職業(yè)教育論文-略談商務(wù)談判模擬教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì).doc

職業(yè)教育論文-略談商務(wù)談判模擬教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)【摘要】商務(wù)談判是管理類及相關(guān)專業(yè)的重要的專業(yè)課程之一，因本課程鮮明的應(yīng)用性特點(diǎn)，所以其授課過程中采用了豐富的教學(xué)方法和手段，其中，模擬談判不僅是一種教學(xué)手段，同時也是綜合檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的考核方式。本文對商務(wù)談判模擬教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)進(jìn)行探討，力求達(dá)到規(guī)范化和程序化，從而促進(jìn)本課程的建設(shè)和發(fā)展?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判教學(xué)方法模擬教學(xué)當(dāng)前，各高校在本科人才技能的培養(yǎng)上，開始注重大學(xué)生就業(yè)及創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，因此在相關(guān)專業(yè)的課程設(shè)置上，除了強(qiáng)調(diào)理論學(xué)習(xí)的同時，更多的引入了應(yīng)用導(dǎo)向課程，商務(wù)談判就是其中之一。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮推動，對既懂得專業(yè)及國際貿(mào)易規(guī)則，又懂得談判技巧商務(wù)談判人才需求與日俱增，商務(wù)談判課程已成為國際貿(mào)易、市場營銷、電子商務(wù)、工商管理、旅游管理及相關(guān)專業(yè)重要的專業(yè)課程。商務(wù)談判是實(shí)踐性很強(qiáng)的一門課，在本課程的教學(xué)過程中，教學(xué)方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學(xué)過程中充分將課堂講授、課堂問題及案例分析、教學(xué)參觀、課下閱讀和網(wǎng)上討論等教學(xué)手段結(jié)合起來，同時輔以多媒體課件、影像資料等現(xiàn)代化的教學(xué)工具，力圖充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從而在有限的時間獲得更多的信息能進(jìn)一步拓展學(xué)生的思維，擴(kuò)大學(xué)生的知識面。在對商務(wù)談判的教學(xué)實(shí)踐中以上教學(xué)過程達(dá)到了預(yù)期目的，但在如何真正鍛煉學(xué)生應(yīng)用知識能力及檢驗(yàn)其學(xué)習(xí)效果的問題上，一些教育者采取了較為簡便的試卷考核方式，筆者認(rèn)為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無法檢驗(yàn)出學(xué)生的真正水平，但是如果科學(xué)的設(shè)計(jì)好模擬談判這個教學(xué)環(huán)節(jié)，將它作為考核學(xué)生學(xué)習(xí)效果的主要手段，可以達(dá)到學(xué)生真正應(yīng)用知識的目的。一、模擬商務(wù)談判的目標(biāo)和任務(wù)模擬商務(wù)談判的目標(biāo)是：讓學(xué)生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統(tǒng)知識，另一方面能夠培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧和使學(xué)生掌握談判一般策略，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際談判和溝通能力。具體任務(wù)有：1.對模擬項(xiàng)目的策劃規(guī)劃2.對所談項(xiàng)目的深入調(diào)研3.對所談項(xiàng)目專業(yè)知識的學(xué)習(xí)4.小組之間的分工和協(xié)作5.談判流程、策略及相關(guān)知識6.溝通技巧的應(yīng)用7.商務(wù)談判禮儀二、模擬談判的流程設(shè)計(jì)模擬談判分為三階段即：準(zhǔn)備階段談判階段成績評價(jià)階段(一)準(zhǔn)備階段1.分組。一般45人為一組，組長一名，要求其具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和管理協(xié)調(diào)能力；抽簽決定小組兩兩結(jié)合，并代表模擬案例中的相關(guān)公司或組織。2.為各小組提供商務(wù)談判背景資料。由于本校開設(shè)此課程是在二年級，學(xué)生普遍缺乏對社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的真實(shí)認(rèn)知，所以教師必須要充分準(zhǔn)備模擬談判資料，盡可能出自實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過程中要將談判產(chǎn)生的原因，談判雙方的特點(diǎn)，各自的社會、政治、文化環(huán)境，談判中的最基本信息和結(jié)果完整的進(jìn)行表達(dá)。3.準(zhǔn)備：各組組長負(fù)責(zé)召集小組會議，研討談判資料，根據(jù)教師所提供的有關(guān)標(biāo)的信息和要求，提出各種假設(shè)和臆測，策劃談判總體方案；進(jìn)行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據(jù)自己的分工，進(jìn)一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(bào)(包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、制度、法規(guī)等)，策劃所負(fù)責(zé)議題的具體談判方案；經(jīng)過各小組的多次會議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實(shí)施方案。以書面的形式將談判目標(biāo)，根據(jù)自己的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格將談判戰(zhàn)略，策略，談判心理和溝通技巧表現(xiàn)出來。另外，為更好的指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行模擬，要求學(xué)生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對談判場景的布局，參與談判的每個角色的心理、語言、行為、任務(wù)進(jìn)行規(guī)定。(二)模擬談判階段為能真正發(fā)揮出學(xué)生的能動性和創(chuàng)造性，較短的時間內(nèi)同時考察學(xué)生的理論應(yīng)用能力，在模擬談判過程中要進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)，總體計(jì)劃一個小時。具體操作如下：1.背對背演講(6分鐘)：主要考察學(xué)生準(zhǔn)備能力和調(diào)研能力，各組對案子的理解、分析及使用的知識、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。2.開局(8分鐘)：主要考察學(xué)生如何創(chuàng)造談判氣氛、試探技巧的應(yīng)用及信息把握能力，同時鼓勵學(xué)生多多應(yīng)用多媒體手段和道具。3.討價(jià)還價(jià)階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業(yè)知識掌握，商務(wù)禮儀的使用及把握關(guān)鍵性問題的能力。4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對于談判進(jìn)程的把握及分析、應(yīng)變能力。5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。6.加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時賽的兩隊(duì)都會因拖延時間扣分。7.指導(dǎo)教師點(diǎn)評(5分鐘)。(三)成績評估1.根據(jù)每個談判小組的談判計(jì)劃書和劇本作為模擬談判活動成績評定的依據(jù)。2.指導(dǎo)教師根據(jù)談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現(xiàn)、小組評分及模擬談判報(bào)告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。三、模擬談判設(shè)計(jì)中需注意的問題(一)對授課教師的要求較高，不僅需要扎實(shí)的綜合理論功底還要有一定的實(shí)踐基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，從而能夠從實(shí)戰(zhàn)的角度更好的指導(dǎo)學(xué)生。(二)模擬談判這種考核方式考察時間長，可能會出現(xiàn)很多不可控的事件，因此需要及時處理相關(guān)問題，并不斷進(jìn)行修正和改進(jìn)。(三)注意合理引導(dǎo)學(xué)生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學(xué)生在細(xì)枝末節(jié)上過分糾纏，從而影響考核過程。商務(wù)談判是一場競爭，更是一門藝術(shù)，