中低檔白酒運(yùn)作解析.pptx

渠道制勝 模式變革 產(chǎn)品創(chuàng)新,中低檔白酒運(yùn)作解析,個(gè)人介紹,2019/7/18,中低檔白酒解析,2,目錄,2019/7/18,中低檔白酒解析,3,2019/7/18,中低檔白酒解析,4,1,中低檔白酒定義,中低檔白酒定義,2019/7/18,中低檔白酒解析,5,白酒的分類,行業(yè)中的白酒的分類,銷售中的白酒的分類,原料： 工藝： 香型： 度數(shù)： 產(chǎn)區(qū)：,產(chǎn)品包裝特征： 產(chǎn)品銷售價(jià)位：,中低檔白酒定義,基于行業(yè)規(guī)則、安徽市場(chǎng)的現(xiàn)狀、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、價(jià)位當(dāng)前以及未來(lái)3-5年內(nèi)所產(chǎn)生的升級(jí)、物價(jià)上漲等因素下的中低價(jià)位白酒的界定為：?jiǎn)纹垦b以500ML規(guī)格及以下規(guī)格，包含酒水、包裝、以及相應(yīng)的附加物料在零售市場(chǎng)的售價(jià)表現(xiàn)為30元價(jià)位區(qū)間的產(chǎn)品。,2019/7/18,中低檔白酒解析,6,1,對(duì)于銷售中中低檔白酒的個(gè)人觀點(diǎn),中低檔白酒是一個(gè)相對(duì)動(dòng)態(tài)的價(jià)格概念。,幾年前，每瓶?jī)r(jià)位在10元以下算得上低端白酒；現(xiàn)在，每瓶幾十元的也可稱為低端白酒；今后，100元以上的也可能算作低端白酒，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的地區(qū)對(duì)低端白酒的界定也不盡相同，低端白酒定位就是“讓大眾消費(fèi)者喝得起”的白酒。,2,3,中低端白酒的定義,消費(fèi)價(jià)位與消費(fèi)檔次,2019/7/18,中低檔白酒解析,7,200元以上/瓶,80-200元/瓶,30-80元/瓶,30元以下/瓶,稻花香、枝江、老村長(zhǎng)、枝江、小刀、金裕皖,古井淡雅、高爐家、祥和種子、迎駕銀星,五年口子、古井原漿、迎駕金星,茅、五、劍等,主銷價(jià)位,消費(fèi)檔次,主流品牌,2019/7/18,中低檔白酒解析,8,2,中低檔白酒的發(fā)展環(huán)境,中低檔白酒的發(fā)展環(huán)境,2019/7/18,中低檔白酒解析,9,近10年來(lái)，在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下，白酒行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率保持年均超過(guò)20%的高速增長(zhǎng)；2010年，全國(guó)白酒總產(chǎn)量達(dá)890.83萬(wàn)千升，總產(chǎn)值2793.34億元，均創(chuàng)歷史新高。不得不提出的是，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，而中高端白酒市場(chǎng)的迅猛發(fā)育和飛速增長(zhǎng)，賺足了業(yè)內(nèi)外的眼球。而作為大眾消費(fèi)的低端白酒市場(chǎng)，卻乏有關(guān)注。,經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的變化與消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),2019/7/18,中低檔白酒解析,10,中低檔白酒的發(fā)展環(huán)境,人口結(jié)構(gòu)變化與中低檔白酒,“從我國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化來(lái)看，白酒消費(fèi)、特別是中低端白酒消費(fèi)人群正在持續(xù)放大。特別是20世紀(jì)80年代中期、中國(guó)第三次人口高峰期出生的人（”80后“）已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入社會(huì)職場(chǎng)，逐漸成為消費(fèi)主流群體。由于收入的差距及消費(fèi)觀念的變化，他們正在成為低端白酒消費(fèi)的主力群體。從這個(gè)角度來(lái)看，從2000年到2010年的10年間，白酒消費(fèi)人群基數(shù)的增長(zhǎng)及人口結(jié)構(gòu)特征，支撐了低端白酒消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)容?！?中低檔白酒的發(fā)展環(huán)境,2019/7/18,中低檔白酒解析,11,人口結(jié)構(gòu)變化與中低檔白酒,2010年，中國(guó)農(nóng)村人口收入增速首次超過(guò)城鎮(zhèn)人口，意味著低端白酒消費(fèi)將迎來(lái)新的發(fā)展“春天”。 “近10年來(lái)，一系列惠農(nóng)政策的踐行，促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮；勞務(wù)輸出帶來(lái)的農(nóng)村勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，提升了農(nóng)民的收入水平，也改變了他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，直接拉動(dòng)了低端白酒消費(fèi)的大幅增長(zhǎng)。,中低檔白酒的發(fā)展環(huán)境,2019/7/18,中低檔白酒解析,12,過(guò)去10年，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展加快了中國(guó)的城市化進(jìn)程，而在一定程度上，城市化進(jìn)程也促進(jìn)了白酒消費(fèi)的增長(zhǎng)，釋放了低端白酒的市場(chǎng)容量和價(jià)位空間。,城鎮(zhèn)化進(jìn)程的意義進(jìn)一步釋放白酒的消費(fèi)需求,中低檔白酒實(shí)現(xiàn)“量”、“價(jià)”齊升的高速增長(zhǎng),中低檔白酒的發(fā)展環(huán)境,2019/7/18,中低檔白酒解析,13,這10年中，白酒業(yè)在高速發(fā)展過(guò)程中，涌現(xiàn)出了一大批運(yùn)作成功的品牌，其中不乏佼佼者。它們有的是一線名酒的副產(chǎn)品，有的是區(qū)域品牌的支柱產(chǎn)品，有的是專注低端領(lǐng)域的細(xì)分品牌。,中低檔白酒的發(fā)展環(huán)境,2019/7/18,中低檔白酒解析,14,在低端市場(chǎng)取得成功的白酒品牌與在高端市場(chǎng)取得成功的名酒品牌一樣，都具備著一些共同的優(yōu)秀品質(zhì)，只不過(guò)是后者向上游延伸、前者向下游輻射，雖路徑不同卻殊途同歸豐富了白酒產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條，并從中找準(zhǔn)了自身的位置和發(fā)展方向，整合了產(chǎn)業(yè)鏈。,中低檔白酒的發(fā)展環(huán)境,2019/7/18,中低檔白酒解析,15,2019/7/18,中低檔白酒解析,16,3,中低檔白酒銷售特征解析,中低檔白酒銷售特征分析,2019/7/18,中低檔白酒解析,17,安徽市場(chǎng)中低檔銷售特征分析：影響中低檔產(chǎn)品銷售主要呈現(xiàn)3點(diǎn)：,終端進(jìn)貨渠道都是從老關(guān)系的經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商合作多年，對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品較為信任,1,大廠的酒，酒水品質(zhì)有保證,政策好，有利可圖,2,3,品牌影響力,終端推介力,渠道影響力,中低檔白酒銷售特征分析,2019/7/18,中低檔白酒解析,18,安徽市場(chǎng)中低檔產(chǎn)品運(yùn)作狀況以及簡(jiǎn)要分析,分銷體系建立,主要通過(guò)建立二級(jí)分銷體系的模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置分銷大戶。