把握工商協(xié)同營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)思考探索.doc

工作總結(jié)范文/工作總結(jié) 把握工商協(xié)同營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)思考探索 在工商協(xié)同營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨20xx年全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上，國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)對(duì)工商協(xié)同營(yíng)銷工作明確提出了“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升”的要求，為深入開展工商協(xié)同營(yíng)銷工作指明了方向。按照國(guó)家局安排部署，工商協(xié)同營(yíng)銷工作要在總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，形成完整的協(xié)同營(yíng)銷模式、流程、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，于今年下半年在全行業(yè)全面推廣。工商協(xié)同營(yíng)銷作為行業(yè)整體營(yíng)銷體系建設(shè)的重要一環(huán)和新階段營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，如何準(zhǔn)確把握深化工商協(xié)同營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面提升行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷工作水平，對(duì)行業(yè)發(fā)展具有全局、戰(zhàn)略意義，是當(dāng)前卷煙經(jīng)營(yíng)工作的一件大事，需要行業(yè)上下認(rèn)真思考、積極探索和勇于實(shí)踐。一、提高認(rèn)識(shí)水平是深化工商協(xié)同營(yíng)銷工作的思想基礎(chǔ)。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，只有認(rèn)識(shí)上的提高才有行動(dòng)上的自覺。只有工商企業(yè)都從事關(guān)中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)力提升的高度認(rèn)識(shí)開展工商協(xié)同營(yíng)銷的重要意義，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，健全組織，周密部署，精心實(shí)施，制定方案，明確職責(zé)，深入研究，積極探索，工商協(xié)同營(yíng)銷工作才能取得實(shí)實(shí)在在的成效。一要充分認(rèn)識(shí)開展工商協(xié)同營(yíng)銷工作是國(guó)家局黨組根據(jù)行業(yè)改革發(fā)展新形勢(shì)所做出的新部署，是科學(xué)發(fā)展觀在行業(yè)的具體實(shí)踐，是落實(shí)全面建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國(guó)煙草，建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)，促進(jìn)“兩個(gè)跨越”，培育名優(yōu)品牌的重要舉措。三要充分認(rèn)識(shí)開展工商協(xié)同營(yíng)銷工作是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路。自2005年開始推進(jìn)的訂單供貨工作，按照“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)、采購(gòu)支持訂單、訂單滿足消費(fèi)”的要求，從市場(chǎng)真實(shí)需求出發(fā)，行業(yè)逐步建立起由下到上、由外到內(nèi)的卷煙供應(yīng)鏈。協(xié)同營(yíng)銷工作雖然側(cè)重于工商之間，但是著眼于批零關(guān)系、零消關(guān)系，是從工業(yè)、商業(yè)、零售客戶和消費(fèi)者整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈出發(fā)來(lái)進(jìn)行思考和解決問(wèn)題的，肩負(fù)著打造卷煙完整供應(yīng)鏈的重任。四要充分認(rèn)識(shí)開展工商協(xié)同營(yíng)銷工作是行業(yè)優(yōu)化資源配置、提高效率的有效手段。工商作為整個(gè)行業(yè)的“一體兩翼”，決定著雙方是既彼此分開又相互依存、既分工又合作的誰(shuí)也離不開誰(shuí)的“魚水”關(guān)系。雙方要從企業(yè)、業(yè)務(wù)和市場(chǎng)層面有效解決分工合作的問(wèn)題。工業(yè)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)立足于有序競(jìng)爭(zhēng)，側(cè)重于品牌營(yíng)銷，把品牌與市場(chǎng)相結(jié)合，面向市場(chǎng)做精做優(yōu)卷煙品牌；商業(yè)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)突出服務(wù)，側(cè)重服務(wù)營(yíng)銷，把品牌與零售客戶相結(jié)合，根據(jù)品牌研究零售客戶。通過(guò)準(zhǔn)確定位，明確雙方職責(zé)，加強(qiáng)工商互動(dòng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而合理配置工商營(yíng)銷資源，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率，實(shí)現(xiàn)工商之間商流、物流、資金流、信息流的互通，有效解決營(yíng)銷工作中存在的相互脫節(jié)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、資源浪費(fèi)、重復(fù)勞動(dòng)等問(wèn)題，形成營(yíng)銷合力，節(jié)約資源，提高效率。 二、實(shí)現(xiàn)信息共享是深化工商協(xié)同營(yíng)銷工作的重要支撐。工商協(xié)同營(yíng)銷能否順利運(yùn)作并且取得實(shí)效，關(guān)鍵在于能否實(shí)現(xiàn)工商雙方的信息整合與共享上。一要?jiǎng)?chuàng)新信息采集共享方式。要通過(guò)建立信息采集網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)自動(dòng)收集、定期專題調(diào)研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實(shí)有價(jià)值的市場(chǎng)、產(chǎn)品信息。要通過(guò)利用國(guó)家局開發(fā)的工商信息平臺(tái)等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。二要界定共享信息的內(nèi)容范圍。