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國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù),項(xiàng)目二,進(jìn)出口商品交易流程,交易流程,交易前的準(zhǔn)備工作 交易磋商 簽定合同 履行合同,交易前的準(zhǔn)備工作-1,出口交易前的準(zhǔn)備工作 1國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查 2客戶資金調(diào)查 信用調(diào)查的重點(diǎn)在于進(jìn)口商的經(jīng)營(yíng)能力(Capacity)、經(jīng)營(yíng)資本(Capital)以及經(jīng)營(yíng)品行(Character),俗稱“3Cs”調(diào)查。 3制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案 (1)商品和貨源情況;(2)國(guó)外市場(chǎng)情況;(3)經(jīng)營(yíng)歷史情況;(4)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃安排;(5)經(jīng)營(yíng)措施安排 4進(jìn)行廣告宣傳,交易前的準(zhǔn)備工作-2,進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作 1市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查包括對(duì)進(jìn)口商品的調(diào)研、對(duì)出口商資信的調(diào)研和對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求狀況的調(diào)查。 2進(jìn)口商品成本核算 3擬定進(jìn)口經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,交易磋商-1,一般程序 邀請(qǐng)發(fā)盤 發(fā)盤 還盤 接受 邀請(qǐng)發(fā)盤(Invitation to offer)/詢盤(Enquiry) 買方邀請(qǐng)發(fā)價(jià) e.g. 1: 中國(guó)松香WW級(jí)100公噸,8月份裝船,請(qǐng)報(bào) C.I.F.倫敦價(jià)。 賣方邀請(qǐng)遞價(jià) e.g. 2: 可供中國(guó)松香WW級(jí),8/9月份裝船,請(qǐng)遞實(shí)盤,交易磋商-2,詢盤(Inquiry) 詢盤的定義 所謂詢盤,是指準(zhǔn)備購買和出售商品的人向潛在的供貨人或買主(一個(gè)或幾個(gè))詢問該商品的有關(guān)交易條件或交易的可能性的一種表示,是正式交易的一種問價(jià)習(xí)慣,是買賣雙方溝通交流的起點(diǎn)。 詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件,也可以索取樣品,其中多數(shù)是詢問成交價(jià)格,因此在實(shí)際業(yè)務(wù)中,也有人把詢盤稱為詢價(jià)。,交易磋商-3,發(fā)盤(offer) 1發(fā)盤的定義 發(fā)盤(Offer),又稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出,也可是在沒有詢價(jià)(盤)的情況下,直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。 2發(fā)盤的含義及應(yīng)具備的條件 1980年聯(lián)合國(guó)銷售合同公約(以下簡(jiǎn)稱公約)對(duì)發(fā)盤作了如下定義:“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議,如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受時(shí)承受約束的意思,即構(gòu)成發(fā)盤。 構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤,必須具備四個(gè)條件。,交易磋商-4,3發(fā)盤的有效期 發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的期限。明確規(guī)定有效期的發(fā)盤,從發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)開始生效到規(guī)定的有效期屆滿為止。 4發(fā)盤的生效 5發(fā)盤的撤回 發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤在到達(dá)受盤人之前,即在發(fā)盤尚未生效時(shí),收回該項(xiàng)發(fā)盤使之不能生效的行為。 6發(fā)盤的撤銷 發(fā)盤的撤銷是指在發(fā)盤在到達(dá)受盤人,即發(fā)盤已生效后,發(fā)盤人取消該項(xiàng)發(fā)盤,解除發(fā)盤效力的行為。 7發(fā)盤的終止,交易磋商-5,有效發(fā)盤的條件(“要約”) 1. 向1個(gè)或1個(gè)以上的特定的人提出 2. 內(nèi)容必須十分確定 # 完整的 # 明確的 # 終局的,交易磋商-6,3. 表明訂立合同的意旨 實(shí)盤 有約束力的發(fā)盤、無保留條件 虛盤 無約束力的發(fā)盤、附保留條件,“發(fā)盤的邀請(qǐng)” Subject to our final confirmation Subject to prior sale. For reference only.,交易磋商-7,發(fā)盤的生效 發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效 發(fā)盤的撤回 一項(xiàng)發(fā)盤,即使是不可撤銷的,也可以撤回,只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)收盤人之前或同時(shí)到達(dá)收盤人。,交易磋商-8,發(fā)盤的撤銷 撤銷通知必須在收盤人發(fā)出接受通知之前傳到收盤人 不能是不可撤銷的發(fā)盤 1. 發(fā)盤指明了有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的 “本發(fā)盤于10月15日前接受有效”/ “Firm”/ “ Irrevocable” 2. 受盤人有理由信賴發(fā)盤是不可撤銷的,并以本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事,交易磋商-9,發(fā)盤的終止/失效 因有效期界滿而終止 因被撤銷而終止 因被拒絕而終止 全部拒絕:不接受 部分拒絕即還盤:不完全同意而提出更改 “一項(xiàng)發(fā)盤,即使是不可撤銷的,也于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人終止” 因其他問題而終止: 政府禁令、發(fā)盤人死亡、法人破產(chǎn),交易磋商-10,甲于7月5日向乙發(fā)盤,有效期至8月1日止,乙7月12 日收到,14日以電報(bào)通知甲拒絕其發(fā)盤,甲7月15日收到拒絕電報(bào)。后來乙改變主意,于7月20日以電傳通知甲表示愿意接受其發(fā)盤,21日甲收到。合同成立否? . 乙14日以航空掛號(hào)信的方式通知甲拒絕其發(fā)盤,后來乙改變主意,于7月15日以電傳通知甲表示愿意接受其發(fā)盤,16日甲收到電傳,20日收到拒絕信件 。