精確營(yíng)銷如何掌握定價(jià)權(quán).ppt

1,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,孫曰瑤 法學(xué)博士 山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師 山東大學(xué)品牌經(jīng)濟(jì)研究中心主任,2,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,敬請(qǐng)各位： 別在乎我哪兒講錯(cuò)了，而要思考我講的哪個(gè)地方對(duì)您有用！ 不爭(zhēng)論，若你認(rèn)為我講的不對(duì)，請(qǐng)告訴我對(duì)的是什么，若你說不出對(duì)的，那就先假定我的是對(duì)的！ 孫曰瑤電話歡迎短信溝通！,3,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,請(qǐng)思考并討論以下三個(gè)問題： 1、辦企業(yè)是為了掙錢，可是掙什么錢？利潤(rùn)？現(xiàn)金流？資產(chǎn)？ 2、當(dāng)人生病了，可以有兩個(gè)選擇： A：自學(xué)醫(yī)學(xué)，自己給自己看病，需要7年； B：請(qǐng)醫(yī)生看，需要1萬元； 請(qǐng)問你選擇哪個(gè)？為什么？ 3、銷售人員該講什么話？,4,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,孫思邈：上醫(yī)醫(yī)未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病。 國(guó)人總是追求長(zhǎng)壽，可有幾人愿意接受上醫(yī)呢？歷史上的所謂神醫(yī)，都是下醫(yī)，因?yàn)樯厢t(yī)不會(huì)讓人走到起死回生的程度。 天下功夫出少林，而少林功夫秉承的是漸修頓悟的禪宗理念，不講招數(shù)，只把一招練到極致！即一招鮮吃遍天!,5,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是決定定價(jià)權(quán)的能力。 孫子兵法：制人，而不制于人。 對(duì)企業(yè)來講，就是永遠(yuǎn)掌握定價(jià)權(quán)。 請(qǐng)問：在您所在行業(yè)內(nèi)，您有定價(jià)權(quán)嗎？ 請(qǐng)思考并討論：在什么條件下，您能擁有定價(jià)權(quán)？ 整個(gè)課程將圍繞如何掌握定價(jià)權(quán)來論述！,6,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)?,導(dǎo)論：孫曰瑤的營(yíng)銷觀 1、營(yíng)銷的三個(gè)定理 第一定理：在購(gòu)買水平差異化條件下，萬能的產(chǎn)品不存在。 沒有一個(gè)產(chǎn)品能滿足所有人的需要！ 請(qǐng)大家想想：是否有這樣的產(chǎn)品？ 結(jié)論：只有找不準(zhǔn)的顧客，沒有賣不出去的 產(chǎn)品！,7,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)?,第二定理：在過剩經(jīng)濟(jì)條件下，全能的企業(yè)不存在 無企業(yè)能生產(chǎn)出滿足社會(huì)需要的所有產(chǎn)品！ 馬爾威茨：不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里！ 松下：把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，并看好它！ 巴菲特：精挑細(xì)選，長(zhǎng)期持有 原因：你進(jìn)入的領(lǐng)域越多，面臨的對(duì)手越多！而你的資源是有限的。,8,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)?,對(duì)實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)來講，多元化成功的前提條件有兩個(gè)： 第一，所進(jìn)入的行業(yè)屬于供不應(yīng)求的階段； 在我國(guó)90年代中期及其以前，中國(guó)多數(shù)產(chǎn)業(yè)都屬于短缺行業(yè)，只要生產(chǎn)出來，就不愁銷售；但是，一旦進(jìn)入過剩階段，多元化問題就嚴(yán)重了。 第二，屬于一種情感物質(zhì)類品牌，例如，英國(guó)維珍的品牌定位于“不循規(guī)蹈矩的、反叛的年輕人”，即自由自在的生活方式、反叛、開放、充滿激情，崇尚自由以及季度珍貴的浪漫。則其進(jìn)入了唱片、零售、飲料、鐵路、航空、電信等200多個(gè)領(lǐng)域。,9,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)?,第三定理：在貨幣存在的條件下，人性的本質(zhì)是利益交換。 貨幣作為一般等價(jià)物，基本功能是承擔(dān)交換。 產(chǎn)品賣不出去，意味著價(jià)值交換沒有實(shí)現(xiàn)。為什么賣不出去？也是因?yàn)椴环项櫩偷睦妗?人性的利益交換或互利行為，是經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖的亞當(dāng)。斯密在1776年出版的國(guó)富論中提出來的。,10,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,六、如何提升能力？ 市場(chǎng)瞬息萬變；以不變應(yīng)萬變；萬變不離其宗 何謂宗呢？家里擺放祭祖靈位的地方。這個(gè)地方輕易是不變，即時(shí)位置變了，祭拜的對(duì)象也不變。 請(qǐng)問：營(yíng)銷的宗是什么？ 孫曰瑤認(rèn)為：營(yíng)銷的宗是利益交換 換言之，營(yíng)銷的本質(zhì)，就是利益交換！ 換言之，所謂窮人，就是沒有利益與別人交換！,11,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,民間俗話：無利不起早；鳥為食亡，人為財(cái)死；賠本的買賣沒人干，掉頭的買賣有人做。 名人經(jīng)典 管子：得人之道，莫如利之 司馬遷：天下攘攘，皆為利往，天下熙熙，皆為利來。 孫子：合于利而動(dòng)，不合于利而止。 孔子：邦有道，貧且賤焉，恥也；邦無道，富且貴焉，恥也。 老子：上德不德，是以有德；下德不失德，是以無德。,12,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,利益交換作為營(yíng)銷之宗，細(xì)分為四個(gè)問題： 這就是孫曰瑤研究與操作營(yíng)銷的四個(gè)基礎(chǔ)問題。 換言之，天下營(yíng)銷，林林總總，也就這四個(gè)問題。,利 益 交 換,與誰交換？,交換什么？,如何交換？,誰來交換？,13,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,與誰交換？ 毛澤東選集第一卷第一篇文章是什么？開篇第一段是什么呢？1925年12月5日，中國(guó)社會(huì)各階級(jí)分析，時(shí)年毛澤東32歲，該文章構(gòu)成毛澤東思想的起點(diǎn)！ 誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個(gè)問題時(shí)革命的首要問題。中國(guó)過去一切革命斗爭(zhēng)成效甚少，其根本原因就是因?yàn)椴荒軋F(tuán)結(jié)真正的朋友，以攻擊真正的敵人。,14,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,換成營(yíng)銷語(yǔ)言：誰是我們的對(duì)手？誰是我們的顧客？這個(gè)問題時(shí)營(yíng)銷的首要問題。很多企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之所以失敗，其根本原因就是因?yàn)椴荒軡M足真正的顧客，以避開真正的對(duì)手。 請(qǐng)注意：毛澤東表述的語(yǔ)序是：第一句是“誰是我們的敵人？”；第二句是“誰是我們的朋友？” 換言之，在毛澤東的心里，確定目標(biāo)對(duì)手比確定目標(biāo)客戶更重要。,15,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,交換什么？ 而利益的載體是產(chǎn)品，各種形式的服務(wù)本質(zhì)也是一種產(chǎn)品存在形式。 產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，由核心價(jià)值、物質(zhì)利益、情感利益三個(gè)方面構(gòu)成。 即產(chǎn)品利益=物質(zhì)利益+情感利益。 這是一個(gè)組合。在技術(shù)原理相同的情況下，產(chǎn)品物質(zhì)利益必將是同質(zhì)化的，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)！,16,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,（1）核心價(jià)值：即該產(chǎn)品的基本使用價(jià)值是什么？通俗的講，就是有什么用呢？關(guān)鍵是如何理解價(jià)值？ 什么是價(jià)值呢？按照古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義，所謂價(jià)值就是凝結(jié)在商品中無差異的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間。按照語(yǔ)法，撤掉修飾語(yǔ)，價(jià)值=時(shí)間。 因此，無論什么產(chǎn)品，它的價(jià)值一定體現(xiàn)為時(shí)間：時(shí)間一定，增加收益；或者收益一定，節(jié)省時(shí)間。