商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)提主要供四類信息：一是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的基本信息，具體內(nèi)容包括年度宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、社會(huì)消費(fèi)品零售情況、人口數(shù)量結(jié)構(gòu)變化情況、吸煙人數(shù)比例以及其他重大影響卷煙消費(fèi)的社會(huì)事件等；二是商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營(yíng)信息，包括產(chǎn)銷存的歷史信息、實(shí)時(shí)信息和預(yù)測(cè)信息；三是零售客戶的經(jīng)營(yíng)信息，主要包括零售戶業(yè)態(tài)狀況、銷量、品牌、庫(kù)存、價(jià)格等信息；四是消費(fèi)者的消費(fèi)行為信息，主要包括購(gòu)買途徑、口味偏好、吸食量以及卷煙消費(fèi)趨勢(shì)。工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)主要提供三類信息：一是品牌信息，主要是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌特點(diǎn)等信息；二是貨源信息，主要是指工業(yè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的貨源生產(chǎn)計(jì)劃情況，為商業(yè)企業(yè)均衡安排市場(chǎng)銷售提供根據(jù)，保證市場(chǎng)供應(yīng)不積壓、不斷檔；三是在途信息。主要是指發(fā)貨計(jì)劃、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸數(shù)量、車輛位置、駕駛員聯(lián)系方式等，以便商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確掌握到貨時(shí)間和數(shù)量。三、培育重點(diǎn)品牌是深化工商協(xié)同營(yíng)銷工作的根本目的。培育名優(yōu)品牌，提升全國(guó)性重點(diǎn)品牌的美譽(yù)度、知名度和忠誠(chéng)度，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是工商協(xié)同營(yíng)銷的中心任務(wù)和核心問(wèn)題。工商雙方要把品牌培育作為工作的結(jié)合點(diǎn)，共同研究消費(fèi)者，培育出消費(fèi)者喜愛、市場(chǎng)認(rèn)知度高的卷煙品牌。 一要突出品牌培育重點(diǎn)。以兩個(gè)“十多個(gè)”為中心，發(fā)揮品牌培育合力，制訂適合本地實(shí)際情況的品牌培育戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展目標(biāo)，著力培育國(guó)家局提出的30個(gè)尤其是前20個(gè)全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌。工商雙方營(yíng)銷部門要設(shè)立專門的品牌管理機(jī)構(gòu)，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)覆蓋面不斷提高、結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、價(jià)格保持穩(wěn)定。二要營(yíng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。通過(guò)建立公平、公正、公開、操作性強(qiáng)的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規(guī)則體系，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的規(guī)則在市場(chǎng)上運(yùn)作和發(fā)展，克服非市場(chǎng)因素影響，以確保機(jī)會(huì)公平；通過(guò)規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)行痕跡化管理，發(fā)揮信息平臺(tái)的監(jiān)督作用，以確保過(guò)程公平；通過(guò)完善工商協(xié)同預(yù)測(cè)體系和機(jī)制，把工業(yè)企業(yè)首席市場(chǎng)代表作為重要的預(yù)測(cè)維度，以確保結(jié)果公平。通過(guò)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，使工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)方面，真正做到不分產(chǎn)地，重在名優(yōu)品牌；不分先后，重在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；不分廠家，重在適銷對(duì)路；不分親疏，重在規(guī)范運(yùn)作。 三要?jiǎng)?chuàng)新品牌培育模式。工商雙方要以做優(yōu)做強(qiáng)品牌為切入點(diǎn)，積極創(chuàng)新品牌培育模式。在企業(yè)層面完善品牌發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同和高層溝通機(jī)制；在零售終端層面完善協(xié)同品牌展示、產(chǎn)品陳列、營(yíng)銷資源利用機(jī)制；在消費(fèi)者層面，開展消費(fèi)者細(xì)分研究、消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)與品牌忠誠(chéng)度、美譽(yù)度維護(hù)等工作。四要做好營(yíng)銷宣傳工作。工商雙方要有效發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，積極探索和嘗試有效的方法與途徑，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，為新品牌、新規(guī)格的上市進(jìn)行整體市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、宣傳促銷和實(shí)施評(píng)價(jià)，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和廣大零售客戶在品牌宣傳促銷方面的積極作用，確保工業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的公平性。五要做好品牌維護(hù)工作。工商雙方要增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，對(duì)品牌的市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、上柜情況、動(dòng)銷情況等進(jìn)行認(rèn)真維護(hù)，開展品牌市場(chǎng)咨詢與診斷工作，為品牌發(fā)展出謀劃策，降低風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)品牌健康發(fā)展。四、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷職能是深化工商協(xié)同營(yíng)銷工作的關(guān)鍵舉措。隨著以市場(chǎng)為取向改革的深入推進(jìn)，行業(yè)的卷煙經(jīng)營(yíng)工作已逐漸從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。