【營(yíng)銷策略精講】汽車(chē)產(chǎn)品策略.doc

第六章 汽車(chē)產(chǎn)品策略第一節(jié) 汽車(chē)產(chǎn)品與產(chǎn)品組合概念產(chǎn)品策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的重要內(nèi)容之一。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) , 總是要以一定的產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng) , 產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的物質(zhì)條件 , 是其他營(yíng)銷組合策略的基石。一、產(chǎn)品的概念按照傳統(tǒng)觀念 , 產(chǎn)品就是某種有形的勞動(dòng)生產(chǎn)物。產(chǎn)品不僅包含有形的實(shí)物 , 而且還包括無(wú)形的信息、知識(shí)、版權(quán)、實(shí)施 過(guò)程以及勞動(dòng)服務(wù)等內(nèi)容。近年來(lái), 國(guó)外一些權(quán)威的學(xué)者更傾向于用五個(gè)層次來(lái)表述產(chǎn)品的整體概念 ,這五個(gè)層次依次如下。(1) 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品屬產(chǎn)品的本質(zhì)層次 , 是滿足用戶需要的核心內(nèi)容 , 即用戶所 需要的基本效用或利益。(2) 形式產(chǎn)品 形式產(chǎn)品是實(shí)質(zhì)產(chǎn)品借以存在的形式。用戶通過(guò)對(duì)形式產(chǎn)品的使用或消費(fèi) , 獲得產(chǎn)品的效用, 達(dá)到滿足需要的目的。(3) 期望產(chǎn)品 期望產(chǎn)品是指用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。它主要是用戶或消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前, 對(duì)產(chǎn)品的一種期望。(4) 延伸產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品是指用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加服務(wù)或利益, 如提供信貸、免費(fèi)送貨、調(diào)試、保修、包換、售后服務(wù)等。(5) 潛在產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品即包括所有延伸產(chǎn)品在內(nèi)的現(xiàn)有產(chǎn)品中 , 可能發(fā)展成為未來(lái) 最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。它指出了現(xiàn)有產(chǎn)品的可能的演變趨勢(shì)和前景。二、產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合, 又稱產(chǎn)品搭配, 是指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu) , 可以簡(jiǎn)單地理解為企業(yè)的全部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo) , 充分有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求 , 必須設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)化的產(chǎn)品組合。產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。例如, 一個(gè)車(chē)型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定品種。產(chǎn)品組合的衡量 , 通?？梢圆扇∫韵滤膫€(gè)變數(shù) : 產(chǎn)品組合的寬度。產(chǎn)品組合的深度 。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。產(chǎn)品組合的相關(guān)性。第二節(jié) 產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合為企業(yè)分析自己的利潤(rùn)支點(diǎn)提供了手段。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)其所有的產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品線進(jìn)行銷售額、利潤(rùn)等方面的統(tǒng)計(jì)和比較 , 從而為分析、評(píng)價(jià)、調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品 組合提供依據(jù) , 剔除不好的產(chǎn)品項(xiàng)目或產(chǎn)品線 , 找到具有發(fā)展前途的產(chǎn)品項(xiàng)目或產(chǎn)品線。 