小護(hù)士04年市場(chǎng)策劃.ppt

小護(hù)士04年市場(chǎng)策劃,大眾化妝品流行品牌銷售發(fā)展部經(jīng)理,我是誰(shuí)?,銷售發(fā)展部 通路營(yíng)銷 渠道拓展 銷售計(jì)劃 促銷計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè) 銷售信息管理 溝通平臺(tái) 資源分配,美 寶 蓮 / 卡 尼 爾 團(tuán) 隊(duì),小 護(hù) 士 銷 售 團(tuán) 隊(duì),銷售發(fā)展部,美寶蓮 小護(hù)士 銷售團(tuán)隊(duì) 卡尼爾,管理會(huì)計(jì),市場(chǎng)部,市場(chǎng)推廣部,營(yíng)運(yùn)部,市場(chǎng)推廣計(jì)劃溝通,市場(chǎng)計(jì)劃互動(dòng),實(shí)施/控制 費(fèi)用預(yù)算,物流計(jì)劃溝通,下一步計(jì)劃,建立小護(hù)士銷售運(yùn)作管理系統(tǒng) 專柜管理 渠道管理 深度分銷管理 培訓(xùn) 商品及陳列管理 建立小護(hù)士銷售溝通平臺(tái) 每月計(jì)劃書 新產(chǎn)品上市手冊(cè) 新產(chǎn)品銷售手冊(cè) 重點(diǎn)渠道活動(dòng)推廣手冊(cè) 3. 建立市場(chǎng)化的信息管理系統(tǒng),小護(hù)士品牌2004年銷售策略,理解市場(chǎng) 從城市類型看 從渠道看,我們的消費(fèi)者在哪里,中國(guó)城鎮(zhèn)護(hù)膚市場(chǎng)狀況 銷售量按城市類型劃分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市數(shù)量:,632,4,23,2019,中國(guó)城鎮(zhèn)護(hù)膚市場(chǎng)狀況 銷售額按城市類型劃分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市數(shù)量:,632,4,23,2019,中國(guó)城鎮(zhèn)護(hù)膚市場(chǎng)狀況 Top 10品牌分城市類型銷售量排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中國(guó)城鎮(zhèn)護(hù)膚市場(chǎng)狀況 Top 10品牌分城市類型銷售額排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中國(guó)城鎮(zhèn)零售渠道狀況,2,3,4,38,40,43,98,97,96,62,60,57,1999,2000,2001,1999,2000,2001,Modern trade is gaining importance, but traditional trade is still the dominant format of stores,備注: 現(xiàn)代零售渠道: 賣場(chǎng),超市,便利店及百貨店. 傳統(tǒng)銷售渠道: 雜貨店,便民店,化妝品店等.,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比,消費(fèi)品零售占比,傳統(tǒng)渠道,現(xiàn)代零售渠道,中國(guó)城鎮(zhèn)護(hù)膚市場(chǎng)狀況 零售分渠道狀況,Source: AC Nielsen Retail Audit 2000 Oct 2002,中國(guó)城鎮(zhèn)零售渠道狀況及發(fā)展,中國(guó)城鎮(zhèn)護(hù)膚市場(chǎng)狀況 Top10品牌分渠道銷售量排名 YTD Oct03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT2003,中國(guó)城鎮(zhèn)護(hù)膚市場(chǎng)狀況 Top 10品牌分渠道銷售額排名 YTDOCT03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT 2003,2004小護(hù)士的銷售策略重點(diǎn),1. 現(xiàn)代零售渠道:建立小護(hù)士品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位,2. 傳統(tǒng)零售渠道:進(jìn)一步加強(qiáng)小護(hù)士品牌廣度及深度的拓展,3. 多樣,有效的消費(fèi)者促銷和渠道促銷,4. 完善分銷系統(tǒng),5. 強(qiáng)有力的品牌市場(chǎng)推廣活動(dòng),渠道管理: 一個(gè)品牌,兩顆雄心,建立小護(hù)士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商管理 通過(guò)與經(jīng)銷商的合作,增強(qiáng)對(duì)一,二,三類城市網(wǎng)點(diǎn)的直接覆蓋管理.,在重點(diǎn)城市(一、二類城市）建立小護(hù)士的標(biāo)志性品牌形象柜.,建立小護(hù)士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,導(dǎo)入歐萊雅集團(tuán)在國(guó)際連鎖零售的管理經(jīng)驗(yàn),建立小護(hù)士在重點(diǎn)客戶渠道的樣板.,建立小護(hù)士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,通過(guò)強(qiáng)大的市場(chǎng)拉動(dòng),建立在賣場(chǎng)/超市渠道的品牌領(lǐng)先地位.,建立小護(hù)士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,進(jìn)一步加強(qiáng)小護(hù)士品牌廣度及深度的拓展,通過(guò)對(duì)化妝品店渠道的有效直接滲透,建立合理的化妝品店深度分銷系統(tǒng).,進(jìn)一步加強(qiáng)小護(hù)士品牌廣度及深度的拓展,通過(guò)加強(qiáng)批發(fā)市場(chǎng)的品牌管理,合理利用價(jià)格杠桿，推動(dòng)小護(hù)士在批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展，完善小護(hù)士的分銷網(wǎng)絡(luò),進(jìn)一步拓展品牌的廣度及深度.,完善分銷系統(tǒng),加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理 加強(qiáng)經(jīng)銷商人員對(duì)品牌市場(chǎng)/渠道的支持 建立符合小護(hù)士市場(chǎng)需求的經(jīng)銷商人員結(jié)構(gòu) 建立經(jīng)銷商零售/終端信息的管理系統(tǒng) 加強(qiáng)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理 推動(dòng)經(jīng)銷商完善其自身的分銷覆蓋能力及網(wǎng)絡(luò),多樣,有效的消費(fèi)者促銷和渠道促銷,在規(guī)范的市場(chǎng)價(jià)格下的多樣化的消費(fèi)者促銷. 與加強(qiáng)店內(nèi)優(yōu)勢(shì)陳列相結(jié)合的有效的渠道促銷活動(dòng).,強(qiáng)有力品牌市場(chǎng)推廣活動(dòng),度身定制的市場(chǎng)推廣活動(dòng),針對(duì)新產(chǎn)品上市重點(diǎn)城市,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道,針對(duì)季節(jié)性推廣重點(diǎn)店,2004小護(hù)士品牌網(wǎng)