銀行管理論文-生財(cái)之道——商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)研究.doc

銀行管理論文-生財(cái)之道商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)研究?jī)?nèi)容摘要理財(cái)業(yè)務(wù)是目前商業(yè)銀行新興的業(yè)務(wù)，國(guó)外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)較為成熟，是銀行重要的收入來源，而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步階段。本文探討了我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的需求，研究了國(guó)內(nèi)居民對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的定位，并參照國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展經(jīng)驗(yàn)討論了我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的定位問題和所需要的支持條件。一、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)概述商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)可分為為企業(yè)、機(jī)構(gòu)或政府部門服務(wù)的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)和為個(gè)人提供服務(wù)的對(duì)私理財(cái)業(yè)務(wù)。本文討論的重點(diǎn)將集中在商業(yè)銀行的對(duì)私理財(cái)業(yè)務(wù)方面。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，我國(guó)居民的收入水平也在不斷提高，相應(yīng)地，居民的理財(cái)需求也在持續(xù)增長(zhǎng)，因此，理財(cái)業(yè)務(wù)也日益成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)，理財(cái)市場(chǎng)這塊蛋糕成為了各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的一個(gè)焦點(diǎn)。在國(guó)際上，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是國(guó)際領(lǐng)先銀行的重要業(yè)務(wù)組成部分，大部分外資銀行40%以上的利潤(rùn)來自于以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為代表的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)，而花旗銀行更是高達(dá)70%；而在國(guó)內(nèi)，由于銀行業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后，國(guó)內(nèi)銀行長(zhǎng)期以來業(yè)務(wù)重點(diǎn)都集中在吸收存款和發(fā)放貸款，中間業(yè)務(wù)的收入比例很小，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入則更少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比例僅為3.4%，而且在中間業(yè)務(wù)中，結(jié)算、代理和銀行卡三項(xiàng)的業(yè)務(wù)總量和業(yè)務(wù)收入就分別占中間業(yè)務(wù)總業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)總收入的84.1%和71.5%，而理財(cái)咨詢類、金融衍生品工具類等的收入很少，而且部分業(yè)務(wù)也只是在一些大城市才能提供。由此可見，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，這一方面說明國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還很不成熟，與外資銀行相比有很大差距，另一方面又說明國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在著巨大的發(fā)展空間，是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤(rùn)增長(zhǎng)的一個(gè)重要方向。二、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)需求分析商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的前提條件是社會(huì)必須存在著理財(cái)?shù)男枨?，如果社?huì)不存在理財(cái)?shù)男枨?，則理財(cái)業(yè)務(wù)的開展和理財(cái)產(chǎn)品的推出都只能成為一種徒勞，只有存在著理財(cái)?shù)男枨?，居民愿意支付一定的價(jià)格來享受理財(cái)服務(wù)，才能形成一種理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)，吸引銀行以及其它金融機(jī)構(gòu)推出各自的理財(cái)服務(wù)，并在市場(chǎng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。那么，中國(guó)居民對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求如何呢？我認(rèn)為理財(cái)?shù)男枨髞碓从趦蓚€(gè)方面的動(dòng)力，一個(gè)是要有“可理之財(cái)”，還有一個(gè)就是這些“財(cái)”需要借助專業(yè)的管理。下面將按照這個(gè)思路來對(duì)我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的需求進(jìn)行分析。