業(yè)務(wù)員基本常識.doc

。業(yè)務(wù)員基本常識 業(yè)務(wù)員基本常識第一章 基本常識 一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員特別重視自身素質(zhì)和能力的增長，因為，一旦忽略了這一點，不僅業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力得不到提高，同時他也失去了走向成功的契機。所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)通過自身的努力學(xué)習(xí)和公司的良好培訓(xùn)來充實自己，只有這樣，業(yè)務(wù)員才會在為企業(yè)創(chuàng)造利潤的同時，也給自己走向成功打下了堅實的基礎(chǔ)。 第一節(jié)對業(yè)務(wù)員的基本認識 一、重要任務(wù) 1開拓客戶與爭取訂單 開拓客戶與爭取訂單是業(yè)務(wù)員的兩大主要任務(wù)，是每位業(yè)務(wù)員所必須認知的事實，不管是新業(yè)務(wù)員或是干練的中堅業(yè)務(wù)員，對于客戶的開拓，由展開商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果不能與客戶面談，那么，不管他具備如何優(yōu)異的商談技術(shù)，都不可能拿到訂單。業(yè)務(wù)員的這兩大任務(wù)決定業(yè)務(wù)員的業(yè)績。 2開拓市場的知識及技巧 當(dāng)你新進入一家公司從事業(yè)務(wù)員的工作時，你絕對不能希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，業(yè)務(wù)員對于本行業(yè)的客戶來源必須擬定出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售產(chǎn)品其客戶的主要來源，利用各種有利的方法達到客戶群的收集，并將客戶區(qū)分、統(tǒng)籌管理，在此希望每位讀者均具備有關(guān)市場區(qū)隔（Market Segmenation）與產(chǎn)品差異化（Product differentiation）方面的知識。其主要用意在于期望業(yè)務(wù)員具有多方面開拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場的開拓，乃至業(yè)績的達成均有十足的助益。 二、特性和職業(yè)習(xí)慣 一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要具備下面一些基本素質(zhì)： 1十大特性 （1）業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。 （2）業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。 （3）業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受死亡。 （4）業(yè)務(wù)員要有強大的利潤驅(qū)動力，而且能主導(dǎo)消費動向。 （5）業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力。 （6）業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。 （7）業(yè)務(wù)員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。 （8）業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關(guān)口。最好直接找到能負責(zé)的主管，再談判交涉，則事半功倍。 （9）業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。 （10）業(yè)務(wù)員要能適應(yīng)各種環(huán)境變化，能與各種類型的客戶打交道。 2七大職業(yè)習(xí)慣 （1）對行銷 的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進行銷售。 （2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。 （3）資深業(yè)務(wù)員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。 （4）必須具備賣東西的狂熱性格。 （5）業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。 （6）業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨煉機會，不妨視為一種福氣。 （7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方才容易接受你的建議。 三、應(yīng)具備的才能 業(yè)務(wù)工作，必須不斷地接受公司安排的培訓(xùn)?！巴其N員不是天生的，而是被創(chuàng)造出來的?！睒I(yè)務(wù)員必須具備全面的才能。每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應(yīng)付的，業(yè)務(wù)員必須具備的能力有如下幾個方面： 1敏捷 當(dāng)你帶著公司的產(chǎn)品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題。業(yè)務(wù)員面對千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)，需要有急中生智、隨機應(yīng)變的能力與智慧。 2演技佳 會見顧客的時間通常相當(dāng)短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務(wù)來跟業(yè)務(wù)員多談，此時，業(yè)務(wù)人員就得發(fā)揮絕佳的演技，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。 3深謀遠慮 業(yè)務(wù)員事事都要計劃周全?？蛻敉幌蚰闾岢鲆恍┖喴椎馁徺I需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備，往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。 4積極性 業(yè)務(wù)員必須具有積極的工作態(tài)度，必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績有很大的差異。 