,17,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,由此，創(chuàng)造價(jià)值，就有四種形式： 省力：即產(chǎn)品能夠節(jié)省客戶的體力，如搬家公司、家用電器等。 省時(shí)：即產(chǎn)品能夠節(jié)省客戶的時(shí)間，如秘書、飛機(jī)、速遞等。 省錢：即產(chǎn)品能夠節(jié)省客戶的成本，如用設(shè)備代替人工等。 省心：即產(chǎn)品能夠帶給客戶快樂，如咨詢、醫(yī)療、閱讀、各種娛樂等。,18,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,（2）物質(zhì)利益：即核心價(jià)值的具體體現(xiàn)形式，包括材料、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、顏色、格式、商標(biāo)等各種可見的物質(zhì)化形式。 （3）情感利益：即影響到顧客情緒的行為，包括服務(wù)承諾、免費(fèi)送貨、贈(zèng)品、品牌等。 在產(chǎn)品物質(zhì)利益日益同質(zhì)化的情況下，情感利益就起到日益強(qiáng)大甚至是最重要的價(jià)值作用。 例如，可口可樂與百事可樂。,19,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,在具體的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，有兩種盈利理路線： 第一條求小帳路線：即追求利潤(rùn)率，希望每筆交易都有足夠高的利潤(rùn)率。 第二條求大帳路線：即不求單筆利潤(rùn)率，而求交易獲得的總體利潤(rùn)額。 路長(zhǎng)全認(rèn)為：中國(guó)企業(yè)是兔子，兔子總在吃草，因此，中國(guó)企業(yè)必須利潤(rùn)第一；跨國(guó)公司是駱駝，駱駝可以七天不吃不喝，因此，跨國(guó)公司經(jīng)得起虧損。 孫曰瑤的觀點(diǎn)：兔子永遠(yuǎn)成不了駱駝！因?yàn)橥米記]有駱駝的基因！,20,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)?,2、通過客戶鏈，理解銷售、市場(chǎng)、品牌,原料商,生產(chǎn)商,經(jīng)銷商,分銷商,終端商,終點(diǎn)顧客,銷售,市場(chǎng),品牌,21,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)?,杜邦萊卡氨綸的客戶鏈分析,石油,杜邦萊卡氨綸,紡織廠,成衣廠,商場(chǎng)柜臺(tái),女性顧客,銷售,市場(chǎng),品牌,22,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,請(qǐng)畫出您的客戶鏈；請(qǐng)判斷您現(xiàn)在是在做貿(mào)易（銷售），還是在做市場(chǎng)，還是在做品牌？ 在一個(gè)小鎮(zhèn)上，路人問三個(gè)石匠在做什么。第一個(gè)石匠說：“我每天都枯燥地搬石頭砌墻”。第二個(gè)石匠說：“我的工作很重要，我要把墻砌好，這樣房子才結(jié)實(shí)”。第三個(gè)石匠則是目光炯炯地說：“我的責(zé)任十分重要，這是鎮(zhèn)上的第一所教堂，我要將它建成百年的標(biāo)志性建筑”。 請(qǐng)問您愿意做哪個(gè)石匠？,23,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,（1）何為銷售？把已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，按照既定的價(jià)格，找到合適的買主，并把錢收回來。銷售主要解決渠道合作商，即跟誰合作。因此，銷售完成的是物流和資金流。 （2）何為市場(chǎng)？市場(chǎng)就是顧客購(gòu)買商品或服務(wù)的場(chǎng)所。規(guī)范的講，就是指零售終端，包括實(shí)體終端與虛擬終端。 （3）何為品牌？品牌不等于商標(biāo)。有品牌一定有商標(biāo)保護(hù)，但有商標(biāo)不等于有品牌。品牌就是給目標(biāo)顧客一個(gè)不假思索選擇的排他性單一利益點(diǎn)！ 請(qǐng)問您喜歡老鼠還是喜歡米老鼠？老鼠是如何變成米老鼠的？,24,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)?,3、精確營(yíng)銷模型,0.份額,1品牌策略,6渠道策略,4組織策略,3目標(biāo)策略,2產(chǎn)品策略,7促銷策略,25,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,0管理核心：市場(chǎng)份額 在過剩經(jīng)濟(jì)中，營(yíng)銷管理的首要任務(wù)，就是采取有效方法，計(jì)算市場(chǎng)占有率。 市場(chǎng)占有率具有尤其重要的生存意義，只有達(dá)到區(qū)域同類產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的第一位，并且拉開與第二位的差距，才能從該地區(qū)中產(chǎn)生利潤(rùn)。 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)占有率，來確定年度計(jì)劃銷售量。 對(duì)任何企業(yè)的銷售管理來講，如果找不到本企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)占有率的計(jì)算方法，就表明對(duì)市場(chǎng)和銷售的認(rèn)識(shí)是模糊的。,26,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,在過剩條件下，是以銷定產(chǎn)還是以產(chǎn)定銷？ 以銷定產(chǎn)，是指能賣多少或能拿到多少訂單，就生產(chǎn)多少。由此帶來的問題，就是生產(chǎn)能力的閑置。但折舊是要繼續(xù)提取的，這就導(dǎo)致產(chǎn)品成本的增加。而產(chǎn)品成本的增加，又導(dǎo)致銷售價(jià)格的增加，反過來又降低了銷量，從而進(jìn)入惡性循環(huán)。 以產(chǎn)定銷，則是根據(jù)市場(chǎng)份額來確定同行業(yè)所有企業(yè)的由高至低的位次序列表，然后，選擇目標(biāo)位次，并以次位次需要的份額來確定必需的銷量。在一個(gè)過剩的市場(chǎng)中，只有不斷提高市場(chǎng)份額，才能生存并得以發(fā)展。,27,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,1、市場(chǎng)占有率的類型 市場(chǎng)占有率的計(jì)算，有以下4種方式： A、總體市場(chǎng)占有率=產(chǎn)品銷量/同行業(yè)該產(chǎn)品總銷量。 B、選定市場(chǎng)（地區(qū)或產(chǎn)品）的市場(chǎng)占有率=選定市場(chǎng)的銷量/同行業(yè)在選定市場(chǎng)的總銷量 C、相對(duì)市場(chǎng)占有率1（與主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比）=本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率/主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率 D、相對(duì)市場(chǎng)占有率2（與領(lǐng)先的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比）=本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率/本企業(yè)和兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率之和 【請(qǐng)測(cè)算您的產(chǎn)品市場(chǎng)份額】。,28,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,2、市場(chǎng)份額的三個(gè)界限 （1）上限目標(biāo)：73.9%以上。市場(chǎng)占有率最高目標(biāo)，企業(yè)處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 （2）安定目標(biāo)：41.7%。若有三家以上企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，只要誰先取得41.7%的占有率，就可以超越其他競(jìng)爭(zhēng)者，處于領(lǐng)先位置。企業(yè)不僅成為該行業(yè)的主流，而且很快就能遙遙領(lǐng)先。 （3）下限目標(biāo)：26.1%。當(dāng)占有率低于該目標(biāo)時(shí)，即使此時(shí)公司的市場(chǎng)占有率在本行業(yè)中名列榜首，也是不穩(wěn)定的，隨時(shí)可能受到進(jìn)攻。 您的產(chǎn)品市場(chǎng)份額達(dá)到了哪,29,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,3、市場(chǎng)份額的兩種形式 （1）雙頭競(jìng)爭(zhēng)，在確定地區(qū)中，如果有兩家企業(yè)形成一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)，只要有一家的市場(chǎng)占有率是另一家的3倍以上時(shí)，對(duì)方就無法擊敗他，若不滿3倍，則弱者就存在反敗為勝的可能。 （2）多頭競(jìng)爭(zhēng)，在確定地區(qū)中，如果有許多家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，只要領(lǐng)先企業(yè)的占有率大于第二位企業(yè)的1.7倍以上時(shí)，其他對(duì)手就無法贏他，若不滿1.7倍，其他對(duì)手就有可能反敗為勝。 