銀行管理論文-外資銀行對(duì)住房貸款市場(chǎng)的影響及中資銀行的對(duì)策.doc

銀行管理論文-外資銀行對(duì)住房貸款市場(chǎng)的影響及中資銀行的對(duì)策2006年12月11日起實(shí)施的外資銀行管理?xiàng)l例向外資銀行開(kāi)放了境內(nèi)公民的人民幣業(yè)務(wù)，取消了其開(kāi)展人民幣業(yè)務(wù)的地域和客戶限制，對(duì)外資銀行實(shí)行了國(guó)民待遇。雖然按照目前的行政許可程序和申請(qǐng)內(nèi)容，外資銀行完成轉(zhuǎn)制和業(yè)務(wù)申請(qǐng)將需1至3個(gè)月，但外資銀行開(kāi)辦人民幣業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)，意味著外資銀行將對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)產(chǎn)生全方位的沖擊，對(duì)時(shí)下各家中資銀行竭力拼搶的住房貸款市場(chǎng)更是影響深遠(yuǎn)。1、外資銀行的優(yōu)勢(shì)與對(duì)住房貸款市場(chǎng)的影響1.超前的產(chǎn)品定位與經(jīng)營(yíng)理念歐美、香港等地的外資銀行普遍將住房貸款定位為零售銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵產(chǎn)品，并以此建立起多種零售金融產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)，以爭(zhēng)奪更多的個(gè)人客戶資源和零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)。這是因?yàn)樽》抠J款不但年限長(zhǎng)、壞賬率低，可以帶來(lái)穩(wěn)定的利差收入，還可以作為客戶營(yíng)銷工作的切入點(diǎn)，帶動(dòng)諸如個(gè)人理財(cái)、信用卡、消費(fèi)信貸、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等零售金融產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、鞏固客戶資源和增加附加利潤(rùn)的目的。外資銀行對(duì)住房貸款產(chǎn)品的深刻認(rèn)識(shí)與準(zhǔn)確定位，使其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中自覺(jué)地將政策和資源向該產(chǎn)品進(jìn)行傾斜，并不遺余力地以此為陣地爭(zhēng)奪零售市場(chǎng)。2.功能多樣的產(chǎn)品和服務(wù)種類外資銀行的住房貸款產(chǎn)品與服務(wù)種類豐富、功能齊全，能夠充分滿足客戶的融資和理財(cái)?shù)榷喾N服務(wù)需求。例如，某新家坡外資銀行圍繞房產(chǎn)抵押為核心做足了文章，并根據(jù)客戶在購(gòu)買、運(yùn)用和出售房產(chǎn)等過(guò)程中的不同行為，結(jié)合不同的人生階段和時(shí)期，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一系列產(chǎn)品和服務(wù)，如擔(dān)保額度循環(huán)貸款、過(guò)渡期搭橋貸款、轉(zhuǎn)按揭、加按揭和貸款套餐組合等服務(wù)。如圖為貸款套餐組合的簡(jiǎn)單示意，即充分運(yùn)用固定利率、浮動(dòng)利率與貸款期限進(jìn)行不同組合，形成貸款配套產(chǎn)品包：如可將貸款本金分成四部分，一部分實(shí)行浮動(dòng)利率，另外三部分分別實(shí)行不同期限檔次的固定利率，每部分的貸款金額和貸款期限由客戶根據(jù)自身資金狀況和理財(cái)計(jì)劃做出具體安排。這樣不但能夠抵御利率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，還能規(guī)避固定利率提前還款交付違約金的成本，將固定利率和浮動(dòng)利率的優(yōu)勢(shì)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，在滿足基本融資需求的同時(shí)，充分發(fā)揮出按揭產(chǎn)品的理財(cái)功能。在靈便客戶還款計(jì)劃方面，某香港外資銀行僅貸款償還方式就推出定額供款、定年供款、定息供款、外幣供款、漸進(jìn)式供款、遞減式供款、延期供款、凈息供款、半月供款等多種靈活方式。3.豐富的產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)驗(yàn)外資銀行較高的定價(jià)能力主要得益于本身過(guò)硬的成本控制與核算水平和多年積累的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)。以香港外資銀行為例，由于住房貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，基本達(dá)到完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。在產(chǎn)品定價(jià)方面，大多銀行的按揭貸款利率在采取最優(yōu)惠利率(P)減2.52.8%的基礎(chǔ)上，都根據(jù)不同的貸款組合，給客戶以不同程度的讓利和優(yōu)惠(許多銀行甚至對(duì)客戶給予其貸款額7.58%左右的現(xiàn)金回贈(zèng))。由于各家銀行的資金來(lái)源不同，不同銀行之間的最優(yōu)惠利率P是有差別的，但這種現(xiàn)象將不會(huì)持續(xù)太久，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，P值將趨于一致。在利差幾乎接近極限的情況下，諸家銀行仍積極爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)，尤其是香港恒生、渣打等知名銀行更是全力推動(dòng)本地住房按揭業(yè)務(wù)。這說(shuō)明各家銀行對(duì)自身不同按揭貸款組合的資金成本、運(yùn)營(yíng)成本和信貸成本有著精確的測(cè)算和控制能力，對(duì)預(yù)期收益也有著清醒認(rèn)識(shí)，表面看其按揭貸款產(chǎn)品或者部分產(chǎn)品組合盈利空間很小甚至如其宣傳的“虧本”，但其產(chǎn)品的綜合收益水平必然是能確保在一定水平的。