汽車(chē)產(chǎn)品組合決策對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著重要意義：增加產(chǎn)品組合寬度 ( 如車(chē)型系列 多 ), 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍 , 可減少單一車(chē)型的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度或深度 ( 品種多 ), 可使產(chǎn)品線豐滿 , 同時(shí)給每種產(chǎn)品增加更多的變化因素 , 有利于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng) , 提 高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和用戶滿足率。產(chǎn)品組合決策一般應(yīng)參照以下策略進(jìn)行。(1) 產(chǎn)品項(xiàng)目 ( 品種 ) 發(fā)展策略企業(yè)如果增加產(chǎn)品品種可增加利潤(rùn) , 那就表明產(chǎn)品項(xiàng)目 ( 品種 ) 太短 ; 如果減少品種可增加利潤(rùn) , 那就表示產(chǎn)品項(xiàng)目 ( 品種 ) 太長(zhǎng)。產(chǎn)品線 長(zhǎng)度應(yīng)主要取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。(2) 產(chǎn)品線 ( 車(chē)型系列 ) 發(fā)展策略企業(yè)產(chǎn)品系列的發(fā)展受到各種因素的制約。這些因素主要有 : 其他企業(yè)的產(chǎn)品系列。本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略如何 ; 本企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力以及產(chǎn)品線形成生產(chǎn)能力所需的資金等。三、形式產(chǎn)品策略上面講到 , 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品要通過(guò)一定的產(chǎn)品形式去體現(xiàn) , 譬如產(chǎn)品質(zhì)量、特色特征、品牌 商標(biāo)甚至外觀包裝等。為了讓產(chǎn)品能更好地占領(lǐng)市場(chǎng) , 企業(yè)在這些方面必須采取相應(yīng)的營(yíng) 銷策略。( 一 ) 產(chǎn)品質(zhì)量策略產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 , 是競(jìng)爭(zhēng)力的源泉之一。1. 質(zhì)量的概念產(chǎn)品質(zhì)量是 反映產(chǎn)品或服務(wù)滿足明確或隱含需要能力的特征和特性的總和 。該定義明確表明 , 質(zhì)量就是滿足顧客需要的能力。 它包括以下幾層含義 : 需要既可以是明確規(guī)定的, 也可以是隱含的。顧客的需要是隨時(shí)間的推移不斷深化的 , 企業(yè)應(yīng)定期修改規(guī)范以適應(yīng)顧客的需要。顧客的需要必須由企業(yè) 轉(zhuǎn)化為有規(guī)定指標(biāo)的產(chǎn)品質(zhì)量特性。全面質(zhì)量所要滿足的不僅是指顧客的要求 , 還有社會(huì)的需要 , 即產(chǎn)品或服務(wù)要符合法律、法令、法規(guī)、安全、環(huán)境和資源保護(hù)等方面的要求 ( 通常是隱含需要 ) 。全面質(zhì)量概念在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 : 產(chǎn)品質(zhì)量 , 是指產(chǎn)品在 顧客實(shí)際使用過(guò)程中成功地滿足需要的能力。工序質(zhì)量 , 是指工序能成功地制造出符合 設(shè)計(jì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工藝要求的能力。工作質(zhì)量 , 是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的工作對(duì)確保經(jīng)營(yíng)方 針和目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)的能力。人的質(zhì)量 , 是指企業(yè)中各類人員在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中能成功地 滿足工作質(zhì)量要求的能力。2. 產(chǎn)品 三化 水平與質(zhì)量水平策略產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、系列化, 不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的重要內(nèi)容 , 也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的重要內(nèi)容 , 是提高產(chǎn)品水平和競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施。