按這種測(cè)算，您的產(chǎn)品市場(chǎng)份額狀況如何？,30,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,案例分析：T飼料品牌A縣打造區(qū)域第一 本案例是崔喜忠發(fā)布的，時(shí)間是2007-11-22。 一、市場(chǎng)背景 1、生豬養(yǎng)殖量大，集中度高。A縣的生豬存欄量大，在某省位列前茅，位于所在市的第一位，主要以50200頭的小型豬場(chǎng)為主，1000頭以上的豬場(chǎng)數(shù)量也不小。生豬養(yǎng)殖量主要集中在B、C、D、E等幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。,31,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,2、市場(chǎng)容量大。A縣的工業(yè)飼料月銷量約3500噸左右，是許多飼料品牌的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)激烈。各個(gè)知名度較高的品牌在A縣均有良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。 3、T品牌市場(chǎng)表現(xiàn)。經(jīng)過20012006年的市場(chǎng)運(yùn)作，在A縣有一定的知名度，但也存在一定的市場(chǎng)負(fù)面影響。主要集中在下幾點(diǎn)。 （1）有一定的市場(chǎng)影響力，在A縣市場(chǎng)T品牌也曾創(chuàng)造過月銷量200多噸豬料的戰(zhàn)績(jī)。 （2）因多種原因，2004年起銷量直線下滑。到2006年上半年，月銷量已經(jīng)不足100噸。,32,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,（3）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不健全。市場(chǎng)銷量70%集中在B鎮(zhèn)客戶張三處，其他區(qū)域的客戶銷量較小，存在很多的空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。有的客戶月銷量?jī)H僅12噸。 （4）公司營(yíng)銷策略受制于經(jīng)銷商。由于市場(chǎng)銷量過度集中在單個(gè)經(jīng)銷商的手中，所以公司的漲價(jià)、促銷等活動(dòng)很難按照公司的意圖操作，形成“客大欺商”的局面。 （5）T品牌屬市場(chǎng)二三線品牌，沒有形成區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)和市場(chǎng)“亮點(diǎn)”。,33,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“X品牌”的分析 X品牌優(yōu)勢(shì)分析： 1、最早專業(yè)推廣豬全程全價(jià)料，知名度高?！癤品牌”在A縣最早推廣豬場(chǎng)料，具有較高的知名度。 2、利用集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)和政府緊密配合，走產(chǎn)業(yè)鏈道路。“X品牌”豬場(chǎng)料主要以產(chǎn)業(yè)鏈的模式，推廣銷售。 3、專注專業(yè)，集中優(yōu)勢(shì)。“X品牌”目前只做豬全程全價(jià)料和鴨料。只做公司附近的三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，銷售半徑約70公里，資源集中，突破力強(qiáng)。,34,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,X品牌存在的問題： 1、產(chǎn)品定位低，質(zhì)量口碑不好。,35,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,2、渠道開發(fā)密集，經(jīng)銷商利益得不到保護(hù)?！癤品牌”豬場(chǎng)料均通過經(jīng)銷商渠道銷售，不分客戶質(zhì)量密集建點(diǎn)，在A縣的C鄉(xiāng)鎮(zhèn)達(dá)到5個(gè)經(jīng)銷商之多。不同的經(jīng)銷商在相同的區(qū)域銷售相同的產(chǎn)品普遍存在。很多大用戶，只要有現(xiàn)錢都可以到廠里直接開票。 3、重建廠的縣，輕A縣。“X品牌”在A縣影響力小于在建廠縣的影響力。,36,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,三、四大措施提升銷量 措施一：差異化的產(chǎn)品組合，彰顯產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 公司一直堅(jiān)持“全程效益專家”的產(chǎn)品策略，突出“性價(jià)比”的優(yōu)勢(shì)。我們一直堅(jiān)持高于“X品牌”的價(jià)格體系，以中大豬料為例，X品牌的R4比我們的P4價(jià)格低150元/噸。雖然高價(jià)格給我們的產(chǎn)品推廣帶來了一定的難道，但是“高價(jià)格能代表高質(zhì)量，高價(jià)格能保證高質(zhì)量”。,37,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,38,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,我們產(chǎn)品定位非常清晰，P4以“質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)”為主要賣點(diǎn)，每次漲價(jià)幅度必須能確保P4的產(chǎn)品質(zhì)量。P4T以“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”為主要賣點(diǎn)，價(jià)格以X品牌R4為“標(biāo)桿”，他們何時(shí)漲價(jià)，我們就什么時(shí)候漲價(jià)；他們漲多少，我們就跟多少。 前期產(chǎn)品推廣初期為了體現(xiàn)“性價(jià)比”，我們堅(jiān)持做“實(shí)證資料”，用“數(shù)據(jù)說話”，讓用戶感受到T品牌飼料的豬場(chǎng)料是真正的“全程效益專家”。【孫曰瑤:數(shù)據(jù)可信嗎？】,39,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,措施二：“方案客戶”開發(fā)和培植，奠定了增量的基礎(chǔ)。 2006年1012月，在A縣開展“百日斬首行動(dòng)”，取得了良好的戰(zhàn)績(jī)。分別在C、D、E、F、G鎮(zhèn)，開發(fā)了5名鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)均處于前三位，他們的加盟，對(duì)2007年上半年的增量起到了絕對(duì)的推動(dòng)作用。,40,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,開展“百日斬首行動(dòng)”初期，營(yíng)銷員普遍信心不足，認(rèn)為我們屬二三流品牌，不可能開發(fā)一流的經(jīng)銷商。于是負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總親自帶隊(duì)，拜訪了在C鎮(zhèn)專銷某知名品牌十幾年的一名優(yōu)秀經(jīng)銷商李四（全縣飼料經(jīng)銷商都知道他的實(shí)力），通過3次談判達(dá)成協(xié)議，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量將近40噸，大大增強(qiáng)了營(yíng)銷員的信心?！緦O曰瑤：不是折扣就是返利起得作用，短期有效，長(zhǎng)期呢？】,41,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,同時(shí)，我們用A縣李四都經(jīng)銷T品牌飼料的案例，又相繼在E、F、G鎮(zhèn)開發(fā)了一系列的優(yōu)秀經(jīng)銷商?！緦O曰瑤：經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是：好看的、賺錢的、走費(fèi)用的，不知T牌屬于哪個(gè)。】 對(duì)營(yíng)銷員，我們實(shí)行“加倍”開發(fā)獎(jiǎng)的策略，也極大的提高了營(yíng)銷員開發(fā)客戶的積極性。 2007年公司將張三、李四、王五、趙六的四個(gè)經(jīng)銷商列為公司級(jí)的“方案客戶”（其中兩個(gè)是集團(tuán)級(jí)）予以大力支持，,42,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,支持策略如下：【孫曰瑤：都是讓利策略】 （1）區(qū)域市場(chǎng)的保護(hù)。我們承諾，在規(guī)定時(shí)間達(dá)到公司的銷量，公司在附近的兩三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)絕不開發(fā)第二個(gè)豬場(chǎng)料客戶，豬場(chǎng)料也絕對(duì)不搞品牌分銷。這樣就打消了客戶的后顧之憂。 （2）在銷售政策上予以傾斜。對(duì)于四個(gè)方案客戶，公司每噸讓利2550元，客戶再讓利2550元，要求他們終端讓利50100元銷售，以突出“性價(jià)比”的優(yōu)勢(shì)。 （3）多種形式促銷支持?！艾F(xiàn)款促銷”改變了經(jīng)銷商“欠賬”的經(jīng)營(yíng)思想，緩解了他們的資金壓力。,43,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,（4）召開方案客戶會(huì)。