市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)之實(shí)習(xí)范例.doc

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)之實(shí)習(xí)范例 說(shuō)課稿 各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師大家好： 我是xx號(hào)xxx，今天我所要講的課題是“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃”，這節(jié)課是選自高等出版社市場(chǎng)營(yíng)銷策劃第三章第二節(jié)的內(nèi)容。 首先,我對(duì)本節(jié)內(nèi)容在教材中的地位進(jìn)行一些分析： 一、教材內(nèi)容、地位及作用 本節(jié)課的主要內(nèi)容是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃，這是在學(xué)習(xí)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論之后，開(kāi)始涉及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的一個(gè)關(guān)鍵步驟，也是市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)的綱領(lǐng)，這一節(jié)課是整個(gè)營(yíng)銷策劃的重要環(huán)節(jié)，學(xué)好本節(jié)課的內(nèi)容有助于為后續(xù)內(nèi)容打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)學(xué)生日后進(jìn)行各種策劃有積極的指導(dǎo)作用。 根據(jù)上述教材分析，考慮到學(xué)生已有的知識(shí)層面，我制定了如下目標(biāo)： 二、教學(xué)目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo)理解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的具體步驟及掌握三種基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 能力目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力以及全面分析問(wèn)題的能力。 情感目標(biāo)鼓勵(lì)學(xué)生積極參與課堂互動(dòng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。 三、教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn) 根據(jù)教學(xué)大綱的要求，本節(jié)課的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的具體步驟，難點(diǎn)是區(qū)分三種基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，如果單從理論來(lái)講的話，可能學(xué)生不容易理解，所以可以通過(guò)書中豐田的“嫁衣”這個(gè)案例的分析，來(lái)突出重點(diǎn)和突破難點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生積極思考并主動(dòng)回答問(wèn)題。 下面，為了講清楚重點(diǎn)、難點(diǎn)，使學(xué)生能達(dá)到本節(jié)課設(shè)定的目標(biāo)，我再?gòu)慕谭ㄉ险勔徽劊?四、教學(xué)方法 本節(jié)課我會(huì)采用案例法與啟發(fā)式教學(xué)，結(jié)合書中的案例，讓學(xué)生更好的理解課本中的理論知識(shí)，通過(guò)在授課中不斷設(shè)問(wèn)，指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)動(dòng)腦筋，尋找問(wèn)題的答案，在學(xué)生看書，討論的基礎(chǔ)上，再加以啟發(fā)引導(dǎo)，運(yùn)用問(wèn)答法，課堂討論法等等，增強(qiáng)學(xué)生的參與意識(shí)。 五、教學(xué)過(guò)程 教學(xué)過(guò)程首先第一個(gè)步驟就是導(dǎo)入新課，我會(huì)結(jié)合書中豐田的“嫁衣”這個(gè)案例來(lái)引出課題。 中學(xué)生心理學(xué)研究指出，高中生在生理上表現(xiàn)為活潑好動(dòng)，注意力容易分散，所以高中階段應(yīng)該抓住學(xué)生特點(diǎn)，盡可能采用形象生動(dòng)的，有趣的方式來(lái)與學(xué)生互動(dòng)，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，有效地培養(yǎng)學(xué)生的能力，促進(jìn)學(xué)生個(gè)性發(fā)展。 而通過(guò)案例來(lái)導(dǎo)入新課有兩個(gè)好處： 第一，利用案例來(lái)引入課題，有一定的趣味性，可以提高學(xué)生聽(tīng)講的興趣，第二，在簡(jiǎn)單介紹案例之后，適當(dāng)提出一兩個(gè)問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)生在學(xué)習(xí)新課的過(guò)程中進(jìn)行思考，找出問(wèn)題的答案，可以提高學(xué)生聽(tīng)講的注意力。 接下來(lái)就是講授新課，我會(huì)分三步走： 第一步：講解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃的定義及具體步驟，它包括了5個(gè)步驟，每個(gè)步驟需 要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)什么都在教案中有所體現(xiàn)，比如在 1.明確任務(wù)（顧客、需求、產(chǎn)品和技術(shù)） *長(zhǎng)安汽車制造廠：提供省油、節(jié)能（技術(shù)）的小型汽車（產(chǎn)品）給中、低收入的顧客，以滿足他們對(duì)低成本、方便交通的需要。 2.swot分析（strength、weakness、opportunity、threat） ?外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析） ?內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析） 3.確定目標(biāo)（企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)體系） 4.制定戰(zhàn)略（遵循六個(gè)原則：效益性、應(yīng)變性、必要性、可能性、時(shí)效性、 風(fēng)險(xiǎn)性） 5.