就汽車(chē)廠家來(lái)講 , 產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)策略的內(nèi)容主要有二 : 一是貫徹執(zhí)行國(guó)家 ( 國(guó)際 ) 標(biāo) 準(zhǔn)、機(jī)械工業(yè)及汽車(chē)工業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ( 部頒標(biāo)準(zhǔn) ), 以及企業(yè)內(nèi)部制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。二是企 業(yè)要結(jié)合其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 , 做好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)工作。產(chǎn)品品種豐富的企業(yè) , 可以充分利用市場(chǎng)細(xì)分 , 取得效益。質(zhì)量水平不宜定得過(guò)低或過(guò)高 , 過(guò)低時(shí)形不成競(jìng)爭(zhēng)能力 , 過(guò)高又將導(dǎo)致生產(chǎn)成本太 高。( 二 ) 產(chǎn)品特色與外形設(shè)計(jì)策略汽車(chē)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作除了涉及到汽車(chē)專業(yè)技術(shù)問(wèn)題外 , 從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看 , 還應(yīng)注 意以下問(wèn)題。1) 要安排好產(chǎn)品的使用功能 ( 適用性 ) 、美學(xué)功能 ( 外觀 ) 和貴重功能 ( 名牌、豪華 等 ) 的組合 , 三者結(jié)合 , 綜合考慮 , 并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要有所側(cè)重。2) 汽車(chē)設(shè)計(jì)應(yīng)力求駕駛室內(nèi)有一個(gè)較為舒適的小環(huán)境和操縱上的方便性 , 室內(nèi)應(yīng)軟 化 , 色彩應(yīng)協(xié)調(diào), 各種儀表顯示應(yīng)醒目, 還應(yīng)力求操作上的簡(jiǎn)單化、方便化、儀表開(kāi)關(guān)等 元器件的組合化、小型化和多功能化等。3) 重視汽車(chē)造型第三節(jié)、產(chǎn)品生命周期理論與營(yíng)銷策略任何一種產(chǎn)品 ( 如某個(gè)車(chē)型系列 ), 在市場(chǎng)上都不會(huì)永遠(yuǎn)暢銷 , 它自投入市場(chǎng)到退出 市場(chǎng)都要?dú)v經(jīng)銷售形勢(shì)由弱到強(qiáng) , 又由盛轉(zhuǎn)衰的發(fā)展演變過(guò)程。( 一 ) 產(chǎn)品生命周期的概念 產(chǎn)品生命周期是指一種產(chǎn)品自開(kāi)發(fā)成功和上市銷售 , 在市場(chǎng)上由弱到強(qiáng) , 又由盛轉(zhuǎn)衰 , 再到被市場(chǎng)淘汰所持續(xù)的時(shí)間。其長(zhǎng)短主要取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和科技進(jìn)步的快慢。( 二 ) 產(chǎn)品生命周期理論一般認(rèn)為 , 產(chǎn)品生命周期的典型形態(tài)包括以下五個(gè)階段。(1) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期是產(chǎn)品生命的培育階段(2) 市場(chǎng)導(dǎo)人期在市場(chǎng)導(dǎo)人期 (3) 快速成長(zhǎng)期在快速成長(zhǎng)期 (4) 平衡成熟期在平衡成熟期(5) 衰退期在衰退期產(chǎn)品的生命周期對(duì)不同的汽車(chē)品種是不一樣的。國(guó)外汽車(chē)產(chǎn)品生命周期的統(tǒng)計(jì)規(guī)律表 明 , 重型汽車(chē)的產(chǎn)品生命周期要長(zhǎng)一些 , 輕型汽車(chē)短一些 , 轎車(chē)則更短一些 ( 有的只有兩三年 ) 。( 三 ) 產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略 產(chǎn)品在不同生命周期階段具有不同的市場(chǎng)特點(diǎn) , 需要制定相應(yīng)不同的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。1. 導(dǎo)入期營(yíng)銷策略對(duì)處于導(dǎo)人期新產(chǎn) 品的營(yíng)銷策略有以下四種。(1) 高價(jià)格高促銷策略 這種策略的適用條件是 : 產(chǎn)品確有特點(diǎn) , 有吸引力 , 但知名度還不 高 ; 市場(chǎng)潛力很大 , 并且目標(biāo)用戶有較強(qiáng)的支付能力。(2) 高價(jià)格低促銷策略 這種策略的適用條件是 : 市場(chǎng)規(guī)模有 限 ; 產(chǎn)品已有一定的知名度 ; 目標(biāo)用戶愿支付高價(jià) ; 潛在的競(jìng)爭(zhēng)并不緊迫。