2010年9月2日卷煙營(yíng)銷(xiāo)員高級(jí)技能答案.doc

高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能練習(xí)答案（一）一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）參考答案：答：各題不妥之處及修改如下:各備選答案不符合互斥性原則,“吸”與“偶爾吸”相容,“不吸”與“從來(lái)不吸”相容,應(yīng)將備選答案c、d刪去。 “經(jīng)常”二字不恰當(dāng),不明確。該題可改為:您一周至少購(gòu)買(mǎi)一次香煙嗎?a、是b、不是 題干中有誘導(dǎo)性語(yǔ)句,可能會(huì)導(dǎo)致調(diào)查資料失真。應(yīng)將題干中“k牌香煙在我國(guó)受到普遍歡迎,被認(rèn)為是名牌卷煙”一句刪去。“收入”一詞有歧義,問(wèn)句可改為“您的月總收入是：”備選答案不符合窮盡性原則,未包括20歲以下年齡。可增加多一個(gè)“20歲以下”的備選答案。備選答案不符合窮盡性原則，部分被調(diào)查者將無(wú)法回答本題。可增加多一個(gè)“其他”的備選答案。 該問(wèn)句未考慮時(shí)效性，易使被調(diào)查者因需要回憶前年情況而產(chǎn)生抵觸心態(tài)。該題題干可改為：“在過(guò)去的一個(gè)月里，您購(gòu)買(mǎi)了幾種品牌的香煙？” 備選答案不符合互斥性原則，被調(diào)查者可能會(huì)出現(xiàn)要多重選擇的情況，題干中“您會(huì)考慮它的：”可改為“您首先會(huì)考慮它的：” 題干出現(xiàn)誘導(dǎo)性語(yǔ)句，可能會(huì)導(dǎo)致調(diào)查資料失真。“吸煙危害健康已成為共識(shí)”一句可刪去。備選答案不符合窮盡性原則，例如博士未包括進(jìn)去。備選答案a可改為：a、碩士及以上評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：第2、3、7、8、9小題其中指出不當(dāng)之處得1分；修改正確1分。其余每小題指出不當(dāng)之處得0.5分；修改正確得0.5分。滿分15分。第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）參考答案：答：觀察所給的資料，可以發(fā)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售額按大致相同的數(shù)額增加，因此擬定直線趨勢(shì)延伸預(yù)測(cè)法方程，由于數(shù)據(jù)為偶數(shù)，根據(jù)題意，時(shí)間序列 取值分別為5、3、1、1、3、5, 則依次為219650、145200、52900、57360、179640、309800。 （2分） 依次為25、9、1、1、9、25； （1分） 將有關(guān)數(shù)據(jù)代入計(jì)算方程式則：由于需預(yù)測(cè)2006年的卷煙銷(xiāo)售額，所以 ，代入上式，得 （3分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：滿分15分。二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）參考答案答：小李組織的這次調(diào)查分析，有不合理和不完整之處。（2分）不合理之處：一、該調(diào)查應(yīng)該以該品牌是否適合該區(qū)域引入為目的而展開(kāi)，不應(yīng)該是以該品牌在該區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模投放和推廣。（2分）二、對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行分析研究應(yīng)圍繞調(diào)查主題和調(diào)查目的，而不應(yīng)該是調(diào)查資料。（2分）三、在實(shí)施調(diào)查工作時(shí)，選取調(diào)查向本群體應(yīng)該注意保證所選取的樣本數(shù)量充足和具有代表性，而不能根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)選取一些特殊的樣本群體。（2分）不完整之處：四、該調(diào)查分析過(guò)程缺少了撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告的程序，在進(jìn)行調(diào)查分析后還應(yīng)該制定書(shū)面的調(diào)查報(bào)告，對(duì)調(diào)查工作過(guò)程的說(shuō)明和總結(jié)，對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析和闡述，并圍繞調(diào)查主題提出相關(guān)建議和意見(jiàn)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：判斷出“不合理不完整”得2分；分析不合理之處和不完整之處，每點(diǎn)得2分。