制定與執(zhí)行計(jì)劃，反饋與控制（實(shí)施評(píng)價(jià)和控制，目的是為了在營(yíng)銷環(huán)境 出現(xiàn)不可預(yù)料的變化時(shí)，能對(duì)整體戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)的修正調(diào)整，以保證戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)） 第二步：講解三種基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重點(diǎn)講三種戰(zhàn)略的區(qū)別： 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略主要是通過(guò)低成本、低價(jià)位來(lái)獲得成功； 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略主要是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新穎的產(chǎn)品來(lái)獲得成功； 市場(chǎng)集中戰(zhàn)略則是通過(guò)在一個(gè)或幾個(gè)小的細(xì)分市場(chǎng)建立聲望來(lái)獲得成功。 第三步：通過(guò)講解案例，突出重點(diǎn)，再由案例進(jìn)行課外拓展，突破難點(diǎn)，在講解案例的時(shí)候要特別指出：一個(gè)成功企業(yè)的戰(zhàn)略策劃不是簡(jiǎn)單的設(shè)立一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而是一個(gè)整體的營(yíng)銷策劃。而進(jìn)行課外知識(shí)拓展時(shí)由學(xué)生思考判斷豐田公司打入美國(guó)市場(chǎng)采用的是哪一種基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 學(xué)習(xí)完新課之后，我會(huì)進(jìn)行歸納小結(jié)，這樣做可以使知識(shí)系統(tǒng)化、條理化，可以培養(yǎng)學(xué)生歸納總結(jié)的能力，還可以鞏固本節(jié)課學(xué)習(xí)的內(nèi)容。需要強(qiáng)調(diào)的是：正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略就好比精密的作戰(zhàn)計(jì)劃，合理的作戰(zhàn)計(jì)劃能攻破對(duì)手，搶占陣地，同樣的道理，合乎時(shí)宜的營(yíng)銷戰(zhàn)略也能使企業(yè)做到攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。 最后一個(gè)環(huán)節(jié)是布置作業(yè)，要求學(xué)生課后思考有哪些企業(yè)采用了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略以及市場(chǎng)集中戰(zhàn)略。 市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例之安利 安利公司在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，通過(guò)人員直銷的方式，銷售其以先進(jìn)科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅為那些渴望一展所長(zhǎng)、改善生活素質(zhì)的人們提供了發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)理想的事業(yè)機(jī)會(huì)，而且為消費(fèi)者提供了品質(zhì)優(yōu)良的日常生活用品及安坐家中購(gòu)物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的人的信任和贊賞，建立了穩(wěn)固的市場(chǎng)。安利已成為世界知名的家庭日用品生產(chǎn)商。位于美國(guó)密歇根州亞達(dá)城的安利總部大樓氣勢(shì)雄偉，正門前諾大的廣場(chǎng)上旗海飄揚(yáng)，那是安利已開(kāi)展業(yè)務(wù)的多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的旗幟，標(biāo)志著安利的業(yè)務(wù)已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現(xiàn)了全球安利直銷員的企業(yè)家精神，也是眾多會(huì)議舉辦的場(chǎng)所，每日到訪參觀的人士和賓客絡(luò)繹不絕。 一、安利的發(fā)展史 卓越理念，穩(wěn)健成長(zhǎng)。安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程頗有傳奇色彩，創(chuàng)辦人理查狄維士與杰溫安洛在中學(xué)時(shí)代就是知己好友，后來(lái)更成為事業(yè)伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創(chuàng)立了安利公司，為安利事業(yè)奠定了基石。 創(chuàng)業(yè)之初，他們只有“樂(lè)新”（amway）多用途濃縮清潔劑一項(xiàng)產(chǎn)品。就是憑著這種活力強(qiáng)勁、性質(zhì)溫和、濃縮的產(chǎn)品和一套獨(dú)特的直銷計(jì)劃，安利在當(dāng)年就創(chuàng)造了50萬(wàn)美元的銷售額。如今，以amway為商標(biāo)的產(chǎn)品已達(dá)400余種，包括家居護(hù)理用品、個(gè)人護(hù)理用品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、美容護(hù)膚品及廚房器具等。 從一開(kāi)始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動(dòng)接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產(chǎn)品，提供親切體貼的服務(wù)。這種銷售方式較之前被動(dòng)地等待顧客上門的傳統(tǒng)零售方式，自然有其優(yōu)勢(shì)?；谌藗兌紭?lè)于與人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發(fā)展。 30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個(gè)卓越的經(jīng)營(yíng)理念實(shí)現(xiàn)為一家成功的跨國(guó)公司，靠的不僅是市場(chǎng)機(jī)遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。 實(shí)力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬(wàn)平方米，廠房、實(shí)驗(yàn)室及各種設(shè)施綿延1.6公里，共有超過(guò)80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就就耗資千萬(wàn)美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的設(shè)施和最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統(tǒng)的嚴(yán)密控制下進(jìn)行。此外，安利在世界各地還有面積超過(guò)56萬(wàn)平方米的生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)及辦公設(shè)施。 