今麥郎銷售執(zhí)行力講義.ppt

,執(zhí)行力,整合社會資源 強化網(wǎng)點服務(wù),一、銷售組織結(jié)構(gòu) 二、人員配備標準 三、“三縣一業(yè)代”的操作方法 四、一張地圖搞規(guī)劃實際操作,一、銷售組織架構(gòu) 二、人員配備標準 三、“三縣一業(yè)代”的操作方法 四、一張地圖搞規(guī)劃實際操作,整合社會資源 強化網(wǎng)點服務(wù),營銷公司組織架構(gòu),以下所有銷售組織架構(gòu)中，公司崗位、人員編制，未經(jīng)營銷公司人力資源 部核準不得增加。 工資、管理費不得超過07年預算比例，否則按公司相關(guān)文件考核。,營銷部組織架構(gòu),要求,只有在地級以上城市才可以設(shè)立營業(yè)所，所有省會城市和地級城市行政區(qū)域內(nèi)的所有縣，按照“三縣一業(yè)代”的標準配備縣級業(yè)代，不再設(shè)立外圍所和外阜所,直營公司組織架構(gòu),直營公司物流配送標準 整合社會資源,直營公司配送商選擇標準,以上所有銷售組織架構(gòu)中，公司崗位、人員編制，未經(jīng)營銷公司人力資源部核準，不得增加。 工資、管理費不得超過07年預算比例，否則按公司相關(guān)文件考核。,再次強調(diào),經(jīng)銷商銷售組織架構(gòu),賺錢才是硬道理,經(jīng)銷商物流配送圖,地級經(jīng)銷商銷售組織架構(gòu),所長/業(yè)代,縣級經(jīng)銷商銷售組織架構(gòu),要求,在 2006年12月30日前完成縣級業(yè)代的配備， 公司自2007年1月起不再承擔助代人員工資。,一、銷售組織結(jié)構(gòu) 二、人員配備標準 三、“三縣一業(yè)代”的操作方法 四、一張地圖搞規(guī)劃實際操作,整合社會資源 強化網(wǎng)點服務(wù),人員配備原則,可售面網(wǎng)點做到點點有人服務(wù) 經(jīng)營通路 管理通路 通路扁平化,網(wǎng)點類型劃分標準說明,網(wǎng)點類型劃分標準說明,市場類型人員配備說明,二、人員配備標準,二、人員配備標準,二、人員配備標準,一、銷售組織結(jié)構(gòu) 二、人員配備標準 三、“三縣一業(yè)代”的操作方法 四、一張地圖搞規(guī)劃實際操作,整合社會資源 強化網(wǎng)點服務(wù),三、“三縣一業(yè)代”的操作方法,“三縣一業(yè)代”的目的 “三縣一業(yè)代”的人員要求 “三縣一業(yè)代”的“一張地圖搞規(guī)劃”,“三縣一業(yè)代”的目的,輸出優(yōu)秀管理人員 強化市場終端服務(wù),“三縣一業(yè)代”的人員要求,經(jīng)銷商人員配備要求,1、經(jīng)銷商必須完全覆蓋指定經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所 有終端售點. 2、根據(jù)經(jīng)銷商完全覆蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有終 端售點的要求,經(jīng)銷商必須配備相應(yīng)數(shù)量 的銷售人員 3、自2007年 3 月起開始針對人員配備對經(jīng)銷商進行負激勵,營銷部 