在會(huì)上我們灌輸銷售豬場(chǎng)料的原則： 第一，不管你的資金有多大，全部欠賬經(jīng)營(yíng)都會(huì)出現(xiàn)資金危機(jī)，做一部分現(xiàn)款用戶是必然的選擇； 第二 ，必須將自己的散養(yǎng)用戶（510頭）轉(zhuǎn)變?yōu)樾⌒鸵?guī)模豬場(chǎng)（70200頭），否則不能體現(xiàn)“性價(jià)比”。 第三，“聯(lián)合經(jīng)營(yíng)”，和其他一些經(jīng)銷商捆綁起來，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。 我們對(duì)經(jīng)銷商的用戶群進(jìn)行了“改造”，要求經(jīng)銷商將主要精力放在80200頭的規(guī)模豬場(chǎng)開發(fā)上，主要采用三種手段開發(fā)規(guī)模用戶。,44,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,第一，組織走訪觀摩。很多新經(jīng)銷商對(duì)開發(fā)小型規(guī)模豬場(chǎng)的信心不足，新用戶對(duì)質(zhì)量也持懷疑態(tài)度。 我們就組織客戶和新用戶（一般57人）到我們成熟市場(chǎng)的優(yōu)秀用戶家走訪，通過老用戶的“現(xiàn)身說法”堅(jiān)定他們的質(zhì)量信心。 第二，以現(xiàn)款低利潤(rùn)形式開發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)。小型規(guī)模豬場(chǎng)有一定資金實(shí)力，但是不愿意經(jīng)銷商過多的賺錢。,45,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,我們將經(jīng)銷商供規(guī)模豬場(chǎng)的利潤(rùn)控制在5080元/噸，現(xiàn)金交易。這樣既解決了經(jīng)銷商的欠賬風(fēng)險(xiǎn)，低價(jià)格也體現(xiàn)了良好的“性價(jià)比”。 第三，新用戶初期用料實(shí)行贈(zèng)料政策。 8月份，上述四個(gè)經(jīng)銷商的合計(jì)銷量占A縣整個(gè)市場(chǎng)銷量的82.25。方案客戶的成功，推動(dòng)了A縣“區(qū)域第一市場(chǎng)”的進(jìn)程。也改變了A縣市場(chǎng)“客大欺商”的市場(chǎng)格局。 可以這樣說，A縣的“百日斬首行動(dòng)”開發(fā)了優(yōu)秀的經(jīng)銷商，“方案客戶策略”做大了優(yōu)秀的經(jīng)銷商。,46,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,措施三：有效管理經(jīng)銷商的資金，推動(dòng)了經(jīng)銷商的銷量增長(zhǎng)。 目前，飼料經(jīng)銷商的銷售模式大多都是“高欠賬高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)高價(jià)格低性價(jià)比”的模式。很多經(jīng)銷商都認(rèn)為“賣飼料收現(xiàn)錢”是不可能的。 于是，我們?cè)谄呀腂、C、D、E等鎮(zhèn)舉行“現(xiàn)金促銷”，操作程序如下：,47,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,第一步，公司和經(jīng)銷商各出一半的費(fèi)用，設(shè)置250kg，500kg，1噸三個(gè)不同級(jí)別的獎(jiǎng)品，填寫好宣傳單。 第二步，選擇促銷時(shí)間為一到兩天，提前35天準(zhǔn)備，營(yíng)銷員編成小分隊(duì)有計(jì)劃的逐村逐戶的拜訪用戶。要求：村頭墻上電桿上必須張貼資料；用戶在家的必須交到本人的手中并當(dāng)面解釋清楚；沒有人在家的必須將資料從門縫中塞進(jìn)去，第二天再去解釋一次。,48,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,第三，促銷的當(dāng)天，凡是愿意參加促銷的用戶必須拿現(xiàn)金來購(gòu)料?？蛻粝壤U錢，銷售員再開收據(jù)，最后領(lǐng)禮品領(lǐng)料?？梢栽诮?jīng)銷商處一次提貨，也可以到經(jīng)銷商處多次提貨，但是不退還現(xiàn)金。 第四，我們是以“公司15周年廠慶，買料送禮品”的名義搞的，所以經(jīng)銷商以前的欠賬和銷售的飼料公司均不管。所有的促銷流程：宣傳、收錢、開票、發(fā)獎(jiǎng)均由公司營(yíng)銷員操作?？蛻糁回?fù)責(zé)招呼用戶。使促銷活動(dòng)顯得更加的真實(shí)可信。,49,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,剛開始時(shí)，很多的營(yíng)銷員和客戶都認(rèn)為現(xiàn)款賣料絕對(duì)是不可能的，A縣競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的市場(chǎng)，好多品牌的飼料賒欠給用戶，用戶還不要呢。 為了保證首次促銷的成功，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總親自參與指揮，加上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的配合，兩天銷售濃縮料將近20噸。將不可能變?yōu)榭赡?，客戶和營(yíng)銷員的信心也就得到極大的鼓舞。,50,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,以后的每場(chǎng)活動(dòng)都是區(qū)域經(jīng)理自己操作，每場(chǎng)銷量30噸以上，能回收68萬元現(xiàn)金，最高的銷量達(dá)80噸。經(jīng)銷商看到現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)的好處后，紛紛對(duì)用戶進(jìn)行篩選，注重開發(fā)現(xiàn)款用戶。 現(xiàn)在，一般經(jīng)銷商的現(xiàn)款能做到3050%，有的經(jīng)銷商能做到70%的現(xiàn)款。,51,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,措施四、“聯(lián)合經(jīng)營(yíng)”實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商的“團(tuán)隊(duì)銷售” “聯(lián)合經(jīng)營(yíng)”就是不同的經(jīng)銷商主動(dòng)的聯(lián)合起來，在相同的區(qū)域內(nèi)，以相同的價(jià)格，銷售相同的產(chǎn)品，并不互相殺價(jià)。 當(dāng)我們的單個(gè)客戶能力不足，在區(qū)域內(nèi)不能形成比較優(yōu)勢(shì)時(shí)，我們就動(dòng)員他再在區(qū)域內(nèi)介紹他信得過的人和他一起經(jīng)營(yíng)。,52,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,這樣既節(jié)省了開發(fā)客戶的銷售費(fèi)用又有利于區(qū)域市場(chǎng)的管理。操作步驟： 第一，豬場(chǎng)料客戶的目標(biāo)是經(jīng)銷商銷量大，區(qū)域大，公司不隨意開發(fā)經(jīng)銷商。這是公司的經(jīng)營(yíng)原則。我們宣傳為：月銷量30噸算起步，50噸算入門，100噸才達(dá)標(biāo)，200噸算優(yōu)秀。 第二，你愿意經(jīng)營(yíng)豬場(chǎng)料，又不能達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)（月銷量100200噸），公司是不可能長(zhǎng)期將這么大的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)交給你的。若公司再在這個(gè)區(qū)域開發(fā)客戶造成殺價(jià)，對(duì)你對(duì)公司都不利?！緦O曰瑤：看來該公司停留在典型的銷售階段，離市場(chǎng)還很遠(yuǎn)！】,53,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,第三，不如，你再聯(lián)合你信得過的其他經(jīng)銷商一起來經(jīng)營(yíng)。這樣，既達(dá)到公司的銷量目標(biāo)，又保證了終端價(jià)格。 第四，區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)共同開戶，整體銷量大，可以得到公司更高的獎(jiǎng)金（不同噸位，獎(jiǎng)金不同），從經(jīng)銷商的角度考慮，對(duì)他們也有利?！緦O曰瑤：其實(shí)是并戶銷售！相比單戶銷售，并戶帶來的大銷量，可以獲得更高折扣和返利！問題是別的廠家也可以，陷入價(jià)格戰(zhàn)！】 第五，我們多個(gè)經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)品牌的單個(gè)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)力也大大的增強(qiáng)。,54,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,在A縣，我們形成了以“C鎮(zhèn)D鎮(zhèn)（4個(gè)經(jīng)銷商）”和“E鎮(zhèn)F鎮(zhèn)”、（2個(gè)經(jīng)銷商）的“銷售團(tuán)隊(duì)”。目前，這兩個(gè)“銷售團(tuán)隊(duì)”的銷量占整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷量的70%。 這種以“團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商”和競(jìng)爭(zhēng)品牌的“單個(gè)經(jīng)銷商”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的模式，將渠道的作用發(fā)揮到極致。