5勇氣 銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗，勤練銷售技巧、談判要領(lǐng)、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經(jīng)驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現(xiàn)出偉大的勇氣。 四、應(yīng)推銷的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)員首先要推銷自己的人格、風(fēng)度、誠懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽、服務(wù)品質(zhì)。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務(wù)，讓顧客享受到所期待的服務(wù)，最后銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業(yè)務(wù)員十分重要。 1推銷自己及公司的信譽 （1）鍛煉自 己成為顧客喜愛的人。 （2）保持清潔。 （3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客。 （4）遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知。 （5）辦事力求負責(zé)態(tài)度，博取客戶的信任。 2將公司產(chǎn)品推銷出去的必要條件 （1）業(yè)務(wù)員要不斷地磨煉自己，有系統(tǒng)地訓(xùn)練自己，積累豐富的工作經(jīng)驗教育客戶。對自己的推銷能力有十足的信心。 （2）使客戶對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，滿意你的說明。 （3）了解公司產(chǎn)品的專業(yè)知識。 （4）配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產(chǎn)品的知名度。 （5）業(yè)務(wù)員要努力縮短顧客與公司間的距離。 （6）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。 （7）知己知彼，對同行業(yè)的競爭優(yōu)勢要深入了解。 3推銷商品應(yīng)特別注意的十個事項 （1）有計劃地定期訪問客戶。 （2）對本公司的產(chǎn)品要有信心及愛護的心理。 （3）拜訪客戶的時間要適當(dāng)，盡量約定后準時前往。 （4）詳細說明產(chǎn)品的特性及可帶給客戶的利益。 （5）盡量以實物來介紹。 （6）盡量考慮顧客的立場。 （7）面對客戶的抱怨，應(yīng)克制自己的情緒，絕不可與客戶產(chǎn)生嚴重對立。 （8）如果有新的銷售目標，價格條件變更，應(yīng)事先告知老客戶。 （9）業(yè)務(wù)員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。 （10）業(yè)務(wù)員要有百折不撓、勇往直前的精神。 第二章 基本素質(zhì) 每個人都希望自己的能力不斷提高，業(yè)務(wù)員當(dāng)然也不例外。但是，業(yè)務(wù)員怎樣才能讓自己的能力得到提高呢？最重要的是從基本知識學(xué)起，諸如專業(yè)術(shù)語等，只有這樣，才能取得成功。 第一節(jié)成為業(yè)務(wù)高手應(yīng)具備的素質(zhì) 一、業(yè)務(wù)高手的經(jīng)驗 經(jīng)驗是業(yè)務(wù)員提高自身能力、辨別真?zhèn)蔚姆▽?，業(yè)務(wù)高手應(yīng)具備下列經(jīng)驗： 1用正當(dāng)服務(wù)贏得生意 2讓老顧客帶來新顧客 3站在對方的立場去衡量 4推銷商品要像嫁女兒 5多向老前輩請教 二、業(yè)務(wù)高手的八種性格 想要成為業(yè)務(wù)高手，必須具備以下八種性格： 1熱情2開朗3溫和4堅毅 5耐性6寬容7大方8幽默 三、必須克服的三個障礙 作為一名業(yè)務(wù)高手，他必須具有較好的自我認知能力，而這正是業(yè)務(wù)人員開展各項業(yè)務(wù)活動所必備的。業(yè)務(wù)人員在認知過程中努力克服下面幾種工作障礙： 1性別障礙 性別障礙是指性別對人際交往和人際關(guān)系建立的阻礙。這種障礙與社會的開化程度及男女社會地位的平等與否有著非常密切的關(guān)系。 2文化障礙 文化障礙是指人們文化水平的差異對人際交往和人際關(guān)系建立的阻礙。 3關(guān)系障礙 關(guān)系障礙是指雙方所存在的某種特殊關(guān)系對彼此交往的阻礙。 四、養(yǎng)成雷厲風(fēng)行的工作風(fēng)格 作為一個業(yè)務(wù)高手，無論外在環(huán)境如何，成功所必須具備的特質(zhì)幾乎不曾改變，專業(yè)能力與自信必不可少，但建立屬于自己的做事風(fēng)格，創(chuàng)造你的存在價值，則更為重要。 所謂做事風(fēng)格，其實是指個人在解決工作難題、與同事分享資訊想法、作決策的獨特模式中，每個人因為興趣、行為模式、工作經(jīng)驗和與生俱來的個性差異，形成不同的做事風(fēng)格。它反映在走路的姿態(tài)、談話方式、穿衣講究、時間管理、與同事相處以及和主管的應(yīng)對上。 五、成為業(yè)務(wù)高手 怎樣才稱得上是業(yè)務(wù)高手呢？有一種說法，七十五分外界對你的認可與肯定，加上二十五分的專業(yè)自信，就能締造百分之百的成功。 1你必須具有對專業(yè)百分百的自信 專業(yè)自信，必須不斷充實。專業(yè)能力和自信源于你對工作內(nèi)容的熟悉和掌握；再者，保持對社會脈搏的敏銳度，培養(yǎng)國際觀也相當(dāng)重要，不要自我設(shè)限而成井底之蛙，固定閱讀報刊、雜志，這些平日的自我栽培，正是成功的關(guān)鍵。 2你必須具有對專業(yè)知識百分百的嫻熟掌握 這是自信的重要指標。 3你必須具有對業(yè)務(wù)活動的滿腔熱情 永遠顯得精神煥發(fā)、生氣勃勃，一副隨時蓄勢待發(fā)的陣式。 4你必須具有成熟老練的業(yè)務(wù)素質(zhì) 同樣是創(chuàng)造佳績的業(yè)務(wù)高手，另一種則屬于截然不同的典型，假如你長得一副慈眉善目的模樣，加上溫和的個性，十足的親切力，即使是頭次見面，也能輕易卸下人的防備之心。在客戶心中，你不急不緩的語調(diào)、從容不迫的舉止和值得信賴的專業(yè)知識，是你備受好評的主因。 六、處理自己的過失 業(yè)務(wù)員應(yīng)勇于承擔(dān)自己的錯誤，并注意采用一些恰當(dāng)?shù)姆椒ā?1應(yīng)付客戶的抱怨方法 當(dāng)客戶抱怨時，你的應(yīng)對是否得體，常常會產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。 