金牌櫥柜展廳銷(xiāo)售手冊(cè).ppt

每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,1,建潘企業(yè)展廳銷(xiāo)售手冊(cè),建潘企業(yè)渠道部,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,2,第一章 常用商務(wù)禮儀,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,3,任何事物都一樣,基礎(chǔ)的好壞,左右著將來(lái)是否能一流的專家。高爾夫球是否能精進(jìn)，在于您基本動(dòng)作的好壞；各項(xiàng)田徑運(yùn)動(dòng)選手訓(xùn)練的鐵則，中于足、腰的基本訓(xùn)練。專業(yè)推銷(xiāo)人的基礎(chǔ)動(dòng)作就是首先要將自已推銷(xiāo)出去。 如何將自已推銷(xiāo)出去呢？您可從身、心及訓(xùn)練三方面著手。 一位保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，剛開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，每天穿著襯衫，穿梭拜訪客戶，經(jīng)過(guò)一個(gè)月仍沒(méi)談成一個(gè)案件，當(dāng)他改變穿著，已完成了兩個(gè)案件，證明了業(yè)務(wù)穿著合宜的重要性。 以下課程教一些有關(guān)銷(xiāo)售穿著及基本禮儀注意點(diǎn)，您不可不留意。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,4,個(gè)人形象,一、男士： 1、發(fā)型清潔；整齊；前不壓眉；側(cè)不過(guò)耳；后不壓領(lǐng) 2、面部清潔 3、著深色套裝西服，西服衣長(zhǎng)及臀部；袖口長(zhǎng)及拇指第 一指節(jié)，西褲應(yīng)能蓋及鞋面的2/3 注：兩扣西服不扣扣子 三扣西服扣上兩個(gè)扣子或扣中間 四扣西服全扣或扣上三個(gè)扣子 另，莊重場(chǎng)合都應(yīng)全扣。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,5,個(gè)人形象,4、著深色領(lǐng)帶：領(lǐng)口應(yīng)系緊，領(lǐng)帶長(zhǎng)及皮帶以下1-1.5CM，底色應(yīng)是西服與襯衫的過(guò)渡色，花色選擇宜與襯衫的顏色相接近，英式打法較古典穩(wěn)重但保守，美式打法較熱情奔放但有失穩(wěn)重 5、著淺色村衫，領(lǐng)口寬度應(yīng)能放進(jìn)兩個(gè)手指，忖衫袖口長(zhǎng)度在平舉時(shí)應(yīng)露出西服的袖口1-1.5M； 6、著深色襪子：襪子是褲子的延伸，顏色為褲子與皮鞋的過(guò)渡色；著有鞋帶的深色皮鞋。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,6,個(gè)人形象,二、女士： 1、發(fā)型清潔；整齊；大方 2、面部化淡妝 3、有佩帶耳環(huán)的宜帶貼耳式的耳環(huán)。 4、指甲油宜用淡色或自然色 5、著職業(yè)套裝（褲裝參見(jiàn)男士；裙裝宜著肉色絲襪） 注：著套裝不宜低胸、露肩和露腳趾、,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,7,基本肢勢(shì),目光：看在對(duì)方兩眼和鼻尖構(gòu)成的三角區(qū)內(nèi) 站：抬頭、挺胸、收腹、立背、男士?jī)赡_開(kāi)立；女士站丁字步、 表情：微笑（露出8顆牙齒，如：茄子、七） 兩手自然垂于體側(cè)或相接于腹前；胸前或環(huán)抱于胸前（需露出兩手） 坐：抬頭、挺胸、收腹、立背，坐滿椅子的2/3，略靠椅背，男士 兩腳自然開(kāi)立或交叉，女士?jī)赡_斜放或交叉，身體可略向椅子左右扶手靠。兩手或相接于腹前；胸前或環(huán)抱于胸前（需露出兩手） 蹲：挺胸、收腹、立背；兩腳前后隔開(kāi)半步自然下蹲 行走：抬頭、挺胸、收腹、立背、腳步宜自然穩(wěn)重（女士宜走一字步） 兩手自然擺動(dòng)或相接于胸前,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,8,基本禮儀,距離：0-0.8M為親密距離、0.8-1.3M為社交距離、1.3以上為陌生距離 優(yōu)先次序：領(lǐng)導(dǎo)、長(zhǎng)者、女士、客人、本人 介紹禮儀：按優(yōu)先次序?qū)⒌状涡虻慕榻B給高次序的 握手禮：目光交流，按優(yōu)先次序，身體先向前略鞠，伸右手，掌略向上翻，掌心相貼，握手有力，持續(xù)三秒。 擁抱禮：目光交流，按優(yōu)先次序，身體先向前略鞠，右手下，左手上，頭向右側(cè)、身體自然貼近，持續(xù)三秒。 注：主動(dòng)要求握手或擁抱應(yīng)先暗示，握手禮暗示手勢(shì)為右手在體側(cè)伸三個(gè)手指，擁抱禮暗示手勢(shì)為右手在體側(cè)伸四個(gè)手指。