商務(wù)談判實(shí)務(wù)：第9章商務(wù)談判策略.ppt

第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,1,商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）,陳文漢 主編,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,2,第9章 商務(wù)談判策略,【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 商務(wù)談判策劃的制訂原則 按商務(wù)談判對(duì)手的態(tài)度、實(shí)力和作風(fēng)制訂談判策略 商務(wù)談判中的讓步策略 其他的商務(wù)談判策略,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,3,9.1 商務(wù)談判策略概述,9.1.1 商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是指商務(wù)談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。 （1）談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段。 （2）談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。 （3）靈活運(yùn)用談判策略有利于談判者順利通過談判過程各個(gè)階段。 （4）合理運(yùn)用談判策略有助于促使談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,4,9.1 商務(wù)談判策略概述,9.1.2 商務(wù)談判策略制訂的原則 1客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 運(yùn)用談判策略的目的是使雙方都感到自己有所收獲，并愿意達(dá)成協(xié)議，而不是要將對(duì)手置于死地。這就要求談判者堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，并在參照以往談判慣例的基礎(chǔ)上做出決策。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有以下幾個(gè)特征。 （1）公平性。（2）注重情理。3）排除主觀意志的干擾（4）頂住壓力 2共同利益原則 制訂策略的目的是使談判者能從談判中獲得利益，即滿足需求和欲望，而不是去維護(hù)談判者的某些立場(chǎng)。一般地講，談判者可以從以下幾個(gè)角度研究對(duì)手的利益。 （1）設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)上探求構(gòu)成對(duì)方立場(chǎng)的理由，即了解對(duì)方的需求和欲望。 （2）研究對(duì)方利益的多重性，如在賣方與中間商的談判中，賣方的利益就包含爭(zhēng)取最佳價(jià)格、維護(hù)銷售渠道的暢通、獲得中間商提供的各種服務(wù)等。 （3）要注意談判對(duì)方的其他利益，物質(zhì)利益是談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，但不是雙方關(guān)注的全部?jī)?nèi)容，其他方面，如對(duì)尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望也是談判雙方的基本要求，忽視這些要求常常使談判以失敗而告終。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,5,9.1 商務(wù)談判策略概述,3人事分開原則 所謂人事分開原則，是指將談判本身的問題與談判者之間的人際關(guān)系區(qū)別對(duì)待和分別處理，即用不同的策略處理兩類不同性質(zhì)的問題。 談判者在處理談判本身問題與談判雙方人際關(guān)系時(shí)，可以堅(jiān)持以下的做法。 （1）不宜在談判中做出以讓步來換取雙方關(guān)系的改善，因?yàn)檫@會(huì)弱化己方的談判地位，使對(duì)方認(rèn)為軟弱可欺。 （2）不就觀點(diǎn)和立場(chǎng)進(jìn)行爭(zhēng)論，以避免將談判內(nèi)容與雙方關(guān)系相混淆，造成一種難分難解的混亂局面。 （3）努力改善雙方的人際關(guān)系，及時(shí)解決和處理人員之間存在的矛盾。 （4）努力在談判正式開始之前，先與對(duì)方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對(duì)立狀態(tài)。 4戰(zhàn)略一致原則 企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)則是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，這就要求談判的戰(zhàn)略和策略要與企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。因此，在制訂談判策略過程中要注意以下幾點(diǎn)。 （1）要樹立全局觀念。 （2）要建立以市場(chǎng)為中心的觀念。 （3）要樹立經(jīng)濟(jì)效益觀念。 （4）要樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,6,9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境,在實(shí)踐中常用的突破意見性對(duì)立僵局的技巧有幾種。 （1）借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見。 一般包括以下四種具體的處理方法： 先肯定，后否定，即在回答對(duì)方提出意見時(shí)，先對(duì)意見或其中一部分略加承認(rèn)，然后引入有關(guān)信息和理由給予否定； 先利用，后轉(zhuǎn)化，即談判一方直接或間接利用對(duì)方的意見說服對(duì)方； 先提問，后否定，即談判者不直接回答問題，而是提出問題，使對(duì)方來回答自己提出的反對(duì)意見，從而達(dá)到否定原來意見的目的； 先重復(fù)，后削弱，即談判人員先用比較委婉的語氣，把對(duì)方的反對(duì)意見復(fù)述一次，再回答，但復(fù)述的原意不能變，文字或順序可顛倒。 （2）求同存異。 求同存異，就是撇開雙方爭(zhēng)執(zhí)不休的問題，去談容易達(dá)成一致意見的問題。運(yùn)用這種方法應(yīng)注意的問題： 最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局。 當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默之后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大的壓力時(shí)，可采用以下方法打破僵局。 說些笑話，緩和氣氛。 改變付款方式。 另選商談時(shí)間。 改變售后服務(wù)的方式。 改變交易形態(tài)。使互相競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)立的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力。 改變合同的形式。 確定一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。 讓對(duì)方有更多的選擇余地。即使己方的建議根本不會(huì)被對(duì)方所選用，也會(huì)使一個(gè)近乎破裂的談判緩和下來。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,7,9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境,（3）運(yùn)用技巧直接答復(fù)。 運(yùn)用技巧直接答復(fù)，一般包括例證法、說服法、合并法、反問法。 例證法，是指談判人員通過大量引入事實(shí)和數(shù)據(jù)資料文件，使對(duì)方改變初衷或削弱反對(duì)意見。 說服法，就是用具有充分理由的語言使對(duì)方口服心服。這就要求談判人員進(jìn)入到對(duì)方的世界中去，即站在對(duì)方的立場(chǎng)上或背景下進(jìn)行分析和推理，從關(guān)心對(duì)方的利益出發(fā)，讓對(duì)方心悅誠(chéng)服。 合并法，是指談判人員將對(duì)方提出的各種反對(duì)意見概括為一種，或者把幾條反對(duì)意見放在同一時(shí)刻討論。這樣做可以起到削弱反對(duì)意見的效果。 