,資源配置重點(diǎn),渠道，二級(jí)批發(fā)環(huán)節(jié)。,促銷方式,主要通過(guò)兩節(jié)訂貨會(huì)的形式，進(jìn)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方式，日常進(jìn)貨主要主要以搭贈(zèng)的方式；進(jìn)貨門檻較高，大部分設(shè)置在100件以上；基本上不關(guān)注消費(fèi)者促銷。,中低檔白酒銷售特征分析,2019/7/18,中低檔白酒解析,19,主要競(jìng)爭(zhēng)要素排序,第一要素,完善的分銷體系,保證產(chǎn)品的鋪市率以及產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)環(huán)節(jié),第二要素,終端推介,終端長(zhǎng)期利益的保證以及階段性的激勵(lì)政策，解決動(dòng)銷。,第三要素,組織配稱,協(xié)銷隊(duì)伍的建立，保證市場(chǎng)穩(wěn)定以及商業(yè)市場(chǎng)的積極性，帶來(lái)長(zhǎng)期動(dòng)銷。,第四要素,品牌基礎(chǔ),解決消費(fèi)認(rèn)知，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要具備較強(qiáng)的品牌根基。,第五要素,產(chǎn)品力,產(chǎn)品酒水品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力。,中低檔白酒銷售特征分析,2019/7/18,中低檔白酒解析,20,中低檔白酒市場(chǎng)銷售模式的發(fā)展方向,現(xiàn)狀以批發(fā)為主的銷售形態(tài),基本以批發(fā)為主銷形式 被動(dòng)銷售 竄貨 未能實(shí)行有區(qū)別的銷售和服務(wù) 產(chǎn)品生命周期短 政策利益策略 主流與品牌 未能建立完善的運(yùn)作系統(tǒng)和運(yùn)作方法,未來(lái)銷售變化的發(fā)展方向,消費(fèi)者潛在需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，品牌行銷提上日程 行業(yè)出現(xiàn)主流品牌 現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展的影響 行銷模式的變化 新的廠商關(guān)系確立合作伙伴 經(jīng)銷商的銷售職能轉(zhuǎn)變 價(jià)值變化,中低檔白酒銷售特征分析,2019/7/18,中低檔白酒解析,21,目標(biāo)消費(fèi)人群,該檔位目標(biāo)消費(fèi)者屬于社會(huì)工薪階層及一般企業(yè)、事業(yè)辦公人員，屬于城市白酒消費(fèi)人群數(shù)量最為龐大的一支；市場(chǎng)份額較大，為一般白酒企業(yè)銷量貢獻(xiàn)的支柱產(chǎn)品群。,渠道特點(diǎn),渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道成員繁多，酒店、流通、商超均扮演重要的角色。,2019/7/18,中低檔白酒解析,22,4,中低檔白酒的模式案例解析,中低檔白酒的模式案例解析,2019/7/18,中低檔白酒解析,23,這種模式主要是充分利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，同時(shí)采取在各地建廠以有效利用稅收優(yōu)惠及縮短配送半徑來(lái)降低成本的方式，快速實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)上的突破。隨著消費(fèi)升級(jí)，這些低端品牌價(jià)位也在進(jìn)行向上延展。例如沱牌順利地從當(dāng)年的5元/瓶的“方沱”升級(jí)到18元/瓶的“沱牌佳釀”。,模式一,以“老村長(zhǎng)”、“沱牌”為代表的模式變革型,2019/7/18,中低檔白酒解析,24,中低檔白酒的模式案例解析,稻花香的“金網(wǎng)工程“首創(chuàng)了白酒行業(yè)直分銷、深度分銷概念。稻花香在其核心區(qū)域市場(chǎng)廣東市場(chǎng)，最初以稻花香小酒坊占據(jù)6元/瓶8元/瓶的價(jià)位區(qū)間，同時(shí)在158元/瓶258元/瓶區(qū)間，投放大量產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高密度覆蓋。取得成功后，開(kāi)始在核心市場(chǎng)培育售價(jià)為55/瓶65/瓶的珍品2號(hào)，后期又推出升級(jí)版的金珍品2號(hào)，價(jià)格直指75元/瓶85元/瓶。如今，稻花香又推出了珍品1號(hào)、珍品12年，售價(jià)均為100元/瓶。在這個(gè)過(guò)程中，稻花香充分借助行業(yè)發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)的大勢(shì)，順利實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品升級(jí)。,模式二,以“稻花香”為代表的渠道制勝型,目前，稻花香在廣東市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了100元以下區(qū)間產(chǎn)品的全價(jià)位、全渠道覆蓋。而“聚焦區(qū)域、渠道精耕、人海戰(zhàn)術(shù)”的稻花香“金網(wǎng)工程”也成為中低端白酒拓市的經(jīng)典案例。 過(guò)去10年來(lái)白酒的渠道變革成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，也產(chǎn)生了獨(dú)屬于白酒行業(yè)的渠道創(chuàng)新模式。但是任何一種渠道變革的成敗都取決于背后企業(yè)的組織變革之成敗，每一個(gè)渠道結(jié)構(gòu)模式都會(huì)對(duì)應(yīng)于一種組織模式。稻花香正是將“渠道組織”聯(lián)動(dòng)起來(lái)，通過(guò)組織驅(qū)動(dòng)和渠道深耕，編織出了中低端白酒拓市的“金網(wǎng)”，從而取得巨大成功。,中低檔白酒的模式案例解析,2019/7/18,中低檔白酒解析,25,稻花香市場(chǎng)發(fā)展鏈分析,從市場(chǎng)區(qū)域看：以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)為目標(biāo)區(qū)域，尤其以三個(gè)三角洲為重點(diǎn)； 從區(qū)域級(jí)別看：以從縣級(jí)市場(chǎng)為啟動(dòng)的重點(diǎn),不經(jīng)允許經(jīng)銷商出貨不允許加價(jià)，經(jīng)銷商利潤(rùn)依返利實(shí)現(xiàn)，控制產(chǎn)品終端表現(xiàn)價(jià)的消費(fèi)者接受度； 廠家前期提供給經(jīng)銷商人員和車輛支持。,隨著終端數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和終端和零批 建立基本的客情后廠家直銷車輛和人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起開(kāi)始鋪貨！