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,9,基本禮儀,發(fā)名片禮儀：從名片夾或上衣口袋拿出名片（正面向?qū)Ψ剑┥眢w先向前略鞠，用雙手從胸前遞出，并說(shuō)“這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照”之類的話術(shù)。 收名片禮儀：身體先向前略鞠，雙手接對(duì)方的名片，確認(rèn)對(duì)方，收入名片夾或上衣口袋，表示感謝。 交換名片禮儀：用右手發(fā)，左手接，其余同上。 電話禮儀：面帶微笑、語(yǔ)調(diào)親切、語(yǔ)速中等、口齒清楚。在電話響起的第三聲時(shí)接起，掛電話一般情況下由打電話的一方先掛。電話應(yīng)輕拿輕放。 接電話程序：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)+表明身份+確認(rèn)對(duì)方+交流內(nèi)容+確認(rèn)內(nèi)容+致謝及表示再會(huì) 打電話程序：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)+確認(rèn)對(duì)方+表明身份+交流內(nèi)容+確認(rèn)內(nèi)容+致謝及表示再會(huì) 辦公室禮儀 敲門(mén)+確認(rèn)對(duì)方聽(tīng)到后進(jìn)入+交流內(nèi)容+后退兩步+轉(zhuǎn)身離開(kāi)到門(mén)口+轉(zhuǎn)身退出。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,10,基本禮儀,電梯禮儀：電梯無(wú)人時(shí)：本人先進(jìn)電梯，后按優(yōu)先次序進(jìn)入，出電梯時(shí)，按優(yōu)先次序出；電梯有人時(shí)，按優(yōu)先次序進(jìn)出 進(jìn)入房間（如會(huì)議室、展廳）禮儀 房間無(wú)人時(shí)：本人先進(jìn)房間，后按優(yōu)先次序進(jìn)入，房間有人時(shí)，按優(yōu)先次序進(jìn)出 乘車(chē)禮儀 有司機(jī)時(shí)，后排右側(cè)位為主位；后排左側(cè)為次位；司機(jī)右側(cè)為再次位。本人為司機(jī)時(shí)，司機(jī)右側(cè)位為主位，后排右側(cè)位為次位；后排左側(cè)為再次位；乘車(chē)時(shí)按優(yōu)先次序入坐。 引導(dǎo)團(tuán)體行走中的禮儀：本人應(yīng)在團(tuán)體的左前方行走及介紹。 會(huì)議禮儀：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，保持安靜（包括手機(jī)），發(fā)言及有事離開(kāi)都應(yīng)向講師暗示或說(shuō)明。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,11,第二章 展廳管理手冊(cè),每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,12,展廳管理手冊(cè),一、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 1、最少在店鋪開(kāi)門(mén)前二十分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。 2、保持地板、墻壁、廚柜內(nèi)的清潔。 3、配備足夠的宣傳品。 4、儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放，柜門(mén)關(guān)好。 5、工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。 6、確保店鋪內(nèi)有足夠的光線及開(kāi)動(dòng)電腦電源。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,13,展廳管理手冊(cè),二、展廳員工著裝要求與行為規(guī)范 員工必須以端莊、得體的儀表，優(yōu)雅、文明的舉止和飽滿的精神狀態(tài)上班，時(shí)刻保持建潘企業(yè)員工良好的職業(yè)形象。 （一）、員工上班必須穿制服，內(nèi)穿專用襯衫或黑色毛衣，統(tǒng)一穿黑色褲子或工作裙（以及襪子需配肉色），戴胸牌，著裝整潔得體，并注意： 、保持服裝、鞋襪潔凈得體，衣扣整齊； 、衣、褲口袋盡量不裝物品，以免變形，影響美觀； 、上班時(shí)不要戴袖套； 、統(tǒng)一穿黑色鞋子（前不露腳趾，后不露腳跟） 、女員工著裝不宜低胸 、上班時(shí)間必須佩帶工作牌,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,14,展廳管理手冊(cè),（二）、頭發(fā)整齊服帖，發(fā)型大方得體，不染怪異顏色，經(jīng)常洗理。 1、男員工不蓄長(zhǎng)發(fā)，發(fā)型輪廓要分明，前不壓眉，側(cè)不過(guò)耳， 后不壓領(lǐng)，不留大鬢角，不準(zhǔn)留過(guò)于前衛(wèi)的發(fā)型；不留胡子和絡(luò)腮胡子； 2、女員工可留各式短發(fā)，發(fā)型自然，留長(zhǎng)發(fā)應(yīng)束起或盤(pán)于腦后，有劉海應(yīng)保持在眉毛上方； 3、面部畫(huà)淡妝（修眉毛、涂口紅，其余視個(gè)人情況而定）；指甲油宜用淡色 4、指甲油宜用淡色或自然色,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,15,展廳管理手冊(cè),（三）裝飾應(yīng)得體，佩帶的飾物應(yīng)以不影響工作為宜。 