于是，我們以幾倍于“X品牌”渠道力量的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)“X品牌”銷量的超越?！緦O曰瑤：如果其他廠家用更優(yōu)惠的政策來吸引并戶形成的“團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商”，你怎么辦？】,55,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,四、取得的成績(jī) 1、銷量持續(xù)增長(zhǎng)。,56,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,2、從6月份起，A縣市場(chǎng)豬場(chǎng)料銷量超過“X品牌”排名第一； 3、從8月份，A縣市場(chǎng)豬場(chǎng)料基本達(dá)到“X品牌”的1.4倍（X品牌8月份的銷量不足400噸）。9月份又開發(fā)兩個(gè)100噸級(jí)的新客戶，隨著新一輪的客戶開發(fā)，預(yù)計(jì)年底可以達(dá)到“X品牌”的1.73倍。 【孫曰瑤：奪取份額第一是正確的，問題是如何奪取，只要不是自己的渠道，都是不穩(wěn)定的！】,57,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,4、提高了成都公司豬料在A縣所在市的影響力。目前豬場(chǎng)料和散養(yǎng)豬料在A縣所在市的合計(jì)月銷量基本達(dá)到1000噸，位列市場(chǎng)前三名。預(yù)計(jì)到12月份能突破1500噸。 5、營(yíng)銷效率提升。成都豬場(chǎng)料公司目前人均月銷量達(dá)到200多噸，個(gè)人銷量最高的達(dá)到500多噸，A縣豬場(chǎng)料單位銷售費(fèi)用：12元/噸（基本接近禽料的水平）。 【孫曰瑤：戰(zhàn)役目的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，問題是如何轉(zhuǎn)入鞏固階段？隨著銷量增加，經(jīng)銷商投入資金的增加和精力的加大，毛利率卻要下降，下一步該如何呢？這是方案必需明確的?！?58,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,五、問題和反思 1、“X品牌”產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)。在生豬行情好的時(shí)候，“X品牌”的產(chǎn)業(yè)鏈（簽合同、保底價(jià)收購(gòu)）沒有優(yōu)勢(shì)；但是當(dāng)養(yǎng)殖行情下滑養(yǎng)豬出現(xiàn)虧損時(shí)，“X品牌”的產(chǎn)業(yè)鏈就有競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們必須面對(duì)的問題。 【孫曰瑤：對(duì)養(yǎng)豬戶來講，生豬行情好，依靠漲價(jià)預(yù)期，就能把生豬賣出去。問題不在這，而在生豬行情不好的時(shí)候，降價(jià)預(yù)期導(dǎo)致生豬銷售難，此時(shí)，X品牌的保底價(jià)收購(gòu)就起到了托底作用。其實(shí)，X品牌廠商運(yùn)用的是期權(quán)策略，也即在生豬市場(chǎng)不好的情況下，實(shí)行保底價(jià)收購(gòu)，前提是購(gòu)買我的飼料?！?59,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,五、問題和反思 2、經(jīng)銷商的管理難度大。“客戶聯(lián)合經(jīng)營(yíng)”產(chǎn)生強(qiáng)大的渠道推動(dòng)力，但是這也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)經(jīng)銷商“集體跳槽”，將給市場(chǎng)帶來災(zāi)難性的后果。因此，對(duì)經(jīng)銷商的控制（政策、情感）尤為重要。【孫曰瑤：經(jīng)銷商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體，與廠家僅僅是利益關(guān)系，政策和情感都是無法控制的。唯一的策略就是你能成為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)顧問，即免費(fèi)的顧問，帶來收費(fèi)的飼料銷售。這就需要你在知識(shí)和專業(yè)領(lǐng)域，讓他佩服你?！?60,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,3、終端價(jià)格體系管理。根據(jù)目前的銷售狀況，以現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)銷商和以欠賬經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)銷商，相同產(chǎn)品終端差價(jià)在56元/件。在部分經(jīng)銷商沒有完全接受“現(xiàn)款銷售，低單位利潤(rùn)，大規(guī)?！边@種經(jīng)營(yíng)思想的情況下，這種沖突將一直存在。 【孫曰瑤：只要經(jīng)銷商的利潤(rùn)來自加價(jià)銷售，這個(gè)問題就永遠(yuǎn)存在。只有當(dāng)商家負(fù)責(zé)配送，廠家負(fù)責(zé)養(yǎng)殖戶訂單時(shí)，才能解決這個(gè)問題。作為一種過渡，則是將經(jīng)銷商的加價(jià)利潤(rùn)，改為廠家統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一折扣，但階梯返利?！?61,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,4、防御策略。當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)第二名的1.73倍后，A縣將由“進(jìn)攻型”市場(chǎng)轉(zhuǎn)為“防御性”市場(chǎng)，我們的品牌將成為“眾矢之的”。必須密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，制定防御策略。 【孫曰瑤：很好！懂得藍(lán)氏法則！在確定地區(qū)中，如果有許多家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，只要領(lǐng)先企業(yè)的占有率大于第二位企業(yè)的1.7倍以上時(shí)，其他對(duì)手就無法贏他，若不滿1.7倍，其他對(duì)手就有可能反敗為勝。,62,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,4、如何把握市場(chǎng)大勢(shì)？ 孟子曰：雖有智慧，不如乘勢(shì)！ 孫子曰：善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人！ 何為勢(shì)？勢(shì)者，因利而制權(quán)也。 直意：在用桿秤稱重時(shí)，秤盤里的東西就是“利”，根據(jù)稱重的重量，用手移動(dòng)秤砣在秤桿的位置，就是“制權(quán)”。 喻意：根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部策略。這就是戰(zhàn)略的本意！,登陸彼岸陽(yáng)光，查看誰是最可信的品牌？,63,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,那么，從事飼料或獸藥企業(yè)，今后的大勢(shì)是什么呢？孫曰瑤的答案就是養(yǎng)殖合作社！ 大量的個(gè)體養(yǎng)殖，是家庭承包制的產(chǎn)物，隨著農(nóng)村人口的減少，農(nóng)村勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移，養(yǎng)殖合作社將成為我國(guó)新的養(yǎng)殖方式，隨之而來的就是飼料和獸藥經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變！ 給養(yǎng)殖合作社一個(gè)不假思索（也就是選擇成本等于零）的選擇的排他性單一利益點(diǎn)，就是品牌建設(shè)的任務(wù)！,64,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,正如鐵力市雙豐林業(yè)局養(yǎng)雞戶趙艷芬用八年養(yǎng)雞的親身經(jīng)歷說： 我們養(yǎng)雞規(guī)模小，成本高，吃了不少虧，就因?yàn)槲覀儧]有規(guī)模能力?，F(xiàn)在好了，把我們組織起來的合作社，有了規(guī)模團(tuán)購(gòu)能力，買東西就便宜，養(yǎng)殖成本降下來，我們農(nóng)民是最大的受益者，這樣的合作社我們?cè)敢饧尤?。【孫曰瑤：僅僅為了降低團(tuán)購(gòu)等交易費(fèi)用是不夠的，更重要的是產(chǎn)品銷售與安全！】,65,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,同時(shí)受益的生產(chǎn)廠商，與合作社合作的大連翔大生物公司哈爾濱分公司巫德強(qiáng)深有體會(huì)地說：鐵力紅嘴新中旭農(nóng)民養(yǎng)殖合作社有著龐大的社員群體，有著規(guī)模穩(wěn)定的銷售市場(chǎng)，我們?cè)敢庖宰畹偷膬r(jià)格，提供產(chǎn)品和配套的技術(shù)支持，以求達(dá)到長(zhǎng)期合作目的。 事實(shí)說明，合作社吸引廠家的作用已經(jīng)開始發(fā)揮。,66,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,為什么規(guī)模養(yǎng)殖有利于食品安全呢？