合同成立否?,交易磋商-11,發(fā)盤的邀請(qǐng)or 發(fā)虛盤 發(fā)盤條件不完全 e.g. 貨號(hào)304每公噸500美元C.I.F.紐約三月裝請(qǐng)遞實(shí)盤 交易條件不明確 e.g. ART304參考價(jià)每公噸500美元C.I.F.紐約 交易條件非終局性 e.g. ART304 1000公噸,麻袋裝,每公噸500美元C.I.F.紐約,三月裝,不可撤銷即期信用證付款,以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn),交易磋商-12,還盤(Counter-offer) 還盤的定義 還盤(Counter-offer),又稱還價(jià),是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不能完全同意而提出修改的表示,法律上稱為“反要約”。 從法律上講,一項(xiàng)還盤具有以下特性: 1還盤是對(duì)原發(fā)盤的部分拒絕 2還盤構(gòu)成一次新的發(fā)盤 3還盤只有受盤人才可以做出,其他人作出無效。,交易磋商-13,受盤人不完全同意發(fā)盤條件而提出更改的表示 e.g. 1: 你6日電,可接受,但10月份裝船,電付 e.g. 2: 你5日電,還盤F.O.B.價(jià)100美元,10日復(fù)到有效 還盤使原發(fā)盤失效并構(gòu)成一項(xiàng)新發(fā)盤,交易磋商-14,接受(Acceptance) 接受的定義 所謂接受(Acceptance),是指受盤人在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后,聲明或以其他行動(dòng)表示完全同意發(fā)盤的內(nèi)容,并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易,簽訂合同的的一種表示,在法律上稱為“承諾”。 1構(gòu)成有效接受的條件 接受必須由受盤人發(fā)出,而不是其他人; 接受必須表示出來,其方式可以是口頭或書面聲明或其他行動(dòng); 接受必須與發(fā)盤相符。 接受必須在發(fā)盤的有效期限內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人。 2接受的撤回,交易磋商15,有條件的接受 接受+實(shí)質(zhì)性變更 無效接受,視為還盤,合同不成立 接受+非實(shí)質(zhì)性變更+發(fā)盤人不反對(duì) 有效接受,合同成立 “對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù),如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)盤的條件,除發(fā)盤人在不過分遲延的時(shí)間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其間的差異外,仍構(gòu)成接受。” “實(shí)質(zhì)性變更”:有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物品質(zhì)與數(shù)量、交貨地點(diǎn)與時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件,交易磋商-16,遲到的接受/逾期的接受 公約中的靈活處理 遲到的接受在下列兩種情況下仍具效力: 發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式,將其認(rèn)為該遲到的接受仍屬有效的意思通知受盤人。 如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明,它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的,除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人,他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。,交易磋商-17,接受的撤回 撤回接受的通知在接受通知之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人,則受盤人可撤回接受。 接受的撤銷 接受不可撤銷 撤銷接受與撤銷合同負(fù)同樣的法律責(zé)任,進(jìn)出口合同的簽訂-1,簽訂書面合同的意義 1合同成立的證據(jù) 2合同履行的依據(jù) 3合同生效的條件,進(jìn)出口合同的簽訂-2,書面合同的形式 在國(guó)際上,對(duì)貨物銷售合同的書面形式,沒有特定的限制。從事進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方,可以用正式的合同(Contract)、確認(rèn)書(Confirmation)、協(xié)議(Agreement),也可以采用備忘錄(Memorandum)等形式。此外,還有意向書(Letter of Intent)、訂單(Order)和委托訂購單(Indent)等。,進(jìn)出口合同的簽訂-3,書面合同的構(gòu)成 1合同的首部(或約首) 書面合同的首部一般包括:合同的名稱、合同的開頭部分或序言、合同的編號(hào)、締約日期、締約地點(diǎn)、締約雙方名稱和地址。 2合同的主體部分(本文) 包括:商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、單價(jià)和總值、交貨期限、支付、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、商檢、異議與索賠、仲裁以及不可抗力條款等。 3合同的尾部(約尾) 包括:合同的份數(shù)、使用文字和效力以及雙方簽字。如果合同需有一些附錄,如商品證明書等。,合同的履行-1,出口合同的履行 出口合同履行所涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),合同的履行-2,1備貨 備貨工作是指賣方根據(jù)出口合同的規(guī)定,按時(shí)、按質(zhì)、按量地準(zhǔn)備好應(yīng)交的貨物,并做好申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)和領(lǐng)證工作。 2催證、審證和改證 針對(duì)信用證付款的合同,在履行過程中,對(duì)信用證的掌握、管理和使用,直接關(guān)系到出口企業(yè)的收匯安全。 3辦理貨運(yùn)、報(bào)關(guān)和投保 4制單結(jié)匯 出口貨物裝出后,出口企業(yè)應(yīng)按照信用證的規(guī)定,正確繕制各種單據(jù),并在信用證規(guī)定的交單有效期內(nèi),遞交銀行辦理議付結(jié)匯手續(xù)。,合同的履行-3,5索賠和理賠 如果買賣雙方無爭(zhēng)議,則合同履行完畢。但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中,有時(shí)難免會(huì)發(fā)生當(dāng)事人一方不履行或不完全履行合同義務(wù)而導(dǎo)致另一方受到損害的情形。此時(shí),受損害一方有權(quán)按照慣例和法律采取一定的措施,使自己的損害得到補(bǔ)償。,合同的履行-4,進(jìn)口合同的履行 進(jìn)口合同履行所涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),合同的履行-5,1開立信用證 2租船訂艙和催裝 3辦理保險(xiǎn)

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