業(yè)務(wù)員既有誠意又迅速的處理報怨的方式，將會使一個敵人變成朋友，并為公司塑造一個良好的形象。2正確對待自己的錯誤 只要不是故意犯錯誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認、道歉后，一般情況下，客戶是會原諒的?？蛻糇钤骱薜氖遣徽\實，掩飾過失是最不好的態(tài)度，這是錯上加錯。 一個公司對客戶的態(tài)度，更關(guān)鍵的是反映在雙方產(chǎn)生矛盾、特別是自己一方確有過失時，如果不能恰當(dāng)?shù)靥幚磉@些矛盾，不能向客戶誠摯地表示歉意并認真加以 糾正和彌補客戶的損失，說明你的公司還沒有真正明白如何進入市場經(jīng)濟。開發(fā)一個客戶不容易，而失去一個客戶卻是很容易的。 3正確處理自己的醉話七、自我評估的方法 作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時常評價自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價的方法，可以測試一下自我的能力和表現(xiàn)。 （1）今年我達到了為自己所選定的目標嗎?(你應(yīng)當(dāng)每年有一個具體的目標，作為你人生目標的一部分。) （2）我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎?我還能改進這其中的任何一部分嗎? （3）我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠? （4）我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作? （5）我是否因為拖沓的習(xí)慣而降低了自己的工作效率?如果是，那么降低了多少? （6）我是否改善了自己的個性?如果是的，那么在哪些方面改善了? （7）我是否堅持自己的計劃直到完成? （8）我是否在所有場合都能迅速而明確地作出決定? （9）我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率? （10）我是否太小心謹慎或不夠小心謹慎? （11）我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的?如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的? （12）我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力? （13）在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎? （14）我在哪一方面的工作能力有了改善? （15）我有放縱的習(xí)慣嗎? （16）我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)? （17）我對同事的態(tài)度能否使他們對我尊敬? （18）我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考? （19）我是怎樣支配時間與收入?在這些支配中，我謹慎嗎? （20）我有多少時間花在無益的事情上?用這些時間，我原來可以做哪些更好的事? （21）為了提高我明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時間并改變我的習(xí)慣? （22）我是否有我的良心所不允許的犯罪行為? （23）在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好? （24）我曾表現(xiàn)得不公正嗎?如果是的，哪方面不公正? （25）如果雇主是我自己，我會對自己的工作滿意嗎? （26）我的職業(yè)適合我嗎?如果不適合，原因何在? （27）我的雇主對我的工作滿意嗎?如果不滿意，原因又在哪里? （28）在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評價?(這個評價要公平和正確，要請一個認真的人為你檢查這一評價。) 第四節(jié)業(yè)務(wù)員應(yīng)遵循的禮儀 一、應(yīng)熟知的基本禮儀 禮儀，對業(yè)務(wù)員來說，禮儀不但是社交場 合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)業(yè)務(wù)員修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標志。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同的場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，因而懂得各種禮儀并能恰到好處地應(yīng)用，是業(yè)務(wù)人員的基本條件之一。 禮節(jié)包括言談、舉止、行為、習(xí)慣、服飾、稱謂等多種形式的規(guī)范要求;儀式包括迎送、會見、會談、宴請、招待及簽字、揭墓、開幕、授勛等典禮或會議的諸多程序和儀式。那么，作為業(yè)務(wù)高手應(yīng)該了解哪些基本內(nèi)容呢？ 1交際服飾禮節(jié) 這是交際活動中在衣著穿戴方面應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式。無論穿著何種服裝，都應(yīng)注意清潔、整齊及挺直，皮鞋應(yīng)上油擦亮。這不僅是良好的精神面貌的體現(xiàn)，也是對賓客或主人的禮貌與尊重。 2稱呼禮節(jié) 這是交際活動中稱呼他人應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的習(xí)慣形式。在國內(nèi)社交活動中，通常的稱呼方式有： （1）同志冠以姓、姓名、名(限用于關(guān)系較密切的人員之間)、職務(wù)(限用于部分職務(wù))、表示年齡的 “老”“小”或老小加姓。 （2）職務(wù)、職稱冠以姓，如:王經(jīng)理，李校長，丁教授，葉醫(yī)師(生)等。 （3）直稱職務(wù)，如書記、廠長等。 3握手禮節(jié) 這是與人握手時應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的形式。握手要用右手，應(yīng)雙目注視對方，微笑致意;一般不應(yīng)用力;與眾人握手，一般應(yīng)按從近(身邊)到遠的順序一一分別進行，既不應(yīng)挑跳，也不應(yīng)同時握著兩個人的手;與年長于己或身份高于己者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對方的手，以示尊敬;與女子握手，一般只應(yīng)握其手指部分;與主人、年長者、身份高于己者以及女子見面，應(yīng)等對方伸出手后再與之握手;男子握手應(yīng)脫去手套。 