反問法，是指談判人員利用對(duì)方的反對(duì)意見來反問對(duì)方的一種方法。 （4）推延回答。 在談判中經(jīng)常會(huì)遇到比較棘手的問題而出現(xiàn)僵局，處理這些問題需要時(shí)間。因此，對(duì)這類問題過些時(shí)候再回答效果要好些。在下列情況下，一般應(yīng)推延回答。 如果你不能馬上給對(duì)方一個(gè)比較滿意的答復(fù)。 反駁對(duì)方的反對(duì)意見缺乏足夠的例證。 立即回答會(huì)使己方陷入矛盾之中。 對(duì)方的反對(duì)意見會(huì)隨著談判的深入而逐漸減少或削弱。 對(duì)方的反對(duì)意見離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)方談判人員由于心情不佳而提出的一些借口或反對(duì)意見,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,8,9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境,9.2.1 商務(wù)談判策略的外部環(huán)境 1宏觀環(huán)境 宏觀環(huán)境是指談判雙方所處的大環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境。 （1）經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境。 （2）政治法律環(huán)境 （3）社會(huì)文化環(huán)境 2微觀環(huán)境 微觀環(huán)境是指談判雙方所處的行業(yè)狀況和談判對(duì)手的情況。 （1）行業(yè)狀況 （2）談判對(duì)手狀況,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,9,9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境,9.2.2 商務(wù)談判策略的內(nèi)部環(huán)境 1企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析 2企業(yè)談判人員素質(zhì)分析 3企業(yè)文化分析,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,10,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.1 按對(duì)手的態(tài)度制訂策略 談判對(duì)手談判的態(tài)度主要有不合作型和合作型兩種。下面分別研究針對(duì)這兩種談判對(duì)手的策略。 1合作型談判對(duì)手的策略 （1）滿意感策略。針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。具體做法包括以下幾個(gè)方面。 從多方面關(guān)心談判對(duì)手。 在談判中應(yīng)盡量做到開誠(chéng)布公，創(chuàng)造誠(chéng)摯和友好的談判氣氛。 可給對(duì)方一些己方不重要但對(duì)方又很感興趣的小恩小惠，這類小恩小惠可能與本次談判有關(guān)，也可能完全沒有聯(lián)系。例如，安排對(duì)方參觀名勝古跡，贈(zèng)送給對(duì)方一些有意義和有特色的禮品等。 （2）時(shí)間期限策略。一般而論，運(yùn)用時(shí)間期限策略要求注意以下幾個(gè)方面。 要仔細(xì)觀察和分析對(duì)方的既定截止期限。 己方要根據(jù)談判的實(shí)際情況，合理地確定一個(gè)截止日期，但要避免暴露己方的這一截止日期，以便能夠主動(dòng)地促進(jìn)談判進(jìn)程。 在給對(duì)方一個(gè)最后期限時(shí)，講話要委婉和自然，不要引起對(duì)方不滿，要向?qū)Ψ奖砻?，此做法的目的在于提高談判的效率，從而迫使?duì)方盡快亮出底牌。 要加強(qiáng)與對(duì)方人員之間的交流，聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判盡早成交。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,11,9.3 商務(wù)談判策略的采用,2對(duì)不合作型談判對(duì)手的策略 不合作型談判對(duì)手的主要特征：一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問題；二是不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù)；三是將談判本身的問題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。對(duì)待這類對(duì)手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策，才能引導(dǎo)其從觀點(diǎn)爭(zhēng)論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。 （1）迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。首先，在談判對(duì)手強(qiáng)硬地堅(jiān)持他們的立場(chǎng)和觀點(diǎn)時(shí)，不要抨擊對(duì)方的觀點(diǎn)，而要分析其真正的意圖。其次，在對(duì)方指責(zé)己方談判人員時(shí)，要傾聽對(duì)方的批評(píng)，分析對(duì)方的動(dòng)機(jī)，并從中吸取合理的部分，力爭(zhēng)將談判對(duì)手由對(duì)人員攻擊引向探求雙方共同獲利上來。而回?fù)魧?duì)方的指責(zé)，必然導(dǎo)致雙方將大量的時(shí)間和精力浪費(fèi)在沒有意義的相互人身攻擊上。再次，在引導(dǎo)對(duì)方討論實(shí)質(zhì)問題的過程中，要采用啟發(fā)式的提問法，不要用發(fā)表聲明的口氣和語調(diào)。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,12,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2）調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來幫助解決雙方的矛盾。第三方調(diào)停的優(yōu)點(diǎn)是： 因?yàn)樗麄儧]有直接卷入雙方的爭(zhēng)論，所以比較容易將談判雙方人員之間的人際關(guān)系與談判實(shí)質(zhì)區(qū)分開來，使雙方的注意力集中于談判本身。 他們可以適時(shí)提出妥協(xié)方案，從而避免由爭(zhēng)論中的一方提出妥協(xié)方案可能影響其討價(jià)還價(jià)的地位這一弊端。 他們可以說服和促使雙方由爭(zhēng)論轉(zhuǎn)為和解，而雙方通常是不愿意主動(dòng)和解和讓步的。 在采用第三方進(jìn)行調(diào)停時(shí)，關(guān)鍵在于選好調(diào)停者。調(diào)停者的首要條件是能夠得到雙方的尊重；理想的調(diào)停者應(yīng)該是誠(chéng)摯和有謀略的，能夠恰當(dāng)?shù)靥幚砀鞣N棘手的問題。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,13,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.2 按對(duì)手的實(shí)力制訂策略 1對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略 所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊“敵”之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。 （1）底線策略。 面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。 制訂底線的優(yōu)點(diǎn)：一是在風(fēng)云多變的環(huán)境中能夠把握方向，避免做出錯(cuò)誤決定；二是在較大規(guī)模的談判中，底線可起到統(tǒng)一談判人員步調(diào)的作用，同時(shí)還可用于明確和限制其他輔助人員，如代理人、律師等的權(quán)限。但是，使用底線也有不利之處。 （2）“狡兔三窟”策略。所謂狡兔三窟策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦？是出租？或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施？或長(zhǎng)期等待理想的買主？ 