制定完善的銷售計劃.doc

工作計劃/學校工作計劃 制定完善的銷售計劃 要讓商品銷售出去，不能忽視的步驟就是把銷售計劃制定好。制定計劃能對以后的工作能起到事半功倍的效果。不打無準備之仗在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必須做好相應的準備，這樣才不會疲于應付。目標制定了，就要馬上行動。要想實現心中的目標，就要制定具體的計劃。制定計劃，是實現遠大的發(fā)展目標的前提。銷售員必須要做到長計劃、細步驟、精安排，在執(zhí)營銷售計劃書時，銷售員必須要以嚴謹的 態(tài)度對自己的計劃負責，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進度，以實現銷售計劃的目標，這樣才能真正搞好銷售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作，在沒有做好計劃和準備工作之前，他絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務。不要以為這是浪費時間，正是因為有了 完善的計劃與準備，才能使他能一直保持高額的銷售業(yè)績。一次，一位新來的銷售員請教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為 汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢？”“因為我會給自己定下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案?！?多爾弗回答?！笆鞘裁捶桨改?？”“我會將年度的計劃和目標細分到每周和每天里。比如說今年定的目標是3840萬美元，我會把它按12個月分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了。然后再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業(yè)績了，只要每個星期做80萬元就行了?！薄?0萬美元還是太大，怎么辦？”“我會把它再細分下去，把它分成七等份，分出來的數就是每天需要完成的簽單目標。目標要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標分成一小塊一小塊的，這樣它就會確實可行?！弊鋈魏喂ぷ鞫家龀浞值臏蕚洹Ｍ瑯?，在昨天就應該計劃好今天要做的事情，這個月底就應該計劃好下個月要做的所有事情，今年年底就應該計劃好明年要做的所有事情，并在明年的時候付諸行動把它全部完成。在定立目標計劃時一定要合理，切忌流于形式。在設定計劃時一定要具體可行，要把目標細分到每周、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應該去做哪些事。目標高并不是問題，只要有健全的計劃，再高的目標都會變成“現實”。換句話說，目標必須安排在行動的計劃里。那么，為了完成這個業(yè)績，應該采取什么樣的行動呢？多爾弗的做法會讓銷售員覺得達成目標會很容易。根據以往的業(yè)績，當定立了每個月收入8000元的時候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據公司的收入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取xx元傭金，一個月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，要認識四位客戶，根據經驗，四位肯見面的客戶中一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，我們至少要抓住16位肯見面的客戶。如何認識16位客戶呢？根據經驗，如果單憑撥電話的方法，當撥出25個電話的時候，便會有一位客戶肯見面。要找到16位肯見面的客戶，便成為每天的行動目標。凡是成功的人都是能立即行動的人。還猶豫什么？請馬上行動起來！做好兩種形式的計劃早晨的時間是決定銷售勝負的關鍵時候，銷售員要仔細研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。在做計劃之前，讓我們看一下“世界首席銷售 員”齋藤竹之助62-72歲時的一天生活安排。（1）早晨5點鐘睜開眼后，他就立刻開始一天的工作。（2）首先是看書，思考銷售方案，制定當天的銷售行動計劃。（3）6點30分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時間。（4）7點鐘吃早飯，與妻子商談工作。（5）8點鐘到公司去上班。（6）9點鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。（7）下午6點鐘下班回家。（8）晚上