銷售實(shí)習(xí)的計(jì)劃范文.doc

銷售實(shí)習(xí)的計(jì)劃范文 一、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容 調(diào)查了解廣告行業(yè)的運(yùn)作,獲悉廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系,觀察市場(chǎng)中廣告的特點(diǎn)與弊病 二、實(shí)習(xí)取得的經(jīng)驗(yàn)及收獲 美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家科特勒認(rèn)為營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成即目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算具體包括10ps即：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位)、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等 其中促銷又包含廣告、營(yíng)業(yè)推廣(銷售促進(jìn))、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段 廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分應(yīng)該怎樣與營(yíng)銷戰(zhàn)略的各個(gè)要素結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體互相配合互相協(xié)調(diào)互相促進(jìn)互動(dòng)發(fā)展呢? 主要是做好以下兩點(diǎn)： 1、廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略 2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略 第一部分：廣告與營(yíng)銷戰(zhàn)略之“三綱”廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略 (一)有的放矢事半功倍：廣告以目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為綱 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)集中企業(yè)的主要資源進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售使企業(yè)在這些市場(chǎng)上占有較大的份額形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 事實(shí)上一個(gè)消費(fèi)者能否成為某產(chǎn)品的消費(fèi)者受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響只有正確加以篩選才能事半功倍用最小的投入獲取最大的利益 如果不把消費(fèi)者加以區(qū)分眉毛胡子一把抓其結(jié)果必然是：什么都想抓最終什么也抓不到 和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)廣告成功的根本在于有的放矢廣告必須符合目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略廣告的格調(diào)、語(yǔ)言、畫面、音樂(lè)及營(yíng)造的氛圍都必須符合目標(biāo)群體的文化和審美需求以及接受和理解能力廣告投放的媒體和時(shí)間也應(yīng)該符合目標(biāo)群體的收視和閱讀習(xí)慣絕不能為了廣告而廣告閉門造車孤芳自賞 很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗但其銷量卻讓人大跌眼鏡實(shí)際上根據(jù)腦白金的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的只要能打動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的廣告就是好廣告 (二)一氣呵成渾然一體：廣告以營(yíng)銷組合戰(zhàn)略為綱 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略不是對(duì)營(yíng)銷的要素進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合而應(yīng)該是有機(jī)地整合傳播“營(yíng)銷即是傳播傳播即是營(yíng)銷”的觀念已被營(yíng)銷界廣泛認(rèn)同“整合傳播”是研究如何向別人高效地傳遞信息從而改變?nèi)说恼J(rèn)識(shí)和行為最終達(dá)成銷售目標(biāo)的理論 整合傳播重在“整合”即傳播對(duì)象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合整合傳播其關(guān)鍵在于決定向誰(shuí)傳播(傳播目標(biāo)的選擇和組合)傳播什么(傳播信息的選擇和組合)以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)向誰(shuí)傳播屬于目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的范疇而傳播什么及如何傳播則是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合 廣告作為整合傳播的一種手段如何才能最大限度地起到和消費(fèi)者有效溝通的作用呢?主要是要做到兩點(diǎn)： 1、不能互相矛盾廣告必須與產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承互相呼應(yīng)絕不可“打著領(lǐng)帶穿草鞋”比如賣三四萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型小汽車就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”而“奔馳”也絕不會(huì)去訴求“實(shí)用” 2、不能互相脫節(jié)各種傳播手段在市場(chǎng)運(yùn)作中應(yīng)一氣呵成渾然一體統(tǒng)一行動(dòng)整體表達(dá)要善于打組合拳善于打立體戰(zhàn)爭(zhēng)如果各個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)就會(huì)顧此失彼削弱了廣告的力度無(wú)法達(dá)到促進(jìn)銷售的目的 (三)匹配資源因勢(shì)制宜：廣告以營(yíng)銷費(fèi)用為綱 企業(yè)要在銷煙彌漫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝必須制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略但同時(shí)要使企業(yè)的資源與市場(chǎng)需求相匹配巧婦難為無(wú)米之炊企業(yè)在制定廣告計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮企業(yè)的人力、物力、財(cái)力資源如果抱著“人有多大膽地有多高產(chǎn)”的冒進(jìn)主義思想勢(shì)必會(huì)事與愿違鑄成大錯(cuò) 而許多沒(méi)有開(kāi)拓全面市場(chǎng)所需要的經(jīng)營(yíng)資源穩(wěn)打穩(wěn)扎依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略取得了成功在50年代初韓國(guó)大部分市場(chǎng)被美國(guó)和歐洲產(chǎn)品所壟斷從50年代中期開(kāi)始三星、現(xiàn)代、