在采用“狡兔三窟”策略時(shí)，談判人員應(yīng)注意： 要制訂談判破裂后的策略。 要從中挑選最佳方案，并制訂行動(dòng)計(jì)劃，做好實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的準(zhǔn)備工作。 分析談判對(duì)手在談判破裂后有哪些退路，即談判成功與否對(duì)對(duì)手的影響程度。 要根據(jù)己方其他選擇的吸引力程度，尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)向?qū)κ职凳炯悍降钠渌x擇，以提高己方的談判地位，促使談判盡早成交。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,14,9.3 商務(wù)談判策略的采用,2對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略 （1）先聲奪人策略。 實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。 （2）出其不意策略。 在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,15,9.3 商務(wù)談判策略的采用, 實(shí)施出其不意策略的具體做法： 從時(shí)間上給對(duì)方造成壓力，如突然宣布截止日期，或加快會(huì)議進(jìn)度，或延長(zhǎng)會(huì)議時(shí)間，取消正常休息日等； 向?qū)Ψ教岢銎湟庀氩坏降膯栴}，如談判中對(duì)某些條件提出新要求，或做出新讓步等； 采取對(duì)方事先不能預(yù)料的行動(dòng)，如談判中途換人，最高決策人突然參加談判； 公布使對(duì)方大吃一驚的資料，例如，向?qū)Ψ酵嘎赌承┲匾慕y(tǒng)計(jì)數(shù)字和己方的行動(dòng)方案等。 實(shí)施出其不意策略時(shí)的注意事項(xiàng)： 嚴(yán)格挑選談判人員，選擇具有穩(wěn)重性格的人員參加商談； 談判人員內(nèi)部分工明確，權(quán)責(zé)分明，縮小知曉最高談判機(jī)密的人員范圍； 注意防范對(duì)手刺探己方的內(nèi)幕情況； 對(duì)違反紀(jì)律或接受對(duì)方賄賂的人員要嚴(yán)加處理，不允許任何人違反既定的條例和規(guī)定。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,16,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.3 按對(duì)手的談判作風(fēng)制訂策略 （1）對(duì)付以假亂真的策略。 有些談判者為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。又如，有些談判對(duì)手在談判過程中，突然減少人員，改變?nèi)粘?，甚至通過各種渠道向?qū)Ψ酱碉L(fēng)，以使對(duì)方誤信他們正與對(duì)方的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判，造成貨比三家的假象，誘騙對(duì)手盡快成交。再如，有些對(duì)手表面上宣布再次降低出價(jià)，而實(shí)際上用性能較差的設(shè)備替代談判中所涉及的高性能設(shè)備，結(jié)果實(shí)際價(jià)格按同類設(shè)備市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，不但沒有降低反而有所提高。 在商務(wù)談判中，為了避免和防止上當(dāng)受騙，談判人員應(yīng)做到： 事先認(rèn)真了解和調(diào)查對(duì)手的資訊、經(jīng)營(yíng)狀況和談判人員的履歷，切忌輕信對(duì)方所提供的有關(guān)信息和資料。 預(yù)謀對(duì)策，在對(duì)手制造假象、施加壓力時(shí)，要及時(shí)揭露其詭計(jì)，迫使對(duì)方為了不使談判陷入僵局而開誠(chéng)布公地談判。 加強(qiáng)對(duì)商品的驗(yàn)收，派有關(guān)技術(shù)人員監(jiān)督對(duì)手認(rèn)真執(zhí)行合同條款，嚴(yán)防以次充好違反合同的行為。 在訂立合同時(shí)，文字要嚴(yán)謹(jǐn)，條款要詳盡，防止對(duì)手鉆空子。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,17,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2）對(duì)付車輪戰(zhàn)的策略。 應(yīng)付車輪戰(zhàn)的主要策略包括： 不與對(duì)方進(jìn)行立場(chǎng)和觀點(diǎn)上的爭(zhēng)論。 劃清談判本身問題與雙方人員人際關(guān)系的區(qū)別，不對(duì)談判人員進(jìn)行抨擊，如果對(duì)方對(duì)己方人員進(jìn)行攻擊，己方不與其論戰(zhàn)，堅(jiān)持將談判的焦點(diǎn)集中到交易本身。 在對(duì)方無故換人的情況下，可用拖延會(huì)談的方法給對(duì)方施加壓力，直到原來的對(duì)手重新參加談判為止。 如果對(duì)方借換人的機(jī)會(huì)否認(rèn)過去的協(xié)議，己方也可以借此理由否認(rèn)過去的諾言，以迫使對(duì)方采取較現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。 可采用私下會(huì)談、私下交往的方式與對(duì)方有關(guān)人員加強(qiáng)聯(lián)系和友誼，旨在了解情況和分化對(duì)方人員。 在必要時(shí)可以考慮退出談判。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,18,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（3）對(duì)付出假價(jià)的策略。 所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為賣方的唯一客戶，然后，再與賣方重新開始討價(jià)還價(jià)，迫使賣方在買方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價(jià)格出售一間房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場(chǎng)價(jià)格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。 為了對(duì)付這種不道德的行為，有關(guān)談判人員應(yīng)采取如下策略： 事先提出截止日期，逾期后果自負(fù)。 對(duì)于出價(jià)過于優(yōu)惠的買方，要提高警惕，調(diào)查其資訊狀況。 要求買方預(yù)付較大金額的訂金，以便在其反悔時(shí)，己方可以中斷交易，而又不至于遭受較大的損失。 在正式成交之前，要與其他買方保持聯(lián)系，以留有余地。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,19,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（4）對(duì)付心理戰(zhàn)的策略。 有些談判者為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。例如，給對(duì)方提供較差的談判環(huán)境，使對(duì)方人員之間沒有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)面對(duì)陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對(duì)方講話，然后又要求對(duì)方重述。再如，在談判之余，有的有意評(píng)價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。 在對(duì)方使用心理戰(zhàn)時(shí)，己方應(yīng)給予足夠的重視，并可采取應(yīng)對(duì)策略： 在對(duì)方負(fù)責(zé)安排談判地點(diǎn)時(shí)，己方要對(duì)可能出現(xiàn)的環(huán)境問題做好思想準(zhǔn)備。 如果對(duì)方在環(huán)境上做文章，己方要及時(shí)向其提出異議。 對(duì)方對(duì)己方人員進(jìn)行人身攻擊時(shí)，己方人員要提醒對(duì)方以談判本身問題為中心，不要進(jìn)行人員之間的人身評(píng)論。 在必要時(shí)可以提出休會(huì)，或拖延談判日程，或退出談判。