4介紹禮節(jié) 這是社交場合中介紹別人、介紹自己以及被介紹時應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的習(xí)慣形式。介紹別人相識時，應(yīng)先說“請允許我來為你們介紹一下”之類的話，接著說“這位是(稱呼)，這位是”。介紹到誰，就用右手(五指并攏，手掌向左或向上，切不可只用一個指頭)指向誰。作自我介紹時，表情、態(tài)度和姿勢要自然，應(yīng)面帶笑容地看著對方;如方便，可握住對方的手作介紹;有名片的，可在說出姓名后便給對方遞上名片。被介紹時，被介紹的雙方應(yīng)相互微笑點頭，坐著的，應(yīng)站起來;如方便，還應(yīng)互相握手問好;隨身帶著名片的，可互相交換名片。 5邀請禮節(jié) 這是會議以及其他招待活動舉行之前約請參加者時應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌與尊重的形式。它要求: （1）提前發(fā)出邀請信息，使被邀對象有所準 備，以及有時間安排好自己的其他活動。 （2）邀請信息不宜發(fā)得過早，過早會使有的人感到為難，因為有的人可能由于某種原因不愿接受邀請，而需要以已有安排為借口加以拒絕。 （3）應(yīng)根據(jù)活動的性質(zhì)、規(guī)模、規(guī)格和邀請對象的身份、以及主辦者與參加者之間關(guān)系疏密情況，選擇合適的發(fā)出邀請信息的形式，如登門相請、寄發(fā)請柬、信函、打電話、電報，但是，凡是比較正規(guī)的活動，即使已通過其他方式約請了，也要補發(fā)請柬，最好應(yīng)帶著請柬親自登門邀請。 （4）請柬的樣式要大方，內(nèi)容要完整、準確，格式要正確，字體要美觀。 6招待禮節(jié) 此為接待登門拜訪的客人時應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的形式。包括以下方面: （1）不要讓客人在門外久等，應(yīng)盡快熱情地迎入會客間，給他讓座、泡茶等。 （2）一同來訪的客人如較多，應(yīng)按順序接待，不能先接待其中你熟悉的客人。 （3）正確聯(lián)絡(luò)來客與被訪問者，不要搞錯聯(lián)絡(luò)對象，也不能傳錯來客的意圖。 （4）在來訪者較多、交談必須分別進行的情況下，要掌握好交談時間，不要讓其他客人久等，如不得不要客人久等時，一要先征詢客人的意見，二要為他們準備好座位、茶水、報刊等。 （5）客人如告別，應(yīng)表示歡迎再次來訪。 7迎送禮節(jié) 這是迎來與送別客人應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌與尊敬的習(xí)慣形式。因客人的身份和來訪目的不同而有所不同。一般情況下，迎送應(yīng)按客人的身份及來訪目的確定規(guī)格，主要迎送人要同來賓的身份相當(dāng)，如與來賓身份相當(dāng)?shù)娜艘蚬什荒艹雒妫腥藨?yīng)向?qū)Ψ阶鞒鼋忉?。分手前一定要說好下一次見面的時間、地點，并告訴客人與你聯(lián)系的方法。 8交談禮節(jié) 這是與別人談話時應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的形式。如:與客人交談，表情要自然，語言要親切，表達要準確得體。談話時切忌拍拍打打，唾沫橫飛。參加交談的人較多時，應(yīng)不時地與所有人攀談幾句。注意聆聽對方的談話，并對其作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。不輕易打斷別人的談話，插話前打個招呼。不談?wù)搶Ψ椒锤械膯栴}，不逼迫對方回答其不愿回答的問題。 9 通話禮節(jié) 這是打電話和接電話時應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的形式。包括: （1）拿起話筒后，先說“您好”再問答。 （2）要仔細聆聽對方的講話，并不時地用“嗯”、“對”、“是”等給對方以積極的反饋。 （3）如果對方向你們發(fā)出邀請或會議通知，應(yīng)致謝。 （4）說自己上司的名字時，不要用敬稱。 （5）談?wù)轮?，可親切、簡單地寒暄幾句 ，正事談完后，再寒暄幾句。 （6）待對方切斷電話后再放下話筒。 （7）話筒要輕輕放下，“啪”地扔下話筒是極不文明的行為。 四、商業(yè)交往中的禮儀 在商業(yè)交際中，業(yè)務(wù)員應(yīng)時時注意與客戶溝通時的禮儀，因為這是你與客戶良好溝通的先決條件。 1業(yè)務(wù)員拜訪客戶的禮儀 （1）事先約定時間。事先以電話說明拜訪的目的、并約定拜訪的時間。 （2）做好準備工作。了解拜訪對象的個人及公司資料；準備拜訪時需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。 （3）拜訪前再與拜訪對象確認一次，算好時間出發(fā)，注意寧可早到，不可遲到。 （4）到客戶辦公大樓前后再行整裝一次。 （5）進入室內(nèi)，面帶笑容，向接待員說明身份、拜訪目的及拜訪對象，從容安穩(wěn)地等接待人員引導(dǎo)自己到會客室或拜訪對象辦公室。 （6）見到拜訪對象，行禮、交換名片、寒暄；客戶請人奉上茶或咖啡時，不要忘了輕聲道謝。 （7）商談，稱呼及遣詞用字，注意禮貌。 （8）告辭，感謝對方抽出時間接待；面對拜訪對象告退，行禮后，輕輕關(guān)上辦公室的門；若對方要相送，禮貌地請對方留步。 2業(yè)務(wù)員接待預(yù)約訪客的禮儀 （1）看到客戶時立刻起立，向客戶微笑打招呼； （2）問候及交換名片； （3）引導(dǎo)客戶至?xí)褪胰胱?（4）奉茶或咖啡； （5）進行商談； （6）結(jié)束商談； （7）送客，視情況可將客人送出會客室、電梯口及辦公樓大門；送往電梯口時，注意幫客戶按下電梯；送至辦公樓大門口時就注意電梯共乘的禮儀。 3業(yè)務(wù)員對臨時訪客的禮儀 （1）看到訪客時立刻起立，向客戶微笑打招呼。 （2）禮貌地確認客人的姓名、拜訪對象及拜訪事宜。 （3）迅速聯(lián)系受訪對象，告之訪客姓名及拜訪目的。 （4）依指示行事，詢問受訪對象指示，或帶往會客室，或帶往辦公室，如沒時間接見，請留下訊息再聯(lián)絡(luò)。 引導(dǎo)訪客至?xí)褪?，方法是立于訪客左前方，并以右手或左手掌并攏，手臂向前，傾斜約45度；引導(dǎo)訪客至?xí)褪揖妥?；奉茶或咖啡；然后告訴訪客受訪對象立刻或幾分鐘后來。 如果受訪抽不出時間，要告訴訪客非常不巧，受訪人正有事處理，抽不出時間，并請訪客留下名片、資料，代為轉(zhuǎn)達，要用雙手接下資料后，禮貌地送客。 