行業(yè)上下要主動(dòng)適應(yīng)這種變化，積極更新營(yíng)銷理念，樹立現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，以營(yíng)銷中心的運(yùn)作為中心，完善營(yíng)銷制度，明確營(yíng)銷職責(zé)，優(yōu)化營(yíng)銷流程，制定營(yíng)銷計(jì)劃，規(guī)范營(yíng)銷活動(dòng)，提高營(yíng)銷效率，降低營(yíng)銷成本，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。一要實(shí)現(xiàn)工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)要由關(guān)注企業(yè)自身銷售指標(biāo)更多地向突出服務(wù)轉(zhuǎn)變。把服務(wù)作為中心任務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造服務(wù)品牌，通過(guò)服務(wù)零售客戶、服務(wù)工業(yè)企業(yè)、服務(wù)消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)“成人達(dá)己”的目的。工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)要由以往更多的關(guān)注商業(yè)企業(yè)等行業(yè)內(nèi)部向更多的關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注零售客戶、關(guān)注消費(fèi)者等行業(yè)外部轉(zhuǎn)變。二要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變。要始終堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)需求導(dǎo)向原則，積極創(chuàng)新營(yíng)銷思維，結(jié)合企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)實(shí)際，準(zhǔn)確定位選擇目標(biāo)市場(chǎng)、合作伙伴和消費(fèi)群體，由以往更多的滿足消費(fèi)的推動(dòng)型營(yíng)銷和同質(zhì)化營(yíng)銷向引導(dǎo)消費(fèi)的拉動(dòng)型營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。只有這樣，才能開辟企業(yè)產(chǎn)品的“藍(lán)海”，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，勝人一籌，異軍突起，后來(lái)居上，脫穎而出。三要實(shí)現(xiàn)管理職能的轉(zhuǎn)變。重視營(yíng)銷人員的職業(yè)化、營(yíng)銷崗位的專業(yè)化工作。商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場(chǎng)信息、優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶、培育維護(hù)品牌、參與營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)變；工業(yè)企業(yè)要由以往的注重市場(chǎng)信息采集、純粹的產(chǎn)品宣傳促銷向保證貨源供應(yīng)、重視品牌培育轉(zhuǎn)變。工商雙方要重視利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等信息化工具提高營(yíng)銷效率和效果，從營(yíng)銷計(jì)劃的制定，營(yíng)銷方案的執(zhí)行，營(yíng)銷重點(diǎn)的確定，營(yíng)銷方式的采用等方面都要事先進(jìn)行認(rèn)真研究，責(zé)任到人，明確分工，確保營(yíng)銷效果的最佳化，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。五、建立長(zhǎng)效機(jī)制是深化工商協(xié)同營(yíng)銷工作的有效保障。制度建設(shè)更具有長(zhǎng)期性、根本性、穩(wěn)定性和規(guī)范性。積極探索建立完善工商協(xié)同營(yíng)銷的長(zhǎng)效機(jī)制是確保此項(xiàng)工作順利開展并取得實(shí)效的關(guān)鍵所在和基礎(chǔ)保障。一要建立企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制。商業(yè)企業(yè)要在營(yíng)銷中心設(shè)立專門的品牌管理部門，在市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)中發(fā)揮職能作用，提出合理化意見建議，為公司產(chǎn)品購(gòu)銷決策提供參考依據(jù)。工業(yè)企業(yè)要按照“技術(shù)融入營(yíng)銷、營(yíng)銷體現(xiàn)技術(shù)”的原則，密切營(yíng)銷與技術(shù)研發(fā)部門的關(guān)系，在新品開發(fā)、品牌維護(hù)等方面建立協(xié)同機(jī)制，以解決營(yíng)銷與技術(shù)、市場(chǎng)與研發(fā)相互脫節(jié)的問(wèn)題。二要建立工商協(xié)作機(jī)制。工商企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層之間要建立互訪機(jī)制，加強(qiáng)互動(dòng)，及時(shí)溝通，定期磋商，負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略層面的協(xié)同；營(yíng)銷中心之間要實(shí)行例會(huì)制度，定期不定期召開協(xié)同會(huì)議，探討解決問(wèn)題，交流工作經(jīng)驗(yàn)，具體負(fù)責(zé)策略層面的協(xié)同；營(yíng)銷中心各職能部門之間負(fù)責(zé)具體操作標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則的協(xié)同。商業(yè)企業(yè)要在品牌管理部設(shè)置品牌經(jīng)理，與工業(yè)企業(yè)首席代表直接協(xié)同。品牌經(jīng)理肩負(fù)轄區(qū)品牌分析、品牌維護(hù)、促銷管理等職責(zé)，首席代表肩負(fù)提供品牌信息、貨源供應(yīng)、促銷支持等職責(zé)，雙方共同制定營(yíng)銷策略，建立完善在品牌發(fā)展規(guī)劃、新品培育、品牌維護(hù)、宣傳促銷、營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)等方面的協(xié)同機(jī)制，雙方根據(jù)品牌定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)水平和市場(chǎng)狀況，協(xié)同品牌管理，搞好產(chǎn)品創(chuàng)新，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)，增強(qiáng)品牌在不同區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性和適應(yīng)性，促進(jìn)重點(diǎn)品牌在重點(diǎn)市場(chǎng)取得突破。三要建立工商互評(píng)機(jī)制。在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，探索建立協(xié)同營(yíng)銷評(píng)價(jià)體系，評(píng)