獲得很高的鋪貨率！ 鋪貨完畢以后人員車輛開(kāi)始進(jìn)入下一個(gè)市場(chǎng),按照一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)20臺(tái)送貨車20個(gè)業(yè)務(wù)員分成四組，進(jìn)行市場(chǎng)拜訪； 第一階段只建立客情不鋪貨； 同時(shí)建立終端數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和抽檢進(jìn)行驗(yàn)收,中秋節(jié)之前，鋪貨完成區(qū)域進(jìn)行廣告拉動(dòng)，獲得終端動(dòng)銷，并對(duì)批發(fā)形成拉動(dòng) 召開(kāi)訂貨會(huì),第一階段,第二階段,第三階段,區(qū)域市場(chǎng)布局,廠商關(guān)系,2019/7/18,中低檔白酒解析,26,中低檔白酒的模式案例解析,2003年，小刀酒以其獨(dú)特的白標(biāo)黑字及完全區(qū)別于傳統(tǒng)低端白酒的形象進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，小刀酒還開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)低端白酒也倡導(dǎo)文化營(yíng)銷的先河。很快，在河北省市場(chǎng)，小刀酒占據(jù)了5元價(jià)位產(chǎn)品的絕對(duì)份額。2007年，小刀酒通過(guò)請(qǐng)形象代言人、改變廣告訴求語(yǔ)、更換瓶型等措施促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)，開(kāi)始進(jìn)軍10元及以上價(jià)格區(qū)間。,模式三,以“小刀”為代表的產(chǎn)品創(chuàng)新模式,如今，小刀10元18元價(jià)位的產(chǎn)品銷售已占到總銷售的40%左右，成為山東、河北、京津等地區(qū)低端白酒市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。 小刀酒的升級(jí)路徑表明，產(chǎn)品效率的釋放是從行業(yè)本質(zhì)的角度系統(tǒng)表達(dá)提價(jià)法則、勢(shì)能法則和產(chǎn)品品牌化法則，短期內(nèi)給企業(yè)帶來(lái)了效益提升，但是產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來(lái)的增效大限還是要?dú)w結(jié)于“品牌”效應(yīng)。近年來(lái)，許多成功白酒企業(yè)的品牌建設(shè)無(wú)不是“品牌產(chǎn)品化”的過(guò)程，即“產(chǎn)品”效率對(duì)應(yīng)“品牌”效率，構(gòu)成了企業(yè)對(duì)于行業(yè)需求的理解與應(yīng)對(duì)法則。小刀酒正是選擇了先建產(chǎn)品品牌，再通過(guò)品牌效率反哺產(chǎn)品溢價(jià)的發(fā)展軌跡，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)制勝。,2019/7/18,中低檔白酒解析,27,5,中低檔白酒的直分銷模式解析,中低檔白酒直分銷模式解析,2019/7/18,中低檔白酒解析,28,直分銷模式的操作理念,終端協(xié)銷管控批發(fā),以酒店直銷帶動(dòng)分銷,通過(guò)服務(wù)對(duì)渠道供應(yīng)鏈增值,廠家在價(jià)格體系中預(yù)留或者預(yù)設(shè)操作空間，前置性進(jìn)行酒店終端的硬性投入和軟性投入，并確保順暢實(shí)施！ 通過(guò)酒店培育消費(fèi)者品牌的口碑，形成消費(fèi)者在其它類型終端的自主購(gòu)買！,對(duì)批發(fā)商進(jìn)行分類，分為分銷客戶和重點(diǎn)客戶（批發(fā)部），建立針對(duì)各自的兩支協(xié)銷隊(duì)伍，倒做渠道，通過(guò)訂單預(yù)售建立分銷商和批發(fā)部對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷的信心 通過(guò)對(duì)終端的人員拜訪，充分傳達(dá)促銷信息，讓針對(duì)各級(jí)成員的促銷政策傳達(dá)到位，杜絕吃政策的行為！ 通過(guò)協(xié)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分有序的引導(dǎo)分銷商進(jìn)入?yún)^(qū)域，逐步實(shí)現(xiàn)區(qū)域閉合。,廠家和總經(jīng)銷一道分銷客戶和重點(diǎn)客戶（批發(fā)部）進(jìn)行引導(dǎo)，發(fā)揮各自在分銷過(guò)程中的職能！實(shí)現(xiàn)有序競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)份額的高占有。 嚴(yán)格控制批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間的幅度，實(shí)現(xiàn)剛性價(jià)格順價(jià)銷售！批發(fā)利潤(rùn)主要依賴配送補(bǔ)貼和暗返實(shí)現(xiàn)，而與價(jià)格無(wú)關(guān)，穩(wěn)定價(jià)格！,中低檔白酒直分銷模式解析,2019/7/18,中低檔白酒解析,29,直分銷模式的操作理念,發(fā)展趨勢(shì),從目前的執(zhí)行看,中低檔白酒銷售對(duì)操作的技巧性要求較高，高效的執(zhí)行力是一切正確的策略最終產(chǎn)生預(yù)期效果的必要保障。因此前期靈活多變而又詳盡細(xì)致的執(zhí)行方案、簡(jiǎn)單而又繁重的基礎(chǔ)工作的高效執(zhí)行、分工明確組織保障、合理的激勵(lì)機(jī)制、后期科學(xué)的過(guò)程管理都是必不可少的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。,從未來(lái)的發(fā)展看,隨著快速消費(fèi)品行業(yè)（日化、啤酒、食品、飲料）高質(zhì)量的行業(yè)資本的逐步滲透和現(xiàn)代賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)介入，必然對(duì)流通批發(fā)環(huán)節(jié)產(chǎn)生整合和分化作用，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同導(dǎo)致各地市場(chǎng)變化速度的快慢，做為中低檔白酒的銷售必須要緊貼流通渠道行業(yè)變革的趨勢(shì)。