可配備的業(yè)務(wù)人員,營銷部銷售人員配置,沈陽直營公司銷售崗位人員配備數(shù)量,以下人員為按標準配置，如需增加須經(jīng)營銷公司人事部批準,遼寧部銷售崗位人員配備數(shù)量,以下人員為按標準配置，如需增加須經(jīng)營銷公司人事部批準,遼寧部KA人員配備,遼寧部銷售人員配置,遼寧部銷售人員配置,遼寧部鞍山、本溪所銷售人員配置,遼寧部朝陽所銷售人員配置,遼寧部赤峰所銷售人員配置,遼寧部大連所銷售人員配置,遼寧部丹東所銷售人員配置,遼寧部撫順所銷售人員配置,遼寧部阜新所銷售人員配置,遼寧部葫蘆島所銷售人員配置,遼寧部錦州所銷售人員配置,遼寧部遼陽所銷售人員配置,遼寧部盤錦所銷售人員配置,遼寧部沈周所銷售人員配置,遼寧部鐵嶺所銷售人員配置,遼寧部通遼所銷售人員配置,遼寧部營口所銷售人員配置,黑龍江部銷售人員配置,黑龍江部銷售崗位人員配備數(shù)量,以下人員為按標準配置，如需增加須經(jīng)營銷公司人事部批準,黑龍江部銷售人員配置,黑龍江部銷售人員配置,黑龍江部大連所銷售人員配置,黑龍江部大楊樹、哈濱所銷售人員配置,黑龍江部哈周所銷售人員配置,黑龍江部海拉爾所銷售人員配置,黑龍江部海拉爾所銷售人員配置,黑龍江部鶴崗所銷售人員配置,黑龍江部黑河所銷售人員配置,黑龍江部雞西所銷售人員配置,黑龍江部加市所銷售人員配置,黑龍江部佳市所銷售人員配置,黑龍江部牡丹江所銷售人員配置,黑龍江部七臺河所銷售人員配置,黑龍江部齊市所銷售人員配置,黑龍江部雙鴨山所銷售人員配置,黑龍江部綏化所銷售人員配置,黑龍江部伊春所銷售人員配置,營銷部銷售人員配置,長春直營公司銷售崗位人員配備數(shù)量,以下人員為按標準配置，如需增加須經(jīng)營銷公司人事部批準,吉林部銷售崗位人員配備數(shù)量,以下人員為按標準配置，如需增加須經(jīng)營銷公司人事部批準,吉林部銷售人員配置,吉林部銷售人員配置,吉林部白城所銷售人員配置,吉林部白山所銷售人員配置,吉林部長春直營銷售人員配置,吉林部吉林所銷售人員配置,吉林部遼源所銷售人員配置,吉林部四平所銷售人員配置,吉林部松源所銷售人員配置,吉林部通化所銷售人員配置,吉林部烏市所銷售人員配置,吉林部延吉所銷售人員配置,人員配備后 如何做？,用最簡單直觀的方法 管理和經(jīng)營市場,“一張地圖搞規(guī)劃”,具體做法如下,“一張地圖搞規(guī)劃”,一張地圖搞規(guī)劃實例目錄,營銷部長規(guī)劃圖,市場資源表,市場資源與表現(xiàn),市場資源表,邢臺所長規(guī)劃圖,市場資源表,市場資源與表現(xiàn),邢臺所長規(guī)劃邢臺市區(qū)助代區(qū)域,市場資源表,市場資源與表現(xiàn),邢臺寧晉縣助代區(qū)域規(guī)劃圖,市場資源表,市場資源與表現(xiàn),巨鹿縣助代區(qū)域規(guī)劃,市場資源表,市場資源與表現(xiàn),市場資源表,石家莊GT業(yè)代區(qū)域規(guī)劃,市場資源與表現(xiàn),市場資源表,石家莊GT助代區(qū)域規(guī)劃,市場資源與表現(xiàn),市場資源表,石家莊KA理貨員區(qū)域規(guī)劃,市場資源與表現(xiàn),市場資源與表現(xiàn),市場資源與表現(xiàn),F1,F2,F3,F4,E1,D1,D2,D3,E4,E3,D6,D5,D9,D8,D4,D7,C1,C2,C3,C4,C5,C6,C7,C8,B1,B2,B3,B4,B5,B6,A1,A2,A3,A4,A5,A6,A4,E5,E2,F5,鄭州市GT業(yè)代區(qū)域規(guī)劃,市場資源與表現(xiàn),鄭州GT助代區(qū)域規(guī)劃,市場資源表,市場資源與表現(xiàn),一、銷售組織結(jié)構(gòu) 二、人員配備標準 三、“三縣一業(yè)代”的操作方法 五、一張地圖規(guī)劃實際操作,整合社會資源 強化網(wǎng)點服務(wù),需劃地圖目錄,一、營銷部長 部長劃出全省每個營業(yè)所區(qū)域 二、所長、課長 1、所長劃出營業(yè)所業(yè)代區(qū)域 2、GT課長劃出市區(qū)業(yè)代區(qū)域 3、KA課長劃出市區(qū)理貨員片區(qū),需劃地圖目錄,三、所長、課長 1、省會城市（直營公司）：GT課長、 KA課長劃出小店助代或KA理貨員 的片區(qū) 2、地級市：所長劃出小店助代片區(qū) 3、縣（市）：所長劃出縣級助代片區(qū),五、一張地圖規(guī)劃實際操作,1、準備工作： 