(3) 快速滲透策略 這種策略的 適用條件是 : 市場(chǎng)規(guī)模很大 , 但用戶對(duì)該產(chǎn)品還不了解 ; 多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格十分敏 感 ; 潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅嚴(yán)重 ; 單位成本有可能隨生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而大幅 度下降。(4) 緩慢滲透策略 這種策略的適用條件是 : 市揚(yáng)規(guī)模很大且消費(fèi)者熟悉該產(chǎn)品 ; 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感。企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用以上策略。 2. 成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略新產(chǎn)品上市后如果適合市場(chǎng)的需要 , 即進(jìn)入成長(zhǎng)期。企業(yè)為了促進(jìn)市場(chǎng)的成長(zhǎng) , 應(yīng)做好 如下工作。1) 努力提高產(chǎn)品質(zhì)量 , 增加新的功能、特色。2) 積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)和增加新的分銷渠道。3) 廣告宣傳的重點(diǎn) , 應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向促進(jìn)用戶購(gòu)買(mǎi)。 4) 在適當(dāng)時(shí)間降低售價(jià) , 吸引對(duì)價(jià)格敏感的用戶 , 并抑制競(jìng)爭(zhēng)。3. 成熟期營(yíng)銷策略成熟期可供選擇的策略有三種 :1) 調(diào)整市場(chǎng)。尋找新的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷機(jī)會(huì) , 特別是要提高產(chǎn)品的地區(qū)覆蓋率 , 挖掘更多的用戶。2) 改進(jìn)產(chǎn)品。它又包括兩種策略 , 一是提高產(chǎn)品質(zhì)量 , 主要是改善產(chǎn)品性能。二是增加產(chǎn)品的功能 , 即提高產(chǎn)品的使用功效。 3) 調(diào)整營(yíng)銷組合。企業(yè)可通過(guò)改變營(yíng)銷組合的一個(gè)或幾個(gè)因素 , 來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。4. 衰退期營(yíng)銷策略產(chǎn)品生命周期各階段及相應(yīng)的營(yíng)銷策略可歸納如表6-1所示。 表 6=1 產(chǎn)品生命周期備階段及相應(yīng)營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)期導(dǎo)人期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售額無(wú)低迅速上升達(dá)到頂峰下降單位成本高高平均水平低低利潤(rùn)元元上升高下降營(yíng)銷策略盡快上市建立知名度提高市場(chǎng)占有率爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化推出新產(chǎn)品第四節(jié) 品牌和商標(biāo)策略1. 品牌和商標(biāo)的概念品牌 (brand) 和商標(biāo) (trademark), 都是用以識(shí)別不同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的不同種類、不同品質(zhì)產(chǎn)品的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。但在企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中, 品牌和商標(biāo)并不完全等同, 商標(biāo)是指受法律保護(hù)的品牌 , 屬于品牌的一部分。(1) 品牌的概念 品牌是用以識(shí)別生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品或服務(wù) , 并使之與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志 , 通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素組合而成。1) 屬性。2) 利益。3) 價(jià)值。4) 文化。5) 個(gè)性。6) 用戶或消費(fèi)者群。(2) 品牌的性質(zhì) 首先 , 品牌無(wú)論對(duì)營(yíng)銷者 , 還是對(duì)消費(fèi)者 , 都具有重要作用。其次 , 品牌還是一種企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) , 是企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重要組成部分。