、不得戴有色眼鏡上班； 、不得佩帶過(guò)多或過(guò)于耀眼的飾物，每只手只能戴一 枚戒指，飾物設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單大方； 、女員工可佩帶一條項(xiàng)鏈，不得佩帶腳鏈； 4、有佩帶耳環(huán)的宜帶貼耳式的耳環(huán)，可佩帶耳針。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,16,展廳管理手冊(cè),（四）行為規(guī)范 1、客戶面前或工作場(chǎng)合不能伸懶腰、挖耳朵、摳鼻孔、修指甲等； 2、客戶交談時(shí)，應(yīng)盡量保持距離，談話聲音也不要太大，切忌口沫四濺； 3、打噴嚏時(shí)，應(yīng)注意用紙巾捂住口嘴，臉側(cè)向一旁，盡量避免發(fā)出過(guò)大的聲音；,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,17,展廳管理手冊(cè),4、員工站立服務(wù)時(shí)，站姿應(yīng)挺拔，要給人以莊重、親切、有教養(yǎng)的美感，不得無(wú)精打采、東倒西歪； 5、不要毫不掩飾地咳嗽、打嗝、吐痰等，也不要當(dāng)眾修飾自己的容貌 6、坐姿應(yīng)端正、自然、大方。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,18,展廳管理手冊(cè),三、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 1、客戶入廳，主動(dòng)接待，不怠慢； 2、客戶詢問(wèn)，耐心解答，不厭煩； 3、客戶所急，排憂解難，不刁難； 4、客戶表?yè)P(yáng)，謙虛謹(jǐn)慎，不自滿； 5、客戶批評(píng)，虛心接受，不推委； 6、客戶錯(cuò)怪，顧全大局，不爭(zhēng)吵； 7、客戶離廳，熱情話別，不冷淡。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,19,展廳管理手冊(cè),8、站立服務(wù)：展廳人員在為客戶服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持站立迎送，雙手接遞。 9、微笑服務(wù)：對(duì)待客戶應(yīng)態(tài)度熱情，將客戶當(dāng)作朋友，表情自然，始終做到微笑服務(wù)，切忌表情冷淡、僵硬或顯露出不耐煩的神情。 10、禮貌待客：做到“來(lái)有迎聲，去有送聲”，節(jié)日有問(wèn)候，“您好”，“請(qǐng)”，“對(duì)不起”，“謝謝”，“再見(jiàn)” 十字文明用語(yǔ)迎自然地用在整個(gè)業(yè)務(wù)的操作過(guò)程中。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,20,展廳管理手冊(cè),四、人員配置及崗位職責(zé) 人員配置：根據(jù)展廳面積大小和銷(xiāo)售額的高低以及人員配 置的對(duì)應(yīng)原理，一般展廳配置五六人，其中 展廳經(jīng)理一人，經(jīng)理助理一人，客戶經(jīng)理一 二人，銷(xiāo)售代表三人。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,21,展廳管理手冊(cè),崗位職責(zé)：展廳經(jīng)理負(fù)責(zé)展廳的全面工作，包括展廳的日 常工作、人員分工、工資比例分配、市場(chǎng)拓 展、財(cái)務(wù)工作、考勤工作等等各個(gè)方面；經(jīng)理 助理協(xié)助經(jīng)理做好展廳的各項(xiàng)工作，或由經(jīng)理 分配做好指定工作；客戶經(jīng)理主要做好市場(chǎng)拓 展等工作，為提高展廳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)；銷(xiāo)售 代表主要負(fù)責(zé)為到展廳的顧客做好產(chǎn)品介紹以 及報(bào)價(jià)、跟單等工作；,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,22,展廳管理手冊(cè),五、考勤制度 1、展廳員工應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定的時(shí)間上、下班，并且每天要按時(shí)簽到。不遲到、不早退，有事應(yīng)辦理請(qǐng)假手續(xù)； 2、營(yíng)業(yè)中因事離崗，須經(jīng)展廳負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，并辦理好工作交接手續(xù)； 3、不準(zhǔn)在展廳內(nèi)吸煙、吃零食、干私活、嬉笑打鬧；,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,23,展廳管理手冊(cè),4、不準(zhǔn)在營(yíng)業(yè)時(shí)間閱讀書(shū)刊、報(bào)紙或聽(tīng)錄音機(jī)、隨身聽(tīng)等。 