拿出你所負責區(qū)域內(nèi)所有地圖 拿出業(yè)代、助代的人員配備標準 拿出相關(guān)資料 拿出彩色油筆,五、一張地圖規(guī)劃實際操作,2、所有人先拿出自己所負責區(qū)域的全圖（部長拿省區(qū)圖、課長/所長拿地區(qū)圖），按以下標準劃分所長/業(yè)代的區(qū)域： 60分鐘內(nèi)完成,業(yè)代配備標準,河北省所長區(qū)域?qū)嶋H規(guī)劃圖（河北省營銷部長負責） 劃分出每個所長負責的區(qū)域,河北省邢臺所業(yè)代區(qū)域?qū)嶋H規(guī)劃圖（邢臺所所長地負責） 劃分出每個縣級業(yè)代所負責的區(qū)域,河南省鄭州市業(yè)代區(qū)域?qū)嶋H規(guī)劃圖（鄭州市GT課長負責） 劃分出城區(qū)每個業(yè)代所負責的區(qū)域,注意事項,1、負責區(qū)域要集中，要配送便利。 2、要交通便利，便于拜訪。 3、GT業(yè)代負責區(qū)域內(nèi)人口：不低于50萬， 不高于70萬（平均60萬）,業(yè)代配備標準,鄭州GT課規(guī)劃（課長）,鄭州市KA系統(tǒng)理貨員區(qū)域?qū)嶋H規(guī)劃（鄭州市KA課長負責） 劃分出城區(qū)每個理貨員所負責的區(qū)域,注意事項,1、負責區(qū)域要片區(qū)集中，考慮店內(nèi)理貨時間 和店與店之間在途時間。 2、要交通便利，便于拜訪。 3、理貨員、促銷員按人員配備標準進行配備,3、劃分業(yè)代區(qū)域內(nèi)助代負責區(qū)域圖，按以下標準劃分： 30分鐘內(nèi)完成,五、一張地圖規(guī)劃實際操作,配備標準,注意事項,1、負責區(qū)域要集中，要配送便利。 2、要交通便利，便于客戶拜訪。 3、助代負責區(qū)域劃分依據(jù)： （1）以經(jīng)龍隊調(diào)研過的城市按250左右個店 配備一名小店助代 （2）未調(diào)研過的城市按人口數(shù)7.5萬（不低 于7萬，不高于8萬）配備一名小店助代,河南省鄭州市業(yè)代區(qū)域?qū)嶋H規(guī)劃圖（鄭州市GT業(yè)代負責） 劃分出城區(qū)每個助代所負責的區(qū)域,河北省邢臺市業(yè)代區(qū)域?qū)嶋H規(guī)劃圖（邢臺市GT業(yè)代負責） 劃分出城區(qū)每個助代所負責的區(qū)域,注意事項,1、負責區(qū)域要集中，要配送便利。 2、要交通便利，便于客戶拜訪。 3、助代負責區(qū)域內(nèi)人口：不低于8萬，不高于 12萬（平均10萬）。,邢臺市規(guī)劃（業(yè)代）,河北省邢臺所縣級業(yè)代區(qū)域?qū)嶋H規(guī)劃圖（隆堯縣縣級業(yè)代負責） 劃分出縣內(nèi)每個助代所負責的區(qū)域,注意事項,1、要交通便利，便于客戶拜訪。 2、要配送便利，節(jié)約成本。 3、要負責區(qū)域相鄰，增加有效工作時間。 4、縣級助代負責區(qū)域內(nèi)人口：不低于8萬，不 高于12萬（平均10萬）按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行政人 口劃分,隆堯縣規(guī)劃 （業(yè)代）,2007價格策略,直營公司市區(qū)內(nèi) 經(jīng)銷商/配送商價格體系,經(jīng)銷商 本月出貨500車,批發(fā)商進貨 300車,終端零店進貨 200車,=,+,=,+,經(jīng)銷商 利潤,經(jīng)銷商利潤,直營公司市區(qū)外/和非直營 經(jīng)銷商價格體系,“三縣一業(yè)代”的人員要求,經(jīng)銷商人員配備要求,1、經(jīng)銷商必須完全覆蓋指定經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所