滿分10分。第二題：維護(hù)品牌（10分）參考答案問(wèn)題1：答：因?yàn)閺埬吃诖_定半年協(xié)議訂單之前沒(méi)有充分和工業(yè)企業(yè)磋商，最后確定了半年協(xié)議訂單后也沒(méi)有征求工業(yè)企業(yè)意見(jiàn)，沒(méi)有得到工業(yè)企業(yè)的確認(rèn)就掛網(wǎng)了，所以導(dǎo)致了工業(yè)企業(yè)很多品牌沒(méi)有確認(rèn)。問(wèn)題2：答：張某在卷煙采購(gòu)半年協(xié)議流程操作過(guò)程中主要存在以下失誤：（1）在確定了半年需求預(yù)測(cè)情況后沒(méi)有和工業(yè)企業(yè)進(jìn)行信息交互，沒(méi)有能及時(shí)了解工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃，以及可供貨源等信息；（2）沒(méi)有和工業(yè)公司進(jìn)行充分磋商，結(jié)合實(shí)際情況對(duì)訂單進(jìn)行調(diào)整；（3）在確定半年協(xié)議的時(shí)候沒(méi)有經(jīng)過(guò)工業(yè)企業(yè)最終確認(rèn)；（4）網(wǎng)上簽訂的時(shí)間應(yīng)該是在5月10日前，經(jīng)工業(yè)企業(yè)確認(rèn)后，總公司簽章方能生效。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)栴}1：2分問(wèn)題2：每點(diǎn)2分，共8分。滿分10分。三. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) (滿分50分)第一題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（25分）參考答案問(wèn)題1：答：?jiǎn)柎痤}要點(diǎn)（16分）1、s高檔卷煙1月份實(shí)際銷(xiāo)售額為168000元（3361050）（3分）2、實(shí)際銷(xiāo)售額完成計(jì)劃的比率為116.67%（168000（3001048）100%）（4分）3、完成銷(xiāo)售額變動(dòng)因素分析表的計(jì)算。（每空格1分，共7分）s高檔卷煙銷(xiāo)售額變動(dòng)因素分析表計(jì)算順序替換因素影響因素銷(xiāo)售額（元）與前一次計(jì)算差異（元）各因素影響程度（%）銷(xiāo)量（條）零售價(jià)（元/包）計(jì)劃數(shù)30048144000第一次替代銷(xiāo)量336481612801728072第二次替代單價(jià)33650168000.672028合 計(jì)240004、銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)有28%是由于零售價(jià)格提升引起的（1分），有72%是由銷(xiāo)量增長(zhǎng)引起的。（1分） 問(wèn)題2：答：答題要點(diǎn)（9分）1、如何說(shuō)服該商場(chǎng)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)卷煙？ （1）上門(mén)拜訪，加強(qiáng)溝通；1分（2）通過(guò)經(jīng)營(yíng)成本對(duì)比分析，闡明卷煙經(jīng)營(yíng)獲得的經(jīng)濟(jì)效益；1分（3）承諾提供一定的促銷(xiāo)支持；1分（4）其它商品實(shí)行開(kāi)架自選經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，有利于卷煙的銷(xiāo)售；1分（5）提供卷煙營(yíng)銷(xiāo)方面技能培訓(xùn)。1分2、為其提供哪些經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議？ （1）建議將煙柜擺放在醒目位置，做好陳列、展示，以吸引消費(fèi)者；2分（2）訂購(gòu)貨源要適銷(xiāo)對(duì)路，合理控制庫(kù)存，防止占用過(guò)多資金。2分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：滿分25分。第二題：客戶維護(hù)（25分）參考答案答：答案要點(diǎn)：?jiǎn)栴}1：試問(wèn)產(chǎn)生上述的原因各是什么？（12分）1、協(xié)作性不強(qiáng)；（2分）2、員工勝任性不夠；（3分）3、技術(shù)勝任性差；（2分）4、角色有矛盾；（2分）5、角色不明確（3分）問(wèn)題2：依據(jù)不同的原因，怎樣才能縮小服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)際傳遞服務(wù)之間的差距。