,中低檔白酒直分銷模式解析,2019/7/18,中低檔白酒解析,30,直分銷模式的操作理念專業(yè)分銷概念,分銷商一體化,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率/市場(chǎng)占有率以及長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò)； 分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展的必然趨勢(shì) 傳統(tǒng)銷售模式對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)的阻礙 現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展 鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展,重要的區(qū)域性市場(chǎng),B、C類零售網(wǎng)點(diǎn)的組建；可以為企業(yè)的區(qū)域重點(diǎn)客戶提供定期的補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和覆蓋服務(wù)費(fèi)； 為下級(jí)客戶和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢服務(wù)； 產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋；,概念,為什么,在何處,做什么,中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化,以前,企業(yè),批發(fā)2,批發(fā)1,批發(fā)3,低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本穩(wěn)定未能解決 網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低 產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低 缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍,同一區(qū)域,中低檔白酒直分銷模式解析,問(wèn)題,2019/7/18,中低檔白酒解析,31,中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)）,現(xiàn)在,同一區(qū)域,產(chǎn)品的快速分銷 產(chǎn)品覆蓋率提高 消費(fèi)者的需求滿足 價(jià)格體系的穩(wěn)定 品牌的價(jià)值提高,現(xiàn)代主流渠道的迅速成長(zhǎng)與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革 廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競(jìng)爭(zhēng)力的高低,優(yōu)點(diǎn),問(wèn)題,中低檔白酒直分銷模式解析,中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)）,網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤(rùn) 主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確 網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展,優(yōu)點(diǎn),中低檔白酒直分銷模式解析,專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價(jià)值供應(yīng)鏈,企業(yè),產(chǎn)品 理念 管理 利潤(rùn) OGSM,服務(wù) 關(guān)鍵利益 方便性,直分銷體系,消費(fèi)者,利益 需求,中低檔白酒直分銷模式解析,專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素,有銷售技能的人員 協(xié)助分銷商分銷與管理,合理的銷售區(qū)域價(jià)格體系 界定明確的渠道服務(wù) 共同的目標(biāo)、行為,協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立,提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營(yíng)銷支持 經(jīng)營(yíng)管理能力提升支持,嚴(yán)格招聘、用人程序 科學(xué)合理的拜訪流程 必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃,豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng),科學(xué)合理的線路拜訪圖 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利,高價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù) 完善的管理運(yùn)作機(jī)制 銷售成員的培訓(xùn),穩(wěn)定合理的利潤(rùn) 積極的銷售支持 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理,科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度 實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì),高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍,分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò),激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理,銷售流程,支持,內(nèi)容,建議,設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商管理程序,確定培訓(xùn)的內(nèi)容 持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃 確定培訓(xùn)的方式和教員 評(píng)估,形成一套完整的經(jīng)/分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃,客戶開(kāi)發(fā)管理 生動(dòng)化管理 價(jià)格體系管理 跨區(qū)銷售管理 目標(biāo)銷量管理 產(chǎn)品進(jìn)出管理 安全庫(kù)存管理 銷售促進(jìn)管理 激勵(lì)考核管理 利潤(rùn)管理,客戶開(kāi)發(fā)支持 整合營(yíng)銷傳播支持 客戶維護(hù)與管理支持 管理技能/銷售技能培訓(xùn)支持,保持產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷量與利潤(rùn),確定專業(yè)的的分銷商資格要求,要求,經(jīng)營(yíng)管理觀念 合作意識(shí)與執(zhí)行效率 內(nèi)部管理、發(fā)展和人才需求,配送能力 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 渠道中的暢銷品類,代理品類分析 利潤(rùn)結(jié)構(gòu),發(fā)展?jié)摿Ψ治?資格,經(jīng)營(yíng)理念,網(wǎng)絡(luò)綜合能力,產(chǎn)品品類,發(fā)展?jié)摿Ψ治?