5、嚴(yán)禁酒后到展廳工作； 6、不得在上班時(shí)間撥打私人電話，接私人電話時(shí)應(yīng)盡量長(zhǎng)話短說(shuō)。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,24,展廳管理手冊(cè),六、例會(huì)及培訓(xùn) 建立嚴(yán)格的例會(huì)及培訓(xùn)制度，每周一次例會(huì)。內(nèi)容主要是總結(jié)上周的工作情況和制定本周的工作計(jì)劃。每月至少一次培訓(xùn)會(huì)，內(nèi)容可分為內(nèi)部知識(shí)培訓(xùn)和外部知識(shí)培訓(xùn)。內(nèi)部知識(shí)培訓(xùn)包括：公司知識(shí)培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)、顧客知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)程序和職責(zé)培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)以及銷(xiāo)售態(tài)度培訓(xùn)等；外部知識(shí)培訓(xùn)主要是指某些培訓(xùn)公司舉辦的、提升型的培訓(xùn)，一般包括：市場(chǎng)分析培訓(xùn)、財(cái)務(wù)金融知識(shí)培訓(xùn)等。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,25,展廳管理手冊(cè),七、人員精神面貌及團(tuán)隊(duì)合作 精神面貌：精神面貌是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員形象的核心，是自信心的體現(xiàn)，是竟業(yè)精神之所在。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)克服自卑感，對(duì)自己的工作充滿信心，樹(shù)立良好的職業(yè)形象。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,26,展廳管理手冊(cè),銷(xiāo)售人員要謙虛、謹(jǐn)慎、踏實(shí)，在不損害公司利益的情況下，能設(shè)身處地的為顧客著想，給顧客一個(gè)賴以信任的形象。 銷(xiāo)售人員要有一股熱情，要有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，隨時(shí)保持青春活力，不能未老先衰，只要是出現(xiàn)在顧客面前，就應(yīng)該保持旺盛的精力，應(yīng)該讓顧客感到，因?yàn)槟愕牡絹?lái)而氣氛活躍，并受到啟發(fā)和幫助。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,27,展廳管理手冊(cè),團(tuán)隊(duì)合作：積極向上的心態(tài)是成功者最基本的要素，超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神是一個(gè)團(tuán)隊(duì)攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的法寶。我們建潘企業(yè)的每一位員工、每一位營(yíng)銷(xiāo)代表時(shí)刻都要保持一種積極向上的心態(tài)，我們的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)單元都要成為一支拉之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。這就要求我們的每一位展廳經(jīng)理、每一位營(yíng)銷(xiāo)代表時(shí)刻以公司的利益為重，把我們的展廳當(dāng)作自己的小家庭，求大同、存小異，以一種良好的心態(tài)、飽滿的熱情營(yíng)造一個(gè)和諧、良好、快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，從而追求我們集體的最高利益。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,28,展廳管理手冊(cè),八、展廳的裝飾與布局 整個(gè)展廳合理的裝飾布局與新穎的格調(diào)將是留給顧客最深的第一印象，也是吸引顧客的最佳途徑。這就要求我們對(duì)展廳進(jìn)行合理管理。 1、布置與裝飾： （1）樣柜擺放：樣柜的擺放要講究視覺(jué)效果，最好不要把同樣的商品，長(zhǎng)期固定擺放在同一個(gè)位置，還要講究產(chǎn)品陳列的視覺(jué)高度、亮度以及集中度的效果，同時(shí)還要考慮到生活化的問(wèn)題，把美觀與實(shí)用結(jié)合起來(lái)，真正體現(xiàn)出廚房的色彩。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,29,展廳管理手冊(cè),（2）燈光布置：燈光的合理布置可以增加產(chǎn)品的視覺(jué)效果，針對(duì)不同的樣柜風(fēng)格設(shè)計(jì)相應(yīng)的燈光效果，就可以使整個(gè)展廳充滿浪漫溫馨的氛圍。 （）裝飾品是否保持干凈，是否保持新鮮感。,（）櫥窗利用：櫥窗并不是展廳的附屬物，它通過(guò)實(shí)用性、格調(diào)感來(lái)影響顧客。如果把櫥窗充分合理地加以計(jì)劃、設(shè)計(jì)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，一定會(huì)起到事半功倍的效果,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,30,展廳管理手冊(cè),（）點(diǎn)綴裝飾：是否做到關(guān)聯(lián)性、活性化。關(guān)聯(lián)性能使顧客增大購(gòu)買(mǎi)量，活性化則能給顧客一種強(qiáng)刺激，促成購(gòu)買(mǎi)。 2、外觀一體化：要增強(qiáng)展廳外觀的一體化，就必須注意招牌、廣告的位置、大小、顏色、文字、內(nèi)容以及與相臨店面的協(xié)調(diào)一致，同時(shí)還要注意展廳外觀與內(nèi)部裝飾的配套，做到合理、美觀、一體。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,31,展廳管理手冊(cè),九、展廳業(yè)務(wù)操作流程 銷(xiāo)售是展廳工作的核心，是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要組成部分，每一位工作人員必須全力以赴做好展廳銷(xiāo)售工作。流程如下： 第一步：接待客戶 、您好！歡迎光臨金牌廚柜！ 、這是鄉(xiāng)居歲月具有鄉(xiāng)村風(fēng)格是本年度最新款式，極據(jù)古典西方氣息，看起來(lái)古樸、自然、體現(xiàn)了您廚房的高貴與典雅。,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,32,展廳管理手冊(cè),第二步，接洽講解：顧客到展廳參觀選購(gòu)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)按照公司的規(guī)定、根據(jù)客戶的需求，詳細(xì)地給顧客講解產(chǎn)品的特性及風(fēng)格，洽談基本過(guò)程 （1）接觸客戶，根據(jù)顧客提供廚房尺寸、形狀、門(mén)窗位置、柱子制圖； （2）根據(jù)顧客的個(gè)人喜好作材料的選擇（門(mén)板、臺(tái)面、拉手、地腳等）,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,33,展廳管理手冊(cè),（3）用圓方制作出效果圖及報(bào)價(jià)后看顧客的滿意度，并根據(jù)顧客的提示更換到款門(mén)板顏色。 （）此時(shí)，銷(xiāo)售要對(duì)顧客說(shuō)：“您對(duì)這個(gè)效果滿意嗎？有沒(méi)有特別的要求呢？” （）如果顧客很滿意沒(méi)有任何意見(jiàn)的話導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“看您什么時(shí)候方便，我們派設(shè)計(jì)師上門(mén)作實(shí)地的測(cè)量，然后再做出一個(gè)精確的方案。但是我們公司規(guī)定，在上門(mén)測(cè)量之前是要交元的訂金，這訂金到時(shí)是可以充當(dāng)貨款的。,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,34,展廳管理手冊(cè),第三步：“訂單” 、如果以上兩個(gè)步驟都沒(méi)問(wèn)題的話，接著跟顧客說(shuō)：“這是我們的訂購(gòu)意向書(shū)，麻煩您填一下地址、聯(lián)系電話好嗎？” 、好的，我們會(huì)在什么時(shí)候派設(shè)計(jì)師到您房子里測(cè)量了。我們會(huì)給您電話，這是我們的宣傳單,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,35,展廳管理手冊(cè),第四步:“專業(yè)測(cè)量和設(shè)計(jì)” 、電話預(yù)約客戶（您好！我是金牌廚柜設(shè)計(jì)師，我想到您的房子里作實(shí)地測(cè)量，不知您什么時(shí)候方便呢？） 、實(shí)地測(cè)量（和客戶作詳細(xì)的溝通后向客戶講清楚我大概什么時(shí)候可以把圖紙出好，到時(shí)展廳會(huì)通知您的。）,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,36,展廳管理手冊(cè),第五步：“客戶確認(rèn)” 、預(yù)約客戶到店鋪看效果圖（您好！先生、小姐，我是金牌廚柜您的圖紙已經(jīng)畫(huà)好了，您看什么時(shí)候有空，到我們店鋪看圖紙有沒(méi)有什么地方需要修改的。） 、客戶最終確認(rèn)的圖紙及水電圖,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,37,展廳管理手冊(cè),第六步：進(jìn)一復(fù)核 復(fù)核現(xiàn)場(chǎng)：根據(jù)客戶的裝修進(jìn)度及確定的安裝時(shí)間，設(shè)計(jì)人員再次到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精確測(cè)量。