按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，建立以下違約收益方程： 違約凈收入=違約收入-違約處罰成本查處率 例如，如果養(yǎng)殖者是農(nóng)戶個(gè)人，養(yǎng)植了100頭豬，總收入是10萬元。如果該養(yǎng)殖戶使用了違禁飼料或獸藥，一旦被查處，其所養(yǎng)殖豬肉被全部銷毀，損失是10萬元，可問題是查處率有多高呢？,67,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,假如該養(yǎng)殖戶所在縣域有1萬個(gè)養(yǎng)殖戶，縣政府有關(guān)部門采取抽查的方法檢測(cè)，抽樣率是10%，則該養(yǎng)殖戶的預(yù)期損失就從10萬元，降低到了10萬元10%=1萬元，相對(duì)于10萬元的違禁收入，是可以接受的。 但是，如果這1萬戶養(yǎng)殖戶屬于一個(gè)農(nóng)業(yè)企業(yè)，該企業(yè)被查處的可能就是100%，一旦查處，其違禁處罰成本是巨大的。 這就是規(guī)模化養(yǎng)殖后，食品安全得以降低的內(nèi)在機(jī)制。也就是個(gè)體養(yǎng)殖戶的承諾信用必定低于規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)的承諾信用。,68,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,案例1：“要想早致富，合作養(yǎng)殖找出路” 這是新地鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶中流傳的一句話。在加快水產(chǎn)畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過程中，蒼梧縣新地鎮(zhèn)積極鼓勵(lì)和引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展專業(yè)養(yǎng)殖合作社，為農(nóng)民增收致富架設(shè)金橋。 引導(dǎo)能人辦合作社。新地鎮(zhèn)組織全鎮(zhèn)的22名肉豬、肉雞、肉兔養(yǎng)殖致富能人，成立了新牧養(yǎng)殖專業(yè)合作社?！緦O曰瑤：你如何與這樣的能人合作？】,69,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,自合作社成立以來，都梅村養(yǎng)雞專業(yè)戶李健華在規(guī)?；S雞養(yǎng)殖基地投入了30多萬元，飼養(yǎng)優(yōu)質(zhì)三黃雞肉雞5萬多羽，發(fā)展了22名返鄉(xiāng)農(nóng)民工加入專業(yè)養(yǎng)殖合作社，通過“能人+合作社”的形式，實(shí)現(xiàn)社員戶均年純收入3萬多元。 項(xiàng)目拉動(dòng)入合作社。近年來，該鎮(zhèn)以合作社為依托，先后實(shí)施優(yōu)質(zhì)肉豬標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)養(yǎng)殖、生態(tài)林地三黃雞養(yǎng)殖、生態(tài)肉兔標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖等各種養(yǎng)殖項(xiàng)目，落實(shí)了養(yǎng)殖扶持項(xiàng)目資金達(dá)50多萬元，通過項(xiàng)目入合作社，全鎮(zhèn)培育了不同類型的養(yǎng)殖示范點(diǎn)15個(gè)。,70,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,洞心村竹筍塘水庫(kù)立體養(yǎng)殖大戶黃任生、題甫村龍寶豬養(yǎng)殖場(chǎng)譚成錦，分別獲得了國(guó)家扶持標(biāo)準(zhǔn)化生豬養(yǎng)殖項(xiàng)目資金10萬元和25萬元?！緦O曰瑤：按照農(nóng)民專業(yè)合作社法規(guī)定，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的補(bǔ)貼，將優(yōu)先補(bǔ)貼專業(yè)合作社?！?他們采取“合作社+農(nóng)戶”的發(fā)展模式，吸引了周邊380多個(gè)農(nóng)戶加盟。自去年12月份合作社成立以來，已出欄肉豬2.4萬多頭，除了合作社取得一定的公積金外，加盟的每個(gè)農(nóng)戶均凈賺2000多元。,71,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,養(yǎng)殖服務(wù)到合作社。鎮(zhèn)水產(chǎn)畜牧獸醫(yī)站技術(shù)人員深入到農(nóng)村各養(yǎng)殖戶中，無償為合作社提供技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、飼料、獸藥配送等多項(xiàng)服務(wù)，使廣大養(yǎng)殖戶增強(qiáng)了致富技能。 截至目前，有關(guān)部門為養(yǎng)殖合作社舉辦技術(shù)培訓(xùn)班，還無償發(fā)送技術(shù)資料2000多份，提供技術(shù)咨詢5000多人次。 【孫曰瑤：個(gè)體養(yǎng)殖戶技術(shù)傳播效率慢，而規(guī)?；B(yǎng)殖則快！100個(gè)養(yǎng)殖戶，技術(shù)人員難以逐戶培訓(xùn)，而合作社則可以！】,72,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,目前，新地鎮(zhèn)新牧養(yǎng)殖專業(yè)合作社會(huì)員由年初的22人發(fā)展到現(xiàn)在的67人，覆蓋全鎮(zhèn)20個(gè)村，達(dá)到鎮(zhèn)有能人，村有會(huì)員，帶動(dòng)了約1萬余名農(nóng)民脫貧致富，同時(shí)，解決了返鄉(xiāng)農(nóng)民工缺資金、無技術(shù)、無門路和愁銷路等實(shí)際問題。 【孫曰瑤：看了此案例，請(qǐng)問您有何想法？如何與其合作呢?你是否可以考慮將其成立聯(lián)合社呢？】,73,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,案例2：養(yǎng)殖合作社成黑山農(nóng)民增收新載體 黑山縣把養(yǎng)殖專業(yè)合作社作為促農(nóng)增收新載體，積極引導(dǎo)農(nóng)民加入養(yǎng)殖專業(yè)合作社，大力扶持養(yǎng)殖專業(yè)合作社的發(fā)展壯大，有力促進(jìn)畜牧養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，促進(jìn)了農(nóng)民增收。 榮威生豬養(yǎng)殖專業(yè)合作社自2007年4月成立以來，按照“專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展模式，帶動(dòng)周邊170余戶村民從事生豬養(yǎng)殖業(yè)。,74,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,截止目前，該合作社生豬出欄量10萬頭，年收入達(dá)800萬元。多年來，為拓寬農(nóng)民致富途徑，黑山縣積極發(fā)展畜牧養(yǎng)殖業(yè)。由于分散的養(yǎng)殖模式受到資金、技術(shù)管理等因素制約，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展速度緩慢。 針對(duì)此現(xiàn)象，黑山縣組織養(yǎng)殖戶聯(lián)合組建養(yǎng)殖專業(yè)合作社，實(shí)行“統(tǒng)一飼養(yǎng)、統(tǒng)一技術(shù)、統(tǒng)一防治、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售、分戶養(yǎng)殖”的“五統(tǒng)一分“管理模式。,75,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,養(yǎng)殖專業(yè)合作社免費(fèi)為社員提供養(yǎng)殖技術(shù)支持，每月聘請(qǐng)養(yǎng)殖專家對(duì)社員進(jìn)行集中專業(yè)培訓(xùn)，提高了農(nóng)民的養(yǎng)殖專業(yè)技能和抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，降低了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，促進(jìn)農(nóng)民增收致富。 自2007年以來，黑山縣經(jīng)工商部門注冊(cè)登記的農(nóng)民養(yǎng)殖專業(yè)合作社共105家，養(yǎng)殖專業(yè)合作社的成立，推動(dòng)了黑山縣養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化邁進(jìn)。 【孫曰瑤：您如何拓展黑山縣這個(gè)市場(chǎng)？】,76,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,案例3：養(yǎng)殖合作社來了科技特派員 “現(xiàn)在不管是養(yǎng)黑山羊還是養(yǎng)豬，技術(shù)、銷售根本不用愁。這可都得歸功于程老師!”說起科技特派員程陽(yáng)生，溪江鄉(xiāng)華美科技養(yǎng)殖專業(yè)合作社的養(yǎng)殖戶們打心眼里感激與佩服。 盧本冬，是高坪鎮(zhèn)三合水村的一名黑山羊養(yǎng)殖戶，在華美科技養(yǎng)殖專業(yè)合作社成立之初，就加入了該社，目前有存欄黑山羊120多頭?！拔茵B(yǎng)黑山羊已有15個(gè)年頭了，但真正走上規(guī)?；€是這兩年?！?77,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,盧本冬說，自己之所以敢于擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，就是因?yàn)榧尤牒献魃绾?