4.靈活多變的銷售策略和營(yíng)銷手段外資銀行在住房貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，都會(huì)根據(jù)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)整體運(yùn)營(yíng)形勢(shì)、住房消費(fèi)市場(chǎng)走勢(shì)和不同客戶種類表現(xiàn)出的變化與特點(diǎn)，制訂出有針對(duì)性的、靈活、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略與銷售方案。整體而言，在產(chǎn)品宣傳方面，一旦有產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新或者最新優(yōu)惠政策的推出，外資銀行就會(huì)利用各種渠道和媒介進(jìn)行宣傳，在對(duì)外推廣時(shí)，傾向于使用較為形象的詮釋方法，喜愛(ài)使用表格的方式，把自身產(chǎn)品與“其他產(chǎn)品”進(jìn)行直接對(duì)比，簡(jiǎn)潔明了的將產(chǎn)品間的差距呈現(xiàn)給客戶，并突出自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將聯(lián)絡(luò)電話和網(wǎng)站地址以極其醒目的圖樣表現(xiàn)出來(lái)，打動(dòng)客戶并留下深刻的印象。在客戶服務(wù)方面，為給客戶提供一對(duì)一的專業(yè)化服務(wù)、提高對(duì)客戶的維護(hù)水平和挖掘深度，絕大多數(shù)外資銀行配備了專家銷售團(tuán)隊(duì)專職營(yíng)銷住房貸款產(chǎn)品。在銷售渠道方面，除了專家銷售團(tuán)隊(duì)，外資銀行還會(huì)充分利用房產(chǎn)代理、開(kāi)發(fā)商、中介公司和存量客戶等渠道，通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上銀行等多種平臺(tái)擴(kuò)大銷售。5.強(qiáng)大的系統(tǒng)支持和高質(zhì)量的服務(wù)水平完善的信息系統(tǒng)支持是實(shí)現(xiàn)高服務(wù)效率和服務(wù)水平的保證。某外資銀行的個(gè)人貸款信息系統(tǒng)不但是業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)，同時(shí)也是個(gè)人貸款流程管理系統(tǒng)和客戶關(guān)系信息系統(tǒng)，為其住房按揭貸款業(yè)務(wù)的處理、操作、審批和運(yùn)營(yíng)等提供了有力的系統(tǒng)與信息支持。銀行通過(guò)該系統(tǒng)不但能及時(shí)掌握某筆貸款業(yè)務(wù)在辦理流程中所處環(huán)節(jié)及進(jìn)展情況，還可以與其他相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)(或系統(tǒng))及個(gè)人信用信息庫(kù)自動(dòng)連接，查詢與該客戶個(gè)人貸款有關(guān)的所有信息，諸如申請(qǐng)記錄、貸款記錄、還款記錄、信用卡提款記錄、壞賬、訴訟、破產(chǎn)記錄等等，并會(huì)根據(jù)該行個(gè)人信貸政策和信貸標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)及比率，對(duì)滿足條件的部分業(yè)務(wù)還能由計(jì)算機(jī)進(jìn)行自動(dòng)審批，極大的提高了業(yè)務(wù)辦理效率和質(zhì)量。同時(shí)，靈活多變的系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置為銀行促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、提高客戶服務(wù)水平和滿足客戶個(gè)性化需求提供了便利。所以，該外資銀行有著較強(qiáng)的差別化服務(wù)能力，緊密的客戶關(guān)系和較高的客戶滿意度。幾十甚至上百年的經(jīng)營(yíng)積累和市場(chǎng)考驗(yàn)，都使得，外資銀行無(wú)論在信貸管理水平，還是在服務(wù)文化等更深層次上都領(lǐng)先于中資銀行，這必將對(duì)國(guó)內(nèi)住房貸款市場(chǎng)和中資銀行的住房貸款業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的沖擊。2、中資銀行的有關(guān)對(duì)策建議雖然面對(duì)外資銀行，中資銀行在經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)水平等諸多方面存在差距，但多年本土經(jīng)營(yíng)積累起的豐富客戶資源、尤其是客戶偏愛(ài)中資銀行所體現(xiàn)出的政府信用口碑，長(zhǎng)年經(jīng)營(yíng)的老字號(hào)優(yōu)勢(shì)，與開(kāi)發(fā)商多年共同成長(zhǎng)的經(jīng)歷和對(duì)中國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的準(zhǔn)確把握，都使得當(dāng)前階段中資銀行在國(guó)內(nèi)住房貸款市場(chǎng)上有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，中資銀行必須有清醒的認(rèn)識(shí)，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)開(kāi)放程度的提高和市場(chǎng)化的不斷演進(jìn)，如果中資銀行不采取現(xiàn)實(shí)有效的措施和對(duì)策，這些優(yōu)勢(shì)必將逐漸逝去。1.充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，加大自有資源的投入中資銀行要對(duì)住房貸款產(chǎn)品進(jìn)行清晰準(zhǔn)確的發(fā)展定位，從人、財(cái)、物等多方面政策和資源上向其進(jìn)行傾斜，從銀行內(nèi)部為其創(chuàng)造有利的業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)環(huán)境。