（13分）1、協(xié)作性不強(qiáng)（1）提高員工的參與程度；（1分）（2）相互理解，加強(qiáng)合作；（1分）（3）創(chuàng)造團(tuán)結(jié)協(xié)作的氛圍。（1分）2、員工勝任性不夠（1）嚴(yán)格選拔、錄用員工；（1分）（2）崗前教育，并定期培訓(xùn)。（1分）3、技術(shù)勝任性差（1）精良的工具設(shè)備；（1分）（2）現(xiàn)代化的技術(shù)；（1分）（3）熟練的高技能服務(wù)。（1分）4、角色有矛盾（1）簡(jiǎn)化內(nèi)部程序；（1分）（2）以卷煙零售客戶為中心；（1分）（3）不斷提高卷煙零售客戶的滿意度水平。（1分）5、角色不明確（1）提供相關(guān)信息；（1分）（2）提高信息向下傳遞的頻率、質(zhì)量和精確度等。（1分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：滿分25分。高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能練習(xí)答案（二）一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）答案：備選答案不符合窮盡性原則，即備選答案沒(méi)有覆蓋50歲以上的人士?？啥嘣黾右粋€(gè)備選答案：e、50歲以上備選答案不符合窮盡性原則，即備選答案沒(méi)有覆蓋所有職業(yè)，可增加一個(gè)備選答案：e、其它“收入”二字易出現(xiàn)歧義，題干可改為：“您個(gè)人的月平均總收入是：”“有點(diǎn)熟悉”和“不很熟悉”兩個(gè)備選答案的互斥性不好，可刪去其中一個(gè)。題干中“過(guò)去一年”的時(shí)效性不好，被調(diào)查者難以記住“過(guò)去一年”的情況，可將“過(guò)去一年”改為“過(guò)去一個(gè)月”。“豐滿度”一詞太專(zhuān)業(yè)，一般人無(wú)法理解，可將“豐滿度”這一項(xiàng)刪去。備選答案不符合窮盡性原則，例如“價(jià)格”未在其中?？稍黾觾身?xiàng)備選答案：e、價(jià)格 f、其它 題干含有誘導(dǎo)性語(yǔ)句。可將題干改為：“您認(rèn)為k牌香煙口感如何？” 題干中“印象”二字過(guò)于籠統(tǒng)。不夠具體。不符合“提問(wèn)要具體”的要求，題干可改為“可否談?wù)勀鷮?duì)k牌香煙包裝的看法？”（或類(lèi)似的具體問(wèn)題）?！爸髁鳠煔狻币辉~太專(zhuān)業(yè)，一般人無(wú)法理解?？蓪㈩}干“主流煙氣改為“吸味”（或類(lèi)似的詞）。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：第678910小題其中指出問(wèn)題所在得1分；修改正確1分。其余每小題指出問(wèn)題所在得0.5分；修改正確得0.5分。第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）答案：第一小題：季節(jié)指數(shù)的計(jì)算公式：季節(jié)指數(shù)（各年同季的季平均值/所有年的季節(jié)（平）均值）100%第二小題：第三小題：根據(jù)2006年上半年已知銷(xiāo)量和第一、第二季度季節(jié)指數(shù)，反求出2006年的銷(xiāo)量季平均數(shù)：346000(100.32%99.78%)172913.54（萬(wàn)支）則，2006年第三季度銷(xiāo)量預(yù)測(cè)值為：172913.5499.86%172671.46（萬(wàn)支）2006年第四季度銷(xiāo)量預(yù)測(cè)值為: 172913.54100.04%172982.71（萬(wàn)支）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：第一小題：寫(xiě)出季節(jié)指數(shù)公式得1分；第二小題：表格計(jì)算8分，其中四個(gè)季節(jié)指數(shù)各得1分，其余8個(gè)數(shù)值每個(gè)得0.5分；第三小題：計(jì)算2006年銷(xiāo)量季平均數(shù)得2分，第三、第四季度銷(xiāo)量預(yù)測(cè)值各得2分。二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）答案：（1）在50元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙相對(duì)市場(chǎng)份額較大為4.0，但市場(chǎng)增長(zhǎng)率較低，僅為8.7%，低于10%，屬于現(xiàn)金牛類(lèi)。應(yīng)采取有效措施盡量維持該價(jià)位品牌的市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)成熟期，延緩衰退期的到來(lái)。 （2）在80元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙相對(duì)市場(chǎng)份額較大為4.4，市場(chǎng)增長(zhǎng)率也比較高，為22.2%，屬于明星類(lèi)。應(yīng)繼續(xù)加大該價(jià)位品牌宣傳維護(hù)力度，來(lái)進(jìn)一步維持市場(chǎng)增長(zhǎng)率。（3）在100元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高為12.5%大于10%，但相對(duì)市場(chǎng)份額較小，僅為0.5低于1，屬于問(wèn)題類(lèi)。應(yīng)加大該價(jià)位x品牌的營(yíng)銷(xiāo)投入和宣傳力度，著力擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（4）在150元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)率僅為4.2%低于10%，且相對(duì)市場(chǎng)份額較小，僅為0.8低于1，屬于瘦狗類(lèi)。合理化建議: 要進(jìn)一步加以分析，如果是營(yíng)銷(xiāo)措施方面出現(xiàn)問(wèn)題，則應(yīng)采取相應(yīng)措施來(lái)扭轉(zhuǎn)不利局勢(shì)；如果是品牌本身已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)需求，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力了，則應(yīng)盡快退出市場(chǎng)，減少對(duì)資源的占用。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn)分析評(píng)估正確得2分，共8分。合理化建議正確得2分，滿分10分.第二題：維護(hù)品牌（10分）答案：1、到貨時(shí)間不及時(shí)，未能按照事先約定的到貨時(shí)間到貨，導(dǎo)致l煙草公司貨源安排出現(xiàn)問(wèn)題，引起客戶的不滿。2、到貨品種、數(shù)量與合同不相符合。小李與廠家約定的是第一批調(diào)運(yùn)甲品牌100萬(wàn)支，乙品牌75萬(wàn)支，而實(shí)際到貨卻是甲品牌75萬(wàn)支，乙品牌100萬(wàn)支。3、m工業(yè)企業(yè)在調(diào)換卷煙方面的配合性和及時(shí)性差。當(dāng)發(fā)現(xiàn)到貨品種數(shù)量與合同不符后，小李多次與廠家聯(lián)系要求調(diào)換，m工業(yè)企業(yè)卻以種種理由始終拖延。4、鑒于甲乙兩個(gè)品牌對(duì)l市煙草公司屬于一般物資，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，而且m工業(yè)企業(yè)在合同執(zhí)行方面的合作度較差，因此建議市公司下半年減少對(duì)m工業(yè)企業(yè)采購(gòu)數(shù)量或者調(diào)整供應(yīng)商，放棄與其繼續(xù)合作。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn)2.5分，滿分10分。三. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) (滿分50分)第一題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（25分）答案：第一小題： 一類(lèi)煙銷(xiāo)量174條，占總銷(xiāo)量比重為16.75%，較上年增加21條，增幅為13.73%；（2分）二類(lèi)煙銷(xiāo)量687條，占總銷(xiāo)量比重為66.12%，較上年增加37條，增幅為5.69%；（2分）三類(lèi)煙銷(xiāo)量110條，占總銷(xiāo)量比重為10.59%，較上年增加4條，增幅為3.77%；（2分）四類(lèi)煙銷(xiāo)量17條，占總銷(xiāo)量比重為1.64%，較上年減少1條，減幅為5.56%；（2分）五類(lèi)煙銷(xiāo)量51條，占總銷(xiāo)量比重為4.91%，較上年減少4條，減幅為7.27%；（2分）卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)提升明顯。（2分）第二小題：swot分析，合理建議。優(yōu)勢(shì)：（1）a品牌在該客戶有較好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，10元/包的卷煙產(chǎn)品銷(xiāo)勢(shì)較好；（1分）（2）消費(fèi)者對(duì)準(zhǔn)備推出的新品卷煙包裝和吸味比較認(rèn)可。