為追求質(zhì)量的盡善盡美，安利投資千萬(wàn)美元，興建了最現(xiàn)代化的研究開(kāi)發(fā)中心，其中裝備有最先進(jìn)的研究檢測(cè)設(shè)備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產(chǎn)品進(jìn)行研究、開(kāi)發(fā)和改良。 安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國(guó)加利福尼亞州湖景鎮(zhèn)自設(shè)種植園，種植制造營(yíng)養(yǎng)食品所需的植物原材料，并在賓納鎮(zhèn)設(shè)廠，自行生產(chǎn)各種紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，保證紐崔萊產(chǎn)品的天然純正。 跨國(guó)企業(yè)，健康成長(zhǎng)。安利已成為世界上經(jīng)營(yíng)最成功。信譽(yù)最卓越的直銷機(jī)構(gòu)之一，其產(chǎn)品行銷世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在1995-1996年財(cái)政年度（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達(dá)68億美元（圖-7-5-1）。 圖7-5-1安利公司銷售額增長(zhǎng)情況 安利的業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，成功的安利分公司在全球不同國(guó)家。不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產(chǎn)品質(zhì)量卓越，安利的直銷計(jì)劃完善可行，它超越了國(guó)界與文化的差別。 安利公司還擁有一家高28層的四星級(jí)大酒店、8架飛機(jī)組成的機(jī)隊(duì)、游艇和一個(gè)旅游島。1996年，安利公司被美國(guó)（財(cái)富）雜志評(píng)為美國(guó)500家大型企業(yè)第22位，總資產(chǎn)達(dá)340多億美元。同時(shí)，它還被評(píng)為美國(guó)十大海外公司。另外，由于安利公司采取的直銷辦法，是現(xiàn)款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向?qū)嵙?qiáng)大的通用公司提供資金協(xié)助其發(fā)展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬(wàn)人。美國(guó)前總統(tǒng)布什是安利公司的紅寶石經(jīng)銷商。 二、安利的銷售策略 傳統(tǒng)的零售商業(yè)為有店鋪銷售，直銷則為無(wú)店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創(chuàng)立安利公司時(shí)，他們只有一項(xiàng)名叫樂(lè)新的產(chǎn)品和一個(gè)獨(dú)特的“直銷計(jì)劃”通過(guò)獨(dú)立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經(jīng)由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經(jīng)營(yíng)，由公司發(fā)展一個(gè)層次的直銷員，并通過(guò)直銷員直接將產(chǎn)品售予消費(fèi)者，縮短了傳統(tǒng)銷售過(guò)程，對(duì)補(bǔ)充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場(chǎng)具有良好作用。安利直銷員主動(dòng)了解顧客的需要，為他們介紹合適的產(chǎn)品，示范產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用方法，并將產(chǎn)品送到顧客家中，提供親切、方便的服務(wù)。在傳統(tǒng)的銷售過(guò)程中，一件產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，要經(jīng)過(guò)批發(fā)、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會(huì)增加很多費(fèi)用。通過(guò)直銷來(lái)銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的耗費(fèi)，廠家可以把省下來(lái)的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量；通過(guò)直銷員主動(dòng)接觸顧客，較一般企業(yè)推銷減少了商業(yè)氣，多了人情味，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時(shí)廠家可以及時(shí)收到消費(fèi)者對(duì)商品的反饋意見(jiàn)，從而就產(chǎn)品作出改良。 安利公司的所有直銷員均直接向公司申請(qǐng)加入，公司直接面對(duì)所有直銷員，進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理，確保直銷員隊(duì)伍的健康發(fā)展，保障每一位合法經(jīng)營(yíng)的直銷員的權(quán)益。每一位直銷員的認(rèn)可資格均由公司直接核準(zhǔn)，其行為亦可受安利各項(xiàng)商德守則的約束，應(yīng)繳的稅項(xiàng)由公司代扣代繳，且都是依據(jù)公司統(tǒng)一指定的零售價(jià)格售予顧客。安利直銷計(jì)劃以誠(chéng)取信。申請(qǐng)成為直銷員無(wú)需繳納加入費(fèi)用，只需支付安利戶籍申請(qǐng)書及安利戶籍卡工本費(fèi)（在中國(guó)為人民幣20元）。 安利直銷制度充分體現(xiàn)了公平、自由、合理的原則、它具有透明性和合理性: 1、每到月底，直銷員對(duì)自己的零售利潤(rùn)十分清楚，體現(xiàn)了報(bào)酬的透明性。 2、安利科學(xué)的分配制度在哈佛大學(xué)的教科書中可以看到，美國(guó)及世界其他國(guó)家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬(wàn)人幾十年一直從事安利事業(yè)。 3、安利的成功建立在它對(duì)人們消費(fèi)心理的透徹分析上。人們總希望能買到價(jià)格合適、質(zhì)量好、耐用且安全的產(chǎn)品。安利完全實(shí)現(xiàn)了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費(fèi)心理的營(yíng)銷手段。 三、安利在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r 1992年9月，美國(guó)安利公司亞太區(qū)有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬?gòu)V州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管理委員會(huì)的宜發(fā)公司正式簽署合作企業(yè)，共同投資興辦安利（中國(guó)）日用品有限公司。