首先，從中國(guó)居民總體收入的增長(zhǎng)情況來看，從表1我們可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)城鎮(zhèn)居民的可支配收入近十年來處于一種快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而代表食品支出占居民收入比例的恩格爾系數(shù)有了顯著的下降，這一方面說明中國(guó)居民的收入水平有了很大提高，使理財(cái)業(yè)務(wù)有了“可理之財(cái)”，另一方面，恩格爾系數(shù)的下降也說明了中國(guó)居民更大比例的收入可以更自由的支配，通過計(jì)劃和投資的手段來獲得收益，這也使得理財(cái)?shù)男枨蟾悠惹泻途哂惺袌?chǎng)意義。表1城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入及恩格爾系數(shù)年份項(xiàng)目1996199719981999200020012002200320042005人均收入（元）48395160542558546280686077038472942210493指數(shù)（1996=1）11.001.421.591.751.952.17恩格爾系數(shù)48.846.644.742.139.438.237.737.137.736.7數(shù)據(jù)來源：根據(jù)2005年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒整理其次，從中國(guó)居民的家庭財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2002年發(fā)布的首次城市家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查顯示，居民家庭財(cái)產(chǎn)主要集中于房產(chǎn)和金融資產(chǎn)，分別占48%和35%，而財(cái)產(chǎn)較高的家庭，金融資產(chǎn)的比例會(huì)明顯高于平均水平。同時(shí)，調(diào)查還顯示，在戶均金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)中，人民幣資產(chǎn)占92.4%，其中儲(chǔ)蓄存款以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)排在首位，占69.4%，接下去依次是股票和國(guó)庫(kù)券，分別占10%和4.4%。這顯示出中國(guó)居民的財(cái)產(chǎn)高度集中在少數(shù)幾種產(chǎn)品上，特別是房產(chǎn)和儲(chǔ)蓄存款，而這兩種財(cái)產(chǎn)形式也是最典型的保守型的理財(cái)方式。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，一方面是因?yàn)槲覈?guó)金融市場(chǎng)還不發(fā)達(dá)，很多投資理財(cái)工具還沒被廣大居民所接受，另一方面是因?yàn)榫用竦膶I(yè)知識(shí)欠缺，很難自己投資其它金融產(chǎn)品。但是，資產(chǎn)和財(cái)富高度集中在少數(shù)財(cái)產(chǎn)上，資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)不能得到有效的對(duì)沖，會(huì)承受比較大的風(fēng)險(xiǎn)，或者難以獲得較高的收益。借助專業(yè)的理財(cái)服務(wù)來投資于更廣泛的金融產(chǎn)品，分享經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的潛在需求是很大的。第三，從中國(guó)富裕階層的崛起和發(fā)展來看，根據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司（CapGemini）2004年聯(lián)合發(fā)布的“全球財(cái)富報(bào)告2004”（WorldWealthReport2004）顯示，2003年，在中國(guó)擁有超過100萬(wàn)美元金融資產(chǎn)的富裕人士的數(shù)目為23.6萬(wàn)人。而這些富裕人士擁有的總資產(chǎn)已經(jīng)超過了9690億美元，在亞洲，印度以22%的增速排名富裕人士增加最快的國(guó)家，中國(guó)以12%的增速排名第二。專家認(rèn)為，富人的財(cái)富規(guī)模越大，他們對(duì)分散風(fēng)險(xiǎn)的需求也就越大。單一的投資方式很容易把他們的財(cái)富暴露于風(fēng)險(xiǎn)之下，他們需要多種投資手段和產(chǎn)品來保證他們財(cái)富的增值，而限于時(shí)間、精力以及專業(yè)知識(shí)，顯然他們迫切需要專門的理財(cái)服務(wù)。三、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)知和定位商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)是一項(xiàng)新興的業(yè)務(wù)，也是當(dāng)前商業(yè)銀行致力發(fā)展的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，各家銀行都希望站在一個(gè)較高的立足點(diǎn)上，使自己能夠走得更靠前一些。要想站得高、走得遠(yuǎn)，銀行首先應(yīng)該諒解目前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶以及潛在客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)知，然后再進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，這樣才能夠在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，搶得這個(gè)新興業(yè)務(wù)的制高點(diǎn)。由于在較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，中國(guó)居民收入水平較低，理財(cái)觀念也較為保守，金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)開展也較為滯后，加上政策上的限制，理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)還較為缺乏，因此，不管是國(guó)內(nèi)居民，還是銀行的大部分工作人員，他們對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度都還比較淺，具有局限性，他們觀念中的理財(cái)業(yè)務(wù)和發(fā)達(dá)國(guó)家金融機(jī)構(gòu)開展的理財(cái)業(yè)務(wù)還有相當(dāng)大的差異。銀行-飛諾網(wǎng)FENO.CN那么，對(duì)于大多數(shù)的國(guó)內(nèi)居民，甚至銀行從業(yè)從業(yè)人員來說，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)究竟意味著什么呢？