（1分）劣勢(shì)：（1）該客戶有4個(gè)零售價(jià)18-22元/包的卷煙品牌規(guī)格正在促銷(xiāo)，其中有兩個(gè)品牌毛利率比a品牌新品卷煙要高，品牌培育難度較大。（1分）機(jī)會(huì)：（1）該客戶卷煙平均零售單價(jià)較高，中高檔煙銷(xiāo)售能力較強(qiáng)；（1分）（2）該客戶卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)提升較快。（1分）威脅：（1）該客戶負(fù)責(zé)人不大容易接受新事物，對(duì)新品推薦主觀意念薄弱；（1分）（2）對(duì)新品培育存在不利因素。（1分） 建議：（1）強(qiáng)化溝通服務(wù)，努力得到客戶的更大支持；（2分）（2）集中投入，做好新品卷煙的宣傳推廣工作；（2分）（3）密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷(xiāo)舉措和市場(chǎng)走勢(shì)。（2分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：第一小題：見(jiàn)答案，共12分；第二小題：見(jiàn)答案，共13分。第二題：客戶維護(hù)（25分）答案：第一小題：主要工作方面：客戶經(jīng)理、市管員、客戶投訴工作。服務(wù)質(zhì)量差距分析：1、卷煙零售客戶期望與煙草企業(yè)管理者對(duì)卷煙零售客戶期望的認(rèn)知之間的差距；2、煙草企業(yè)管理者對(duì)卷煙零售客戶期望的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之間的差距；3、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際傳遞服務(wù)之間的差距；4、實(shí)際傳遞服務(wù)與卷煙零售客戶感受之間的差距；5、卷煙零售客戶期望與實(shí)際獲得服務(wù)之間的差距。第二小題：1、主動(dòng)服務(wù)，提高員工的服務(wù)意識(shí)；2、培養(yǎng)忠誠(chéng)的員工；3、了解市場(chǎng)需求及客戶期望的變化；4、全面管理客戶數(shù)據(jù)；5、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；6、一切以提高客戶滿意度為根本出發(fā)點(diǎn)；7、找出自身不足，修正自身行為；8、對(duì)客戶的承諾；9、集中資源；10、為客戶著想；11、建立完善的客戶服務(wù)體系；12、追蹤所發(fā)生的一切。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：第一小題：主要方面，每點(diǎn)1分，共3分；服務(wù)質(zhì)量差距分析，每點(diǎn)2分，共10分。第二小題：每項(xiàng)1分，共12分。高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能練習(xí)答案（三）一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）答案：有以下邏輯問(wèn)題：文化程度（初中）與職業(yè)（大學(xué)講師）矛盾。吸煙消費(fèi)水平（10元以下卷煙）和常吸卷煙品牌（硬盒中華）矛盾。 年齡（45歲）與煙齡（40年）矛盾。常吸卷煙類(lèi)型（混合型）與常吸卷煙品牌（硬盒中華）矛盾。吸煙頻率（每天2包）與購(gòu)煙頻率（每年一次）矛盾。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn)3分。滿分15分第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）答案：1。一次指數(shù)平滑預(yù)測(cè)法的預(yù)測(cè)模型公式： 2根據(jù)題意，選前三期的算術(shù)平均數(shù)作為初始平滑值，所以： 3代入指數(shù)平滑公式，依次計(jì)算各期一次指數(shù)平滑值，計(jì)算結(jié)果列于表中。4、應(yīng)選取預(yù)測(cè)誤差絕對(duì)值合計(jì)較小對(duì)應(yīng)的預(yù)測(cè)值，舍棄預(yù)測(cè)誤差絕對(duì)值合計(jì)較大對(duì)應(yīng)的預(yù)測(cè)值。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：第一小題：寫(xiě)出預(yù)測(cè)模型2分；第二小題：計(jì)算初始平滑值2分；第三小題：表中每月份數(shù)值錯(cuò)扣1分，全對(duì)得7分；第四小題：敘述正確得4分； 滿分15分。