安利（中國(guó)）于同年11月獲國(guó)家工商局頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，準(zhǔn)以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國(guó)）順利通過(guò)國(guó)家工商局對(duì)傳銷企業(yè)進(jìn)行的重新審查，再次成為國(guó)家認(rèn)可從事傳銷的企業(yè)。批準(zhǔn)編號(hào)：工商傳批字1996第1號(hào)。安利（中國(guó)）在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)建設(shè)現(xiàn)代化的廠房，占地面積達(dá)5.8萬(wàn)平方米。第一期廠房于1995年1月正式開(kāi)始啟用，每年可生產(chǎn)價(jià)值2億美元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。安利（中國(guó)）工廠投產(chǎn)未及一年，即先后獲得兩家權(quán)威的國(guó)際性認(rèn)證機(jī)構(gòu)美國(guó)安全檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室公司及英國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)的iso9002認(rèn)證，表明安利（中國(guó)）的質(zhì)量管理體系達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。安利是國(guó)內(nèi)日化行業(yè)首家獲得此殊榮的公司。安利（中國(guó)）在1995年4月10日正式開(kāi)業(yè)，先后在廣東、福建兩省內(nèi)7個(gè)城市設(shè)有9個(gè)分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進(jìn)華東市場(chǎng)，在上海市、南京市及杭州市開(kāi)設(shè)了5個(gè)分銷中心；1997年10月之前又在*、長(zhǎng)春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長(zhǎng)沙、南昌及鄭州設(shè)立了分銷中心。 安利（中國(guó)）的總投資額為1億美元，注冊(cè)資金達(dá)8000萬(wàn)美元。通過(guò)投資建廠，安利不僅利用中國(guó)資源，而且引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，參與國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，安利（中國(guó)）穩(wěn)步成長(zhǎng)，到1997年2月，僅向國(guó)家繳納的關(guān)稅，增值稅，消費(fèi)稅，直銷員、培訓(xùn)人員及員工個(gè)人所得稅款就高達(dá)人民幣3.09億元。 安利（中國(guó)）公司的產(chǎn)品種類從開(kāi)始的5種發(fā)展到現(xiàn)在的43種。為配合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，安利（中國(guó)）1997年已在上海浦東新區(qū)投資2億美元建廠，加工生產(chǎn)化妝品及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品。中國(guó)是安利公司在其70多個(gè)銷售產(chǎn)品的國(guó)家中唯一設(shè)廠生產(chǎn)產(chǎn)品的國(guó)家。 安利自開(kāi)業(yè)以來(lái)先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業(yè)”、“明星企業(yè)”、“廣州市先進(jìn)集體”等光榮稱號(hào)。 目前，國(guó)內(nèi)的安利直銷員大約有17萬(wàn)人，并以每天數(shù)百名新直銷員加入的速度發(fā)展著。 四、安利的產(chǎn)品及其開(kāi)發(fā) 安利的產(chǎn)品具有多元性、多用性、實(shí)用性、高效性、安全性、和重復(fù)性。產(chǎn)品主要包括家居及個(gè)人清潔劑、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品、廚具等共470多種，產(chǎn)品的原材料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，主要是從安利公司自己的農(nóng)場(chǎng)種植的植物中提取加工的。這些植物的主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農(nóng)場(chǎng)使用農(nóng)藥、化肥和拖拉機(jī)等而使用有機(jī)肥、天敵和蚯蚓。安利的產(chǎn)品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國(guó)際iso9002標(biāo)準(zhǔn)。安利公司多次受到聯(lián)合國(guó)環(huán)保組織的 嘉獎(jiǎng)。另外，安利的許多產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，如凈水器是安利公司和美國(guó)航天局合作開(kāi)發(fā)的航天飛機(jī)必備用品。 由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級(jí)中間商，節(jié)省了大量的流通費(fèi)用及廣告費(fèi)，公司將一部分資金用來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品。安利公司在全世界共有57個(gè)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，450多位專家在中心工作，開(kāi)發(fā)510年后的產(chǎn)品。專家們每年向總部遞交3000份研究報(bào)告。正因?yàn)榘怖緦?duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量有充分的信心，所以它給消費(fèi)者和直銷員的退貨條件也是最寬松的。在規(guī)定的期限內(nèi)可以無(wú)因退貨。一旦某種產(chǎn)品的退貨率超過(guò)3%，公司將停止生產(chǎn)此種產(chǎn)品。由于安利產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時(shí)產(chǎn)品又實(shí)用，1996年，安利產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的退貨率僅為0.8%。 安利深知產(chǎn)品除了要有精良的品質(zhì)外，還要經(jīng)濟(jì)實(shí)用，方能經(jīng)得起消費(fèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)，贏得顧客的信任與支持。安利產(chǎn)品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產(chǎn)品；濃縮配方更可減少50%70%的包裝廢料，節(jié)省生產(chǎn)塑料瓶所需的石油及運(yùn)輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產(chǎn)品還在很多方面體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)： 1、生物降解性。