,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,38,展廳管理手冊(cè),第七步 簽約下單：簽定合同，根據(jù)客戶需求的出貨時(shí)間，下單到工廠生產(chǎn)。,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,39,展廳管理手冊(cè),第八步 出貨安裝：根據(jù)客戶約定的安裝時(shí)間，與工程安裝人員協(xié)調(diào)安裝。,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,40,展廳管理手冊(cè),第九步 跟蹤驗(yàn)收：由展廳營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶共同驗(yàn)收。,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,41,展廳管理手冊(cè),第十步 售后服務(wù)：建立客戶資料，隨時(shí)跟蹤進(jìn)行服務(wù)。,返回,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,42,展廳銷(xiāo)售技巧,如何推銷(xiāo)產(chǎn)品 一、熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、竟?fàn)幃a(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 二、熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,43,展廳銷(xiāo)售技巧,三、推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)貨的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程，過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式：成功知識(shí)人脈 公式：成功良好的態(tài)度良好的執(zhí)行力,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,44,展廳銷(xiāo)售技巧,推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷(xiāo)售記錄的具體的情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)，作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢客戶信息。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,45,展廳銷(xiāo)售技巧,學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮間題。 學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但是要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需要。有的客戶實(shí)際上有需要，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,46,展廳銷(xiāo)售技巧,要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要和知客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,47,展廳銷(xiāo)售技巧,一、談判準(zhǔn)備： 1、心理準(zhǔn)備：自信、無(wú)須緊張，靈活性插入話題 1) 心態(tài) A) 作為一名客戶顧問(wèn)要有一個(gè)良好的心理狀態(tài)，不要把生活中的任何情緒帶到工作中； B) 不要帶有色眼鏡對(duì)待客戶，因?yàn)樗麄兪呛芎玫膫鞑フ撸?C)在努力之后，沒(méi)有簽單的情況下如何對(duì)待客戶？,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,48,展廳銷(xiāo)售技巧,2、業(yè)務(wù)前準(zhǔn)備 ： 1) 資料、工具 A) 宣傳畫(huà)冊(cè)、報(bào)價(jià)單； B) 豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)相關(guān)行業(yè)（同行、家裝、時(shí)裝）的了解 C) 名片、計(jì)算器、卷尺、預(yù)算紙、筆。,每年 每月 每日 我們力爭(zhēng)做得更好,49,展廳銷(xiāo)售技巧,二、確定目標(biāo)： 1、策劃目標(biāo)：掌握客戶心理，抓客戶 2、劃分優(yōu)先級(jí)：根據(jù)客戶群體對(duì)廚柜的需求 以及消費(fèi)能力進(jìn)行分解 3、組織數(shù)據(jù)：對(duì)展廳的客