協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理 充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁,產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要,專業(yè)分銷隊(duì)伍是直分銷運(yùn)作的一部分,實(shí)施分銷商管理的執(zhí)行者 銷售拓展 信息反饋,專業(yè)分銷隊(duì)伍,運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 以設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力 企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持,專業(yè)的分銷隊(duì)伍概念,誰(shuí),為什么,在何處,做什么,如何做,專業(yè)分銷代表的具體職責(zé),零售終端的開(kāi)發(fā)與管理 產(chǎn)品鋪市 產(chǎn)品生動(dòng)化 銷售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行 專業(yè)營(yíng)銷理念和操作技巧的傳遞 客情關(guān)系的維護(hù) 市場(chǎng)信息的收集與反饋 產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成,專職分銷隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素,有銷售技能的人員 專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù),內(nèi)容,建議,高可變性獎(jiǎng)金 基本的固定工資,傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) C類酒店 商場(chǎng)/超市/賣場(chǎng) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn),專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作,集中營(yíng)銷支持 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目,超額獎(jiǎng)勵(lì)制度 物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì),零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分 明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容,的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) 設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊(cè)和線路拜訪圖,規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高 形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍,產(chǎn)品零售客戶指引,激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理,銷售流程,支持,確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能,熟悉中低檔白酒行業(yè)知識(shí) 熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程,銷售技巧的熟練運(yùn)用 產(chǎn)品核心利益的演繹 客戶需求的把握 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn),良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 能同客戶建立良好的關(guān)系,專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能,強(qiáng)烈的銷售意識(shí) 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù),抱負(fù),知識(shí),銷售技能,溝通技能,激勵(lì)方式可以多樣化,激勵(lì)的手段,激勵(lì)的主要目的,把分銷代表的努力引向 正確的方向 激勵(lì)分銷代表發(fā)揮最大的潛力,繪制線路拜訪圖,填寫線路拜訪日?qǐng)?bào)表,個(gè)人儀容儀表 檢查客戶資料，制定拜訪計(jì)劃 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料,檢查戶外宣傳品是否完整 更換、重新張貼宣傳品 拆除過(guò)時(shí)海報(bào)、宣傳品 廣告品的投放原則,見(jiàn)面時(shí)稱呼姓名 微笑 營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)人員/老板,生動(dòng)化的目的 消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析 生動(dòng)化的關(guān)鍵五個(gè)方面 產(chǎn)品擺放的要點(diǎn) 如何做產(chǎn)品的生動(dòng)化 不同的售點(diǎn)建立不同生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 位置的重要性,更換不良品 清點(diǎn)存貨 安全庫(kù)存雜重要性 了解產(chǎn)品動(dòng)銷情況 介紹促銷活動(dòng)以及增加銷量的建議 收集信息 價(jià)格體系的了解,按1.5倍原則，提出訂貨建議 確認(rèn)訂貨的交付日期,確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 向客戶表示感謝,檢查戶外廣告,準(zhǔn)備工作,向客戶打招呼,售點(diǎn)生動(dòng)化,銷售訪問(wèn),確認(rèn)定貨,向客戶致謝,詳盡的流程描述幫助分銷代表進(jìn)行銷售,渠道的運(yùn)作與管理,銷售組織建立與管理 人力資源配置 建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng) 促進(jìn)/宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理,銷售模式 重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理 針對(duì)性促銷管理,協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理 促進(jìn)與宣傳管理 產(chǎn)品生動(dòng)化管理,分銷網(wǎng)絡(luò)管理 消費(fèi)者促進(jìn)管理 產(chǎn)品推廣管理,大型商場(chǎng)/超市,C類酒店,傳統(tǒng)零售網(wǎng)店,鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村,大型超市/賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理,主要內(nèi)容,建議,企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)視情況自行組建銷售組織 完善內(nèi)部組織架構(gòu),高素質(zhì)的談判人才 具備專業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí) 高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng),建立高效的產(chǎn)品訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng) 建立安全的產(chǎn)品庫(kù)存 規(guī)范的操作流程 專業(yè)的理貨和協(xié)銷計(jì)劃 價(jià)格體系的管理,系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計(jì)劃 人員促進(jìn) 豐富的表現(xiàn)手段 有力的宣傳和促進(jìn)主題 戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施 