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,20,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.4 讓步策略 1讓步的基本規(guī)則 （1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨。 （2）在未完全了解對(duì)方的所有要求以前，不要輕易做任何讓步。 （3）讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處，能使己方以較小的讓步獲得對(duì)方較大的滿意。 （4）在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對(duì)方先讓步，在較為次要的問題上己方可以考慮先做讓步。 （5）己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。 （6）不要做交換式的讓步。 （7）不要承諾做同等程度的讓步，一報(bào)還一報(bào)的互相讓步是不可取的。 （8）做出讓步時(shí)要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對(duì)方以無所謂的印象。 （9）不要讓對(duì)方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。 （10）必須讓對(duì)方懂得，己方每次做出的都是重大的讓步。 （11）如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。 （12）在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。 （13）一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，但也必須足夠，應(yīng)做到步步為營(yíng)。 （14）沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。 （15）不要不敢說“不”。 （16）讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。 （17）不要執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步。（18）在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,21,9.3 商務(wù)談判策略的采用,2讓步的方式 （1）最后一次到位。這是一種較堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期階段，無論對(duì)方作何表示，己方始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻做出大步的退讓。當(dāng)對(duì)方還想要求讓步時(shí)，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對(duì)方覺得己方缺乏誠(chéng)意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為“冒險(xiǎn)型”。 （2）均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點(diǎn)在于讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很可能會(huì)刺激對(duì)方要求無休止讓步的欲望，并堅(jiān)持不懈地繼續(xù)努力以取得進(jìn)一步讓步，而一旦讓步停止就難說服對(duì)方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價(jià)格談判輪數(shù)比較多、時(shí)間比較長(zhǎng)，這種“刺激型”的讓步方式也可以顯出優(yōu)越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時(shí)間拖得很長(zhǎng)，往往會(huì)使談判對(duì)手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為“刺激型”。 （3）遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實(shí)際的價(jià)格談判中應(yīng)盡力避免采取這種讓步方式，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果會(huì)使對(duì)方的期望值越來越大，每次讓步之后，對(duì)方不但感到不滿足，并且會(huì)認(rèn)為己方軟弱可欺，從而助長(zhǎng)對(duì)方的談判氣勢(shì)，誘發(fā)對(duì)方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為“誘發(fā)型”。 （4）遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于：一方面讓步幅度越來越小，使對(duì)方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場(chǎng)越來越強(qiáng)硬，同時(shí)暗示對(duì)方雖然己方仍愿妥協(xié)，但讓步已經(jīng)到了極限，不會(huì)再輕易做出讓步；另一方面讓對(duì)方看來仍留有余地，使對(duì)方始終抱著把交易繼續(xù)進(jìn)行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為“希望型”。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,22,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（5）有限讓步。這種讓步方式的特點(diǎn)是：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于：它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠(chéng)意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，同時(shí)又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅(jiān)定立場(chǎng)，這種方式可稱為“妥協(xié)型”。 （6）快速讓步。這是一種巧妙而又危險(xiǎn)的讓步方式。開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅(jiān)持己方的立場(chǎng)，絲毫不做出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時(shí)也會(huì)使對(duì)方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強(qiáng)的迷惑性。開始的巨大讓步將會(huì)大幅度地提高對(duì)方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會(huì)很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向?qū)Ψ桨凳荆词惯M(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。首先，它把對(duì)方的巨大期望在短時(shí)間內(nèi)化為泡影，可能會(huì)使對(duì)方難以適應(yīng)，影響談判順利進(jìn)行。其次，開始做出的巨大讓步可能會(huì)使賣主喪失在高價(jià)位成交的機(jī)會(huì)。這種方式可稱為“危險(xiǎn)型”。 （7）退中有進(jìn)。這種方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因?yàn)樗佑辛Φ?、巧妙地操縱了對(duì)方的心理。第一輪先做出一個(gè)很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升（對(duì)方一般情況下當(dāng)然不會(huì)接受），然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步。一升一降，實(shí)際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對(duì)方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為“欺騙型”。 （8）一次性。