我認(rèn)為主要有如下三種層次的認(rèn)識(shí)：第一種層次是認(rèn)為商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)等于商業(yè)銀行推出并銷售的本外匯理財(cái)產(chǎn)品。這種認(rèn)識(shí)應(yīng)該代表了當(dāng)前很大部分居民以及銀行從業(yè)人員對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。目前許多商業(yè)銀行都各自推出自己的本外匯理財(cái)產(chǎn)品，而外資商業(yè)銀行由于政策的限制，目前對(duì)它們開放的個(gè)人業(yè)務(wù)僅限于外匯業(yè)務(wù)，還不能從事代理保險(xiǎn)、國(guó)債、證券交易或開設(shè)基金公司，故而，外匯理財(cái)產(chǎn)品也成了國(guó)內(nèi)外資銀行個(gè)人理財(cái)?shù)闹鞔虍a(chǎn)品。目前各種本外幣理財(cái)產(chǎn)品要求客戶把一定數(shù)量以上的錢購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，而在一定時(shí)期之后能夠獲得相應(yīng)的收益，很多銀行為了吸引客戶購(gòu)買本行的理財(cái)產(chǎn)品，甚至或明或暗地向客戶擔(dān)保一定的收益率。這樣，在一定程度上我們甚至可以說，這種外幣或人民幣的理財(cái)產(chǎn)品成了一種變相的存款。如果銀行又保證了比同期定存更高的收益率，那更是成了“高息攬存”的一種變種形式。第二種層次是認(rèn)為商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)等于包括了活期、定期存款、銀證通、銀基通等功能的綜合理財(cái)賬戶。在國(guó)內(nèi)，以招商銀行“一卡通”為代表的綜合理財(cái)賬戶的推出，為居民管理自己各種形式的金融資產(chǎn)提供了方便。但是，如果直接把綜合理財(cái)賬戶等同于商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)，則失于片面。綜合理財(cái)賬戶只是一種理財(cái)渠道和工具，只是把客戶的各種形式的資產(chǎn)集中到一個(gè)賬戶上來方便管理，但是，如何來管理，如何使其實(shí)現(xiàn)增值，卻未能得到適當(dāng)?shù)慕ㄗh，未能體現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的“如何打理”的功能。第三種層次是認(rèn)為商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)等于商業(yè)銀行的理財(cái)中心。隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興起，許多銀行紛紛在城市的中心地段設(shè)立理財(cái)中心，無論是外資銀行如荷蘭銀行的“梵高理財(cái)中心”，還是中資銀行如中國(guó)工商銀行上海分行設(shè)立的以個(gè)人命名的“理財(cái)工作室”，都是意欲通過這種貴賓理財(cái)中心來體現(xiàn)其服務(wù)的專業(yè)性和專屬性。但就國(guó)內(nèi)一些城市的理財(cái)中心或者貴賓理財(cái)室而言，由于銀行本身能夠提供的產(chǎn)品有限，以及工作人員本身專業(yè)水平的局限，這些理財(cái)中心經(jīng)常淪為銀行推銷本行推出的本外幣理財(cái)產(chǎn)品、代銷的基金，以及拉存款的“談判室”。如果客戶觀念中的“理財(cái)中心”等同于這樣的“談判室”的話，則客戶所認(rèn)知的理財(cái)服務(wù)也將成為“拉存款大戶”的一種業(yè)務(wù)，理財(cái)中心將不能成為引導(dǎo)客戶理財(cái)理念的一種體驗(yàn)式的場(chǎng)所，也就失去了它的意義了。那么，比較合理的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)定位和服務(wù)內(nèi)容應(yīng)該體現(xiàn)出哪一些特征呢？根據(jù)對(duì)國(guó)際上一些金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)服務(wù)的了解和自己的思考，我認(rèn)為商業(yè)銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，需要花更多的功夫在以下幾點(diǎn)上：1.提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。理財(cái)服務(wù)不應(yīng)該是單純的把本銀行的一些產(chǎn)品強(qiáng)推給客戶就算完事了，單純的推銷產(chǎn)品是不負(fù)責(zé)任的，同時(shí)也是一種短視的行為，把不適合的產(chǎn)品推銷給客戶只會(huì)降低客戶對(duì)銀行的信任。比較完善的理財(cái)服務(wù)應(yīng)該更注重在“理”上面下功夫?？蛻艚邮茔y行的理財(cái)服務(wù)常常是因?yàn)槠淙狈I(yè)知識(shí)，銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)要能體現(xiàn)其專業(yè)性，應(yīng)該要能為客戶專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)，為客戶設(shè)計(jì)更適合的在他們能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其資產(chǎn)最大化增值的方案。國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，理財(cái)咨詢往往是推銷理財(cái)產(chǎn)品的“附贈(zèng)品”，我認(rèn)為這是一種本末倒置，因?yàn)槔碡?cái)服務(wù)最核心的產(chǎn)品反而沒能獲得相應(yīng)的收益，這樣的后果是降低了商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)咨詢服務(wù)改善和創(chuàng)新的動(dòng)力。所以，商業(yè)銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，有必要認(rèn)清這項(xiàng)業(yè)務(wù)是“銷售主導(dǎo)”的，還是“服務(wù)主導(dǎo)”的，才能使業(yè)務(wù)找到其側(cè)重點(diǎn)。2.