活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng),企業(yè)制訂并完成,工作承擔(dān)方,市場(chǎng)部,招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷商）,企業(yè),銷售組織建立管理,人力資源配置,完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系,促進(jìn)、宣傳管理,大型超市/賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理（續(xù)）,主要內(nèi)容,建議,工作承擔(dān)方,產(chǎn)品陳列,商品陳列18項(xiàng)原則 產(chǎn)品陳列手冊(cè) 特殊性陳列 強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌 明確人員職責(zé),導(dǎo)購(gòu)員 銷售代表 大型超市/賣場(chǎng)的理貨員,C類酒店的運(yùn)作與管理,主要內(nèi)容,建議,工作承擔(dān)方,經(jīng)銷商直接管理與維護(hù) 保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性 客戶銷售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理 信息的收集與分析 價(jià)格體系的管理,協(xié)助分銷商銷售 按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪 產(chǎn)品的安全庫(kù)存管理 訂貨、送貨、結(jié)款流程管理 最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng) 產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理 酒店銷售促進(jìn)管理 針對(duì)性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn),經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表,企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員,重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù),一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù),傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理,主要內(nèi)容,建議,工作承擔(dān)方,進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控 進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控 零售價(jià)格的管理與監(jiān)控 促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控,產(chǎn)品陳列的18項(xiàng)原則 宣傳品的有效投放 重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售,嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程 銷售拜訪的八步驟 訂貨送貨結(jié)款 客戶資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理 企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動(dòng)的高效執(zhí)行管理,安全庫(kù)存管理 重要零售客戶的產(chǎn)品動(dòng)銷管理 積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策,分銷代表,分銷代表，分銷商協(xié)助,市場(chǎng)部制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理,分銷代表,價(jià)格體系管理,產(chǎn)品生動(dòng)化管理,業(yè)務(wù)流程管理,產(chǎn)品促進(jìn)管理,一般的零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理（續(xù)）,主要內(nèi)容,建議,銷售支持,工作承擔(dān)方,社區(qū)促銷宣傳管理 節(jié)慶日消費(fèi)者促銷管理 店頭/店堂燈箱廣告投放管理,企業(yè)、分銷商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的運(yùn)作與管理,主要內(nèi)容,建議,工作承擔(dān)方,縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商招募 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募 選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑 分銷代表的設(shè)置與管理,企業(yè),市場(chǎng)等級(jí)的劃分 針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略 低成本、高效率的傳播手段 口碑宣傳 產(chǎn)品陳列與展售 符合農(nóng)村消費(fèi)者特性的產(chǎn)品促進(jìn)活動(dòng),科學(xué)、規(guī)范、固定的產(chǎn)品鋪市與推廣區(qū)域線路圖計(jì)劃 供應(yīng)鏈流程管理 分銷商管理 分銷代表管理 宣傳促進(jìn)管理,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部設(shè)計(jì) 分銷商執(zhí)行,分銷商的招募,針對(duì)性的營(yíng)銷策略,產(chǎn)品銷售與管理,專業(yè)的產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求,企業(yè),經(jīng)銷商,分公司,辦事處,促銷部,分銷隊(duì)伍,商超管理組織,酒店部,商超部,分銷隊(duì)伍（現(xiàn)在）,分銷商隊(duì)伍,充足的配送車輛 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員,零售終端,專業(yè)的分銷或直供,重點(diǎn)客戶 物流管理,物流管理,協(xié)銷/管理,物流配送,產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品定位,目前中低檔白酒形成兩大主流價(jià)位,產(chǎn)品消 費(fèi)以城 市工薪 階層私 聚為主,其二是流通零售價(jià)在25元/瓶左右 酒店零售價(jià)在40元/瓶左右,產(chǎn)品消費(fèi)以城市中產(chǎn)階層私人聚會(huì)一般辦公人員政務(wù)、商務(wù)應(yīng)酬為主,低檔產(chǎn)品,中低檔產(chǎn)品,產(chǎn)品導(dǎo)入渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),分銷結(jié)構(gòu)，根據(jù)二級(jí)省會(huì)市場(chǎng)和三、四級(jí)市場(chǎng)的不同，有所調(diào)整，三、四級(jí)市場(chǎng)可 以將四級(jí)分銷結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化為三級(jí)分銷結(jié)構(gòu)， 通過(guò)暗返的方式把批發(fā)環(huán)節(jié)予以分化； 前期產(chǎn)品導(dǎo)入階段，經(jīng)銷商應(yīng)承擔(dān)酒店開(kāi)發(fā)只能，產(chǎn)品形成動(dòng)銷，步入成熟期后，有條件的逐步把C類酒店移交給分銷商操 作； 對(duì)于流通批發(fā)環(huán)節(jié)數(shù)量的設(shè)定，應(yīng)建立 在對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)渠道成員網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和物流配送能力充分了解的基礎(chǔ)上。