車時(shí)是向客人提出轉(zhuǎn)介紹要求的最好時(shí)機(jī) 7天內(nèi)送交車照到客戶處，再次詢問(wèn)其身邊是否有購(gòu)車需求客戶 市場(chǎng)活動(dòng)、客戶聯(lián)誼會(huì),2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),67,那類客戶更易幫助推介,私人客戶更容易幫助介紹客戶 行業(yè)客戶間信息交流性更強(qiáng)，車輛購(gòu)買后在圈內(nèi)轟動(dòng)效應(yīng)大,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),68,保障 “一拓一”工作的措施,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),69,公司以公文形式保障“一拓一”工作的開(kāi)展。,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),70,客戶利益,每位轉(zhuǎn)介紹成功的客戶均可獲贈(zèng)一次免費(fèi)保養(yǎng)或在dcrc兌換價(jià)值300元的精品,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),71,免費(fèi)保養(yǎng)券,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),72,精品柜,2019/11/15,如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶推介系統(tǒng),73,銷售cvp獎(jiǎng)罰制度,cvp百分百獎(jiǎng)：當(dāng)月cvp成績(jī)?nèi)繛榉浅M意的銷售人員（計(jì)算方式：30元/每臺(tái)).批售部不計(jì)臺(tái),按批售單位計(jì)算. cvp金牌獎(jiǎng)：全部cvp成績(jī)?yōu)榉浅M意且銷售量排名第一的銷售人員（充許并列,不算批售).獎(jiǎng)勵(lì)300元。 強(qiáng)保 獎(jiǎng)金30元/臺(tái)（對(duì)客戶有禮品贈(zèng)送） 二保 獎(jiǎng)金70元/臺(tái) 單臺(tái)獎(jiǎng)金