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卓寶：創(chuàng)新改變命運(yùn) 文/許潔 今年以來，人力成本上漲加劇，原料價格變動頻繁，房地產(chǎn)市場走入低迷，建材行業(yè)也進(jìn)入了調(diào)整期。這時，具有競爭力或發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，會抓住這個機(jī)會，整合行業(yè)資源，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，逆勢提高市場占有率。 7月10日，卓寶科技的零缺陷防水系統(tǒng)上市新聞發(fā)布會在莊嚴(yán)的人民大會堂隆重舉行。發(fā)布會上，卓寶科技董事長鄒先華放出豪言，由零缺陷防水系統(tǒng)承擔(dān)的任何防水工程“一旦滲漏，雙倍賠償”。 深圳市卓寶科技股份有限公司是一家以生產(chǎn)功能性建筑材料、承接裝飾保溫和防水工程為主的系統(tǒng)供應(yīng)商，成立于xx年，下轄深圳材料廠、北京卓寶科技有限公司、湖北卓寶建筑節(jié)能科技有限公司等六大子公司，目前卓寶科技有行管、生產(chǎn)員工、營銷、工程施工員工總數(shù)10000人。產(chǎn)品涵蓋建筑防水、裝飾保溫、虹吸排水、同層排水和家裝防水等幾大類、數(shù)十個品種，擁有30多項國家專利。 人無我有，人有我好 卓寶科技起源于1999年成立的深圳防水材料廠，在辦廠之前，很多防水材料就已經(jīng)打進(jìn)了深圳市場，如深圳的弘深和三松、廣州的魯班和臺實(shí)、中山的青龍、順德的科順等企業(yè)都已初具規(guī)模。不過，他們都選擇了防水涂料產(chǎn)品，如果我們再上涂料，顯然缺乏競爭力。當(dāng)時鄒先華獨(dú)具慧眼，避開對手的強(qiáng)項，決定上卷材生產(chǎn)線。他們從溫州長城防水公司引進(jìn)了一條年產(chǎn)100萬平米的改性瀝青卷材生產(chǎn)線。從4月底基建開始，僅用了不到4個月時間，就生產(chǎn)出合格產(chǎn)品。由于產(chǎn)品對路，同時憑據(jù)深圳這個大市場，投產(chǎn)第一年就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出設(shè)備廠家所給出的30萬平方米的預(yù)期，第一年就賺回兩個廠，給卓寶公司的發(fā)展創(chuàng)造了良好的開端。當(dāng)時卓寶人喊出的口號就是人無我有。 xx年，公司又加大投資力度，在旁邊重新征地八千多平方米，平掉一座小土山，新建一幢二千平方米的廠房（現(xiàn)在的卷材車間）和一幢一千多平方米的倉庫，重新上了一條年產(chǎn)三百萬平方米的卷材生產(chǎn)線和一條年產(chǎn)二千噸的涂料生產(chǎn)線。重新引進(jìn)了新技術(shù)、新工藝，先后研制出自粘防水卷材、單組份聚氨酯涂料、JS聚合物涂料等多個高檔品種，打造了至今響譽(yù)全國的“貼必定”、“水皮優(yōu)”等品牌，實(shí)現(xiàn)了卓寶的第二個戰(zhàn)略目標(biāo)人有我好。 鄒先華說，我們身處的商海，由兩種海洋所組成，一種是惡性競爭的紅海，一種是人跡罕至的藍(lán)海。我們都夢想著能夠離開你死我活、殺氣騰騰的血腥紅海，航向令人神往的藍(lán)色海洋，找到一個無人競爭的新市場。今天的防水界，很多企業(yè)靠狂轟濫炸的廣告乞憐于市場，靠價格戰(zhàn)來飲鴆止渴，其實(shí)是身不由己，難以自拔。 卓寶公司從誕生之日起，就一直在這種困境中突圍，他們找到了通往藍(lán)海的路徑，就是創(chuàng)新。卓寶為了擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，率先開發(fā)出BAC自粘卷材，當(dāng)模仿者跟進(jìn)以后，又開發(fā)出PET和高分子自粘卷材、寬幅ABC、PET和超級BAC、超級P型以及TPO、PVC等一代又一代新產(chǎn)品。卓寶還獨(dú)創(chuàng)出了濕鋪法等施工工法，提出了皮膚式防水的理念，那是對傳統(tǒng)的雨衣式防水的一次徹底的顛覆和革命。 xx年12月，卓寶科技的“貼必定濕鋪/預(yù)鋪防水卷材”獲評為“xx全國房地產(chǎn)總工優(yōu)選品牌產(chǎn)品”。第二年，在住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部科技發(fā)展促進(jìn)中心專家的主持下，卓寶科技研發(fā)的“高分子自粘橡膠復(fù)合防水卷材（MAC）”科技成果評估會在北京召開。