安利生產(chǎn)的每項(xiàng)清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會(huì)沉積在河流及湖泊中。 2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開(kāi)始全面停止使用氯氟碳化合物，改以碳?xì)浠衔镒鳛閲婌F產(chǎn)品的推進(jìn)劑。這是因?yàn)榭紤]到氯氟碳化合物上升到大氣層后引起化學(xué)反應(yīng)，會(huì)逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無(wú)法有效隔離過(guò)濾對(duì)人類及地球生命有致命影響的紫外線。 3、停止利用動(dòng)物做實(shí)驗(yàn)。 4、無(wú)磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長(zhǎng)，保護(hù)河流和湖泊的生態(tài)環(huán)境。 5、有利于再生利用。安利在產(chǎn)品的包裝上盡力循環(huán)減少?gòu)U料、回收再用的原則。美國(guó)安利回收中心對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中所產(chǎn)生的廢紙及其它廢料作有效回收再生處理。切實(shí)循環(huán)了3rreduce(減少)、recyele(回收)、reuse(再利用)的環(huán)保原則。 安利不僅有一套完整嚴(yán)密的質(zhì)量管理制度，更將其切實(shí)付諸實(shí)施。安利對(duì)影響產(chǎn)品質(zhì)量的每個(gè)因素和環(huán)節(jié)都嚴(yán)格管理，以降低返工率，保證合格的成本，而不僅是在成品出廠時(shí)才加以檢測(cè)控制。從原材料供應(yīng)商的考察和選擇，至原材料的驗(yàn)收和儲(chǔ)藏、生產(chǎn)用水的在處理、混料的高度準(zhǔn)確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。 安利的個(gè)人護(hù)理用品還需經(jīng)過(guò)數(shù)天的微生物檢測(cè)，與皮膚接觸的產(chǎn)品哪怕只有絲毫違反衛(wèi)生指標(biāo)之處，所有產(chǎn)品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無(wú)論在美國(guó)，還是在中國(guó)，卓越品質(zhì)，始終如一。 最后，我們?cè)賮?lái)看安利artistry化妝品的過(guò)人之處。 確定需求確立產(chǎn)品概念研制配方：準(zhǔn)備測(cè)試樣品研制配方：評(píng)估測(cè)試樣品研制配方：改進(jìn)測(cè)試樣品香味評(píng)估產(chǎn)品穩(wěn)定性測(cè)試毒性測(cè)試小批量生產(chǎn)測(cè)試效能測(cè)試臨床評(píng)估消費(fèi)者測(cè)試包裝相容性測(cè)試制造質(zhì)量保證 所有的安利artistry產(chǎn)品均經(jīng)過(guò)多年精密的研究、開(kāi)發(fā)及測(cè)試。上述產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)過(guò)程的每一個(gè)步驟都是對(duì)顧客的保證。 五、積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)直銷事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。 1、1996年1月，向上海市社會(huì)幫困基金會(huì)捐款10萬(wàn)元。 2、1997年3月，安利（中國(guó)）捐款汕頭市綠化處，購(gòu)買185棵亞熱帶名貴樹(shù)種的樹(shù)苗，種植于汕頭市金砂公園。 3、1996年8月，向南京市遭受洪水災(zāi)害的人民捐獻(xiàn)10萬(wàn)元。 4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標(biāo)賽”。 5、1997年5月，向深圳市環(huán)境衛(wèi)生管理處捐贈(zèng)以優(yōu)秀不銹鋼制成的果皮箱500個(gè)。 6、獨(dú)家贊助福建省“未成年人保護(hù)卡”連續(xù)3年的制作及發(fā)行費(fèi)用。 7、推動(dòng)電腦科技發(fā)展。 從1997年開(kāi)始，為推動(dòng)電腦科技的研究和應(yīng)用，安利（中國(guó)）與廣東省計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)聯(lián)合設(shè)立“安利計(jì)算機(jī)科技獎(jiǎng)”，計(jì)劃在廣東省內(nèi)每年進(jìn)行一次電腦科技學(xué)術(shù)成果的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)。由安利（中國(guó)）提供一定數(shù)額的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)在電腦技術(shù)研究方面取得成果的電腦專業(yè)大學(xué)生、研究生和廣東計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)會(huì)員。 六、重視直銷員培訓(xùn)，穩(wěn)健發(fā)展。 安利十分重視對(duì)直銷員的培訓(xùn)，通過(guò)舉辦不同的研討活動(dòng)及會(huì)議，幫助直銷員開(kāi)展業(yè)務(wù)。除直接培訓(xùn)直銷員外，安利還授權(quán)各級(jí)培訓(xùn)人員協(xié)助公司向直銷員提供銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的培訓(xùn)。培訓(xùn)人員需要對(duì)銷售及服務(wù)工作有親身體會(huì)，借以掌握有關(guān)技巧及市場(chǎng)脈搏，而公司亦鼓勵(lì)他們以身作則，抱著實(shí)干的精神，積累銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的經(jīng)驗(yàn)，務(wù)求在培訓(xùn)工作中有更好的發(fā)揮。 為鼓勵(lì)培訓(xùn)人員做好培訓(xùn)工作，兼?zhèn)淞己霉芾砼c服務(wù)精神，安利制定了完善的計(jì)劃，提撥培訓(xùn)報(bào)酬及獎(jiǎng)金，頒予培訓(xùn)人員。安利特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)人員的報(bào)酬與獎(jiǎng)金是按其培訓(xùn)工作的成績(jī)而決定，而不是根據(jù)培訓(xùn)小組的人數(shù)多少來(lái)計(jì)算。 安利每年都舉辦各類研討會(huì)，邀請(qǐng)不同工作成績(jī)的培訓(xùn)人員出席，讓培訓(xùn)人員交流經(jīng)驗(yàn)心得。安利還投資人民幣5500萬(wàn)元在電腦設(shè)備上為直銷員提供良好、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)。 