這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會(huì)大大提高對(duì)方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為“低劣型”。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,23,3運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?（1）互利互惠的讓步策略。 為了能順利地爭(zhēng)取對(duì)方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧是： 當(dāng)己方談判人員做出讓步時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻?，做出這個(gè)讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意這樣一個(gè)讓步，即貴方也必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，這樣我們回去也好有個(gè)交代。 把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就不存在問題了。 比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來直去，比較生硬。 （2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。 對(duì)于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。 （3）絲毫無損的讓步。 絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理的辦法，,9.3 商務(wù)談判策略的采用,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,24,4迫使對(duì)方讓步的策略 （1）利用競(jìng)爭(zhēng)。 制造和創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。具體做法是：進(jìn)行談判前，多考察幾家廠商，同時(shí)邀請(qǐng)他們前來談判，并在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在與一家廠商達(dá)成協(xié)議前，不要過早結(jié)束與其他廠商的談判，以保持其競(jìng)爭(zhēng)局面。即使對(duì)方實(shí)際上沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，己方也仍可巧妙地制造假相來迷惑對(duì)方，使對(duì)方不得不降低其條件，給己方提供諸多優(yōu)惠條件，盡快促成協(xié)議的達(dá)成。 （2）紅白臉策略。 一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，稱“紅白臉”策略，是指在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者由一個(gè)人同時(shí)扮演著兩種角色，軟硬兼施，使談判有進(jìn)有退，效果更好。 運(yùn)用這一策略時(shí)應(yīng)把握以下要領(lǐng)。 從紅臉、白臉的角色分配來看，兩種角色的分配應(yīng)和本人的性格特征基本相符，即扮“紅臉”者態(tài)度溫和、經(jīng)驗(yàn)豐富、處事圓滑、言語平緩、性格沉穩(wěn)；扮“白臉”的人則應(yīng)雷厲風(fēng)行、反應(yīng)迅速、善抓時(shí)機(jī)、敢于進(jìn)攻、言語有力。如果性格特征與扮演的角色不相稱，就會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)硬派“白臉”硬不上去，而“紅臉”反倒硬了起來，導(dǎo)致希望和實(shí)際效果不符，反倒使對(duì)方有機(jī)可乘，乘虛而入。 兩種角色一定要注意相互配合，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，把握火候。在“白臉”發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻時(shí)，“紅臉”就要充分注意對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方以牙還牙、以硬對(duì)硬，“紅臉”就要在適當(dāng)時(shí)候出面調(diào)停，讓“白臉”有臺(tái)階可下。否則，“白臉”收不了場(chǎng)，“紅臉”又不及時(shí)出面，就可能使談判僵持、暫?；蚱屏选?從角色分工看，“紅臉”一般由主談人來充當(dāng)，“白臉”一般由助手來充當(dāng)。談判中，擔(dān)任“白臉”的人既要善于進(jìn)攻、寸步不讓，又要言之有理、講究禮節(jié)，絕不可胡攪蠻纏、唾沫橫飛；扮“紅臉”的人也不能過于軟弱，要掌握好分寸，言語適度。 一人同時(shí)扮演“紅臉”、“白臉”時(shí)，要靈活機(jī)動(dòng)。發(fā)起強(qiáng)攻時(shí)，聲色俱厲的時(shí)間不宜過長(zhǎng)。說出硬話時(shí)要給自己留有余地，否則會(huì)把自己給架住了。當(dāng)然，萬一沖動(dòng)過頭而使自己被動(dòng)時(shí)，最好的解決方法是“休會(huì)”戰(zhàn)術(shù)。,9.3 商務(wù)談判策略的采用,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,25,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（3）虛擬假設(shè)。 所謂虛擬假設(shè)，首先是分析利害，迫使對(duì)方選擇讓步。 虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對(duì)方進(jìn)入圈套，以便自己如愿以償。 （4）最后通牒。 談判中的“最后通牒”策略有兩種情況。一是利用最后期限。最后期限是指談判的結(jié)束時(shí)間，也稱為“死線”（Deadline）。讓步往往在這個(gè)時(shí)刻才會(huì)發(fā)生。二是面對(duì)態(tài)度頑固、曖昧不明的談判對(duì)手，以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則將退出談判或取消談判。由此迫使對(duì)方改變態(tài)度，接受己方提出的條件。 運(yùn)用“最后通牒”策略必須注意以下幾點(diǎn)： 談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不具有自己的條件。 使用“最后通牒”必須出其不意、攻其不備。 “最后通牒”要在談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用。 對(duì)手現(xiàn)在所持的立場(chǎng)的確已超過自己的最低要求。 你的最后價(jià)格、建議在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)。 “最后通牒”的提出必須是具體明確、毫不含糊、堅(jiān)定有力、不露聲色的，不讓對(duì)方存有任何幻想。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,26,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（5）聲東擊西。 使用這種策略的主要目的在于： 盡管雙方所討論的問題對(duì)己方是次要的，但采用這種策略可能表明己方對(duì)這一問題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦己方做出讓步后，能使對(duì)方更為滿意。 作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線。 為以后的真正會(huì)談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對(duì)方的虛實(shí)，排除正式談判可能遇到的干擾。 把某一議題的討論暫時(shí)擱置起來，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)的問題做出更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。 延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng)。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有中斷談判的意圖，可運(yùn)用這一策略，做出某種讓步的姿態(tài)。 