二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）答案：1、s優(yōu)勢(shì)分析：（1）乙品牌卷煙毛利率比甲品牌高，具有一定的比較優(yōu)勢(shì)。（2）乙品牌系列卷煙已經(jīng)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接受，具有一定的影響力，為該價(jià)格檔次牌號(hào)的順利進(jìn)入市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。（3）乙品牌生產(chǎn)企業(yè)承諾及時(shí)供貨確保供應(yīng)。2、w劣勢(shì)分析：（1）甲品牌的市場(chǎng)地位比較牢固，而乙牌號(hào)卷煙新進(jìn)入市場(chǎng)還有一個(gè)被市場(chǎng)逐步接受的過(guò)程。（2）乙牌號(hào)卷煙包裝色彩偏淡，缺少喜慶的氣氛，比較難進(jìn)入婚慶市場(chǎng)。3、o機(jī)會(huì)分析：（1）j市煙草公司決定改變過(guò)去卷煙銷(xiāo)售“省內(nèi)依賴(lài)型”的局面，逐步擴(kuò)大省外卷煙的市場(chǎng)份額，這一政策為該牌號(hào)卷煙的進(jìn)入和市場(chǎng)培育提供了很好的機(jī)會(huì)。（2）甲品牌貨源不足，市場(chǎng)存在一定的供應(yīng)缺口，為該新牌號(hào)卷煙留出了市場(chǎng)發(fā)展空間。4、t威脅分析：（1）甲品牌的威脅：甲品牌必定不甘心放棄其市場(chǎng)主導(dǎo)地位，會(huì)采取相應(yīng)措施鞏固其市場(chǎng)份額。（2）其他同檔次省外名優(yōu)品牌威脅：j市煙草公司決定逐步擴(kuò)大省外卷煙的市場(chǎng)份額，這一政策同樣也為其他同檔次省外名優(yōu)品牌的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在所難免。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn)2.5分，滿分10分。第二題：維護(hù)品牌（10分）答案：小李在操作過(guò)程中存在如下錯(cuò)誤：1、 小李在分析銷(xiāo)售情況時(shí)，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求情況進(jìn)行分析，而是根據(jù)自己的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)；2、 在進(jìn)行月度需求預(yù)測(cè)時(shí)，要市場(chǎng)部門(mén)、品牌部門(mén)和訂單部門(mén)進(jìn)行三維預(yù)測(cè)，而小李只與市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行了協(xié)商；3、 在進(jìn)行月度需求預(yù)測(cè)后要向工業(yè)公司提出月度訂單，并與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行具體磋商；4、 根據(jù)工商雙方磋商結(jié)果確定月度銜接，并按照月度銜接數(shù)確定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃；5、 在簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同的時(shí)候要在每月的11日25日，小李卻在28日才掛網(wǎng)簽訂。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn)2分，滿分10分。三. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) (滿分50分)第一題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（25分） 答案：第一小題： 1三類(lèi)煙銷(xiāo)售毛利率=(7560-7140)/7560=5.6% 2卷煙銷(xiāo)售總額=4500+7730+7560+420=20210元 3卷煙成本總額=4020+7050+7140+398=18608元4卷煙經(jīng)營(yíng)總毛利率=(20210-18608)/20210=7.9%第二小題：swot分析s（優(yōu)勢(shì)）（1）地段好，人流量大；（2）性格開(kāi)朗，待人熱情； （3）守法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)。w（劣勢(shì)）（1）店容店貌一般；（2）無(wú)專(zhuān)門(mén)煙柜、卷煙擺放零亂； （3）卷煙庫(kù)存量偏大； （4）周邊消費(fèi)水平低，一類(lèi)煙（高檔煙）銷(xiāo)售不好。o（機(jī)會(huì)）（1）附近大型超市年底開(kāi)業(yè)，客流量增加；（2）近