,第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),郵差分銷商：配送補(bǔ)貼暗返 重點(diǎn)批零客戶：暗返終端零售利潤(rùn) 物流配送商：配送補(bǔ)貼暗返 酒店終端：終端零售加價(jià)利潤(rùn) 零售終端（便民店、商超、賣場(chǎng)） 終端零售加價(jià)利潤(rùn)針對(duì)終端的開(kāi)箱獎(jiǎng)或返利,各成員利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的方式,銷售方式的創(chuàng)新，制訂新的通路結(jié)構(gòu)核心要素,經(jīng)銷商：順價(jià)銷售年度返利 郵差分銷商：配送補(bǔ)貼季度返利年度暗返 重點(diǎn)批零客戶：季度返利年度暗返零售加價(jià)利潤(rùn)階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 酒店終端：終端零售加價(jià)利潤(rùn)階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 零售終端（便民店、商超、賣場(chǎng)） 終端零售加價(jià)利潤(rùn)階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),渠道策略地級(jí)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu),各成員利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的方式,總經(jīng)銷,重 點(diǎn) 核 心 酒 店,鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商,大 中 型 商 超,零 售 戶,小 酒 店,批發(fā)戶,縣城 小型 零售 客戶,縣城 社區(qū) 便民 超市, 類 酒 店,渠道策略縣級(jí)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu),經(jīng)銷商：順價(jià)銷售年度返利 鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商：配送補(bǔ)貼季度返利年度暗返 批發(fā)戶：季度返利年度暗返零售加價(jià)利潤(rùn)階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 酒店終端：終端零售加價(jià)利潤(rùn)階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 零售終端（便民店、商超、賣場(chǎng)） 終端零售加價(jià)利潤(rùn)階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),銷售方式的創(chuàng)新，制訂新的通路結(jié)構(gòu)核心要素,各成員利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的方式,產(chǎn)品導(dǎo)入價(jià)格體系設(shè)計(jì),產(chǎn)品導(dǎo)入階段，應(yīng)高于市場(chǎng)主流價(jià)位，走高打低，應(yīng)給因?yàn)榍捌诋a(chǎn)品導(dǎo)入期強(qiáng)力渠道促銷所造成的價(jià)格回落預(yù)留出足夠的空間；同時(shí)給消費(fèi)者以超值感受； 商超與酒店的導(dǎo)入價(jià)格應(yīng)略高于通路，便于批發(fā)前期導(dǎo)入酒店適度的價(jià)差； 價(jià)格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過(guò)與促銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用； 合理分布各渠道成員的利潤(rùn)空間，特別對(duì)于三批環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制利潤(rùn)空間，隨著銷量的變化進(jìn)行調(diào)整； 為穩(wěn)定價(jià)格體系，批發(fā)環(huán)節(jié)宜采用平價(jià)銷售，利用運(yùn)輸補(bǔ)貼；固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促銷政策等手段始終把握價(jià)格體系的控制權(quán)。,總體制訂原則,價(jià)格體系設(shè)置舉例,單位：元/瓶,營(yíng)銷推廣資源配置（廠家）酒店培育期,注：后期費(fèi)用整體要遠(yuǎn)小于酒店培育期,固定投入,變動(dòng)投入,產(chǎn)品導(dǎo)入組織保障,總經(jīng)銷,小 酒 店 部,財(cái) 務(wù),廠家辦事處,酒 店 部,大 客 戶 部,分銷部,大 酒 店 部,市 場(chǎng) 突 擊 隊(duì),郵差 分 銷 部,倉(cāng) 儲(chǔ),物 流,大 宗 貨 物 運(yùn) 輸,機(jī) 動(dòng) 車 隊(duì),跟 車 送 貨 員,酒 店 促 銷 部,商 超 部,商 超 促 銷 部,銷售內(nèi)勤,產(chǎn)品導(dǎo)入組織保障,1,所有的組織結(jié)構(gòu)并不是一成不變的，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小，人力資源，銷售情況的變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮喜?、?jiǎn)化、增加、刪減，一切應(yīng)以市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，以發(fā)揮最大效率為基本準(zhǔn)則,2,部分部門是臨時(shí)性的，任務(wù)完成后可以隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整,3,部門之間必須分工明確，需要對(duì)每個(gè)崗位做出相應(yīng)的崗位職責(zé)說(shuō)明和考核指標(biāo),4,經(jīng)銷商與廠家的協(xié)同管理是廠商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的一種表現(xiàn)，根據(jù)具體情況，可確定主、輔關(guān)系，當(dāng)應(yīng)有基本的分工,5,持續(xù)性的基層員工培訓(xùn)是保證執(zhí)行力的必要保障，應(yīng)針對(duì)每個(gè)崗位的作業(yè)特點(diǎn)，安排相對(duì)性的技能培訓(xùn)，并予以制度化,酒店培育操作原理,能否快速導(dǎo)入酒店網(wǎng)絡(luò)，能否利用合理的促銷手段形成酒店動(dòng)銷是決定后續(xù)方案是否能順利開(kāi)展的先決條件 酒店終端是相對(duì)封閉的終端場(chǎng)所，酒店終端促銷活動(dòng)的執(zhí)行一定要”一店一策“，保證促銷活動(dòng)效益最大化 