安利制定了“安利直銷員二十字發(fā)展方針”及“安利直銷員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)”，指導(dǎo)直銷員穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，守規(guī)發(fā)展。 【分析提示】 安利產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)雖只有短短幾年的時(shí)間，但已為中國(guó)的廣大消費(fèi)者所熟識(shí)。它以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)，特別是其獨(dú)特的銷售方式在品種繁多的家庭日用品中獨(dú)樹(shù)一幟。 銷售是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)的紐帶，而采用何種銷售渠道將對(duì)產(chǎn)品最終銷售帶來(lái)的利潤(rùn)產(chǎn)生重大的影響。在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，需將視野放寬，綜合考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性等因素。很顯然，安利選擇了直銷的方式，它是一種無(wú)店鋪銷售，指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)商手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費(fèi)者手里，而省去了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中的諸多中間環(huán)節(jié)。直銷具有避免層層剝削，有利于降低售價(jià)，及時(shí)獲得反饋和返款迅速等優(yōu)點(diǎn)。在種種直銷方式中，安利公司所采取的多層次直銷發(fā)展尤為迅猛。在美國(guó)，多層次直銷的年銷售額占其全部直銷額的50%60%。它又稱消費(fèi)者銷售制，即消費(fèi)者自己組織起來(lái)作為直銷商，從生產(chǎn)商或直銷公司那里直接購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷售產(chǎn)品。這樣，直銷商不僅可以通過(guò)銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，而且更為重要的是，隨著直銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和自身級(jí)別的上升，還可以從直銷公司處得到十分豐厚的傭金。 在當(dāng)前大氣污染、水污染、土壤污染等環(huán)保日益嚴(yán)峻的形勢(shì)下，綠色市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。所謂綠色市場(chǎng)營(yíng)銷，即在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)階段都要體現(xiàn)出環(huán)保意識(shí)。具體地說(shuō)，如廢氣、廢水等。產(chǎn)品，尤其農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)盡量減少甚至杜絕化學(xué)肥料的投入。推銷人員在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中要向人們宣傳環(huán)保，提高消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)。案例的種種作法是順應(yīng)這一趨勢(shì)的。(說(shuō)明) 良好的企業(yè)形象是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。是樹(shù)立良好的企業(yè)形象并不是一蹴而就的。特別在當(dāng)前的中國(guó)直銷業(yè)中，各種產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關(guān)的營(yíng)養(yǎng)品和藥品。一次次欺騙使人們對(duì)泛濫的傳銷產(chǎn)品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹(shù)立良好的企業(yè)形象就有了更深層次的含義。積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，無(wú)疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽(yù)，增強(qiáng)了安利產(chǎn)品的可信度，有力地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。 外語(yǔ)系11級(jí)英本一班李法翰xx031075 市場(chǎng)營(yíng)銷 抓住消費(fèi)者的心市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。 這是一門有溫度的學(xué)科??！在為上這門課之前，我根本不知道市場(chǎng)營(yíng)銷為何物，在我淺淺的意識(shí)里，我只以為每件商品生產(chǎn)出來(lái)都有它的銷路，但從未考慮過(guò)每一件產(chǎn)品在沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可之前，那是多么的不容易啊，還有，無(wú)論是什么產(chǎn)品，那一定不是一個(gè)生產(chǎn)商在生產(chǎn)，那么，又是怎么在這個(gè)偌大而狹窄的市場(chǎng)里占盡先機(jī)呢？這一切的一切，我都沒(méi)考慮過(guò)。不過(guò)，接觸了這個(gè)學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷之后，我開(kāi)始思考 現(xiàn)在，咋們來(lái)談?wù)勔恍┌咐桑裉?，每個(gè)小朋友都離不開(kāi)尿不濕，但是，又有多少人了解這尿不濕的成長(zhǎng)經(jīng)歷呢？在中國(guó)，一開(kāi)始，很多人都不愿意使用的，這就給這些公司造成了不少麻煩，通過(guò)公司一系列的措施才搞定中國(guó)大市場(chǎng)。寶潔公司生產(chǎn)的幫寶適這一紙尿褲產(chǎn)品，在六十年代剛推出來(lái)的時(shí)候，商家們本以為會(huì)受到顧客們熱烈的歡迎。然而事實(shí)并非如此。事實(shí)是：銷量并不好。原因竟出在他們的廣告上。當(dāng)年他們的廣告?zhèn)戎赜谶@個(gè)產(chǎn)品能給媽媽們帶來(lái)方便這一方面。這一主題引起了婆婆們的不滿，婆婆們認(rèn)為自己當(dāng)年含辛茹苦的親手把孩子帶大，如今自己的兒媳也不能貪圖便利就輕易使用一些產(chǎn)品。于是婆婆們都反對(duì)自己的兒媳買該產(chǎn)品。后來(lái)商家們發(fā)現(xiàn)了婆婆們的這一心理，于是他們更換了廣告，換成了寶寶們墊著幫寶適舒服睡覺(jué)的樣子。這一廣告使他們相信幫寶適可以讓他們的孫子舒服，迎合了婆婆們愛(ài)孫子的心。于是婆婆們便不再反對(duì)甚至鼓勵(lì)兒媳去買該產(chǎn)品。