提供更全面和合理的服務(wù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品大多集中在本外幣理財(cái)產(chǎn)品、定期存款和本行代銷的債券、基金等，產(chǎn)品范圍狹窄，加上產(chǎn)品銷售的傾斜，這樣既使客戶的選擇受到局限，難以滿足其多樣化的需求，又難以設(shè)計(jì)出分散和對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品組合。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)手段的局限性一方面當(dāng)然是來源于我國(guó)政策的限制，銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)以及一些金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上的限制，但另一方面產(chǎn)品類型少和每種類型中的可選擇產(chǎn)品單一也很大程度上限制了客戶的選擇范圍。因此，根據(jù)政策適時(shí)的進(jìn)行金融創(chuàng)新，不斷推出新的產(chǎn)品，以及對(duì)各個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，滿足各種層次的客戶也是十分必要的。3.更注重個(gè)性化的全面的策劃。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，由于銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)多樣化，而且具備高素質(zhì)的個(gè)人理財(cái)策劃師，所以能夠?yàn)榭蛻籼峁┤娴摹㈤L(zhǎng)期的理財(cái)策劃服務(wù)。個(gè)人理財(cái)策劃一般包括證券投資計(jì)劃、房地產(chǎn)投資計(jì)劃、教育投資計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、稅務(wù)計(jì)劃、退休計(jì)劃和遺產(chǎn)計(jì)劃等。深入的與客戶接觸，了解客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)，為客戶制定個(gè)性化的財(cái)務(wù)計(jì)劃是成熟的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的標(biāo)志。不了解客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)，不加區(qū)別地、沒有計(jì)劃性地把金融產(chǎn)品推銷給客戶則很容易把客戶引向財(cái)務(wù)陷阱。按新加坡法律規(guī)定，理財(cái)顧問必須與客戶談話兩個(gè)小時(shí)以上，才能給客戶做理財(cái)報(bào)告，談不夠兩個(gè)小時(shí)就賣產(chǎn)品是違法的。個(gè)性化的全面的財(cái)務(wù)策劃不僅能夠更有效的幫助客戶分散財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是能針對(duì)客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)目標(biāo)，制定較為長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)計(jì)劃，避免由于追求短期獲利而造成的長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)由于政策的限制和觀念及經(jīng)營(yíng)理念的局限性，還處于較低的發(fā)展階段，與國(guó)際領(lǐng)先銀行提供的理財(cái)業(yè)務(wù)還存在較大差距，因此，參考和借鑒國(guó)際領(lǐng)先銀行的經(jīng)營(yíng)思路有現(xiàn)實(shí)的意義。國(guó)際領(lǐng)先銀行理財(cái)業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的不同，總體上有兩個(gè)層次的理財(cái)服務(wù)。第一層次是針對(duì)較為大眾化的客戶提供的理財(cái)服務(wù)，屬于零售銀行業(yè)務(wù)。它除了提供對(duì)于個(gè)人的存款、匯款、信用卡、消費(fèi)信貸等基本銀行業(yè)務(wù)外，還會(huì)提供證券、保險(xiǎn)、稅務(wù)服務(wù)等多種形式的理財(cái)服務(wù)以及相應(yīng)的咨詢服務(wù)。銀行配備專業(yè)的理財(cái)策劃師，并且有各個(gè)領(lǐng)域的專家隊(duì)伍在其后面作為專業(yè)顧問。大眾化的理財(cái)服務(wù)也會(huì)細(xì)分貴賓服務(wù)，貴賓客戶能得到優(yōu)惠的服務(wù)價(jià)格和更多的服務(wù)內(nèi)容，但總的來說還是處于一種零售業(yè)務(wù)的范疇。第二層次則是針對(duì)高端客戶的私人銀行業(yè)務(wù)。作為財(cái)富管理的“寶塔頂層”，私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)達(dá)國(guó)家已有上百年歷史。私人銀行是專門面對(duì)富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)管理與投資服務(wù)，客戶門檻為個(gè)人金融資產(chǎn)至少在100萬(wàn)美元以上者。私人銀行最重要的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，有專職財(cái)務(wù)管理顧問提供一對(duì)一服務(wù)，產(chǎn)品組合個(gè)性化。私人銀行業(yè)務(wù)作為國(guó)際領(lǐng)先銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的高端產(chǎn)品，極具特色，吸引了眾多最有價(jià)值的高端個(gè)人客戶。而私人銀行業(yè)務(wù)也為國(guó)際領(lǐng)先銀行個(gè)人業(yè)務(wù)中利潤(rùn)率最高的部分。麥肯錫的“全球私人銀行經(jīng)濟(jì)調(diào)查”顯示，2003年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為34%。而私人銀行業(yè)務(wù)的非利息收入也高于其它銀行業(yè)務(wù)，美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的收入中，資產(chǎn)管理費(fèi)占收入45%，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20%，而利息收入僅占25%，遠(yuǎn)高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的