白酒銷售的年度工作計劃.docVIP

白酒銷售的年度工作計劃 時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著又一個年頭成為歷史依然如過去的諸多年一樣已成為歷史的*年同樣有著許多美好的和諸多的感慨年對于白酒界來講是個多事之秋雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度國家對白酒消費稅的調(diào)整也在業(yè)界引起了一段時間的騷動緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令對于白酒界來說更是雪上加霜在這樣坎坷的一年里我們蹣跚著一路走來其中的喜悅和憂傷、*和無奈、困惑和感動真的是無限感慨 一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 (一)、業(yè)績回顧 1、年度總現(xiàn)金回款110萬超額完成公司規(guī)定的任務(wù); 2、成功開發(fā)了四個新客戶; 3、奠定了公司在魯西南以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作; (二)、業(yè)績分析 1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)但距我自己制定的200萬的目標相差甚遠主要原因有： 2、上半年的重點市場定位不明確不堅定首先定位于平邑但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒最終改變了我的初衷其次看好了泗水市場雖然市場環(huán)境很好但經(jīng)銷商配合度太差又放棄了直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”已近年底了 3、新客戶拓展速度太慢且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小); 4、公司服務(wù)滯后特別是發(fā)貨這樣不但影響了市場同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心; 5、新客戶開放面雖然落實了4個新客戶但離我本人制定的6個的目標還差兩個且這4個客戶中有3個是小客戶銷量也很一般這主要在于我本人主觀上造成的為了回款而不太注重客戶質(zhì)量俗話說“選擇比努力重要”經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等直接決定了市場運作的質(zhì)量 6、我公司在山東已運作了整整三年這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗為明年的運作奠定了基矗 二、個人的成長和不足 在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升同時也存在著許多不足之處 1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了; 2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了; 3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了; 4、對整體市場認識的高度有待提升; 5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升 三、工作中的失誤和不足 1、平邑市場 雖然地方保護嚴重些但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)再加上市場運作上低調(diào)些還是有一定市場的況且通過一段時間的市場證明經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的在淡季來臨前由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝轉(zhuǎn)載自.oh100.請保留此標記通再加上服務(wù)不到位最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了更為失誤的就是代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)而且廠家支持力度挺大的對我們更是淡化了 2、*市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌無地方保護)且十里酒巷一年多的酒店運作在市場上也有一定的積極因素后來又拓展了流通市場并且市場反應(yīng)很好失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商以至后來管控失衡最終導致合作失敗功虧一簣關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬對事情的預見性不足反映不夠快 3、*市場 *的市場基礎(chǔ)還是很好的只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差以致我們?nèi)顺纷吆笫袌鰢乐叵禄@個市場我的失誤有幾點： (1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場對廠家過于依賴; (2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充; 4、整個xx年我走訪的新客戶中有10多個意向都很強烈且有大部分都來公司考察了但最終落實很少其原因在于后期跟蹤不到位自己信心也不足浪費了大好的資源 四、*x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商以“*發(fā)展”為原則采勸一地一策”的方針針對不同市場各個解決 1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的雙方都能接受和理解; 2、微山：自己做包裝和瓶子公司的費用作為酒水款使用自行銷售; 3、泗水：同滕州 4、嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決雖然前期有些阻力后來也都接受了且運行較平穩(wěn)徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場 根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效但必須符合以下條件： 1、市場環(huán)境要好即使不是太好但也不能太差比如地方保護過于嚴重、地方就太強等; 2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜： 1、管理辦事處化人員本土化; 2、產(chǎn)品大眾化主要定位為中檔消費人群; 3、運作渠道化、個性化以流通渠道為主重點操作大客戶; 4、重點扶持一級商辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用; 五、對公司的幾點建議 1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺; 2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制使之更能充分發(fā)揮