(3) 商標(biāo)的概念商標(biāo)是一個(gè)專門(mén)的法律術(shù)語(yǔ) , 是指經(jīng)過(guò)政府商標(biāo)管理部門(mén)依法注冊(cè) , 企業(yè)取得專用權(quán)的品牌。所以商標(biāo)與品牌的聯(lián)系十分密切 , 但二者在概念外延上也有著明顯的區(qū)別。首先 , 商標(biāo)是一個(gè)法律概念 , 受法律保護(hù) , 任何人未經(jīng)注冊(cè)商標(biāo)所有者允許 , 不得使 用注冊(cè)商標(biāo)。其次 , 商標(biāo)是品牌中被消費(fèi)者易于識(shí)別的標(biāo)志和符號(hào)部分, 商標(biāo)是品牌的一個(gè)組成部 分 ; 而品牌不僅是一個(gè)易于區(qū)分的名稱和符號(hào) , 更是一個(gè)多要素組成的綜合象征 , 需要賦 予其形象、個(gè)性和生命。第三 , 不管使用與否 , 商標(biāo)總是有價(jià)值的。2. 品牌和商標(biāo)策略品牌和商標(biāo)策略包含的內(nèi)容比較廣泛 , 主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。(1) 品牌設(shè)計(jì)策略 品牌和商標(biāo)有制造商品牌 ( 也稱全國(guó)性品牌 ), 中間商品牌 ( 也稱自有品牌 ) 和服務(wù)標(biāo)記三種。品牌設(shè)計(jì)包括對(duì)品牌名稱的設(shè)計(jì)和對(duì)品牌標(biāo)記的設(shè)計(jì) , 一般應(yīng)當(dāng)遵循這樣一些原則和 要求 : 簡(jiǎn)潔醒目、易記易讀 ; 構(gòu)思巧妙、暗示屬性 ; 富蘊(yùn)內(nèi)涵、情意濃重 ; 避免 雷同、超越時(shí)空。對(duì)品牌名稱的設(shè)計(jì) , 企業(yè)除了考慮是采用單一品牌 , 還是多個(gè)品牌之外 , 還必須遵守 有關(guān)法律規(guī)定 , 如我國(guó)禁止使用領(lǐng)袖人物姓名、國(guó)旗、國(guó)徽等文字和圖案作商標(biāo) , 否則不予注冊(cè)登記。國(guó)內(nèi)外汽車(chē)企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的品牌設(shè)計(jì)方法大體有以下幾種。1) 以地名作品牌名稱。2) 以時(shí)代特征或政治色彩作品牌名稱。3) 以廠史作為品牌名稱。4) 以人名作品牌名稱。5) 以產(chǎn)品特點(diǎn)作品牌名稱。6) 以產(chǎn)品序列化命名。7) 以社會(huì)階層及其物品命名。8) 以體育賽事命名。9) 以神話、寓言、作品主人翁或文藝藝術(shù)命名。10) 以動(dòng)植物命名。11) 以吉利的數(shù)字命名。12) 以引人注意的名詞命名。13) 以美好的愿望命名。(2) 品牌定位策略 品牌定位營(yíng)銷一般有三個(gè)步驟。第一步 , 確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二步 , 準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三步 , 準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播企業(yè)定位概念。(3) 品牌延伸策略基本的品牌延伸策略有以下幾種。1) 統(tǒng)一品牌策略。2) 個(gè)別品牌策略。3) 企業(yè)名稱與個(gè)別品牌并用的策略。3. 互聯(lián)網(wǎng)域名策略( 四 ) 產(chǎn)品包裝策略包裝是企業(yè)營(yíng)銷管理的有機(jī)組成部分。包裝作為把運(yùn)輸、裝卸與保管等有關(guān)物流全過(guò)程聯(lián)系在一起的手段 , 具有保護(hù)商品、便于存放、促進(jìn)銷售及傳遞信息的作用 , 尤其對(duì)于 汽車(chē)配件和 kd 散件 , 包裝的作用更大一些。此外 , 一個(gè)好的包裝, 實(shí)際上也是作為商品的廣告隨物流而傳播的。因此 , 企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品包裝工作 , 應(yīng)在有關(guān)包裝標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)要求下 , 解決好汽車(chē)產(chǎn)品 , 尤其是汽車(chē)配件包裝的問(wèn)題。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 ut2apodfxxc02gybkskcww97mrqqwhoj5tl15zt6jipyytycummtarp3v1n5luizi3xh3bhwyreko8d9g7nmzqowpjetldrw08gvs8dsdqqygc3ce7moo2tlf0jf1gk74iuxybmtivr97ckrfvqult5fn2t6mpjr6rbzvpsortzvij5nb5ndvvsr4iwr1twlfkglspzuhrjq3cmzu98euouijdlszqpmvrw9zkupxf8wfug9l2g9277g2rtipa1ypczeuqxpkbhtvdcooqozxuz3vjrz