此后，幫寶適開(kāi)始熱銷，獲得了顧客們的廣泛認(rèn)同和巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 還記得在課堂上，老師你要求同學(xué)上臺(tái)去演示營(yíng)銷策略，結(jié)果，我很榮幸被你叫到，并且，表演了一次售貨員銷售護(hù)膚品，我還清晰記得，在顧客進(jìn)門前，必須用客套話，讓顧客敞開(kāi)心扉，之后很高興的購(gòu)物，當(dāng)然，這也是為了了解顧客的需求，話句話說(shuō)，就是抓住其心理，一定要讓他們覺(jué)得買每一件商品都很值得。 在今天，還有很多產(chǎn)品新出爐而急待去推銷，處處皆市場(chǎng)，處處有營(yíng)銷。老師，我一定會(huì)把你所教的用到的。 市場(chǎng)營(yíng)銷之本質(zhì) 市場(chǎng)和銷售有著本質(zhì)的不同，銷售始于產(chǎn)品之后，市場(chǎng)始于產(chǎn)品之前。銷售側(cè)重于產(chǎn)品推薦的各種動(dòng)作的執(zhí)行，而市場(chǎng)側(cè)重于產(chǎn)品上市前后的調(diào)查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛(ài)你”，而市場(chǎng)做的工作是“你愛(ài)我”。 從戰(zhàn)略定位來(lái)說(shuō)，就是要在顧客的心智中針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定最具優(yōu)勢(shì)的位置，從而使品牌勝出競(jìng)爭(zhēng)贏得優(yōu)先選擇。這就要求企業(yè)必須制定出一個(gè)非常優(yōu)秀而有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍、優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)都不是你最終能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間獲勝的保證，優(yōu)秀的戰(zhàn)略才是獲勝的唯一途徑。 尤其是，現(xiàn)在每個(gè)從事同行業(yè)的制造商，他們的產(chǎn)品幾乎都能同時(shí)滿足客戶的需求和需要，那么以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念已經(jīng)過(guò)時(shí)，取而代之的而是越來(lái)越多的從業(yè)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，品牌的競(jìng)爭(zhēng)最終只有表現(xiàn)為對(duì)顧客心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，任何不能在顧客心智中占領(lǐng)位置的品牌，終將被顧客所遺忘，從現(xiàn)實(shí)中消失，最后被市場(chǎng)淘汰。 很少有企業(yè)可以做到“先聲奪人”、”先發(fā)制人“的營(yíng)銷策略，比如當(dāng)年金利來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是這樣，而大多數(shù)企業(yè)都是“兵馬一動(dòng)，糧草隨行”的營(yíng)銷思路。也就是說(shuō)，大多數(shù)的企業(yè)都是在自家的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的同時(shí)，才開(kāi)始真正的直面競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就是我稱之為“后市場(chǎng)營(yíng)銷管理”的內(nèi)容。 那么，不是任何一個(gè)人都會(huì)有先見(jiàn)之明，但是任何一個(gè)人都會(huì)跟風(fēng)而上，因?yàn)槔娑际谴蠹铱梢燥@而易見(jiàn)的東西。所以，跟風(fēng)而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“后發(fā)制人”。因此，在后發(fā)制人的結(jié)果中，后市場(chǎng)營(yíng)銷管理就顯得尤為重要。 何謂“后市場(chǎng)營(yíng)銷管理”？后市場(chǎng)營(yíng)銷管理一般包括幾個(gè)內(nèi)容：1、有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和對(duì)策2、品牌定位的傳播和跟進(jìn)3、區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和規(guī)劃4、銷售渠道的維護(hù)、促進(jìn)和優(yōu)化5、渠道管理和控制等6、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。 很多廠家都將全副精力和人力、財(cái)力投放在市場(chǎng)前期的開(kāi)發(fā)和渠道資源的爭(zhēng)奪上，甚至不惜一切代價(jià)犧牲自身利益來(lái)爭(zhēng)奪渠道資源。無(wú)數(shù)的廠家案例顯示，這樣做的業(yè)內(nèi)廠家在前期都獲得了巨大成功，后期則陷入發(fā)展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實(shí)，這是一種拔苗助長(zhǎng)式的策略，其結(jié)果是可以預(yù)見(jiàn)的。 因?yàn)?，市?chǎng)的前期開(kāi)發(fā)是每個(gè)廠家都在全力以赴做的，也是兵家必爭(zhēng)的。但是，市場(chǎng)的后期管理卻不是每個(gè)廠家都能做的好的。依照”二元法則“的理論，現(xiàn)在那些不在客戶心中占據(jù)前兩名的品牌，大多陷于一個(gè)”賣不動(dòng)“的局面，而”賣得動(dòng)“的恰恰就是那兩個(gè)占據(jù)客戶心智的品牌。這就是競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸所在。 所以，真相在于：你擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不一定就暢銷，你大量的開(kāi)發(fā)了渠道并不一定就暢銷，你建立了一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也不一定就能打勝仗。你如果不注重后市場(chǎng)的營(yíng)銷管理，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪費(fèi)。 后市場(chǎng)營(yíng)銷管理中排在第一位的就是有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和對(duì)策，營(yíng)銷要想獲得勝利，我們最終并不是要幫客戶洗腦，而是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就贏得了一切。因此，在這個(gè)前提下，我們的品牌傳播都要做出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔來(lái)，給予自己一個(gè)正確的定位，大多數(shù)的企業(yè)不是沒(méi)有定位. 