五、應(yīng)特別注意的禮儀 隨著我國的改革開放力度的逐漸加大，企事業(yè)單位與海外的交往日益頻繁，涉外業(yè)務(wù)活動 也逐步成為業(yè)務(wù)員日常工作中的一個重要部分。那么，業(yè)務(wù)員要注意哪些禮儀呢? 1遵時守約 遵守時間，準時赴約，這是涉外業(yè)務(wù)中極為重要的禮節(jié)和規(guī)矩。參加各種涉外活動時，都要按約定時間到達，不要姍姍來遲或過早抵達。如果因事耽擱而遲到，要向主人和其他客人致歉，萬一因故不能應(yīng)邀赴約，應(yīng)設(shè)法事先通知主人，并表示歉意。 2尊重對方風(fēng)俗 在涉外業(yè)務(wù)中，必須尊重各個國家、民族的風(fēng)土人情、宗教信仰等，否則將會給對方造成很多不愉快。涉外業(yè)務(wù)人中要充分注意和尊重。 3舉止行為得當(dāng) 涉外業(yè)務(wù)人員在行為舉止上要處處表現(xiàn)出良好的教養(yǎng)、親切和藹的風(fēng)度及良好的氣質(zhì)，舉止落落大方，表現(xiàn)熱情誠懇。禮儀是文化教養(yǎng)水準和人格成熟度的標志，在涉外業(yè)務(wù)場合，舉止粗野、言談粗俗，只能給自己造成更大的不便。 4談話親切得體 在與客人談話時，態(tài)度要彬彬有禮，讓人有一種親切感，愿意與你交朋友，愿講真話。切忌盛氣凌人把自己的觀點強加于人。對有些問題，要以共同探討的口吻，盡量多舉些例子，以理服人。要事先弄清客人的身份，讓自己說話得體，有針對性。如有的問題客人一時不能理解，可以安排一些實地參觀，增加感性認識，讓事實說話，或暫時回避，換個話題，以后有機會再說。 5講究服飾儀容 參加涉外活動，要注意服裝穿著和儀表儀容。樸素、大方、整潔、合乎時令的服裝，不僅是精神面貌的體現(xiàn)，同時也是對賓客或主人的尊重。穿著入時整潔，容光煥發(fā)，更會給人留下一種生氣勃勃、奮發(fā)向上的美好印象。要注意儀容整潔。男士要適時理發(fā)，胡須要刮凈，指甲要修剪，內(nèi)外衣要經(jīng)常保持整潔。不要在室內(nèi)戴帽子或墨鏡。女性活動前要梳理打扮，保持外貌整潔美觀。 六、發(fā)送名片應(yīng)注意的事項 若想適時地發(fā)送名片，讓對方接受并收到最好的效果，必須注意下列事項： （1）除非對方要求，否則不要在年長的主管面前主動出示名片。 （2）對于陌生人或巧遇的人，不要在談話中過早發(fā)送名片，因為這種熱情一方面會打擾別人，另一方面又有推銷自己之嫌。 （3）不要在一群陌生人中到處傳發(fā)自己的名片，這會讓人誤以為你想推銷什么物品，反而不受重視。在商業(yè)社交活動中尤其要有選擇地提供名片，才不致使人以為你在替公司搞宣傳、拉業(yè)務(wù)。 （4）處在一群彼此不認識的人當(dāng)中，最好讓別人先發(fā)送名片。名片的發(fā)送可在剛見面或告別時。但如果自己即將發(fā)表意見，則在說話之前發(fā)名片給周圍的人，可幫助他們認識 你。 （5）出席重大的社交活動，一定要記住帶名片。 （6）無論參加私人或商業(yè)餐宴，名片皆不可于用餐時發(fā)送，因為此時只宜從事社交而非商業(yè)性的活動。 與其發(fā)送一張破損或臟污的名片，不如不送。應(yīng)將名片收好，整齊地放在名片夾、盒或口袋中，以免名片毀損。破舊名片應(yīng)盡早丟棄。 （7）交換名片時如果名片用完，可用干凈的紙代替，在上面寫下個人資料。 （8）送花答謝宴會的主人時，可在名片上寫“謝謝您安排的豐盛的晚餐，這真是個愉快的夜晚”，然后簽上名字。 （9）送東西給別人，在名片后加上親筆寫的“希望你喜歡它”。 （10）介紹朋友互相認識時，在名片后可寫上朋友的簡歷，以幫助相互了解。 第三章 必備素質(zhì) 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)是業(yè)務(wù)員從事業(yè)務(wù)工作的前提。業(yè)務(wù)員除了應(yīng)具有業(yè)務(wù)工作對其要求的基本素質(zhì)外，還應(yīng)具有一些必備素質(zhì)，只有這樣，他的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力才能全面、充分，也只有這樣，他才能成為一個稱職、合格的業(yè)務(wù)員。 第一節(jié)業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)和特征 第一節(jié) 業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)和特征 一、特征和要素 一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的特征和要素，是業(yè)務(wù)員順利開展工作的前提，那么，他應(yīng)該具有哪些特征和要素呢？ 1十項特征 何謂優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員?下面有十個方面能告訴你答案。 （1）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那種在當(dāng)?shù)厣鐣⒆?，懂得所銷售的產(chǎn)品，且建立有自己基本客戶群的優(yōu)秀者。 （2）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有足夠的信用額度。如果業(yè)務(wù)員沒有信用，商品怎可能賣得出去呢？ （3）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在銷售后有辦法做產(chǎn)品售后服務(wù)。如果無法提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品維護，公司的信譽就很危險。 （4）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，具有吸引潛在客戶上門的漂亮陳列室和良好的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，最好是兩者都有。 （5）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員懂得如何銷售產(chǎn)品，且愿意投入時間和人力去銷售。 （6）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是好的生意人，他們懂得以定價制造利潤，會利用特殊促銷的優(yōu)勢，利用公司提供的廣告津貼，不會用貪婪的生意手法抵制其他公司的業(yè)務(wù)員，且生意做得長久。 （7）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不會想要代理所有競爭者的產(chǎn)品。（8）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)尊重產(chǎn)業(yè)中其他的經(jīng)銷商。 （9）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對公司和產(chǎn)品有正面的態(tài)度，他們把經(jīng)銷權(quán)視為公司家族的一份子。他們會對產(chǎn)品的改進提供建議，不會因故或誤解而背棄公司。 （10）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有意愿滿足客戶的要求。你可信賴他們會再次帶來生意。 2優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的七大要素 心理狀態(tài)是能夠培養(yǎng) 的。其中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要有明確的心理動機為基礎(chǔ)。這些因素包括: （1）明確的目標。一個人知道自己所希望的是什么，是培養(yǎng)毅力的第一步，也許是最重要的一步。一種強烈的動機可以促使人們克服許多困難。 （2）欲望。如果欲望強烈，得到和保持毅力會比較容易。 （3）自勵。相信自己有能力實現(xiàn)這個計劃，并激勵自己克服實現(xiàn)計劃中的任何困難。 （4）明確的計劃。有組織的計劃可激發(fā)毅力，即使這些計劃是有缺陷的、不完善的。 （5）落實計劃。要有細致的觀察與分析，而不要以猜測來代替。 （6）合作精神?；ハ嘀g達成諒解與和諧的合作，可以培養(yǎng)毅力。 （7）習(xí)慣。毅力是習(xí)慣的結(jié)果。人類的意識會吸收每天所獲得的生產(chǎn)經(jīng)驗，并使自己成為這些經(jīng)驗的一部分。比如對于恐懼，我們就可以憑借強制的勇敢行為來克服。 四、四大素質(zhì) 一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須具備以下四大素質(zhì)： 1個人品質(zhì)要正直 如果某位供貨商具有為人正直、品質(zhì)優(yōu)良的秉性，并得到同仁、客戶的認可，即使與他做生意會比與別人交易多花些錢，別人也是樂意的?？梢哉f優(yōu)良品質(zhì)是你獲得生意上良好信譽的優(yōu)勢，是一筆無形的財富。 2商業(yè)目光要遠大 3不要試圖改變客戶的習(xí)慣 每一位客戶和公司都有著自己恪守的生意經(jīng)、處事方式和經(jīng)商之道。我們在與他們打交道時，應(yīng)該充分地理解和尊重這種傳統(tǒng)，如果試圖以我們的工作方式來影響或改變它，那將是徒勞，只會引起他們的反感。 4商業(yè)機密不可泄 作為業(yè)務(wù)員在談判尚未結(jié)束時，嚴守秘密將為你減少麻煩，節(jié)省開支。最成功的生意總是在談判桌上成交的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。 無論進行哪一種談判，都必須嚴守秘密。養(yǎng)成這種好習(xí)慣會加重你在談判中的分量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭者無形中的幫手。 五、四個絕招 業(yè)務(wù)員在從事客戶開拓工作時，必須具備以下四個絕招： 1牢牢抓住大客戶 （1）大客戶優(yōu)先。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品數(shù)量以及產(chǎn)品系列化、一條龍服務(wù)的要求，是首要任務(wù)。 （2）提高大客戶的銷售力。有許多業(yè)務(wù)員在認識上存在著這樣一種誤區(qū)，認為只要處理好與客戶中上層主管的關(guān)系，與客戶的關(guān)系就融洽了，產(chǎn)品銷售就暢通了，因而忽略了對客戶其他有關(guān)部門職員的公關(guān)。與他們工作的好壞、積極性的高低有著更直接的關(guān)系。充分調(diào)動客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高 大客戶銷售量的一個重要因素。 2緊緊追逼收回款 有些業(yè)務(wù)員在登門拜訪客戶、開展銷售陳述時勇敢百倍，義無反顧，但是一旦要他回款收賬，他卻好像變了一個人似的，懦弱不堪。為了能完全回收賬款，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)借助客戶應(yīng)收款回款一覽表和客戶應(yīng)收款管理卡來掌握應(yīng)收款回款的必要事項及問題，及時了解不同客戶在預(yù)訂與付款方面的詳細數(shù)額。借助客戶賬款回收款一覽表和客戶賬款管理卡，業(yè)務(wù)員可以對客戶的信用限度進行跟蹤控制，既可防止倒債的發(fā)生，也能促成賬款的回收。業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)客戶預(yù)訂的數(shù)額超過其信用限度時，就可以不再讓對方繼續(xù)預(yù)訂，同時要求客戶結(jié)清前款。這樣就不會讓客戶欠款越積越多，也不會無限期拖延賬款的回收；萬一被倒債，損害也控制在最低的程度。 3分清客戶的等級 常列出客戶名單后，應(yīng)對該名單進行等級劃分，劃分出潛在客戶最有希望向現(xiàn)實客戶轉(zhuǎn)換和等級，這是問題的關(guān)鍵。一般地說，可以將潛在客戶分為以下三個等級：最近交易的可能性大的客戶；有交易可能性，但還要假以時日的客戶；依現(xiàn)狀尚難以判斷的客戶。至于分析的依據(jù)則各有不同，一般來說，潛在客戶等級的劃分主要是依據(jù)以下幾個方面來考慮：客戶的資料信狀況；客戶的經(jīng)營業(yè)規(guī)模；客戶的員工人數(shù)、員工素質(zhì)；客戶的組團能力；客戶的接待能力；客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍(分銷或直接消費群)；客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)；客戶的預(yù)訂計劃；客戶新產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力；客戶的經(jīng)濟實力與侃價能力?？蛻舻燃壟哦ㄒ院?，銷售員可以根據(jù)飯店政策、推銷策略、市場狀況等項目集中時間、集中精力，將在目前狀況下最有可能轉(zhuǎn)換的目標客戶轉(zhuǎn)換過來，其余的潛在客戶列入后結(jié)名單。 4找到與客戶的共同話題 （1）從產(chǎn)品說起。一般來說，有趣或引人注目的產(chǎn)品可以為自己打開銷路。這種手段就是將產(chǎn)品樣本遞給客戶，同時評論道：“你以前見過這么好的東西嗎?” （2）從恭維開始?！白ＹR你。我從報上得知你已經(jīng)榮幸地升任常務(wù)副總經(jīng)理了?！边@一方法通常適用于那些你經(jīng)常拜訪的老客戶。 （3）優(yōu)惠利益誘惑開始。