作為緩兵之計(jì)。一方面以繼續(xù)談判來應(yīng)付，一方面則另謀其他對(duì)策，研究更妥善的解決辦法。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,27,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（6）踢皮球。 “踢皮球”策略是一種形象的比喻，即針對(duì)對(duì)方的要求，己方不便拒絕，便借各種客觀理由左推右諉，把對(duì)方的“皮球”踢來踢去，不當(dāng)一回事，對(duì)方在萬般無奈的情況下，只得妥協(xié)讓步。 踢皮球策略的使用有一定的原因、原則和方法。 “踢皮球”的反擊策略。踢皮球的反擊策略是： 以其人之道還治其人之身，以相同的策略反擊對(duì)方，即請(qǐng)出己方的高層次人員與對(duì)方的高層次人員對(duì)話。 談判分層負(fù)責(zé)，人員組合安排與對(duì)方對(duì)等，無權(quán)簽字者以同樣的人應(yīng)付，迫使對(duì)方主帥出馬。 識(shí)破詭計(jì)，委婉揭露，從雙方利益原則上說服對(duì)方。 以拒絕、取消談判相威脅，迫使對(duì)方坐下來商談議程。 （7）順?biāo)浦邸?談判中“順?biāo)浦邸钡囊馑际牵寒?dāng)對(duì)方提出過高的甚至是無理的要求時(shí)，為了不使談判陷入僵局，給對(duì)方留有重新思考和選擇的余地，故意不直接反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，而是順著對(duì)方的論點(diǎn)判斷往下推，直到得出一個(gè)荒謬的結(jié)論，使得對(duì)方在聽取勸說的過程中反省自己，不得不改變自己的立場(chǎng)和態(tài)度，向己方的目標(biāo)靠攏。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,28,9.3 商務(wù)談判策略的采用,5防止對(duì)方進(jìn)攻策略 （1）限制策略。 商務(wù)談判中，經(jīng)常運(yùn)用的限制因素有三種： 權(quán)力限制。上司的授權(quán)、國(guó)家的法律和公司的政策，以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)力。 資料限制。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對(duì)方要求就某一問題作進(jìn)一步解釋，或要求己方讓步時(shí)，己方可以用抱歉的口氣告訴對(duì)方：“實(shí)在對(duì)不起，有關(guān)這方面的詳細(xì)資料我方手頭暫時(shí)沒有（或者沒有備齊，或者這屬于本公司方面的商業(yè)秘密或?qū)＠焚Y料而概不透露），因此暫時(shí)還不能做出答復(fù)?！边@就是利用資料限制因素阻止對(duì)方進(jìn)攻的常用策略。對(duì)方在聽過這番話后，自然會(huì)暫時(shí)放下該問題，因而阻止了對(duì)方咄咄逼人的進(jìn)攻。 其他方面的限制。包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制，都可用來阻止對(duì)方的進(jìn)攻。這些限制對(duì)己方是大有幫助的。有些能使己方有充分的時(shí)間去思考，能使己方更堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，甚至迫使對(duì)方不得不讓步。有些則能使己方有機(jī)會(huì)想出更好的解決辦法，或者更有能力和對(duì)方周旋。也許最重要的是能夠考驗(yàn)對(duì)方的決心，顧全自己的面子，同時(shí)也能使對(duì)方有面子地讓步。所以，受了限制的權(quán)力往往成了權(quán)力的來源。 但是，經(jīng)驗(yàn)表明：該策略使用的頻率與效率是成反比的。限制策略運(yùn)用過多，會(huì)使對(duì)方懷疑己方無談判誠(chéng)意，或者請(qǐng)己方具備一定條件后再談，使己方處于被動(dòng)的一面。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,29,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2）惻隱術(shù)。 惻隱術(shù)是一種裝可憐相、為難相的做法，以求得對(duì)方的同情，爭(zhēng)取合作。在一般情況下，人們總是同情弱者，不愿落井下石將之置于死地。這一招日本廠商和港澳地區(qū)商人常用。我們不能裝可憐相，不能失國(guó)格、人格，但“為難”卻是人皆有之，其影響力不小，有時(shí)候很能感動(dòng)沒有經(jīng)驗(yàn)的對(duì)手。 惻隱術(shù)常見的表現(xiàn)形式有：裝出一副可憐巴巴的樣子，說可憐話，進(jìn)行乞求，如“這樣決定下來，回去被批評(píng)，無法交差”、“要砍頭”、“我已退到崖邊了，再退就要掉下去了”、“求求您，高抬貴手”、“請(qǐng)你們不看僧面看佛面，無論如何幫我一把”。有的日本廠商在談判桌上磕頭，請(qǐng)求答應(yīng)條件。還有的商人精心策劃，裝可憐相。例如，某賣方在二次降價(jià)后，堅(jiān)守價(jià)格，為了打破僵局，邀請(qǐng)買方去其住的旅館洽談。買方人員走進(jìn)房間，只見主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副病態(tài)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓得心里急。”心里急不假，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為“他實(shí)在是可憐”，真的動(dòng)搖了買方部分人的談判意志。還有“流眼淚”的，例如，某賣方在其項(xiàng)目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合同時(shí)，被第三者插入，該賣方愿以更低的價(jià)與買方簽訂合同。買方出于信譽(yù)，將形勢(shì)告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方想出的建議，不想改變實(shí)質(zhì)性條件，反復(fù)解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會(huì)談氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。 在使用這一方法請(qǐng)求合作時(shí)，一定注意不要喪失人格和尊嚴(yán)，直訴困難也要不卑不亢。 與此類似，有的談判人員“以坦白求得寬容”。當(dāng)在談判中被對(duì)方逼得招架不住時(shí)，干脆把己方對(duì)本次談判的真實(shí)希望和要求和盤托出，以求得對(duì)方理解和寬容，從而阻止對(duì)方進(jìn)攻。 這些策略，都取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性及對(duì)示弱者坦白內(nèi)容的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,30,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。 在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對(duì)于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的策略。這種戰(zhàn)術(shù)的目的，在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者感覺疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣。同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹之時(shí)，己方即可反守為攻，促使對(duì)方接受己方條件。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,31,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（4）以退為進(jìn)。 “以退為進(jìn)”是軍事上的術(shù)語，暫時(shí)退讓，輸贏未定，伺機(jī)而進(jìn)，爭(zhēng)取成功。以退為進(jìn)也是談判中常用的一種制勝策略和技巧。這種策略從表面上看，是談判一方的退讓或妥協(xié)，或委曲求全，但實(shí)際上退卻是為了未來更好的進(jìn)攻或?qū)崿F(xiàn)更遠(yuǎn)大的目標(biāo)。