對(duì)硬終端（進(jìn)店費(fèi)、保量費(fèi)、買斷費(fèi)、買贈(zèng)、開(kāi)瓶費(fèi)）建設(shè)的過(guò)程中，要不斷的加強(qiáng)對(duì)酒店軟終端的建設(shè)（酒店決策人員客情關(guān)系維護(hù)、服務(wù)員情感溝通、生動(dòng)化布置）,酒店培育進(jìn)店準(zhǔn)備,組織人員按照線路進(jìn)式地毯式搜索，并按統(tǒng)計(jì)表格予以登記,建立詳細(xì)的分酒店客戶資料卡 按照酒店生意好壞、進(jìn)店難易程兩項(xiàng)核心指標(biāo)，將酒店分成 A類店：第一輪目標(biāo)酒店 B類店：第二輪目標(biāo)酒店 C類店：第三輪目標(biāo)酒店,安排相關(guān)鋪市車輛，爭(zhēng)取做到23人一輛車，如果車輛不夠的情況下，可以租用物流配送商車輛或兩個(gè)銷售區(qū)域輪換派車,海報(bào)、燈籠、臺(tái)卡、價(jià)格牌、小禮品等,條件允許的情況下，分成大酒店部與小酒店部 建立若干鋪貨小組，兩人一組，一人主要負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，一人主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、終端生動(dòng)化布置，兩人可交替輪換工作 將進(jìn)店目標(biāo)分解到每個(gè)人、每一天，并與績(jī)效工資掛鉤 前期關(guān)鍵考核指標(biāo)應(yīng)集中在開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上 后期關(guān)鍵考核指標(biāo)應(yīng)集中在活躍客戶數(shù)量上,商務(wù)禮儀培訓(xùn) 溝通能力培訓(xùn) 酒水行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 進(jìn)店技巧培訓(xùn) 業(yè)務(wù)拜訪流程培訓(xùn),分類整理,酒店初步統(tǒng)計(jì),車輛準(zhǔn)備,宣傳物料準(zhǔn)備,酒店部建立,人員培訓(xùn),酒店培育過(guò)程管理,將銷售進(jìn)程做成報(bào)表，張貼上墻，并每日更新，讓每個(gè)人都清楚所在的位置和最終目標(biāo),劃定銷售區(qū)域，實(shí)行線路拜訪，確定客戶拜訪頻率,逐步完善，更新客戶資料，后期對(duì)客戶實(shí)行信用等級(jí)制度，為避免跑單進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理,逐步收集流通批發(fā)客戶資料，為后期啟動(dòng)流通做必要的準(zhǔn)備,展開(kāi)內(nèi)部銷售競(jìng)賽，培養(yǎng)良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍,階段性采用靈活多變的激勵(lì)方式,公開(kāi)表?yè)P(yáng) 提成優(yōu)秀人員，設(shè)置區(qū)域主管 銷售之星評(píng)選、報(bào)表表、陳列獎(jiǎng) 。,拓寬人才引進(jìn)渠道，基層銷售代表鋪貨期流動(dòng)率較高，要建立人才儲(chǔ)備計(jì)劃,1,2,3,4,5,6,7,酒店培育促銷活動(dòng)設(shè)計(jì),促銷手段一定是靈活多變的，仔細(xì)考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)促銷活動(dòng)目標(biāo)受用者偏好,活動(dòng)前，必須要有詳細(xì)的促銷活動(dòng)計(jì)劃，有效規(guī)避費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn),針對(duì)不同酒店，在控制總費(fèi)用的前提下，可采用“一店一策”方針,執(zhí)行方案，仔細(xì)考慮每個(gè)細(xì)節(jié)，避免費(fèi)用流失現(xiàn)象,根據(jù)酒店類型不同，應(yīng)選擇不同的側(cè)重點(diǎn)，B類酒店側(cè)重于服務(wù)員環(huán)節(jié)，C、D類酒店側(cè)重于老板環(huán)節(jié),促銷時(shí)間 促銷地點(diǎn) 促銷對(duì)象 促銷方式 費(fèi)用預(yù)算 相關(guān)執(zhí)行人員分工,將促銷活動(dòng)的執(zhí)行與終端的宣傳活動(dòng)有機(jī)的結(jié)合,1,2,3,4,5,6,酒店培育促銷活動(dòng)設(shè)計(jì),酒店老板,酒店服務(wù)員,消費(fèi)者,簽訂協(xié)議，包量促銷 進(jìn)店費(fèi)、買斷費(fèi) 贈(zèng)送禮品 制作門頭 上促銷員 產(chǎn)品買贈(zèng) 空包裝換酒,明促開(kāi)瓶費(fèi) 暗促銷售提成 小禮品日化品，化妝品等 聯(lián)誼聚餐,基于促銷人員的店內(nèi)消費(fèi)者促銷 買一贈(zèng)一 免費(fèi)品嘗 贈(zèng)特色菜 小禮品 刮卡抽獎(jiǎng)包裝內(nèi)投獎(jiǎng)： 盒蓋現(xiàn)金投獎(jiǎng) 再來(lái)一瓶,流通放量,流通放量,渠道成員調(diào)查,物流配送商確立（省會(huì)市場(chǎng)）,批發(fā)放量,空包裝換酒對(duì)批發(fā)成員進(jìn)行摸排調(diào)查，詳細(xì)收集每個(gè)批發(fā)成員的資料。 建立批發(fā)成員客戶資料庫(kù) 并初步判斷其郵差分銷商成員,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，商業(yè)信譽(yù)，物流配送能力，經(jīng)營(yíng)理念等指標(biāo)選擇重點(diǎn)二批 進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)域劃定，簽訂分銷協(xié)議，構(gòu)建與重點(diǎn)二批的戰(zhàn)略合作關(guān)系 派駐分銷代表，協(xié)助物流配送商進(jìn)行重點(diǎn)零售客戶的分銷工作,制定目標(biāo)銷量 制定促銷方案，根據(jù)實(shí)際情況確定活動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量單位 印制宣傳傳單，與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，詳細(xì)解釋活動(dòng)方案 收款（開(kāi)會(huì)之前爭(zhēng)取預(yù)收重點(diǎn)客戶貨款，保證活動(dòng)質(zhì)量） 召開(kāi)訂貨會(huì)，做好會(huì)議準(zhǔn)備工作 促銷方式可采用贈(zèng)送禮品，搭贈(zèng)產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)等多種方式 產(chǎn)品配送 組織郵差分銷代表幫助批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品分銷（整個(gè)過(guò)程為防止競(jìng)品采取針對(duì)性的防御方案，應(yīng)在方案制定過(guò)程中做到詳盡，執(zhí)行過(guò)程盡量縮短時(shí)間）,后續(xù)跟進(jìn),分銷代表、市場(chǎng)突擊隊(duì)零售終端鋪貨跟進(jìn) 零售終端促銷活動(dòng)（有獎(jiǎng)堆箱陳列、門頭燈箱制作安裝、買贈(zèng)、有獎(jiǎng)產(chǎn)品展示、禮品贈(zèng)送、旅游銷售競(jìng)賽、開(kāi)箱獎(jiǎng)） 將已開(kāi)發(fā)C、D類酒店有計(jì)劃、有條件的移交郵差分銷商 終端生動(dòng)化布置（海報(bào)、堆箱、價(jià)格牌、產(chǎn)品陳列、燈籠、條幅等） 消費(fèi)者促銷活動(dòng)執(zhí)行（來(lái)一瓶，刮