與會專家一致認(rèn)為，MAC防水卷材的綜合技術(shù)性能達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平。xx年5月，卓寶科技推出“WiCi外喜”防水保溫一體化系統(tǒng)，一站式解決了保溫隔熱與防水的問題，給屋面系統(tǒng)帶來了一場全新的革命，給業(yè)界帶來了一場意“外”的驚“喜”。 技術(shù)創(chuàng)新的力量有多大？鄒先華和記者分享了自己親身經(jīng)歷的一件事。 一次，江蘇的一家地產(chǎn)開發(fā)商到卓寶的武漢工廠參觀，當(dāng)時鄒先華抓住這個機(jī)會，和對方談了10分鐘，就拿到了一個兩萬多平方米的屋面防水保溫項目。當(dāng)時鄒先華說，“我有一個非常好的東西，給你們看看，你們一定在其他地方?jīng)]有見過?！碑?dāng)對方聽了介紹之后，二話沒說就承諾了合作。這個項目的主要材料就是“WiCi外喜”防水保溫一體化系統(tǒng)。因為這個產(chǎn)品有著無可比擬的優(yōu)勢。所以鄒先華得出結(jié)論，好東西大家都喜歡，能給客戶帶來高價值是才是贏得市場的王道。 用科學(xué)管控吸引客戶 建筑防水不僅關(guān)系到居民的生活品質(zhì)，更關(guān)系到建筑安全及建筑壽命，是企業(yè)、協(xié)會和各級管理部門無法回避的問題，尤其近年來，防水材料和技術(shù)水平越來越高，驗收合格率越來越高，可是建筑物使用過程中的滲漏率也越來越高。這被戲稱為“高水平、高驗收、高滲漏”的“三高”現(xiàn)象，使得媒體曝光的建筑滲漏案例越來越多，也引起了政府主管部門的高度重視。xx年，住建部發(fā)布了關(guān)于深入開展全國工程質(zhì)量專項治理工作的通知，將滲漏列入建筑工程質(zhì)量通病之首，并規(guī)劃用五年時間進(jìn)行重點(diǎn)專項治理。 對于建筑物為什么會出現(xiàn)如此高的滲漏率？ 傳統(tǒng)防水做法最大的問題是“竄水”，正因為防水層與結(jié)構(gòu)層之間存在竄水層，所以不管是在設(shè)計、材料的生產(chǎn)、施工還是維護(hù)當(dāng)中，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會導(dǎo)致整個防水系統(tǒng)崩潰，而且這幾個環(huán)節(jié)的作用還會相互疊加，使?jié)B漏更加嚴(yán)重。而在實(shí)際工程當(dāng)中，設(shè)計、材料、施工、維護(hù)等環(huán)節(jié)都可能存在缺陷，所以整個防水系統(tǒng)風(fēng)險性極大，這是滲漏產(chǎn)生的核心原因之一。 傳統(tǒng)的防水多采用“雨衣式”防水技術(shù)，這種方式讓建筑容易遭受“竄水”。而卓寶公司提出的“皮膚”式防水理念很好地解決了“竄水”的問題，也就是讓防水層與結(jié)構(gòu)層緊密粘結(jié)，消除“竄水”通道，從而提高了防水系統(tǒng)的可靠度。在“皮膚”式防水理念的基礎(chǔ)上，卓寶科技零缺陷超級貼必定防水系統(tǒng)，采用防水涂料+防水卷材的復(fù)合做法，對于防水涂料和防水卷材的具體選材，卓寶公司進(jìn)行了深入地研究和分析，防水涂料采用具有很好的蠕變、滲透和密封性能的涂必定橡膠瀝青防水涂料，該防水涂料是一種始終保持粘性的膏狀體，永不固化，現(xiàn)場通過加熱成流態(tài)施工。涂必定橡膠瀝青防水涂料通過自身的蠕變性和滲透性能很好地適應(yīng)基層變形以及封閉基層，其耐酸、堿、鹽等方面的性能也同樣優(yōu)異。 滲漏產(chǎn)生的第二個核心原因是管理問題。鄒先華認(rèn)為防水行業(yè)“三高”的怪象，主要問題還在于防水工程從設(shè)計、施工到管理各個環(huán)節(jié)“各自為政”，出現(xiàn)滲漏問題無人“買單”。對于防水材料來說，人很難用肉眼去辨別真?zhèn)危@樣就給偷工減料、偷梁換柱埋下了隱患，加上防水工程為隱蔽工程，保護(hù)層施工完后監(jiān)管非常困難，因此防水行業(yè)內(nèi)的偷工減料、摻雜使假的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。 