商務(wù)談判策劃書與食堂談判紀(jì)實(shí)

商務(wù)談判策劃書 學(xué) 院： 電子工程學(xué)院關(guān)于學(xué)生會(huì)與西安電子科技大學(xué)竹園餐廳價(jià)格商務(wù)談判談判背景一 、談判主題西安電子科技大學(xué)學(xué)生會(huì)與竹園餐廳談判食品價(jià)格談判雙方背景：甲方：學(xué)生會(huì)，維護(hù)學(xué)生權(quán)益。維護(hù)同學(xué)的正當(dāng)權(quán)益，參與學(xué)院的日常管理，即使向?qū)W校及學(xué)院有關(guān)部門反映同學(xué)們的意見、建設(shè)和要求，充分發(fā)揮橋梁和紐帶的作用。乙方:：屬于社會(huì)商業(yè)組織群，承包校園的餐廳業(yè)務(wù)，提供全校園的飲食就餐，遵守國(guó)家衛(wèi)生餐飲條例的同時(shí)，接受學(xué)校后勤部和廣大師生的監(jiān)督。談判的主題內(nèi)容：食堂的飯菜價(jià)格和衛(wèi)生問(wèn)題二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：孟哲，學(xué)生會(huì)談判全權(quán)代表；決策人：甲，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。 同時(shí)了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間，與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排等等。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取使得學(xué)校竹園餐廳飯菜價(jià)格下降，爭(zhēng)取廣大學(xué)生利益。2、擴(kuò)大學(xué)生會(huì)維護(hù)學(xué)生利益的知名度。對(duì)方利益：1. 菜價(jià)格的高收益；2. 盡可能降低成本我方優(yōu)勢(shì)：1,我校方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)承包商能否承食堂窗口包具有決定權(quán)；2,市場(chǎng)上有很多承包商想進(jìn)駐我學(xué)校餐飲業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；3,我方代表學(xué)校八千學(xué)生和數(shù)百教職員工的利益，可以說(shuō)是代表群眾的利益，集體的利益，在社會(huì)主義國(guó)家，當(dāng)群眾的利益、集體的利益受到威脅時(shí)，小部分人的利益要服從大部分人的利益我方劣勢(shì)：1、 不能每天都對(duì)食堂的各承包商進(jìn)行監(jiān)督和檢查；2、 不能及時(shí)了解市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)法調(diào)查食堂食品原料等的市場(chǎng)來(lái)源及市場(chǎng)價(jià)格；3、 不了解經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)對(duì)方的成本利潤(rùn)不清楚。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方屬于市場(chǎng)中的相對(duì)供應(yīng)者，對(duì)校園的餐飲具有壟斷地位，學(xué)生的需求彈性差，而且利用外界對(duì)對(duì)方內(nèi)部管理的模糊，可以任意升降食品價(jià)格。對(duì)方有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做基礎(chǔ)，必要時(shí)會(huì)請(qǐng)法律專家解決問(wèn)題。對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方有承包期限，對(duì)于承包期限內(nèi)“民怨載天”，會(huì)影響下一年承包。是否能夠連續(xù)承包，在一定程度上取決于群眾的意見。四、 談判目標(biāo)1、達(dá)到合作目的。 爭(zhēng)取使得價(jià)格下降20%是廣大師生受益。2 、提高食堂衛(wèi)生環(huán)境。3.在保障餐飲衛(wèi)生營(yíng)養(yǎng)的前提下，降低飯菜價(jià)格，使學(xué)生和承包商都滿意實(shí)現(xiàn)雙贏。五、程序及具體策略 1，開局：方案一：1）感情交流式開局策略，先向?qū)Ψ絾?wèn)好，宣讀開場(chǎng)陳述，并介紹談判方成員。然后與對(duì)方拉關(guān)系，提到我方與對(duì)方首次合作，希望此次能夠與對(duì)方攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對(duì)方的陳訴，如果對(duì)方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個(gè)話題上。2）協(xié)商式開局策略，以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。3）坦誠(chéng)式開局策略，以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q贊對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)。4）采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方菜價(jià)過(guò)高，飯菜衛(wèi)生情況惡劣，學(xué)生們強(qiáng)烈抗議，要求校方更換食堂承包商，使我方處于主動(dòng)地位 對(duì)方提出自己反對(duì)意見的對(duì)策：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破與事實(shí)相結(jié)合：適時(shí)派出學(xué)生代表代表學(xué)生發(fā)言。對(duì)其進(jìn)行反駁2、 中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整磋商策略：1）制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的貿(mào)易聯(lián)系。如果對(duì)方不愿意做出讓步，我方將列出對(duì)方不與我方合作會(huì)出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購(gòu)買我方產(chǎn)品。2）突出優(yōu)勢(shì): 以優(yōu)勢(shì)作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方合作將會(huì)有巨大利益。3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局?；乇芊制?，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時(shí)，一味的爭(zhēng)辯解決不了問(wèn)題，可以采用回避分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。尊重客觀，關(guān)注利益。談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判進(jìn)入僵局，這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。尊重對(duì)方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互補(bǔ)先讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的 利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。4、 最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間七 談判的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)測(cè)效果 談判風(fēng)險(xiǎn)：（一）對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。（二）談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。八 談判的預(yù)期費(fèi)用七 談判的議程1 雙方進(jìn)場(chǎng)。2介紹本次談判的安排與與會(huì)人員。