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,32,9.3 商務(wù)談判策略的采用,【案例9.4】 比利時(shí)某畫廊曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的3幅畫，標(biāo)價(jià)是25萬美元，美國(guó)畫商不愿意出此價(jià)，雙方談判陷入僵局。那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了。美國(guó)畫商看到這樣一幅好畫被燒掉了，感到十分可惜，問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢，回答還是25萬美元。美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)。這位印度人橫下一條心，又燒掉了其中一幅畫，美國(guó)畫商當(dāng)下乞求他千萬不要再燒最后一幅畫了。當(dāng)再次詢問這位印度人最后一幅畫賣多少錢時(shí)，印度人說：“最后一幅畫能與3幅畫賣一樣的價(jià)嗎？”這位印度人竟以60萬美元將手中的最后一幅畫拍板成交。這位印度人之所以采用以退為進(jìn)策略燒掉兩幅畫吸引那位美國(guó)畫商，是因?yàn)樗雷约撼鍪鄣?幅畫出自名家之手，燒掉了兩幅，剩下最后一幅，正是“物以稀為貴”。這位印度人還了解到美國(guó)人有個(gè)習(xí)慣“喜歡收藏古董名畫，只要他愛上這幅畫，是不會(huì)輕易放棄的，寧肯出高價(jià)也要收買珍藏。聰明的印度人這一招果然很靈，談成一筆成功的生意。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,33,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（5）不開先例。 “不開先例”是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時(shí)，對(duì)方承擔(dān)不起，這時(shí)對(duì)方就可以不開先例回?fù)跗溥^分的要求。如果買方提出的要求使賣方感到為難，賣方可向買方解釋，如果答應(yīng)了他的要求，對(duì)己方來說就等于開了一個(gè)先例，以后對(duì)其他買主要采取同樣的做法，這不僅使己方無法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的買方也不公平。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,34,9.3 商務(wù)談判策略的采用,3提問時(shí)要注意的問題 在提問過程中要注意把握以下幾點(diǎn)。 （1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題。 （2）要避免提出那些可能會(huì)影響對(duì)方讓步的問題。 （3）不強(qiáng)行追問。 （4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要問起問題來接連不斷。 （5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答。 （6）要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提問。 （7）提出問題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。 （8）在談判中一般忌諱提出下列問題：帶有敵意的問題；有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作的問題；直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；為表現(xiàn)自己而故意提問等。 （9）提問的速度應(yīng)適宜。 （10）注意對(duì)方的心境。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,35,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（6）亮底牌。 “亮底牌”是在談判進(jìn)入讓步階段后實(shí)行的策略。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，做一次性讓步，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。這種讓步策略一般在本方處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。 亮底牌策略的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 亮底牌策略的優(yōu)點(diǎn)是： 由于談判者從一開始就露出實(shí)底，讓出自己的全部可讓利益，比較容易感動(dòng)對(duì)方，使對(duì)方也采取積極行動(dòng)，促成和局。 首先做出讓步表示，使對(duì)方感到在談判桌上有一種強(qiáng)烈的信任、合作、友好氣氛，易于交談。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,36,9.3 商務(wù)談判策略的采用, 這種率先做出的大幅度讓步具有強(qiáng)烈的誘惑力，會(huì)給對(duì)方留下一步到位、坦誠(chéng)相見的良好印象，有益于提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q，降低談判成本。 亮底牌策略的缺點(diǎn)是： 首先讓步，有時(shí)不免顯得有些操之過急，易使對(duì)方感到還是有利可圖，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。特別是遇到強(qiáng)硬而又貪婪的對(duì)方，對(duì)方在得到第一次讓步后，可能會(huì)再次要價(jià)，爭(zhēng)取更大的讓步。這時(shí)，如果拒絕了對(duì)方的要求，由于對(duì)方先有成見，那么就很容易出現(xiàn)僵局。 一次做出全部讓利還可能失掉本來可以爭(zhēng)取到的利益，不利于在談判桌上討價(jià)還價(jià)。 所以，談判人員在使用這種讓步策略時(shí)，一定要注意審時(shí)度勢(shì)、趨利避害。 亮底牌策略的語言特點(diǎn)。談判人員在使用這種讓步策略時(shí)的語言特點(diǎn)是：語氣堅(jiān)定，態(tài)度誠(chéng)懇，表述明確，顯示出坦率，通過語言表述使對(duì)方知道你是在做最大限度的讓步，而且只能讓步一次，由于不留后手，所以已到了極限。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,37,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.5 最后階段的策略 1成交階段的策略 （1）場(chǎng)外交易策略。 當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，只在某一兩個(gè)問題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，仍把問題擺到談判桌上來商討往往難以達(dá)成協(xié)議，即可考慮采取場(chǎng)外交易，例如酒宴上、游玩場(chǎng)所等。其原因如下： 經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的談判，已經(jīng)令人很煩悶，影響談判人員的情緒，還會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。 談判桌上緊張、激烈、對(duì)立的氣氛及情緒，迫使談判人員自然地去爭(zhēng)取對(duì)方讓步，而即使是正常的、應(yīng)該的，但在最后的一個(gè)環(huán)節(jié)上的讓步，讓步方會(huì)認(rèn)為丟了面子，可能被對(duì)方視為投降或戰(zhàn)敗。 即使某一方主談或領(lǐng)導(dǎo)人頭腦很清楚、冷靜，認(rèn)為做出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合本方利益的，也會(huì)因同伴態(tài)度堅(jiān)決、情緒激昂而難以當(dāng)場(chǎng)做出讓步的決定。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,38,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2）結(jié)束談判策略 談判何時(shí)結(jié)束以及如何結(jié)束也有許多技巧和策略。如何結(jié)束談判？專家們的建議是：當(dāng)雙方都有認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)做出了能夠做出的讓步，而且再談判下去也不會(huì)有什么結(jié)果時(shí)，談判就該結(jié)束了。