卓寶公司對材料的生產(chǎn)過程嚴(yán)加控制，借助于10多年研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗，在生產(chǎn)過程中通過先進(jìn)的自動化措施對材料的厚度、重量、長度等進(jìn)行嚴(yán)格控制，同時在卷材、涂料上面設(shè)置條形碼，在材料運(yùn)送至工地現(xiàn)場后，方便客戶對材料進(jìn)行追溯查詢，辨別防水材料的真?zhèn)巍?零缺陷防水系統(tǒng)在材料配送過程中采用定額配送來保證材料的用量。 在現(xiàn)場施工時，還要進(jìn)行定量控制，在保證涂料用量的同時，為了使涂料的厚度均勻，卓寶科技的研發(fā)人員還將普通橡膠刮板進(jìn)行改良，刮板的兩端可以調(diào)節(jié)長度，這樣在現(xiàn)場涂刮時就可以很好地控制涂料厚度（采用分區(qū)定量的方法）。 為了方便管理，零缺陷防水系統(tǒng)根據(jù)項目圖紙對施工項目進(jìn)行分區(qū)管理，安排專業(yè)的質(zhì)量工程師進(jìn)駐項目現(xiàn)場，同時還借助于移動互聯(lián)網(wǎng)的4G技術(shù)，建立防水工程遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)?？偛勘O(jiān)控中心的專家及項目的甲方、設(shè)計、總包、監(jiān)理等相關(guān)管理人員通過遠(yuǎn)程管控系統(tǒng)對施工過程進(jìn)行監(jiān)控，包括基層驗收、節(jié)點(diǎn)處理、單位面積材料用量、搭接密封收口、閉水試驗等，避免現(xiàn)場管理的死角，客戶也可以通過卓寶公司的授權(quán)對施工項目的具體信息進(jìn)行查詢。 完整而規(guī)范的渠道建設(shè)，使得卓寶承接的工程在全國遍地開花，鑄造了中南海、鳥巢、公安部辦公大樓、國家博物館、華為深圳基地、騰訊公司濱海大廈、深圳寶安機(jī)場、廣州國際會展中心、萬科四季花城、恒大綠洲、華潤置地?鳳凰城、中南?世紀(jì)城等眾多經(jīng)典工程，其中獲得魯班獎的優(yōu)質(zhì)工程多達(dá)數(shù)十個。 讓代理商富起來 鄒先華在創(chuàng)業(yè)早期，與河北保定的某一個小廠開始合作在深圳銷售改性瀝青防水卷材SBS。按約定鄒就是其產(chǎn)品在深圳的總代理。此后的一年內(nèi)，鄒先華銷售了10萬平米以上，而且價格不菲。相比生產(chǎn)利潤，廠家看他賺得實(shí)在太多，于是丟開他這個總代理，直接在深圳銷售。SBS廠家的背信棄義使鄒先華下定決心投資辦廠。同時這件事也給了他很大的啟示：代理商的利益一定要保護(hù)好，任何情況下都不能和代理商搶市場，否則，失信于人，誰還敢推銷你的產(chǎn)品？ 在建材行業(yè)，很多人對做代理商總是心懷忐忑，那就是開拓市場需要花很大的財力物力，但往往市場剛剛開拓下來，廠家就在當(dāng)?shù)刂苯愉N售，代理商的投入前功盡棄，利益難以得到保護(hù)。卓寶的銷售，首先確定大的原則，那就是必須最大限度的保護(hù)代理商的利益。 鄒先華認(rèn)為，建立代理商體系不是一個簡單的事，首先，產(chǎn)品要有特色，產(chǎn)品同質(zhì)化沒法給代理商帶來穩(wěn)定的利潤。二是要有好的營銷體系和制度，代理商是需要保護(hù)的，在某個區(qū)域市場，只有一家代理商可以代表卓寶公司的利益，行使卓寶公司的權(quán)利。有些企業(yè)由于原有的銷售體系、價格政策，不能完全保護(hù)代理商的利益，也就不能理順與代理商的關(guān)系。 xx年初，一位外行加盟了卓寶，他連防水材料有哪些大類都不清楚。卓寶對他進(jìn)行了全方位的培訓(xùn)和扶持。這位外行也非常努力，幾個月后接到了一個近20萬平方米的大單。但他既沒錢買材料，也找不到工人施工，工地總包還要求他搶工期。當(dāng)這些困難向這位代理商襲來時，他急得直哭。鄒先華召開公司大會，統(tǒng)一意見，決定給這位代理商全方位的支持：沒錢買材料，先賒欠給他，高峰時期賒欠近500萬元；不會管理，派精兵強(qiáng)將支持他。這位外行挺過來了，一年內(nèi)先后承接了好幾十萬平方米的工程。 很多代理商在防水行業(yè)摸爬滾打多年而沒有大的發(fā)展。他們當(dāng)中的很多人都是有遠(yuǎn)大理想和目標(biāo)的，而卓寶公司無論是產(chǎn)品的市場競爭力還是經(jīng)營管理模式的先進(jìn)性，無論是財力、物力的大力支持，還是時時、事事對他們體現(xiàn)出來的關(guān)愛和尊重，都暗合他們心中的理想標(biāo)準(zhǔn)。卓寶公司所扶持成功的一個又一個名不見經(jīng)傳的項目經(jīng)