當(dāng)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和品牌定位好之后，下面就該是對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、渠道的優(yōu)化和管控了、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理等，這是后市場(chǎng)管理中都不可或缺的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然了，后市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)系統(tǒng)的工作，這里也僅是大綱，里面需要戰(zhàn)略制定者從更高的高度和全盤來(lái)擬定詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)方案，才能達(dá)到可行性。我在這里僅作拋磚引玉，以供大家思考和借鑒。 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的思考 摘要：隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險(xiǎn)服務(wù)這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時(shí)代，開(kāi)始了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以往專注于“生產(chǎn)”和“提供”產(chǎn)品的營(yíng)銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險(xiǎn)界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。 關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷;特點(diǎn);創(chuàng)新 在現(xiàn)實(shí)生活中,人們經(jīng)常將營(yíng)銷與推銷或促銷混為一談,以為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指推銷保險(xiǎn)商品,或者是通過(guò)廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí),保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義不止這些。菲利浦科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過(guò)程”。這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷的核心是交換過(guò)程,它涉及多項(xiàng)工作,如賣方必須尋找買方,確認(rèn)其需要,設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,進(jìn)行促銷,倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng),并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此,營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開(kāi)發(fā),研究,產(chǎn)品定價(jià),渠道選擇,溝通與服務(wù)等內(nèi)容,包括了售前,售中和售后的一切活動(dòng)。 從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā),保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指,通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大的滿足。 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的可行性方式 同其他商品的營(yíng)銷相比,保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性,人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)?離開(kāi)了主動(dòng)性,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯;脫離了人性化,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力;忽視了關(guān)系營(yíng)銷,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木,也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷這棵生命之樹(shù)常綠。因此,保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷方式概括為: 1.主動(dòng)性營(yíng)銷 保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。因?yàn)?如果沒(méi)有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展,許多營(yíng)銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面: (1)變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求 多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),提供一種保障和補(bǔ)償,但由于它是一種無(wú)形的,看不見(jiàn)摸不著的抽象商品,因此,對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),人們似乎對(duì)它沒(méi)有迫切性,尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此,保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)?人們都一般認(rèn)為,空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無(wú)色,無(wú)味,無(wú)形,但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí),保險(xiǎn)商品也同空氣一樣,很多人平時(shí)感覺(jué)不到它的重要性與迫切性,一旦事故發(fā)生,才認(rèn)識(shí)到它的重要性,并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。 (2)變負(fù)需求為正需求 人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品,而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此,保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng),扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如,通過(guò)宣