這時(shí)雙方憑著對(duì)未來情況的預(yù)測(cè)做出最后的決定。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,39,9.3 商務(wù)談判策略的采用, 在開始時(shí)就對(duì)結(jié)束談判、達(dá)成協(xié)議持肯定的態(tài)度，以實(shí)事求是的態(tài)度敦促對(duì)方達(dá)成協(xié)議。 要求結(jié)束談判時(shí)不要長(zhǎng)篇大論。 向?qū)Ψ阶穯柌唤Y(jié)束談判的問題所在。給對(duì)方一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)方就很可能做出解釋。 重復(fù)告訴對(duì)方結(jié)束談判、達(dá)成協(xié)議是明智之舉，給出充分的理由。 要敢于認(rèn)定協(xié)議已經(jīng)基本達(dá)成。 通過細(xì)節(jié)問題，如某一條款的文字表達(dá)或運(yùn)輸要求的寫法，把對(duì)方引向談判結(jié)束。 以具體行動(dòng)把談判推向結(jié)尾。 強(qiáng)調(diào)不立即達(dá)成協(xié)議可能會(huì)引起雙方的利益損失。 向?qū)Ψ教峁┮粋€(gè)結(jié)束談判的優(yōu)惠條件，并且說明該條件不可能被再次提供。優(yōu)惠條件的形式可以是價(jià)格折扣、分期付款、設(shè)備保障或者特殊的服務(wù)項(xiàng)目。 給對(duì)方講述一個(gè)商業(yè)故事，以敦促其盡快結(jié)束談判。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,40,9.3 商務(wù)談判策略的采用,2未成交時(shí)的策略 談判可能因種種原因未能達(dá)成協(xié)議，這時(shí)最明智的做法就是既要保持自己的尊嚴(yán)和原定的談判方案，又要照顧對(duì)方的情感 【案例9.5】 在20世紀(jì)80年代中日進(jìn)出口鋼材的談判中，盡管中方提出了合理的報(bào)價(jià)，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。中方代表并沒有責(zé)怪對(duì)方，而是用一種委婉謙遜的口氣向日方道歉：“你們這次來中國(guó)，我們照顧不周，請(qǐng)多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達(dá)成，我們不怪你們，你們的權(quán)力畢竟有限。希望你們回去能及時(shí)把情況反映給你們總經(jīng)理，談判的大門隨時(shí)向你們敞開?！?日方談判代表原認(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會(huì)給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力和人力而未獲談判成果的情況下，仍一如既往地給予熱情的招待，他們非常感動(dòng)。回國(guó)后，他們經(jīng)過反復(fù)核算、多方了解行情，認(rèn)為中方提出的報(bào)價(jià)是合理的，后來主動(dòng)向中方投來“繡球”。在中日雙方的共同努力下，第二次談判終于取得了圓滿成功。中方談判成功的訣竅便是充分利用對(duì)方談判者的感激心理，在第一次談判失敗的情況下，不責(zé)怪、冷遇對(duì)方，而是施以情感投資，否則，談判之門便不會(huì)重開了。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,41,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.6 其他談判策略解析 1實(shí)事求是 實(shí)事求是是談判的原則，制訂談判目標(biāo)、選擇交易方案、判斷談判形勢(shì)都要實(shí)事求是。實(shí)事求是也是談判的策略，是一種威力無窮的策略，是一種策略中的策略。（1）特點(diǎn)。判斷、決策和說服對(duì)手等談判中的思想、言行都嚴(yán)格以事實(shí)為依據(jù)，有一分事實(shí)說一分話。所以這種策略沒有漏洞，具有難以抗拒的特點(diǎn)，但實(shí)施的難度很高。 （2）表現(xiàn)形式和手段。用最有力的、不可否認(rèn)的事實(shí)說話，用真理說話，態(tài)度誠(chéng)懇；客觀地看待對(duì)手的表現(xiàn)，抓住本質(zhì)，不被假象所迷感。 （3）使用條件。要能夠收集到全面充分的事實(shí)；要善于識(shí)別各種事實(shí)的作用；要有一定的胸懷，能克服有些來自內(nèi)部、外部的干擾（如對(duì)方的可惡、自己的私心會(huì)促使自己對(duì)事實(shí)做點(diǎn)“手腳”），有尊重客觀事實(shí)的精神。 （4）對(duì)策。如果你不是別有企圖或有種種問題，對(duì)方實(shí)事求是對(duì)你并非是壞事，你未必要與之針鋒相對(duì)。只要在對(duì)方的言行中找到一點(diǎn)漏洞，對(duì)方實(shí)事求是的策略威力將大大減小。 （5）風(fēng)險(xiǎn)。如果你不能自始至終地堅(jiān)持這一策略，被對(duì)方抓住你不老實(shí)的事實(shí)，你將很被動(dòng)，并將影響你的可信度。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,42,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2攻心為上 人的一切決策和行為，最后都是由人心決定的。 “攻心為上” 就是說“征服對(duì)手的心靈才是高明的策略”。 運(yùn)用心理策略談判，常常能起到“兵不血刃”、“事半功倍”的效果。因?yàn)橛绊憣?duì)方的心理，就像影響一支軍隊(duì)的司令部，這是談判的捷徑。 （1）特點(diǎn)。避開正面沖突，尋找對(duì)方感興趣的話題，以此來消除心理上的敵對(duì)情緒，具有迂回的特點(diǎn)。 （2）表現(xiàn)形式和手段。要用甜言蜜語滿足對(duì)方的自尊心、虛榮心，但“甜言蜜語”應(yīng)是對(duì)方愿意接受的關(guān)心、體貼，對(duì)方感興趣的話題，對(duì)方值得贊美的能力、成就等。這種“甜言蜜語”是在合適的時(shí)機(jī)，用合適的語言自然地表達(dá)出來的，就如同夏天的涼風(fēng)。 （3）使用條件。要掌握與贊美內(nèi)容相關(guān)的信息；對(duì)方是容易受贊美影響的人，在某些方面有很強(qiáng)的自尊心、虛榮心；要善于在不同的環(huán)境、不同的時(shí)機(jī)用不同的內(nèi)容和形式來贊美對(duì)方；善于捕捉對(duì)方的心理表現(xiàn)。 （4）對(duì)策。當(dāng)談判對(duì)手說的話令你心花怒放的時(shí)候，你就應(yīng)該提高警惕了，因?yàn)閷?duì)方說的話使你覺得“不舒服”那才是正常的。你應(yīng)該反省自己為什么會(huì)心花怒放，是因?yàn)檎勁腥〉昧撕艽蟮倪M(jìn)展，還是個(gè)人心理獲得了滿足。一旦你懷疑對(duì)方贊美你的真正動(dòng)機(jī)，對(duì)方的策略就很難得逞。當(dāng)對(duì)方贊美你的同時(shí)，對(duì)方一定也在密切注意你的反應(yīng)，以便采取進(jìn)一步的行動(dòng)。如果你怕對(duì)方進(jìn)一步贊美你，你可以不動(dòng)聲色，或表示對(duì)此冷漠，讓對(duì)方覺得無趣，使其知難而退；如果你不怕受對(duì)方影響，不妨一邊迷惑對(duì)方，一邊試探對(duì)方底牌，看牢自己的“錢袋”。 （5）風(fēng)險(xiǎn)。這種贊美對(duì)手的攻心策略也有風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)你不知對(duì)方性格、經(jīng)歷和需要時(shí)，很可能贊美得令對(duì)方生厭，如果你不能隨機(jī)應(yīng)變，很可能造成適得其反的效果。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,43,9.3 商務(wù)談判策略的采用,3兵不厭詐 （1）特點(diǎn)。具有欺騙性強(qiáng)、利益超標(biāo)的特點(diǎn)。在商務(wù)談判中設(shè)圈套和純粹的欺詐行為有所不同，它只是通過一些手段制造一些假象，利用對(duì)手的某些弱點(diǎn)引誘對(duì)方心甘情愿地上當(dāng)，使對(duì)方利益受損。不屬于違法，而屬于道德問題。 （2）表現(xiàn)形式和手段。用令人覺得可信的方式，如老實(shí)相、可憐相、富貴相、大方相等博取對(duì)方的好感和同情，解除對(duì)方的警惕；巧妙地利用對(duì)方的心理弱