，有了科技特派員的技術(shù)支持，養(yǎng)殖方面的問題得到了解決，自己發(fā)展養(yǎng)殖的底氣自然就更足了。 盧本冬介紹，科技特派員程陽(yáng)生每年都會(huì)組織合作社的養(yǎng)殖戶進(jìn)行培訓(xùn)，并特意錄制了瀏陽(yáng)黑山羊飼養(yǎng)與疾病防治技術(shù)的光碟，采取面授、口頭咨詢、發(fā)放資料、技術(shù)講座等形式，對(duì)養(yǎng)殖社員進(jìn)行了養(yǎng)殖技術(shù)、科技知識(shí)和產(chǎn)品市場(chǎng)的分析講解，讓盧本冬受益不少。,78,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,在組織社員加強(qiáng)培訓(xùn)的同時(shí)，程陽(yáng)生還與合作社的負(fù)責(zé)人商量：若要把黑山羊這一優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)真正做大做強(qiáng)，就得幫助養(yǎng)殖戶解決好銷售問題，讓社員沒有后顧之憂。基于此，通過程陽(yáng)生的牽線搭橋，華美科技養(yǎng)殖專業(yè)合作社成功與瀏陽(yáng)河食品廠簽訂了為期一年的黑山羊生產(chǎn)購(gòu)銷合同。【孫曰瑤：分散養(yǎng)殖，導(dǎo)致食品企業(yè)收購(gòu)成本加大，食品隱患嚴(yán)重，養(yǎng)殖合作社則可降低其成本和隱患】,79,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,在程陽(yáng)生的幫助下，于去年才成立的華美科技養(yǎng)殖專業(yè)合作社也得到了長(zhǎng)足發(fā)展。目前，合作社已有入社社員268戶，輻射帶動(dòng)關(guān)口、集里、古港、官渡、高坪等鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）養(yǎng)殖戶100多戶。 【孫曰瑤：該合作社已經(jīng)成為了食品加工企業(yè)的養(yǎng)殖基地，并帶動(dòng)社外養(yǎng)殖戶，其規(guī)模將不斷擴(kuò)大。程陽(yáng)生的個(gè)人品牌已經(jīng)建立。請(qǐng)問您如何與該合作社建立長(zhǎng)期合作關(guān)系？】,80,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,案例4：豐城市恒衍鵪鶉養(yǎng)殖合作社 在豐城市孫渡街道橋頭北端，有一個(gè)占地50畝的現(xiàn)代特種經(jīng)濟(jì)禽類專業(yè)合作社，即豐城市恒衍鵪鶉養(yǎng)殖合作社?！緦O曰瑤：特種養(yǎng)殖必定需要特種飼料，特種養(yǎng)殖的發(fā)展?jié)摿€很大！全國(guó)還有幾個(gè)鵪鶉養(yǎng)殖合作社？你是否能將其成立聯(lián)合社？】 該社創(chuàng)辦于2005年，2007年10月在工商部門正式登記注冊(cè)。通過努力，合作社近年年產(chǎn)鵪鶉種苗1000萬余羽、種蛋600多噸，生產(chǎn)規(guī)模名列全國(guó)前茅。,81,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,銷售范圍南至萬泉河，北至鴨綠江，東至江浙沿海，西到云貴高原。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)20多個(gè)省、市、自治區(qū)，年產(chǎn)值12億元，產(chǎn)品出口到美、日、韓及東南亞等地，年創(chuàng)外匯300余萬美元，帶動(dòng)從業(yè)人員12萬人，人均增收3萬余元，成為全國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社中的佼佼者。 小小鵪鶉社，何以成就如此規(guī)模的特色經(jīng)濟(jì)？,82,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,找準(zhǔn)定位，力求創(chuàng)新 鵪鶉養(yǎng)殖是一項(xiàng)技術(shù)性、專業(yè)性很強(qiáng)的項(xiàng)目。該社自創(chuàng)辦以來，就找準(zhǔn)自己的定位，把目光鎖定在發(fā)展特色畜牧業(yè)和促進(jìn)農(nóng)民增收兩大目標(biāo)上，強(qiáng)化質(zhì)量和品牌意識(shí)，在技術(shù)、機(jī)制和服務(wù)上走出了一條自主創(chuàng)新之路?！緦O曰瑤：除了鵪鶉養(yǎng)殖外，還有哪些特種養(yǎng)殖？國(guó)內(nèi)是否有特種養(yǎng)殖研究機(jī)構(gòu)？】,83,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,一是技術(shù)創(chuàng)新。用技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，把科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，這是合作社發(fā)展的首要因素。 該社研制的純中草藥劑“鵪鶉防病丹”，有效地預(yù)防和治療鵪鶉禽流感、新城疫、白痢、禽霍亂等多種疾病，為合作社和各養(yǎng)殖專業(yè)戶提供了強(qiáng)有力的保障體系。【孫曰瑤：按照財(cái)政部等規(guī)定，合作社內(nèi)部自用產(chǎn)品，不需要辦理有關(guān)資格證。就像家庭做飯，不要辦理衛(wèi)生防疫證。合作社內(nèi)部用產(chǎn)品，對(duì)你有何影響？】,84,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,二是機(jī)制創(chuàng)新。該社通過農(nóng)民專業(yè)合作社法的宣傳、培訓(xùn)、教育，不斷健全和完善了工作運(yùn)行機(jī)制和議事決策、財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等內(nèi)部管理制度，探索并實(shí)行了按交易額和股份分配等多種形式的分配方式，使農(nóng)民普遍得到實(shí)惠，提升了合作社在廣大社員中的凝聚力和戰(zhàn)斗力?！緦O曰瑤：養(yǎng)殖合作社不僅有增加收益的好處，也存在虧損的可能，詳見后邊的案例。作為農(nóng)牧企業(yè)銷售經(jīng)理，更要掌握提升合作社經(jīng)營(yíng)能力，成為其經(jīng)營(yíng)顧問。】,85,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,三是服務(wù)創(chuàng)新。在產(chǎn)前，突出信息指導(dǎo)，建立畜牧信息網(wǎng)絡(luò)，與商務(wù)部豐城金橋信息網(wǎng)鏈接，及時(shí)捕捉市場(chǎng)行情。 同時(shí)，積極發(fā)展訂單生產(chǎn)，引導(dǎo)社員簽訂預(yù)約合同，避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，每年僅與南昌、深圳農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)簽訂的鵪鶉蛋銷售合同就達(dá)2000余噸?！緦O曰瑤：根據(jù)利潤(rùn)=收入-成本，在成本已經(jīng)發(fā)生的情況下，增加或保證利潤(rùn)的唯一辦法，就是增加收入，而收入=銷量?jī)r(jià)格。在價(jià)格一定時(shí)，銷量就是關(guān)鍵。其實(shí)，合作社銷售價(jià)格的提高，主要是降低收購(gòu)企業(yè)的收購(gòu)成本?！?86,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,心系社員，爭(zhēng)創(chuàng)一流 該社以爭(zhēng)創(chuàng)“四個(gè)一流”為著力點(diǎn)，著力把合作社做優(yōu)做大做強(qiáng)。 第一，爭(zhēng)創(chuàng)一流的養(yǎng)殖技術(shù)。該社創(chuàng)始人孫旭初對(duì)辨別鵪鶉雌雄有絕技。他經(jīng)過試驗(yàn)，用一種黃羽毛的中國(guó)公鵪鶉與一種麻羽毛的朝鮮母鵪鶉雜交，培育出了從顏色上就能分辨出公母的鵪鶉新品種?！緦O曰瑤：如何取得類似孫旭初這樣的能人合作？】,87,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,合作社現(xiàn)在還與中國(guó)農(nóng)科院、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)等合作開展高產(chǎn)黃羽鵪鶉的選育及相關(guān)技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目，培育具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的鵪鶉良種，并率先在社員中推廣。 【孫曰瑤：農(nóng)科院等不可能與某個(gè)個(gè)體養(yǎng)殖戶合作！這也是規(guī)模養(yǎng)殖的價(jià)值所在！科研院校重在基礎(chǔ)研究，而專業(yè)養(yǎng)殖側(cè)重于應(yīng)用研究，只有兩者合作，才能取得良好的價(jià)值。但是，只有大的專業(yè)養(yǎng)殖，才能成為基礎(chǔ)研究的合作者!】,88,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,第二，是爭(zhēng)創(chuàng)一流的效益。該合作社社員通過科學(xué)養(yǎng)殖鵪鶉，年產(chǎn)種苗達(dá)到1000萬余羽。其生產(chǎn)的鵪鶉蛋一公斤要比別人多賣2塊錢，1萬羽鵪鶉生的蛋一年要多賣7000元。