中資銀行應(yīng)抓住外資銀行進(jìn)入初期的寶貴時(shí)機(jī)，認(rèn)真分析自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從加快營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和提高從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)人手，在不斷豐富并完善銷售渠道的同時(shí)，以服務(wù)質(zhì)量去鞏固與新老客戶的互利合作關(guān)系，深入挖掘客戶資源：保持老字號(hào)的晶牌口碑，進(jìn)一步塑造良好的公眾形象；對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)的系統(tǒng)性研究，緊緊把握住房貸款市場(chǎng)的脈搏，全面提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.緊密圍繞客戶需求，提高服務(wù)效率和服務(wù)水平中資銀行應(yīng)將注意力真正轉(zhuǎn)移到百姓需求和市場(chǎng)變化上來(lái)，深入市場(chǎng)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，努力做到“以客戶為中心”：要根據(jù)國(guó)內(nèi)不同地區(qū)的特點(diǎn)，針對(duì)不同客戶類型制定相應(yīng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶的差異化和個(gè)性化服務(wù)能力，加快升級(jí)業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和有關(guān)信息系統(tǒng)，為有效提高服務(wù)質(zhì)量提供有力的軟硬件等基礎(chǔ)支持，在加強(qiáng)貸款風(fēng)險(xiǎn)概率研究的基礎(chǔ)上，優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程，爭(zhēng)取根據(jù)不同貸款條件對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)概率，制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)辦理與審批程序，在提高標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)水平的基礎(chǔ)上，兼顧風(fēng)險(xiǎn)控制與業(yè)務(wù)辦理效率，不斷提高客戶滿意度。3.全力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新分析香港住房貸款市場(chǎng)，各家銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)都不約而同的存在著減少各自產(chǎn)品間的可比性、突出產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體特征的傾向。這是由于住房貸款市場(chǎng)處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，一家銀行推出新產(chǎn)品或新服務(wù)很快就會(huì)被其他銀行模仿或復(fù)制，從而容易導(dǎo)致銀行間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。各家銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，無(wú)論是還款計(jì)劃、最優(yōu)惠利率、現(xiàn)金回贈(zèng)，還是在罰息期等方面，都體現(xiàn)著各自不同的優(yōu)勢(shì)。而客戶很難找到各產(chǎn)品中“最好的”，只能找到“最適合的”。中資銀行應(yīng)在提升自身成本測(cè)算和控制水平的同時(shí)，不斷提高自身產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，緊跟市場(chǎng)需求，在細(xì)分市場(chǎng)和客戶的基礎(chǔ)上，加快產(chǎn)品創(chuàng)新、細(xì)分產(chǎn)品種類、提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。中資銀行可重點(diǎn)圍繞抵押房產(chǎn)多做文章，從貸款對(duì)象、貸款條件、貸款成數(shù)、貸款期限、貸款利率、還款方式、優(yōu)惠項(xiàng)目等方面不斷細(xì)化，同時(shí)豐富各種方式間的搭配與組合方式，擴(kuò)大住房抵押貸款的內(nèi)涵和外延，以此搭建功能齊全、品種多樣的個(gè)人融資平臺(tái)，并及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，滿足各客戶群體的不同需求。4.加快融資型服務(wù)向理財(cái)型服務(wù)的視點(diǎn)轉(zhuǎn)化當(dāng)前，外資銀行的住房貸款已不只用來(lái)滿足百姓居住棲身的基本需求，而是大打“增加客戶權(quán)益”牌，集置業(yè)安居、綜合理財(cái)、財(cái)富管理和信用培養(yǎng)等諸多增值服務(wù)與功能于一身，逐漸成為百姓投資理財(cái)?shù)闹匾绞街?。渣打銀行推出的“MongageOne增值按揭戶口”就是近年來(lái)香港銀行業(yè)按揭前沿產(chǎn)品中一個(gè)革命性的創(chuàng)新。該帳戶將按揭借款人的工資帳戶、存款帳戶和按揭?guī)粝嚓P(guān)聯(lián)，按日計(jì)息，可把存款帳戶每日的余額作為借款人提前還貸的本金，用以減少借款人的利息支出，而提前還貸的存款部分又成為借款人新增的授信額度，客戶可隨時(shí)從存款帳戶中支取。此外，該賬戶還具有“住房按揭供款保障”功能，可為客戶在失業(yè)時(shí)提供保障。MortgaZeone帳戶極大滿足了百姓的需求，成功占有香.港50%以上的按揭市場(chǎng)。目前，外資銀行力n快推出有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的趨勢(shì)愈加明顯，中資銀行應(yīng)在