“張先生，我很榮幸地告訴你，我們飯店商務(wù)標準房開始實行扣中扣的優(yōu)惠政策?！钡且欢ㄒ涀?，你所提及“利益”是切實而有效的，并且對客戶來說是至關(guān)重要的。 （4）用事實說話。這一方法是向客戶陳述那些對他們來說重要的信息?！皬埾壬?，你知道嗎？P公司在我們這里舉辦訂貨會，連禮品算在里面，比他們原來的預(yù)算還減少了近10%的費用！” （5）從利用好奇心開始。一個成功的業(yè)務(wù)員這樣開始他的陳述，他問道：“張先生，你是否有興趣代理我們的產(chǎn)品，它既不需要你的任何開支和時間，同時又能給你帶來每月1000元的收入?”在激起了潛在客戶的興趣之后，業(yè)務(wù)員再詳細解說個中的緣由，與客戶分享由此而來的那部分利潤。 （6）向?qū)Ψ教峁┮粋€好主意。例如“張女士，我已經(jīng)檢查過貴社散客開發(fā)與接待的程序。我有一個主意能夠幫你提高散客門市接待的數(shù)量?！庇秩纭皬埾壬?，你已經(jīng)看到我們飯店麻將城的規(guī)模以及費用的低廉，你對這些發(fā)現(xiàn)有何感想呢?”這種提問的方法用來使客戶參與到談話中去。 （7）從引用同行或權(quán)威的話開始。例如“我最近去拜訪過麗人國際旅游公司的陳總經(jīng)理，她認為你也許對我們的服務(wù)感興趣?！?（8）從全面服務(wù)開始。“唐小姐，我們飯店可以提供免費接送車輛，這樣你就不必為接送犯愁了?！?（9）送一件小禮物。你遞給客戶一件免費禮物，說：“王先生，這是我們精心制作的中秋月餅，請你品嘗，體會一下我們大師傅的手藝?！?（10）利用著名人士。例如客戶熟悉的一些人的姓名將會加深客戶對飯店的印象：“孫小姐，你知道克林頓下榻過我們飯店!” （11）向客戶征求意見，例如“王先生，你對客房配備互聯(lián)網(wǎng)的接口有何看法?”這一方法可從客戶那里獲得第一手反應(yīng)，并將之引入到陳述中去，使之參與。這都是接近客戶的好方法。 第二節(jié)業(yè)務(wù)員必備的業(yè)務(wù)技巧 一、學(xué)習(xí)新技巧 作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須讓自己的知識和能力趕上時代的步伐，而這其中最重要的就是要掌握學(xué)習(xí)知識和技巧的方法。如果你能夠熟練運用下面學(xué)習(xí)的技巧，那么，你的素質(zhì)和水平一定會逐漸得到提高。 1你要確定學(xué)習(xí)的最高目標和最低目標，根據(jù)學(xué)習(xí)的計劃制定達到目標的時間表。 2你必須根據(jù)你目標來衡量進步。盡力去閱讀用那種技巧制作的說明書、操作標簽及標題。 3集中精力。集中精力注意正確操作和理解的方法。 4去迎接而不是避開更深了解復(fù)雜的知識和如何例舉新的機器的操作要求帶來的挑戰(zhàn)。 5要明確你還沒有掌握哪些你學(xué)習(xí)技巧所需要的知識。 三、必備的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì) 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的高低就是其業(yè)績高低的標志，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須努力使自己的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)達到一定程度。 1業(yè)務(wù)員必備的業(yè)務(wù)水平 （1）懂得本企業(yè)經(jīng)營的基本(或代表性的)商品的自然屬性及商品的使用價值。 （2）懂得這些商品的市場供求規(guī)律。 （3）熟悉本企業(yè)購、 銷、調(diào)、存等業(yè)務(wù)手續(xù)、制度。 （4）了解商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的各項政策規(guī)定。 （5）通曉本企業(yè)的計劃管理、業(yè)務(wù)管理、物價管理、商品管理、勞動管理、物質(zhì)技術(shù)設(shè)備管理等。 （6）能夠從事本企業(yè)的基本工種(如售貨、采購、保管、計劃、統(tǒng)計、財務(wù)會計)的業(yè)務(wù)操作。 （7）對企業(yè)的各種工種能夠明確了解具體職責(zé)、權(quán)限和工作標準。 （8）對各類工作人員的勞動價值能夠做出正確的評價。 （9）通曉企業(yè)的經(jīng)濟核算，知道國家的財經(jīng)紀律和財務(wù)制度。 （10）善于了解企業(yè)經(jīng)營管理過程中的各種資料，要有豐富的經(jīng)驗。 2業(yè)務(wù)員必備的業(yè)務(wù)素質(zhì) （1）能把握時機，自我制造機會，平時利用午飯或下班的時間與同事聯(lián)絡(luò)感情，能建立良好的人際關(guān)系。 （2）不可小覷自己，應(yīng)時常告訴自己，別人做到的事情，我也一定能夠做到。 （3）不要太相信大多數(shù)人所持的意見，你可能獨具慧眼，看到問題的癥結(jié)所在。 （4）把你聽到的事情和消息，審慎地判別真假，對同事或上司所說的話，努力了解其中所含的真義。 （5）仔細計算成敗之間所帶來的后果，敢于創(chuàng)新與冒險，你的處事手法不能過于保守。 （6）工作上遇到任何煩惱之事時，要誠實地問問自己：究竟發(fā)生了什么事情?怎么會導(dǎo)致這種情況?如果你的心情欠佳，別輕舉妄動。 （7）不要讓自己的工作十分舒適，這樣說明你正停滯不前，此時應(yīng)當(dāng)奮起，沖破自己能力的界線。 （8）能努力發(fā)揮自己之長，開發(fā)潛能，達到更好的工作效果。 四、學(xué)會幽默 “什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。 第三節(jié)業(yè)務(wù)員必備的道德規(guī)范和品格 一、道德規(guī)范 作為一名業(yè)務(wù)人員，任何業(yè)務(wù)計劃都要有穩(wěn)固的道德規(guī)范，因此，一定要達到下列道德規(guī)范: （1）業(yè)務(wù)主管要提升公司的聲譽。潛在客戶會主動和公司聯(lián)絡(luò)，因為他們聽說這個公司很可靠。 （2）業(yè)務(wù)主管要能建立客戶忠誠度。 （3）業(yè)務(wù)主管要在員工之間激發(fā)高昂士氣。 （4）業(yè)務(wù)主管要向員工弘揚積極的“我們有辦法做任何事”的態(tài)度。 （5）業(yè)務(wù)主管要使銷售工作更容易，因為潛在客戶開始相信業(yè)務(wù)員告 他的話。(“對，她是值得信賴的公司的業(yè)務(wù)員。他們不會掩蓋事實?！? （6）業(yè)務(wù)主管與客戶之間的問題要少，需要救火解圍的事也要少，從 花更多時間在銷售上。 （7）正直要成為公司產(chǎn)品的“附加價值”?？蛻粼敢鉃榇硕喔兑恍╁X。 （8）使公司接到更多“回頭客”的生意。 （9）當(dāng)犯了什么不誠實的錯誤，或公司無法履行承諾時，公司要為業(yè)務(wù)員解釋，客戶因此可能有耐心。他們會再給公司一次改正錯誤的機會。 （10）當(dāng)現(xiàn)有客戶想找什么新產(chǎn)品時，公司業(yè)務(wù)員要給有道德的業(yè)務(wù)員更多新生意的機會。 （11）好公司應(yīng)正直而公平對待客戶。滿意的客戶不會轉(zhuǎn)而他求。 （12）業(yè)務(wù)員要以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品，但不要做對自己、公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂觥?（13）業(yè)務(wù)員說話要算數(shù)。不要輕易承諾，但一旦做出承諾就要信守(想建立信任沒有比這種行為更快的)。 （14）業(yè)務(wù)員有時也拒絕訂單。如果潛在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用不對，業(yè)務(wù)員就要及早告知。潛在客戶通常在銷售達成之前也會自己發(fā)現(xiàn)，這么做省去雙方很多時間。 （15）如果潛在客戶確實買了用途不對的產(chǎn)品的話，業(yè)務(wù)員不要把黃金銷售時間浪費在更正上。 （16）業(yè)務(wù)員要培養(yǎng)對客戶的個人責(zé)任感。他們因有信心和對你的信任而買了你推薦的東西。 （17）當(dāng)發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時，立刻通知客戶。 （18）偶爾可請客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，但每一分傭金還是留給你自己。 （19）不要貶抑競爭對手，這樣可能會招致相反效果。 （20）在說明自己公司之前先描述你自己，這是個好的推銷方式。業(yè) 員不能“為了公司好”而有不道德行為。 （21）不要代表或替你不尊重的公司做業(yè)務(wù)工作。 （22）及早向高層主管報告好壞雙方面的資訊。 （23）在同事中獲得尊重。公平對待其他經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。 （24）不要因為月底近了，而還沒達到業(yè)績配額，就放松道德標準。 二、學(xué)會推銷自己 業(yè)務(wù)員常常會留心尋覓成為第一的機會。自我推銷是他們?nèi)勘灸苤械囊粋€重要部分。然而大多數(shù)人也能實施為數(shù)不多的自我推銷的技巧。思考一下其中的幾個可能性，或者運用它們來觸發(fā)你自己的想法。 （1）建立一個你自己的計算機網(wǎng)頁來宣揚你的成就，把你的網(wǎng)址印在 業(yè)名片或信箋信封上。 （2）設(shè)計一張商業(yè)名片并把你的個人簡歷印在后面(是的，這是可行的 而且會給某些人留下深刻印象)。自由地散發(fā)你的名片。 （3）建立一個個人成就檔案，包括能具體說明你貢獻的每一封信件、備忘錄和報告。 （4）建立一份特殊計劃的日記。 （5）當(dāng)你與工作同伴或工作以外的人交談時，漫不經(jīng)心地提及你可能正在進行的任何激動人心的計劃。 （6）做一個抬出名人顯貴以提高身價的人。 （7）利用一位名人，哪怕每個月只有幾個小時，讓他幫助你使你的名字出現(xiàn) 在合適的地方。 三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的品格 一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備以下幾方面的品格： 1必勝的信念和旺盛的意志 我們常說某個人思想上堅定，就是指此人決不會讓逆境和失敗影響他做好工作和奪取勝利的決心。業(yè)務(wù)員干業(yè)務(wù)如果不夠堅定，他干了不多久就會半途而廢。所以，不能讓業(yè)務(wù)工作中的困難和障礙消磨掉你的斗志和決心。 2靈活方便地思維方式 在不斷獲取經(jīng)驗并能初步做到辦事胸有成竹的過程中，業(yè)務(wù)員的自信心也隨之建立起來。不過在你樹立起自信心和增長才干的同時，你還必須具備靈活多變的思維方式和談話技巧。應(yīng)當(dāng)時刻考慮到他人的情感，在談話時必須避免使用分析的方式，尤其是對有爭議的問題。如果你想把人際關(guān)系搞得融洽一些，你就當(dāng)這樣開口說話：“根據(jù)目前的形勢，我個人認為”這句話的分量度不輕，不亞于那些堅持自己一貫正確的人的聲明。 3信譽就是生命 有了自信心之后，還要讓客戶覺得你是確實可信的，這也是個基本品格。誠實可靠、言行一致、不說大話、嚴守榮譽，是與顧客建立長期穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)。 4豐富的社交知識 作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一些必要的社交知識。靈活多變地加以運用，以應(yīng)付各種不同社交場合。 5忍耐和寬容 作為一名成功的業(yè)務(wù)員，同時也應(yīng)是一名“處事圓滑”的交際家。 “沉默是金”，認為它是人類諸多優(yōu)良品格之一，具體來講即是要求業(yè)務(wù)員應(yīng)注意培訓(xùn)忍耐和寬容的性格，具備禮貌客氣地聽取他人講話的能力，這一點，對于業(yè)務(wù)員來說，尤其重要。如果我們善于讓買主把話講出來，那買主也會允許我們暢所欲言，而且顧客講得越多，我們了解的情況就越多，在以后的洽談中會派上用場的。有一句諺語是這么說的：一直不住嘴說話的人是探測不到軍情的。 6尊重別人就是尊重自己 我們這樣認為，在業(yè)務(wù)員的社交能力方面，圓滑的基礎(chǔ)并不是虛偽，而是對客戶的真正尊重。第一流的業(yè)務(wù)員都有一個明顯的特點，就是他們善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，而不強調(diào)別人的毛病。避免做任何可能傷害客戶感情的事，另外需要注意的是，與買主激烈的爭吵一番也是不能做成什么買賣的。 7切忌浮躁 我們知道，許多東西是需要時間才能獲得的，浮躁經(jīng)常會破壞冷靜的判斷，不知有多少有希望的年輕人因此而毀掉了自己剛剛起步的業(yè)務(wù)事業(yè)。 四、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的美德 當(dāng)代業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些特性呢? 1堅忍 堅忍是決心和毅力的組合。這是業(yè)務(wù)成功所必不可少的。研究表明 ，完成一件銷售大約要推銷5次，但如果你在收到第一個“NO”之后就輕易放棄，就不會有出色的業(yè)績。堅強一些，多跑幾家客戶，有時就是那最后一家客戶對你說“Yes”。堅