一般的小戶能養(yǎng)2萬羽，大戶能養(yǎng)殖幾十萬甚至上百萬羽，而且每年都有二次返利，養(yǎng)2萬羽鵪鶉的養(yǎng)殖戶，一年返利得到3000多元。 【孫曰瑤：不能只看到合作社的利益，更應(yīng)看到也存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，多賣的2塊錢，是因?yàn)榻档土耸召?gòu)者的收購(gòu)成本所致，應(yīng)該識(shí)別出潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并制定一旦發(fā)生，如何應(yīng)對(duì)的預(yù)案，并進(jìn)行模擬！】,89,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,面向市場(chǎng)，建立“五大體系” 豐城是養(yǎng)禽大市，養(yǎng)禽資源十分豐富。為使鵪鶉養(yǎng)殖形成特色經(jīng)濟(jì)，該社又把目光投向市場(chǎng)，著力在建立和完善“五大體系”上做文章。 首先建立良種鵪鶉體系。在全市內(nèi)成立鵪鶉良種中心和“鵪鶉養(yǎng)殖協(xié)會(huì)”，吸引鵪鶉養(yǎng)殖專業(yè)戶和經(jīng)銷商參與，并通過“龍頭企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的發(fā)展路子，把合作社做大做強(qiáng)，為打造中國(guó)乃至亞洲最大的鵪鶉良種繁育基地奠定良好的基礎(chǔ)。,90,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,【孫曰瑤：其實(shí)最重要的不是良種體系，而是究竟什么人、為什么吃、何時(shí)吃鵪鶉？如何不斷擴(kuò)大鵪鶉的重度消費(fèi)者？如果能夠舉辦鵪鶉美食節(jié)，對(duì)該合作社促進(jìn)更具戰(zhàn)略意義！ 良種的目的，就是為了增加生產(chǎn)效率，但是，鵪鶉的消費(fèi)者及其消費(fèi)行為，才是其增加鵪鶉生產(chǎn)效率的前提！培育良種是科技，研究顧客的消費(fèi)行為，更是科技，而恰恰在這個(gè)方面，我國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美國(guó)家！】,91,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,二是建立深加工體系。合作社現(xiàn)已辦起了鵪鶉產(chǎn)品加工廠，其加工的白條鵪鶉、板鵪鶉、鹵鵪鶉、鵪鶉皮蛋、鵪鶉珍珠蛋等特色產(chǎn)品和專供超市的“孫渡綠蛋”禮盒產(chǎn)品，在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，板鵪鶉在粵、港、澳很受歡迎。【孫曰瑤： “孫渡綠蛋” 只是個(gè)商標(biāo)，如何將其建成品牌？就成為該合作社持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。究竟是哪些顧客購(gòu)買？何時(shí)購(gòu)買？為何購(gòu)買？購(gòu)買頻率？】 三是建立信息化體系。充分發(fā)揮金橋商貿(mào)網(wǎng)作用，做好網(wǎng)上交易文章，做到了畜牧信息化社員全覆蓋。【孫曰瑤：如何建立自己的網(wǎng)店？網(wǎng)店與實(shí)體店的關(guān)系是什么？】,92,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,四是建立防疫保障體系。實(shí)行鵪鶉的免疫、監(jiān)測(cè)、診斷一條龍防疫保障體系，確保禽蛋產(chǎn)品安全化。 五是建立統(tǒng)一的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理體系。即統(tǒng)一供種苗，統(tǒng)一飼料投入，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一收購(gòu)和銷售，從而達(dá)到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)品牌化、效益最大化。（宜春新聞網(wǎng)） 【孫曰瑤：鵪鶉養(yǎng)殖更加專業(yè)的，該合作社聯(lián)合研制專用藥品，是否可以研制出專業(yè)飼料？如果合作社都自我研制了，對(duì)你有何影響？你有何應(yīng)對(duì)之良策？】,93,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,案例5：平原奶農(nóng)受益奶牛養(yǎng)殖合作社 中國(guó)畜牧報(bào)作者：相子瑞、李安勇 山東省平原縣張華鎮(zhèn)梨園村奶牛養(yǎng)殖大戶李茂軍家的30多頭奶牛辦理了“入社”手續(xù)，并全部搬遷到該縣東農(nóng)場(chǎng)內(nèi)，過上了“集體生活”?！凹尤肽膛ｐB(yǎng)殖合作社讓我們養(yǎng)殖戶省心、放心。小區(qū)化飼養(yǎng)讓牛奶質(zhì)量有保證。乳品加工企業(yè)敞開收購(gòu)，今后再也不用為賣奶難犯愁了。”李茂軍興奮地說。 三鹿嬰奶粉事件發(fā)生后,縣委、縣政府未雨綢繆,通過充分調(diào)查研究，由縣畜牧獸醫(yī)局和愛華、敬春等三個(gè)奶站牽頭組建了平原縣奶牛養(yǎng)殖合作社，以防范可能出現(xiàn)的賣奶難甚至“倒奶殺?！爆F(xiàn)象。,94,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,與此同時(shí)，奶牛養(yǎng)殖合作社向養(yǎng)殖戶免費(fèi)提供養(yǎng)殖場(chǎng)地和設(shè)施，不收取任何費(fèi)用。 【孫曰瑤：中國(guó)牛奶等食品安全問題，已不是國(guó)內(nèi)問題了， 2009年4月國(guó)際綠色和平組織發(fā)布了在北京、上海和廣州三地，進(jìn)行的常見蔬菜和水果農(nóng)藥殘留檢測(cè)結(jié)果，結(jié)果觸目驚心：選取45個(gè)樣品中，40個(gè)樣品測(cè)出50種農(nóng)藥殘留，30個(gè)樣品殘留著至少5種以上不同的農(nóng)藥。北京某著名超市一顆草莓身上竟含有13種殘留農(nóng)藥其結(jié)論是：由于蔬果上的混合農(nóng)藥殘留，這三地的居民幾乎每天都在飲用一杯威脅健康的“農(nóng)藥雞尾酒”，其中甚至包括5種可能致癌的農(nóng)藥?！?95,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,該縣還投資近300萬元對(duì)原澳西姆奶牛繁育基地和世紀(jì)風(fēng)農(nóng)業(yè)高科技園的牛舍及擠奶廳進(jìn)行了改造，實(shí)行集中飼養(yǎng)，推行統(tǒng)一獸藥飼料、統(tǒng)一防疫消毒、統(tǒng)一配種管理、統(tǒng)一培訓(xùn)指導(dǎo)、統(tǒng)一擠奶售奶的“五統(tǒng)一”服務(wù)，改變了飼養(yǎng)規(guī)模小、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、牛奶質(zhì)量差、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱等難題，使原料奶暢銷光明、旺旺等乳業(yè)公司。 目前，合作社已吸納本縣、德城區(qū)、煙臺(tái)及河北省的30多個(gè)奶牛養(yǎng)殖戶入社，入社奶牛達(dá)800多頭?！緦O曰瑤：如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)？如何制定一旦發(fā)生如何應(yīng)對(duì)的預(yù)案？這是該合作社必須考慮的?！?96,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,采訪時(shí)，記者遇到了來自煙臺(tái)的養(yǎng)殖戶彭世碧，他花了5000元運(yùn)費(fèi)把自家的27頭奶牛全部運(yùn)到了平原旺源奶牛養(yǎng)殖合作社，正式成為該合作社的一名社員。在他的帶動(dòng)下，僅來自煙臺(tái)的奶牛就達(dá)400多頭。 老彭說，過去一個(gè)養(yǎng)殖戶養(yǎng)10頭奶牛，籌備飼料、喂牛飲牛、人工擠奶、運(yùn)奶銷奶等環(huán)節(jié)下來，一家四五口人一年到頭忙個(gè)不停，效益卻還是不高。加入合作社，由于實(shí)行一條龍服務(wù)，一人照管20頭奶牛也不成問題?！緦O曰瑤：早在1776年，斯密就論證了分工帶來效率，隨著中國(guó)農(nóng)村人口的減少，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)將被規(guī)模養(yǎng)殖/種植代替！】,97,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,【孫曰瑤：平原縣的奶牛合作社，屬于政府引導(dǎo)成立的，而且有畜牧局參加，對(duì)疾病診治和藥品選擇，有了很強(qiáng)的主導(dǎo)權(quán)。 該合作社屬于典型的資本合作，因?yàn)槟膛１旧砭蛯儆谫Y本形態(tài)，但養(yǎng)殖技術(shù)和銷售渠道決定了其資本收益。 該合作社這種模式值得各位高度關(guān)注，因?yàn)榫哂辛丝蓮?fù)制性，也就是可以進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，只是個(gè)時(shí)間而已?！?98,精確營(yíng)銷：如何掌握定價(jià)權(quán)？,第一策略：品牌策略 品牌建設(shè)回答的是：給外部目標(biāo)顧客一個(gè)不假思索購(gòu)買的排他性理由！ 請(qǐng)問：誰是你的目標(biāo)顧客？讓其不假思索的購(gòu)買你產(chǎn)品的排他性理由是什么？ 您認(rèn)為麥當(dāng)勞、肯德基是賣什么的？ 再請(qǐng)問：毛澤東為什么成功？命好？八字好？祖墳好？,99,1920年12月1日，時(shí)年27歲的毛澤東給旅法的蔡和森的信中明確指出：目的改造中國(guó)與世